การระดมทุนเมล็ดพันธุ์สำหรับสตาร์ทอัพ

บทที่ 1: การหานักลงทุนที่เหมาะสมในระดับหนึ่ง

การระดมทุนเมล็ดพันธุ์เริ่มต้นด้วยการระบุผู้ลงทุนที่เหมาะสมซึ่งมีขอบเขตการลงทุนที่ตรงกับบริษัทของคุณ ไม่ควรที่จะติดต่อนักลงทุนจำนวนมากผ่านฐานข้อมูลใดๆ ที่คุณอาจพบโดยไม่ได้พิสูจน์ว่าคุณได้ทำการวิจัยมาก่อนแล้ว

เราจะอธิบายวิธีการต่างๆ ที่คุณควรใช้เพื่อสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนของคุณ

การแนะนำจากเครือข่ายของคุณ

การได้รับการแนะนำจากบุคคลที่เชื่อถือได้เป็นตั๋วทองในการเสนอขายนักลงทุน ก่อนใช้ฐานข้อมูล ให้ติดต่อศูนย์บ่มเพาะ/ตัวเร่งความเร็ว ผู้ประกอบการรายอื่น และเพื่อนของคุณ ผู้ประกอบการคือโอกาสที่ดีที่สุดของคุณในการได้รับการแนะนำ เนื่องจากพวกเขาอาจได้ผ่านกระบวนการอันเจ็บปวดในการระดมทุนและสร้างความสัมพันธ์กับนักลงทุนแล้ว

การใช้ฐานข้อมูล

เป็นการดีที่สุดที่จะขอคำแนะนำจากบุคคลที่เชื่อถือได้ แต่เช่นเดียวกับผู้ประกอบการครั้งแรกหลายๆ คน ตอนนี้คุณอาจมีโอกาสนั้นแล้ว วิธีอื่นขึ้นอยู่กับการใช้ฐานข้อมูล:

• Angel.co: หากบริษัทของคุณตั้งอยู่ในสหรัฐอเมริกา คุณควรใช้ AngelList เป็นแหล่งสำหรับนักลงทุน อย่างไรก็ตาม นอกสหรัฐอเมริกา แพลตฟอร์มไม่เป็นที่นิยมสำหรับนักลงทุน
• Crunchbase: แหล่งที่ดีที่สุดอันดับสอง หากไม่น่าเชื่อถือที่สุดในการค้นหานักลงทุน
• Linkedin: หากคุณมีสตาร์ทอัพในภาคของคุณที่ได้ระดมทุนเป็นตัวอย่าง การหานักลงทุนใน Linkedin นั้นค่อนข้างง่าย (ค้นหาด้วยคำว่า "นางฟ้า" หรือ "นักลงทุน" ที่บริษัท) อย่างไรก็ตาม แม้ด้วยการค้นหา Linkedin แบบกำหนดเองในตัวของ LaGrowthMachine ก็อาจใช้เวลานานมากในการทำเช่นนั้น

จากนั้นมี Business Angel Bible ของ LaGrowthMachine: Gritt.io เป็นฐานข้อมูลที่สร้างขึ้นเองจากทั้งหมดข้างต้น ซึ่งคุณสามารถค้นหานักลงทุนสถาบันและนักลงทุนรายย่อยตามประเทศหรือการลงทุนในอดีต และนำเข้าผลลัพธ์เป็น CSV ไปยัง LaGrowthMachine

อย่าติดต่อใคร จงหาข้อมูลเอง

แม้ว่าจะเป็นการดึงดูดใจที่จะติดต่อทุกคนในรายชื่อ แต่นักลงทุนไม่ชอบรับอีเมลทั่วไป การทำวิจัยของคุณเองเป็นสิ่งสำคัญและตรวจสอบว่า:

• ผลงานของพวกเขา (LaGrowthMachine's Business Angel Bible – Gritt.io ยอดเยี่ยมสำหรับเรื่องนั้น) ตรงกับภาคส่วนของคุณ
• ขนาดตั๋วตรงกับระยะการระดมทุนของคุณ

การเข้าถึงนักลงทุน SaaS หากคุณเป็น MedTech จะไม่ทำให้คุณไปไหน เช่นเดียวกันหากคุณเข้าถึงนักลงทุน Series B ในขณะที่กำลังระดมทุน

ผสมผสานกันอย่างลงตัว

หากคุณกำลังใช้ฐานข้อมูลด้านบน คุณจะสามารถสร้าง CSV ที่มีชื่อ นามสกุล URL ของ LinkedIn และการลงทุนที่ผ่านมาเป็นตัวแปรที่กำหนดเองซึ่งตรงกับขอบเขตของคุณ แม้ว่าจะไม่บังคับ แต่การใช้การลงทุนในอดีตเป็นตัวแปรเหตุผลจะช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการตอบกลับได้อย่างมาก เพราะจะแสดงว่าคุณได้ทำการวิจัยแล้ว

อัปโหลดผลการวิจัยของคุณไปยัง LaGrowthMachine ในการดำเนินการดังกล่าว ไปที่ลูกค้าเป้าหมายและคลิกที่ "นำเข้าลูกค้าเป้าหมาย" จากนั้นคลิกที่ "นำเข้า CSV"

บทที่ 2: การสร้างลำดับข้ามช่องทางตามพฤติกรรม

นักลงทุนได้รับการร้องขอจากบริษัทสตาร์ทอัพตลอดทั้งวัน การส่งอีเมลและคำขอทั่วไปของ Linkedin จะมีโอกาสแปลงได้น้อยมาก เพื่อให้โดดเด่น จำเป็นต้องมีแนวทางการสนทนาโดยการทำให้นักลงทุนอบอุ่นขึ้นก่อนแล้วจึงติดต่อตามพฤติกรรมของผู้นำ

ขั้นตอนที่ 1: อุ่นเครื่อง Leads

การให้ความอบอุ่นแก่นักลงทุนไม่ใช่เรื่องง่าย อาจเป็นเพราะว่าพวกเขาไม่เคยได้ยินชื่อคุณหรือบริษัทของคุณมาก่อน เราทำลายอุปสรรคนี้ด้วยการสร้างความใกล้ชิดและไปที่โปรไฟล์ของเขาก่อนเป็นเวลานานพอที่จะส่งการแจ้งเตือนไปยังผู้นำ จากนั้น LaGrowthMachine จะชอบทวีตล่าสุดของเขาและติดตามเขาและเยี่ยมชมโปรไฟล์อีกครั้งในวันต่อมา

ผู้คนอดไม่ได้ที่จะสงสัยว่าใครแสดงความสนใจในตัวพวกเขา การกระทำที่ละเอียดอ่อนเหล่านี้มักจะส่งผลให้ลีดของคุณค้นคว้าเกี่ยวกับตัวคุณหรือบริษัทของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: ตะขอแรก

คุณได้สร้างความใกล้ชิดและไว้วางใจด้วยการโต้ตอบของมนุษย์ขั้นพื้นฐาน ถึงเวลาติดต่อพวกเขาแล้ว Linkedin มีการจำกัดอักขระ 300 ตัวสำหรับคำขอเชื่อมต่อ สำเนาของคุณจะต้องตรงประเด็น เราขอแนะนำให้กล่าวถึง:

• เลือกการลงทุนในอดีตเป็นตัวแปร - เพื่ออธิบายว่าทำไมคุณถึงล่ามัน นักลงทุนชื่นชมข้อบ่งชี้ว่าคุณไม่ได้แค่เข้าถึงผู้คนจำนวนมาก
• จำนวนเงินและเป้าหมายการระดมทุน – เพื่อให้ชัดเจนในความคาดหวัง
• เมตริกที่ดีที่สุดของคุณที่แสดงให้เห็นถึงแรงฉุดลาก – เพื่อพิสูจน์ว่าคุณคุ้มค่ากับเวลาของพวกเขา หลีกเลี่ยง Vanity Metrics ในทุกกรณี
• เพื่อกำหนดเวลาการโทรสำหรับข้อมูลเพิ่มเติมในฐานะ CTA

การอุ่นเครื่องก่อนเป็นผู้นำและให้คุณค่าที่แข็งแกร่งผ่านการวิจัยและการวัดควรจบลงด้วยอัตราการตอบกลับที่ดี อย่าคาดหวังมากเกินไป ณ จุดนี้ เนื่องจาก Linkedin ไม่ใช่ตัวเลือกแรกของนักลงทุนในเรื่องการจัดการกระแส

แต่เราจะทำอย่างไรถ้าผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนของคุณไม่ตอบ

ขั้นตอนที่ 3: เปลี่ยนเป็นอีเมล

แม้จะค้นคว้าข้อมูลอย่างดีและส่งสำเนาที่น่าประทับใจ อัตราการตอบกลับของคุณก็อาจจะค่อนข้างต่ำ นั่นเป็นเพราะว่านักลงทุนส่วนใหญ่รู้สึกท่วมท้นกับ Linkedin หวังว่าการติดตามผลทางอีเมลด้วย LaGrowthMachine จะเป็นเรื่องง่ายมาก เนื่องจากคุณได้ใช้ฟังก์ชันเพิ่มคุณค่าเพื่อค้นหาอีเมลของพวกเขาโดยอัตโนมัติ

ในอีเมล คุณไม่มีการจำกัดความยาวตามทฤษฎี แต่หลีกเลี่ยงไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนเบื่อกับอีเมลยาวๆ ไม่มีใครจะอ่านมัน: ความแม่นยำเป็นสิ่งสำคัญ

ก่อนอื่น หัวเรื่องต้องบังคับให้เปิดอีเมล Lead with value: “โอกาสการลงทุนเริ่มต้น” จะไม่ทำงาน” ทำให้เกิดความสนใจ “LaGrowthMachine – Raising 1m€ – 22% MoM, 70k€ MRR” เป็นเพียงส่วนผสมที่ลงตัว: ตรงประเด็นและให้ตัวชี้วัดที่น่าสนใจเพื่อกระตุ้นการอ่าน

ตอนนี้สำเนา:

• ก่อนอื่น ให้พูดถึงความพยายามครั้งก่อนในการเชื่อมต่อผ่าน Linkedin ซึ่งจะทำให้มั่นใจได้ว่าไม่ใช่ลำดับอีเมลอัตโนมัติ ทั้งที่รู้กันหมดแล้ว

• อธิบายว่าเหตุใดคุณจึงเลือกที่จะติดต่อกับพวกเขาด้วยตัวแปรที่กำหนดเองตามการลงทุนที่ผ่านมา อีกครั้งเพื่อแสดงว่าคุณได้ทำการวิจัยและให้ความมั่นใจในคุณภาพของงานของคุณ
• แนะนำสั้น ๆ ว่าบริษัทของคุณทำอะไร เราไม่สามารถทำได้บน Linkedin เนื่องจากมีการจำกัดอักขระ 300 ตัว แต่ตอนนี้ถึงเวลาแล้ว
• พิสูจน์ว่าคุณเก่งที่สุดในสิ่งที่คุณทำอย่างใดอย่างหนึ่ง:
• ตัวชี้วัดปัจจุบันของคุณ ใส่ใจกับสิ่งที่คุณจะให้ อย่าลืมหลีกเลี่ยง Vanity Metrics ในทุกกรณี
• หลักฐานทางสังคม ข้อความรับรองจากลูกค้าที่มีชื่อเสียง นักลงทุน หรือผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมของคุณ
• แนบสำรับของคุณ มีการโต้เถียงกันเกี่ยวกับการส่งเด็คล่วงหน้า นักลงทุนส่วนใหญ่ชอบที่จะตัดสินใจได้ก่อนที่จะแลกเปลี่ยนกับคุณ นอกจากนี้ เราจะใช้ลิงก์นั้นเป็นปัจจัยส่วนบุคคลสำหรับอีเมลถัดไปในลำดับต่อไป

หากคุณรู้สึกว่าต้องการฝึกอบรมเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเขียนคำโฆษณาให้กับนักลงทุน โปรดอ่านบทความของ Bill Wilson เกี่ยวกับวิธีส่งอีเมลแบบเย็นที่สมบูรณ์แบบไปยังนักลงทุน

ขั้นตอนที่ 4: คุณชอบสำรับของฉันไหม

ถึงตอนนี้หากผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนไม่ตอบ แสดงว่าไม่ใช่สัญญาณที่ดี สมมติว่าพวกเขาไม่มีเวลาทบทวนหรือตอบกลับและส่งอีเมลอีกฉบับ คราวนี้คำนึงถึงสิ่งที่พวกเขาทำ

นี่คือจุดที่การให้สำรับมีประโยชน์ ลิงค์และไฟล์แนบที่เราส่งทางอีเมลสามารถติดตามได้ หากลูกค้าเป้าหมายคลิกดูสำรับ แสดงว่าคุณมีความอยากรู้อยากเห็น แต่เขายังไม่ได้รับความสนใจ

ลองใช้ความรู้นั้นเพื่อประโยชน์ของเราเพื่อสร้างความมั่นใจอีกครั้งให้กับนักลงทุนที่มีศักยภาพด้วยการปรับพฤติกรรมให้เป็นส่วนตัว เมื่อดูเทมเพลตอย่างถี่ถ้วนแล้ว คุณจะเห็นว่าเราแบ่งการกระทำของเราตามพฤติกรรมสองอย่าง:

• “ไม่ตอบ” และ “คลิกแล้ว”
• “ไม่ตอบ” และ “ยังไม่ได้คลิก”

แบบแรกช่วยให้เราเขียนอีเมลโดยระบุเด็คที่พวกเขาอ่านเป็นประโยคแรก

อย่าลืมอัปเดตโอกาสในการขายเกี่ยวกับภาระผูกพันใหม่ คุณสามารถอัปเดตเทมเพลตของอีเมลในแท็บ "เทมเพลต" ได้ตลอดเวลา แม้ว่าจะเริ่มต้นแคมเปญไปแล้วก็ตาม การให้นักลงทุนรู้ว่ามีคนทำมากขึ้น สามารถสร้าง Fear of Missing Out (FOMO) ได้

สำหรับช่วงหลัง (เช่น ไม่ได้คลิก) เนื่องจากเรารู้ว่าพวกเขาไม่ได้อ่านสำรับ จึงเป็นแนวปฏิบัติที่ดีที่จะนำกลับมาใช้ใหม่ ดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ หากเงินที่ผูกมัดเพิ่มขึ้น อย่าลืมพูดถึงมันเพื่อสร้าง FOMO บางส่วน

ขั้นตอนที่ 5: โอกาสสุดท้าย

หากผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุนไม่ตอบกลับในตอนนั้น มีความเป็นไปได้สูงที่เขาจะไม่สนใจ อาจเป็นไปได้ว่านักลงทุนตีความสำรับของคุณผิด เพื่อความแน่ใจ เรามาส่งอีเมลครั้งสุดท้ายเพื่อถามว่าทำไมพวกเขาปฏิเสธคุณ ไม่เพียงแต่เป็นวิธีที่ดีในการปิดลูป โดยการแสดงว่าคุณซาบซึ้งกับคำติชม แต่ยังอาจช่วยให้คุณปรับปรุงได้อีกด้วย และหากพวกเขาตีความองค์ประกอบบางอย่างในเด็คของคุณในทางที่แย่ คุณก็จะมีโอกาสป้องกันตัวเอง

บทที่ 3: ผลลัพธ์

‍