John Janstch (00:00): ตอนนี้ของ Duct Tape Marketing Podcast นำเสนอโดย Nudge ซึ่งเป็นเจ้าภาพโดย Phil Agnew และนำเสนอโดย HubSpot Podcast Network ซึ่งเป็นปลายทางเสียงสำหรับนักธุรกิจคุณเคยสังเกตเห็นว่าการเปลี่ยนแปลงที่เล็กที่สุดสามารถสร้างผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดให้กับ Nudge ได้อย่างไร คุณได้เรียนรู้หลักฐานง่ายๆ เคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณเลิกนิสัยค้างคาว เพิ่มรายได้ และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ในตอนล่าสุด ฟิลได้ทดสอบหลักการทางการตลาดด้วยเงินหนึ่งพันดอลลาร์ บางอย่างได้ผล บางอย่างไม่ได้ เอ่อ แขกรับเชิญ แนนซี่ ฮาร์ท ซึ่งเป็นแขกรับเชิญในรายการด้วย และฟิลนำหลักการเหล่านี้ไปทดสอบในชุดการทดลองในชีวิตจริง คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล ฟัง Nudge ได้ทุกที่ที่คุณได้รับพอดแคสต์

(00:52): สวัสดีและขอต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อนี่คือจอห์น แจนต์สช์และแขกของฉัน ถูกต้อง คำพหูพจน์คือการ์เร็ตต์ บราวน์และโคลิน ค็อกกินส์ พวกเขาเป็นผู้เขียนร่วมที่ขายดีที่สุดของ The Unsold Mindset: นิยามใหม่ของความหมายของการขาย พวกเขาเป็นทั้งผู้นำการขาย ผู้ปฏิบัติงาน และอาจารย์ด้านผู้ประกอบการที่ Marshall School of Business แห่งมหาวิทยาลัยเซาเทิร์นแคลิฟอร์เนีย เห็นได้ชัดว่าคุณทั้งคู่พบกันที่ซอฟต์แวร์สตาร์ทอัพระดับองค์กรชื่อ Bium ซึ่งช่วยนำไปสู่การเข้าซื้อกิจการโดย Google ฉันควรจะพูดว่าพวกเขาเป็นทั้งนักลงทุน ที่ปรึกษาสตาร์ทอัพ และผู้ร่วมก่อตั้ง Agency 18 ซึ่งเป็นบริษัทที่ช่วยเหลือพันธกิจ - บริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยแนวคิดที่ไม่มีใครขาย ดังนั้น Colin และ Garrett ยินดีต้อนรับสู่การแสดง

Garrett Brown (01:39): ขอบคุณ จอห์นคุณได้รับมันทั้งหมด

จอห์น แจนช์ (01:41): . ใช่ฉันทำ. ฉันอาจมีคุณคนเดียวที่เป็นศาสตราจารย์ด้านผู้ประกอบการ แต่คุณรู้ไหม ตอนนี้คุณทั้งคู่

Garrett Brown (01:46): เราเป็นทั้งคู่เราทำทุกอย่างด้วยกัน ดังนั้น เราทั้งหลายจงประกาศพร้อมกัน เรามีนัดสุดท้ายในคืนนี้แล้ว และเราจะอยู่ตรงนั้นต่อหน้านักเรียนเหล่านั้น เหมือนกับที่เราอยู่ที่นี่ในการสนทนานี้

John Janstch (01:56): ยอดเยี่ยม ยอดเยี่ยมดังนั้นฉันจะได้รับคำถามง่าย ๆ ออกไป และโดยปกติแล้ว ชื่อเรื่องมี เอ่อ สำหรับหนังสือส่วนใหญ่ ต้องมีบางอย่างที่ต้องกำหนด . เรามาเริ่มกันที่คำว่าความคิดที่ขายไม่ออกในคำพูดของคุณคืออะไร?

Colin Coggins (02:10): ฉันไปก่อนก็ได้ใช่. การเดินทางของเราในการเขียนหนังสือเล่มนี้เป็นการเดินทางที่น่าสนใจจริงๆ เพราะเราคิดว่าเรากำลังสัมภาษณ์พนักงานขายที่เก่งที่สุดในโลก และเราอยากรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงเก่งมาก และในไม่ช้าเราก็พบ ซึ่งเป็นสิ่งที่สะท้อนสิ่งที่เราเห็น ในอาชีพของเราจนถึงจุดนี้ ก็คือว่าพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดนั้นตรงกันข้ามกับที่ผู้คนคิดว่าพวกเขาเป็น และไม่ใช่เสมอไป มียอดขายในชื่อของพวกเขา และในขณะที่เรากำลังสัมภาษณ์ และในขณะที่เรากำลังอ้างอิงข้ามสิ่งที่เราได้ยินจากผู้คนและสิ่งที่เราเห็น คุณรู้ไหมว่าในพื้นที่นี้ในฐานะผู้ปฏิบัติงาน พวกเขามีบางอย่างที่ชัดเจนและเหมือนกันมาก ซึ่งก็คือพวกเขาขายไม่ออกใน ที่สังคมคาดหวังให้อยู่ในบทบาทของตน พวกเขาขายไม่ออกว่าลูกค้าต้องการให้เป็นใคร

(02:54): พวกเขาขายไม่ออกว่าควรจะทำอย่างไรความคิดที่ว่าพวกเขาสามารถขายได้ดีโดยไม่ต้องกลายเป็นคนที่พวกเขาไม่ใช่เป็นสิ่งที่อยู่ใกล้ตัวและเป็นที่รักของพวกเขา ในขณะเดียวกัน คุณรู้ไหมว่า Garrett และฉันสอนและทำงานมาเป็นเวลาหลายสิบปีแล้ว และสิ่งที่เราพบคือผู้คนคิดว่าในการเป็นพนักงานขายที่ดี คุณต้องทำตัวให้เหมือนผู้ยิ่งใหญ่ พนักงานขาย. และสิ่งที่เราค้นพบก็คือพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมนั้นขายไม่ออกจริง ๆ ตามนิยามของพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม

John Janstch (03:24): ในหลาย ๆ ทาง คุณกำลังเปรียบเทียบแนวคิดนี้กับสิ่งที่ทุกคนคิดว่าจะขายคุณรู้ไหม ฉันหมายถึง เห็นได้ชัดว่าขายไม่ได้เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับขายแล้ว . ดังนั้นทุกคนจึงพูดถึง ฉัน คุณรู้ไหม ฉันขายแย่มาก ฉันเกลียดการขาย ฉันเกลียดการถูกขาย ฉันหมายถึง สิ่งเหล่านี้ล้วนมาจากการเหมารวมแบบนั้น ใช่ไหม

Garrett Brown (03:43): ถูกต้อง และ Collin กล่าวว่า เราเริ่มเขียนสิ่งที่เราคิดว่าเป็นหนังสือเกี่ยวกับความคิดเกี่ยวกับพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม แต่เมื่อเราเริ่มสัมภาษณ์พวกเขา และเราจะถามพวกเขา คุณรู้ไหม ใครคือ ใครคือพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด?คุณรู้ไหม เราต้องการพูดคุยกับพวกเขาทันที พวกเขาให้ชื่อคนที่ไม่ใช่พนักงานขายแก่เรา เป็นนักการตลาดและซีอีโอและนักแสดงและนายพลทหารและศิลปินและทุกสิ่งในระหว่างนั้น ดังนั้นเราจึงมีผู้คนมากมายที่นำเสนอความคิดนี้ ซึ่งไม่ใช่พนักงานขาย อันที่จริง พวกเขาส่วนใหญ่ไม่ใช่ เพราะเราทุกคนขายทุกวัน ขวา? ใช่.

John Janstch (04:13): ฉันหมายความว่า ฉันบอกคุณว่า ฉันพูดคุยกับผู้คนมากมายที่เตรียมพร้อมที่จะเริ่มต้นธุรกิจ และฉันแนะนำพวกเขา และฉันก็พูดออกไปว่า ฟังนะ ฉันไม่อยากบอกคุณเรื่องนี้ แต่ 50% ของงานของคุณคือการขาย . ฉันไม่รู้ว่าคุณกำลังทำอะไร คุณกำลังเริ่มต้นอะไร เป็นอะไร คุณจะเป็นใคร รู้แค่จัดการกับมัน เพราะนั่นคือสิ่งที่มันเป็น นั่นคืองานจริงๆ ใช่ไหม ?

Colin Coggins (04:29): นั่นแหละคือส่วนที่น่าสนใจที่คุณต้องเตือน เช่น ฉันเกลียดที่จะบอกคุณขวา ขวา ขวา ขวา. จัดการกับสิ่งนั้น ขวา. ดังนั้น Garrett และฉัน เราก็ตกหลุมรักอาชีพนี้ทันทีที่เรารู้ว่ามันจะเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับสิ่งที่เราคิดว่ามันเป็น และมันให้คุณค่ากับเรามากแค่ไหน ใช่. และนี่คือความเข้าใจที่ว่าทุกคนกำลังขายตัวเองหรือขายไอเดียหรือไอเดียของคนอื่น และเราสอนคลาสความคิดเกี่ยวกับการขายเพียงคลาสเดียวสำหรับผู้ประกอบการในระดับอุดมศึกษาทั้งหมดที่เรารู้จัก แต่เหตุผลที่ผู้คนมาชั้นเรียนนี้ทุกวันจันทร์ไม่ใช่เพราะพวกเขาต้องการเป็นพนักงานขายที่ไม่ได้อ้างคำพูด เหมือนพวกเขายังไม่ตระหนัก แต่หนึ่งในสามของพวกเขาต้องการขายแนวคิด เช่น พวกเขาเป็นซีอีโอและผู้ประกอบการและนักการตลาดในอนาคต คุณ หนึ่งในสามของพวกเขาต้องการขายตัวเอง

(05:13): พวกเขาต้องการสานสัมพันธ์พวกเขายังต้องการที่จะเป็นผู้นำ พวกเขาต้องการเป็นผู้ประกอบการเช่นกัน แต่พวกเขายังต้องการที่จะมีคนเช่น มีสิทธิ์ในการตัดสินใจ และผู้คนรู้สึกว่าพวกเขาเป็นผู้ควบคุมการตัดสินใจนั้นที่ต้องการออกไปต่อสู้เพื่อผู้นำของพวกเขา ใช่ไหม? เช่น คนพูดเรื่องการขาย แล้วคุณก็ได้อันที่สาม คนบ้าอย่างเรา ที่เราขายสินค้าและบริการจริงๆ , ฉันล้อเล่น. เห็นได้ชัดว่า แนวคิดที่เราขายในความสามารถบางอย่างนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ ความคิดที่เราขายกันทั้งหมด และไม่ใช่คำพูดเยาะเย้ย และคุณไม่สามารถเปลี่ยนโลกได้ คุณไม่สามารถเปลี่ยนโลกของคุณได้ คุณไม่สามารถทำอะไรที่ใหญ่โตและมีความหมายได้ ถ้าคุณไม่รู้วิธีเคลื่อนย้ายผู้คน นั่นไม่ใช่เรื่องแปลก คุณรู้ไหม?

John Janstch (05:55): ใช่แล้วคุณรู้ไหม ถ้าทุกคนมีความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับสิ่งที่ฉันควรจะเป็น หรือฉันต้องเปลี่ยนแปลงตัวเองอย่างไรเมื่อฉันขาย คุณรู้ไหม อะไรคือพลังพิเศษที่คุณจำเป็นต้องมี

Garrett Brown (06:06): อืมมีข่าวดีคือมีหนังสือทั้งเล่มเกี่ยวกับเรื่องนั้น แต่ไม่ ฉัน สิ่งสำคัญที่คนเหล่านี้มีเหมือนกันคือ พวกเขาไม่ซื้อสิ่งที่อยู่ในกล่องที่พวกเขาควรจะพอดี และเราทุกคนมีกล่องที่เราคิดว่าเราควรจะใส่เข้าไป ไม่ว่าจะเป็นเวลาที่เราขายของหรือคุณรู้ไหม กล่องงานของเรา นี่คือตัวตนของเราในที่ทำงาน นี่คือตัวตนของเราในฐานะพ่อแม่ และคนเหล่านี้ทั้งหมดเหลือเชื่อที่ก้าวออกจากกรอบนั้นและทำสิ่งต่าง ๆ ในแบบของตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขายแบบเดิม ๆ ที่คุณรู้จัก เอาชนะระบบและพูดว่า คุณรู้อะไรไหม ฉันไม่ต้องถามคำถามที่อยู่ในสคริปต์นี้ หรือฉันไม่ต้องฟังดูเหมือนพนักงานขายทั่วไป ฟังดูเหมือนฉันเป็นคนที่ฉันอยู่ที่บาร์ในคืนวันศุกร์กับเพื่อนของฉันกับลูกค้าของฉัน และพวกเขาจะยังคงรักฉัน หรือที่เรียกว่า 'em' คุณพูดถึงความไม่รู้โดยเจตนา ซึ่งเป็นบทหนึ่งในหนังสือของเราเกี่ยวกับผู้ขายที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ และเราจะเรียกว่าผู้ขายเหล่านี้ไม่ว่าคุณจะทำอะไร พวกเขาก็จะจงใจเพิกเฉย ส่วนหนึ่งของงานที่พวกเขาไม่คิดว่าจะให้บริการ พวกเขาไม่คิดว่าพวกเขาแข็งแกร่ง และไม่กระตือรือร้นที่จะทำ เพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาจะพบกับลูกค้าหรือผู้คนที่แตกต่างออกไป ที่พวกเขาพยายามสร้างแรงบันดาลใจหรือชักจูง ให้แสร้งทำเป็นว่าพวกเขาตื่นเต้นกับสิ่งเหล่านี้

Colin Coggins (07:12): ใช่มันเป็นบทสนทนาที่น่าเชื่อถือเกินจริง แต่ก็มีหัวข้อทั่วไปที่เชื่อมโยงหนังสือทั้งเล่มเข้าด้วยกัน เช่น มันง่ายกว่าที่จะบอกใครสักคนว่าเป็นคนจริง เมื่อใดก็ตามที่ Garrett และฉันบอกนักเรียนให้เป็นคนจริง พวกเขา โอเค ฉันจะทำตัวเหมือนจริง มันเหมือนกับมุกตลกแบบนี้ ไม่ คุณไม่เข้าใจ เช่น เราไม่ได้ขอให้คุณแสดงตัวตนที่แท้จริง แต่สิ่งที่เราพบคือพนักงานขายที่เก่งเหล่านี้ เช่น เก่งในเรื่องใดเรื่องหนึ่งจริงๆ เช่น ดีกว่าที่คนส่วนใหญ่เคยคิดว่าเก่งด้วยซ้ำ ซึ่งเหมือนกับการเอาความไม่สมบูรณ์ของตนมาแสดงให้เร็วที่สุดโดยไม่มีเหตุผลอื่นนอกจาก เพื่อให้แน่ใจว่าผู้คนเข้าใจว่าพวกเขาเป็นมนุษย์ ตอนนี้ผลพลอยได้นั้นง่ายมาก ผู้คนชอบตัวเอง ทันทีที่มีคนมองเห็นตัวเองในตัวคุณ นั่นคือเมื่อคุณสัมผัสถึงความรู้สึก นั่นคือเวลาที่คุณเริ่มมองหาข้อดีในผู้คน นั่นคือเมื่อคุณเริ่มเชื่อในตัวพวกเขา พวกเราส่วนใหญ่พยายามที่จะเป็นตัวเองในเวอร์ชั่นที่ยอดเยี่ยมเมื่อเราตกอยู่ในสถานการณ์การขายเหล่านี้ แต่พนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก พวกเขามาในลุคที่ค่อนข้างดิบ สวย เปราะบาง และค่อนข้างจริงใจ เพียงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเห็นตัวเองอยู่ในนั้นทันที

John Janstch (08:24): ฉันคิดว่าเมื่อคุณอธิบายให้ผู้คนฟังเกือบจะเป็นเทคนิค ถ้าคุณต้องการ มันค่อนข้างจะขัดกับสัญชาตญาณใช่ไหม ฉันแบบ โอ้ ไม่ ฉัน ฉัน ฉันควรจะมีคำตอบ อืม คุณรู้ไหม ฉันจะแสดงข้อบกพร่องของฉันได้อย่างไร เช่นเดียวกับฉัน ฉันแน่ใจว่าเมื่อคุณทำครั้งหรือสองครั้ง และได้ผล เพราะผู้คนเชื่อมต่อกัน เอ่อ ในระดับที่ลึกกว่านี้มาก มันอาจจะง่ายขึ้น แต่เริ่มแรก มันไม่ยากสำหรับคนทั่วไปหรอกหรือ? และฉันรู้ว่านั่นคือพื้นฐานทั้งหมดของสิ่งที่คุณพยายามจะขายที่นี่ , ถ้าคุณจะ. ใช่.

Garrett Brown (08:52): แต่คุณไม่ผิดเราเพิ่งอยู่ในเวลาทำการกับนักเรียนคนหนึ่ง ซึ่งเขาเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง เขาเริ่มสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและพนักงานที่มีศักยภาพ และเขาประหม่ามาก เขาแบบว่า ฉัน ฉันไม่อยากเป็นตัวของตัวเอง ฉันรู้สึกเหมือนพวกเขาจะคิดว่าฉันเป็นแค่นักเรียน ดังนั้น คล้ายกับสิ่งที่ Colin เพิ่งพูดไป สิ่งหนึ่งที่เราให้คำแนะนำเสมอ ไม่ว่างานของคุณจะเป็นเช่นไร เมื่อคุณอยู่ในสถานการณ์การขาย ก็คือการแสดงผลงานของคุณ ดังนั้นคุณจำไว้ เช่น ในโรงเรียน ในชั้นเรียนคณิตศาสตร์ คุณจะไม่ได้รับเครดิตสำหรับคำตอบเท่านั้น คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณมาที่แชทรับสายได้อย่างไร

John Janstch (09:25): G นั่นคือวิธีที่ฉันไปที่นั่นใช่ไหม

Garrett Brown (09:28): นั่นอะไรน่ะ

John Janstch (09:28): แชท, G pt?นั่นคือวิธีที่ฉันได้คำตอบใช่ไหม

การ์เร็ตต์ บราวน์ (09:31): คำตอบบางครั้ง แต่คุณรู้ เมื่อไหร่ เมื่อคุณปล่อยให้คนอื่นเข้ามาในโลกของคุณ และคุณแสดงผลงานของคุณ และฉัน และเราบอกนักเรียนคนนี้ เราบอกว่า คุณรู้ไหม บอกคนเหล่านี้ บอกพวกเขาว่าคุณประหม่าเล็กน้อยและคุณไม่อยากเจอทางใดทางหนึ่งและปล่อยให้พวกเขาเข้าไปในนั้น ทันใดนั้นพวกเขาก็มองหาสิ่งดีๆ ในตัวคุณพอๆ กับที่คุณมองหาสิ่งดีๆ ในพวกเขาตัวเปลี่ยนเกมที่แท้จริงเมื่อพูดถึงเรื่องนั้น ดังนั้น คุณจึงถูกสำหรับบางคน พวกเขาชอบว่าฉันไม่สามารถเป็นของแท้ได้ในขณะที่ฉันกำลังขาย ฉันต้องขาย ฉันต้องทำสิ่งนี้ ฉันต้องทำอย่างนั้น แต่นั่นคือสิ่งที่คนเหล่านี้สอนเรา และแน่นอนว่าหนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับอะไร ซึ่งคุณไม่รู้ ผู้คนไม่ต้องการหุ่นยนต์ขายว่าทำไมจึงมีแบบแผนอยู่ พวกเขาต้องการคนที่พวกเขาจะสนุกกับการใช้เวลาและทำธุรกิจด้วยในระยะยาว

Colin Coggins (10:10): จากนั้นพูดให้ชัดเจนขึ้น เช่น ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะทำได้ ผู้คนจะปฏิเสธคุณเพราะคุณพูดถูกอืม. เช่น คุณรู้ไหมว่าคุณต้องการเห็นตัวเองเป็นพนักงานขายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในห้องใดๆ ก็ตาม ให้มองหาคนที่ฉลาดที่สุดในห้องนั้นที่พยายามคิดอย่างแข็งขันว่าจะไม่เป็นคนที่ฉลาดที่สุดในห้องนั้นได้อย่างไร คุณรู้ไหม นี่มันแตกต่างกัน มันซ้ำซากจำเจ มันเหมือนเป็นผู้เรียนกับผู้รู้ และฟังดูชัดเจนมาก แต่พนักงานขายที่ดีเก่งในการถามคำถามที่พวกเขาต้องการทราบคำตอบจริงๆ ตรงข้ามกับสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำ ซึ่งอาจเป็นการถามคำถามนำหรือถามคำถามเพื่อนำพวกเขาไปสู่เป้าหมาย คุณเริ่มถามคำถามที่คนที่คุณรู้จักซึ่งคุณต้องการคำตอบทั้งหมด ในที่สุด คุณจะถามคำถามที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อน

(10:50): ตอนนี้คุณกำลังให้ของขวัญคนอื่นใช่ไหม?พวกเขาเหมือนกับการคิดเป็นครั้งแรกตามเวลาจริง เช่น ให้ตายเถอะ ฉันไม่เคยคิดเรื่องนั้นมาก่อนเลย คุณรู้อะไรไม่ว่าคำตอบนั้นคืออะไร พวกเขาจะเป็นเจ้าของคำตอบนั้นใช่ไหม? นั่นคือคำตอบของพวกเขา นั่นคือหน่วยงานที่เรากำลังพูดถึง ซึ่งพวกเขารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการตัดสินใจ มีคนบอกคุณทุกข้อโต้แย้งที่คุณมี พวกเขาจัดการทุกเหตุผลที่คุณไม่ต้องการซื้อนั้นไม่เกี่ยวข้อง และตอนนี้คุณกลับมาอยู่ในมุมหนึ่ง และเหตุผลทั้งหมดก็ถูกต้อง แต่คุณกลับมีความรู้สึกว่า คุณคือแบบ เอาล่ะ ฉันแค่จะบอกว่าไม่ แต่ฉันไม่รู้ว่าทำไม เหตุผลก็คือเพราะฉันไม่รู้สึกว่าฉันเป็นส่วนหนึ่งของการตัดสินใจนี้ คุณไม่จำเป็นต้องให้ฉันอยู่ที่นี่เพื่อตัดสินใจ ดังนั้นฉันจะไม่ปฏิเสธ แม้ว่าฉันจะไม่สามารถอธิบายได้ว่าทำไม นั่นเป็นเหตุผลที่ขาดหน่วยงาน

John Janstch (11:31): ใช่ฉันมีคำถามนี้จริง ๆ ถามคำถามที่คนไม่เคยได้ยินมาก่อน และคุณได้สัมผัสสิ่งนั้น และฉันจะพูดจากประสบการณ์ของฉันเอง คุณรู้ไหม เราขายกลยุทธ์ทางการตลาด เอ่อ ไม่มีใครต้องการกลยุทธ์ทางการตลาด หรือคุณรู้ไหม พวกเขาทั้งหมดต้องการมัน แต่ ไม่มีใครตื่นและพูดว่า ฉันจะไปซื้อมัน และคุณก็รู้ว่าด้วยการเป็นคนถามพวกเขา มันเหมือนกับว่า ทำไมไม่มีนักการตลาดรายอื่นถามฉันมาก่อนเลย ฉันเคยเห็นมานับครั้งไม่ถ้วน ผู้คน คุณรู้ไหม พวกเขากำลัง จิตใจเริ่มหมุน มันเหมือนกับว่า ใช่ มันเกือบจะตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณพูด โคลิน พวกเขาเหมือนกับว่าฉันต้องซื้อจากผู้ชายคนนี้เพราะ ฉันยังไม่แน่ใจด้วยซ้ำว่าทำไม แต่ คุณรู้ไหม แต่เพราะ คุณรู้ไหม เขาทำให้ฉันนึกถึงธุรกิจของฉันในหลายๆ วิธี คุณรู้ไหม มันกำลังปิดบางอย่างจริงๆ

Garrett Brown (12:15): ใช่คุณได้รับบางสิ่งบางอย่างที่เราสามารถพูดคุยได้เป็นชั่วโมงแล้วชั่วโมงเล่า ซึ่งเป็นการถามคำถามและใช่ คุณรู้ไหม เราเรียกคำถามเหล่านั้นที่คุณพูดถึง เราเรียกว่าคำถามที่สร้างผลกระทบ ใช่ไหม เนื่องจากคำถามมากมายที่ผู้คนถามในการตั้งค่าธุรกิจหรือในการตั้งค่าการขายได้รับการออกแบบเพื่อดึงคุณค่าออกมา คุณรู้ไหม บอกฉันว่างบประมาณของคุณคืออะไร บอกขั้นตอนการขายของคุณ ไม่ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ แต่คำถามที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ ผู้ถาม พวกเขากำลังเพิ่มคุณค่าด้วยคำถามที่พวกเขาถาม และคุณรู้ไหม สำหรับประเด็นของคอลลินเกี่ยวกับเอเจนซี จู่ๆ สิ่งต่างๆ ก็กลายเป็นความคิดของพวกเขา เพราะพวกเขากำลังคิดอะไรบางอย่างเป็นครั้งแรกแบบเรียลไทม์ และตัดสินใจว่า โอ้ ฉัน ฉันต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น หรือ ฉัน อยากทำสิ่งนี้ หรือ ฉันอยากทำอย่างนั้น อืม แล้วสิ่งที่สำคัญ ผู้สร้างความแตกต่างที่แท้จริงก็คือ คนเหล่านี้ถามคำถามเหล่านี้เพราะพวกเขาต้องการทราบคำตอบอย่างแท้จริง ใช่. พวกเขาไม่ได้ถามเป็นกลวิธี พวกเขาจะไม่ไป โอ้ ฉันมีคำถามที่ดี นั่นจะทำให้ใครบางคนทำอะไรซักอย่าง พวกเขาอยากรู้คำตอบจริงๆ และด้วยการดูแลที่ต่างกัน พวกเขาคือคำถามที่ตามมาคือคำถามที่จู่ๆ ก็กลายเป็นเวทมนตร์ เพราะตอนนี้พวกเขากำลังฟังคำตอบอยู่ พวกเขาสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่ได้รับการพูด พวกเขาถามคำถามที่ตามมา ซึ่งคนๆ นั้นไม่เคยถูกถามมาก่อน และนั่นคือสิ่งที่พิเศษจริงๆ เกี่ยวกับคนเหล่านี้ที่มีความคิดแบบขายไม่ออก

John Janstch (13:23): อืม และสิ่งที่ฉันพบก็คือ เมื่อคุณได้สิ่งนั้น คุณก็กำลังให้คุณค่าอย่างแท้จริง เพราะคุณถามคำถามนั้น . และฉันคิดว่านั่นคือ คุณรู้ไหม ผู้คนพูดถึงการขายแบบที่ปรึกษา ซึ่งเป็นคำที่มักถูกล้อเลียน และฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องจริง เอ่อ สำหรับคนจำนวนมาก มันไม่มีอะไรมากไปกว่าการพูดว่า ฉันมี ฉันเคยเห็นสิ่งนี้มาก่อน ฉันมีคำตอบ สำหรับคุณ. และฉันคิดว่าสิ่งที่คุณเป็น คุณรู้ไหม คุณกำลังพูดจริงๆ มันเกือบจะเหมือนกับการฝึกสอน การขาย คุณรู้ไหม คุณกำลังฝึกผ่านปัญหาบางอย่าง ที่ผู้คนไม่เคยนึกถึง แต่ แต่ฉันอยากจะตีประเด็นที่คุณบอกว่าจริง ๆ แล้วเป็นเพราะคุณใส่ใจ มันไม่เหมือนกับว่าฉันมีเล่ห์เหลี่ยม

Colin Coggins (14:01): ฉันต้องการ ฉัน ใช่ ฉันหมายความว่าสิ่งที่ห่วงใยคือรอยเหี่ยวย่นในนั้นจริงๆใช่. คือเราทุกคนรู้ว่ามันรู้สึกอย่างไรที่จะพูดคุยกับใครบางคนที่มองหาข้อดีในตัวเรา ใช่. คุณรู้ว่ามันรู้สึกอย่างไร ใช่. ฉันหมายถึง พื้นฐานของบทสนทนานี้คือการที่คุณเคลื่อนไหวแตกต่างออกไปเมื่อคุณหลงใหลกับคนที่คุณกำลังคุยด้วย และในขณะที่เราดำเนินชีวิตไปโดยเฉพาะอย่างยิ่งในอาชีพการงานของเรา เราก็ลืมสิ่งนั้นไป และเราอาจบังเอิญตกหลุมรักใครสักคนเพราะเขาสมบูรณ์แบบสำหรับสิ่งที่เราสนใจ จนเราอดไม่ได้ที่จะหลงใหล แต่ก็มีพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ที่จะเริ่มมองหาความเป็นไปได้ว่าคนเหล่านี้เป็นใคร อืม-อืม คุณรู้ไหม เหมือนกับมีวิธีการขายแบบเก่า ที่คุณทำแบบสามต่อสาม

(14:46): คุณรู้ไหม คุณมองสามสิ่งที่คุณสามารถใช้ในการสนทนาได้เช่น เฮ้ ฉันอ่านเจอว่าคุณได้มาพอประมาณ และคุณรู้ไหม เราสามารถช่วยได้ รู้ไหม การ์เร็ตกับฉัน เราชอบทำให้คนอื่นอึดอัดจริงๆ ดังนั้นเราจะบอกคนอื่นๆ ให้ค้นหาสามสิ่งที่คุณชอบเกี่ยวกับบุคคลนี้ คุณไม่เคยพูดกับพวกเขามาก่อน แต่เหมือนสมมุติฐาน ออกไปที่นั่นและค้นคว้าพวกเขา และถ้ามันเป็นจริง สามสิ่งที่คุณชอบเกี่ยวกับพวกเขาคืออะไร? และสิ่งที่เกิดขึ้นคือคุณเห็นคนเหล่านี้ภายในสามนาที พวกเขามีคำถามเหล่านี้ที่ต้องการคำตอบ เพราะพวกเขาไม่แน่ใจว่าคนที่พวกเขาจะพบนั้นใช่คนที่พวกเขาหวังไว้หรือไม่ คุณจะได้รับสายและคุณจะเห็นมัน เช่น พวกเขาจะถามคำถามเดียวกันกับที่ทุกคนถาม

(15:26): และคำถามที่สองเป็นคำถามที่หลายคนไม่เคยได้ยินมาก่อนเช่น เราทำทั้งหมด ฉันจะ ฉันจะตัดไปที่ ฉบับย่อของสิ่งนี้ เราได้ทำข้อตกลงที่ปรึกษา เอ่อ ข้อตกลงการให้คำปรึกษากับกลุ่มหนึ่ง และมีสุภาพบุรุษคนหนึ่งที่ทำยอดขายได้ดีมาก แต่คนอื่นๆ ก็ไม่ได้เป็นเช่นนั้น และเราขอให้พวกเขาตกหลุมรักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช่ไหม? เหมือนเป็นผู้นำ และเขาก็แบบว่า ฉันไม่ทำ ฉันไม่ต้องการมัน ขวา? เช่น ดูที่ตัวเลขของฉัน ฉันสบายดี เราก็แบบ ใช่ แค่ทำเพื่อคนอื่น แล้วเขาก็แบบ ไม่สิ เราแบบ ทำไม? และเขาก็แบบ เพราะนี่คือลีดที่ไม่มีเงื่อนไข เราแบบว่า คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำ แค่ทำแบบฝึกหัดความรักสามต่อสาม แล้วเราจะมอบให้กับมือใหม่

(16:06): และเขากำลังทำแบบฝึกหัดนี้ คุณรู้ไหม ด้วยความไม่เต็มใจแล้วอยู่ๆ เขาก็เงยหน้าขึ้น แล้วก็ไป ฮะ และเราทุกคนเฝ้าดูเขา เราก็แบบ อะไรนะ? และเขาก็ชอบค้นคว้าเรื่องนี้ และเขาก็ไป ผู้ชายคนนั้นเรียนจบในช่วงเวลาเดียวกับฉัน เราก็เลยแบบว่า โอ้ คุณต้องชอบแน่ๆ คุณชอบที่เขาอายุเท่ากันกับคุณ และเขาก็แบบว่า ไม่ ฉันก็โอเค เดินหน้าต่อไป คุณได้ยินวินาทีใช่มั้ย แล้วเราก็แบบ อะไรวะ? เขาแบบว่า ผู้ชายคนนี้ไปมหาวิทยาลัยมินนิโซตา ฉันชอบคุณรักมหาวิทยาลัยของฉัน? ไม่เป็นไร แล้วคุณรู้ไหม อีกหนึ่งวินาทีมองกลับมาและเขาก็ไป แต่บ็อบ ดีแลนไปมหาวิทยาลัยมินนิโซตา . และใช่ ฉันรักบ็อบ ดีแลนที่อายุใกล้เคียงกับฉันด้วย และคุณดูสิ่งนี้เหมือนตาของเขา ราวกับว่ามันกลายเป็นสิ่งอื่น เมื่อถึงเวลา ปิดสามนาที เรามาเป็นผู้นำตอนนี้ มอบมันให้กับมือใหม่

(16:54): ดูว่าเกิดอะไรขึ้นเพราะคุณพิสูจน์ประเด็นของเรา ยอดเยี่ยม. ขวา? ตอนนี้เราสบายดี ไม่มีโอกาส เขาไม่ปล่อยให้คนอื่นเป็นผู้นำนั้น เขามี เขามีคำถามที่ต้องการทราบคำตอบ ผู้ชายคนนี้ปรากฏตัวในสายนี้ และคุณไม่เคยเห็นคนสองคนจับอารมณ์ได้เร็วขนาดนี้มาก่อน . ไม่ใช่เพราะพวกเขาอายุเท่ากัน ไม่ใช่เพราะทั้งคู่ชอบดีแลน แต่เพราะผู้ชายคนนี้ถามคำถามที่ไม่มีใครสนใจจะถาม ใช่. คุณรู้ไหม นั่นเป็นทักษะในการเอาใจใส่ใครบางคนในแบบที่คนส่วนใหญ่ไม่ทำ นั่นเป็นพรสวรรค์

Garrett Brown (17:24): มันคือและสำหรับผู้ฟัง เช่น คิดว่าเราทุกคนรู้ว่ารู้สึกอย่างไรในการสนทนากับใครสักคนที่ห่วงใยเราอย่างแท้จริง และเราทุกคนรู้ว่าเราฟังดูแตกต่างอย่างไรเมื่อเราใส่ใจบุคคลนั้นอย่างแท้จริง เช่น ลองนึกถึงบทสนทนาที่ Colin เพิ่งพูดถึง บทสนทนา ใครบางคนที่อาจเคยเห็น Bob Dylan ในขณะที่เขาเรียนอยู่ในมหาวิทยาลัย ฉันจะเรียกชื่อคนที่ 28 ในรายชื่อ 50 คนที่ฉันต้องคุยด้วยวันนั้น คุณจะฟังดูดีมากถ้าคุณได้ทำงานที่ Colin เพิ่งพูดถึง

John Janstch (17:52): และตอนนี้ เรามาฟังคำพูดจากสปอนเซอร์ของเรากันคุณรู้ไหมว่าตอนนี้บริษัทต่าง ๆ อยู่ภายใต้ความกดดัน ฉันกดดันอย่างมากที่จะต้องได้รับโอกาสในการขายมากขึ้น ปิดการขายได้เร็วขึ้น รับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า CRM สามารถช่วยได้ แต่ไม่ใช่แค่ CRM ใดๆ การตั้งค่าที่ง่าย ใช้งานง่าย และปรับแต่งได้ตามวิธีการทำธุรกิจของคุณ และนั่นคือที่มาของ HubSpot HubSpot CRM นั้นง่ายสำหรับทุกคนที่จะใช้ในวันแรก และช่วยให้ทีมมีประสิทธิผลมากขึ้น ลากและวางเพื่อดึงความสนใจของอีเมลและแลนดิ้งเพจ ตั้งค่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อให้การปฏิบัติต่อถุงมือสีขาวทุกครั้งที่สัมผัส นอกจากนี้ เครื่องมือที่ขับเคลื่อนด้วย AI เช่น ผู้ช่วยด้านเนื้อหา หมายความว่าใช้เวลาน้อยลงกับงานที่ต้องทำเองที่น่าเบื่อหน่าย และมีเวลามากขึ้นสำหรับสิ่งที่สำคัญ ลูกค้าของคุณ HubSpot CRM มีเครื่องมือทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อสร้างความประทับใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในข้อตกลงและปรับปรุงเวลาตอบสนองการบริการลูกค้า เริ่มต้นวันนี้ฟรีที่ @hubspot.com

(18:57): สวัสดี เจ้าของเอเจนซี่การตลาด คุณรู้ไหม ฉันสามารถสอนกุญแจสู่การเพิ่มธุรกิจของคุณเป็นสองเท่าในเวลาเพียง 90 วันหรือคืนเงินให้คุณได้ฟังดูน่าสนใจ สิ่งที่คุณต้องทำคือให้สิทธิ์ใช้งานกระบวนการสามขั้นตอนของเรา ซึ่งจะทำให้คุณสามารถทำให้คู่แข่งของคุณไม่เกี่ยวข้อง คิดค่าบริการระดับพรีเมียมสำหรับบริการของคุณ และปรับขนาดโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่าย และนี่คือส่วนที่ดีที่สุด คุณสามารถออกใบอนุญาตทั้งระบบนี้ให้กับเอเจนซีของคุณได้โดยเข้าร่วมในการรับรองเอเจนซีแบบเร่งรัดที่กำลังจะมีขึ้น ดูสิทำไมสร้างวงล้อ? ใช้ชุดเครื่องมือที่เราใช้เวลากว่า 20 ปีในการสร้าง และคุณสามารถมีได้แล้ววันนี้ ตรวจสอบได้ที่ dtm.world/certification นั่นคือ dtm.world/certification คุณรู้ไหมว่าเห็นด้วยร้อยเปอร์เซ็นต์ ในความคิดของฉัน ฉันกำลังบอกว่าคนบางคนไม่มีพรสวรรค์นั้น ความเห็นอกเห็นใจนั้น หรือสิ่งที่คุณต้องการเรียกมันว่าอะไรก็ตาม ฉันหมายความว่าพวกเขาไม่สนใจ ฉันหมายถึง คนๆ นั้น เป็นสิ่งที่ใครๆ ก็เรียนรู้ได้ หรือเป็นสิ่งที่ชอบ เรือลำนั้นแล่นไปถึงจุดใดจุดหนึ่งหรือไม่

Colin Coggins (20:01): ทุกคนสนใจเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง . ตอนนี้พวกเขาอาจเป็นมนุษย์ที่น่ากลัวและสนใจเรื่องผิด ๆ คุณรู้ไหม แล้วฉันจะไปบอกใครว่าเกิดอะไรขึ้น? ขวา? แต่ แต่นั่นฉันคิดว่านั่นคือประเด็น คุณรู้ไหมว่าทุกคนคาดหวังให้คุณเป็นใครและใครคาดหวังให้คุณไม่ใช่คนเดิมเสมอไป ใช่. และมันก็เหมือนกับว่า ใช่ บางทีคุณอาจจะห่วยแตก คุณรู้ไหม เช่น บางทีคุณอาจจะไม่น่ารัก และไม่ใจดี และคุณไม่สนใจสิ่งที่สำคัญ แต่สิ่งที่คุณสนใจ เช่น สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ คุณ จะถามคำถามที่คนไม่เคยได้ยินมาก่อน ตอนนี้ คำตอบสำหรับคำถามนั้นอาจเป็นสิ่งที่พวกเขายังคงเป็นเจ้าของและคิดเป็นครั้งแรกและรับสิทธิ์เสรีเข้ามา แต่มันอาจไม่ช่วยประเด็นของคุณ ใช่. ใช่. แต่สุดท้ายก็ไม่เป็นไร เช่น ถ้าคุณเริ่มถามคำถามที่คุณอยากรู้คำตอบจริงๆ ผู้คนจะทำให้คุณประหลาดใจ ใช่.

John Janstch (20:55): ถ้าไม่มีอะไรจะทำการเชื่อมต่อขวา?

Colin Coggins (20:57): ฉันหมายถึง ดูนี่เป็นตัวอย่างในช่วงที่มีการล็อกดาวน์สูงสุด ช่วงโควิด เหมือนที่เราเห็นผู้มีผลงานต่ำกว่ากลุ่มหนึ่งทำได้ดีมากและในอดีตพวกเขาทำไม่ได้ และเมื่อเราคิด เมื่อเราย้อนกลับไปดูเทป และพบว่าทำไมพวกเขาถึงทำได้ไม่ดี ฉันหมายถึง ทำไมพวกเขาถึงไปได้ดี เป็นเพราะการเริ่มต้นการสนทนาของพวกเขาล้วนฟังดูเหมือนกันและ พวกเขาอยู่ในแนวดิ่งที่แตกต่างกันหลายแนว ตกลง? คนเหล่านี้ไม่ใช่คนเดียวกันทั้งหมดและมีบทบาทเหมือนกันทั้งหมด แต่พวกเขาทำได้ดีเพราะจุดเริ่มต้นของการสนทนาคือ เฮ้ ฉันแค่อยากจะหยุดเร็วๆ แล้วรับรู้ว่าช้างในห้องหรือช้างอายุสองขวบใน ห้อง . และนั่นคือภรรยาของฉันใช่ไหม ด้วยหน้ากากที่ไล่ตามเขา นั่นคือสถานีซักรีด นั่นคือสถานีทำการบ้าน เราไม่รู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่หรือเราควรอยู่ในสายนี้หรือไม่

(21:41): แค่อยากจะบอกว่ารู้ไหม?ใช่. และคุณจะดูสิ่งนี้ในลักษณะที่ตอบสนอง เหมือนกับคนที่อยู่อีกด้านของกล้อง ขอบคุณพระเจ้าที่คุณพูดแบบนั้น แบบนี้มันแปลกมาก นี่เป็นโรคระบาดครั้งแรกของฉันด้วย และคุณจะเห็นพวกเขาสัมผัสได้ถึงความรู้สึกนี้ในช่วงห้านาทีแรกที่พวกเขาเห็นตัวเองในกันและกัน ใช่. นั่นเป็นเพียงพิภพเล็ก ๆ ของฝ่ายขวาที่ใหญ่กว่า บทสนทนาที่เรากำลังสนทนากันอยู่ ซึ่งเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม ไม่ เหมือนกับที่คนเหล่านี้รู้ คนๆ นี้ก็ไม่สมบูรณ์แบบเช่นกัน ใช่ไหม? เหมือนช่วงโควิดที่พวกเขาเป็นไงรู้ไหม? ฉันอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่สมบูรณ์ ฉันจะอนุญาตให้ตัวเองพูดเรื่องนี้ เพราะฉันรู้ว่าพวกเขาอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่สมบูรณ์เหมือนกัน ใช่. พวกเราส่วนใหญ่ไม่สมบูรณ์แบบ พวกเราส่วนใหญ่เมื่อเราเป็นตัวของตัวเองจริงๆ มักจะอยู่ในสถานการณ์ที่เรากำลังพยายามคิดให้ออก และมันไม่ใช่สถานการณ์ในอุดมคติเสมอไป และพวกเราส่วนใหญ่พยายามซ่อนส่วนนั้นของเรา โอ้ใช่. มีบางคนที่แบ่งปันส่วนนั้นของตัวเอง

John Janstch (22:32): สวย ค่อนข้างยากที่จะแสดงร่วมกับเตียงที่ไม่ได้จัดไว้ข้างหลังคุณ ใน เอ่อ ในโซนนี้ ใช่ไหม?

Colin Coggins (22:38): คุณมีมุมกล้อง คุณรู้ไหมว่าฉันหมายถึงอะไรคุณไม่รู้ว่ามีเตียงอะไรอยู่ข้างหลัง และคุณก็ไม่อยากรู้ด้วยซ้ำว่ามีอะไรอยู่เบื้องหลังหน้าจอนี้ คุณรู้, .

John Janstch (22:46): เอาล่ะขวา. ดังนั้นไปจ้างกันเถอะ ฉันสมมติว่าฉันเป็น CEO และฉันก็ชอบ ฉันฟังสิ่งนี้ ฉันเป็นสิ่งที่ นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการให้พนักงานขายของฉันทำ ฉันหมายความว่าฉันจะมองเห็นบุคคลนั้นได้อย่างไร ฉันจะมองหาคนที่อาจมีพรสวรรค์นั้นโดยธรรมชาติได้อย่างไร ไม่ว่าพวกเขาจะมีประวัติการขายหรือไม่ก็ตาม

Garrett Brown (23:02): ฉันคิดว่าข่าวดีก็คือไม่จำเป็นต้องเป็นของขวัญที่บางคนมีและบางคนไม่ต้องการเป็นเรื่องของการปลูกฝังและค้นหามัน มีอยู่สองสามสิ่งที่เราแนะนำเสมอ หนึ่งในฐานะผู้นำกำลังให้สิทธิ์คนของคุณใช่ไหม? เป็นตัวของตัวเองในเวอร์ชันที่แท้จริง มองหาสิ่งที่พวกเขารักในตัวลูกค้า และและทำสิ่งนั้นๆ และนั่นหมายความว่า ไม่จำเป็นต้องให้รางวัลกับพฤติกรรมที่ไม่อนุญาตให้ทำสิ่งเหล่านั้น อีกสิ่งหนึ่งคือการตั้งค่าโครงสร้างพื้นฐานรอบๆ ทีมของคุณเพื่อให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ ดังนั้นเราจึงพูดถึงความไม่รู้โดยเจตนามาก่อน คุณก็รู้ อืม-อืม , เราได้คุยกับคนขายเทคโนโลยีโฆษณาที่เกลียดเทคโนโลยีใช่ไหม? งานของพวกเขาคือขายเทคโนโลยี แต่พวกเขาเกลียดมัน พวกเขาไม่ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับ API และไม่ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการผสานรวม

(23:46): พวกเขาแค่ต้องการคุยกับลูกค้าว่าจะช่วยพวกเขาได้อย่างไรดังนั้น แทนที่จะพยายามเสแสร้ง พยายามเรียนรู้เทคโนโลยีทั้งหมด และแสร้งทำเป็นว่าพวกเขารู้และแสร้งทำเป็นว่าพวกเขาตื่นเต้นกับมัน พวกเขาจะนำทรัพยากรจากบริษัทของตนเข้ามา พวกเขาจะนำพนักงานขายด้านเทคนิคหรือบางคนจากทีมผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลิตภัณฑ์จริง หรือ a ลูกค้าเก่าหรือลูกค้าปัจจุบันที่รักผลิตภัณฑ์และรักองค์ประกอบทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ด้วย ไม่ว่าโครงสร้างพื้นฐานนั้นจะมีลักษณะอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ คุณรู้ไหม หาวิธีตั้งค่ากับคนของคุณ เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องออกไปที่นั่นและแสร้งทำเป็นว่าพวกเขาไม่ใช่

John Janstch (24:18): ใช่ฉันดีใจที่คุณทำประเด็นนั้นเพราะ เอ่อ เหมือนสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง บางสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง ไม่มีวัฒนธรรม ที่มีอยู่คุณรู้ไหมว่าจริง ๆ แล้วจะช่วยให้คนบางคน ฉันหมายถึง ท้ายที่สุดแล้ว นั่นคือสิ่งที่ต้องลงเอยจริงๆ ใช่ไหม มันคือ. This is a culture thing. As much as it's a technique.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Yeah. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Yeah. Yeah.

Colin Coggins (27:39):Cool. สุดยอด.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.