คู่มือแหล่งที่มาของลีด: มันคืออะไรและจะติดตามได้อย่างไร

ยิ่งคุณเข้าใจตัวตนและกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อมากเท่าใด การกำหนดเป้าหมายพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพก็จะง่ายขึ้นเท่านั้น ซึ่งรวมถึงการระบุแพลตฟอร์มที่พวกเขาใช้เวลา เรียนรู้ความท้าทายและความต้องการ และ วิธีที่พวกเขาค้นพบธุรกิจของคุณ

หากคุณไม่ทราบว่าธุรกิจติดตามได้อย่างไรและลูกค้าเป้าหมายเข้ามาในบริษัทของคุณด้วยวิธีใด นี่คือบทความสำหรับคุณ! ที่นี่เราจะหารือเกี่ยวกับ:

• ทำไมคุณต้องรู้แหล่งที่มาของลีด
• วิธีในการรวบรวมข้อมูลแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย
• คุณจะระบุได้อย่างไรว่าลูกค้ามาจากไหน
• ตัวอย่างแหล่งที่มาของลีดที่ดีที่สุด

มาดำน้ำกันเถอะ!

Lead Source คืออะไร?

แหล่งที่มาของลีดบ่งชี้ว่าลีดคนใดคนหนึ่งค้นพบธุรกิจของคุณและดำเนินการอย่างไร อาจเป็นช่องทางโซเชียลมีเดีย บล็อก หรือจดหมายข่าวทางอีเมล

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายอาจเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณผ่านโพสต์บน Facebook ตัดสินใจค้นหาเว็บไซต์ของคุณ เยี่ยมชมเว็บไซต์ และตอนนี้มีแนวโน้มสูงที่จะซื้อสินค้า

เหตุใดแหล่งที่มาของโอกาสในการขายจึงมีความสำคัญ

การทำความเข้าใจและการระบุแหล่งที่มาของลีดให้บริบทเชิงลึกเกี่ยวกับสาเหตุและวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรู้จักบริษัทของคุณ ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและการเดินทางของผู้ซื้อได้

นอกจากนี้ ยังช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าแหล่งที่มาของลีดใดที่มีคุณค่าต่อธุรกิจของคุณ ทำให้คุณมุ่งความสนใจไปที่แหล่งเหล่านั้นได้ เรามาหารือกันถึงสาเหตุที่ทำให้เกิดความสำคัญในเชิงลึก:

ติดตามว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณมาจากไหน

แหล่งที่มาของลีดทำให้คุณสามารถระบุได้ว่าลีดรู้จักบริษัทของคุณอย่างไรและเข้าสู่ฐานข้อมูลของคุณได้อย่างไร

ตามหลักการแล้ว ลีดของคุณจะบอกว่าผู้ชมของคุณร้องขอการติดต่อจากทีมขายของคุณอย่างไร จุดขายที่ได้ผลลัพธ์ และคำหลักที่สร้างลีดมากที่สุด

ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยให้คุณระบุได้ว่าความพยายามทางการตลาดใดที่เปลี่ยนสมาชิกในกลุ่มผู้ชมให้เป็นผู้นำในการขาย

ระบุช่องทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพดีที่สุด

ทุกธุรกิจใช้ ช่องทางการตลาดแปดช่องทาง ในการโต้ตอบ มีส่วนร่วม และแปลงลีด

แม้ว่าช่องทางการตลาดทั้งหมดสามารถช่วย สร้าง ลีดได้ แต่ประสิทธิภาพในการดึงดูดลีดที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และตลาดเป้าหมายของคุณ

การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายสามารถช่วยคุณระบุช่องทางการตลาดที่นำเสนอโอกาสในการขายที่ดีที่สุด ช่วยให้คุณสามารถใช้ประโยชน์จากศักยภาพและเพิ่มยอดขายได้

ลดวงจรการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

จากการวิจัย ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลาเฉลี่ย 102 วัน ในการทำให้วงจรการขายเสร็จสมบูรณ์ ประเภทธุรกิจ ลูกค้าในอุดมคติ และผลิตภัณฑ์ของคุณมีอิทธิพลต่อเวลาที่ใช้ในการปิดดีล

โปรดจำไว้ว่าลีดของคุณกำลังพูดคุยกับคุณ และ คู่แข่ง ของคุณ ดังนั้นความเร็วจึงเป็นชื่อของเกม ลูกค้าเป้าหมายของคุณอาจข้ามไปยังเว็บไซต์ของคู่แข่งหากคุณใช้เวลานานในการตอบกลับ

แต่การพิจารณาว่าแหล่งที่มาของลีดใดจะแนะนำลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสามารถช่วยลดระยะเวลาการขายและเพิ่มอัตราการปิดการขายได้

ตรวจสอบ ROI ทางการตลาดของคุณ

35% ของนักการตลาด เชื่อว่า การ เข้าใจ ROI ของตน นั้น “สำคัญมาก” หรือ “สำคัญมาก”

การวัดผลและการจัดการแหล่งที่มาของลีดทำให้คุณสามารถเชื่อมโยงจุดต่าง ๆ ว่าช่องทางการตลาดต่าง ๆ มีส่วนช่วยในผลกำไรของธุรกิจของคุณอย่างไร

ปรับปรุงกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

เมื่อปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาดและหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย สิ่งสำคัญคือต้องถามคำถามต่อไปนี้:

• กลยุทธ์ทางการตลาดของแหล่งที่มาของลีดใดที่ทำงานได้ดีที่สุด?
• โอกาสในการเป็นผู้นำส่วนใหญ่ของคุณมาจากไหน
• ตัวแทนฝ่ายขายจะหาผู้ติดต่อได้จากที่ใด

ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเพื่อปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณ

ประเภทของแหล่งที่มาของตะกั่ว

แหล่งที่มาของสารตะกั่วมีหลายประเภท ที่นี่เราจะพูดถึงเรื่องที่พบบ่อยที่สุด:

เครื่องมือค้นหา

ลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาในธุรกิจของคุณผ่านผลการค้นหานั้นมีค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาคลิกผ่านไปยังเพจของคุณ

อัตราการคลิกผ่านของคุณเป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญว่าคุณดึงดูดและเปลี่ยนการเข้าชมทั่วไปได้ดีเพียงใด

รายชื่อเว็บไซต์

กลยุทธ์ SEO ที่เหมาะสมสามารถเพิ่มการเข้าชมไปยังรายชื่อเว็บไซต์ของคุณในไซต์บทวิจารณ์ได้ ดังนั้น หากเว็บไซต์มีการเข้าชมมากขึ้น คุณก็จะสามารถดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้มากขึ้น

โทรเย็น

หากมีคนโทรหาบริษัทของคุณโดยไม่คาดหมายและสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขาคือโอกาสในการขายที่มีค่า

เนื่องจากผู้โทรเย็นชานั้นค่อนข้างมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว จึงควรอุ่นเครื่องกับลูกค้าเป้าหมายและย้ายไปตามช่องทางการขายได้ง่าย

จดหมายโดยตรง

แม้จะมีการเติบโตของการตลาดดิจิทัล แต่ธุรกิจต่างๆ ก็ยังคงเห็นไดเร็กเมลอยู่เป็นประจำ

ใครก็ตามที่ส่งจดหมายหรือไปรษณียบัตรทางไปรษณีย์เพื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการกำลังพยายามแสวงหาแหล่งที่มาของโอกาสในการขายผ่านทางไปรษณีย์

จดหมายเย็น

อีเมลเย็นเป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดหาลูกค้าเป้าหมาย การสร้างสำเนาที่น่าสนใจและให้ความรู้และการรวมลิงก์ขาเข้าสามารถช่วยสร้างลีดที่มีคุณสมบัติได้

โฆษณาแบบชำระเงิน

PPC การกำหนดเป้าหมายบนโซเชียลมีเดียและโฆษณาแบบดิสเพลย์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างโอกาสในการขาย ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถสร้างลีดที่ตรงเป้าหมายได้ด้วยการแสดงโฆษณา เนื่องจากผู้คนที่เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณมองเห็นคุณ

เหตุการณ์

การโฮสต์หรือรับคำเชิญในฐานะแขกเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ งานอีเวนต์ หรือพ็อดคาสท์การขาย ไม่ว่าจะเป็นแบบเสมือน แบบส่วนตัว หรือแบบผสม สามารถช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ได้ ดังนั้นคุณจะได้รับโอกาสในการวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจในแบรนด์และสร้างการเชื่อมต่อใหม่

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถดึงดูดลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมาสู่ธุรกิจของคุณ และเพิ่มยอดขายได้

การอ้างอิง

ไม่แปลกใจเลยที่การอ้างอิงจะนำไปสู่การลงจอดที่ง่ายที่สุด เนื่องจากคนเหล่านี้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณโดยทำตามคำแนะนำของเพื่อนสนิท ครอบครัว หรือเพื่อนร่วมงานที่ไว้ใจได้ พวกเขาจึงอบอุ่นกว่าลีดคนอื่นๆ

ดังนั้น คุณจึงมีโอกาสที่ดีกว่าในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เป็นผู้ซื้อที่สร้างผลกำไร

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีขอผู้อ้างอิงจากลูกค้าของคุณ

บล็อก

บล็อก โดยเฉพาะอย่างยิ่งโพสต์ที่มีรูปแบบยาว เป็นวิธีที่ได้รับการพิสูจน์และยอดเยี่ยมในการนำผู้เยี่ยมชมมายังเว็บไซต์ของคุณ

จากการวิจัย ผู้คน 77% อ่านบล็อกโพสต์บนอินเทอร์เน็ต และ 60% ของผู้ซื้อซื้อหลังจากอ่านบล็อกเกี่ยวกับเรื่องนี้

ดังนั้น คุณอาจสูญเสียลีดที่มีคุณสมบัติจำนวนมากไปหากคุณไม่มีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

โพสต์ของแขก

การเผยแพร่โพสต์ของผู้เยี่ยมชมไปยังไซต์ที่มีอำนาจระดับสูงภายในช่องของคุณจะช่วยให้คุณขยายการเข้าถึงและสร้างตัวเองในฐานะผู้มีอำนาจ ในทางกลับกัน คุณสามารถดึงดูดลีดคุณภาพสูงมายังเว็บไซต์ของคุณได้

แต่โปรดจำไว้ว่าการเขียนโพสต์ของผู้เยี่ยมชมที่นำเสนอโอกาสในการขายที่มีคุณภาพนั้นต้องใช้เวลาและความทุ่มเท

แลนดิ้งเพจ

การสร้างหน้า Landing Page ที่น่าสนใจและให้ข้อมูล ไม่ว่าจะเป็นหน้าแรกหรือหน้าคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ของคุณ สามารถช่วยสร้างความประทับใจแรกที่ยอดเยี่ยมได้ การทำเช่นนี้สามารถกระตุ้นให้ผู้ชมมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณและติดต่อได้

สื่อสังคม

แพลตฟอร์มโซเชียล เช่น Facebook, LinkedIn, Insta และ Twitter เป็นประเภทแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่ดีที่สุด

การใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียต่างๆ ช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ด้วยการสร้างโพสต์และวิดีโอที่มีคุณภาพ

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ด้วย LinkedIn

ไมโครอินฟลูเอนเซอร์

การร่วมมือกับไมโครอินฟลูเอนเซอร์ช่วยให้คุณเข้าถึงฐานผู้บริโภคใหม่เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ เมื่อพูดถึงแบรนด์และข้อเสนอของคุณ ผู้มีอิทธิพลเหล่านี้จะเปลี่ยนเส้นทางการเข้าชมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปยังเว็บไซต์ของคุณ

การตลาดเชิงสัมพันธ์

การตลาดเชิงสัมพันธ์นำมาซึ่งการพัฒนาสายสัมพันธ์อันลึกซึ้งกับลูกค้าโดยการให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ

ในช่วงเวลาของการตลาดนี้ คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การสร้างความภักดีของลูกค้าโดยการโต้ตอบกับอีเมลหรือการซื้อเล็กน้อยเป็นครั้งคราว

โบนัสของการตลาดเชิงสัมพันธ์คือการช่วยสร้างแบรนด์แอมบาสเดอร์สำหรับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายในอนาคต

โฆษณาแบบดั้งเดิม

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่เป็นที่นิยม ช่องทีวีและวิทยุ ยังคง เป็นแหล่งนำที่ได้ผล ในความเป็นจริง การวิจัยพบ ว่า 92% ของ ผู้ใหญ่ในสหรัฐฯ ฟังวิทยุ และ 88% ดูทีวี

ดังนั้น หากคุณไม่ได้ใช้สื่อดั้งเดิม คุณจะไม่สามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากได้

เปิดบ้าน

การเปิดบ้านไม่ได้มีไว้สำหรับนายหน้าเท่านั้น

ธุรกิจของคุณสามารถจัดงานเปิดเพื่อสอนผู้ชมเพิ่มเติมเกี่ยวกับการดำเนินงานภายในของบริษัท นอกจากนี้ยังสนับสนุนให้ผู้ใหญ่พาเด็กๆ ไปด้วย ซึ่งจะเป็นการสร้างประสบการณ์ที่ยาวนาน

คู่แข่ง

คู่แข่งของคุณยังเป็นแหล่งโอกาสในการขายที่ยอดเยี่ยม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นพันธมิตรกับพวกเขา หรือคุณสามารถศึกษาแนวทาง ผู้ชม และลีดของพวกเขาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่มีค่าและนำไปใช้เพื่อเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์

ผู้ช่วยเสียง

ผู้ช่วยเสียง เช่น Alexa และ Siri ได้ปฏิวัติและทำให้การค้นหาเนื้อหาง่ายขึ้น

คุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งที่ผู้ช่วยเสมือนเหล่านี้มอบให้คือคุณสามารถสั่งให้พวกเขาทำงานต่างๆ ได้โดยการพูดกับพวกเขา

การเรียนรู้ว่าผู้ช่วยเสียงรายใดส่งลีดได้มากที่สุดสามารถช่วยคุณปรับเนื้อหาให้เหมาะสม ซึ่งจะเป็นการเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติที่คุณได้รับ

ประชาสัมพันธ์

โอกาสในการประชาสัมพันธ์ เช่น ข่าวประชาสัมพันธ์และการรายงานข่าวของสื่อสามารถช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมได้ คุณสามารถดูนิตยสาร จดหมายข่าว และงานแถลงข่าว และแม้แต่ประกาศเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

ระบบเครือข่าย

การสร้างเครือข่ายไม่ว่าจะออนไลน์หรือออฟไลน์สามารถช่วยคุณสร้างลีดที่มีคุณสมบัติได้ คุณสามารถอุ่นเครื่องลีดของคุณได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพด้วยเนื้อหาและกลยุทธ์ที่เหมาะสม

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีการสร้างเครือข่ายบน LinkedIn

ตัวอย่างแหล่งที่มาของลีด

เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจแหล่งที่มาของลีดได้ดีขึ้น เราได้เพิ่มตัวอย่างด้านล่าง:

ตัวอย่าง # 1:

สมมติว่าคุณเป็นตัวแทนฝ่ายขายที่มีเป้าหมายเพื่อให้ได้โควต้ารายเดือนของคุณโดยการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณคือผู้บริหารฝ่ายปฏิบัติการที่ต้องการเครื่องมือของคุณเพื่อปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ของพวกเขา

ข้อความมาถึงกล่องขาเข้า LinkedIn ของคุณจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นแหล่งที่มาของคุณคืออะไร ลิงค์!

ตัวอย่าง # 2:

ขณะโทรติดต่อ คุณพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันทางโทรศัพท์และขอคำแนะนำ เนื่องจาก ลูกค้า 83% ยินดีที่จะเสนอ พวกเขาจึงตกลงอย่างง่ายดาย

ในวันต่อมา ลูกค้าเป้าหมายจะโทรหาคุณเพื่อสอบถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ หมายความว่าผู้อ้างอิงคือแหล่งที่มาของโอกาสในการขายของคุณ

ตัวอย่าง # 3:

ลองนึกภาพดู: คุณได้สร้างวิดีโอที่น่าสนใจและมีชีวิตชีวา และเพิ่งอัปโหลดบนโซเชียลมีเดียของคุณ หลายนาทีต่อมา ลูกค้าเป้าหมายจะส่งข้อความถามคุณเกี่ยวกับคุณสมบัติและราคาของผลิตภัณฑ์

ดังนั้น ในกรณีนี้ แหล่งที่มาของลีดของคุณคือโซเชียลมีเดีย

จะติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายได้อย่างไร

การติดตามและการวัดแหล่งที่มาของโอกาสในการขายมีความสำคัญต่อการปรับปรุงกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายของคุณ เรียนรู้วิธีระบุและติดตามแหล่งที่มาของลีดโดยทำตามขั้นตอนด้านล่าง:

เป้าหมายที่นั่ง

การมีเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณระบุได้ว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายใดทำงานได้ดี คุณไม่ต้องการลงทุนเวลาและความพยายามเพิ่มเติมในแหล่งโอกาสในการขายที่ไม่ก่อให้เกิดผลลัพธ์

ดังนั้น ด้วยการตั้งเป้าหมาย คุณสามารถตัดสินได้ว่าความพยายามของคุณสำเร็จหรือไม่

ใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

คุณต้องมีเครื่องมือรอบตัวหากต้องการติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย การติดตามตัวเลขแหล่งที่มาของโอกาสในการขายด้วยตนเองนั้นไม่เป็นประโยชน์ คุณสามารถรับการวิเคราะห์ข้อมูล รายงาน และการวิเคราะห์การสร้างโอกาสในการขายที่ช่วยคุณในการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแหล่งที่มาของโอกาสในการขายแต่ละรายการเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานให้คุณ

ไปแบบละเอียด

แม้ว่าการระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเป็น "โซเชียลมีเดีย" จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ข้อมูลอาจไม่เพียงพอเสมอไป ด้วยแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่หลากหลาย คุณต้องการทราบว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณมาจาก Facebook หรือ Instagram รับเฉพาะ; รักษา "โซเชียลมีเดีย" เป็นหมวดหมู่หลัก แต่เพิ่มหมวดหมู่ย่อยสำหรับแต่ละแคมเปญโซเชียลมีเดียที่คุณเปิดตัว

ติดตาม CTA

คำ กระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย ดังนั้น คุณควรติดตาม CTA แต่ละรายการหากดำเนินการแคมเปญสร้างโอกาสในการขายจำนวนมาก ด้วยการเพิ่มพารามิเตอร์ UTM ให้กับ CTA URL ของคุณ คุณอาจบรรลุสิ่งนี้ได้ คุณจะสามารถระบุได้ว่า CTA ใดของคุณสร้างโอกาสในการขายมากที่สุดในลักษณะนี้

ตรวจสอบผลลัพธ์ของคุณ

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่สร้างอัตราการแปลงสูงอย่างต่อเนื่องอาจหยุดดำเนินการอย่างกระทันหันหรือค่อยเป็นค่อยไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณติดตามแหล่งที่มาของลีดเมื่อคุณตรวจสอบทุกไตรมาสเพื่อดูว่าพวกเขาทำ Conversion ได้ดีเพียงใด อัตราคอนเวอร์ชั่นและแหล่งที่มาของลีดทำงานร่วมกันเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับวิธีปรับความคิดริเริ่มในการสร้างโอกาสในการขายเพื่อดึงดูดลูกค้าต่อไป

ลองช่องใหม่

ค้นหาว่าช่องใดที่คุณไม่อยู่ในขณะนี้เมื่อคุณระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายทั้งหมดแล้ว คุณสามารถค้นหาแหล่งที่มาของลีดอื่นๆ ที่สามารถจัดหาลีดใหม่ให้กับบริษัทของคุณได้โดยการสำรวจสถานที่ต่างๆ ช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ และพิจารณาว่าแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่คุณไม่เคยลองมาก่อนนั้นมีประโยชน์ต่อบริษัทของคุณหรือไม่

เหตุใดฉันจึงต้องติดตามแหล่งที่มาของลีด

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายมีความสำคัญต่อการดูผลลัพธ์และทำความเข้าใจขอบเขตของกิจกรรมการตลาดดิจิทัลของคุณ หน้าที่ของคุณในฐานะนักการตลาดคือการใช้กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและลูกค้ารายใหม่ ความคิดริเริ่มในการสร้างโอกาสในการขายของคุณควรมีจุดมุ่งหมายเพื่อเปิดเผยแหล่งที่มาของโอกาสในการขายต่อสมาชิกผู้ชมให้ได้มากที่สุด

คุณสามารถวัดประสิทธิภาพของแหล่งที่มาของลีดได้โดยการระบุและเฝ้าติดตาม ช่วยให้คุณเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ตามต้องการเพื่อเพิ่มความพยายามสูงสุดและบรรลุวัตถุประสงค์ในการสร้างโอกาสในการขาย คุณสามารถตรวจพบสิ่งนี้และย้อนกลับไปเพื่อปรับเทคนิคของคุณ ตัวอย่างเช่น หากการตลาดทางอีเมลของคุณไม่สร้างโอกาสในการขายตามจำนวนที่ต้องการ

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถเพิ่ม ROI ของคุณได้สูงสุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนด้วยเทคนิคการตลาดดิจิทัล หากคุณลงทุนเวลา เงิน และความพยายามในสิ่งเหล่านี้ คุณเสี่ยงต่อการสูญเสียเงินเร็วกว่าการสร้างลีดใหม่ หากคุณไม่ตรวจสอบประสิทธิภาพของแหล่งที่มาของลีด

เลือกวิธีการทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ธุรกิจเชื่อมต่อ มีส่วนร่วม และเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางเฉลี่ยแปดช่องทาง แม้ว่าช่องทางการตลาดทั้งหมดสามารถสร้างลีดได้ แต่ความสำเร็จในการสร้างลีดที่ถูกต้องสำหรับบริษัทของคุณขึ้นอยู่กับลักษณะธุรกิจของคุณ (B2B หรือ B2C) การเสนอขาย และตลาดเป้าหมายเป็นอย่างมาก

คุณอาจระบุแหล่งที่มาของลีดที่สร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งทีมขายของคุณสามารถปิดได้อย่างรวดเร็วและใช้ประโยชน์จากพวกมันโดยการวัดแหล่งที่มาของลีดของคุณ

ตัดวงจรการขายของคุณให้สั้นลง

คุณทราบหรือไม่ว่าตัวแทนฝ่ายขายต้องการเวลาประมาณ 102 วัน ในการสิ้นสุดรอบการขาย อีกครั้ง เวลาที่พนักงานขายของคุณใช้เพื่อปิดโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจะขึ้นอยู่กับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ

ในท้ายที่สุด 50% ของลีดของคุณ จะไม่เหมาะสมกับข้อเสนอของคุณ ตามข้อมูลของ HubSpot เมื่อคำนวณคะแนนลีดใน CRM ของคุณ คุณสามารถพิจารณาว่าแหล่งที่มาของลีดใดสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ทีมขายของคุณอาจทำเช่นนั้นได้เมื่อลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อและค้นหาได้ง่ายขึ้น ดังนั้นคุณจะมีวงจรการขายที่สั้นลงและตัวแทนฝ่ายขายของคุณปิดการขายได้มากขึ้น

พิสูจน์ ROI ทางการตลาดของคุณ

ตามที่ 39% ของนักการตลาด นี่เป็นประเด็นหลัก ด้วยการวัดแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย ทีมการตลาดของคุณสามารถดูว่าช่องทางเหล่านี้ส่งผลต่อกำไรของบริษัทของคุณอย่างไร

ปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

มีหลายวิธีในการปรับปรุงการจัดการลีดการขาย แต่หนึ่งในวิธีที่สำคัญที่สุดคือการทบทวนกระบวนการดูแลลีด

ธุรกิจใดๆ ก็ตามสามารถสร้างลีดได้ แต่มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่มีกระบวนการดูแลเพื่อนำลีดเหล่านั้นไปสู่จุดเปลี่ยน ประมาณ 65% ขององค์กร B2B อ้างอิงจาก MarketingSherpa ไม่เคยตั้งค่าการดูแลลูกค้าเป้าหมาย

ในแง่ของรายได้ที่สูญเสียไป คิดเป็นมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ โดยหลักแล้วเมื่อลีดที่ได้รับการฝึกฝนส่งผลให้ ยอดขายเพิ่มขึ้น 20% เมื่อเทียบกับลีดที่ไม่ได้รับการปรับแต่ง

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายได้มากขึ้นและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่คุณต้องการขยาย ทำตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อดำเนินการและเพิ่มประสิทธิภาพการจัดการโอกาสในการขายของคุณ และเริ่มสังเกตการเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญของอัตราส่วนลีดต่อปิดของคุณ

การวิจัยอย่างกว้างขวาง

การปรับปรุงกลยุทธ์การจัดการลีดนั้น คุณจะต้องรับรู้และเข้าใจลีดของคุณ คุณต้องระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าในอุดมคติของคุณก่อนจึงจะสามารถดำเนินการใดๆ ต่อไปได้ มันจะกำหนดกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คุณจะชอร์ตตัวเองถ้าคุณไม่ได้ใช้ทีมของคุณทั้งหมด ทีมการตลาดและการขายของคุณควรมารวมกันในเวลานี้เพื่อทำงานร่วมกันและแบ่งปันข้อมูล การตลาดอาจให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทผู้ซื้อและกลุ่มผู้ชมที่แตกต่างกัน สร้างบุคลิกเพื่อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติ

สร้างแผนเนื้อหา

คุณอาจกำหนดรูปแบบช่องทางการขายและเส้นทางที่คุณต้องการให้ลีดทำตามก่อนที่พวกเขาจะแปลงโดยใช้ความรู้ที่คุณได้รับเกี่ยวกับเส้นทางของผู้ซื้อจากการวิจัย

เมื่อคุณมีช่องทางแล้ว คุณอาจเริ่มจัดเนื้อหาให้สอดคล้องกับการเดินทางของผู้ซื้อ โครงสร้างสำหรับกระบวนการดูแลลีดของคุณมีดังนี้ และประเภทของเนื้อหาที่คุณสร้างจะขึ้นอยู่กับว่าลีดอยู่ที่ใดในช่องทาง

กรณีศึกษาและการวิจัย/เอกสารไวท์เปเปอร์ช่วยโปรโมตโซลูชันของคุณเพิ่มเติมในช่องทางเมื่อลูกค้าเป้าหมายสนใจคำตอบของคุณมากขึ้น งานการตลาดเพื่อทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อพัฒนาเนื้อหาที่เหมาะสมที่ทีมขายของคุณต้องการเพื่อช่วยดูแลลูกค้าเป้าหมาย

ปรับปรุงการขายด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ระบบการให้คะแนนที่มั่นคงสามารถเพิ่มคุณภาพของลีดที่ทีมขายของคุณได้รับโดยพิจารณาจากตัวแปรต่างๆ ตั้งแต่ข้อมูลประชากรไปจนถึงพฤติกรรม เป็นเกณฑ์ที่เป็นไปได้ในการตัดสินใจให้คะแนนลีด หากคุณลดจำนวนลีดที่ไม่ดีลง ทีมขายของคุณจะมีเวลามากขึ้นในการจัดการกับลีดที่มีแนวโน้มว่าจะแปลงมากที่สุด

มาตรฐานการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เป็นบวกและลบจะแตกต่างกันอย่างมากในแต่ละธุรกิจ ขึ้นอยู่กับรูปแบบบริษัทของคุณและลักษณะของผู้บริโภคในอุดมคติของคุณ คุณต้องกำหนดข้อกำหนดเหล่านั้น

ผ่านการเป็นผู้นำ

ณ จุดนี้ การสูญเสียรายได้จำนวนมากนั้นเป็นเรื่องง่าย แม้ว่าจะมี CRM อยู่แล้ว แต่ก็เป็นไปได้ที่จะพลาดโอกาสในการขาย กระบวนการอัตโนมัติหรือกระบวนการอนุมัติช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณจะไม่มองข้ามลีดและดำเนินการต่อเมื่อตรงตามข้อกำหนดเฉพาะเท่านั้น ทำให้กระบวนการส่งต่อนำไปสู่การขายเป็นกลยุทธ์หนึ่ง

ประโยชน์ของการรายงานแหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การทำความเข้าใจแหล่งที่มาของลีดใน Salesforce ช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและไปป์ไลน์การตลาดของคุณ และช่วยให้คุณใช้แพลตฟอร์มได้อย่างเต็มศักยภาพ นี่คือสามคำอธิบาย:

ติดตามว่าลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นที่ใด

แหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมายคือวิธีการที่ลูกค้าเป้าหมายจะเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณและเข้าร่วมฐานข้อมูลทางการตลาดของคุณ ลูกค้าเป้าหมายมาจากแหล่งต่างๆ เมื่อคุณบันทึกข้อมูลแหล่งที่มาของลีดอย่างถูกต้อง ไม่ว่าคุณจะมีแหล่งที่มาของลีดออฟไลน์หรือ/และแหล่งโฆษณาออนไลน์ เกม Salesforce ของคุณจะดีขึ้น

คุณสามารถเรียนรู้ว่าผู้ชมพบธุรกิจของคุณได้อย่างไรโดยใช้ข้อมูลแหล่งที่มาของลีดที่ถูกต้อง ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญแก่คุณ

ตามหลักแล้ว ชุดข้อมูลแหล่งที่มาของลีดที่สมบูรณ์ควรประกอบด้วยคุณลักษณะห้าประการเหล่านี้:

• ผู้ชมของคุณขอให้ติดต่อกับพนักงานขายของคุณอย่างไร
• ด้านการขายที่ส่งผลให้ประสบความสำเร็จ
• คำหลักที่แม่นยำที่สร้างโอกาสในการขายมากที่สุด
• ช่องทางการตลาดที่เข้าถึงตลาดเป้าหมายของคุณได้สำเร็จ
• ความคิดริเริ่มทางการตลาดที่ช่วยในการเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้นำการขาย

ปรับปรุงช่องทางการขาย

ทุกวันนี้ กระบวนการขายมีลักษณะคล้ายกับทางหลวงมากกว่า ดังนั้นจึงควรหลีกเลี่ยงการคิดเชิงเส้นตรงเมื่อศึกษาเรื่องนี้ ลูกค้าเป้าหมายไม่ได้แปลงเป็นเส้นตรง ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องติดตามต้นกำเนิดโดยการติดตามแหล่งที่มา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเดินกลับไปกลับมาในช่องทาง ข้ามขั้นตอน และเข้ามาจากจุดต่างๆ หรือใช้เวลาเพียงก้าวเดียว ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

ผู้บริโภคมีความตระหนักมากขึ้นกว่าเดิม ดังนั้น วงจรการขายที่ยาวนานขึ้นอาจเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด คุณอาจรู้จักลีดของคุณได้ดีขึ้นและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยมุ่งเน้นที่การให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อให้ความรู้แก่ลีดของคุณและสร้างความไว้วางใจ

ปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาด

คำตอบของการประหยัดเวลาจากงานที่ซ้ำซากจำเจและไม่จำเป็นคือระบบการขายอัตโนมัติ อย่างไรก็ตาม ควรใช้เวลาที่ประหยัดได้ด้วยการมุ่งความสนใจไปที่ความคิดริเริ่มในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

จากข้อมูลจาก Lead Source ของคุณ อาจเป็นประโยชน์ในการระดมความคิดในฐานะทีมการตลาดเกี่ยวกับคำถามต่อไปนี้ เมื่อปรับโครงสร้างส่วนประสมทางการตลาดและสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นเพื่อมอบให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ:

• กลยุทธ์การตลาดใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด?
• การชนะแบบปิดส่วนใหญ่ของคุณเกิดขึ้นที่ใด
• คุณได้รับบัญชีของคุณอย่างไร
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะค้นหาผู้ติดต่อได้อย่างไร

ในทางตรงกันข้าม ทีมขายสามารถได้รับประโยชน์จากการใช้ Lead Source เพราะช่วยให้พวกเขาอุ่นเครื่องลีดเก่า กรองและจัดหมวดหมู่ลีดขาย และทำให้กระบวนการดูแลลีดอัตโนมัติมากขึ้น

จำเป็นต้องเข้าใจแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเพื่อแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ของคุณในฐานะตัวแทนการตลาดหรือการขาย อย่างไรก็ตาม การหลงทางในโลกของการรายงานการตลาดแบบ b2b นั้นเป็นเรื่องง่าย โดยมีแหล่งข้อมูลและช่องทางมากมายให้ตรวจสอบ

หากไม่มีการจัดลำดับความสำคัญและแก้ไขข้อกังวลด้านคุณภาพของข้อมูลก่อน การรายงานที่มีประสิทธิภาพจะเป็นไปไม่ได้

โซลูชัน Salesforce ในตัวที่ค้นหาปัญหาเกี่ยวกับคุณภาพของข้อมูลและให้การแก้ไขแบบกำหนดเองโดยอัตโนมัติ ดังนั้นคุณจึงสามารถ:

• ทำให้การรายงานของคุณง่ายขึ้นและแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของคุณ
• ระวังแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเสมอ
• สร้างกลุ่มการซื้อเพื่อปรับแต่งการจัดซื้อ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแหล่งที่มาของลีด

คุณต้องลงทุนในการติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของช่องทางการสร้างโอกาสในการขาย B2B ของคุณ

ธุรกิจจำนวนมากใช้โปรแกรมการจัดการลูกค้าเป้าหมายแบบโอเพ่นซอร์สฟรี ซึ่งทำงานได้ดีกับ CRMS นี่คือสามตัวอย่าง:

โมดาต้า

MoData เป็นโซลูชันสำหรับเร่งรายได้และทำการวิเคราะห์การขาย มีเครื่องมือสำหรับการรายงานไปป์ไลน์และการตรวจสอบแหล่งที่มาของลีด

เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลของทีมของคุณสอดคล้องกันและอิงจากแหล่งความจริงแหล่งเดียว ให้รวมเครื่องมือนี้เข้ากับ HubSpot CRM ของคุณและเปรียบเทียบแหล่งที่มาของลีดกับตัวแทนขายของคุณ ดู ส่ง และแชร์รายงานที่สร้างไว้ล่วงหน้าได้อย่างง่ายดาย และแก้ไขแดชบอร์ดไปป์ไลน์ได้อย่างง่ายดาย

พนักงานขาย

Salesforce ซึ่งเป็น CRM อันดับต้น ๆ ช่วยให้คุณมีตัวเลือกในการติดตามแหล่งที่มาของลีด ดูลีดของคุณในไปป์ไลน์แบบลากและวางจำนวนมาก และวิเคราะห์พวกมัน นอกเหนือจากการเชื่อมต่อแอปพลิเคชันใด ๆ ที่จะทำให้งานของคุณง่ายขึ้น

คอลเรล

CallRail เป็นแพลตฟอร์มสำหรับการติดตามการโทรและการวิเคราะห์ทางการตลาดที่ให้การระบุแหล่งที่มาของโอกาสในการขายโดยการรายงานแหล่งที่มา ในทุกช่วงของการเดินทางของผู้ซื้อ คุณลักษณะนี้ใช้การระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชเพื่อให้คุณได้รับรายงานสำหรับแหล่งที่มาของโอกาสในการขายและประเภทการโต้ตอบที่สำคัญสำหรับทีมของคุณ คุณสามารถกรองและเปรียบเทียบลีดที่ไม่เข้าเกณฑ์กับลีดที่มีคุณสมบัติ

บทสรุป

แหล่งที่มาของโอกาสในการขายคือวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัท สินค้า และบริการของคุณ หากคุณไม่ทราบที่มาของโอกาสในการขาย คุณจะไม่สามารถจัดการความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายได้อย่างถูกต้อง

คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการการตลาดดิจิทัลทั้งหมดของคุณ ตั้งแต่การสร้างผู้ติดต่อรายใหม่ไปจนถึงการเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า โดยใช้เวลาในการติดตามและระบุแหล่งที่มาของลีดของคุณ