เชี่ยวชาญด้านบนของช่องทาง: การตลาดจากการเข้าชมไปสู่ ​​Conversion

ข้อมูลสรุป – ทำความ เข้าใจจุดยอดของช่องทางโดยดูจากสถิติผู้เยี่ยมชมและพฤติกรรมเว็บไซต์ เรียนรู้สามด้านที่คุณต้องมุ่งเน้นเพื่อให้ได้การเข้าชมที่ดีขึ้นและมีความหมาย และวิธีจัดเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ใช้ รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อผู้เข้าชมอยู่ในช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า และวิธีที่คุณสามารถช่วยให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าจนถึงการกระทำที่ถือเป็น Conversion ที่ต้องการได้

ผู้เขียน: Martin Greif

อ่าน 10 นาที

คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าของคุณอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไรเมื่อพวกเขาอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง ในบทความนี้ เราจะพิจารณาเจตนาและพฤติกรรมของผู้เข้าชมอย่างละเอียดยิ่งขึ้นในขั้นตอนต่างๆ ในช่องทางการตลาดหรือการได้มาซึ่งลูกค้า:

1. จุดสูงสุดของช่องทาง

2. เกิดอะไรขึ้นภายในช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า

3. ด้านล่างของช่องทาง

ทำความเข้าใจช่องทางของคุณโดยดูจากสถิติผู้เข้าชม

เพื่อให้เข้าใจกระบวนการของคุณดีขึ้น คุณต้องมี แผนที่การเดินทางของ ลูกค้า คุณสามารถทำแผนที่เส้นทางการซื้อของลูกค้าโดยดูจากจำนวนการเข้าชมที่พวกเขาทำบนหน้าเว็บของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากเว็บไซต์ของคุณเสนอสมุดงานสำหรับเด็ก ให้ตรวจสอบการติดตามเว็บไซต์ของคุณสำหรับหน้าที่ผู้ใช้เข้าชมเป็นประจำ หากคุณสังเกตเห็นว่าผู้เยี่ยมชมมักจะอ่านโพสต์บนบล็อกของคุณ ก็เป็นสัญญาณที่ดีว่าพวกเขาทราบถึงการมีอยู่ของคุณแล้วและอยู่ในระยะความสนใจ คุณสามารถช่วยให้พวกเขาก้าวต่อไปในเส้นทางการซื้อด้วยข้อเสนอที่น่าสนใจ เช่น การเชิญพวกเขาเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ สิ่งนี้จะนำพวกเขาไปสู่ขั้นปรารถนาและนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงในที่สุด

ด้านบนของช่องทาง

อะไรจะดีไปกว่าการกำหนดเป้าหมายด้านบนของช่องทางของคุณมากกว่าเป้าหมายหลักของนักการตลาดส่วนใหญ่ ใช่ เรากำลังพูดถึงการจราจร นักการตลาดขยายทรัพยากรของตนไปตามแพลตฟอร์มต่างๆ เพื่อเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ ตั้งแต่กลยุทธ์ SEO ไปจนถึงแคมเปญโซเชียลมีเดียที่มีส่วนร่วม เป้าหมายคือการสร้างเครือข่ายที่กว้างขวางเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าให้มายังธุรกิจของคุณมากขึ้น

สำหรับผู้เริ่มต้น นี่คือสามด้านของการเข้าชมที่คุณต้องมุ่งเน้น:

1. แหล่งที่มาของการเข้าชม – การทดสอบสามารถเปิดเผยได้ว่าแหล่งที่มาใดทำให้คุณได้รับการเข้าชมมากที่สุด และแหล่งที่มาใดให้ผลลัพธ์ที่ไม่ดี
2. คุณภาพของทราฟฟิก – ผู้คนเพิ่งมาที่เว็บไซต์ของคุณจากคลิกเบตหรือไม่? ที่ไม่เคยจบลงด้วยดีสำหรับใคร
3. จุดประสงค์ของการเข้าชม – ผู้เข้าชมคาดหวังอะไรเมื่อพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ?

จากสามสิ่งนี้ ลักษณะที่สำคัญที่สุดของการรับส่งข้อมูลขาเข้าคือ ความ ตั้งใจ ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับเจตนาของผู้เยี่ยมชมมากเท่าใด คุณก็ยิ่งนำพวกเขาผ่านช่องทางได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

เป็นความฝันของนักการตลาดที่จะได้ปริมาณการเข้าชมด้วยความตั้งใจในการแปลงสูง

สถานการณ์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซคือกระบวนการที่ราบรื่นของผู้เยี่ยมชมไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ที่ต้องการและกดปุ่มชำระเงินอย่างรวดเร็ว

สำหรับไซต์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าหรือการสมัครรับข้อมูล สิ่งที่ควรสังเกตคือเมื่อผู้เยี่ยมชมพร้อมให้ข้อมูลเพื่อให้ได้รับการติดต่อเกี่ยวกับบริการของตน

ลองนึกภาพว่าอัตราการแปลงของธุรกิจเหล่านี้ไปถึงหลังคาได้อย่างไร ใช่ไหม

เราทุกคนรู้ดีว่าสิ่งนี้ไม่ค่อยเกิดขึ้นในชีวิตจริง ลูกค้าไม่พร้อมที่จะกดปุ่ม Buy Now หรือ Subscribe Now เสมอไป ดังนั้นการทำการตลาดที่ด้านบนสุดของช่องทางจึงต้องอาศัยความสนใจและกลยุทธ์เฉพาะทาง ขออภัย การตลาดจำนวนมากมุ่งเป้าไปที่ด้านล่างสุดของช่องทางอย่างสมบูรณ์ ด้วยเหตุผลบางอย่างที่ไม่ทราบสาเหตุ เว็บไซต์หลายแห่งถือว่าผู้เยี่ยมชมทุกคนพร้อมที่จะซื้อ

ดังนั้นคุณจะส่งมอบให้กับผู้เข้าชมที่กำลังมองหาข้อมูลได้อย่างไร?

วิธีสร้างการเข้าชมที่มีความหมาย

• SEO – การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาช่วยเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์และหน้า Landing Page ของคุณ แต่คุณต้องเลือกและใช้คำหลักอย่างชาญฉลาดเพื่อให้ได้การเข้าชมที่มีคุณภาพสูง
• โซเชียลมีเดีย – เพิ่มลักษณะการโต้ตอบของแพลตฟอร์มเหล่านี้ให้มากที่สุดเพื่อสร้างการรับรู้/ความอยากรู้ และเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ
• PPC – คุณสามารถใช้โฆษณาแบบชำระเงินเพื่อกำหนดเป้าหมายด้านบนของช่องทางและด้านล่างของผู้เข้าชมช่องทาง ด้วยโฆษณาที่ได้รับการสนับสนุน คุณจะได้รับการเข้าชมไซต์ของคุณที่มีความตั้งใจสูงและแปลงเป็นไซต์ได้ตราบเท่าที่คุณนำเสนอสิ่งที่คุณสัญญาไว้ในโฆษณา แคมเปญ PPC ที่คิดมาอย่างดีช่วยให้มองเห็นได้ชัดเจนและมีการรับส่งข้อมูลที่สม่ำเสมอ
• ผู้ มีอิทธิพลและบริษัทในเครือ – คำติชมและคำยืนยันที่ยอดเยี่ยมจากบุคคลที่มีชื่อเสียงในอุตสาหกรรมของคุณทำให้แบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณปรากฏต่อผู้ชมจำนวนมากขึ้น
• การโฆษณาออฟไลน์และการรับรองผู้มีชื่อเสียง – การโฆษณาแบบดั้งเดิมนั้นเหมาะอย่างยิ่งโดยขึ้นอยู่กับผู้ชมที่คุณต้องการสร้างความประทับใจ กิจกรรมออฟไลน์ งานแสดงสินค้า หรือเวิร์กช็อปเป็นแหล่งรวมการเข้าชมที่ยอดเยี่ยมเพื่อนำผู้คนมาสำรวจเว็บไซต์ของคุณ
• โฆษณาสื่อสมบูรณ์ – โฆษณา แอนิเมชันหรือวิดีโอที่ทำงานบนเว็บไซต์อื่นสามารถสร้างความสนใจให้ผู้ใช้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณได้
• การบอกต่อแบบ ปากต่อปากและการแนะนำลูกค้า – ประสบการณ์การซื้อที่น่าประทับใจกระตุ้นให้ลูกค้าของคุณบอกเพื่อน ๆ เกี่ยวกับเรื่องนี้ ส่งเสริมให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณเผยแพร่คำเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณผ่านรหัสโปรโมชั่นอ้างอิงและสิ่งจูงใจ
• การลงทะเบียนและสมัครสมาชิกของผู้ใช้ – กิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่น การสัมมนาผ่านเว็บหรือกิจกรรมการศึกษาออนไลน์ มีประสิทธิภาพในการสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณ
• ลูกค้าปัจจุบัน – เหล่านี้คือบุคคลที่มีค่าที่สุดในรายชื่ออีเมลของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขาโดยการส่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องและกิจกรรมที่มีส่วนร่วมเพื่อให้พวกเขาเป็นฐานลูกค้าที่ภักดีของคุณ

สถานการณ์ที่ต้องพิจารณาเมื่อผู้เข้าชมอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง:

• ความอยากรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณ – เมื่อผู้เข้าชมเห็นโฆษณาเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ พวกเขาต้องการดูเว็บไซต์ของคุณ
• การค้นคว้าข้อมูลที่เฉพาะเจาะจง – ผู้เยี่ยมชมกำลังมองหาเนื้อหาที่ดีและมีคุณภาพจากแหล่งที่น่าเชื่อถือ
• ค้นหาวิธีแก้ปัญหาเฉพาะ – พวกเขารู้อยู่แล้วว่ามีปัญหาอะไร แต่ไม่รู้ว่าทางออกที่ดีที่สุดคืออะไร หรือพวกเขาอาจทราบวิธีแก้ปัญหาแต่ต้องการข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้

การทำความเข้าใจความตั้งใจของผู้ใช้และการปรับให้สอดคล้องกับเป้าหมายของเว็บไซต์คือสิ่งที่ช่วยปรับปรุงความสำเร็จของช่องทางได้อย่างแท้จริง ดังนั้น เมื่อคุณมีผู้เยี่ยมชมต่างกัน ด้วยความตั้งใจต่างกัน ช่องทางอาจแตกต่างกันไป

การตลาดผ่านอีเมลที่ด้านบนของช่องทาง

ในขั้นตอนนี้ เป้าหมายของคุณคือการให้ความรู้และสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณ ดังนั้นอีเมลของคุณจึงต้องเน้นเนื้อหาและควรเกี่ยวข้องกับความต้องการข้อมูลของผู้เยี่ยมชม จดหมายข่าว ลิงก์โพสต์ในบล็อก การสัมมนาผ่านเว็บ หรือการเชิญเข้าร่วมกิจกรรมการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นกลวิธีที่ดีที่จะช่วยคุณในเรื่องนี้

ที่กล่าวว่าคุณยังสามารถรวมคำแนะนำผลิตภัณฑ์หรือ CTA สำหรับการซื้อได้ แต่คุณควรเน้นข้อมูลเหนือสิ่งอื่นใด CTA ควรมีความละเอียดอ่อนและผสมผสานกันอย่างลงตัวในข้อมูลที่เป็นประโยชน์

ตัวอย่างเช่น หากเว็บไซต์ขายชุดคลุมท้องและเผยแพร่บล็อกโพสต์ที่มุ่งหวังให้มีคุณแม่มือใหม่ พวกเขาสามารถส่งจดหมายข่าวประจำที่มีโพสต์เหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของเนื้อหาการตลาดของช่องทาง จดหมายข่าวจะเป็นข้อมูลและไม่ขาย แต่พวกเขาสามารถให้ CTA ที่ละเอียดอ่อนภายในโพสต์บล็อกของพวกเขาเกี่ยวกับประเภทของเสื้อผ้าที่พวกเขามีบนเว็บไซต์ของพวกเขา

เกิดอะไรขึ้นภายในช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า?

การรักษาให้ผู้เยี่ยมชมของคุณมีส่วนร่วมจนถึงด้านล่างสุดของช่องทางคือความท้าทายที่แท้จริง เนื่องจากสิ่งนี้จะกำหนดผลกำไรจากการแปลงของคุณ ดังนั้น คุณต้องทำทุกอย่างตั้งแต่ต้นจนจบกระบวนการ

ในฐานะนักการตลาดดิจิทัล คุณต้องการให้แน่ใจว่ากลยุทธ์การสร้างทราฟฟิกของคุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม เมื่อคุณประสบความสำเร็จในการเข้าชมเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณควรจะสามารถให้เนื้อหาที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์เพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้ใช้ออนไลน์ ตอนนี้ ผู้ชมของคุณอยู่ในขั้นตอนกลางของช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า

หากคุณเป็นบริษัทแบบธุรกิจกับลูกค้า (B2C) เวทีกลางมักจะสั้นกว่า ลูกค้าเพียงแค่ต้องมีความสนใจและมีความต้องการเพียงพอหรือต้องการสิ่งที่คุณขายเพื่อที่จะซื้อ พวกเขาไม่ต้องคิดนานและยากที่จะคลิกปุ่มซื้อ เว้นแต่แน่นอนว่ามันเป็นสินค้าที่มีราคาแพงมาก ช่องทางสำหรับ การแปลงราคาสูง นั้นคล้ายกับ B2B มากกว่า B2C

เป็นภาพที่แตกต่างกันสำหรับบริษัทธุรกิจกับธุรกิจ ขั้นตอนของความสนใจและความปรารถนามักจะใช้เวลานานกว่า นี่คือจุดที่จำเป็นต้องมี กลยุทธ์การเลี้ยงดู แบบเป็นผู้นำเข้าแทนที่ การมีระบบการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้ได้เท่านั้น แต่ยังช่วยให้ธุรกิจของคุณประเมินหรือให้คะแนนสำหรับคุณภาพโอกาสในการขายอีกด้วย การดูแลลูกค้าเป้าหมายยังช่วยให้มั่นใจว่าลูกค้าจะถือว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีแก้ไขปัญหาที่เป็นไปได้

เป้าหมายของคุณในระยะกลางคือการช่วยให้ผู้เยี่ยมชมและผู้ใช้ออนไลน์ส่วนใหญ่ของคุณก้าวไปข้างหน้าไปยังขั้นตอนสุดท้ายหรือด้านล่างของช่องทาง: ไปสู่ ​​Conversion

อะไรคือสิ่งสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO)?

CRO เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของผู้เข้าชมที่จะดำเนินการ แปลง บนเว็บไซต์ของคุณ

ต่อไปนี้เป็นข้อกำหนดต่อไปนี้ที่ควรทราบ:

1. ชี้แจงวัตถุประสงค์ที่คุณนำเสนอผ่านเว็บไซต์ของคุณ
2. ทำความเข้าใจว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ
3. ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณคืออะไร?
4. กลุ่มเป้าหมายของคุณค้นพบสิ่งที่พวกเขาต้องการบนเว็บไซต์ของคุณหรือไม่?

ผู้เยี่ยมชมทุกคนถามตัวเองสามคำถามเมื่อเข้าชมเว็บไซต์: ฉันมาถูกที่แล้วใช่ไหม ฉันรู้สึกอย่างไรกับเว็บไซต์นี้? ฉันมาทำอะไรที่นี่? เว็บไซต์ที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการแปลงเป็นเว็บไซต์ที่ตอบคำถามสามข้อนี้ได้อย่างน่าพอใจในทุกหน้าของเว็บไซต์

ด้านล่างของช่องทาง

เป้าหมายหลักของขั้นตอนล่างสุดของช่องทางคือ Conversion เป็นส่วนหนึ่งที่ผู้คนตัดสินใจที่จะเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

หากต้องการเปลี่ยนผู้เข้าชมออนไลน์ให้สำเร็จ คุณต้องเข้าใจแรงจูงใจและพฤติกรรมของพวกเขาที่ด้านล่างของช่องทาง:

• การเปรียบเทียบก่อนซื้อ – ผู้เข้าชมทราบดีอยู่แล้วว่าสินค้าที่ตนกำลังซื้ออยู่ และรู้ว่าเว็บไซต์ของคุณมีอยู่ พวกเขาเพียงต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติม เช่น คุณสมบัติ ราคา ระยะเวลาในการจัดส่ง หรือบทวิจารณ์ ก่อนดำเนินการขั้นตอนสุดท้ายนั้น
• ความตั้งใจในการซื้อโดยเฉพาะ – ผู้เข้าชมได้ตัดสินใจแล้วว่าต้องการซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างจากเว็บไซต์ของคุณ เป็นเพียงเรื่องของการดำเนินการซื้อ

กุญแจสำคัญในขั้นตอนนี้มีไว้สำหรับเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณในการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเพียงพอ ซึ่งช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสามารถดำเนินการแปลงได้ และเมื่อพวกเขาตัดสินใจที่จะดำเนินการ ประสบการณ์ควรได้รับ การปรับให้เหมาะสมเพื่อให้ง่าย คาดเดาได้ และปราศจากสิ่ง รบกวน

การปรับประสบการณ์ของลูกค้าเว็บไซต์ของคุณให้เหมาะสมตั้งแต่ต้นจนจบกระบวนการ คุณมั่นใจได้ว่าลูกค้าของคุณจะพึงพอใจและยินดีที่จะกลับมาอีก

ระยะการเก็บรักษา

งานของคุณยังไม่เสร็จหลังจากที่ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการของคุณสำเร็จแล้ว ประสบการณ์หลังการซื้อของลูกค้ามีความสำคัญพอๆ กัน หากคุณต้องการสร้างความภักดีต่อธุรกิจของคุณ

ในการดำเนินการนี้ ให้ลองใช้กลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบต่อไปนี้:

• การลงทะเบียนหลังการซื้อ
• การบริการลูกค้าที่ดี
• บรรจุภัณฑ์ที่ดีและการจัดส่งทันเวลา
• ติดตามอีเมล
• แบ่งกลุ่มอีเมลอย่างระมัดระวังเพื่อรักษาความสนใจของลูกค้า
• ทำให้ลูกค้ากลับมาที่เว็บไซต์ได้ง่ายด้วยการให้สิ่งจูงใจหรือโบนัสความภักดี
• ให้เหตุผลแก่ลูกค้าในการตรวจสอบเว็บไซต์อย่างสม่ำเสมอ เช่น แนะนำข้อเสนอสุดพิเศษ
• ส่งเสริมให้ลูกค้าแนะนำเว็บไซต์ให้ผู้อื่น

ข่าวดีก็คือ ในระยะการรักษาลูกค้าได้คุ้นเคยกับธุรกิจของคุณแล้ว การรักษาลูกค้าเดิมจะง่ายกว่าและถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ เนื่องจากคนชอบความคุ้นเคยและความสะดวกสบายในการผ่านเส้นทางที่ผ่านการทดสอบและทดลองมาแล้ว

การตลาดผ่านอีเมลที่ด้านล่างของช่องทาง

หากคุณให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง เป็นประโยชน์ และสร้างความสนใจและความปรารถนาได้อย่างดีในระยะแรกและระยะกลาง แสดงว่าคุณวางรากฐานสำหรับ Conversion ได้สำเร็จ

ตอนนี้ผู้เยี่ยมชมของคุณรู้จักแบรนด์ของคุณมากพอแล้ว คุณควรให้ความสำคัญกับการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าดำเนินการ

นี่หมายถึงการจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาที่เน้นผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาที่สมบูรณ์แบบ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนซึ่งช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถซื้อสินค้านั้นได้ในที่สุด

บทสรุป

การกำหนดเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการเรียนรู้เกี่ยวกับความตั้งใจและพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมออนไลน์ของคุณเมื่อพวกเขาผ่านขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง ทำความเข้าใจกับสิ่งที่ผู้เยี่ยมชมของคุณกำลังมองหาและวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับเว็บไซต์และเนื้อหาของคุณ เพื่อให้คุณสามารถให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่พวกเขาในเวลาที่เหมาะสม ไม่ว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายที่ด้านบนหรือด้านล่างของช่องทางการตลาด ความต้องการของลูกค้าควรเป็นเป้าหมายของคุณเสมอเพื่อให้พวกเขากลับมาอีก