การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์: ก้าวต่อไปในการเดินทางการเติบโตของ SaaS ของคุณ

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) เป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่เน้นที่ผลิตภัณฑ์

PLG มีเป้าหมายที่จะกระตุ้นการได้มาซึ่งผู้ใช้ การขยาย และการรักษาผู้ใช้ ด้วยแนวทางนี้ ผู้ใช้จะได้รับประสบการณ์ที่มีคุณค่าก่อนตัดสินใจซื้อ โดยมักจะผ่านข้อเสนอต่างๆ เช่น ของแจกฟรีหรือการทดลองใช้งาน

แม้ว่า PLG จะทรงพลัง แต่ก็มีโซลูชันอื่นๆ เกินกว่าที่หลายๆ คนจะจินตนาการได้ เสียงฮือฮาเกี่ยวกับโมเดล PLG เต็มรูปแบบมักจะเกินความเป็นจริง โดยมีเพียงไม่กี่รุ่นเท่านั้นที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริง

ความท้าทายรวมถึงความซับซ้อนในการดำเนินการ นวัตกรรมผลิตภัณฑ์ที่กำลังดำเนินอยู่ และการโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น เมื่อตระหนักถึงความท้าทายเหล่านี้ บริษัท PLG SaaS ที่เจริญรุ่งเรืองจำนวนมากจึงหันมาสนใจการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

ทำไม

การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักจัดการกับอุปสรรคเหล่านี้ด้วยการดึงดูดลูกค้าโดยตรง

ช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจความต้องการของผู้ใช้ และขับเคลื่อนนวัตกรรมผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะสม ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น การมีส่วนร่วมโดยตรงสามารถสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ ทำให้โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น การเปลี่ยนไปสู่การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์จึงทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมในการเชื่อมโยงนวัตกรรมผลิตภัณฑ์และการปรากฏตัวของตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แนวทางนี้ช่วยเสริม PLG ด้วยการแนะนำทีมขายเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยตรง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการกำหนดเป้าหมายลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่

บริษัทต่างๆ เช่น Slack และ Dropbox ซึ่งในตอนแรกมีชื่อเสียงในด้านกลยุทธ์ PLG ได้ รวม การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เข้ากับโมเดลการเติบโตของตนได้อย่างราบรื่นในขณะที่พวกเขาขยายธุรกิจ

แล้วทำไมถึงเปลี่ยนเรื่องนี้?

แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะยังคงมีความสำคัญ แต่การเพิ่มยอดขายทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้ารายใหญ่ที่มีความต้องการเฉพาะจะไม่ถูกมองข้าม โมเดลขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคนอาจใช้ได้กับ SMB และบุคคลทั่วไปที่ต้องการการบริการตนเอง แต่อาจขาดลูกค้าระดับองค์กร เนื่องจาก:  

• องค์กรอาจต้องการโซลูชันและการบูรณาการที่กำหนดเอง นอกเหนือจากข้อเสนอมาตรฐาน
• บริษัทขนาดใหญ่มีกระบวนการจัดซื้อจัดจ้างโดยละเอียด ซึ่งจำเป็นต้องมีการเจรจาและการอนุมัติ
• องค์กรต่างๆ ต้องการการสาธิต และการนำเสนอเพื่อเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์
• ความสัมพันธ์ระยะยาวบนพื้นฐานความไว้วางใจมีความสำคัญ สำหรับลูกค้ารายใหญ่และต้องการจุดสัมผัสที่สอดคล้องกัน

การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักผสมผสานแนวทางการขายเข้ากับ PLG ซึ่งช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถปรับแต่งโซลูชันตามความต้องการเฉพาะขององค์กร แสดงมูลค่าผ่านการสาธิตส่วนบุคคล นำทางลูกค้าผ่านวงจรการซื้อที่ซับซ้อน และส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาวกับพวกเขา

แม้ว่า PLG จะนำเสนอความเป็นอิสระ แต่การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักทำให้มั่นใจได้ว่าจะสามารถตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันของลูกค้ารายใหญ่ได้ ซึ่งสอดคล้องกับกลยุทธ์การเติบโตสำหรับลูกค้าทุกประเภท

การเปลี่ยนจาก PLG มาเป็นการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ไม่ใช่การแลกเปลี่ยน แต่เป็นวิวัฒนาการ โดยผสมผสานสิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองอย่างเข้าด้วยกันเพื่อการเติบโตอย่างรอบด้าน และในโลกที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของ SaaS ความสามารถในการปรับตัวสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้

เราจะสำรวจและแกะหัวข้อนี้เพิ่มเติมในส่วนต่อๆ ไปของบทความ

การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์: แนวทางแบบผสมผสานสำหรับ PLG

กราฟจาก McKinsey นี้นำเสนอข้อโต้แย้งที่น่าสนใจ: โดยทั่วไปบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์มักจะแซงหน้าบริษัทที่เน้นด้านการขายในด้านประสิทธิภาพ

ที่มา : แมคคินซีย์

แต่นั่นไม่ใช่เรื่องราวทั้งหมด

แม้ว่าใบปลิวระดับสูงที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักเหล่านี้จะครองตลาด แต่แนวโน้มที่ซ่อนอยู่อาจทำให้คุณประหลาดใจ บริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงเหล่านี้กำลังพัฒนาโดยทีมงานขายที่ได้รับการออกแบบมาเป็นพิเศษเพื่อรองรับลูกค้ารายใหญ่ มันไม่ได้เป็นจุดเปลี่ยนจาก PLG แต่เป็นการปรับปรุง

ด้วยการผสานความคล่องตัวและการให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของแนวทาง PLG เข้ากับความแม่นยำและความเป็นส่วนตัวของทีมขาย บริษัทเหล่านี้จึงใช้ประโยชน์จากโมเดลไฮบริดใหม่ ซึ่งก็คือ การขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์

การผสมผสานนี้ช่วยให้แน่ใจว่าในขณะที่ผลิตภัณฑ์ยังคงเป็น การนำเสนอคุณค่าหลัก แต่ก็มีสัมผัสที่เป็นส่วนตัวเพื่อตอบสนองความต้องการและสถานการณ์เฉพาะของลูกค้า

ด้วยแนวทางนี้ ลูกค้าจะได้เพลิดเพลินกับการผสมผสานระหว่างความเป็นอิสระและการให้ความช่วยเหลือตามความต้องการ พวกเขาสามารถสำรวจผลิตภัณฑ์ได้อย่างอิสระ แต่เมื่อความต้องการที่เหมาะสมยิ่งเกิดขึ้น ทีมขายที่ทุ่มเทจะก้าวเข้ามา เพื่อให้แน่ใจว่าการเริ่มต้นใช้งานจะรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

จุดติดต่อลูกค้า หลักได้รับการจัดวางอย่างมีกลยุทธ์ โดยเชื่อมโยงลักษณะการบริการตนเองของ PLG เข้ากับการมีส่วนร่วมส่วนบุคคลในการขายแบบดั้งเดิม เป็นรุ่นที่ออกแบบมาเพื่อมอบสิ่งที่ดีที่สุดของทั้งสองโลก

แล้วนี่หมายความว่าอะไร?

หากคุณตั้งเป้าที่จะรักษาความสามารถในการแข่งขันไว้ ก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาว่าแนวทางการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักจะเข้ากับกลยุทธ์ของคุณได้อย่างไร

เมื่อใดที่คุณควรพิจารณาเปลี่ยนไปใช้การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

การเปลี่ยนแปลงระหว่าง PLG ล้วนๆ และการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักนั้นไม่ง่ายอย่างที่หลายๆ คนคิด คุณไม่จำเป็นต้องมุ่งเป้าไปที่ยอดขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรกเพื่อขยายขนาด ในทางกลับกัน ธุรกิจจำนวนมากกลับค่อยๆ ปรับเปลี่ยนรูปแบบการเติบโตของตนตามการเปลี่ยนแปลง

ต่อไปนี้เป็นตัวบ่งชี้บางส่วนที่บ่งชี้ว่าอาจถึงเวลาสำหรับการเปลี่ยนแปลงไปสู่การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์:

• เครื่องมือ PLG ที่ครบกำหนด : หากกลยุทธ์ PLG ของคุณกำลังเฟื่องฟู การแนะนำความพยายามในการขายแบบกำหนดเป้าหมายสามารถยกระดับการเติบโตของคุณต่อไปได้
• เศรษฐศาสตร์หน่วย : ให้ความสนใจกับตัวชี้วัด เช่น LTV ของลูกค้า ปริมาณการลงทะเบียน และตัวเลขสำคัญอื่นๆ และสังเกตว่าสิ่งเหล่านี้บ่งบอกถึงการเติบโตที่อาจเกิดขึ้นจากการขายหรือไม่
• อุปสรรคในการเริ่มต้นใช้งาน : หากคุณสังเกตเห็นการลดลงอย่างมากในระหว่างขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน ผลิตภัณฑ์ของคุณแม้จะมีคุณค่าเพียงพอที่จะดึงดูดการทดลองใช้งาน แต่ก็อาจต้องการความช่วยเหลือจากมนุษย์เพื่อช่วยในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่ซับซ้อนมากขึ้น
• ความท้าทายกับลูกค้ารายใหญ่ : หากคุณต้องการความช่วยเหลือเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้ารายใหญ่ที่ต้องการความเอาใจใส่ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นหรือโซลูชันที่ปรับแต่งเอง
• วงจรการขายที่ยาวขึ้น : จำเป็นต้องมีการแทรกแซงการขายตรง หากคุณสังเกตเห็นว่าเวลาที่ใช้ในการเปลี่ยนผู้ใช้เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้ารายใหญ่
• ความคิดเห็นของลูกค้า : เมื่อคุณได้รับความคิดเห็นที่ผู้ใช้หรือลูกค้าต้องการให้มีคนพูดคุยหรือแนะนำพวกเขา
• การเพิ่มตั๋วการสนับสนุนลูกค้า : คำร้องขอการสนับสนุนที่เพิ่มขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากผู้ใช้ที่พยายามใช้งานคุณสมบัติขั้นสูง อาจบ่งบอกว่า การสาธิตที่เน้นการขาย หรือการเริ่มใช้งานอาจเป็นประโยชน์
• การขยายตามภูมิศาสตร์ : รูปแบบการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์อาจมีประสิทธิผลมากขึ้น หากคุณกำลังขยายไปสู่ตลาดใหม่ๆ ที่ซึ่งวัฒนธรรมหรือหลักปฏิบัติทางธุรกิจเน้นไปที่การมีปฏิสัมพันธ์ในการขายเฉพาะบุคคลมากขึ้น
• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะใหม่ : เมื่อ แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือคุณลักษณะที่ซับซ้อนที่อาจได้รับประโยชน์จากการสาธิตสดหรือการให้คำปรึกษา แนวทางการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์อาจเป็นข้อได้เปรียบ

การรับรู้และปฏิบัติตามตัวชี้วัดเหล่านี้สามารถชี้แนะคุณในการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นจากกลยุทธ์ PLG ที่เน้นไปเป็นแนวทางการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์แบบบูรณาการมากขึ้น

การปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะช่วยให้คุณปรับตัวและปรับแต่งกลยุทธ์การเติบโตได้ดีขึ้น สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าจะสอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลงและความต้องการทางธุรกิจของคุณในขณะที่ดำเนินไปในขั้นตอนต่างๆ ของการพัฒนาและการขยาย

การปรับตัวเชิงรุกนี้จะช่วยพิสูจน์ความคิดริเริ่มในการเติบโตของคุณในอนาคต และเพิ่มคุณค่าที่นำเสนอให้กับฐานผู้ใช้ที่หลากหลายของคุณ

ที่มา : TextMagic

ลักษณะสำคัญของการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์

การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักจะสานต่อ กลยุทธ์การขาย แบบดั้งเดิมด้วยเทคนิคที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างโมเดลการเติบโตแบบผสมผสาน เมื่อบริษัทต่างๆ นำแนวทางนี้มาใช้ คุณลักษณะที่กำหนดบางอย่างก็เกิดขึ้น เรามาเจาะลึกถึงคุณลักษณะสำคัญของการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก:

การเคลื่อนไหวช่วยขาย

ทีมขายเข้ามาแทรกแซงอย่างมีกลยุทธ์ โดยปกติแล้วเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้ใช้ต้องการความชัดเจน ความมั่นใจ หรือการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลเพิ่มเติม ความช่วยเหลือนี้ช่วยเพิ่มประสบการณ์ผู้ใช้ ทำให้กระบวนการซื้อมีการปรับแต่งและให้คำปรึกษามากกว่าการทำธุรกรรม

การสร้างกฎสำหรับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้

ต่างจากรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมที่ลูกค้าเป้าหมายทุกคนถูกติดตามอย่างจริงจัง การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักต้องใช้วิธีการที่ชาญฉลาด

บริษัทสามารถระบุได้ว่าเมื่อใดที่ผู้ใช้มีความสนใจอย่างแท้จริงหรือดีกว่าด้วยการเดินทางแบบบริการตนเองโดยการสร้างกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนสำหรับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ ดังนั้นทรัพยากรการขายจึงถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพ และการเผยแพร่ก่อนกำหนดหรือเชิงรุกจะป้องกันไม่ให้ผู้ใช้ถูกครอบงำหรือปิดตัวลง

วางจุดสัมผัสของมนุษย์อย่างระมัดระวัง

การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ได้เกี่ยวกับการระดมยิงผู้ใช้ด้วยการโทรเพื่อการขายหรืออีเมล แต่จะแนะนำการแทรกแซงของมนุษย์ในช่วงเวลาที่สำคัญแทน

ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้ใช้ดูเหมือนติดขัดระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน เมื่อพวกเขากำลังใช้งานฟีเจอร์ที่ซับซ้อน หรือเมื่อพวกเขาแสดงความสนใจในข้อเสนอระดับพรีเมียมหรือระดับองค์กร จุดสัมผัส เหล่านี้สามารถแยกแยะระหว่างความรู้สึกที่สูญเสียและไม่ได้รับการสนับสนุนของผู้ใช้ กับความรู้สึกมีคุณค่าและเข้าใจได้

มุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติผลิตภัณฑ์

แม้ว่าคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายในรูปแบบดั้งเดิมอาจมุ่งเน้นไปที่งบประมาณหรืออำนาจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่การวัดการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์จะเป็นศูนย์กลางในการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์

การสังเกตวิธีที่ผู้ใช้โต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ (บ่อยแค่ไหนที่พวกเขาเข้าสู่ระบบ คุณสมบัติที่พวกเขาใช้ ระยะเวลาที่พวกเขาอยู่บนแพลตฟอร์ม ฯลฯ) ช่วยให้ทีมขายประเมินความสนใจและความพร้อมในการซื้ออย่างแท้จริง คุณสมบัติที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นศูนย์กลางนี้ให้มุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับความตั้งใจของผู้ใช้และ LTV ที่เป็นไปได้

ประโยชน์ของรูปแบบการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์

การเปลี่ยนไปสู่การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นมากกว่าแค่แนวโน้ม ได้รับการสนับสนุนจากข้อได้เปรียบที่จับต้องได้ซึ่งช่วยให้บริษัท SaaS สามารถเจริญเติบโตในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

ประโยชน์ที่ทำให้แนวทางนี้โดดเด่นยิ่งขึ้นมีดังนี้:

การเข้าถึงและสร้างรายได้จากตลาดทั้งหมด

การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ช่วยให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงตลาดในวงกว้างได้

ในขณะที่แง่มุมที่นำโดยผลิตภัณฑ์ช่วยให้มั่นใจในการเข้าถึงและดึงดูดฐานผู้ใช้ในวงกว้าง (รวมถึง SMB และผู้ใช้แต่ละราย) องค์ประกอบการขายทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าระดับองค์กรจะได้รับความสนใจเฉพาะบุคคล

เป็นผลให้มีศักยภาพในการสร้างรายได้จากทั้งสองด้านของสเปกตรัมของตลาด

ขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อผลิตภัณฑ์ขึ้นนั่งเบาะหน้า การศึกษาและการมีส่วนร่วมของผู้ใช้เบื้องต้นจำนวนมากจะได้รับการจัดการโดยอัตโนมัติ ช่วยลดความตึงเครียดให้กับทีมขาย

เมื่อการขายก้าวเข้ามา การดำเนินการดังกล่าวถือเป็นกลยุทธ์และมีการกำหนดเป้าหมาย เพื่อให้มั่นใจว่าความพยายามของพวกเขามุ่งตรงไปที่ผู้ใช้ที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะทำให้ เกิด Conversion ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพวงจรการขายและเพิ่ม ROI

การสร้างหลายเส้นทางสำหรับลูกค้า

ไม่ใช่ทุกการเดินทางของลูกค้าจะเป็นเส้นตรงหรือเหมือนกัน

ด้วยการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ ธุรกิจสามารถเสนอเส้นทางที่หลากหลายซึ่งปรับให้เหมาะกับความต้องการของผู้ใช้ที่แตกต่างกัน บางคนชอบแนวทางการบริการตนเอง ในขณะที่บางคนต้องการการให้คำปรึกษา ความยืดหยุ่นนี้ช่วยให้มั่นใจได้ถึงความน่าดึงดูดในวงกว้างและเหมาะกับผู้ซื้อที่หลากหลาย

การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

การผสมผสานระหว่างจุดสัมผัสแบบอัตโนมัติและแบบมนุษย์ทำให้ผู้ใช้ได้รับสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก พวกเขาสามารถสำรวจ ทดลองใช้ และทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ได้ตามต้องการ แต่ยังรู้ว่ามีความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ

ความสมดุลนี้ส่งเสริมประสบการณ์ผู้ใช้เชิงบวก สร้างความไว้วางใจและความภักดี

ส่งเสริมการเปิดใช้งานผู้ใช้ตั้งแต่เนิ่นๆ และสร้างโมเมนตัมการขายต่อยอด

จุดเด่นประการหนึ่งของการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์คือความสามารถในการกระตุ้นการเปิดใช้งานผู้ใช้ตั้งแต่เนิ่นๆ

ด้วยเส้นทางการเริ่มต้นใช้งานที่ชัดเจนและการกระตุ้นเตือนที่เหมาะสม ผู้ใช้ได้รับการสนับสนุนให้เจาะลึกเข้าไปในผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เริ่มแรก เมื่อพวกเขาค้นพบคุณค่ามากขึ้น โมเมนตัมตามธรรมชาติก็จะเพิ่มขึ้น ทำให้การขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องเป็นไปตามธรรมชาติมากขึ้นและขายยากน้อยลง

วิธีใช้การขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์สำหรับ SaaS ของคุณ

การเปลี่ยนไปใช้แนวทางการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ต้องใช้กลยุทธ์ที่พิถีพิถัน ทีมที่สอดคล้อง และเครื่องมือที่เหมาะสม คำแนะนำทีละขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่า SaaS ของคุณอยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุดในการควบคุมจุดแข็งของการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์:

1. กำหนดกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ของคุณ และดูแลจัดการ Playbook

การเปลี่ยนแปลงการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จต้องอาศัย ความร่วมมือข้ามสายงานระหว่างทีมการตลาด ผลิตภัณฑ์ และทีมพัฒนา หากบริษัทของคุณมีรากฐานมาจาก PLG ให้พิจารณาสร้างหน่วยงานใหม่ โดยเฉพาะทีมขาย เพื่อให้สอดคล้องกับการเปลี่ยนแปลง

ไม่ว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายการขยายบัญชีองค์กร เพิ่มโอกาสการขาย หรือลดการเลิกใช้งาน การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง

แบ่งเขตบทบาท ความรับผิดชอบ และกระบวนการให้ชัดเจน รู้ว่าใครทำอะไรและเมื่อไหร่ รับประกันการดำเนินการที่ราบรื่น

2. ออกแบบการเดินทางของลูกค้าใหม่

วิเคราะห์และวิเคราะห์เส้นทางของผู้ใช้ โดยเน้นบริเวณที่เกิดการเสียดสี จุดมุ่งหมายคือการบูรณาการจุดสัมผัสการขายได้อย่างราบรื่นโดยไม่กระทบต่อประสบการณ์ผู้ใช้

นำประสบการณ์ที่นำผลิตภัณฑ์ไปใช้ในรูปแบบต่างๆ วัดประสิทธิผล และทำซ้ำ วัฏจักรนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าแนวทางของคุณยังคงมีความคล่องตัวและสอดคล้องกับความต้องการของผู้ใช้ที่เปลี่ยนแปลงไป

3. จัดลำดับความสำคัญลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์ (PQL) โดยใช้ระดับ

กำหนดระดับโดยการแบ่งแยก PQL โดยใช้เกณฑ์ต่างๆ เช่น ความผูกพันกับผลิตภัณฑ์ ความสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ หรือความเหมาะสมโดยรวมของลูกค้า

ออกแบบเมทริกซ์เพื่อให้ทีมขายของคุณมีส่วนร่วมในช่วงเวลาที่เหมาะสม สิ่งนี้ทำให้มั่นใจว่าการแทรกแซงจะถูกกำหนดเวลาเพื่อให้เกิดผลกระทบสูงสุด

ยอมรับการเคลื่อนไหวนี้เพื่อลดความขัดแย้งในการขาย โดยเริ่มแรกดึงดูดลูกค้าด้วยความมุ่งมั่นเพียงเล็กน้อย และขยายความสัมพันธ์โดยยึดตามคุณค่าและความไว้วางใจที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

ที่มา : TextMagic

4. แนะนำเครื่องมือที่เหมาะสม

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการดำเนินการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์ คุณต้องแนะนำเครื่องมือที่เหมาะสมในกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ

5. ทดลองอย่างรวดเร็วด้วยการเติบโต

ก่อนที่จะทำการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด คัดเลือกกลุ่มการเติบโตโดยเฉพาะ ซึ่งเป็นทีมขนาดเล็กที่ข้ามสายงานซึ่งประกอบด้วยสมาชิกจากฝ่ายขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์ และวิศวกรรม เพื่อทดลองกับการเคลื่อนไหวที่นำโดยการขายแบบเรียลไทม์

พ็อดการเติบโตนี้มีอิสระในการตัดสินใจ ดำเนินการ และปรับเปลี่ยนได้ เมื่อทีมขนาดเล็กทำงานโดยอิสระ การตัดสินใจจะทำได้เร็วขึ้น ช่วยลดเวลาตั้งแต่การคิดไปจนถึงการลงมือปฏิบัติ

ใช้วงจรตอบรับที่แน่นหนา ช่วยให้ทีมสามารถประเมินได้ว่าสิ่งใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผลอย่างรวดเร็ว ลองขยายออกไปในวงกว้างขึ้นเมื่อการทดสอบแสดงให้เห็นผลลัพธ์ที่ดีหรือบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการ การค้นพบของกลุ่มการเติบโตสามารถเป็นเครื่องมือในการกำหนดกลยุทธ์การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

6. ลงทุนให้เพียงพอเพื่อการเติบโตที่รวดเร็ว

ทำความเข้าใจว่าเงินของคุณมีผลกระทบที่สำคัญที่สุดที่ใดและจัดสรรอย่างมีกลยุทธ์ แทนที่จะใช้แนวทาง Scattergun ให้กำหนดเป้าหมายพื้นที่ที่สามารถมอบชัยชนะอย่างรวดเร็วและผลกำไรระยะยาว

ประเมินผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณอย่างสม่ำเสมอ การประเมินอย่างต่อเนื่องนี้ช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณจะได้รับคุณค่าและสามารถเปลี่ยนแปลงได้หากมีบางอย่างไม่เป็นไปตามที่คาดไว้

ขณะที่คุณทดลองและทำซ้ำ ให้เตรียมพร้อมที่จะจัดสรรเงินทุนใหม่ ลักษณะแบบไดนามิกของการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักอาจต้องมีการโยกย้ายทรัพยากรเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสที่เกิดขึ้นใหม่

7. สร้างสมดุลระหว่างการบริการตนเองด้วยการเพิ่มยอดขาย

ลูกค้าที่แตกต่างกันต้องการแนวทางที่แตกต่างกัน ดังนั้นประเมินความต้องการของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง แม้ว่าบางคนอาจชอบการเดินทางแบบบริการตนเอง แต่บางคนอาจต้องการการจับมือกันมากขึ้น

ระบุขั้นตอนในการเดินทางของลูกค้าซึ่งการสัมผัสของมนุษย์สามารถเพิ่มมูลค่าที่สำคัญได้ และให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมีส่วนร่วมในช่วงเวลาเหล่านี้

รวบรวมข้อเสนอแนะและวิเคราะห์ข้อมูลเป็นประจำเพื่อดูว่าส่วนผสมใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ปรับตามข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

8. จัดแนวความคาดหวังของทีม

สื่อสารอย่างชัดเจนและทำให้มั่นใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเข้าใจเป้าหมาย บทบาท และความรับผิดชอบภายในกรอบการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์

เสนอทรัพยากรและเวิร์กช็อปเพื่อช่วยให้สมาชิกในทีมปรับตัวเข้ากับรูปแบบการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์ การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องช่วยให้แน่ใจว่าทีมได้รับการอัปเดตและสามารถจัดการกับความแตกต่างของแนวทางนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

รับรู้และให้รางวัลความสำเร็จไม่ว่าจะเล็กน้อยเพียงใด สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มขวัญกำลังใจและตอกย้ำพฤติกรรมที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ในสภาพแวดล้อมการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์

คุณพร้อมที่จะเป็นผู้นำด้านการขายแล้วหรือยัง?

การยอมรับการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักไม่ได้หมายถึงการเปลี่ยนแปลงในชั่วข้ามคืน แต่เป็นวิวัฒนาการเชิงกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับระยะการเติบโตของบริษัท SaaS ของคุณ จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องมุ่งความสนใจไปที่การขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นอันดับแรก มักเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงอย่างค่อยเป็นค่อยไปซึ่งจะขยายกลยุทธ์ PLG ที่มีอยู่ของคุณ

การศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้ระบุว่าบริษัท SaaS มากกว่า 90% ใช้ประโยชน์จากพลังของการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ซึ่งตอกย้ำความสำคัญที่เพิ่มขึ้นในอุตสาหกรรม

สิ่งสำคัญคือการแยกแยะความแตกต่างและจุดตัดระหว่างการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักและการเติบโตที่เน้นการขายเป็นหลัก

ด้วยการเจาะลึกลงไปในความซับซ้อนของโมเดลที่แตกต่างกันทั้งสองนี้ ธุรกิจต่างๆ จะสามารถกำหนดแนวทางการเติบโตที่ปรับแต่ง มีประสิทธิภาพ และแข็งแกร่ง ซึ่งสอดคล้องกับจุดยืนและวัตถุประสงค์ทางการตลาดที่เป็นเอกลักษณ์ได้อย่างสมบูรณ์แบบ

เรียนรู้ว่า PLG ส่งผลต่อกลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS อย่างไร และคุณสามารถสร้างได้อย่างไร