เวลาที่ใช้ในการปิดตัวผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ ตลาด และความพร้อมของผู้ซื้อสำหรับโซลูชันของคุณ แต่การวิจัยล่าสุดแสดงให้เห็นว่าการเดินทางของลูกค้าแบบ B2B โดยเฉลี่ยใช้เวลา 192 วัน—มากกว่าหกเดือนนับจากการสัมผัสที่ไม่ระบุตัวตนครั้งแรกไปจนถึงข้อตกลงที่ปิด—และในหลายกรณี อาจใช้เวลานานกว่านั้นมาก

รอบการขายสามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน: ระดับบนสุดของช่องทาง (การรับรู้) ระดับกลางของช่องทาง (การบำรุงเลี้ยง) และระดับล่างสุดของช่องทาง (ปิด) นอกจากนี้ยังมีการติดตามผลหลังการปิดการขาย (หรือหลังการซื้อ) ให้พิจารณาอีกด้วย ในอุตสาหกรรมบางประเภท มีโอกาสจุดสัมผัสในช่วงเริ่มต้นน้อยกว่าในภาคส่วนอื่นๆ ซึ่งส่งผลกระทบอย่างมากต่อความยาวของช่องทาง เช่น บริษัท B2B SaaS ที่มีเส้นทางของลูกค้าที่ยาวกว่า (ประมาณสองเท่า) กว่าบริษัทสื่อ B2B .

ในอุตสาหกรรมใดๆ ก็ตาม วงจรการขาย B2B เป็นสัตว์ร้ายที่ซับซ้อนซึ่งมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย

องค์ประกอบหลักสามประการของการแปลงการขายคือการรับรู้ ความน่าเชื่อถือ และส่วนแบ่งของเสียง (สินทรัพย์การรับรู้แบรนด์ทุกรูปแบบที่วัดได้ในตลาดเฉพาะของคุณ ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมหรือภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ และทรัพย์สินเหล่านั้นส่งผลต่อการรับรู้ของสาธารณะอย่างไร) ทั้งสามมีความเกี่ยวข้องกันและจำเป็น และต้องนำเสนอต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อในระหว่างการเดินทางผ่านช่องทางการขาย

ในระหว่างขั้นตอนการขายเหล่านั้น มีจุดติดต่อเฉลี่ย 27 จุดระหว่างความตั้งใจของผู้ซื้อและการซื้อจริง ตามข้อมูลของ Forrester และการวิจัยใหม่จาก Dreamdata ชี้ให้เห็นว่าจำนวนจุดสัมผัสกำลังเพิ่มขึ้น โดยงานวิจัยบางชิ้นแสดงให้เห็นว่าอาจจำเป็นต้องมีจุดติดต่อ 31 จุดเพื่อ ปิดดีลทันที ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด นี่เป็นกระบวนการที่ยาวนาน และด้วยสภาวะเศรษฐกิจที่ผันผวน เราเห็นความลังเลมากขึ้นจากผู้ซื้อที่ต้องสามารถสำรองทุกการลงทุนที่พวกเขาทำ

โชคดีที่มีกลยุทธ์ในการย่นระยะเวลาการขาย—และวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการประชาสัมพันธ์ การประชาสัมพันธ์เป็นกุญแจสำคัญในการทำให้วงจรนั้นสั้นลง เนื่องจากช่วยให้แบรนด์สร้างการรับรู้ ความน่าเชื่อถือ และแชร์ความคิดเห็น

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจจุดติดต่อเหล่านี้ เพราะสิ่งเหล่านี้จะแสดงให้เห็นว่าการขายของบางอย่างต้องใช้ความพยายามมากเพียงใด และเหตุใดธุรกิจจำนวนมากจึงล้มเหลว กระบวนการนี้ใหญ่เกินไปสำหรับทีมขายของบริษัทส่วนใหญ่เพียงลำพัง ข้อเท็จจริงคือ พนักงานขายไม่ได้เป็นผู้ประกอบจุดติดต่อเหล่านี้ส่วนใหญ่ อันที่จริง ผู้ซื้อส่วนใหญ่ 70% ผ่านช่องทางการขาย ก่อนที่พวกเขาจะคุยกับพนักงานขายด้วยซ้ำ ซึ่งหมายความว่าจุดสัมผัสเหล่านี้ส่วนใหญ่สร้างขึ้นผ่านการประชาสัมพันธ์และการตลาด และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเข้ามาในแบรนด์ของคุณผ่านการประชาสัมพันธ์และกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายทางการตลาด

หากไม่มีตำแหน่งสื่อมวลชน การสัมภาษณ์พอดคาสต์ และการแสดงตนทางออนไลน์สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบออร์แกนิก เช่น หากไม่มีการสนับสนุนด้านการประชาสัมพันธ์ที่ทันสมัย ​​ธุรกิจส่วนใหญ่จะไม่มีทางเริ่มต้นได้เท่าการขาย

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การประชาสัมพันธ์ส่งผลต่อช่องทางการขายอย่างไร

PR สร้างความไว้วางใจ

ในช่วงแรกของการขาย ความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง ผู้ซื้อต้องรู้ว่าบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ ดังนั้นคุณต้องสร้างความมั่นใจในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ PR ช่วยให้คุณสร้างจุดสัมผัสเหล่านั้นกับกลุ่มเป้าหมายของคุณผ่านบทความ บทสัมภาษณ์ และการรายงานข่าวจากสื่ออื่นๆ ที่ส่งเสริมความน่าเชื่อถือและอำนาจของแบรนด์ของคุณในหัวข้อ

จุดติดต่อ 27 (หรือ 31) จุดดังกล่าวอาจมาจากสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้องซึ่งผู้ซื้ออ่านหรือพอดแคสต์ที่พวกเขาฟัง (สื่อที่ได้รับ) แต่มีแนวโน้มที่จะมีสื่อที่เป็นเจ้าของร่วมกัน (เช่น โพสต์ในโซเชียลและบล็อก) และสื่อแบบชำระเงิน (เช่น โฆษณาแบบชำระเงิน) . คุณต้องการส่วนผสมทางการตลาดของจุดติดต่อ แต่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าจุดติดต่อจากบุคคลที่สามนั้นน่าเชื่อถือกว่าจุดติดต่อที่สร้างโดยแบรนด์เอง และอย่าลืมว่ายิ่งผู้ซื้อมีช่องทางการติดต่อกับแบรนด์ของคุณมากเท่าใด พวกเขาก็จะมีโอกาสเห็นและค้นหาแบรนด์ต่อไปมากขึ้นเท่านั้น และพวกเขาจะเข้าใจข้อเสนอของแบรนด์มากขึ้นเท่านั้น และยิ่งพวกเขารู้มากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งมีความไว้วางใจมากขึ้นเท่านั้น

สิ่งนี้เรียกว่าอคติความถี่ซึ่งทำงานเนื่องจากการทำงานของสมองของเรา เรามักจะเชื่อสิ่งต่าง ๆ ได้ง่ายขึ้นหากเราได้ยินบ่อยขึ้น คนที่พยายามจะขายอะไรบางอย่างต้องทำสองสิ่ง:

1. รับข้อความของพวกเขาออกไปที่นั่น
2. ให้คนพูดถึงพวกเขา (ส่วนแบ่งของเสียง)

การผสมผสานกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์แบบดั้งเดิมและการประชาสัมพันธ์ดิจิทัลที่เปิดใช้งานการขายสมัยใหม่ จะช่วยให้แบรนด์ของคุณเชื่อมต่อโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวงกว้าง นั่นเป็นเหตุผลที่เราเรียกมันว่า "จุดสัมผัส" รอบการขายจะสั้นลงอย่างมากเมื่อจุดสัมผัสเหล่านี้เกิดขึ้นได้รวดเร็วขึ้นควบคู่ไปกับกิจกรรมการสร้างความไว้วางใจ เช่น การรับรองจากเพื่อนฝูงหรือการตรวจสอบจากบุคคลที่สามอื่นๆ (รวมถึงกรณีศึกษา)

เหตุใดเราไม่ให้โฆษณาของเราท่วมท้นผู้คนจนกว่าพวกเขาจะเบื่อที่จะเห็นพวกเขาและในที่สุดก็ซื้อของบางอย่าง เพราะนั่นไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีในการสร้างความไว้วางใจหรือเพิ่มยอดขายในระยะยาว อาจใช้งานได้ในระยะสั้น (หากงบประมาณโฆษณาของคุณมีไม่จำกัด) ถึงกระนั้น มันไม่ได้ทำให้คุณเข้าใกล้การสร้างรายได้จริงของธุรกิจมากขึ้น และอาจถึงขั้นผลักลูกค้าให้เลิกทำธุรกิจกับคุณโดยสิ้นเชิง

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การประชาสัมพันธ์สามารถสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

การประชาสัมพันธ์เพิ่มความน่าเชื่อถือ

เราจึงทราบดีว่าการรับรู้ถึงแบรนด์ เช่น ความถี่ นำไปสู่ความไว้วางใจ แต่สิ่งที่เกี่ยวกับความน่าเชื่อถือ? หลายเรื่องเปรียบเทียบความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือเป็นแนวคิดพื้นฐานเดียวกัน แต่มีความแตกต่างที่สำคัญ

ความไว้วางใจขึ้นอยู่กับลักษณะและเจตนา

ความคุ้นเคยอันเนื่องมาจากความถี่ทำให้เรารู้สึกสบายตัว ซึ่งนำเราไปสู่การรับรู้ในเชิงบวกเกี่ยวกับคุณลักษณะและเจตนาของแบรนด์

ความน่าเชื่อถือขึ้นอยู่กับหลักฐานหรือหลักฐานในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

ดังนั้น PR จะส่งเสริมความน่าเชื่อถือได้อย่างไร?

เส้นทางของผู้ซื้อผ่านช่องทางการขายนั้นยุ่งเหยิง ตาม Google ผู้ซื้อใช้เวลาส่วนใหญ่ในการสำรวจและประเมินผลในช่วงกลางที่ยุ่งเหยิง พวกเขากำลังพยายามค้นหาว่าพวกเขาต้องการหรือต้องการอะไร และไม่รู้ว่าจะเริ่มมองหาจากที่ใด หรือมีข้อมูลเพียงพอสำหรับการตัดสินใจเลย

ขั้นตอนการสำรวจมีขอบเขตกว้างขวาง: เกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลของบริษัททั้งหมดที่พวกเขาทราบว่าขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาสนใจ ขณะที่พวกเขากำลังสำรวจตัวเลือกมากมายเหล่านี้ พวกเขากำลังประเมินพวกเขาพร้อมๆ กัน—เปรียบเทียบข้อเสนอของบริษัทของคุณกับ คู่แข่งของคุณ ขั้นตอนการประเมินเป็นกิจกรรมที่แคบลง โดยที่ผู้ซื้อขูดข้อเสนอที่น้อยกว่าออกจากรายการตัวเลือกของตน

นี่คือจุดที่ความน่าเชื่อถือมีความสำคัญจริงๆ ขณะที่คุณกำลังถูกประเมินโดยคู่แข่งของคุณ คุณต้องมีหลักฐานเพื่อให้คุณได้เปรียบ บางบริษัทบรรลุเป้าหมายนี้โดยเสนอตัวอย่างฟรีเพื่อพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของตนยอดเยี่ยมเพียงใด คนอื่นๆ อาศัยบทวิจารณ์ของลูกค้า แต่เราขอแนะนำให้ใช้การประชาสัมพันธ์เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือควบคู่ไปกับตัวเลือกเหล่านี้

กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งนั้นเกี่ยวกับการตรวจสอบบุคคลที่สาม การกดแต่ละครั้งที่แบรนด์ของคุณได้รับการขนานนามว่าเป็นผู้นำในอุตสาหกรรม ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับคำกล่าวอ้างของคุณเพราะมาจากแหล่งที่มีชื่อเสียง (และอาจไม่ลำเอียง) โอกาสในการได้รับตำแหน่งผู้นำทางความคิดในแต่ละครั้งจะช่วยเสริมอำนาจและความน่าเชื่อถือของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญ

กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งใช้สื่อระดับบน เช่น Forbes and Inc ควบคู่ไปกับสิ่งพิมพ์เฉพาะอุตสาหกรรม เพื่อแสดงให้ผู้อ่านเห็นว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจในอุตสาหกรรมและอื่น ๆ โอกาสของพอดแคสต์ การพูดและการสัมมนาผ่านเว็บ—ช่วยให้ผู้ซื้อเชื่อมต่อกับความเป็นผู้นำของคุณ สร้างทั้งความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือให้กับผู้ชมของคุณ นอกเหนือจากการบอกเล่าว่าแบรนด์และความเป็นผู้นำของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด ประชาสัมพันธ์ยังให้โอกาสในการแสดงให้เห็นอย่างแท้จริงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแก้ปัญหาในอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร

ในการก้าวเข้าสู่โหมดการซื้อในขั้นสุดท้าย คุณต้องให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ใช้งานได้จริงสำหรับปัญหาของพวกเขา เรื่องราวที่ดึงมาจากกรณีศึกษา แบบสำรวจ และรายงานเป็นกุญแจสำคัญในการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยเติมเต็มช่องว่างในตลาดอย่างแท้จริงได้อย่างไร และวิธีที่คุณสามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริงได้

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไม B2B ต้องลงทุนจำนวนมากในส่วนแบ่งของเสียง

PR ได้รับส่วนแบ่งเสียง

ส่วนแบ่งของเสียง (SOV) คือเปอร์เซ็นต์ของการแสดงผลทั้งหมดในตลาดที่แบรนด์ของคุณมีเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ ยิ่ง SOV ของคุณสูงเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีโอกาสสูงที่คุณจะครองตลาดและสามารถขายผลิตภัณฑ์หรือบริการได้มากกว่าใครๆ จำเป็นต้องมี SOV จำนวนมาก มิฉะนั้น แบรนด์ของคุณจะหลงทางและตัดรายชื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไปแทนแบรนด์ที่มี SOV ที่ใหญ่กว่า

SOV เชื่อมโยงโดยตรงกับความไว้วางใจว่า ยิ่ง SOV ของคุณสูงเท่าใด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะเห็นและสร้างจุดสัมผัสกับแบรนด์ของคุณมากขึ้นเท่านั้น ซึ่งก็คือการสร้างอคติในความถี่ หาก SOV ของคุณเหมือนกับคู่แข่งของคุณ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่โน้มเอียงที่จะไว้วางใจคุณมากกว่าที่เป็นคู่แข่งของคุณ ในกรณีนี้ ความน่าเชื่อถือจะเป็นปัจจัยในการตัดสินใจของพวกเขา (รวมถึงการเงินและจิตใต้สำนึกตามอำเภอใจ) อคติ)

ในทางกลับกัน หากคู่แข่งของคุณมีหลักฐานมากมาย (กรณีศึกษา) ที่แสดงให้เห็นความสำเร็จของพวกเขา—ด้วยเหตุนี้จึงสร้างความน่าเชื่อถือที่แข็งแกร่ง—แต่มีส่วนแบ่งเสียงต่ำมาก ความน่าเชื่อถือของพวกเขาก็ไม่สำคัญเพราะ:

1. ผู้ซื้อจะไม่รับรู้ถึงแบรนด์อย่างเฉียบขาด และจุดสัมผัสจะใช้เวลานาน ดังนั้น ผู้ซื้อจะเริ่มชื่นชอบแบรนด์อื่นก่อนที่พวกเขาจะอยู่ในช่องทางที่มีแบรนด์ SOV ที่น่าเชื่อถือสูงแต่ต่ำ
2. ความน่าเชื่อถือจำนวนหนึ่ง เช่น ความไว้วางใจ ขึ้นอยู่กับวิธีที่ผู้อื่นรับรู้ถึงแบรนด์ หากแบรนด์มีกรณีศึกษาที่น่าทึ่งบนเว็บไซต์ แต่ไม่มีการตรวจสอบจากบุคคลที่สาม ความน่าเชื่อถือของพวกเขาอาจกลายเป็นคำถามเนื่องจากไม่มีใครตรวจสอบความสำเร็จและความเชี่ยวชาญของพวกเขา

บางคนอาจใช้สิ่งนี้เพื่อหมายความว่าในท้ายที่สุด SOV และความเชื่อถือเป็นหนึ่งเดียวกัน และ SOV คือสิ่งที่จำเป็นจริงๆ ในการปิดการขาย—แต่นี่ไม่แม่นยำนัก แม้ว่า SOV กับความน่าเชื่อถือจะสัมพันธ์กัน แต่คุณสามารถเป็นแบรนด์ที่มี SOV สูงได้อย่างแน่นอนและยังถือว่าไม่น่าเชื่อถือ

แบรนด์ที่มีเปอร์เซ็นต์การแสดงผลสูงในตลาด แต่ข้อความที่ดูเหมือนไม่น่าเชื่อถือหรือเหนือกว่าอาจมี SOV สูงและแม้กระทั่งความน่าเชื่อถือสูงในแง่ของการขับเคลื่อนผลลัพธ์ให้กับลูกค้า แต่ยังคงมีความไว้วางใจต่ำ

ในทางกลับกัน ธุรกิจอาจมองว่ามีความน่าเชื่อถือสูง แต่ไม่มี SOV ที่สูงพอที่จะอยู่ในใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ท้ายที่สุดก็ถูกข้ามออกจากรายการเพื่อส่งเสริมแบรนด์ที่มีอยู่ในฟีดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสื่อมากกว่า

กุญแจสำคัญในที่นี้คือคุณต้องการทั้งสามอย่างจริงๆ เพื่อรับประกันว่าคุณจะนำหน้าคู่แข่งของคุณ และยิ่งคุณพัฒนาความน่าเชื่อถือ ความน่าเชื่อถือ และ SOV มากเท่าไหร่ รอบการขายของคุณก็จะยิ่งสั้นลงเท่านั้น เพราะจุดสัมผัสทั้งหมดจะเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว และคุณจะเป็นผู้นำที่ชัดเจน—เร่งกระบวนการประเมินผลและช่วยให้ผู้มีแนวโน้มของคุณแคบลง รายการของพวกเขาเป็นหนึ่ง

PR ช่วยให้คุณส่งข้อความของคุณไปยังผู้คนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม สร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ชมของคุณและอำนาจที่สูงขึ้นในตลาด ยิ่งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ยินเกี่ยวกับคุณและสัมผัสผลิตภัณฑ์และบริการของคุณอันเป็นผลมาจากการประชาสัมพันธ์มากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะไว้วางใจคุณมากพอที่จะซื้อจากคุณ และยิ่งคุณปลูกฝังความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ และ SOV นั้นได้เร็วเท่าใด คุณก็จะปิดเร็วขึ้นเท่านั้น การขายเหล่านั้น คุณทำงานอย่างไรเพื่อลดระยะเวลาในการขายและปิดการขาย ต้องการรวม PR เข้ากับความพยายามของคุณ แต่ไม่แน่ใจว่าจะทำอย่างไร? เอื้อมมือออกไป เรายินดีให้ความช่วยเหลือ