จิตวิทยาเบื้องหลังการซื้อจำนวนมาก

ปัจจุบันผู้บริโภคจำนวนมากขึ้นต้องการซื้อสินค้าจำนวนมาก ตัวอย่างเช่น ยอดขายสุทธิของ Costco ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้ค้าส่งรายใหญ่ที่สุด เพิ่มขึ้น 10.5% เมื่อเทียบกับไตรมาสเดียวกันในปี 2019 การสำรวจที่จัดทำโดยกลุ่ม Acosta Marketing ประมาณการว่า 60% ของลูกค้าสต็อกสินค้าในหมวดหมู่หนึ่งแม้ว่าจะไม่ใช่ก็ตาม ลดราคา. 23% ของผู้ตอบแบบสอบถามยอมรับว่าเดินทางไปซื้อของน้อยลงเมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า การทดสอบเครือข่ายร้านขายของชำ Supervalu อีกครั้งหนึ่งแสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อต้องการข้อเสนอ 10 ดอลลาร์ต่อ 10 ดอลลาร์มากกว่า 5 ดอลลาร์ต่อ 5 ดอลลาร์

เหตุใดลูกค้าจึงตัดสินใจซื้อบางอย่าง จิตวิทยาเบื้องหลังการซื้อจำนวนมากคืออะไร? วิธีดึงดูดผู้บริโภคให้ซื้อจำนวนมาก รับคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ทั้งหมดในบทความ

ทำไมผู้คนถึงซื้อสินค้า

เพื่อทำความเข้าใจจิตวิทยาของผู้บริโภคในการซื้อจำนวนมาก เรามาทำความเข้าใจกันว่าทำไมผู้ซื้อจึงตัดสินใจซื้อ และสิ่งที่สามารถมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาได้:

• แรงกระตุ้นทางอารมณ์และข้อเท็จจริงเชิงตรรกะเป็นสาเหตุที่พบบ่อยที่สุด ประการแรก การตัดสินใจซื้อสามารถเกิดขึ้นได้เองตามธรรมชาติ หากลูกค้าเพียงแค่ชอบบรรจุภัณฑ์ สีของผลิตภัณฑ์ มิฉะนั้นมันเป็นวัสดุ ประการที่สอง ผู้ซื้อยังใช้ข้อเท็จจริงเชิงตรรกะเพื่อทราบการใช้สินค้าและความคุ้มค่า
• เมื่อลูกค้ารู้ว่าตนเองจะได้อะไรจากการซื้อ จะทำให้รู้สึกสบายใจและมั่นใจมากขึ้นในการตัดสินใจซื้อ
• นักช้อปมักจะพยายามหนีความสูญเสียมากกว่าแสวงหาผลกำไร ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขามักจะสงสัยโดยธรรมชาติเพราะพวกเขาคิดว่าตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ได้รับประโยชน์จากตัวเองเท่านั้น ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความสัมพันธ์ของความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ ตลอดจนให้ความเชื่อมั่นว่าคุณเข้าใจประเด็นนั้น จากนั้นลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะซื้อจากคุณมากขึ้น
• 95% ของการรับรู้เกิดขึ้นภายในจิตใต้สำนึกของเรา นั่นคือเหตุผลที่จิตวิทยาพฤติกรรมของผู้บริโภคในการซื้อมีความเชื่อมโยงกับองค์ประกอบภาพและเรื่องราวความสำเร็จในอดีต เมื่อลูกค้าเห็นภาพหรือได้ยินเรื่องราวของผู้บริโภครายก่อนๆ ผู้ซื้อรายใหม่จินตนาการว่าตนเองอยู่ในที่ของตนราวกับว่ากำลังประสบกับความสำเร็จแบบเดียวกัน
• ค่ามีความหมายชี้ขาด ในทางจิตวิทยา ผู้บริโภคชื่นชอบการชนะการต่อสู้กับผู้ขายโดยได้รับคุณค่ามากที่สุด

ความน่าดึงดูดใจของการซื้อจำนวนมากสำหรับผู้บริโภค

ตามที่ระบุไว้ ลูกค้าทำการซื้อหากพวกเขาสามารถได้รับผลประโยชน์และได้รับมูลค่า เมื่อซื้อของบางอย่าง กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภคจะขึ้นอยู่กับสภาวะทางอารมณ์ รูปภาพ และเรื่องราวของผู้ซื้อรายก่อนๆ แต่อะไรคือเหตุผลหลักที่ดึงดูดให้พวกเขาซื้อจำนวนมาก

ประหยัดเงิน

ประโยชน์สูงสุดที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อซื้อจำนวนมากคือการประหยัดเงิน เนื่องจากราคาถูกกว่าต่อหน่วยเสมอ ตัวอย่างเช่น การประหยัดเงิน 10 เซ็นต์สำหรับของที่ใช้ทุกวัน สามารถประหยัดเงินได้ 36.50 ดอลลาร์ต่อปี เนื่องจากผลิตภัณฑ์ที่ซื้อจำนวนมากไม่ต้องการบรรจุภัณฑ์เพิ่มเติม จึงอาจมีราคาต่ำกว่าสินค้าที่บรรจุหีบห่อถึง 89% ตามข้อมูลของ Bulk Is Green Council มีการประมาณการว่าการซื้อจำนวนมากสามารถช่วยลูกค้าประหยัดจาก 20% เป็น 83% ในการซื้อของพวกเขา

ส่วนลด

ส่วนลดเป็นอีกหนึ่งประโยชน์ที่ดึงดูดผู้บริโภคในการซื้อจำนวนมาก เมื่อซื้อสินค้าจำนวนมากจากผู้ค้าส่ง ลูกค้าต้องชำระเงินจำนวนที่ลดลงหลังจากใช้ส่วนลดที่ดี ยิ่งซื้อมาก ยิ่งได้ส่วนลดมาก หากลูกค้าเข้าร่วมในโปรแกรมที่คุ้มค่าของคุณ พวกเขาจะได้รับผลประโยชน์มากยิ่งขึ้นสำหรับการซื้อในปริมาณมาก

สำหรับร้านค้า Shopify ของคุณ คุณสามารถให้ส่วนลดตามปริมาณแก่ผู้ซื้อได้ และเพิ่มผลกำไรของคุณด้วยความช่วยเหลือของปลั๊กอิน Volume and Tiered Discounts Kit สำหรับ Shopify โดย MageWorx

ประหยัดเวลาและง่ายดาย

การซื้อจำนวนมากทำให้ลูกค้าไม่ต้องไปที่ร้านบ่อยๆ เนื่องจากสินค้าเหล่านี้แทบจะหมดสต๊อก ในกรณีของร้านค้าที่มีหน้าร้านจริง ผู้บริโภคไม่ต้องเสียเงินซื้อน้ำมันเพิ่ม นอกจากนี้ยังเป็นปัจจัยชี้ขาดในการซื้อจำนวนมาก นอกจากนี้ ยังช่วยให้ลูกค้าหลีกเลี่ยงการซื้อแบบกระตุ้นซึ่งมักจะเกิดขึ้นทุกครั้งที่มาที่ร้าน

เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม

ปัญหามลภาวะต่อสิ่งแวดล้อมมีความสำคัญเสมอมา นั่นเป็นเหตุผลที่มีแนวโน้มที่จะลดขยะเมื่อเป็นไปได้ นั่นเป็นเหตุผลที่ข้อได้เปรียบที่สำคัญของการซื้อจำนวนมากคือเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้นเนื่องจากใช้บรรจุภัณฑ์น้อยลง ตาม Shift Your Habit เป็นไปได้ที่จะกำจัดการเดินทางด้วยรถเทรลเลอร์ขยะน้อยลง 1.1 ล้านครั้งต่อปีหากทุกคนเลือกซื้อจำนวนมาก จึงไม่เพียงแค่ประหยัดเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงสิ่งแวดล้อมด้วย

ทำให้ง่ายต่อการจัดการกับเหตุฉุกเฉิน

ลูกค้าต้องการซื้อจำนวนมากเนื่องจากสามารถช่วยจัดการกับเหตุฉุกเฉินได้ ผู้บริโภครู้สึกพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่คาดเดาไม่ได้เมื่อมีผลิตภัณฑ์ที่มีประโยชน์จำนวนมากอยู่ในมือ และไม่ต้องกังวลว่าสินค้าที่จำเป็นจะหมดในกรณีฉุกเฉิน

ตัวกระตุ้นทางจิตวิทยาในการตลาดเพื่อทำให้ลูกค้าซื้อจำนวนมาก

เช่นเดียวกับผู้บริโภค การซื้อจำนวนมากยังเป็นประโยชน์สำหรับผู้ค้าปลีก ช่วยเพิ่มจำนวนการขายและผลกำไร รับลูกค้าซ้ำ และความภักดีต่อแบรนด์ เพื่อให้บรรลุข้อดีเหล่านี้ทั้งหมด คุณควรคำนึงถึงปัจจัยกระตุ้นทางจิตวิทยาด้วย

เน้นความคุ้มค่า ไม่ใช่ราคา

เพื่อนำหน้าคู่แข่ง ให้เน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและความแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของผู้ขายรายอื่น การมุ่งเน้นที่ราคาสามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อของคุณเลือกซื้อสินค้าและเปรียบเทียบเท่านั้น ดังนั้น วิธีที่ดีที่สุดในการซื้อสินค้าจำนวนมากในร้านค้า Shopify ของคุณคือการเน้นที่คุณสมบัติของสินค้าของคุณเปรียบเทียบกับคนอื่นๆ

ดูแลเวลาในการเติมสต๊อก

ผู้ซื้อของคุณมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่อื่นมากกว่า หากสินค้ายอดนิยมของคุณถูกเติมสต็อกเพียงครั้งเดียวในหนึ่งหรือสามสัปดาห์ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับการคาดการณ์ยอดขายเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

เล่นกับตัวเลข

สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาสำหรับการซื้อจำนวนมากที่เพิ่มขึ้นนั้นเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาที่ 'แปลก':

• สิ่งสำคัญคือต้องไม่มีราคาที่ลงท้ายด้วยศูนย์สองเท่า ตัวอย่างเช่น เมื่อสินค้าขายได้ 100 ดอลลาร์ ดูเหมือนว่าลูกค้าจะมีราคาแพง แต่เมื่อป้ายราคาของคุณอยู่ที่ 99.99 ดอลลาร์ ผู้บริโภคก็น่าดึงดูดใจมากขึ้น แม้ว่าความแตกต่างจะต่างกันเพียง 1 เซ็นต์ก็ตาม ดังนั้น ในทางจิตวิทยา ผู้ซื้อมองว่าราคาเป็นการต่อรองเนื่องจากราคาที่ลงท้ายด้วย 9 มักเกี่ยวข้องกับข้อเสนอที่ดีเสมอ
• การใช้ตัวเลขสุ่มในราคา เช่น $6.74 แสดงว่ามีการใช้ส่วนลดและเป็นการต่อรองราคา ดังนั้นพวกเขาจึงดูน่าดึงดูดใจลูกค้ามากขึ้น

ใช้กลยุทธ์ 'การยึด'

เนื่องจากลูกค้าไม่ต้องการเสียเวลาเปรียบเทียบคุณลักษณะของสินค้าแต่ละชิ้นที่คล้ายคลึงกัน พวกเขาเพียงแค่ดูราคาและเลือกสิ่งที่มีราคาสูงกว่าเพื่อคุณภาพที่ดีกว่า มิฉะนั้นพวกเขาอาจคิดว่าสินค้าราคาต่ำสุดเป็นการต่อรองราคา เป็นกลยุทธ์ที่ 'ยึดเหนี่ยว' ซึ่งเมื่อให้อะไรแก่ลูกค้าของคุณก่อน พวกเขาจะอาศัยข้อมูลนี้ในการตัดสินใจเมื่อซื้อของ

ทำการปรับเปลี่ยนเล็กน้อย

ลูกค้าไม่ควรสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงเชิงลบใดๆ เช่น การลดขนาดหรือการเพิ่มราคา ในขณะเดียวกัน การปรับปรุงในเชิงบวก เช่น ขนาดที่ใหญ่ขึ้นหรือราคาที่เล็กลงควรมีความชัดเจนสำหรับผู้บริโภค การปรับเปลี่ยนดังกล่าวเรียกว่าความแตกต่างที่สังเกตเห็นได้ชัดเจน (JND) ดังนั้น สิ่งที่ลูกค้าไม่ชอบควรอยู่ต่ำกว่า JND ในขณะเดียวกัน นักช้อปก็ควรสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงที่น่าดึงดูดใจ

เสนอผลิตภัณฑ์ในชุดรวม

การเสนอผลิตภัณฑ์เป็นชุดพร้อมส่วนลดเป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการดึงดูดลูกค้าให้ซื้อจำนวนมาก เหมาะเป็นอย่างยิ่งสำหรับสินค้าที่มีจำกัดเวลาหรือสินค้าตามฤดูกาล ข้อเสนอของคุณควรฟังดูง่ายเหมือน 'ซื้อสี่แถมหนึ่ง' ดังนั้นสำหรับผู้บริโภค จะเป็นส่วนลด 20% ที่ดึงดูดใจ

บทสรุป

จิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังการซื้อจำนวนมากมีเหตุผลของมัน เมื่อรู้จักพวกเขาและพยายามมอบผลประโยชน์ที่เป็นไปได้ทั้งหมดให้กับลูกค้าของคุณ คุณไม่เพียงปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ของคุณและโอกาสในการทำลายผลกำไรของคุณ