จะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณยังเข้าถึงโควตาการขายในช่วงวิกฤตโคโรนา [รวม PDF]
เผยแพร่แล้ว: 2020-03-30ไม่จำเป็นต้องอธิบายสถานการณ์วิกฤตโคโรนาเพิ่มเติม เราทุกคนสามารถสัมผัสได้ถึงการล่มสลายของธุรกิจ แม้กระทั่งอุตสาหกรรมทั้งหมด หลังจาก 2 สัปดาห์ของการ ประกาศการระบาดใหญ่อย่างเป็นทางการของ coronavirus
ทีม #workingfromhome กระโดดขึ้นการประชุมทางโทรศัพท์เพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปและวิธีเอาตัวรอดจากวิกฤตที่จะคงอยู่นานหลายเดือน ไม่แน่ใจว่าจะส่งผลกระทบต่อแต่ละธุรกิจมากน้อยเพียงใด แต่สิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ ทีมต่างๆ จะต้องดิ้นรนเพื่อเข้าถึงรายได้และโควตาการขายในไตรมาสหน้า
งานประจำวัน ส่วนใหญ่สำหรับทีมขาย ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับรายได้โดยตรงและการบริการลูกค้ามีความท้าทายมากขึ้น เราจะพูดถึงกระบวนการขายและดูสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงและสิ่งที่สามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังเข้าถึงโควตาการขายได้
ทีมขายสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ถึงโควตาการขาย
เริ่มจากสิ่งที่คุณต้องทำก่อนภายในบริษัทของคุณ
(หรือคุณสามารถข้ามการอ่านและดาวน์โหลดไฟล์ PDF ที่มีประโยชน์ของเราได้ในภายหลัง)
1. ตรวจสอบว่ารายได้หลักของคุณมาจากที่ใด
ตอนนี้ได้เวลานั่งลงและตรวจสอบลูกค้าทุกรายและรายได้ที่พวกเขานำมา คุณอาจมีลูกค้า "รายใหญ่" เพียงรายเดียวหรือมากกว่าหนึ่งรายที่นำรายได้ส่วนใหญ่มาสู่ธุรกิจของคุณ เมื่อคุณมีหมายเลขและรายชื่อลูกค้าแล้ว ให้ใส่ใจเป็นพิเศษกับ "ลูกค้ารายใหญ่" จัดเตรียมแบบสอบถามพิเศษกับทีมขายของคุณสำหรับสถานการณ์ของพวกเขาและขอการคาดการณ์รายได้ที่คาดหวังในไตรมาสถัดไป วิธีนี้จะช่วยคุณคำนวณผลกระทบของวิกฤตที่มีต่อธุรกิจของคุณ และให้แนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับการสูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้น สอบถามความต้องการของลูกค้าโดยตรง หากบริการของคุณสามารถปรับเปลี่ยนตามความต้องการของพวกเขาได้ในขณะนี้ อย่าลืมเสนอโอกาสให้พวกเขา
2. ปรับบริการของคุณเพื่อช่วยลูกค้าของคุณในการเอาชนะวิกฤติของพวกเขา
หากคุณกำลังทำงานในอุตสาหกรรม B2B คุณมักจะมีบริการที่ตรงเป้าหมายและกำหนดเป้าหมายเฉพาะอุตสาหกรรม ข้อมูลประชากร แม้แต่ภาคส่วน ในตำแหน่งนี้ ให้ตรวจสอบว่าคุณสามารถเปลี่ยนบริการหรือปรับการใช้งานได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น ลักษณะของผู้ซื้อทั่วไปสำหรับข้อมูล b2b มักจะเป็นภาคการขายและการตลาดสำหรับการโทรแบบเย็นหรืออีเมลโดยตรง แต่ถ้าเราขยายการใช้ข้อมูล b2b ในทั้งสองภาคล่ะ หมายเลขโทรศัพท์ของบริษัท อีเมลทั่วไป และที่อยู่ในท้องถิ่นจะไม่มีประโยชน์อะไรมากนักสำหรับตัวแทนฝ่ายขายและการตลาด ตอนนี้พวกเขา ต้องการโปรไฟล์โซเชียลมีเดียและแหล่งติดต่อโดยตรงเพื่อติดต่อกับลูกค้า นั่นจะเป็นจุดสนใจที่เราสามารถเปลี่ยนบริการของเราเพื่อช่วยทีมขายและการตลาดในระหว่างการเปลี่ยนแปลงการดำเนินงานของพวกเขา
3. ดำเนินการสำรวจลูกค้าและตรวจสอบสถานการณ์ของพวกเขา
วิธีที่ดีที่สุดที่จะรู้ว่าคุณจะเอาชนะวิกฤติได้หรือไม่คือการถามลูกค้าของคุณว่าสถานการณ์ของพวกเขาเป็นอย่างไร เตรียมแผ่นงานและแบบสำรวจสั้น ๆ (อย่าเสียเวลากับคำถามมากมาย คุณต้องการเพียงคำตอบเดียว ) และเพิ่มตัวเลขของคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะทำงานร่วมกันต่อไปในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้ามากน้อยเพียงใด ให้คะแนนพวกเขาด้วยตัวเลข 1 ถึง 5 และทำเครื่องหมายไว้ในแบบแผน ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบตำแหน่งของลูกค้าทุกรายที่คุณมีและความเป็นไปได้ในการกู้คืน
4. เพิ่ม CRM ของคุณด้วยลีดใหม่
คุณจะต้องการข้อมูลธุรกิจใหม่ เยอะมาก! เมื่อพิจารณาถึงความเป็นไปได้ที่จะสูญเสียลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางส่วน คุณจะต้องเพิ่มการ์ดในเด็คของคุณมากขึ้น รวบรวมข้อมูลใหม่ๆ เกี่ยวกับบริษัทต่างๆ จากการลงทะเบียนของบริษัทหรือผู้ให้บริการข้อมูล นอกจากนี้ การค้นหาสถิติทางการเงินและรายได้เป็นสิ่งสำคัญ และจัดเก็บไว้ใน CRM ของคุณ คุณยังสามารถเริ่มต้นด้วยขั้นตอนการดูแลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากช่องทางต่างๆ เช่น อีเมลโดยตรงหรือข้อความ LinkedIn สำรวจตำแหน่งของพวกเขาไม่ช้าก็เร็ว
ข้อมูลทางการเงินและรายได้จากโปรไฟล์บริษัทบน Sales.Rocks
5. เตรียมทีมขายของคุณเพื่อบรรลุโควตาการขาย
โลกไม่พร้อมสำหรับสิ่งนี้ และทีมขายของคุณก็ไม่พร้อม พวกเขาอาจกลัวตกงานหรือลดบทบาทหรือผลิตภาพ จัดระเบียบทีมของคุณด้วยเครื่องมือที่คุณมี บางครั้งการทำงานจากที่บ้านอาจไม่ได้ผลสำหรับตัวแทนขาย เช่นเดียวกับในพื้นที่อื่นๆ จะมีการประชุมแบบเห็นหน้ากันแบบจำกัดหรือไม่มีเลย ดังนั้นให้ฝึกอบรมทีมของคุณให้ใช้เครื่องมือระยะไกลให้ได้มากที่สุด Google แฮงเอาท์, Slack, Zoho One มีตัวเลือกในการประชุมทางโทรศัพท์ กำหนดเวลาการนัดหมายออนไลน์ ไม่พลาดการติดต่อกับการแชท อาวุธที่ดีที่สุดที่คุณมีคือการส่งอีเมล การติดต่อของ LinkedIn และการโทรศัพท์
เมื่อพูดถึง การโทรแบบเย็น ฉันแน่ใจ 100% ว่าคุณไม่ต้องการให้ทีมขายของคุณขาดการใช้เทคนิคการขายอันทรงพลังนี้ในขณะที่พวกเขากำลังทำงานจากที่บ้าน นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการเริ่มใช้ VoIP – Voice over Internet Protocol บริการโทรศัพท์ดิจิทัลรูปแบบใหม่ ให้สามารถรับสายผ่านอินเทอร์เน็ตได้ ในการใช้ VoIP ตัวแทนขายทั้งหมดของคุณจะต้องมีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตความเร็วสูงและผู้ให้บริการโทรศัพท์ VoIP
หากคุณไม่แน่ใจว่าผู้ให้บริการ VoIP รายใดที่เหมาะสมกับความต้องการทางธุรกิจของคุณ ให้ตรวจสอบ GetVoIP พวกเขาได้ทดสอบผู้ให้บริการ VoIP กว่า 300 ราย และยินดีที่จะช่วยคุณระบุระบบโทรศัพท์ VoIP ที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของคุณ + เชื่อมต่อคุณกับผู้ให้บริการ VoIP แบบคัดกรองล่วงหน้า
ในทางกลับกัน ทีมขายของคุณจะต้องเผชิญกับการคัดค้านใหม่ ดังนั้นพวกเขาจะต้องเตรียมรับมือกับ การคัดค้านใหม่
“ยื่นมือมาหาฉันหลังวิกฤต” หรือ
“เราไม่ได้ทำการตัดสินใจใด ๆ ในขณะนี้” หรือแม้แต่
“ทั้งทีมกำลังทำงานจากระยะไกล ฉันไม่สามารถพูดคุยเรื่องนี้ได้ในขณะนี้”
จะเป็นการสนทนาทั่วไปที่สุด พวกเขาจะเริ่มต้นและสิ้นสุดการติดต่อด้วย ฝึกอบรมทีมของคุณเพื่อรับข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับศักยภาพเพียงแค่สำรวจสถานการณ์ของพวกเขา เพื่อให้คำแนะนำหรือให้ความช่วยเหลือในสถานการณ์ด้วยบริการของคุณ และเตรียมพร้อมหากจำเป็น
ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า จะต้องต่อสู้กับการขายที่เพิ่มขึ้นหรือแม้แต่การรักษาลูกค้าเอาไว้ เตรียมทีมของคุณให้พร้อมเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากวิกฤตอย่างรุนแรง
ตอนนี้เป็นเวลาที่จะมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่คุณสามารถทำได้ ออกไปทำอะไรได้บ้าง?
