3 ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของทุกช่องทางการตลาด

คิดถึงรายการสุดท้ายที่คุณซื้อ ไม่ว่าจะเป็นหมากฝรั่งหรือรถยนต์ คุณตัดสินใจหลายครั้งเพื่อไปถึงจุดซื้อ แม้ว่าผู้บริโภคและผู้ซื้อ B2B มีความต้องการที่แตกต่างกัน แต่เส้นทางของผู้ซื้อนั้นส่วนใหญ่คล้ายกัน ต้องใช้การวิจัยลูกค้าและการตัดสินใจหลายครั้งในการเปลี่ยนจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เย็นชาเป็นสินค้าพร้อมซื้อ เราเรียกสิ่งนี้ว่าช่องทางการตลาด

ช่องทางการตลาดคืออะไร?

ช่องทางการตลาดคือการเดินทางของลูกค้าจากโอกาสในการขายใหม่ไปสู่ลูกค้าที่เปลี่ยนใจด้วยแบรนด์ของคุณ บางครั้งเรียกว่าช่องทางการแปลงหรือช่องทางขาเข้า

เรียกว่าช่องทาง เนื่องจากรูปร่างแสดงให้เห็นว่านักการตลาดรวบรวมลีดและนำทางพวกเขาผ่านเส้นทางของผู้ซื้อได้อย่างไร กระบวนการเริ่มต้นด้วยการเปิดกว้างเพื่อให้ผู้ซื้อที่คาดหวังจำนวนมากเข้ามา จากนั้นจึงไหลเข้าสู่ช่องทางลึกยิ่งขึ้น แปลงลีดให้เป็นลูกค้าและทำให้พวกเขากลายเป็นแฟนตัวยง

มีประเภทช่องทางที่แตกต่างกันหลายประเภท โดยแต่ละประเภทมีชุดขั้นตอนของช่องทางของตัวเอง คุณควรเลือกวิธีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับระยะเวลาและขั้นตอนของเส้นทางผู้ซื้อทั่วไปของคุณ

ช่องทางพื้นฐาน

โดยทั่วไป โมเดลช่องทางทั้งหมดจะขึ้นอยู่กับรูปแบบพื้นฐานนี้ การรับรู้รวมถึงกิจกรรมการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย การพิจารณารวมถึงการรวบรวมข้อมูลและการศึกษา และการแปลงเป็นการตัดสินใจขั้นสุดท้ายหรือการขาย

1. การรับรู้
2. การพิจารณา
3. การแปลง

ช่องทางการตลาด

นักการตลาดสนใจเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่ลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงลูกค้าไปจนถึงผู้สนับสนุนแบรนด์อย่างเต็มตัว

1. การให้ความรู้ | ด้านบนของกรวย (TOFU)
2. การพิจารณาและการแปลง (ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด) | กลางกรวย (MOFU)
3. การเปิดใช้งาน & ความภักดี & การสนับสนุน | ด้านล่างของกรวย (BOFU)

ช่องทางการขาย

ฝ่ายขายมุ่งเน้นที่การเป็นผู้นำข้ามเส้นชัยไปสู่การเปลี่ยนแปลง พวกเขาชอบ MQL ที่อบอุ่นซึ่งจะไหลลงช่องทางได้ง่าย

1. โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL)
2. โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)
3. ประชุมฝ่ายขาย
4. ข้อเสนอการขาย
5. ปิด I

อีกวิธีในการระบุขั้นตอนของกระบวนการขายคือจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ผู้เยี่ยมชม → ลูกค้าเป้าหมาย → MQL → SQL → โอกาสทางการขาย → ลูกค้า

ไอด้า

แบรนด์ต่างๆ ใช้โมเดล AIDA เพื่อวางแผนข้อความและรับรองลูกค้าเป้าหมายเมื่อทำแต่ละขั้นตอนของช่องทางเสร็จสมบูรณ์

1. ความสนใจ - "คุณทำอะไร"
2. ความสนใจ — “ฉันกำลังฟัง…”
3. ความปรารถนา - "ฉันสนใจ"
4. การกระทำ - "ฉันอยู่"

เข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

การปรับแต่งข้อความของคุณสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมในช่องทางที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น โซเชียลมีเดียและการค้นหาเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงผู้ชมในวงกว้างด้วยข้อความที่กว้างขวาง ในขณะที่คุณรวบรวมข้อมูลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณสามารถส่งอีเมลถึงพวกเขาโดยตรงหรือสร้างแคมเปญที่ส่งเสริมให้สอดคล้องกับอุตสาหกรรม ขนาดบริษัท หรือความต้องการของโซลูชัน เนื้อหาแบบยาวและการโทรศัพท์นั้นเหมาะสมสำหรับการศึกษาเชิงลึกและการอภิปรายส่วนบุคคลในขณะที่พวกเขาก้าวไปไกลกว่านั้นในช่องทาง

รวบรวมเมตริกจากแต่ละช่องทางเพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลงเอยที่แต่ละขั้นตอนของช่องทางได้อย่างไร หน้าเว็บมีประโยชน์อย่างยิ่งในการวัดความสนใจด้วยเมตริกต่างๆ เช่น:

• จำนวนการเยี่ยมชมเพจ
• ระยะเวลาเซสชัน
• อัตราการแปลงหน้า
• คลิ๊กที่เพจ

รวบรวมสิ่งที่ได้ผล และ ไม่ได้ผล สิ่งสำคัญคือต้องวัดหน้าที่มีการเข้าชมสูงและหน้าที่ออกจากเว็บไซต์ซึ่งผู้ดูมักจะออกไปอย่างรวดเร็ว รวบรวมตัวชี้วัดเช่น:

• อัตราการแปลง
• อัตราการแปลงตามช่อง
• อัตราการดรอปดาวน์
• ต้นทุนต่อการได้มา
• MQLs
• อัตรา MQL ต่อลูกค้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

แม้ว่าช่องทางการตลาดและการขายของทุกแบรนด์จะแตกต่างกัน แต่คุณสามารถเข้าใจวิธีสร้างเนื้อหาและเข้าถึงผู้คนได้มากขึ้นด้วยข้อมูลเชิงลึกที่พื้นฐานช่องทางพื้นฐาน

• การรับรู้

คุณใช้ช่องทางใดในการดึงดูดความสนใจ? อันไหนทำงานได้ดีที่สุด? ติดตามประสิทธิภาพของช่องเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้ชมกลุ่มใดตอบสนองต่อข้อความของคุณได้ดีที่สุด จากนั้นจึงสร้างเนื้อหาที่สะท้อนถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ด้วยข้อความกว้างๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ ปรับแต่งโฆษณาและหัวข้อบล็อกให้กับคำถามของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือโซลูชันของคุณ (เช่น การจัดการกรณีทางกฎหมายคืออะไร)

ไม่ทราบว่าลูกค้าพบคุณได้อย่างไร? ถามแบบสำรวจหรือใส่ข้อความว่า "คุณหาเราเจอได้อย่างไร" ในแบบฟอร์มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มต้นของคุณ

• การพิจารณา

อนาคตก็เหมือนฟองน้ำในขั้นตอนนี้ พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม—แต่คุณมีเนื้อหาเว็บคุณภาพสูงเพียงพอที่จะตอบสนองพวกเขาหรือไม่? แบ่งปันการศึกษาได้หลายวิธี ตั้งแต่คำถามที่พบบ่อยและบล็อกขนาดยาวไปจนถึงคู่มือ การสัมมนาทางเว็บ และวิดีโอ จัดเตรียมเนื้อหาที่จะตอบคำถามที่สำคัญที่สุดในเชิงรุก เพื่อให้สามารถดำเนินการได้เร็วขึ้นและลงไปสู่กระบวนการต่อไป

• การแปลง

เมื่อลีดไปถึงด้านล่างสุดของช่องทาง นำพวกเขาข้ามเส้นชัยด้วยประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์และสะดวกสบาย ขจัดอุปสรรคในการแปลง ทำให้พวกเขาติดต่อคุณได้ง่าย ระบุคุณสมบัติและราคาบนเว็บไซต์ของคุณ ส่งอีเมลด้วยภาษาเป้าหมายเพื่อสนับสนุนการแปลง ทำให้การขายหนักของคุณ!

โมเดลช่องทางจำนวนมากสิ้นสุดหลังจากการแปลง แต่ลูกค้ายุคใหม่ต้องการมากกว่านั้น พวกเขาคาดหวังระดับความสนใจและความกระตือรือร้นในระดับเดียวกับที่คุณแสดงให้เห็นในช่วงแรกๆ ของการพยายามทำธุรกิจ แต่การเลี้ยงดูลูกค้าให้ "อยู่เหนือช่องทาง" เป็นประโยชน์ต่อแบรนด์ของคุณ

เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าต่อไปหลังจากการซื้อ คุณจะสร้างแฟนๆ ที่ภักดีซึ่งทำโฆษณาให้กับคุณ ย้ายลูกค้าใหม่ไปยังเส้นทางการเลี้ยงดูที่แตกต่างและต่อเนื่องซึ่งทำให้พวกเขาอยู่ในวงจร ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนเป็นสมาชิกที่พิเศษเฉพาะตัว และส่งเสริมการขายต่อยอด ทำงานร่วมกับลูกค้าหรือทีมเทคนิคเพื่อให้แน่ใจว่าการเริ่มต้นใช้งานที่ราบรื่นและเป็นประโยชน์ จากนั้น มีส่วนร่วมกับลูกค้าเป็นประจำและขอคำติชมเพื่อเรียนรู้ว่าคุณจะปรับปรุงเส้นทางของผู้ซื้อทั้งหมดได้อย่างไร

ย้ายลงช่องทางได้เร็วขึ้นด้วย SugarCRM

Sugar Market เป็นแพลตฟอร์มการตลาดแบบครบวงจรที่ช่วยให้คุณย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากลีดที่ไม่ได้มีส่วนร่วมไปยังผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ภักดีได้เร็วขึ้น เครื่องมือของ Sugar สามารถช่วยคุณสนับสนุนการขายในกระบวนการแปลง:

• ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามากขึ้น และเข้าใจว่าเนื้อหาดิจิทัลใดนำพวกเขามาสู่ช่องทางของคุณ
• รับรอง ลูกค้าเป้าหมายด้วยแคมเปญการเลี้ยงดูแบบหลายขั้นตอนและรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ซับซ้อน ซึ่งจะระบุจำนวนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมอย่างไร
• ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งที่สุด ด้วยเนื้อหาอีเมล แลนดิ้งเพจ และแบบฟอร์มที่เน้น Conversion

คุณยังสามารถทำงานซ้ำๆ โดยอัตโนมัติ และสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้นกับการขายโดยแจกลีดที่ผ่านการรับรองโดยอัตโนมัติ Sugar Market ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายและดูแลผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของช่องทางด้วยคุณสมบัติต่างๆ เช่น เนื้อหาการตลาดที่ปรับให้เหมาะสมแบบไดนามิก ความสามารถทางการตลาดแบบหลายช่องทาง และการวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อวัดประสิทธิภาพ

หยุดติดอยู่ในกรวย ดูว่า Sugar Market ช่วยลดระยะเวลาการเดินทางของผู้ซื้อได้อย่างไรด้วยการชมการสาธิตวันนี้