สิ่งที่นักการตลาด B2B ทุกคนต้องการทราบเกี่ยวกับPR

เป็นที่ทราบกันดีว่านักการตลาด B2B ต่างสงสัยเกี่ยวกับพลังของการประชาสัมพันธ์ ไม่ว่าความสงสัยนี้จะเกิดขึ้นจากการขาดข้อมูล (ผู้นำการตลาดแบบ B2B บางคนไม่ทราบว่าการประชาสัมพันธ์เป็นมากกว่าข่าวประชาสัมพันธ์) หรือความเกลียดชังโดยรวมต่อกลยุทธ์สื่อประชาสัมพันธ์ นั่นเป็นแนวคิดที่ล้าสมัย ทุกบริษัทในพื้นที่ B2B ต้องการการประชาสัมพันธ์เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งของเสียง กระตุ้นยอดขาย และรักษาลูกค้าไว้

แน่นอน เราไม่ได้พูดถึงการประชาสัมพันธ์แบบเดิมๆ เรากำลังพูดถึงวิธีการประชาสัมพันธ์แบบเซน เราผสมผสานความพยายามในการประชาสัมพันธ์และการตลาดเพื่อขับเคลื่อนมูลค่าให้กับลูกค้าของเรา และมันได้ผล

เหตุใดนักการตลาด B2B จำนวนมากจึงละเลยการประชาสัมพันธ์ในกลยุทธ์โดยรวม เราเห็นคำอธิบายเหล่านี้ครั้งแล้วครั้งเล่า:

• พวกเขาคิดว่า PR หมายถึง "ข่าวประชาสัมพันธ์" (เอาล่ะ ใช่ ทั้งสองคำใช้ตัวอักษรเดียวกัน แต่ไม่เหมือนกัน)
• พวกเขาคิดว่านักวิเคราะห์อุตสาหกรรมมีผลในการส่งเสริมชื่อเสียงเช่นเดียวกับสื่อที่ได้รับผ่านการริเริ่มด้านการประชาสัมพันธ์
• พวกเขาไม่ประสบความสำเร็จในการได้รับความสนใจจากสื่อสิ่งพิมพ์รายใหญ่ (ทุกคนต้องการอยู่ใน Time Magazine !) และพวกเขาไม่ต้องการพยายามต่อไป

เราได้รับมัน นักการตลาด B2B แบกรับภาระหนักในการพิสูจน์เมื่อพวกเขานำกลยุทธ์มาสู่ลูกค้า ลูกค้า และผู้นำองค์กร พวกเขาจำเป็นต้องแสดงเหตุผลและวิธีการทำงานของกลยุทธ์ทางการตลาด (ด้วยตัวชี้วัดเชิงปริมาณ) และการประชาสัมพันธ์อาจเป็นสิ่งที่ท้าทายในการวัดผล

แต่บริษัทที่อดกลั้นต่อการริเริ่มการประชาสัมพันธ์พลาดโอกาสที่จะมีส่วนร่วมกับลูกค้า สร้างช่องทางการขาย และเพิ่มความไว้วางใจให้กับลูกค้า ต้องการทำลายวงจรของกลยุทธ์การตลาด B2B ที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือไม่? นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ PR สำหรับบริษัท B2B

พีอาร์คืออะไร?

ไม่ “PR” ไม่ได้ย่อมาจาก “press release” โดยสรุป การประชาสัมพันธ์ (หรือ PR) คือเมื่อตัวแทนเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับบุคคล บริษัท หรือองค์กรสู่สาธารณะ การประชาสัมพันธ์เป็นกระบวนการสื่อสารเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยให้แบรนด์สามารถสร้างชื่อเสียงในเชิงบวก มีส่วนร่วมกับลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย และสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในอุตสาหกรรม ซึ่งอาจรวมถึงการเขียนข่าวประชาสัมพันธ์ (นั่นแหล่ะ!) การเข้าถึงนักข่าวด้วยแนวคิดเรื่องเรื่องราว การเสนอขายลูกค้าเพื่อนำเสนอในพอดแคสต์ และอื่นๆ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: Sales-Enabled PR คืออะไร?

ทำไมนักการตลาด B2B ไม่ใช้ประโยชน์จาก PR?

นี่คือทฤษฎีของเรา: นักการตลาดแบบ B2B ไม่ได้ใช้ประโยชน์จากการประชาสัมพันธ์เพราะพวกเขาไม่รู้วิธีวัดประสิทธิภาพ ในที่สุด นักการตลาด BRB จะถูกตัดสินโดยสิ่งหนึ่ง: โอกาสในการขาย แตกต่างจากการตลาดขาเข้า การโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย และการริเริ่มทางการตลาดที่ติดตามได้ง่ายอื่นๆ คุณไม่สามารถติดตามผลกระทบทั้งหมดหรือจำนวนลีดที่ได้รับจากการประชาสัมพันธ์ครั้งเดียวได้

แต่การตลาดดิจิทัลได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา และกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพที่สุดบางอย่างไม่สามารถติดตามด้วยวิธีดั้งเดิมได้ ตัวอย่างเช่น การติดตามโอกาสในการขายผ่านโซเชียลมีเดียทำได้ยากขึ้นในขณะนี้ เนื่องจากการแชร์แบรนด์จำนวนมากเกิดขึ้นบน Dark Social ในทำนองเดียวกัน คำแนะนำหรือแชร์แบรนด์ที่มีความหมายที่สุดบางส่วนเกิดขึ้นในฟอรัมส่วนตัว—ดิจิทัลหรือทางกายภาพ—และด้วยเหตุนี้ นักการตลาดจึงไม่สามารถติดตามได้ หลักการที่คล้ายกันนี้ใช้กับการประชาสัมพันธ์ แม้ว่าคุณจะสามารถติดตามจำนวนการกดหรือจำนวนการแชร์ที่บทความข่าวได้รับ คุณไม่สามารถติดตามจำนวนคนที่บทความเข้าถึงได้ และวิธีที่การกดดังกล่าวมีอิทธิพลต่อพวกเขาในเส้นทางของผู้ซื้อ B2B เป็นเรื่องยากสำหรับนักการตลาดแบบ B2B ที่จะยอมรับ ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะหลีกเลี่ยงความคิดริเริ่มในการประชาสัมพันธ์เพื่อสนับสนุนกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีมาตรฐานมากขึ้น

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การสร้างเส้นทางผู้ซื้อก่อนหน้านี้: ทำไมมันจึงสำคัญ และทำไมคุณจึงควรเอื้อมมือออกไป

PR สนับสนุนการตลาดสำหรับบริษัท B2B อย่างไร

เมื่อบริษัท B2B ใช้ประโยชน์จากการประชาสัมพันธ์ควบคู่ไปกับกลยุทธ์ทางการตลาด จะเป็นการขยายการเข้าถึงข้อความทางการตลาดและขยายการประชาสัมพันธ์ การรวม PR เข้ากับการตลาดทำให้เกิดวงจรความสนใจในแบรนด์ การตลาดทั่วไปมุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขาย ดังนั้น จึงต้องอาศัยกลยุทธ์ทางการตลาดที่สามารถติดตามได้ โฆษณาแบบชำระเงินขยายการเข้าถึงของแบรนด์ SEO ทำให้ค้นหาแบรนด์ได้ง่าย และการตลาดบนโซเชียลมีเดียทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการปรากฏต่อลูกค้า ปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมดสามารถติดตาม วัดผล และเชื่อมโยงกับโอกาสในการขายและการได้มา กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ได้ผล—อย่าละทิ้ง—แต่อาจสร้างผลกระทบได้มากกว่าเมื่อใช้ร่วมกับการประชาสัมพันธ์

เป้าหมายของ PR คือการเพิ่มชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของคุณ การประชาสัมพันธ์ใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปในการขยายการเข้าถึงของแบรนด์โดยมุ่งเน้นที่การได้รับความไว้วางใจจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ความคิดริเริ่มด้านการประชาสัมพันธ์ช่วยให้แบรนด์สร้างความสนใจของสาธารณชนผ่านบทความ บทสัมภาษณ์ พอดแคสต์ และอื่นๆ และยังสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์อีกด้วย

วัฏจักรการขาย B2B สมัยใหม่อาศัยการวิจัยอิสระซึ่งผู้ซื้อทำด้วยตนเองทางออนไลน์มากกว่าวิธีการขายแบบเก่า นี่คือเหตุผลที่การประชาสัมพันธ์มีความสำคัญมาก เมื่อผู้ซื้อค้นหาข้อมูลของตนเองในวงจรการขาย พวกเขาจะมองหาผู้เชี่ยวชาญจากภายนอกเพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณเหมาะสม พวกเขาจะดูบทความเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณเพื่อพิจารณาว่าคุณน่าเชื่อถือหรือไม่ การจัดอันดับผลิตภัณฑ์ของคุณในสิ่งพิมพ์ยอดนิยม และอื่นๆ ลองคิดดู: คุณจะตัดสินใจซื้อของคุณเองอย่างไร? คุณรับคำแนะนำจากความคิดเห็นที่เชื่อถือได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น เช่น รายงานผู้บริโภค หรือไซต์บทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้อื่นๆ หรือไม่ คุณซื้อสินค้าตามคำแนะนำของคนที่คุณรู้จักหรือไม่? คุณมีแนวโน้มที่จะทำงานกับแบรนด์มากขึ้นเพราะคนที่คุณรู้จักมีประสบการณ์ที่ดีกับพวกเขาหรือไม่? แน่นอน คำตอบของคุณคือ "ใช่" และ "ใช่" อีกครั้ง เราทุกคนต่างพึ่งพา (และคาดหวัง) ความน่าเชื่อถือจากภายนอกบางรูปแบบเมื่อตัดสินใจซื้อ เช่นเดียวกับผู้ซื้อ B2B

นักการตลาด B2B สามารถวัดประสิทธิภาพการประชาสัมพันธ์ได้อย่างไร

เราเชื่อว่าคุณต้องการกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์หรือยัง? ดี. มาครอบคลุมส่วนตัวเลขกัน เรารู้ว่าคุณคงสงสัย คุณจะวัดกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ใหม่ของคุณเพื่อกำหนดประสิทธิภาพได้อย่างไร มีบางสิ่งที่คุณควรระวัง

ฝ่ายประชาสัมพันธ์ควรให้บริการบริษัทของคุณด้วยการส่งเสริมชื่อเสียงของแบรนด์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

PR จะมีผลเมื่อ:

• คุณมีส่วนร่วมกับผู้เผยแพร่หรือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในอุตสาหกรรม สร้างความสัมพันธ์ และรับคุณสมบัติหรือการกล่าวถึงในสิ่งพิมพ์ที่เกี่ยวข้อง
• คุณได้ยินวลีที่ว่า “เราเห็นพวกคุณทุกที่!” ลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และแม้แต่เพื่อนร่วมงานก็คอยบอกคุณว่าแบรนด์ของคุณมีอยู่ทุกที่
• คุณกำลังสร้างส่วนแบ่งของเสียงและเผยแพร่ข้อความของคุณในสื่อสิ่งพิมพ์ยอดนิยม
• ตำแหน่งสื่อของคุณเทียบได้กับคู่แข่งของคุณ (หมายความว่าคุณกำลังทำงานร่วมกับองค์กรสื่อที่เพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณ)

การวัดประสิทธิภาพการประชาสัมพันธ์นั้นน้อยกว่าการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง และเพิ่มเติมเกี่ยวกับการกำหนดการเข้าถึงโดยรวมของแบรนด์ของคุณ กลยุทธ์ของคุณจะมีผลหากบริษัทของคุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าผ่านคุณสมบัติในสิ่งพิมพ์ที่น่าเชื่อถือ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 8 ลงนามในกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ของคุณต้องการมืออาชีพ

PR คุ้มกับการลงทุนหรือไม่?

ใช่ การประชาสัมพันธ์เป็นสิ่งที่คุ้มค่ากับการลงทุน และนักการตลาดแบบ B2B ทุกคนควรมีพื้นที่สำหรับการประชาสัมพันธ์ในกลยุทธ์โดยรวมของพวกเขา บริษัทต่างๆ ต้องการกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์เพื่อสร้างความไว้วางใจและมีส่วนร่วมกับลูกค้า ในระหว่างการซื้อ การประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์เป็นอีกวิธีหนึ่งสำหรับแบรนด์ในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย

กลยุทธ์การตลาดของคุณจะได้รับประโยชน์จากการริเริ่มการประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ และแบรนด์ของคุณจะเติบโตด้วยความน่าเชื่อถือและการยอมรับเมื่อคุณลงทุน

พร้อมที่จะก้าวไปอีกขั้นในกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B และลงทุนในการประชาสัมพันธ์แล้วหรือยัง ให้เราแสดงให้คุณเห็นว่า