วิธีทำให้กลยุทธ์การรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณสมบูรณ์แบบ

คุณสมบัตินำคืออะไร?

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะอย่างที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณไม่ควรเสียเวลากับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม แทนที่จะทำการขายจริง

คิดแบบนี้ ถ้าคุณขายรถใหม่ให้กับคนที่เพิ่งซื้อรถใหม่ เขาจะไม่สนใจ

ในทางกลับกัน หากคุณกำลังพยายามขายรถใหม่ให้กับคนที่รถเก่าเพิ่งเสียไป พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะสนใจมากขึ้น

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเป็นวิธีแยกทั้งสองอย่างออกจากกัน เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นเวลาและพลังงานของคุณในการขายให้กับผู้ที่สนใจอย่างแท้จริง

ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าคุณสมบัติโอกาสในการขายไม่เหมือนกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ทำให้ผู้คนสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตั้งแต่แรก ในขณะที่คุณสมบัติโอกาสในการขายเป็นกระบวนการในการพิจารณาว่าบุคคลเหล่านั้นเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีจริง ๆ ที่รอการแปลงหรือไม่

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด กับ ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย

หลังจากตอบคำถามว่า "คุณสมบัตินำคืออะไร" เราจำเป็นต้องสร้างความแตกต่างที่สำคัญมากที่นี่ มีลีดสองประเภทที่คุณต้องระวัง:

• ลูกค้าเป้าหมายที่ ผ่านการรับรองด้านการตลาด: MQL เป็นเพียงลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการพิจารณาแล้วว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่ยังไม่พร้อมที่จะทำการซื้อ
• Sales Qualified Leads: ในทางกลับกัน SQL คือลีดที่ถือว่าพร้อมสำหรับการขาย กล่าวคือเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับการพิจารณาว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและสนใจที่จะซื้อ

ที่รากฐาน ความแตกต่างหลักระหว่างสองคำนี้คือ MQL กลายเป็น SQL เมื่อทีมของคุณเลี้ยงดูพวกเขาอย่างเพียงพอและพร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้าในช่องทางการขายของคุณ

เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

ตามที่เราได้กำหนดไว้แล้ว คุณสมบัติของโอกาสในการขายคือกระบวนการในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

แต่ทำไมมันถึงสำคัญ? เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญมาก

คำตอบนั้นง่าย: เวลาและทรัพยากร

หากคุณกำลังพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับคนที่ไม่สนใจ แสดงว่าคุณเสียเวลา และเวลาคือเงิน

และหากคุณพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้ที่ยังไม่พร้อม คุณกำลังสูญเสียทรัพยากรอันมีค่า เช่น เอกสารทางการตลาดและแบนด์วิดท์การขาย

การคัดเลือกลีดล่วงหน้าทำให้คุณสามารถประหยัดเวลาและเงินของบริษัทได้มากในระยะยาว ไม่ต้องพูดถึงมันจะทำให้งานของคุณง่ายขึ้นมากเช่นกัน

ข้อดีอื่นๆ ของคุณสมบัตินำได้แก่:

• ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้า: ทีมขายสามารถมอบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นได้มาก เนื่องจากพวกเขาไม่ได้พยายามขายให้กับผู้ที่ไม่มีความสนใจ
• อัตราการปิดที่สูงขึ้น: เมื่อคุณมีคุณสมบัติในโอกาสในการขาย คุณจะพิจารณาเฉพาะโอกาสในการขายที่พร้อมสำหรับการขายให้กับทีมขายของคุณ ดังนั้นทีมขายจึงมีแนวโน้มที่จะปิดข้อตกลงมากขึ้น
• การใช้ทรัพยากรทางการตลาดให้ดีขึ้น: คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทีมการตลาดของคุณกำลังสร้างเนื้อหาสำหรับผู้ที่จะได้รับความสนใจเท่านั้น
• ปรับปรุงคุณภาพข้อมูล: คุณยังสามารถรับประกันได้ว่าข้อมูลที่คุณมีนั้นถูกต้องและเป็นปัจจุบัน นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากข้อมูลที่ไม่ดีสามารถนำไปสู่ปัญหาทุกประเภท

แม้ว่านี่จะไม่ใช่รายการที่ละเอียดถี่ถ้วน แต่สิ่งสำคัญคือคุณสมบัติของโอกาสในการขายนั้นมีความสำคัญ เนื่องจากจะเป็นประโยชน์ต่อผลกำไรของธุรกิจของคุณในหลายๆ ด้าน

คุณสมบัติของตะกั่วนั้นขึ้นอยู่กับการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นคุ้มค่ากับเวลาของคุณหรือไม่

หากคุณกระตุ้นการซื้อเร็วเกินไป เป็นไปได้มากว่าคุณจะสูญเสียความไว้วางใจที่คุณสร้างไว้กับผู้มีแนวโน้มจะ เป็นลูกค้าของคุณ หากพวกเขายังไม่พร้อมที่จะเปิดกระเป๋าเงินของพวกเขาหรือไม่มั่นใจอย่างเต็มที่ว่าพวกเขาต้องการบริการของคุณ คุณก็เสี่ยงที่จะทำให้พวกเขากลัว

นั่นเป็นเหตุผลที่จำเป็นต้องระบุ "ความอบอุ่น" ของลีดของคุณ นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอย่างแม่นยำ

LaGrowthMachine สามารถช่วยให้คุณสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นผ่านลำดับการเข้าถึงอัตโนมัติ:

เหมาะสำหรับ B2B ลำดับอัตโนมัติช่วยประหยัดเวลาได้มากสำหรับทีมขายของคุณและช่วยให้คุณสร้างลีดอย่างต่อเนื่องโดยไม่ต้องยกนิ้ว!

แต่คุณจะมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณอย่างไร? ลองมาดูกัน

จะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

ตอนนี้เรารู้แล้วว่าคุณสมบัติผู้มุ่งหวังคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ ก็ถึงเวลาเจาะลึกว่าคุณจะตรวจสอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังของคุณได้อย่างไร

เราสามารถแบ่งกระบวนการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายออกเป็นสี่ขั้นตอนหลัก:

กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ:

ขั้นตอนแรกคือการกำหนดว่าใครเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการสร้างบุคลิกที่คำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น อายุ สถานที่ ตำแหน่งงาน รายได้ ความเจ็บปวด และอื่นๆ

เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ดีว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นมากในการคัดเลือกลีด (หรือตัดสิทธิ์)

ระบุลีดของคุณ:

ขั้นตอนต่อไปคือการระบุลีดของคุณ มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ แต่วิธีการทั่วไปบางอย่างรวมถึงแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมายบนเว็บไซต์ของคุณ ข้อเสนอเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด การสัมมนาผ่านเว็บ และอื่นๆ เรามีคำแนะนำมากมายเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ซึ่งคุณสามารถตรวจสอบข้อมูลเพิ่มเติมได้

วิจัยและประเมินลูกค้าเป้าหมายของคุณ:

เมื่อคุณมีรายชื่อลีดแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มประเมินพวกเขา สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวิจัยลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายเพื่อดูว่าตรงตามเกณฑ์ลูกค้าในอุดมคติของคุณหรือไม่

มีหลายวิธีในการทำวิจัยนี้ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นระบบอัตโนมัติ อีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถทำได้ด้วยตนเองโดยติดต่อผู้นำและถามคำถามที่คุณต้องการ เป้าหมายที่นี่คือการระบุว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดน่าติดตามและรายใดที่ไม่คุ้มค่า

ให้คะแนนลีดของคุณ:

สุดท้าย ถึงเวลาที่จะเริ่มให้คะแนนลีดของคุณ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดคะแนนเป็นตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายโดยพิจารณาจากการดำเนินการต่างๆ ที่พวกเขาทำและข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น โอกาสในการขายที่เข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณหลายครั้งมักจะอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าลูกค้าเป้าหมายที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณเพียงครั้งเดียว ดังนั้นพวกเขาจะได้รับคะแนนที่สูงขึ้น

เมื่อคุณได้คะแนนลีดของคุณแล้ว คุณสามารถจัดลำดับความสำคัญตามลำดับและเริ่มดำเนินการแปลงให้เป็นลูกค้าได้

LaGrowthMachine จะข้ามขั้นตอนเหล่านี้ทั้งหมดและอนุญาตให้คุณสร้าง SQL ได้โดยตรง

นอกจากนี้ ด้วยเครื่องมือเช่น LinkedIn Sales Navigator ลูกค้าเป้าหมายที่คุณสร้างสามารถกำหนดเป้าหมายได้อย่างแม่นยำมาก

และด้วยเครื่องมืออย่าง LaGrowthMachine คุณจะมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับแคมเปญแบบหลายช่องทางอัตโนมัติและการสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

ตัวอย่างเช่น นี่คือหนึ่งในแคมเปญแบบหลายช่องทางของเราเกี่ยวกับการตรวจหาแร่เย็น:

อย่างที่คุณเห็น จากโอกาสในการขายที่เย็นจัด 552 รายที่ติดต่อไป มี 318 รายแสดงความสนใจและกำหนดคำตอบสำหรับการเขียนคำโฆษณาที่มุ่งหวังของเรา ให้อัตราการตอบกลับแก่เราเกือบ 60%

กรอบคุณสมบัติผู้นำ

ตอนนี้เราได้พูดถึงพื้นฐานของคุณสมบัติลีดแล้ว ถึงเวลาลงลึกในกรอบงานบางอย่างที่คุณสามารถใช้ได้

กรอบงานคุณสมบัติเป็นชุดเกณฑ์พื้นฐานที่คุณสามารถใช้เพื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายของคุณได้

ที่นิยมมากที่สุดคือ BANT , CHAMP , MEDDIC และ GPCTBA/C&I มาดูรายละเอียดกันทีละข้อกันดีกว่า

BANT

BANT เป็นหนึ่งในกรอบการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมมากที่สุด และย่อมาจาก B udget, A utority, N eed และ T imeline

แนวคิดเบื้องหลังคือ คุณไม่สามารถขายให้กับลูกค้าเป้าหมายได้เว้นแต่จะมี:

• งบประมาณ: พวกเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้หรือไม่?
• ผู้มีอำนาจ: พวกเขาอยู่ในตำแหน่งที่มีอำนาจในการตัดสินใจภายในองค์กรหรือไม่?
• ต้องการ: พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?
• ไทม์ไลน์: มีความเร่งด่วนหรือไม่? พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในตอนนี้หรือในอนาคต?

ดูตัวอย่างของคำถาม BANT ที่คุณสามารถถามเพื่อให้มีคุณสมบัติสำหรับลีดของคุณ:

• องค์กรของคุณมีงบประมาณลงทุนในโซลูชันใหม่หรือไม่?
• ไทม์ไลน์การซื้อของคุณคืออะไร?
• คุณต้องการใช้โซลูชันใหม่เมื่อใด
• กระบวนการตัดสินใจภายในองค์กรของคุณเป็นอย่างไร?
• งบประมาณของคุณสำหรับโครงการนี้คืออะไร?

โปรดทราบว่านี่เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น และคุณจะต้อง ปรับแต่งคำถาม ให้เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะของคุณ

ข้อได้เปรียบหลักของ BANT คือช่วยให้ตัวแทนขาย มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์โอกาสในการขายได้อย่างรวดเร็ว วิธีนี้ช่วยประหยัดเวลาและพลังงานได้มาก เนื่องจากตัวแทนสามารถมุ่งเน้นไปที่การติดตามลีดที่มีแนวโน้มว่าจะเกิด Conversion มากกว่า

อย่างไรก็ตาม BANT มีข้อเสียบางประการ หนึ่งคือมัน ค่อนข้างง่าย และ ไม่คำนึงถึงปัจจัยทั้งหมดที่อาจส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจของ ลีด ตัวอย่างเช่น สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าไม่คำนึงถึงโอกาสในการซื้อหรือระดับความสนใจของผู้มุ่งหวัง

นอกจากนี้ ลีดบางราย อาจไม่มีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็น ในการตอบคำถาม BANT อย่างถูกต้อง ในกรณีเหล่านี้ ตัวแทนฝ่ายขายอาจต้องทำการวิจัยเพิ่มเติมเพื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นควรค่าแก่การติดตามหรือไม่

แชมป์

CHAMP เป็นอีกหนึ่งกรอบงานคุณสมบัติผู้นำที่ได้รับความนิยมและย่อมาจาก CH allenges, A utority, M oney, P rioritization

เช่นเดียวกับ BANT CHAMP มุ่งมั่นที่จะคัดเลือกลีดของคุณให้มีคุณสมบัติตาม ความสามารถในการจัดทำงบประมาณ ตัดสินใจ และนำผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไปใช้ ความแตกต่างหลักคือ CHAMP เน้นย้ำถึงความสำคัญของการระบุความท้าทายที่ผู้นำของคุณต้องเผชิญ รวมถึง ลำดับความสำคัญ ของความท้าทายเหล่านั้น

อย่างไรก็ตาม หนึ่งในการวิพากษ์วิจารณ์ที่ใหญ่ที่สุดของ CHAMP ก็คือว่ามันมีการ กำหนดไว้มากเกินไป และสามารถนำไปสู่การที่ตัวแทนฝ่ายขาย ใช้เวลามากขึ้นในลีดที่มีคุณภาพต่ำ ซึ่งพวกเขาจะไม่มีวันปิดตัวลง ซึ่งเป็นการต่อต้านการผลิต อย่างน้อยที่สุด

นอกจากนี้ กรอบงาน CHAMP ไม่ได้พิจารณาลูกค้าเป้าหมายใหม่ ที่เข้ามาหลังจากกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเริ่มต้นเสร็จสมบูรณ์

แม้ว่าจะเป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับทีมขาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงข้อจำกัดของ CHAMP เมื่อนำไปใช้จริง

คุณควรพิจารณาใช้หากคุณ:

• ต้องการ วิธีที่ครอบคลุมมากขึ้นใน การคัดเลือกลีดของคุณ
• ต้องการกรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังที่คำนึงถึง ความท้าทายที่ลีดของคุณเผชิญอยู่

เมดดิค

MEDDIC เป็นอีกหนึ่งกรอบงานการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่มักใช้ในการขายระดับองค์กร มันย่อมาจาก M etrics ผู้ซื้อ E conomic เกณฑ์ D ecision กระบวนการ D ecision ฉัน ระบุความเจ็บปวดและค้นหา C hampion ของคุณ (ซึ่งหมายถึงคนที่อยู่ภายในที่ลงทุนในความสำเร็จของคุณและผลักดันให้คุณ)

ข้อได้เปรียบหลักของ MEDDIC คือเป็น กรอบการทำงานที่ครอบคลุม ซึ่งคำนึงถึง ปัจจัยส่วนใหญ่ที่อาจมีอิทธิพลต่อกระบวนการตัดสินใจของ ลีด (ถ้าไม่ใช่ทั้งหมด )

นอกจากนี้ยัง มีความยืดหยุ่น และสามารถปรับให้เข้า กับความต้องการของผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะของคุณได้

อย่างไรก็ตาม MEDDIC มีข้อเสียบางประการ หนึ่งคือมัน ค่อนข้างซับซ้อน และอาจใช้ เวลานานในการติดตั้ง นอกจากนี้ ไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยสำคัญ เช่น ขนาดตลาด หรือความเต็มใจของผู้มีแนวโน้มจะจ่าย ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้กรอบงาน MEDDIC เป็น ส่วนหนึ่งของกระบวนการที่ใหญ่ขึ้นสำหรับคุณสมบัติโอกาสในการขาย

นอกจากนี้ กรอบงานจะใช้ได้ดีที่สุดกับโอกาสในการขายที่มากขึ้น เมื่อประเมินลีดที่มีขนาดเล็ก ปัจจัยอื่นๆ อาจมีความสำคัญมากกว่าปัจจัยที่เฟรมเวิร์ก MEDDIC ยึดถือไว้

แม้จะมีข้อจำกัด แต่กรอบงาน MEDDIC สามารถเป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับทีมขาย เมื่อใช้อย่างถูกต้อง จะช่วยให้คุณระบุและประเมินผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และปิดดีลได้มากขึ้นในท้ายที่สุด

GPCTBA/C&I

เรารู้...แต่เชื่อเถอะ เรื่องนี้สำคัญมาก

GPCTBA/C&I เป็นกรอบคุณสมบัติผู้มุ่งหวังที่มักใช้ใน การขายเทคโนโลยี ย่อมาจาก G oals, P lans, C hallenges, T imeline, B udget และ A uthority/ negative C onsequences และผลกระทบที่อาจเกิดขึ้น I

กรอบงานการรับรองที่พัฒนาโดย HubSpot ได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายระบุได้อย่างรวดเร็วว่าลูกค้าเป้าหมายควรค่าแก่การติดตามหรือไม่

GPCTBA/C&I มีความคล้ายคลึงกับกรอบงานอื่นๆ โดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น งบประมาณ และ อำนาจในการตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างที่สำคัญคือมัน ตอบสนองต่อพฤติกรรมการซื้อที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ของผู้ชมของคุณ

ด้วย GPCTBA/C&I ตัวแทนฝ่ายขายสามารถปรับกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วตามความต้องการเฉพาะของลีดแต่ละราย

ยิ่งไปกว่านั้น กรอบงาน GPCTBA/C&I ยังคำนึงถึง ผลด้านลบ ของการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะ วิธีนี้ช่วยให้ตัวแทนขายไม่ ต้องเสียเวลากับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่น่าจะทำให้เกิด Conversion

แม้ว่ากรอบงาน GPCTBA/C&I เป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับทีมขาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่านี่ไม่ใช่สัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงิน เป็นเพียงเครื่องมือหนึ่งในบรรดาเครื่องมืออื่นๆ อีกนับไม่ถ้วน

ไม่มีกรอบการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่สมบูรณ์แบบ และแต่ละกรอบก็มีข้อดีและข้อเสียต่างกันไป เมื่อเลือกกรอบคุณสมบัติผู้นำ ควรพิจารณาความต้องการเฉพาะของทีมของคุณ วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จคือการทดลองกับเฟรมเวิร์กต่างๆ และค้นหาเฟรมเวิร์กที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

ถึงเวลาคัดเลือกลีดของคุณ

และนั่นคือทั้งหมดที่มี! แน่นอน คุณสมบัติของผู้นำคือกระบวนการที่ซับซ้อน แต่ยังจำเป็นสำหรับธุรกิจใดๆ ไม่ว่าขนาดหรืออุตสาหกรรมจะเป็นเช่นไร

การใช้เวลาทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายและความต้องการของพวกเขา จะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้มากที่สุด และด้วยการใช้กรอบงานและวิธีการที่เหมาะสม คุณสามารถทำให้การรับรองลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ง่ายและรวดเร็วซึ่งจะช่วยคุณประหยัดเวลาและเงินในระยะยาว

คุณมีเคล็ดลับของคุณเองที่จะแบ่งปันหรือไม่? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง!

ขอบคุณที่อ่าน!