MQL กับ SQL: ความแตกต่างคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

MQL เทียบกับ SQL:

MQL เป็นลูกค้าเป้าหมายที่การตลาดเห็นว่าเหมาะสมสำหรับการขายและมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากขึ้น SQL เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการระบุโดยทีมขายว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า MQL จะสูงขึ้นในวงจรการขาย ในขณะที่ SQL มักจะอยู่ด้านล่าง

ไม่ว่าคุณจะเป็นมือใหม่ในการขายหรือนักการตลาดที่มีประสบการณ์ คุณต้องเคยเจอปัญหาเก่าแก่นี้เกี่ยวกับ MQL กับ SQL ท้ายที่สุด “ลีด” เป็นหนึ่งในหน่วยงานที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจใดๆ ยิ่งกว่านั้นสำหรับ ธุรกิจ B2B คุณมักจะได้ยินคนขายและการตลาดที่มีประสบการณ์พูดว่า "ในการขาย ทุกสิ่งทุกอย่างเริ่มต้นด้วยโอกาสในการขาย" คำสั่งนี้ไม่สามารถเป็นจริงมากขึ้น

ตามรายงานของ HubSpot 63% ของนักการตลาดกล่าวว่าการสร้างทราฟฟิกและลีดเป็นความท้าทายสูงสุดของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะสร้างลีด พวกเขาพบว่ามันยากมากที่จะติดแท็กลีดเหล่านั้นเพื่อให้พนักงานขายแปลง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องรู้ว่า MQL กับ SQL คืออะไร

ใช้สถานการณ์นี้เป็นตัวอย่าง สมมติว่าคุณมีเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมพร้อมการทำ SEO อย่างถูกต้อง และทั้งหมดนั้น คุณกำลังสร้างการเข้าชมจำนวนมาก และสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากเช่นกัน งานของฝ่ายการตลาดหยุดทันทีหลังจากสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B หรือไม่? หากคำตอบของคุณคือใช่ แสดงว่าลูกค้าเป้าหมายควรมีอัตราการแปลง 100%

แต่ในความเป็นจริง ตัวเลขนั้นต่ำเกินไป นี่คือจุดที่การระบุ "โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม" เกิดขึ้น ในบทความนี้ เราจะไม่เพียงแต่ให้ความรู้คุณเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่าง MQL กับ SQL แต่ยังนำคุณตลอดการเดินทางของการแปลง MQL เป็น SQL

MQL กับ SQL: อะไรคือความแตกต่าง?

โอเค เรามาพูดถึงช้างในห้องกันดีไหม?

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ MQL (ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด) คือลีดที่การตลาดเห็นว่าเหมาะสมสำหรับสำนวนการขายและมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากกว่า ตอนนี้ ใครเป็นผู้ตัดสินใจว่าโอกาสในการขายเหมาะสมที่จะนำเสนอหรือที่สำคัญที่สุด สิ่งนี้ได้รับการตัดสินบนพื้นฐานของอะไร?

โดยทั่วไปแล้ว บุคคลในทีมการตลาดที่รับผิดชอบด้านการวิเคราะห์จะรับงานนี้ แต่ถ้าเป็นทีมเล็ก คนทำ SEO ก็รับสาย คุณจะวัดความพร้อมของลีดได้อย่างไร? - ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของผู้นำ ปัจจัยบางอย่าง เช่น การเข้าชมเว็บไซต์ การดาวน์โหลด Mofu “แม่เหล็กนำ” ซึ่งเป็นของกลุ่มเฉพาะ การมีส่วนร่วมกับ CTA “การแปลง” และอื่นๆ ช่วยในการตัดสินใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเป็น MQL หรือไม่

ในทางกลับกัน SQL (ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย) เป็นขั้นตอนต่อไปที่ทีมขายมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายนี้ในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขายอยู่ในกระบวนการขายเมื่อเทียบกับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด ซึ่งยังไม่ได้เข้าสู่วงจรนั้น มาทำลายมันให้คุณในรูปแบบที่ง่ายกว่ากัน

การส่ง MQL ให้กับทีมขายมักจะทำผ่านการรายงานแบบวงปิด

ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์> ลูกค้าเป้าหมาย > MQL > SQL > ลูกค้า

นี่คือภาพเดียวกันเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้น!

กระบวนการหรือการเดินทางนี้มักเรียกว่า การแปลง MQL เป็น SQL

การแปลง MQL เป็น SQL คืออะไรคุณถาม?

การแปลงหรือกระบวนการ MQL เป็น SQL เป็นเพียงการเดินทางของลีดจากการผ่านการรับรองโดยการตลาดไปจนถึงการได้รับการรับรองจากการขาย คุณอาจเคยได้ยินหลายคนถามเกี่ยวกับอัตราการแปลง

ดังนั้นอัตราการแปลง MQL เป็น SQL คืออะไร?

เป็นเปอร์เซ็นต์ของลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดที่ผ่านการรับรองโดยพนักงานขาย เมตริกนี้ใช้เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทีมการตลาดในการคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติและการรักษาไปป์ไลน์การขายที่ดีให้กับพนักงานขาย

MQL (Marketing Qualified Lead) คืออะไร?

MQL เป็นโอกาสที่จะได้รับการลงทุนและตรวจสอบโดยทีมการตลาด เขามีความสนใจหรือต้องการสินค้าหรือบริการของคุณ การระบุ MQL ในระยะเริ่มต้นของการเดินทางของลูกค้าสามารถช่วยให้คุณเข้าใกล้การเปลี่ยนไปสู่โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

เส้นทางของ MQL เริ่มต้นจากการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ การสมัครรับจดหมายข่าว (อาจ) ผ่านหน้าผลิตภัณฑ์ และการสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ กิจกรรมเหล่านี้ของผู้เยี่ยมชมแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเขาสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ นี่เป็นหนึ่งในคุณสมบัติที่ทำให้ MQL แตกต่างในการโต้วาทีระหว่าง MQL กับ SQL

นอกจากนี้ เมื่อทีมการตลาดพบลีดที่ใช้เวลากับเว็บไซต์ของคุณเป็นจำนวนมาก ก็จะกลายเป็นเรื่องง่ายมากที่จะมีคุณสมบัติเป็น MQL อย่างไรก็ตาม การติดแท็กลูกค้าเป้าหมายเป็น MQL ไม่ได้แปลว่าจะกลายเป็นลูกค้าเสมอไป

ดังนั้นคุณจะกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองในด้านการตลาดได้อย่างไร

• โอกาสในการขายได้แสดงให้เห็นถึงระดับการมีส่วนร่วมอย่างน้อยหนึ่งวิธีหากมี:
  • โต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณเป็นเวลานาน
  • สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ
  • ส่งรายละเอียดส่วนบุคคลสำหรับแม่เหล็กนำ Mofu หรือ Lofu แล้ว
  • ลีดได้เข้าชม "หน้าเงิน" ในเว็บไซต์ของคุณ ฯลฯ
    
• โอกาสในการขายอยู่ในกลุ่มประชากรตามรุ่นที่มีความกระตือรือร้นสูง (กลุ่มประชากรตามรุ่นถูกสร้างขึ้นสำหรับกิจกรรมทางการตลาดหลายอย่าง)
  
• บุคคลนั้นอาจแสดงความสนใจในการนำเสนอผลิตภัณฑ์/โครงการเผยแพร่/อีเมลเย็น ฯลฯ ของคุณ

ประเด็นดังกล่าวเป็นเพียงภาพรวมคร่าวๆ ว่าทีมการตลาดสามารถ/อาจมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดได้อย่างไร หลังจากคุณสมบัติเสร็จสิ้นจะถูกส่งไปยังทีมขาย

อย่างไรก็ตาม หากคุณสงสัยว่าคุณสร้างลีดที่ผ่านการรับรองในด้านการตลาดได้อย่างไร เรามีบล็อกโพสต์ที่ทันสมัย ตรวจสอบออก!

ตอนนี้ ขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนสำหรับทีมขายคือการมีส่วนร่วมกับ MQL ดูว่าสามารถผ่านการรับรองสำหรับการขายและระบุโอกาสได้หรือไม่
แต่มีขั้นตอนเล็กน้อยก่อนหน้านั้น ขั้นตอนนี้เรียกว่า "การยอมรับลูกค้าเป้าหมายโดยทีมขาย" หรือการแปลง MQL ให้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ฝ่ายขายยอมรับ

โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ (SAL) คืออะไร?

บางครั้ง มีช่วงการเปลี่ยนภาพที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการ MQL เป็น SQL ก่อนส่งมอบ MQL ให้กับทีมขาย จะต้องเป็นไปตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เมื่อตรงตามเกณฑ์เหล่านี้ MQL จะเปลี่ยนเป็น SAL หรือลีดที่ได้รับการยอมรับจากการขาย

สงสัยว่าทำไมขั้นตอนนี้จึงจำเป็น? ฉันหมายความว่าขั้นตอนนี้ไม่เพิ่มความเสียดทานในกระบวนการ MQL เป็น SQL ทั้งหมดใช่หรือไม่ มีเหตุผลสองสามประการ

ต่อไปนี้คือเหตุผล 3 ประการที่ทีมขายอาจปฏิเสธโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด

• ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย
• ไม่เข้ากับบุคลิกของผู้ซื้อ (อาจมีข้อกำหนดที่ผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณขายไม่สามารถทำได้)
• สารตะกั่วก่อนวัยอันควร กล่าวคือ ยังต้องการการบำรุงเลี้ยงอยู่บ้าง

ด้วยเหตุผลดังกล่าว ทีมขายอาจไม่ยอมรับโอกาสในการขายที่ส่งต่อโดยทีมการตลาด อย่างไรก็ตาม หากตรงตามข้อกำหนดเบื้องต้น ลูกค้าเป้าหมายจะเรียกว่าลูกค้าเป้าหมายที่ยอมรับการขาย (SAL) จากนั้นขั้นตอนเพิ่มเติมจะเริ่มต้นขึ้น

SQL (Sales Qualified Lead) คืออะไร?

Sales Qualified Lead (SQL) คือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ได้รับการวิจัยและดูแลโดยทีมการตลาด ซึ่งได้แสดงเจตจำนงในการซื้อสินค้า/บริการของคุณ เมื่อความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการตรวจสอบและทำความเข้าใจ และผลิตภัณฑ์ของคุณตอบสนองความต้องการของเขาแล้ว เขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย

การศึกษาที่น่าสนใจโดย Marketo ระบุว่าเกือบ 61% ของนักการตลาด B2B โอนข้อมูลของลีดทั้งหมดไปยังทีมขาย โดยมีเพียง 27% เท่านั้นที่ผ่านการรับรอง เป็นสาเหตุสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้อัตราการแปลงต่ำมาก

เมื่อ MQL ถูกแปลงเป็น SAL แล้ว ทีมขายจะเริ่มมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมาย หากพวกเขาพบว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นดีพอที่จะเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลังจากส่งมอบการเสนอขายและโต้ตอบกับพวกเขา พวกเขาจะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย ตามด้วยการระบุโอกาสทางการขายและปิดการขายในที่สุด นั่นคือการเดินทางในอุดมคติของ MQL ไปยัง SQL

การหล่อเลี้ยงตะกั่วมีส่วนสำคัญในกระบวนการทั้งหมดนี้

คุณเห็นไหมว่ากระบวนการทั้งหมดที่เราพูดถึงข้างต้นนั้นไม่ง่ายขนาดนั้น ฉันหมายถึง แค่ดูจำนวนขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ทั้งหมดนี้ ตั้งแต่การสร้าง B2B ไปจนถึงการปิด โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติไม่ง่ายเลย และแม้ว่าคุณจะมีคุณสมบัติเป็นลีดได้อย่างง่ายดาย แต่การดูแลพวกเขาก็ค่อนข้างสำคัญ

การบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการของการส่งเสริมลูกค้าเป้าหมายในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้เพื่อที่จะผลักดันให้เข้าสู่กระบวนการขาย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องดูแลผู้นำโดยกลุ่มการตลาด เมื่อพวกเขามีคุณสมบัติครบถ้วน

มีหลายวิธีในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย นี่คือบางส่วน:

• การตลาดผ่านอีเมล
• การกำหนดเป้าหมายใหม่ผ่านโซเชียลมีเดีย Ads
• การส่ง e-book หรือเทมเพลต (การตลาดเนื้อหา)

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายพอดีในช่องทางการขายที่ใด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการกำหนดค่า (โดยทั่วไปคือตัวเลข) ให้กับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง เพื่อระบุว่าค่าใดมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ง่ายขึ้น โอกาสในการขายที่ให้คะแนนทำให้มั่นใจได้ว่าทีมขายจะแบ่งความพยายามตามความน่าจะเป็นของ Conversion ของลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่ง

เท่าที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการขาย โดยทั่วไปการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะเริ่มหลังจากขั้นตอน SQL และก่อนขั้นตอนการแปลง

การจัดทีมขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญมาก

ตามรายงานวาระการประชุม CMO การจัดทีมขายและการตลาดจะทำให้คุณ:

• รายได้เพิ่มขึ้น 32%
• ลูกค้าเพิ่มขึ้น 36%
• อัตราการชนะสูงขึ้น 38%

นอกจากนี้ ซิเรียส เดซิชั่น ยังพบว่า 1 ใน 4 บริษัทมีอัตราการเติบโตที่รวดเร็วยิ่งขึ้น และ 27% ก็ได้เพิ่มผลกำไรในหนึ่งปีด้วยการจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

การจัดทีมขายและการตลาดจะเพิ่มความโปร่งใส ความสะดวกสบาย และให้แต่ละฝ่ายมีอิสระและความรับผิดชอบเพียงพอในการตัดสินใจเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้า

ตั้งแต่ MQL ไปจนถึง SAL ไปจนถึง SQL การจัดตำแหน่งทั้งทีมการตลาดและทีมขายเป็นสิ่งสำคัญ

ประเด็นที่สำคัญ

• MQL กับ SQL: ทั้งสองเงื่อนไขมีความแตกต่างกันอย่างมาก
  
• MQL ในด้านการตลาดคืออะไร?
  เป็นลีดที่ทีมการตลาดเห็นว่าเหมาะสมที่จะส่งมอบให้กับทีมขาย
  
• MQL แบบเต็ม – MQL ย่อมาจากลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด
  
• กระบวนการแปลง MQL เป็น SQL ซับซ้อนกว่าที่คิด
  
• SAL หรือลูกค้าเป้าหมายการยอมรับการขาย – ขั้นตอนนี้มาก่อนขั้นตอน SQL
  
• SQL แบบเต็ม – SQL ย่อมาจากลีดที่มีคุณสมบัติของ Sales
  
• การดูแลลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญมากในการผลักลูกค้าเป้าหมายลงสู่ช่องทางการขาย
  
• พนักงานขายควรให้คะแนนลีดเพื่อให้แน่ใจว่าลีดที่ดีขึ้นจะได้รับเวลาและความพยายามมากขึ้น
  
• การจัดทีมขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ
  
• การเดินทางของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ไปยังลูกค้าที่ชำระเงินมีลักษณะดังนี้:
  Subscriber> Lead > MQL > SAL > SQL > Opportunity > Customer