การตลาดที่นำผลิตภัณฑ์: สุดยอดแนวทางเพื่อการเติบโต

Product-Led Marketing คืออะไร?

การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์ (PLM) แสดงถึงการเปลี่ยนกระบวนทัศน์จากแนวทางการขายแบบ B2B แบบเดิมไปสู่รูปแบบการเติบโตแบบออร์แกนิกมากขึ้น แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอการขายและการนำเสนอเป็นหลัก การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์จะทำให้ตัวผลิตภัณฑ์อยู่ตรงหน้าและเป็นศูนย์กลาง

เป็นเรื่องเกี่ยวกับการควบคุมประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์เพื่อกระตุ้นการได้มาของผู้ใช้ การเปิดใช้งาน และการรักษาผู้ใช้ PLM สร้างวงจรการเติบโตแบบออร์แกนิกโดยมุ่งเน้นไปที่ผู้ใช้ปลายทางและการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

กลยุทธ์การตลาดนี้กำลังกลายเป็นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสำหรับบริษัท SaaS หลายแห่ง แทนที่จะพึ่งพาทีมขายอย่างหนักเพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์ PLM จัดลำดับความสำคัญของมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์

วัตถุประสงค์คือเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์ เข้าใจคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และตระหนักถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากเส้นทางของผู้ใช้มักจะเริ่มต้นด้วยโมเดลฟรีเมียมหรือการทดลองใช้ฟรี ผลิตภัณฑ์จะต้องให้คุณค่าทันที เพื่อกระตุ้นให้ผู้ใช้ใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไปและอาจอัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน

ความแตกต่างระหว่างบริษัทด้านการขายกับบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักอยู่ที่แนวทางการได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโต โดยทั่วไปบริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์จะใช้ประโยชน์จากโมเดล freemium การทดลองใช้ฟรี และประสบการณ์ผู้ใช้ที่ยอดเยี่ยม เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ก่อนตัดสินใจ

การเป็นบริษัทที่นำโดยผลิตภัณฑ์มีความหมายต่อทีมการตลาดอย่างไร

การเป็นบริษัทที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์หมายถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายและความต้องการของพวกเขา ทีมการตลาดในองค์กรที่นำโดยผลิตภัณฑ์จะปรับกลยุทธ์ตามพฤติกรรมของผู้ใช้ โดยมุ่งเน้นที่การแสดงมูลค่าทันทีของผลิตภัณฑ์ แนวทางนี้ช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเนื่องจากผลิตภัณฑ์กลายเป็นตัวขับเคลื่อนการเติบโตหลัก

ทีมการตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์ดำเนินงานแตกต่างจากทีมการตลาดแบบเดิมๆ แทนที่จะส่งข้อความกว้างๆ ไปยังผู้ชมในวงกว้าง พวกเขามุ่งเน้นไปที่ความแม่นยำ ด้วยการทำความเข้าใจปัญหาของผู้ใช้ ทีมการตลาดที่นำโดยผลิตภัณฑ์จะสามารถสร้างแคมเปญที่ตรงใจในระดับบุคคลได้ การทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับทีมผลิตภัณฑ์ทำให้มั่นใจได้ว่าความพยายามทางการตลาดจะสอดคล้องกับคุณสมบัติและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

ด้วยการเพิ่มขึ้นของบริษัท PLG ทีมการตลาดจึงติดอาวุธด้วยการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกว่าผู้ใช้โต้ตอบกับผลิตภัณฑ์อย่างไร แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยให้ทีมปรับแต่งกลยุทธ์ได้ ทำให้มั่นใจได้ว่าแคมเปญการตลาดจะตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แต่ไม่ใช่แค่การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์เท่านั้น ประสิทธิภาพเว็บก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ความล่าช้าในการโหลดหน้าเว็บหนึ่งวินาทีอาจส่งผลให้ Conversion ลดลง 7% โดยเน้นถึงความต้องการความเร็วและประสบการณ์ผู้ใช้ที่ราบรื่น

การจัดตำแหน่งที่ใกล้ชิดนี้ส่งเสริมความสัมพันธ์ระหว่างทีมการตลาดและผลิตภัณฑ์ ซึ่งนำไปสู่วัตถุประสงค์ที่เป็นหนึ่งเดียวกัน นั่นคือการมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ประโยชน์ของการตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์

1. ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
2. การเติบโตแบบออร์แกนิกและไวรัส
3. การรับรู้มูลค่าทันทีโดยผู้ใช้ปลายทาง
4. การแปลงลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ที่สูงขึ้น
5. การจัดตำแหน่งทีมการตลาดและผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์แบบครบวงจร

บริษัทต่างๆ ที่ใช้กลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก รายงานว่าความพึงพอใจของลูกค้าเพิ่มขึ้น 40% เมื่อเทียบกับบริษัทอื่นๆ แบบเดิม ความพึงพอใจที่เพิ่มขึ้นนี้เกิดจากการเข้าใจความต้องการของผู้ใช้อย่างลึกซึ้ง ทำให้มั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์จะจัดการกับปัญหาและมอบคุณค่าได้อย่างแท้จริง

Gartner คาดการณ์ว่าภายในปี 2568 ผู้ให้บริการ SaaS 95% จะใช้รูปแบบ PLG แบบบริการตนเองในการหาลูกค้าใหม่ แนวโน้มที่เกิดขึ้นนี้ตอกย้ำถึงการยอมรับที่เพิ่มขึ้นถึงประสิทธิภาพของ PLG ในการดึงดูดผู้ใช้และเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้า เมื่อธุรกิจต่างๆ ตระหนักถึงพลังของการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์เป็นหลัก ก็เห็นได้ชัดว่าตัวผลิตภัณฑ์เองกลายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญ ซึ่งผลักดันให้เกิดการได้มาและการรักษาผู้ใช้

การตลาดเพื่อการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ไม่ได้เป็นเพียงกลยุทธ์ แต่เป็นปรัชญาที่ชี้แนะผลลัพธ์ทางธุรกิจ เมื่อความพยายามทางการตลาดมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ มันจะสร้างสภาพแวดล้อมที่ผู้ใช้กลายเป็นผู้ใช้ที่มีอำนาจ และเผยแพร่ผลิตภัณฑ์ภายในเครือข่ายของพวกเขา การเติบโตแบบออร์แกนิกประเภทนี้มีความยั่งยืนและคุ้มต้นทุนมากกว่าวิธีการแบบเดิมที่ต้องอาศัยการโฆษณาแบบชำระเงินเป็นจำนวนมาก

เนื่องจากธุรกิจต่างๆ หันมาใช้แนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก การวัดและประเมินผลกระทบของกลยุทธ์นี้จึงกลายเป็นสิ่งจำเป็น เป้าหมายคือการลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ส่งผลให้อัตราการรักษาลูกค้านานขึ้นและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า การทำงานร่วมกันระหว่างผลิตภัณฑ์และการตลาดทำให้มั่นใจได้ว่าบริษัทต่างๆ ไม่เพียงแต่ได้รับผู้ใช้ใหม่เท่านั้น แต่ยังเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าประจำอีกด้วย

6 ขั้นตอนในการสร้างแบบจำลองการตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์

1. ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของผู้ใช้ปลายทาง: เหนือสิ่งอื่นใด การเข้าใจจุดเจ็บปวด ความต้องการ และพฤติกรรมของผู้ใช้ปลายทางเป็นสิ่งสำคัญ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งนี้คือสิ่งที่จะเป็นแนวทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการทำการตลาดของคุณ
2. เสนอ Freemium หรือทดลองใช้ฟรี: ผู้ใช้สามารถสัมผัสประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ได้โดยไม่ต้องมีข้อผูกมัดทางการเงิน กลยุทธ์นี้จะแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กุญแจสำคัญคือการสร้างสมดุลโดยที่ผู้ใช้จะได้รับความคุ้มค่าเพียงพอโดยไม่ต้องชำระเงิน แต่ฟีเจอร์ระดับพรีเมียมยังคงน่าดึงดูดเพียงพอสำหรับการอัปเกรดแบบชำระเงิน
3. มุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ผู้ใช้ (UX): สิ่งนี้ไม่สามารถเน้นได้เพียงพอ UX ที่ยอดเยี่ยมจะทำให้ผู้ใช้ยังคงอยู่และกลายเป็นผู้สนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณ การเดินทางจากผู้ใช้ใหม่ไปยังลูกค้าที่ชำระเงินควรจะราบรื่น
4. รวมคำติชม: รวบรวมคำติชมเป็นประจำและใช้การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์เพื่อปรับแต่งผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์การตลาดของคุณ สิ่งนี้ช่วยให้แน่ใจว่าคุณสอดคล้องกับสิ่งที่ผู้ใช้ต้องการและจำเป็นอยู่เสมอ
5. เสริมศักยภาพทีมความสำเร็จของลูกค้า: ทีมความสำเร็จของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสามารถรับประกันว่าผู้ใช้จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนจากฟรีไปเป็นแบบชำระเงิน
6. วัดผล ปรับแต่ง และทำซ้ำ: ใช้ข้อมูลเชิงปริมาณเพื่อประเมินกลยุทธ์ PLM ของคุณ หากต้องการปรับแต่งกลยุทธ์ ให้พิจารณาเมตริกต่างๆ เช่น อัตราคอนเวอร์ชันจากการทดลองใช้ฟรีไปจนถึงลูกค้าที่ชำระเงิน การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้ใช้ และต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่

PLM ไม่ใช่กลยุทธ์แบบคงที่ มันเป็นการวนซ้ำ ด้วยภูมิทัศน์ทางดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา สิ่งที่ได้ผลเมื่อวานอาจไม่ได้ผลในวันพรุ่งนี้ ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีความคล่องตัว การใช้การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ ธุรกิจต่างๆ สามารถเห็นภาพพฤติกรรมของผู้ใช้ได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ปรับและพัฒนากลยุทธ์ได้ตามต้องการ

ความสำเร็จของกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์นั้นขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกันระหว่างทีมต่างๆ ภายในองค์กร แม้ว่าจะไม่ได้อยู่ในระดับแนวหน้าเหมือนบริษัทที่เน้นการขาย แต่ทีมขายยังคงมีบทบาทสำคัญในการขยายขนาดและเข้าถึงลูกค้ารายใหญ่ ในทำนองเดียวกัน ทีมความสำเร็จของลูกค้าเชื่อมโยงผู้ใช้และบริษัทเข้าด้วยกัน เพื่อให้มั่นใจว่าข้อเสนอแนะจะถูกส่งต่อและดำเนินการ

วิธีรับการตลาดเพื่อการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ในทุกช่องทางและทุกสินทรัพย์

หน้าแรกของคุณ

หน้าแรกของคุณทำหน้าที่เป็นประตูสู่แบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ นอกเหนือจากการเน้นย้ำถึงคุณค่าที่เกิดขึ้นทันทีแล้ว การพิจารณาเส้นทางของผู้ใช้ตั้งแต่วินาทีแรกที่มาถึงยังเป็นสิ่งสำคัญอีกด้วย การรวมองค์ประกอบต่างๆ เช่น คำรับรอง จุดเด่นของผลิตภัณฑ์ หรือแม้แต่วิดีโอสาธิตง่ายๆ สามารถสร้างประสบการณ์แบบองค์รวมที่ดึงดูดผู้เข้าชมให้สำรวจเพิ่มเติม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าองค์ประกอบการออกแบบ ข้อความ และคำกระตุ้นการตัดสินใจสอดคล้องกับหลักการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์โดยเน้นความต้องการของผู้ใช้และโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ

การตลาดเนื้อหา

รูปแบบเนื้อหาที่หลากหลาย ตั้งแต่บล็อกโพสต์ไปจนถึงพอดแคสต์ มีความสำคัญในการนำเสนอประโยชน์ใช้สอยของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่กุญแจสำคัญสู่การตลาดเนื้อหาที่ประสบความสำเร็จคือการรับรองความถูกต้องและคุณค่า รวมถึงคำรับรองจากลูกค้า กรณีศึกษา และเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นสามารถให้ความน่าเชื่อถือแก่คำกล่าวอ้างของคุณได้ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างเนื้อหาที่ให้ความรู้และสะท้อนอารมณ์กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ โดยเน้นด้านมนุษย์ของผลิตภัณฑ์ของคุณและผลกระทบต่อสถานการณ์ในชีวิตจริง โดยเฉลี่ยแล้ว ธุรกิจที่ดูแลบล็อกจะสร้างโอกาสในการขายต่อเดือนมากกว่าธุรกิจที่ไม่มีบล็อกถึง 67% โดยเน้นย้ำถึงพลังของการสร้างเนื้อหาที่สอดคล้องกันในการขับเคลื่อนการสร้างโอกาสในการขาย

การทำ SEO

SEO เป็นตั๋วของคุณสู่การมองเห็นในโลกที่เต็มไปด้วยเนื้อหาดิจิทัล อย่างไรก็ตาม การดึงดูดปริมาณการเข้าชมเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ เป้าหมายคือการดึงดูดการเข้าชมที่เหมาะสม สำหรับแนวทางการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์คำหลักควรเกี่ยวข้องกับความตั้งใจของผู้ใช้และปัญหาที่อยู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยการนำเสนอเนื้อหาที่เน้นคุณค่าและเพิ่มประสิทธิภาพ SEO ซึ่งช่วยเหลือผู้ใช้อย่างแท้จริง คุณสามารถสร้างความไว้วางใจและวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในอุตสาหกรรมของคุณได้

คำแนะนำในแอปและการเริ่มต้นใช้งาน

ประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ราบรื่นสามารถลดอัตราการเปลี่ยนใจได้อย่างมาก ไม่ใช่แค่การสอนผู้ใช้ถึงวิธีใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยังเกี่ยวกับการทำความเข้าใจเป้าหมายและนำทางพวกเขาไปสู่ชัยชนะอย่างรวดเร็ว ด้วยการบูรณาการคำแนะนำตามบริบท คำแนะนำเครื่องมือ หรือคำแนะนำ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าผู้ใช้เข้าใจคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และคุณค่าของผลิตภัณฑ์ในบริบทของความต้องการของพวกเขา

การตลาดผ่านอีเมล

การตลาดผ่านอีเมลยังคงเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าปัจจุบัน นอกเหนือจากการให้ข้อมูลอัพเดตผลิตภัณฑ์หรือโปรโมชั่นแล้ว ยังเป็นช่องทางในการนำเสนอเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายตามพฤติกรรมของผู้ใช้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น หากผู้ใช้ยังไม่สามารถใช้ประโยชน์จากคุณลักษณะเฉพาะได้ อีเมลที่จัดทำมาอย่างดีสามารถแนะนำแหล่งข้อมูลหรือบทช่วยสอนที่แสดงประโยชน์ของคุณลักษณะดังกล่าวได้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณโดยอิงตามกิจกรรมและการตั้งค่าของผู้ใช้สามารถทำให้อีเมลเหล่านี้มีผลกระทบและเกี่ยวข้องมากขึ้น

โฆษณาแบบเสียเงิน

แม้ว่าแก่นแท้ของการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์จะมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์แบบออร์แกนิก แต่ก็ไม่อาจปฏิเสธการเพิ่มขึ้นที่อาจมาจากแคมเปญที่ชำระเงินที่ดำเนินการอย่างดี สิ่งสำคัญอยู่ที่การกำหนดเป้าหมาย คุณสามารถสร้างโฆษณาที่โดนใจได้โดยการทำความเข้าใจกลุ่มผู้ชม ความท้าทาย และความต้องการของคุณ คุณสามารถใช้กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อเตือนผู้ใช้ถึงคุณสมบัติพิเศษหรือสิทธิประโยชน์ระดับพรีเมียมที่พวกเขาอาจพลาดไป และกระตุ้นให้พวกเขาเข้าใกล้การเปลี่ยนแปลงมากขึ้น แม้แต่ในแคมเปญที่เสียค่าใช้จ่าย การเน้นควรอยู่ที่มูลค่าของผลิตภัณฑ์และเส้นทางของผู้ใช้เสมอ

มุ่งเน้นเนื้อหาของคุณไปที่การช่วยเหลือผู้ใช้ในการแก้ปัญหา

เนื้อหาที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักไม่เกี่ยวกับการโปรโมตตนเองอย่างโจ่งแจ้ง เป็นเรื่องเกี่ยวกับความเห็นอกเห็นใจต่อความท้าทายของผู้ใช้และการจัดหาแนวทางแก้ไข บริษัทต่างๆ สามารถแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายโดยการสร้างเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นและนำเสนอโซลูชั่นภายในตัวผลิตภัณฑ์

การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการวางความต้องการและปัญหาของผู้ใช้ปลายทางไว้ที่ศูนย์กลางของการสร้างเนื้อหา เป้าหมายคือการสร้างเนื้อหาที่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โดยเน้นว่าผลิตภัณฑ์สามารถบรรเทาความท้าทายได้อย่างไร การรวมตัวอย่างในชีวิตจริงเข้ากับการตลาดด้วยเนื้อหาช่วยเน้นย้ำถึงมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ โดยแสดงให้ผู้ใช้เห็นว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์โดยตรงจากการใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น Slack มีความเป็นเลิศในด้านการเริ่มต้นใช้งานที่มีความเที่ยงตรงสูง อีเมลที่เรียบง่าย และคำแนะนำ ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้ใช้จะได้รับข้อมูลและให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนอยู่เสมอ

การให้ความสำคัญกับการให้ความรู้แก่ผู้ใช้ไม่ได้เป็นเพียงกลยุทธ์ทางการตลาด แต่เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก โดยตระหนักถึงความสำคัญที่สำคัญของเส้นทางของผู้ใช้ เพื่อให้มั่นใจว่าตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรก ผู้ใช้จะตระหนักถึงศักยภาพของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ แนวทางนี้ยังสอดคล้องกับหลักการของการตลาดเพื่อการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์เป็นหลัก โดยที่ผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนหลักในการได้มาซึ่งลูกค้า และความพยายามทางการตลาดจะขยายมูลค่าของมัน

เข้าใจคุณค่าของผู้ใช้ฟรี

ผู้ใช้แบบฟรีแม้ว่าจะไม่ได้ผลกำไรทันที แต่ก็สามารถเป็นเครื่องมือสำหรับการเติบโตได้ พวกเขาให้ข้อเสนอแนะอันล้ำค่า กระจายคำพูด และในที่สุดก็สามารถกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้ ด้วยการมุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ผู้ใช้ แม้กระทั่งสำหรับผู้ใช้ฟรี บริษัทต่างๆ ปูทางไปสู่ฐานผู้ใช้ที่ใหญ่ขึ้น และลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่

บริษัท SaaS จำนวนมากและบริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์อื่นๆ ได้นำรูปแบบ freemium หรือรุ่นทดลองใช้ฟรีมาใช้ ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องมีข้อผูกมัดใดๆ ในเบื้องต้น และเพิ่มโอกาสที่จะเกิด Conversion ในภายหลัง นอกจากนี้ เมื่อผู้ใช้ฟรีเหล่านี้โต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาจะสร้างข้อมูลเชิงปริมาณอันล้ำค่าและการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยให้ทีมผลิตภัณฑ์และการตลาดปรับแต่งกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดได้

องค์กร SaaS ที่ให้ตัวเลือกฟรีเมียมหรือช่วงทดลองใช้ฟรี พบว่าอัตราการแปลงจากผู้ใช้ฟรีไปเป็นสมาชิกแบบชำระเงินเพิ่มขึ้น 25% เมื่อเทียบกับธุรกิจที่ไม่มีสิ่งจูงใจดังกล่าว

บทบาทของทีมการตลาดในกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์คืออะไร?

ทีมการตลาดในกลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับทีมผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญการตลาดและความพยายามทางการตลาดด้วยเนื้อหาสอดคล้องกับคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

ในบริษัทที่เป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ บทบาทของทีมการตลาดมีมากกว่าแค่การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ พวกเขาต้องแน่ใจว่าผู้ใช้จะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุด โดยผลักดันพวกเขาจากการเป็นผู้ใช้ใหม่ไปสู่ผู้ใช้ระดับสูง ความสัมพันธ์ทางชีวภาพระหว่างทีมผลิตภัณฑ์และทีมการตลาดในองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ ทำให้พวกเขาแตกต่างจากบริษัทที่เน้นการขายแบบดั้งเดิม

ความสำเร็จของลูกค้าและช่องทางการสนับสนุน

ทีมความสำเร็จของลูกค้ามีบทบาทสำคัญใน PLG ประสบการณ์ของลูกค้าและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลตอบรับมีอิทธิพลโดยตรงต่อการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และกลยุทธ์ทางการตลาด ช่องทางการสนับสนุนที่มีประสิทธิภาพทำให้ผู้ใช้ไม่เลิกใช้งานเนื่องจากปัญหาที่แก้ไขได้

สิ่งสำคัญของความสำเร็จของลูกค้าในการตลาดเพื่อการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์คือการรับประกันว่าผู้ใช้จะได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ทันที โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงทดลองใช้ฟรี ทีมความสำเร็จของลูกค้าไม่เพียงแต่ช่วยในการเริ่มต้นใช้งานเท่านั้น แต่ยังช่วยระบุและแก้ไขจุดบกพร่องที่ผู้ใช้อาจเผชิญอีกด้วย บทบาทของพวกเขาเชื่อมโยงกับทีมการตลาด โดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยกำหนดรูปแบบแคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับพฤติกรรมของผู้ใช้

การมีทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าในเชิงรุกสามารถเปลี่ยนผลตอบรับของผู้ใช้เป็นรายการที่นำไปปฏิบัติได้สำหรับทีมผลิตภัณฑ์ ทำให้มั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์ยังคงสอดคล้องกับความต้องการของผู้ใช้และความต้องการของตลาด

ต่อไปนี้เป็นประเภทเนื้อหาที่มักมีบทบาทสำคัญในบริษัท PLG

• ฐานความรู้และศูนย์การเรียนรู้ : แหล่งเก็บข้อมูลสำหรับผู้ใช้เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์
• คำแนะนำในแอป : ความช่วยเหลือและความช่วยเหลือแบบเรียลไทม์ขณะใช้ผลิตภัณฑ์
• ต้นแบบ : การแชร์ต้นแบบด้วยเครื่องมืออย่าง Invision สามารถรับคำติชมตั้งแต่เนิ่นๆ และสร้างกระแสได้
• เนื้อหาที่นำโดยผลิตภัณฑ์ : คำแนะนำวิธีใช้ บล็อก และวิดีโอที่เน้นคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
• อีเมลที่มีส่วนร่วม : มุ่งเป้าไปที่การเตือนผู้ใช้ถึงคุณค่าที่นำเสนอของผลิตภัณฑ์

นักการตลาดผลิตภัณฑ์สามารถสร้างผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดได้อย่างไร

• การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้ใช้ : นักการตลาดผลิตภัณฑ์จะต้องเจาะลึกการวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้ใช้และปรับแต่งกลยุทธ์ให้เหมาะสม
• การทำงานร่วมกัน : การทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมผลิตภัณฑ์ทำให้ข้อความทางการตลาดสอดคล้องกับมูลค่าของผลิตภัณฑ์
• การทดสอบซ้ำ : การทดสอบ A/B แบบสำรวจ และลูปผลป้อนกลับถือเป็นสิ่งสำคัญ

การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

PLM มีประสิทธิภาพเนื่องจากต้องอาศัยมูลค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์มากกว่าทรัพยากรการขายจำนวนมากหรือการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย PLM รับประกันการเติบโตที่ยั่งยืนโดยการเปลี่ยนผู้ใช้ให้เป็นผู้สนับสนุน ลดการแทรกแซงของตัวแทนขาย และมุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ผู้ใช้

การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์ (PLM) ยังเน้นย้ำถึงความสำคัญของการบริการตนเอง ทำให้ผู้ใช้สามารถสัมผัสประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ได้โดยตรง โดยทั่วไปจะผ่านรูปแบบฟรีเมียมหรือรุ่นทดลองใช้ฟรี ธุรกิจสามารถขยายขนาดได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยอนุญาตให้ผู้ใช้ตระหนักถึงมูลค่าของผลิตภัณฑ์ทันทีโดยไม่ต้องมีข้อผูกมัดทางการเงินเริ่มแรก ซึ่งช่วยลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า

การตลาดที่นำโดยผลิตภัณฑ์เทียบกับการตลาด B2B แบบดั้งเดิมที่บริษัท SaaS ที่เน้นการขาย

การตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมในบริษัทที่เน้นการขายส่วนใหญ่จะเน้นไปที่ตัวแทนฝ่ายขาย โดยที่ผลิตภัณฑ์มักจะอยู่เบาะหลัง ในทางตรงกันข้าม PLM ให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ โดยมีทรัพยากรการขายที่เสริมมูลค่าของผลิตภัณฑ์

แม้ว่าการตลาด B2B แบบดั้งเดิมบางครั้งอาจรู้สึกเหมือนเป็นกลยุทธ์ผลักดัน แต่การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักนั้นเน้นที่การดึงมากกว่า มันไม่ได้เกี่ยวกับการบังคับผลิตภัณฑ์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันเกี่ยวกับการจัดแสดงคุณค่าของมันและปล่อยให้มันพูดเพื่อตัวของมันเอง การเปลี่ยนจากการขายไปสู่แนวทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์สามารถส่งผลให้เกิดการเติบโตที่แท้จริงและเป็นธรรมชาติมากขึ้น

การนำเสนอคุณค่าอย่างง่ายจาก FreshBooks

FreshBooks นำเสนอตัวอย่างที่ดีว่าการนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจนและตรงไปตรงมาสามารถขับเคลื่อนการเติบโตได้อย่างไร แนวทางของพวกเขามุ่งเน้นไปที่การแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ทันที ทำให้ผู้ใช้เข้าใจและมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น

ความชัดเจนในการนำเสนอคุณค่าของ FreshBooks ช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ต้องลุยผ่านศัพท์เฉพาะที่ซับซ้อนหรือเรื่องการตลาดที่ยุ่งยาก ด้วยการเน้นย้ำถึงปัญหาที่พวกเขาแก้ไขและโซลูชั่นที่พวกเขานำเสนอ FreshBooks ช่วยให้มั่นใจได้ว่าผู้ใช้ตระหนักถึงคุณค่าของข้อเสนอของตนทันที

การนำเสนอคุณค่าที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมาเป็นสิ่งสำคัญในขอบเขตของบริษัท SaaS ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะประเมินโซลูชันต่างๆ ก่อนตัดสินใจ และการมีคุณค่าที่ชัดเจนสามารถสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นได้ ความสำเร็จของ FreshBooks เป็นเครื่องพิสูจน์ถึงพลังของความเรียบง่ายในการทำการตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

การตลาดเพื่อการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบจาก Slack

เรื่องราวความสำเร็จของ Slack มักถูกพูดถึงเมื่อพูดถึงการตลาดเพื่อการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ การมุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ผู้ใช้ที่ราบรื่นและโมเดลฟรีเมียมที่แข็งแกร่งทำให้พวกเขาเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมของตน ความพยายามทางการตลาดของพวกเขาเกี่ยวข้องกับการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนสามารถทำให้การสื่อสารสำหรับทีมง่ายขึ้นได้อย่างไร ทำให้เป็นเครื่องมือที่ต้องมีสำหรับหลายองค์กร

อีกแง่มุมหนึ่งของความสำเร็จของ Slack คือความเข้าใจในจุดด้อยของสถานที่ทำงานยุคใหม่ ด้วยการวางตำแหน่งตัวเองไม่เพียงแค่เป็นเครื่องมือรับส่งข้อความเท่านั้น แต่ยังเป็นศูนย์กลางการทำงานร่วมกัน พวกเขาจัดการกับความท้าทายที่ทีมเผชิญอยู่ที่ครอบคลุมมากขึ้น ตั้งแต่การสื่อสารไปจนถึงการบูรณาการกับเครื่องมืออื่นๆ

กลยุทธ์ของ Slack ในการบูรณาการกับแอปพลิเคชันบุคคลที่สามต่างๆ ได้ช่วยเสริมตำแหน่งของตนในตลาด ด้วยการอนุญาตให้ผู้ใช้ปรับแต่งประสบการณ์และสร้างพื้นที่ทำงานแบบรวมศูนย์ที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา Slack จึงมั่นใจได้ว่าการนำเสนอคุณค่าจะพัฒนาไปพร้อมกับความต้องการแบบไดนามิกของฐานผู้ใช้

บทสรุป

การตลาดแบบ Led ที่นำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ได้เป็นเพียงกลยุทธ์ แต่เป็นกรอบความคิด ธุรกิจสามารถบรรลุการเติบโตที่ยั่งยืนโดยมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์และผู้ใช้ จากบริษัทต่างๆ เช่น Slack และ MailChimp ไปจนถึง Zapier แนวทาง PLM ได้พิสูจน์ให้เห็นถึงความกล้าหาญ โดยเน้นถึงความสำคัญของประสบการณ์ผู้ใช้และการเติบโตตามธรรมชาติในภูมิทัศน์การแข่งขันในปัจจุบัน

ในขณะที่ตลาดมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและลูกค้ามีความเข้าใจมากขึ้น พลังของการเติบโตที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์ก็ชัดเจนยิ่งขึ้น ธุรกิจที่ใช้กรอบความคิดนี้จะสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับลูกค้ามากขึ้น ในยุคที่ประสบการณ์ของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง การตลาดที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักจะมีความโดดเด่นในการก้าวไปข้างหน้า

การเดินทางของบริษัท PLG เช่น Slack และ FreshBooks แสดงให้เห็นว่าเมื่อธุรกิจจัดลำดับความสำคัญความต้องการของผู้ใช้ รับฟังความคิดเห็น และสร้างนวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง พวกเขาสามารถบรรลุความสำเร็จที่ไม่มีใครเทียบได้ แนวทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ใช่แค่กระแสที่เกิดขึ้นเพียงชั่วคราวเท่านั้น เป็นกลยุทธ์ที่ยั่งยืนซึ่งปรับเป้าหมายทางธุรกิจให้สอดคล้องกับความพึงพอใจของลูกค้า ทำให้เกิดการเติบโตและความสำเร็จในระยะยาว