การตลาดแบบลีน: การตลาดที่ดีในช่วงเวลาที่เลวร้าย

'หลายคนคิดว่าลีนเป็นเรื่องของการตัดหัว ลดพนักงาน หรือลดสินค้าคงคลัง ลีนเป็นกลยุทธ์การเติบโตอย่างแท้จริง มันเกี่ยวกับการได้รับส่วนแบ่งการตลาดและการเตรียมพร้อมที่จะเข้าสู่ตลาดใหม่ ๆ '

— Ernie Smith, Lean Enterprise Forum ที่มหาวิทยาลัยเทนเนสซี

การตลาดที่ดี คือ การตลาดแบบลีน และเป็นการพิสูจน์ภาวะเศรษฐกิจถดถอย

ในบทความนี้คุณจะพบกับ:

• คำตอบของ 'การตลาดแบบลีนคืออะไร'
• สิ่งที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดในภาวะเศรษฐกิจถดถอย
• วิธีปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน
• โต๊ะเครื่องแป้งโครงการใดที่จะกำจัด
• กิจกรรมการตลาดที่ให้ผลกำไรสูงสุด

นี่คือเหตุผลที่สำคัญ ใช้ลีนเป็นพื้นฐาน ดังนั้นเมื่อถึงเวลาที่ยากลำบาก คุณจะได้รับการฝึกฝนที่จำเป็นเพื่อให้มีความว่องไวและยืดหยุ่นมากกว่าคู่แข่ง

การตลาดแบบลีนคืออะไร?

การตลาดแบบลีนเป็นหลักการของการบรรลุเป้าหมายทางการตลาดของธุรกิจของคุณในขณะที่ยังคงมีประสิทธิภาพมากที่สุด การกระทำที่สมดุลระหว่างความพยายามและผลตอบแทนกล่าวอีกนัยหนึ่ง มัน ไม่ เกี่ยวกับการทำอะไรให้มากขึ้นโดยให้น้อยลง แต่เกี่ยวกับการหากิจกรรม กลยุทธ์ และกระบวนการที่ให้ผลกำไรสูงสุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุด จากนั้นมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามเหล่านั้น ทรัพยากรที่เหมาะสม ใช้อย่างมีวิจารณญาณ ในขณะที่วัดผล นั่นคือความหมายของการผอม

ข้อแม้สำคัญ: คุณต้องการให้งบประมาณการตลาดของคุณมีน้อย ไม่อดอยาก และไม่สามารถรักษาตัวเองได้ อย่างที่คุณคาดเดาได้ นั่นจะทำให้เกิดปัญหามากมายตลอดกระบวนการของคุณและจะบั่นทอนรายได้ในอนาคตของคุณ ในทางกลับกัน คุณไม่สามารถคาดหวังที่จะทุ่มเงินให้กับปัญหาและเห็นผลลัพธ์ในทันที

ในแง่ของไดอะแกรมนี้ เพื่อให้เป็นแบบลีน เราต้องการให้ทุกอย่างอยู่ในจตุภาคขวาบน จริงไหม? ความพยายามต่ำ ความสามารถในการทำกำไรสูง

ดี.

อาจไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป แต่การจัดเรียงกิจกรรมของคุณในตำแหน่งที่คุณคิดว่าน่าจะอยู่ในสี่หมวดหมู่นี้อาจเป็นวิธีที่ดีในการจัดลำดับความสำคัญและไต่บันไดสู่สวรรค์แห่งการตลาดแบบลีน

หากต้องการทำการตลาดแบบลีนอย่างถูกต้อง คุณต้องให้ความสำคัญกับช่องว่างระหว่างความพยายามและผลตอบแทน ช่องว่างนั้นกว้างที่สุดตรงไหน? งบประมาณที่เพิ่มขึ้น 50 เปอร์เซ็นต์นำไปสู่ผลตอบแทน 50 เปอร์เซ็นต์หรือไม่ น้อย? มากกว่า?

คุณสามารถใช้จ่ายขั้นต่ำเปล่าและคุณน่าจะได้รับผลตอบแทนขั้นต่ำเปล่า หรืออย่างที่เราพูดไป คุณสามารถทุ่มเทความพยายามอย่างเต็มที่และทรัพยากรเต็มถัง นั่นอาจเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณ อาจ พบว่าคุณได้รับผลตอบแทนที่ลดลงในบางช่วง สัดส่วนของความพยายามต่อผลลัพธ์จะเล็กลง กล่าวคือ ให้ความสนใจกับสิ่งนั้น อาจเป็นสัญญาณในการจัดสรรทรัพยากรใหม่ให้กับกิจกรรมที่ให้ผลตอบแทนสูงกว่า

เมื่อคุณมีความทะเยอทะยาน การพูดว่า “ยังมีอะไรอีกมากที่เราสามารถทำได้” แน่นอน มี แต่อย่าให้ความสมบูรณ์แบบมาขัดขวางความดีก็พอ มุ่งสู่ผลตอบแทนที่ดีที่สุด ไม่ใช่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เราทราบดีว่านี่เป็นวิธีที่ถูกต้องในการคิดเกี่ยวกับงบประมาณการตลาดของคุณ เพราะเราได้เห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นในประวัติศาสตร์ และสำหรับลูกค้าของเราในฐานะเอเจนซี่การตลาด เราฝ่าฟันภาวะเศรษฐกิจถดถอยมาหลายครั้งด้วยการดำเนินงานแบบลีน

เกรงว่าประวัติศาสตร์จะซ้ำรอย — อย่างที่เราเคยชินกัน — ตอนนี้ลองมาดูกันว่าธุรกิจต่าง ๆ ได้ตอบสนองต่อช่วงเวลาที่เลวร้าย (อ่าน: ภาวะเศรษฐกิจถดถอย) ในอดีตอย่างไร มีบทเรียนที่ควรค่าแก่การเรียนรู้และตัวอย่างที่ควรค่าแก่การหลีกเลี่ยง

สิ่งที่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดในภาวะเศรษฐกิจถดถอย

ในปีหลังวิกฤตการณ์ทางการเงินปี 2551 Harvard Business Review ได้โพสต์บทความที่ได้รับการคัดลอกและชื่นชมอย่างมากชื่อ 'How to Market in a Downturn' ในนั้นผู้เขียนพูดว่า:

'บริษัทที่ให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าภายใต้กล้องจุลทรรศน์ ใช้มีดผ่าตัดมากกว่ามีดหั่นงบประมาณทางการตลาด และปรับกลยุทธ์ กลวิธี และการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างว่องไวเพื่อตอบสนองต่อความต้องการที่เปลี่ยนแปลง มีแนวโน้มที่จะเติบโตมากกว่าบริษัทอื่นทั้งในระหว่างและหลังภาวะเศรษฐกิจถดถอย .'

บทความนี้จะแบ่งพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคออกเป็นหมวดหมู่เหล่านี้:

ปลายหมวก: HBR

และแนะนำกลยุทธ์เหล่านี้เพื่อชดเชย:

ปลายหมวก: HBR

พวกเขากล่าวต่อไปว่าธุรกิจต่างๆ ตั้งแต่ผู้ผลิตคอมพิวเตอร์ Dell ไปจนถึงร้านอัญมณีสุดหรู De Beers ใช้วิธีคิดแบบนี้เพื่อไม่เพียงแต่อยู่รอดเท่านั้น แต่ยังเติบโตได้ด้วยงบประมาณอีกด้วย หมายความว่าพวกเขาลงทุนในเวลาที่เหมาะสมในค่าโฆษณาและส่งข้อความที่ตรงเป้าหมาย พวกเขาพูดถึงการเปลี่ยนแปลงทัศนคติและพฤติกรรมการใช้จ่ายของผู้บริโภค พวกเขาพูดในสิ่งที่ถูกต้อง กับคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม ด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงคว้าส่วนแบ่งการตลาดมหาศาล เพชรจะคงอยู่ตลอดไป...

ในช่วงเวลาเดียวกับที่บทความนั้นออกมา The New Yorker ได้ผลิตเพลงของพวกเขาเอง: 'Hanging Tough' พวกเขาอ้างถึง Post vs. Kellogg's ซึ่งเป็นตัวอย่างจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำครั้งใหญ่ ในช่วงเวลานี้ Kellogg ได้เพิ่มการใช้จ่ายด้านการตลาดเป็นสองเท่าด้วยโฆษณาทางวิทยุและสายผลิตภัณฑ์ใหม่ (สวัสดี Rice Krispies) หลังการตัดค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ แน่นอน หลายปีต่อมาและอีกหลายครั้งในภาวะถดถอยในเวลาต่อมา เคลล็อกส์ยืนหยัดอย่างแข็งแกร่งในฐานะผู้นำตลาดในอุตสาหกรรมธัญพืช ไปคิด

อันที่จริง เรื่องราวดังกล่าวเป็นธีมทั่วไปสำหรับการตลาดในยุคเศรษฐกิจถดถอย แยกสำเนา HBR จากเดือนเมษายน 1927 ออกมา (หรืออ่านต่อ) และคุณจะเห็นงานวิจัยที่ทำโดย Roland Vaile และ Reavis Cox เกี่ยวกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยในทศวรรษที่ 1920 พบว่าจาก 250 บริษัทที่ได้รับการศึกษา บริษัทที่ลงทุนด้านการตลาดดำเนินการ ดีขึ้นระหว่างและหลังภาวะเศรษฐกิจถดถอย:

เคล็ดลับหมวก: ภาพนวัตกรรม

ตั้งแต่นั้นมา การศึกษาเชิงประจักษ์หลายสิบชิ้นได้ออกมาสนับสนุนกรณีของการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายและแม้กระทั่งการเพิ่มการใช้จ่ายทางการตลาดในช่วงเวลาที่ยากลำบาก Stephen King (ไม่ใช่อันนั้น) และ Alex Biel สร้างผลลัพธ์เหล่านี้ขึ้นใหม่ในปี 1990 โดยค้นหาความสัมพันธ์ระหว่างการใช้จ่ายด้านการตลาดและโอกาสในการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดในระยะยาว

'นักการตลาดที่เพิ่มการใช้จ่ายโดยเฉลี่ย 48 เปอร์เซ็นต์ในช่วงเศรษฐกิจถดถอยจะได้รับส่วนแบ่งกำไรเพิ่มขึ้นเกือบสองเท่า... [แม้ว่ากลยุทธ์นี้จะเกี่ยวข้องกับ a] ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ลดลง 2.7 เปอร์เซ็นต์ในระยะสั้น แต่ก็อาจยอมรับได้สำหรับ นักการตลาดมองไปข้างหน้าเพื่อการเติบโตหลังภาวะถดถอย'

และเพื่อย้อนกลับไปสู่ปี 2551 การศึกษาของ HBR ในบริษัท 4,700 แห่งพบว่าหลังจากสามปี:

• สิบเจ็ดเปอร์เซ็นต์ ของธุรกิจไปไม่รอดเลย
• แปดสิบเปอร์เซ็นต์ ของผู้รอดชีวิตยังไม่ได้รับอัตราการเติบโตของยอดขายและกำไรในช่วงก่อนภาวะเศรษฐกิจถดถอยในช่วงสามปีหลังจากภาวะเศรษฐกิจถดถอย
• มีผู้รอดชีวิตเพียง 9 เปอร์เซ็นต์ เท่านั้นที่เติบโตได้หลังจากการชะลอตัวในช่วงแรก เพิ่มผลกำไรตามความเป็นจริง และสร้างผลงานได้ดีกว่าคู่แข่งในอุตสาหกรรมอย่างน้อย 10 เปอร์เซ็นต์ เป็นที่น่าสังเกตว่า บริษัทที่ลดต้นทุนจริง ๆ แล้วมีโอกาสต่ำที่สุดที่จะลงเอยในหมวดนี้

ผู้เจริญพบว่า 'ใช้การผสมผสานระหว่างการเคลื่อนไหวเชิงรับและเชิงรุก' ซึ่งหมายความว่าพวกเขามี 'ความเป็นไปได้สูงสุดที่จะแยกตัวออกจากฝูง' บริษัทเหล่านี้ทำสามสิ่ง:

1. มุ่งเน้นประสิทธิภาพการดำเนินงานมากกว่าคู่แข่ง (และรวดเร็วกว่า)
2. โอนทรัพยากรไปยังกิจกรรมและโครงการเป้าหมายที่เลือกไว้พร้อม ROI ที่พิสูจน์ได้
3. ลงทุนอย่างรอบด้านในอนาคตด้วยการใช้จ่ายด้านการตลาด การวิจัยและพัฒนา และสินทรัพย์ใหม่

ตัวอย่างสุดท้ายนี้ค่อนข้างจะตอกย้ำข้อสรุปของคิงและบีล ในปี 2551 โซนี่ประกาศว่าจะลดค่าใช้จ่ายลง 2.6 พันล้านเหรียญสหรัฐ ปิดโรงงาน และทำให้พนักงานส่วนใหญ่ทำงานซ้ำซ้อน ลดค่าใช้จ่ายในการวิจัยและพัฒนา ลดการใช้จ่ายโดยรวมรวมถึงการตลาดลงหนึ่งในสี่ และใช่ Sony เพิ่มอัตรากำไรเป็น 12 เปอร์เซ็นต์ สั้น ๆ

อย่างไรก็ตาม อัตรากำไรนั้นลดลงอย่างรวดเร็วตลอดทศวรรษจากความผิดพลาดในปี 2551 โดยมีอัตรากำไรสุทธิเฉลี่ย 1 เปอร์เซ็นต์ในช่วงเวลานั้น โดยสองปีนั้นใช้เวลาติดลบ ในช่วงที่ค่อยๆ ฟื้นตัวอย่างช้าๆ คู่แข่งอย่าง Amazon ก็แซงหน้าไป ทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น 28 เปอร์เซ็นต์

ด้วยความถ่อมตนและด้วยน้ำหนักของการวิจัยกว่าร้อยปีและการถดถอยไม่กี่ครั้งที่อยู่ข้างหลังเรา เราขอแนะนำให้คุณ ลงทุนในการตลาดของคุณในช่วงเวลาที่เลวร้าย อย่าเป็นโซนี่ และอย่าเริ่มการแข่งขันที่จุดต่ำสุดในแง่ของราคาของคุณเช่นกัน มุ่งเน้นไปที่ผู้ชมของคุณ คนของคุณ ความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา จำบทความ HBR แรกที่เราพูดถึงได้ไหม สรุปด้วยคำทำนายนี้:

'ความตกใจของการตกต่ำและความโกรธเร่งความไม่พอใจของการตลาดที่เหยียดหยามซึ่งถือว่าผู้คนเป็นผู้บริโภคที่ไร้วิญญาณและเครื่องจักร ... ลูกค้าจะเรียกร้องให้ธุรกิจดำเนินการเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาและสังคม และจะพิจารณาแนวทางปฏิบัติของบริษัทในการเลือกแบรนด์ของพวกเขา'

ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา การเคลื่อนไหว B Corp ทั่วโลกเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและ 80 เปอร์เซ็นต์ของสาธารณชนในสหราชอาณาจักรกล่าวว่าพวกเขาชอบซื้อจากแบรนด์ที่ยั่งยืน คำทำนายนั้นดูเหมือนจะไม่มีผล เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในอีกสักครู่

เป็นเครื่องจักรการตลาดแบบลีนที่ตัดอย่างแม่นยำ มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมหลัก ลงทุนอย่างมีกลยุทธ์ และดำเนินการเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของสังคม ยึดมั่นในช่วงเวลาที่ยากลำบากและคุณจะได้เข้าร่วมกลุ่มธุรกิจที่เจริญรุ่งเรืองในระยะยาว

จากสามประเด็นก่อนหน้านี้ นี่คือขั้นตอนที่คุณต้องทำ:

1. ปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงานของคุณ

มีความยั่งยืน

คุณต้องการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนด้วยเหตุผลหลายประการ คำว่ายั่งยืนหมายถึงธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จในระยะยาว ดังนั้นจะต้องมีผลกระทบเชิงบวกต่อลูกค้า พนักงาน และโลกใบนี้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สิ่งสำคัญสามประการคือ กำไร ผู้คน และโลก

พยายามให้แน่ใจว่าคุณมีกระแสเงินสดอย่างน้อยหกเดือนเพื่อเป็นเครือข่ายความปลอดภัยสำหรับธุรกิจและพนักงานของคุณ ลงทุนในพนักงานดังกล่าวในการฝึกอบรมและในทักษะของพวกเขา ดังนั้นคุณจึงสามารถสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ ได้มากขึ้นและมีโอกาสเปิดแหล่งรายได้ใหม่ ๆ ตามความรู้นั้น และค้นหาโอกาสในธุรกิจของคุณเพื่อปรับลดต้นทุนให้สอดคล้องกับผลกระทบเชิงบวกต่อสิ่งแวดล้อม ตัวอย่างเช่น ตัดการเดินทางและจัดการประชุมผ่านการประชุมทางวิดีโอ นี่คือประเภทของบริษัทที่ลูกค้าต้องการซื้อจาก: ดีต่อโลก ดีต่อกระเป๋าของคุณ

ทำงานที่บ้าน

พูดถึงเรื่องนี้ อยู่บ้าน! หรือใช้ไฮบริด มีข้อโต้แย้งว่าเวลาส่วนตัวอาจเป็นประโยชน์ต่อความคิดสร้างสรรค์และการทำงานร่วมกัน ดังนั้นแน่นอนว่าควรทำงานบนพื้นฐานใดก็ตามที่เหมาะกับความต้องการของคุณ อีกครั้ง ทุกอย่างเกี่ยวกับความสมดุล พูดอย่างนั้น การบริหารสำนักงานเป็นค่าใช้จ่ายจำนวนมาก หากคุณสามารถตัดมันออกไปทั้งหมด หรือลดขนาดสำนักงานของคุณโดยการทำการตลาดจากที่บ้าน คุณจะประหยัดได้โดยไม่สูญเสีย ในความเป็นจริง คุณอาจได้รับประโยชน์ในแง่ของการได้มาซึ่งความสามารถพิเศษและความพึงพอใจของพนักงาน

ใช้กระบวนการแบบลีนและคล่องตัว

เก้าสิบห้าเปอร์เซ็นต์ขององค์กรใช้วิธี Agile หรือ Lean ในการทำงานที่ไหนสักแห่งในธุรกิจของพวกเขา ดังนั้นคุณน่าจะทำสิ่งนี้อยู่แล้ว ถึงเวลาแล้วที่จะปรับแผนกต่างๆ ของคุณให้เข้ากับแนวทางการทำงานนี้ ไม่ใช่แค่ทีมโปรดักชั่นเท่านั้นที่คล่องตัว การตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าก็เช่นกัน อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดแบบ Agile ที่นี่

รวมกองเครื่องมือของคุณ

เทคโนโลยีจะปลดล็อกโอกาสที่มากขึ้นสำหรับระบบอัตโนมัติและกระบวนการที่ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ในแง่ของแผนกการตลาด ให้พิจารณาย้ายข้อมูลการติดต่อทั้งหมดของคุณไปยังศูนย์กลางการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่มีเครื่องมือทางการตลาดและการขายในตัว ด้วยวิธีนี้ไม่มีค่าใช้จ่ายแอบแฝง เป็นการสมัครสมาชิกหนึ่งครั้งสำหรับชุดเครื่องมือที่ครอบคลุมหนึ่งชุด

อย่างน้อยที่สุด ให้ตรวจสอบกองเทคโนโลยีที่มีอยู่ของคุณ จะใช้เวลาเพียงไม่กี่ชั่วโมงและอาจเป็นผลกำไรสูงสุดที่คุณทำตลอดทั้งปี ตรวจสอบว่าคุณไม่ได้จ่ายเงินซื้อเครื่องมือที่ไม่จำเป็นโดยไม่ตั้งใจ เราทำสิ่งนี้ที่ Articulate และประหยัดเงินได้ถึง 30,000 ปอนด์ในระยะเวลาสองปี อย่างจริงจัง.

วัดสิ่งที่สำคัญ

คุณไม่สามารถบอกได้ว่ากิจกรรมหนึ่งๆ มีกำไรเพียงใดหากปราศจากวิธีการวัด ใช้เครื่องมือการรายงาน ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก และกำหนดเป้าหมายเพื่อให้คุณมีความเข้าใจเป็นอย่างดีว่าความสำเร็จมีลักษณะอย่างไร จากนั้น คุณสามารถเริ่มเปรียบเทียบ ROI ของกิจกรรมหนึ่งกับอีกกิจกรรมหนึ่ง และทำสิ่งที่ได้ผลได้มากขึ้น

เอาท์ซอร์ส

มีเหตุผลมากมายในการจ้างเอเจนซี่สำหรับการตลาดของคุณ แต่เราจะเน้นสองประการที่นี่ อย่างแรกคือมันทำให้คุณคล่องตัวมากขึ้นในฐานะธุรกิจ เพราะคุณสามารถเปิดก๊อกน้ำขึ้นหรือลงได้ตามต้องการ หมายความว่า คุณจะได้รับพลังจากทีมการตลาดทั้งหมดเมื่อคุณต้องการ แทนที่จะจ้าง ฝึกอบรม และดูแลคนเหล่านั้นทั้งหมดภายในองค์กรตลอดทั้งปี

เหตุผลที่สองคือกลยุทธ์ การขอคำปรึกษาจากผู้เชี่ยวชาญหนึ่งชั่วโมงสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและผลกำไรที่สูญเสียไปได้หลายสัปดาห์ บางครั้งคุณก็ต้องการใครสักคนที่จะชี้ทิศทางที่ถูกต้องให้คุณ

2. กำจัดโครงการโต๊ะเครื่องแป้ง

ต่อต้าน 'me me me'

Newsflash: ผู้ชมของคุณไม่สนใจคุณ รุนแรง แต่ฟังเราออก สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสนใจ เช่นเดียวกับคนอื่นๆ คือปัญหา เป้าหมาย เรื่องราวของพวกเขา พวกเขาเป็นตัวละครหลัก คุณต้องวางตำแหน่งตัวเองเป็นไกด์ที่เป็นประโยชน์ในภารกิจของพวกเขา บุคคลที่มอบสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแม่นยำเพื่อสังหารมังกรและรับเกียรติยศ

นั่นหมายถึงการละทิ้งแนวทางแรกของ BOFU BOFU หมายถึง 'จุดสิ้นสุดของช่องทาง' ซึ่งเป็นการตลาดที่คุณทำเมื่อคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ บริการ ธุรกิจ คุณลักษณะและผลประโยชน์ของคุณ ข่าวสารของบริษัท และทั้งหมดนั้น ลดความพยายามของคุณลงอย่างมากที่นี่ แทนที่ด้วยกิจกรรม TOFU ด้านบนของช่องทาง ทำการตลาดที่พูดถึงสิ่งที่ พวกเขา สนใจในภาษา ของพวกเขา ข้อมูลเพิ่มเติมในหัวข้อที่สามที่เราพูดถึงกิจกรรมทางการตลาดที่ทำกำไร

ตัดเหตุการณ์ฟุ่มเฟือย

ใครๆ ก็ชอบปาร์ตี้แต่ไม่มีใครอยากจ่าย และไม่มีใครอยากอยู่เฉยๆ

กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้ว งานพบปะสังสรรค์ การประชุม การพูดคุย และอาหารค่ำสไตล์ Mad Men เป็นส่วนหนึ่งของการตลาดและการขายทั้งหมด ปัจจุบัน ในยุคหลังโควิด ด้วยการเพิ่มขึ้นของการตลาดดิจิทัล กิจกรรมดังกล่าวมักเป็นเรื่องฟุ่มเฟือย ไม่ใช่สิ่งจำเป็น อีกครั้ง สิ่งนี้แตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม แต่มันเป็นกฎง่ายๆ

หลีกเลี่ยงการไล่ล่าชื่อเสียง

โอกาสที่คุณจะ 'ติดไวรัส' คือ... ศูนย์ ใกล้ศูนย์แล้ว และไวรัลลิตี้คือตะกร้าใบหนึ่งสำหรับวางไข่ทั้งหมดของคุณ การมีส่วนร่วมกับบริษัทประชาสัมพันธ์หรือสื่อที่รับประกันชื่อเสียง โชคลาภ และนิตยสาร Times ไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการใช้จ่ายงบประมาณของคุณ ไม่มีกระสุนวิเศษสำหรับสิ่งนี้

อย่าเสียเวลากับการวัดที่ไม่ถูกต้อง

มีเมตริกและมีเมตริกโต๊ะเครื่องแป้ง การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย ความคิดเห็น ชอบ เมื่อมองเผินๆ อาจดูเหมือนมีประโยชน์ แต่อย่าเสียเวลาไปกับเมตริก เว้นแต่ว่าคุณวางแผนที่จะใช้มันเพื่อดำเนินการ หรืออย่าวัดซ้ำ ตัวอย่างเช่น โดยดูที่เมตริกต่างๆ เช่น อัตราตีกลับ โดยที่เวลาบนหน้าเว็บวัดในสิ่งเดียวกัน เราขอแนะนำให้เน้นสิ่งที่จับต้องได้ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกเฉพาะหรือกระตุ้นการดำเนินการ เช่น ปริมาณการใช้ข้อมูลและอัตราการแปลง

ควบคุมค่าโฆษณา (Google) ของคุณ

อย่าเสียเงินไปกับ Google Ads เพื่อความรักในทุกสิ่งที่ศักดิ์สิทธิ์ จากประสบการณ์ของเรากับบริษัทเทคโนโลยี B2B — และแน่นอนว่า Google จะไม่บอกคุณในเรื่องนี้ — Google Ads เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้เงิน หากคุณต้องการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก ให้ลองใช้ LinkedIn แทน

หยุดโหยหาอดีต

เกม SEO มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและอัลกอริทึมของ Google นั้นไม่แน่นอน มีโอกาสที่คุณจะได้เห็นความผันผวนที่ไม่พึงประสงค์บางประการในการเข้าชมเว็บไซต์หลังจากการอัปเดตของบริษัทอย่างน้อยหนึ่งรายการ

อีกทางหนึ่ง คุณอาจเคยได้รับลูกค้าจำนวนมากจากผู้อ้างอิงหรือผู้ขาย และตอนนี้พวกเขาได้แห้งเหือดไปแล้ว หรือเศรษฐกิจตกต่ำและลีดทั้งหมดของคุณกลายเป็นคนใช้จ่ายสุรุ่ยสุร่าย อะไรก็ตาม.

คุณสามารถไล่นักการตลาดออกและใช้พลังงานทั้งหมดไปกับการค้นหาสิ่งที่เสียไปกลับคืนมา หรือ. คุณสามารถทิ้งอดีตไว้ข้างหลัง มองไปข้างหน้า และตั้งเป้าหมายของคุณตามความเป็นจริงในปัจจุบัน ไม่ใช่สิ่งที่เป็นจริงเมื่อคุณยังเด็กและสวยงาม และ Freddo ราคา 10 เพนนี

โหดแต่ก็ต้องพูด

3. ทำกิจกรรมทางการตลาดที่ให้ผลกำไรเหล่านี้

ทำการปรับเปลี่ยนอย่างระมัดระวัง

ตกลง เราไม่ได้บอกว่าจะเปลี่ยนตำแหน่งแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณโดยพื้นฐาน แต่ให้นั่งลงและพิจารณาสิ่งที่คุณอาจต้องปรับ เราพูดว่า 'ช่วงเวลาที่เลวร้าย' แต่เราไม่ได้บอกว่าช่วงเวลาเลวร้ายแบบไหน เช่น โรคระบาด ภาวะเศรษฐกิจถดถอย ความขัดแย้งทั่วโลก และอื่นๆ คุณไม่สามารถเตรียมพร้อมสำหรับทุกเหตุการณ์ แต่คุณสามารถตอบสนองได้อย่างรวดเร็วในเวลาที่ไม่เคยมีมาก่อน น้ำเสียงของคุณควรสะท้อนถึงเหตุการณ์ปัจจุบันบนเว็บไซต์ของคุณบนโซเชียลมีเดีย บางทีทัศนคติของผู้ฟังของคุณเปลี่ยนไป ดังนั้นให้พิจารณาวิธีพูดคุยกับมุมมองใหม่นี้ คนสนใจอะไร ตอนนี้ ?

หากคุณเปลี่ยนแปลงมากเกินไป คุณอาจแปลกแยกหรือสับสนกับลูกค้าที่มีอยู่ แต่ยังมีที่ว่างให้เปลี่ยนเมื่อจำเป็น

ปลูกฝังแบรนด์ของคุณ

เราหมายถึง เล่าเรื่องที่คุณกำลังเล่า แต่ทำให้ดีกว่า ค้นหาสิ่งที่น่าสมเพชและเป็นจริงที่สุดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ซึ่งน่าจะเป็นสิ่งที่คุณพูดและทำอยู่แล้ว และสร้างเรื่องราว (และรูปแบบ) เกี่ยวกับสิ่งนั้น

ตัวอย่างเช่น เราทำสิ่งนี้สำหรับ HTG แทนที่จะเป็นบริษัทไอทีแบบเดิมๆ ตอนนี้พวกเขาขายความฝันว่าบริการด้านไอทีจะเป็นส่วนหนึ่งของ 'ชัยชนะ' ของธุรกิจขนาดใหญ่ของคุณได้อย่างไร จากนั้นภาษาแห่งชัยชนะก็ขยายไปยังเว็บไซต์ของพวกเขา ซึ่งเราได้สร้างเรื่องราวสำหรับบริการของพวกเขาโดยพิจารณาจากลักษณะของ 'การชนะ' สำหรับผู้ชม เช่น 'การเปิดใช้งานการทำงานจากระยะไกล' หรือ 'การบรรลุเป้าหมายด้านความยั่งยืน' พวกเขาเป็นพันธมิตรที่สร้างแรงบันดาลใจ ไม่ใช่ผู้ให้บริการ

ปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณ

มีวิธีที่ดีในการทำเช่นนี้และวิธีที่ไม่ดีในการทำเช่นนี้ วิธีที่ไม่ดีคือการใช้เงินและเวลาจำนวนมากไปกับการออกแบบซ้ำๆ อย่างไม่รู้จบ แต่กลับจบลงด้วยเว็บไซต์ที่ช้าซึ่งไม่เปลี่ยนโอกาสในการขายใดๆ เลย

วิธีที่ดีคือสร้างเว็บไซต์ Launchpad ที่รวดเร็วและสะอาดตาตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด จากนั้นใช้เป็นรากฐานสำหรับกิจกรรมต่อไป สิ่งนี้สร้างสนามเด็กเล่นของคุณเพื่อทดสอบสิ่งต่างๆ เช่น คำกระตุ้นการตัดสินใจ และทำการเปลี่ยนแปลงตามข้อมูล

เปิดตัวบางสิ่งบางอย่าง

เวลาเลวร้ายเกิดขึ้น ยอดขายลิปสติกเพิ่มขึ้น นี่เป็นปรากฏการณ์ที่ทราบกันดีว่ามีชื่อเรียกของมันว่า The Lipstick Effect หมายความว่าผู้คนกำลังซื้อของฟุ่มเฟือยเล็กๆ น้อยๆ เช่น ลิปสติก แทนที่จะซื้อของฟุ่มเฟือยใหญ่ๆ เช่น ไปเที่ยวพักผ่อน

ตอนนี้ในโลกของ B2B คุณไม่ได้ขายลิปสติก แต่คุณสามารถเรียนรู้บทเรียนนี้จากเพื่อน B2C ของคุณ เปิดตัวสิ่งที่เล็กกว่าหรือถูกกว่า บรรจุบริการที่มีอยู่ใหม่ด้วยการส่งข้อความใหม่สำหรับสภาพอากาศปัจจุบัน เสนอการเข้าถึงผลิตภัณฑ์เบต้าก่อนใคร

มีสองช่วงเวลาสำคัญที่ต้องทำสิ่งนี้ในช่วงเศรษฐกิจถดถอย: ช่วงแรก เมื่อผู้คนเริ่มวิตกเกี่ยวกับการใช้จ่ายและกำลังค้นคว้าหาทางเลือกที่มีราคาถูก และช่วงปลาย เมื่อผู้คนรู้สึกมั่นใจมากขึ้นและสนใจในนวัตกรรมใหม่ๆ ที่สดใส

นักการตลาดเรียกสิ่งนี้ว่า 'ผลิตภัณฑ์นักสู้' ไม่ใช่การขายชอร์ตตัวเอง หรือลดมาร์จิ้น หรือติดสติกเกอร์ 'ลด 20 เปอร์เซ็นต์' กับทุกสิ่ง เป็นการทดลองใช้บริการและผลิตภัณฑ์ของคุณ และค้นหาหรือสร้างบางสิ่งโดยคำนึงถึงความสามารถในการทำกำไรสูงสุดและทันเวลา จากนั้นจึงส่งเสริมสิ่งเหล่านั้น

ทำตลาดขาเข้า

การตลาดขาเข้ามีราคาถูกกว่าการตลาดขาออกประมาณ 60 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนต่อโอกาสในการขาย นอกจากนี้ยังเหมือนการเช่าและการซื้อบ้าน ด้วยขาออกและด้วยกิจกรรมบางอย่าง เช่น การโฆษณา เมื่อคุณหยุดจ่ายเงิน โอกาสในการขายก็จะแห้งเหือดไป โดยทั่วไปให้เช่า ด้วยขาเข้า การนำลีดมาสู่ธุรกิจของคุณผ่านเนื้อหาและข้อเสนอแบบเกต คุณกำลังสร้างฐานแฟนคลับและขยายโปรไฟล์ SEO ของคุณ การรับรู้ถึงแบรนด์ สถานะความเป็นผู้นำทางความคิด และอื่นๆ ในเวลาเดียวกัน คุณกำลังลงทุนในบ้านถาวรของคุณ

สำหรับคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อที่ยิ่งใหญ่นี้ โปรดอ่านเคล็ดลับการสร้างโอกาสในการขาย B2B 101 ข้อสำหรับการตลาดขาเข้า

เพิ่มประสิทธิภาพซ้ำ

การสังเกต การทดสอบ และการเพิ่มประสิทธิภาพที่เพียงพอหมายความว่าคุณสามารถสร้างข้อมูลเชิงลึกในการตลาดของคุณโดยไม่ทำลายธนาคาร เพิ่มประสิทธิภาพสิ่งต่างๆ เช่น อัตรา Conversion เมื่อเวลาผ่านไป โดยใช้การทดสอบ A/B สิ่งนี้มีประโยชน์เทียบเท่ากับการเปลี่ยนเงินทุน ค่าใช้จ่ายล่วงหน้า (เช่น การซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมาย) ให้เป็นค่าใช้จ่ายประจำที่น้อยลงพร้อมผลลัพธ์เชิงบวกที่คาดการณ์ได้

ใช้ประโยชน์จากลูกค้าที่มีอยู่

ธุรกิจซ้ำถูกกว่าธุรกิจใหม่ ในความเป็นจริงมันถูกกว่าห้าเท่า ดังนั้น ตั้งเป้าที่จะรักษาลูกค้าเดิมของคุณไว้โดยหาโอกาสในการเพิ่มยอดขายในเชิงรุก และขอของ! สำหรับการอ้างอิง สำหรับกรณีศึกษาและบทวิจารณ์ หลักฐานทางสังคมคือการพิจารณาอันดับต้น ๆ สำหรับผู้ซื้อ ดังนั้นคุณต้องมีลูกค้าประจำที่ยินดีจัดหาเอกสารประเภทนี้ การสนับสนุนลูกค้าช่วยปิดวงจรการขายของคุณ

ก้าวเข้าสู่ความก้าวหน้า

การตลาดแบบลีนเป็นสิ่งที่ทำยาก แต่เป็นสิ่งที่ถูกต้องที่ควรทำเพื่อสุขภาพของธุรกิจของคุณ อายุที่ยืนยาว และส่วนแบ่งตลาดในอนาคต

ความยืดหยุ่นคือกุญแจสำคัญ ดังนั้น จงน้อมรับหลักการเหล่านี้ แล้วคุณจะพบว่าตัวเองอยู่ในสถานะที่ดีขึ้นมากในการฝ่าฟันพายุในอนาคต หรือขจัดความปั่นป่วนทางเศรษฐกิจที่อาจกระทบกระเทือนคุณเมื่อคุณอ่านข้อความนี้ มุ่งมั่น ก้าวหน้า และเติบโตในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน

กำลังมองหาคำแนะนำแบบตัวต่อตัวเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดอยู่ใช่ไหม ติดต่อทีมขายของเรา