การขายออนไลน์ = ให้ความสำคัญกับการตลาดสำหรับผู้ซื้อ B2B

ไม่มีความลับใดที่โลกของการซื้อแบบ B2B ได้เปลี่ยนจากห้องประชุมที่น่าเบื่อไปสู่มุมสบาย ๆ ของหน้าจอแล็ปท็อปของเรา ด้วยความสะดวกสบายของเทคโนโลยี ผู้ซื้อจึงสามารถค้นหาข้อมูลและซื้อผลิตภัณฑ์ได้ด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง แต่สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับธุรกิจที่พยายามเข้าถึงผู้ซื้อที่เป็นอิสระเหล่านี้

สมมติว่าการตลาดแบบ B2B มีความสำคัญมากกว่าที่เคยเป็นมา ยิ่งการซื้อออนไลน์มีความเข้มข้นมากขึ้นเท่าใด การตลาดก็ยิ่งมีความสำคัญต่อธุรกิจมากขึ้นเท่านั้น จากการศึกษาของ Bain & Company ทั่วโลก “92% ของผู้ซื้อ B2B ชอบการโต้ตอบการขายเสมือนจริง ซึ่งเพิ่มขึ้น 17 เปอร์เซ็นต์จากการสำรวจของเราในเดือนพฤษภาคม 2020” การศึกษาเดียวกันนี้ยังพบว่ามีผู้ขายจำนวนมากขึ้นที่ตระหนักถึงประสิทธิภาพของการขายเสมือนจริง ซึ่งขณะนี้อยู่ที่ 79%

ดังนั้น หากธุรกิจของคุณไม่ให้ความสำคัญกับการแสดงตนทางออนไลน์ แสดงว่าคุณกำลังพลาดโอกาสในการซื้อจำนวนมาก

ผู้ซื้ออิสระ

บอกลาวันที่พนักงานขายเร่งเร้าผลิตภัณฑ์ของตนต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันเป็นสิ่งมีชีวิตที่เป็นอิสระ โดยเลือกที่จะทำการค้นคว้าทางออนไลน์ด้วยตนเองแทนที่จะพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ผู้ซื้อส่วนใหญ่ (80%) ได้กำหนดข้อกำหนดของตนแล้วก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนขาย และมากกว่าหนึ่งในสาม (35%) มีความต้องการของผู้ขายเช่นกัน การศึกษาเดียวกันพบว่าผู้ซื้อมักจะชอบแหล่งข้อมูลดิจิทัล ซึ่งขัดแย้งกับผู้ขายส่วนใหญ่ที่เน้นความสำคัญของการสื่อสารแบบตัวต่อตัว เช่น งานแสดงสินค้า

ซึ่งหมายความว่าธุรกิจต่างๆ ต้องจัดหาประเภทเนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับผู้ซื้อในการบริโภค เช่น บล็อกที่ให้ข้อมูล โพสต์บนโซเชียลมีเดียที่น่าสนใจ สมุดปกขาวที่มีข้อมูลเชิงลึก ฯลฯ ด้วยการทำเช่นนั้น ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดที่เชื่อถือได้ในอุตสาหกรรมของตนและได้รับความสนใจจากเป้าหมาย ผู้ชม. หากคุณต้องการเอาชนะผู้ซื้อที่เป็นอิสระ คุณควรเริ่มสร้างเนื้อหาที่ตรงกับความต้องการและความสนใจของพวกเขา

นอกจากการสร้างเนื้อหาที่เหมาะสมแล้ว ธุรกิจยังต้องเตรียมพร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อตามเงื่อนไข แทนที่จะระดมผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยการเสนอขาย บริษัทต่างๆ ควรให้โอกาสแก่ผู้ซื้อในการติดต่อกับเพื่อนร่วมงานและผู้ซื้อรายอื่นๆ ที่สามารถนำเสนอข้อมูลเชิงลึกและคำแนะนำที่มีค่าได้ ซึ่งสามารถทำได้ผ่านชุมชนออนไลน์ ฟอรัม และกลุ่มโซเชียลมีเดีย ด้วยการอำนวยความสะดวกในการเชื่อมต่อเหล่านี้ ธุรกิจสามารถสร้างความไว้วางใจกับผู้ซื้อและสร้างผู้ติดตามที่ภักดีได้

อย่างไรก็ตาม การสร้างสถานะออนไลน์ที่แข็งแกร่งเป็นเพียงครึ่งทางของการต่อสู้เท่านั้น บริษัทต่างๆ ยังต้องเชื่อมโยงความพยายามทางการตลาดเข้ากับกลยุทธ์การขาย หากต้องการประสบความสำเร็จในตลาดดิจิทัล ซึ่งหมายถึงการระบุตำแหน่งผู้ซื้อที่มีศักยภาพในช่องทางการขาย และสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการเฉพาะและจุดบกพร่องของพวกเขา เมื่อทำเช่นนี้ ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างตัวเองเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้และแนะนำผู้ซื้อของตนตลอดกระบวนการจัดซื้อ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไมการขายไม่ได้ผลอีกต่อไป – และสิ่งที่แบรนด์ B2B ต้องทำแทน

ปรับขนาดความพยายามทางการตลาดของคุณ

เมื่อการขายออนไลน์กลายเป็นเรื่องปกติสำหรับธุรกิจ B2B สิ่งสำคัญยิ่งกว่าที่เคยคือการขยายความพยายามทางการตลาดของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น และการผูกมัดการตลาดกับการขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัท B2B ที่ต้องการประสบความสำเร็จในตลาดดิจิทัล ไม่เพียงพอที่จะสร้างโอกาสในการขายหรือเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์อีกต่อไป บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์มากขึ้นในการทำการตลาดดิจิทัล โดยมุ่งเน้นที่การสร้างลีดที่มีคุณภาพซึ่งสามารถแปลงเป็นยอดขายได้

ด้วยการจัดความพยายามทางการตลาดให้สอดคล้องกับเป้าหมายการขาย บริษัท B2B สามารถมั่นใจได้ว่าแคมเปญการตลาดของพวกเขากำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และดึงดูดพวกเขาด้วยวิธีที่เพิ่มรายได้ในที่สุด ซึ่งหมายถึงการสร้างเนื้อหาที่พูดถึงความเจ็บปวดของกลุ่มเป้าหมายโดยตรง ใช้การตลาดผ่านโซเชียลมีเดียแบบ B2B เพื่อเข้าถึงผู้ซื้อในที่ที่พวกเขาอยู่ และใช้ประโยชน์จากข้อมูลและการวิเคราะห์เพื่อปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

แน่นอน การเชื่อมโยงการตลาดเข้ากับการขายนั้นพูดง่ายกว่าทำ และต้องอาศัยความพยายามร่วมกันระหว่างทีมการตลาดและการขาย แต่ประโยชน์ที่ได้รับก็คุ้มค่ากับความพยายาม รวมถึงการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น คุณภาพของลีดที่ดีขึ้น และท้ายที่สุดคือรายได้ที่เพิ่มขึ้นสำหรับธุรกิจ

ในขณะที่การรวมการขายและความพยายามทางการตลาดเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง B2B จะปรับขนาดการตลาดได้อย่างไร

ใช้ประโยชน์สูงสุดจากเนื้อหาของคุณ

การดัดแปลงเนื้อหาที่มีอยู่ของคุณเป็นวิธีที่ดีในการปรับขนาดความพยายามทางการตลาดเนื้อหา B2B ของคุณในฐานะผู้นำ B2B ไม่เพียงช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว แต่ยังช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้นโดยไม่ต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด มีวิธีมากมายในการปรับเปลี่ยนเนื้อหา ตั้งแต่เปลี่ยนบล็อกโพสต์ให้เป็นสื่อสังคมออนไลน์ ไปจนถึงเปลี่ยนเอกสารไวท์เปเปอร์เป็นเว็บบินาร์ การทำเช่นนี้ช่วยให้คุณตอบสนองกลุ่มผู้ชมต่างๆ และมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้หลากหลายมากขึ้น

ข้อได้เปรียบที่สำคัญอีกประการของการนำเนื้อหากลับมาใช้ใหม่คือการเพิ่ม ROI ของความพยายามด้านการตลาดเนื้อหาของคุณให้สูงสุด คุณสามารถเติมชีวิตชีวาให้กับเนื้อหาของคุณ และได้รับคุณค่ามากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B ที่อาจมีทรัพยากรจำกัดในการสร้างเนื้อหาใหม่

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องเข้าหาเนื้อหาที่นำไปใช้ใหม่อย่างมีกลยุทธ์ คุณต้องพิจารณาอย่างรอบคอบว่าเนื้อหาเนื้อหาใดที่จะนำกลับมาใช้ใหม่ และวิธีปรับให้เข้ากับรูปแบบและช่องต่างๆ จำเป็นอย่างยิ่งที่เนื้อหาที่นำกลับมาใช้ใหม่ยังคงมีความเกี่ยวข้องและมีคุณค่าต่อผู้ชมเป้าหมายของคุณ และสอดคล้องกับกลยุทธ์และเป้าหมายทางการตลาดโดยรวมของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ลด ใช้ซ้ำ นำกลับมาใช้ใหม่ และรีไซเคิลเนื้อหาของคุณ

ใช้เทคโนโลยีให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อพูดถึงการตลาดแบบ B2B เทคโนโลยีสามารถเป็นตัวเปลี่ยนเกมได้ ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือและแพลตฟอร์มที่เหมาะสม คุณสามารถปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ประหยัดเวลาและทรัพยากร และมุ่งเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาคุณภาพสูงที่โดนใจผู้ชมของคุณ

พื้นที่ที่เทคโนโลยีโดดเด่นอย่างเห็นได้ชัดคือการวิเคราะห์ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึก ด้วยการใช้เครื่องมือวิเคราะห์และแพลตฟอร์ม คุณสามารถเข้าใจผู้ชมของคุณ ติดตามประสิทธิภาพ และระบุจุดที่ต้องปรับปรุงได้ ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของคุณและขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

แต่หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการใช้เทคโนโลยีเพื่อประโยชน์ของคุณคือการใช้ระบบอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น แชทบอทสามารถจัดการกับคำถามเบื้องต้นของผู้ซื้อและให้การสนับสนุนส่วนบุคคลได้ตลอดเวลา ทำให้ทีมของคุณมีเวลาไปโฟกัสกับงานที่สำคัญอื่นๆ และแคมเปญอีเมลอัตโนมัติสามารถช่วยคุณรักษาลีดและทำให้ผู้ชมมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ทั้งหมดนี้ลดความพยายามด้วยตนเองให้เหลือน้อยที่สุด และแน่นอนว่าตอนนี้เราทุกคนคุ้นเคยกับ ChatGPT แล้ว แต่เราจะไม่ยุ่งกับมันหากไม่ใช่เครื่องมือที่ทรงพลัง!

ระบุจุดที่คุณต้องการทำการตลาดโดยเชื่อมโยงการตลาดของคุณเข้ากับช่องทางการขาย

การกำหนดช่องทางการขายของคุณและสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ตรงเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในการตลาดแบบ B2B Gartner พบว่ากลุ่มการซื้อใช้จ่าย 27% ของเส้นทางการซื้อแบบ B2B เพื่อทำการค้นคว้าข้อมูลทางออนไลน์โดยอิสระ ด้วยการระบุความต้องการเฉพาะของผู้ซื้อที่มีศักยภาพและจุดบอดในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขาซึ่งจะแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการซื้อและเพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

ที่ด้านบนสุดของกระบวนการ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งเริ่มสำรวจวิธีแก้ปัญหา การสร้างเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและการศึกษา เช่น บล็อกโพสต์หรือเนื้อหาโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งสำคัญ เนื้อหาที่แบ่งปันเรื่องราวและความเชี่ยวชาญของแบรนด์ของคุณจะสร้างความไว้วางใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณในฐานะผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรมของคุณ

ขณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าย้ายช่องทางและพิจารณาวิธีแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น ก็ถึงเวลาสร้างเนื้อหาเชิงลึกมากขึ้น เช่น เอกสารรายงานหรือกรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร ในขั้นตอนเหล่านี้ สื่อที่ได้รับจะเติบโต แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณต้องการความนิยมจากสื่อระดับหนึ่ง B2Bs ต้องการแนวทางระยะยาวในการประชาสัมพันธ์ Longtail B2B PR มีเป้าหมายเพื่อสร้างความนิยมเล็กๆ จำนวนมากที่สนับสนุนการเชื่อมต่อระดับรากหญ้าระหว่างแบรนด์และผู้ชม ผู้ชมที่มีส่วนร่วมน้อยย่อมดีกว่ากลุ่มที่ใหญ่กว่าและไม่มีส่วนร่วมเสมอ และจำนวนการเข้าชมที่น้อยลงจำนวนมากหมายถึงผลตอบแทนและมูลค่า SEO ที่สูงขึ้นเกินกว่าวันที่เผยแพร่ สำหรับบริษัท B2B SaaS ตรงกลางช่องทางเป็นสถานที่ที่ดีในการเสนอการสาธิตที่จะดึงดูดผู้ซื้อ

ที่ด้านล่างของช่องทาง มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาที่จัดการกับข้อกังวลขั้นสุดท้ายหรือการคัดค้านที่อาจมี และให้ข้อมูลเพิ่มเติมที่ช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูล ถึงเวลาแล้วที่จะเปรียบเทียบคู่แข่ง นำเสนอข้อมูลที่มีรายละเอียดแต่น่าสนใจ และตรวจสอบความถูกต้องของข้อเสนอคุณค่าของคุณด้วยการวิจัย

การปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของผู้ชมในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย คุณสามารถแนะนำพวกเขาได้อย่างราบรื่นตลอดกระบวนการและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย นอกจากนี้ ด้วยการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของเนื้อหาของคุณในแต่ละขั้นตอน คุณจะสามารถเพิ่มความพยายามทางการตลาดของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไมคุณควรสร้างการเดินทางของผู้ซื้อก่อนหน้านี้

วิธีที่ธุรกิจซื้อและขายซึ่งกันและกันเปลี่ยนไปมาก เนื่องจากผู้ซื้อเลือกที่จะทำการวิจัยด้วยตนเองและโต้ตอบกับธุรกิจออนไลน์แทนที่จะพึ่งพาการโต้ตอบการขายแบบดั้งเดิม การตลาดจึงมีความสำคัญมากกว่าที่เคย

B2B จำเป็นต้องสร้างเนื้อหาที่ผู้ซื้อต้องการมีส่วนร่วม ตอบสนองผู้ซื้อตามเงื่อนไขของตนเอง และเชื่อมโยงความพยายามทางการตลาดกับเป้าหมายการขาย เพื่อให้ประสบความสำเร็จในภูมิทัศน์ใหม่นี้ ธุรกิจต้องจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน และใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อขยายความพยายามทางการตลาดผ่านการนำเนื้อหากลับมาใช้ใหม่ หากบริษัทให้ความสำคัญกับการแสดงตนทางออนไลน์และปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในโลกของ B2B ก็จะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าที่จะประสบความสำเร็จในตลาดดิจิทัลในปัจจุบัน