วิธีที่การเรียนรู้จิตวิทยาของผู้ใช้ (เทคนิคเบรดครัมบ์) ช่วยเพิ่ม Conversion

นักการตลาดใช้เวลามากในการคิดถึงผู้ซื้อของพวกเขา — พวกเขาเป็นใคร ต้องการอะไร และเข้าถึงพวกเขาอย่างไร

แต่เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายสำคัญคลิกโฆษณาของคุณจริงๆ แบบฟอร์มหน้า Landing Page ของคุณจะเข้าถึงพวกเขาด้วยการแปลงที่เทียบเท่ากับผ้าเปียกเย็น:

*ชื่อ:
*หมายเลขโทรศัพท์:
*อีเมล:
*ช่องที่ต้องกรอก

แบบฟอร์มนี้บอกอะไร จริงๆ ? “ฉันต้องการข้อมูลของคุณ แต่ฉันไม่ต้องการรู้อะไรเกี่ยวกับคุณ”

นั่นคือข้อความที่คุณพยายามส่งใช่หรือไม่ แม้ว่าคุณจะปรับหน้า Landing Page ให้เหมาะสมสำหรับการมีส่วนร่วมแล้ว แบบฟอร์มของคุณก็ต้องเป็นส่วนเสริมที่ต่อเนื่องของข้อความการขายของคุณ ถ้าคุณต้องการ คู่มือนี้จะทิ้งร่องรอยของเบรดครัมบ์ไว้ให้ผู้ใช้ติดตามและใช้เป็นพื้นฐานในการดำเนินการ

เทคนิคเบรดครัมบ์

เทคนิคการเบรดครัมบ์นำเสนอภูมิปัญญา CRO ทั่วไปที่การลดรูปแบบของคุณจะช่วยปรับปรุงการแปลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เราพบว่า การเริ่มต้นด้วยคำถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดแต่ไม่ระบุตัวตน สามารถช่วยให้คุณผ่านขั้นตอนการแปลงได้โดยไม่ต้องพึ่งการขายที่มีแรงกดดันสูง

นี่ไม่ใช่กลยุทธ์ใหม่อย่างแน่นอน อันที่จริง เป็นการประยุกต์ใช้หลักการสมัยใหม่ที่เรียกว่า Yes Ladder

บันได Yes มีชื่อเสียงโด่งดังเมื่อนักวิจัยศึกษาเรื่องการโน้มน้าวใจขอให้ผู้คนในละแวกเล็กๆ ติดป้าย "ขับอย่างระมัดระวัง" นอกบ้าน เมื่อพวกเขายื่นป้ายขนาดใหญ่ มีเพียง 20 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ตอบว่าใช่

พูดตามตรง ทุกคนไม่ได้เล่นมุกในตอนแรก

จากนั้นนักวิจัยก็ขอให้ชาวบ้านติดป้ายเล็กๆ ก่อน อัตรา "ใช่" ของพวกเขา? ร้อยละ 76

บทเรียน?

การเริ่มต้นด้วยคำขอเล็กๆ หรือ "คำถามแรก" จะเพิ่มโอกาสในการได้รับ 'ใช่' สำหรับคำขอที่ใหญ่กว่าในภายหลัง “การถามครั้งใหญ่” ของคุณอาจเป็นการขึ้นป้าย ปิดการขาย หรือแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลเพื่อขอใบเสนอราคา แต่คุณต้องพยายามอย่างเต็มที่หากต้องการจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสอย่างมีประสิทธิภาพ

จิตวิทยาผู้ใช้ปัจจัยอย่างไร?

ใน อิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าว ใจ ดร. Robert Cialdini กล่าวว่าการเลือกมักจะนำพาผู้คนไปสู่เส้นทางที่ยืนยันทางเลือกนั้น การ ยึดมั่นในคำมั่นสัญญา จะสร้างแรงจูงใจภายในให้ปฏิบัติตาม

การสร้าง "ใช่ก่อน" ต้องใช้เหตุผลที่ไม่อาจต้านทานได้ในการเข้าร่วม หรืออุปสรรคในการเข้าต่ำจนแทบมองไม่เห็น แต่การได้รับ Foot in the Door ครั้งแรกนั้นช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จด้วยการร้องขอที่มากขึ้นในภายหลัง

ชาวโรมันโบราณนำความคิดนี้ไปสู่ความตื่นตระหนก

ง่ายยิ่งขึ้นที่จะก้าวเข้าสู่ประตูเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้ว่าการตอบคำถามการสร้างของคุณจะต้องได้รับการแก้ปัญหา

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นช่างเฉพาะทางที่ให้บริการเฉพาะ BMW และ MINI เท่านั้น ขั้นตอนแรกของคุณอาจเป็นเมนูดรอปดาวน์ "เลือกยี่ห้อ/รุ่นของคุณ" ง่ายใช่มั้ย? แต่การแบ่งปันข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ ที่ไร้เดียงสานั้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้เริ่มปฏิสัมพันธ์ที่นำไปสู่อีกขั้นหนึ่งแล้ว แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ตระหนักถึงมันก็ตาม

เทคนิคเบรดครัมบ์ทำงานอย่างไร

แบบฟอร์มหน้า Landing Page ของคุณไม่ควรเป็นโครงร่าง "ชื่อ/โทรศัพท์/อีเมล" แต่ก็ไม่ควรยาวเกินไปและน่ากลัวเช่นกัน

วิธีที่สามที่ประสบความสำเร็จคือรูป แบบหลายขั้นตอน ที่เริ่มต้นด้วยคำถามง่าย ๆ ก่อนถามคำถามใหญ่ การดำเนินการเบื้องต้นนี้ช่วยลดความขัดแย้งทางจิตใจและช่วยให้ผู้เข้าชมไม่ต้องเปิดเผยตัวตนแม้ในขณะที่พวกเขาเริ่มกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย

สิ่งที่ต้องทำคือคำถามแรกที่ถูกต้อง แม้แต่สิ่งที่ไม่น่ากลัวอย่างคำถาม "ยี่ห้อ/รุ่น" ด้านบนก็สามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ด้วยการกระตุ้นให้ดำเนินการ และเมื่อความสัมพันธ์นั้นเริ่มต้นขึ้น คุณสามารถสร้างความไว้วางใจและนำทางผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไปข้างหน้าได้

7 วิธีในเทคนิคเบรดครัมบ์ช่วยเพิ่มการแปลง

การใช้เทคนิคเบรดครัมบ์หมายถึงการคิดใหม่เกี่ยวกับทุกอย่างในแบบฟอร์มหน้า Landing Page ของคุณ ตั้งแต่ข้อความ ปุ่ม ไปจนถึงรูปภาพ จนถึง... พูดตามตรงคือส่วนใหญ่แล้ว แต่การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในความสำเร็จของแบบฟอร์มของคุณ ดังที่คุณจะเห็นด้านล่าง

1. เรียงลำดับฟิลด์แบบฟอร์มใหม่

หากคุณได้เรียนรู้สิ่งใดในตอนนี้ การได้รับชัยชนะครั้งใหญ่เร็วเกินไปอาจทำให้คุณเสียโอกาสในการขายที่คุณอาจแปลงเป็นอย่างอื่น

ด้วยเหตุนี้ บางครั้งการปรับโครงสร้างแบบฟอร์มของคุณใหม่อย่างง่ายอาจสร้างความแตกต่างได้ทั้งหมด ย้ายฟิลด์ที่คุกคามน้อยที่สุดของคุณไปที่จุดเริ่มต้นและฟิลด์ข้อมูลการติดต่อไปยังจุดสิ้นสุด และตอนนี้ผู้ใช้กำลังปีนบันไดของคุณแทนที่จะชนกำแพง

ซัพพลายเออร์สนามหญ้า Advanced Grass คำนึงถึงบทเรียนนี้โดยแบ่งแบบฟอร์มใบเสนอราคาที่มีอยู่ออกเป็นสองขั้นตอน ในตัวอย่างนี้ คำถามที่ไม่ระบุชื่อสองคำถามและคำกระตุ้นการตัดสินใจ "ดำเนินการต่อ" ไม่จำเป็นต้องมีคำสัญญาล่วงหน้า หรือแม้แต่ พิมพ์ :

กรุณาคลิกให้ฉันด้วย

การยกของหนักจะไม่ปรากฏจนกว่าจะถึงขั้นตอนที่สอง ซึ่งจำเป็นต้องมีข้อมูลส่วนบุคคล แต่ให้สังเกตความแตกต่างเล็กน้อย — ผู้ใช้กำลังทำธุรกรรมให้ เสร็จสิ้น ในตอนนี้ แทนที่จะเริ่มทำ:

ขั้นตอนที่สอง: เวทมนตร์เกิดขึ้นที่ไหน

ด้วยการปรับเปลี่ยนเหล่านี้ Advanced Grass ได้เพิ่มอัตราการแปลงของพวกเขาขึ้น 214% สีเขียวเยอะมาก! (ขอโทษที่ช่วยตัวเองไม่ได้...)

2. ลดโอกาสในการขายที่ไม่มีเงื่อนไข

ข้อดีอีกประการของเทคนิคการเบรดครัมบ์ไม่ใช่ทางจิตวิทยา มันใช้งานได้จริง การถามคำถามเพื่อระบุตัวตนในตอนเริ่มต้นอาจทำให้ผู้ใช้ที่ยังไม่รู้เกี่ยวกับปัญหาของตนมีการสนทนาที่เป็นประโยชน์

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้เข้าชมที่รู้คำตอบสำหรับคำถามเบื้องต้นของคุณ และ ใช้เวลาในการกรอกแบบฟอร์มของคุณมักจะเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง

3. เพิ่มการมีส่วนร่วมในหน้า

การแบ่งกลุ่มแบบฟอร์มหน้า Landing Page ทำให้คุณไม่เพียงแค่สร้างโอกาสในการติดตามใหม่เท่านั้น แบบฟอร์มแบบหลายขั้นตอนยังสร้างพื้นที่เพิ่มเติมสำหรับรูปแบบการออกแบบและภาพเสริมสำหรับผู้ใช้ของคุณ

เราชี้ให้เห็นช่องดรอปดาวน์ในภาพ Advanced Grass ภาพแรกด้านบน แต่ความเป็นไปได้นั้นไปไกลกว่านั้นมาก แบบฟอร์มหลายขั้นตอนบางรูปแบบมีตัวบ่งชี้ที่มองเห็นได้ของความคืบหน้าของผู้ใช้ตลอดกระบวนการ เช่น ลูกโลกสามใบในแบบฟอร์มลงทะเบียนที่นี่:

ไอคอนและข้อความที่ปรับแต่งสำหรับแต่ละขั้นตอนยังช่วยเพิ่มความเป็นส่วนตัวอีกด้วย

เช่นเดียวกับคำถามในแบบฟอร์มของคุณ การปรับปรุงเหล่านี้ควรส่งเสริมและเน้นที่ประโยชน์ของข้อเสนอของคุณ

4. ลบคำถามที่ไม่จำเป็น

ใช่ เราเริ่มด้วยการบอกว่าการนำคำถามออกจากแบบฟอร์มของคุณเป็นความคิดที่ไม่ดี แต่เรากำลังพูดถึงคำถาม ที่เป็นประโยชน์ (หวังว่าจะชัดเจน)

โปรดจำไว้ว่า คำถามเกี่ยวกับแบบฟอร์มของคุณมีขึ้นเพื่อเป็นแนวทางที่สร้างความไว้วางใจและให้คำแนะนำ ไม่ใช่สร้างจุดปวดใหม่ คำถามที่มีคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องกับปัญหาของลูกค้าเป้าหมายทำเช่นนั้น

การทำหมายเลขแฟกซ์เป็นฟิลด์บังคับ? ไม่ค่อยเท่าไหร่.

ถึงเวลาที่จะซักถามแต่ละคำถามอย่างไร้ความปราณีในแบบฟอร์มที่มีอยู่ของคุณ ฝ่ายขายต้องการข้อมูลหรือไม่? มันนำทางลูกค้าเป้าหมายต่อไปในเส้นทางการแปลงของคุณหรือไม่? ถ้าคำตอบของทั้งคู่คือ 'ไม่' อย่าคิดซ้ำสอง ล้างมัน.

5. ส่งเสริม Micro-Conversion

Conversion ย่อยคือการกระทำเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมดที่ผู้ใช้ของคุณทำก่อนที่คุณจะถามใหญ่

นอกเหนือจากประโยชน์ที่เราได้กล่าวถึงไปแล้ว คำถามเหล่านี้ยังสร้างความไว้วางใจในขณะที่ยังคงปกปิดตัวตนไว้ได้จนถึงที่สุด ซึ่งจะช่วยแสดงว่าคุณให้ความสำคัญกับข้อมูลของผู้ใช้และให้ความสำคัญกับความเป็นส่วนตัวของผู้ใช้อย่างจริงจัง

วิธีเดียวที่เชื่อถือได้ในการติดตาม Micro-Conversion ก่อนอินเทอร์เน็ต

การแปลงแบบย่อยยังช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่จุดใดในวงจรการขายและจัดการกับพวกเขาตามนั้น

6. ปรับแต่ง & ปรับ CTA ในทุกขั้นตอน

การใช้เทคนิคเบรดครัมบ์เพื่อแบ่งส่วน (บางคนอาจพูดว่า "แตก") แบบฟอร์มของคุณจะสร้างโอกาสใหม่สำหรับการทดสอบ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการตั้งค่าแบบฟอร์มหลายขั้นตอนคือให้ CTA แต่ละรายการลิงก์ไปยังหน้า Landing Page ใหม่ที่มีขั้นตอนถัดไปของแบบฟอร์ม สิ่งนี้ไม่เพียงสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่ราบรื่นยิ่งขึ้น แต่ขณะนี้ คุณสามารถติดตามอัตรา Conversion ในการโต้ตอบแต่ละครั้ง

หน่วยงาน PPC ของคุณสามารถปรับข้อความเรียกร้องให้ดำเนินการ ดรอปดาวน์ เทียบกับฟิลด์ที่เปิดอยู่ และทำการเปลี่ยนแปลงอื่นๆ ในแต่ละขั้นตอน ด้วยการสร้างปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นในรูปแบบ 'ประสบการณ์' คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่คุณสร้างขึ้นต่อไปเมื่อคุณก้าวเท้าเข้ามาที่ประตู คุณจะมีโอกาสมากขึ้นที่จะสนับสนุนให้ผู้ใช้ดำเนินการตามขั้นตอนให้เสร็จสิ้น

7. Double Opt-In

การเลือกคู่จะมีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อแบบฟอร์มของคุณกำลังแปลง แต่ผู้ใช้ไม่ได้มีส่วนร่วมในขั้นตอนถัดไป การขอโอกาสในการเลือกเข้าร่วมอีกครั้งหลังจากที่พวกเขาได้แชร์ข้อมูลไปแล้วเป็นการยืนยันว่าพวกเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนอจริงๆ

แม้ว่าการย้อนรอยและขอความเห็นใหม่อย่างรวดเร็วอาจรู้สึกอึดอัดใจ แต่คนส่วนใหญ่ไม่รังเกียจที่จะเลือกครั้งที่สอง การส่งอีเมลยืนยันหรือการยืนยันแบบอัตโนมัติทำให้ผู้ใช้ส่วนใหญ่เป็นเรื่องง่าย และอาจเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มการมีส่วนร่วมของลีดที่แปลงจริง

สิ่งนี้ควรทำเคล็ดลับ

โบนัส: ทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ

เทคนิคเบรดครัมบ์เป็นกลวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่ม Conversion ของคุณ แต่คุณไม่ควรหยุดเพียงแค่นั้น

การเพิ่มประสิทธิภาพแบบฟอร์มเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ซึ่งเอเจนซีของคุณติดตาม ทุกอย่าง ที่เกี่ยวข้องกับเป้าหมายแคมเปญและประสิทธิภาพ

ข้อมูลดังกล่าวสามารถนำมาใช้ในการปรับเปลี่ยนช่องทางของคุณในขั้นตอนอื่นๆ ได้ โดยทบต้นจากแบบฟอร์มหน้า Landing Page แบบหลายขั้นตอนของคุณ

บทสรุป

การได้อยู่ในหัวของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็ควรจำไว้ว่าผู้ซื้อของคุณคือ ผู้คน ไม่ใช่แค่จุดข้อมูลและข้อมูลประชากร

การแนะนำเทคนิคการเบรดครัมบ์ช่วยให้คุณใช้แบบฟอร์มหน้า Landing Page เพื่อเข้าถึงลีดของคุณในฐานะผู้คน โดยเริ่มการสนทนา สร้างความไว้วางใจ เคารพในคุณค่าของความเป็นส่วนตัวของพวกเขา และแนะนำพวกเขาไปข้างหน้า

แม้ว่าคุณจะทานอาหารที่ไม่มีคาร์บ แต่คุณต้องยอมรับ – นั่นเป็นขนมปังที่ค่อนข้างดี

เครดิตรูปภาพ

ภาพเด่น: Unsplash / Austin Ban
ภาพที่ 1: ผ่าน eBay
ภาพที่ 2: ผ่าน Wikimedia
ภาพที่ 3-4: ผ่าน ConversionXL
ภาพที่ 5: ผ่าน Klientboost
ภาพที่ 6: ผ่าน Laser Time Podcast
ภาพที่ 7: ผ่าน Instapage