โมเดลราคา SaaS ยอดนิยมที่สุดในปี 2023

เผยแพร่แล้ว: 2023-09-14

ขอบเขตของซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ (SaaS) มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง โดยมีโมเดลการกำหนดราคามากมายที่ออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของธุรกิจและลูกค้า ในสภาพแวดล้อมดิจิทัลนี้ ผู้ให้บริการ SaaS กำลังสำรวจวิธีการใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ในการกำหนดราคาสำหรับข้อเสนอของตนอย่างต่อเนื่อง

ในบทความนี้ เราจะสำรวจโมเดลการกำหนดราคา SaaS ที่มีอิทธิพลต่ออุตสาหกรรมในปัจจุบันในปี 2023

การกำหนดราคาแบบอัตราคงที่
ราคาตามการใช้งาน
การกำหนดราคาตามผู้ใช้
การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ
การกำหนดราคาแบบฉัตร
การกำหนดราคาตามต้นทุน
ราคาฟรีเมียม
การกำหนดราคาตามมูลค่า
การกำหนดราคาตามคู่แข่ง
ราคาเจาะทะลุ

การกำหนดราคาแบบอัตราคงที่

ตามชื่อที่แนะนำ ใน การกำหนดราคาแบบอัตราคงที่ มีเพียงราคาเดียวเท่านั้นที่ครอบคลุมผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติทั้งหมด ลูกค้าทุกคนสามารถเข้าถึงชุดเครื่องมือเดียวกันได้

มันเป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่น่าดึงดูดใจมาก เนื่องจากไม่แบ่งแยกระหว่างฟีเจอร์พรีเมียมและฟีเจอร์ฟรี ช่วยให้ผู้ใช้ทุกคนสามารถปลดล็อกศักยภาพสูงสุดของตนได้ มันให้พื้นที่ที่เท่าเทียมกันสำหรับทั้งบริษัทขนาดเล็กและขนาดใหญ่ในการใช้ฟีเจอร์ทั้งหมด

อย่างไรก็ตาม โมเดลการกำหนดราคานี้ไม่มีความยืดหยุ่น ซึ่งหมายความว่าจะไม่อนุญาตให้ผู้ใช้ปรับแต่ง ซึ่งหมายความว่าผู้ใช้รุ่นนี้อาจมีโอกาสตกเป็นคู่แข่งที่เสนอตัวเลือกที่ยืดหยุ่น

ราคาตามการใช้งาน

การกำหนดราคาตามการใช้งานเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดของการกำหนดราคาแบบจ่ายตามการใช้งาน ตามชื่อที่แนะนำ รูปแบบการกำหนดราคานี้ช่วยให้ลูกค้าชำระเงินตามการใช้งานของพวกเขา

ในรูปแบบนี้ อัตราจะพิจารณาจากปัจจัยต่างๆ เช่น จำนวนการเข้าสู่ระบบหรือขอบเขตการใช้งานภายในผลิตภัณฑ์ ลูกค้าจะได้รับประโยชน์จากการล็อคในราคาพื้นฐานที่ต่ำ แต่จะถูกจำกัดด้วยข้อจำกัดในการใช้งาน เช่น จำนวนสมาชิกในทีมที่เข้าสู่ระบบพร้อมกัน นี่เป็นข้อได้เปรียบสำหรับธุรกิจที่มุ่งเสนอราคาที่แข่งขันได้ในขณะที่รักษาอัตรากำไรที่ดี ทำให้เป็นที่สนใจของลูกค้าที่ชื่นชอบต้นทุนที่ต่ำกว่า

อย่างไรก็ตาม อาจไม่เหมาะกับข้อเสนอ SaaS ทั้งหมด เนื่องจากคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้อาจเชื่อมโยงกับการเข้าถึงระบบมากกว่าการใช้งานจริง ราคาที่โฆษณามักจะต่ำกว่าบิลรายเดือนจริง ทำให้น่าสนใจสำหรับบุคคลทั่วไปและธุรกิจขนาดเล็กที่มองว่าเป็นตัวเลือกที่คุ้มค่าเมื่อเทียบกับองค์กรขนาดใหญ่

ตัวอย่างของการกำหนดราคาตามการใช้งานใน SaaS สามารถดูได้ในแพลตฟอร์มการรวมข้อมูลของ Oracle

การใช้จ่ายของผู้ใช้ปลายทางแอปพลิเคชัน SaaS บนคลาวด์สาธารณะทั่วโลกตั้งแต่ปี 2558 ถึง 2567

การกำหนดราคาตามผู้ใช้

การกำหนดราคาตามผู้ใช้ใน SaaS เป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินตามจำนวนผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมกับ แพลตฟอร์ม SaaS อย่างแข็งขันหรือเชิงรับ

มีสองรูปแบบหลัก: รูปแบบตามผู้ใช้และรูปแบบตามผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ ในรูปแบบที่อิงตามผู้ใช้ ลูกค้าจะถูกเรียกเก็บเงินสำหรับทุกบัญชีผู้ใช้ที่สร้างขึ้น ไม่ว่าพวกเขาจะใช้งานแพลตฟอร์มอยู่หรือไม่ก็ตาม ในทางตรงกันข้าม โมเดลที่อิงตามผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่จะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าสำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานแพลตฟอร์ม SaaS เท่านั้น เช่น โดยการเข้าสู่ระบบ การโทร การเข้าถึงรายงาน หรือการตั้งเวลาโพสต์ ผู้ใช้ที่ไม่ได้ใช้งาน เช่น ผู้ที่อยู่ในช่วงพักงานหรือไม่ได้อยู่กับบริษัทอีกต่อไป จะไม่นับรวมอยู่ในโมเดลนี้

รูปแบบการกำหนดราคานี้สามารถใช้ร่วมกับโมเดลการกำหนดราคาอื่นๆ เช่น การกำหนดราคาตามคุณลักษณะหรือการกำหนดระดับ วิธีการกำหนดราคานี้มีความตรงไปตรงมาและสอดคล้องกับจำนวนบุคคลที่ใช้ผลิตภัณฑ์ ทำให้สามารถปรับขยายได้ตามการนำแพลตฟอร์มมาใช้ภายในบริษัท

แม้ว่าจะทำให้การเรียกเก็บเงินสำหรับทั้งลูกค้าและบริษัท SaaS ง่ายขึ้น แต่ยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องระวังการใช้งานในทางที่ผิดที่อาจเกิดขึ้น เช่น ผู้ใช้ที่แชร์บัญชี เพื่อลดต้นทุน

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้การกำหนดราคาตามผู้ใช้ ได้แก่ Zendesk, ระบบ CRM และ Microsoft ซึ่งใช้รูปแบบการกำหนดราคาตามผู้ใช้ที่คุ้นเคย

การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ

การกำหนดราคา SaaS ตามคุณลักษณะเป็นรูปแบบการกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์ที่เหมาะสำหรับธุรกิจที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติที่หลากหลายและปรับแต่งได้ เป็นประโยชน์สำหรับผู้ให้บริการ SaaS ทั้งแนวตั้งและแนวนอนที่ต้องการมอบตัวเลือกที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้า แนวทางนี้เริ่มต้นด้วยอัตราพื้นฐานสำหรับผลิตภัณฑ์ และช่วยให้ลูกค้าสามารถเลือกเพิ่มคุณสมบัติ ปรับแต่งผลิตภัณฑ์ให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้

ข้อดีของการกำหนดราคาตามคุณสมบัติอยู่ที่ความยืดหยุ่น ทำให้การเปิดตัวคุณสมบัติเป็นไปอย่างราบรื่น เนื่องจากสามารถเพิ่มฟังก์ชันใหม่ๆ เป็นส่วนเสริมเสริมได้ อย่างไรก็ตาม มันต้องการความใส่ใจอย่างใกล้ชิดกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย เนื่องจากลูกค้าแต่ละรายมีผลิตภัณฑ์เวอร์ชันส่วนบุคคลเป็นหลัก

เช่นเดียวกับการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับ ราคา SaaS ตามคุณสมบัติจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าตามคุณสมบัติที่ใช้ ตัวอย่างเช่น ระบบบริการลูกค้าพื้นฐานอาจเสนอตัวเลือกเสริม เช่น บริการอีเมลอัตโนมัติและบริการแชทบอทโดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม แพ็คเกจราคาจะแตกต่างกันไปตามจำนวนฟีเจอร์ที่รวมไว้ โดยแพ็คเกจราคาสูงกว่าจะครอบคลุมฟีเจอร์ทั้งหมดจากเทียร์ที่ต่ำกว่า

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้การกำหนดราคาตามฟีเจอร์ ได้แก่ Amazon AWS และ Canva เป็นต้น

การกำหนดราคาแบบฉัตร

การกำหนดราคาตามระดับเป็นรูปแบบการกำหนดราคา SaaS ที่นำมาใช้กันอย่างแพร่หลาย ซึ่งมีตัวเลือกแพ็คเกจต่างๆ ตามความต้องการของผู้ใช้ที่แตกต่างกัน ในรุ่นนี้ แต่ละแพ็คเกจหรือแต่ละระดับจะมาพร้อมกับราคาที่เป็นเอกลักษณ์และชุดคุณสมบัติต่างๆ ลูกค้าได้รับอิสระในการปรับแต่งการสมัครสมาชิกตามความต้องการของตนเอง ทำให้พวกเขาสามารถตอบสนองประเภทของผู้ซื้อได้

ประโยชน์หลักของการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับคือความยืดหยุ่น ซึ่งช่วยให้ธุรกิจสามารถเลือกแพ็คเกจที่สอดคล้องกับงบประมาณและความต้องการของตนได้ดีที่สุด

อย่างไรก็ตาม การนำเสนอระดับมากเกินไปพร้อมฟีเจอร์ที่แตกต่างกันอาจครอบงำลูกค้าและทำให้พวกเขาเลือกคู่แข่งที่มีตัวเลือกที่ง่ายกว่า การสร้างความสมดุลที่เหมาะสม โดยปกติแล้วจะมีระดับ 3 ถึง 5 ระดับเป็นสิ่งสำคัญในการป้องกันความสับสน การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับเป็นข้อได้เปรียบสำหรับบริษัท SaaS เนื่องจากช่วยให้มีการขายต่อยอดและการเติบโตของรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นประจำ

การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับตามฟีเจอร์ของ HubSpot เป็นตัวอย่างสำคัญของกลยุทธ์ที่ใช้งานจริง โดยตอบสนองความต้องการการจัดการคำติชมของลูกค้าที่หลากหลายอย่างชาญฉลาด

อธิบายโมเดลการกำหนดราคา SaaS (การกำหนดราคาแบบแบ่งชั้นที่สมบูรณ์แบบและโมเดลธุรกิจตามการสมัครสมาชิก)

การกำหนดราคาตามต้นทุน

การกำหนดราคา SaaS ตามต้นทุนหรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาต้นทุนบวก เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาพื้นฐานที่ตรงไปตรงมา โดยองค์กรจะคำนวณค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการ เช่น การพัฒนาผลิตภัณฑ์และเงินเดือนพนักงาน จากนั้นบวกเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเป็นกำไร ระยะขอบ ซึ่งหมายความว่าหากมีค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์ในการพัฒนาซอฟต์แวร์ การเพิ่มอัตรากำไร 25% จะส่งผลให้ราคาขายอยู่ที่ 125 ดอลลาร์

โมเดลการกำหนดราคาตามต้นทุนขาดความยืดหยุ่นในการปรับให้เข้ากับต้นทุนที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เช่น ค่าใช้จ่ายทางการตลาด หรือการจ้างพนักงานใหม่ ซึ่งเป็นเรื่องปกติในภาค SaaS แบบไดนามิก ราคาสมัครสมาชิกไม่สามารถปรับเปลี่ยนได้อย่างต่อเนื่องเพื่อรองรับความผันผวนของต้นทุน ซึ่งอาจส่งผลกระทบต่ออัตรากำไร

แม้ว่าการกำหนดราคาตามต้นทุนจะเป็นวิธีที่ง่ายและคาดเดาได้ในการตั้งราคา แต่จะมองข้ามปัจจัยสำคัญต่างๆ เช่น การกำหนดราคาของคู่แข่ง มูลค่าผลิตภัณฑ์ที่รับรู้ และความอ่อนไหวต่อราคาของลูกค้า ในอุตสาหกรรม SaaS ซึ่งต้นทุนในการส่งมอบบัญชีเดียวอาจค่อนข้างต่ำ การกำหนดราคาควรอิงตามมูลค่าที่ลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์เป็นหลัก แทนที่จะครอบคลุมเฉพาะต้นทุนการพัฒนาและการดำเนินงาน

ราคาฟรีเมียม

โมเดลการกำหนดราคา Freemium เป็นกลยุทธ์ที่แพร่หลายใน อุตสาหกรรม SaaS โดยที่ธุรกิจต่าง ๆ จัดหาซอฟต์แวร์เวอร์ชันฟรีจำนวนจำกัดเพื่อดึงดูดผู้ใช้และสนับสนุนการลงทะเบียน แม้ว่าเวอร์ชันฟรีจะมีฟังก์ชันพื้นฐานและสามารถใช้ได้ไม่จำกัด แต่ฟีเจอร์ขั้นสูงมักถูกจำกัด กระตุ้นให้ผู้ใช้อัปเกรดเป็นการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน

Freemium ดึงดูดผู้ซื้อ B2B เป็นพิเศษ เนื่องจากช่วยให้พวกเขาสามารถทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้โดยไม่จำเป็นต้องขอคำปรึกษาด้านการขายหรือการสาธิต ตัวอย่างเช่น HubSpot ใช้รูปแบบการกำหนดราคาแบบฟรีเมียมเพื่อดึงดูดผู้ใช้

ช่วยให้ลูกค้าสามารถทดสอบผลิตภัณฑ์ก่อนตัดสินใจซื้อ ผู้ใช้สามารถลงทะเบียนได้อย่างง่ายดายและสัมผัสประสบการณ์ซอฟต์แวร์โดยตรง ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงในการใช้แผนบริการฟรีอย่างไม่มีกำหนด

อย่างไรก็ตาม ข้อเสียเปรียบที่สำคัญอย่างหนึ่งของโมเดลการกำหนดราคา Freemium คือ อาจทำให้ทรัพยากรตึงเครียดโดยไม่มีการรับประกันผลตอบแทน และอาจทำให้ผู้ใช้แบบฟรีไม่พอใจหากไม่สามารถเข้าถึงทรัพยากรที่สำคัญของบริษัท เช่น การสนับสนุนและการแก้ไขข้อบกพร่อง

Mailchimp เป็นตัวอย่างที่ดีของรูปแบบการกำหนดราคา Freemium

การกำหนดราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาตามมูลค่าในโมเดล SaaS เป็นกลยุทธ์ที่ราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการถูกกำหนดโดยมูลค่าการรับรู้ที่เสนอให้กับ กลุ่มเป้าหมาย แทนที่จะขึ้นอยู่กับต้นทุนการผลิตหรือราคาของคู่แข่งเพียงอย่างเดียว แนวทางนี้จัดลำดับความสำคัญของการทำความเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรอย่างแท้จริง และวิธีที่พวกเขารับรู้ถึงคุณค่าของซอฟต์แวร์หรือบริการ

ต่างจากการกำหนดราคาตามต้นทุนหรือการกำหนดราคาตามคู่แข่ง การกำหนดราคาตามมูลค่าช่วยให้ธุรกิจ SaaS สามารถเรียกเก็บเงินแบบพรีเมียมได้หากลูกค้ารับรู้ถึงมูลค่าที่สำคัญที่พวกเขาได้รับ เป็นกลยุทธ์แบบไดนามิกที่อนุญาตให้มีการประเมินราคาใหม่เป็นระยะ ทำให้สามารถปรับเปลี่ยนหรืออัปเดตบริการได้

แม้ว่าการกำหนดราคาตามมูลค่าจะมีข้อได้เปรียบ เช่น มีศักยภาพในการเรียกเก็บราคาที่สูงขึ้น และบรรลุอัตราส่วน LTV: CAC ที่ดี แต่ก็อาจมีความซับซ้อนได้เนื่องจากความต้องการอย่างต่อเนื่องในการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าและการรับรู้คุณค่า อย่างไรก็ตาม สำหรับธุรกิจ SaaS เราขอแนะนำกลยุทธ์นี้ เนื่องจากสามารถขับเคลื่อนการเติบโตและความสามารถในการทำกำไรโดยการกำหนดราคาให้สอดคล้องกับมูลค่าที่ส่งมอบให้กับลูกค้า

Adobe เป็นตัวอย่างที่ดีของรูปแบบการกำหนดราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาตามคู่แข่ง

การกำหนดราคาตามคู่แข่งในรูปแบบ SaaS เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่อาศัยการกำหนดราคาของคู่แข่งเป็นจุดอ้างอิงในการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ บริษัทสามารถใช้รูปแบบการกำหนดราคานี้เพื่อให้ข้อเสนอสูงขึ้น ต่ำลง หรืออยู่ในระดับเดียวกับคู่แข่งได้

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์ SaaS รายใหม่ที่เข้าสู่ตลาด ในช่วงแรกเมื่อมูลค่าของผลิตภัณฑ์ยังไม่ได้รับการกำหนดและโครงสร้างต้นทุนยังคงมีการพัฒนาอยู่ การใช้การกำหนดราคาของคู่แข่งเป็นจุดอ้างอิงจะช่วยให้ผู้ใช้ค้นหาจุดที่น่าสนใจในการกำหนดราคาที่แข่งขันได้ นอกจากนี้ยังรองรับกรณีที่บริษัทยังอยู่ในกระบวนการทำความเข้าใจโครงสร้างต้นทุนที่สมบูรณ์ของการบริการ

การกำหนดราคาตามคู่แข่งนั้นตรงไปตรงมาแต่มาพร้อมกับข้อจำกัด โดยจะไม่พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ความต้องการของตลาดหรือต้นทุนการผลิต ซึ่งอาจนำไปสู่การขาดนวัตกรรมด้านราคาและขาดโอกาสในการสร้างรายได้ แม้ว่าจะเป็นแนวทางปฏิบัติในการรักษาความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน แต่ก็ยังอาจไม่สามารถใช้ประโยชน์จากมูลค่าเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการได้อย่างเต็มที่

ราคาเจาะทะลุ

การกำหนดราคาแบบเจาะทะลุเป็นรูปแบบการกำหนดราคาแบบไดนามิกซึ่งโดยปกติแล้วผู้เข้ามาใหม่ในตลาด SaaS จะนำมาใช้ โมเดลนี้เกี่ยวข้องกับการตั้งราคาผลิตภัณฑ์ให้ต่ำกว่าคู่แข่งอย่างมากในตอนแรกเพื่อให้ได้รับความสนใจอย่างรวดเร็วและสร้างสถานะที่แข็งแกร่ง

ลักษณะสำคัญของการกำหนดราคาแบบเจาะทะลุคือลักษณะชั่วคราว ซึ่งมักทำเครื่องหมายด้วยกรอบเวลาเฉพาะที่อาจหรืออาจไม่เปิดเผยแก่ลูกค้า แม้ว่าการกำหนดราคาแบบเจาะลึกจะมีประสิทธิภาพในการเข้าสู่ตลาดและดึงดูดฐานลูกค้าเริ่มแรก แต่ก็มาพร้อมกับความเสี่ยงที่จะสูญเสียในระยะสั้นเนื่องจากการลดราคา

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ดังกล่าวมักเป็นส่วนหนึ่งของแนวทาง "ลงพื้นที่แล้วขยาย" ที่กว้างขึ้น ซึ่งต่อมาบริษัทต่างๆ จะขายเพิ่มและขายต่อคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือแพ็คเกจที่มีราคาสูงกว่าให้กับฐานลูกค้าที่จัดตั้งขึ้น Slack และ New Relic คือตัวอย่างของบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการใช้การกำหนดราคาแบบเจาะลึกเพื่อคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญก่อนที่คู่แข่งจะตามทัน

คำถามที่พบบ่อย

โมเดลราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคืออะไร?

โมเดลราคา SaaS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่:

การกำหนดราคาแบบอัตราคงที่
ราคาตามการใช้งาน
การกำหนดราคาตามผู้ใช้
การกำหนดราคาตามคุณสมบัติ
การกำหนดราคาแบบฉัตร
การกำหนดราคาตามต้นทุน
ราคาฟรีเมียม
การกำหนดราคาตามมูลค่า
การกำหนดราคาตามคู่แข่ง
ราคาเจาะทะลุ

การกำหนดราคาแบบเป็นชั้นคืออะไร?

บริษัทใดใช้โมเดลการกำหนดราคาแบบ Freemium

Mailchimp เป็นหนึ่งในบริษัทที่ใช้ Freemium Pricing Model

บริษัทใดบ้างที่ใช้ Penetration Pricing Model

Slack และ New Relic คือตัวอย่างของบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการใช้การกำหนดราคาแบบเจาะลึกเพื่อคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่สำคัญก่อนที่คู่แข่งจะตามทัน