วิธีใช้คะแนนนำสำหรับ B2B

เป้าหมายหลักประการหนึ่งของแผนการตลาดของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท B2B คือการได้รับโอกาสในการขายใหม่ๆ อย่างสม่ำเสมอในช่องทางการขายของคุณ แต่การรับโอกาสในการขายเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกระบวนการเท่านั้น คุณต้องสามารถระบุได้ว่าช่องทางใดมีศักยภาพสูงที่จะก้าวผ่านช่องทางและช่องทางใดที่เพิ่งเริ่มต้นการค้นหา

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อระบุว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดพร้อมที่จะซื้อ และลูกค้ารายใดต้องการการดูแลเพิ่มเติม สิ่งที่คุณจะได้เรียนรู้ได้แก่:

• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำงานอย่างไร
• เหตุใดจึงมีประสิทธิภาพในการปรับปรุงกระบวนการขาย
• วิธีสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลีดของคุณเอง
• เกณฑ์ใดที่คุณควรรวมไว้
• ทีมขายและการตลาดของคุณจะได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้อย่างไร

การดำเนินการนี้อาจดูเหมือนต้องใช้เวลามาก แต่ในเร็วๆ นี้คุณจะได้เรียนรู้ การให้คะแนนลีดมีประโยชน์มากมาย รวมถึงการช่วยปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ

ทำความเข้าใจการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดตัวหนึ่งในการช่วยจัดประเภทและจัดหมวดหมู่ลีดของคุณคือกระบวนการที่เรียกว่าการให้คะแนนลีด ซึ่งหมายความว่าคุณกำหนดค่าหรือ "คะแนน" ให้กับการดำเนินการเฉพาะที่ทำโดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งจะช่วยให้คุณทราบได้ว่ามีคนจะซื้อมากน้อยเพียงใด การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัท B2B อาจหมายถึงการใช้การกระทำของผู้คน เช่น การเยี่ยมชมหน้าบางหน้าในเว็บไซต์ของคุณ การดาวน์โหลดเอกสาร เช่น e-book หรือกรณีศึกษา หรือการกรอกและส่งแบบฟอร์มเพื่อวัดความสนใจและศักยภาพในการซื้อของพวกเขา

ลูกค้าเป้าหมายยังสามารถให้คะแนนตามสิ่งต่างๆ เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่ หรือขนาดของบริษัท โดยพื้นฐานแล้ว หากมีแอตทริบิวต์หรือการดำเนินการที่สามารถเชื่อมโยงกับกระบวนการขายได้ คุณก็จะได้ประโยชน์จากการแนบคะแนนไปกับมัน

เมื่อคุณให้คะแนนลีดของคุณอย่างถูกต้อง ทีมขายของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของลีดได้ดีขึ้นและตอบสนองต่อพวกเขาด้วยวิธีที่เหมาะสม ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการแปลงการกระทำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นการขาย

นอกจากนี้ยังนำความเป็นตัวตนออกจากกระบวนการ แทนที่จะทำตามสิ่งที่ "ความหวัง" ของทีมคุณจะเกิดขึ้น การให้คะแนนลีดจะให้สมการทางคณิตศาสตร์ที่พิสูจน์แล้วสำหรับลีดที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคนใดมีโอกาสดีที่สุดในการแปลง

ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยส่งสัญญาณเมื่อถึงเวลาที่ต้องติดต่อขอขาย และเมื่อใดที่จำเป็นต้องรักษากระบวนการ — หรือเดินจากไป น่าเชื่อถือมากจนบริษัทที่ใช้การให้คะแนนลีดแสดง ROI ในการสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นอย่างเหลือเชื่อถึง 77%

ไม่ว่าคุณจะต้องการเริ่มต้นการขายของบริษัทอย่างรวดเร็ว หรือคุณทำได้ดีอยู่แล้วและต้องการประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยได้ คุณจะลงเอยด้วยการใช้เวลามากขึ้นกับลีดที่ผ่านการรับรอง และหยุดเสียเวลากับลีดที่ไม่มีเงื่อนไขและไม่มีเงื่อนไข มาดูวิธีที่คุณสามารถใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงสำหรับการขายของคุณ

การสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงการสร้างแบบจำลอง ไม่มีโซลูชันที่เหมาะสมกับทุกขนาด ทุกบริษัทมีเกณฑ์ที่แตกต่างกันเล็กน้อย และวิธีกำหนดหมายเลขก็อาจแตกต่างกันเช่นกัน หลายๆ บริษัทกำหนดคะแนนหรือตัวเลขตั้งแต่ 1 ถึง 100 แต่คุณยังสามารถใช้ช่วง 1 ถึง 50 หรือแม้แต่ 1 ถึง 3 ได้

ตัวเลขที่คุณเลือกมีความสำคัญน้อยกว่าการทำให้แน่ใจว่าตัวเลขเหล่านี้ใช้ได้กับธุรกิจของคุณ แนวคิดคือทำให้กระบวนการง่ายขึ้น ไม่ทำให้สิ่งต่างๆ ซับซ้อนขึ้น จำไว้ว่า ยิ่งคุณสร้างมันง่ายเท่าไหร่ คุณและทีมของคุณก็จะยิ่งมีโอกาสใช้มันมากขึ้นเท่านั้น

นั่นสำคัญอย่างยิ่งถ้าคุณมีธุรกิจขนาดเล็ก และคุณคิดว่าบางทีคุณอาจเล็กเกินไปที่จะต้องใช้ระบบดังกล่าว การสร้างกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบง่ายๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ คุณจะเห็นสิ่งที่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและสิ่งที่ดูเหมือนจะสะท้อน

หนึ่งในความท้าทายที่บริษัทต่างๆ ที่ดำเนินธุรกิจออนไลน์ต้องเผชิญคือการรู้ว่าเมื่อใดควรให้พนักงานขายติดต่อกลับ รอนานเกินไปและคุณอาจพลาดโอกาส ย้ายเข้ามาเร็วเกินไปและคุณอาจทำให้พวกเขากลัว การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำให้ไม่ต้องคาดเดาว่าจะติดต่อเมื่อใดและข้อเสนอใดที่น่าดึงดูดที่สุด

การเลือกเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ

มีเกณฑ์หลายประเภทที่สามารถใช้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ แต่ประเภทที่พบบ่อยที่สุดสองประเภท ได้แก่ ด้านพฤติกรรมและข้อมูลประชากร คุณอาจใช้อย่างใดอย่างหนึ่ง หรือคุณอาจพบว่าใช้สองหมวดหมู่นี้ร่วมกันเมื่อคุณสร้างโปรแกรมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลประชากรรวมถึงรายละเอียดเช่น:

• ที่ตั้งของผู้มุ่งหวัง
• อายุของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• ขนาดของบริษัท
• อุตสาหกรรมของบริษัท
• แผนกของผู้มุ่งหวังในอุตสาหกรรมนั้น
• ตำแหน่งงานหรือรุ่นพี่

วิธีนี้มีประโยชน์หากคุณกำลังขายสินค้าหรือบริการในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ใดพื้นที่หนึ่ง เนื่องจากคุณสามารถหักคะแนนออกสำหรับผู้ที่อยู่นอกพื้นที่นั้นได้ วิธีนี้ช่วยประหยัดเวลาทีมขายของคุณด้วยการป้องกันไม่ให้พวกเขาไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ท้ายที่สุดจะไม่มีคุณสมบัติ

ตำแหน่งงานหรือแผนกสามารถสร้างความแตกต่างได้เช่นกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดต่อกับบุคคลที่อยู่ในฐานะที่จะตัดสินใจได้ ไม่ใช่ผู้ที่เพียงแค่ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติม

ตามที่เราได้กล่าวถึงข้างต้นโดยสังเขป ข้อมูลเชิงพฤติกรรมจะขึ้นอยู่กับประเภทของการกระทำที่ผู้คนทำบนไซต์ของคุณ เราจะใช้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของเราเองเป็นตัวอย่าง

ที่ m3 เกณฑ์ที่ใช้สำหรับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายรวมถึงการส่งแบบฟอร์มการประเมินหรือให้คำปรึกษาฟรี (80 คะแนน) การเปิดอีเมลการตลาดห้าฉบับขึ้นไป (25 คะแนน) การสมัครรับจดหมายข่าวของเรา (15 คะแนน) การเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรามากกว่าสองครั้งใน 30 คะแนน -ระยะเวลาวัน (10 คะแนน) และอื่นๆ (นอกจากนี้ยังมีวิธีเสียคะแนน เช่น ไม่เข้าเว็บไซต์หรือยกเลิกการสมัคร)

เมื่อคำนวณตัวเลขเหล่านี้แล้ว จะสร้างคะแนนลูกค้าเป้าหมายที่จะช่วยกำหนดขั้นตอนต่อไป ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือ MQL เมื่อคะแนน 50 คะแนนขึ้นไป นั่นหมายความว่าได้รับการตรวจสอบจากฝ่ายการตลาดแล้ว และหากได้รับการดูแลอย่างถูกต้องก็อาจกำลังจะกลายเป็นลูกค้า

เมื่อคะแนนลูกค้าเป้าหมายถึง 80 หรือมากกว่า จะถือเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย หรือ SQL ซึ่งพร้อมสำหรับการติดตามผลโดยตรงกับสมาชิกของทีมขาย

วิธีที่ทีมขายและการตลาดของคุณได้รับผลประโยชน์

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะเปลี่ยนการดำเนินการของทีมขายและการตลาดให้กลายเป็นคณิตศาสตร์ง่ายๆ ที่ช่วยสรุปขั้นตอนที่ต้องทำต่อไป หลายบริษัทพึ่งพาซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติ เช่น Hubspot ที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการให้คล่องตัวยิ่งขึ้น

เมื่อคะแนนลีดของคุณถูกคำนวณและบันทึกใน CRM ของคุณโดยอัตโนมัติ ทีมขายและการตลาดของคุณสามารถดูได้อย่างรวดเร็วว่าลีดใดควรได้รับการติดตามทันที พวกเขายังจะทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากข้อมูลที่บุคคลนั้นดาวน์โหลดหรืออีเมลที่เปิดอยู่

เนื่องจากทีมของคุณสามารถเข้าถึง "ข้อมูลภายใน" ได้มากมาย การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างรวดเร็ว คุณจะเห็นผลผลิตเพิ่มขึ้น เนื่องจากตัวแทนขายกำลังติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองและได้คะแนน ในขณะเดียวกันก็เพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายด้วยเช่นกัน

เมื่อคุณเตรียมระบบเรียบร้อยแล้ว ให้กลับมาดูใหม่เป็นครั้งคราวเพื่อให้แน่ใจว่าเกณฑ์ยังคงมีความเกี่ยวข้อง และระบบการให้คะแนนของคุณเป็นปัจจุบันกับสิ่งที่ไซต์ของคุณนำเสนอ เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเห็นพื้นที่ที่ต้องปรับเปลี่ยน และคุณจะสามารถปรับปรุงการขายและการตลาดของคุณให้ดียิ่งขึ้น คุณอาจต้องการพัฒนาเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพิ่มเติมตามลักษณะผู้ซื้อหรือปัจจัยอื่นๆ
หากบริษัท B2B ของคุณไม่ได้ใช้การให้คะแนนลีดอยู่แล้ว แสดงว่าคุณกำลังพลาดโอกาสที่ดีในการระบุและจัดประเภทลีด จะช่วยปรับปรุงความสอดคล้องระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ ประหยัดเวลาสำหรับทีมขายของคุณ และสร้างประสบการณ์เชิงบวกมากขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ซึ่งจะเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะซื้อต่อไป