ศิลปะแห่งการคัดเลือกลีดเพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพ

ในโลกแห่งการแข่งขันของการขาย เวลาเป็นสินค้าที่มีค่า ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เป้าหมายสูงสุดของคุณคือการปิดการขายและเพิ่มรายได้ให้กับบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม ลีดทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน และการมุ่งเน้นไปที่ลีดที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้เสียเวลา ความพยายาม และทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์ นั่นคือที่มาของคุณสมบัติของผู้นำ

เมื่อเข้าใจวิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังคุณสมบัติของโอกาสในการขาย คุณจะหยุดเสียเวลากับโอกาสในการขายที่ไม่มีทางตัน และเริ่มมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุด และเมื่อคุณสามารถปิดดีลได้มากขึ้นและบรรลุเป้าหมายการขาย คุณจะรู้สึกถึงความสำเร็จและความภาคภูมิใจที่จะกระตุ้นแรงจูงใจของคุณให้เดินหน้าต่อไป ดังนั้น เรามาดำดิ่งสู่ศาสตร์ของคุณสมบัติของลีดและปลดล็อกศักยภาพในการขายที่ประสบความสำเร็จ

ในคู่มือธุรกิจขนาดเล็กนี้ เราจะแนะนำคุณว่าคุณสมบัติของลีดคืออะไร เหตุใดลีดที่มีคุณสมบัติจึงถือว่ามีความสำคัญมาก วิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังมันคืออะไร? และคุณสมบัติของผู้นำทำงานอย่างไร

Lead Qualification คืออะไร?

การรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการประเมินความสนใจ ความตั้งใจ และศักยภาพในการซื้อของลูกค้าที่คาดหวัง กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป็นการค้นหาว่าลีดนั้นคุ้มค่ากับการลงทุนเวลา เงิน และทรัพยากรหรือไม่

สามารถทำได้โดยการวิเคราะห์ลีดและประเด็นสำคัญของบริษัท เช่น เป้าหมาย ความท้าทาย และข้อกำหนด เป็นต้น ซึ่งคุณสามารถระบุได้ว่าลีดเหล่านั้นเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่

เหตุใดคุณสมบัติของลีดจึงมีความสำคัญ

คุณสมบัติของลีดเป็นสิ่งสำคัญเพราะไม่ใช่ว่าลีดทุกคนจะคุ้มค่าที่จะติดตาม นั่นคือทุกคนที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการพร้อมที่จะซื้อ ลีดบางคนอาจไม่มีงบประมาณ อาจไม่มีอำนาจในการตัดสินใจ หรือไม่จำเป็นต้องสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ นั่นเป็นเหตุผลที่ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จใช้กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเพื่อพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดเป็นเป้าหมายการขายที่ดีที่สุด

คุณสมบัติของลีดเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขาย เนื่องจากช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากร ต่อไปนี้เป็นเหตุผลหลักบางประการที่ทำให้คุณสมบัติของลีดมีความสำคัญ:

• เน้นที่ลีดคุณภาพสูง: ลีดที่มีคุณสมบัติช่วยในการแยกลีดคุณภาพสูงออกจากลีดคุณภาพต่ำที่ไม่น่าจะเกิด Conversion คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรและความพยายามของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้องได้โดยการมุ่งเน้นไปที่ลีดคุณภาพสูง
• การติดตามผลอย่างทันท่วงที : การคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติช่วยในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจมากที่สุด ทำให้ทีมขายสามารถติดตามผลได้อย่างรวดเร็ว การติดตามผลที่ล่าช้ามักทำให้เสียโอกาส
• อัตราคอนเวอร์ชั่นที่ดีขึ้น : เมื่อมีคุณสมบัติลีด ทีมขายสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมด้วยการส่งข้อความส่วนตัว ซึ่งนำไปสู่อัตราการคอนเวอร์ชั่นที่ดีขึ้น

ข้อมูลข้างต้นอาจฟังดูง่าย แต่มีวิทยาศาสตร์มากมายอยู่เบื้องหลัง วิทยาศาสตร์ของคุณสมบัติของลีดเกี่ยวข้องกับการใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อประเมินและให้คะแนนลีดตามเกณฑ์เฉพาะ

เกณฑ์สำหรับลีดที่มีคุณสมบัติอาจแตกต่างกันไปและขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์/บริการและอุตสาหกรรม ต่อไปนี้คือปัจจัยสำคัญที่คุณควรพิจารณาเมื่อพิจารณาคุณสมบัติของลีด:

1. ข้อมูลประชากร : พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น อายุ เพศ สถานที่ และตำแหน่งงานของผู้มุ่งหวัง ข้อมูลประชากรสามารถให้แนวคิดเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ
2. พฤติกรรม : ดูที่พฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายบนเว็บไซต์หรือช่องทางโซเชียลมีเดียของคุณ พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณบ่อยแค่ไหน? พวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณอย่างสม่ำเสมอหรือไม่
3. ความต้องการ : เข้าใจสิ่งที่ลีดชอบ ไม่ชอบ จุดที่เป็นปัญหา และปัญหาที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข สิ่งนี้จะช่วยคุณปรับแต่งข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา
4. งบประมาณ : ประเมินงบประมาณของลีดและพิจารณาว่าพวกเขามีทรัพยากรทางการเงินสำหรับซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

เมื่อใช้เกณฑ์เหล่านี้ คุณสามารถกำหนดคะแนนให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายและจัดลำดับความสำคัญของผู้ที่มีคะแนนสูงสุดได้ ซึ่งช่วยให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีแนวโน้มจะทำ Conversion และหลีกเลี่ยงการเสียเวลาและทรัพยากรกับลีดคุณภาพต่ำ

ใครมีคุณสมบัติเป็นผู้นำ?

งานของลีดที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์มักจะทำโดยฝ่ายขายในทุกธุรกิจ แต่ในฐานะผู้ประกอบการหรือผู้ก่อตั้งธุรกิจใหม่ การกำหนดผู้ชมเป้าหมายและสร้างตัวตนของผู้ซื้อที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนั้นขึ้นอยู่กับคุณ จากนั้น คุณสามารถทำงานร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อเพิ่มความคมชัดให้กับลีดที่ระบุได้ และทำให้พวกเขาสามารถเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าประจำได้มากขึ้น

จะคัดเลือกโอกาสในการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร?

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนหลักในการปฏิบัติตามเพื่อสร้างกรอบคุณสมบัติการขายที่มีประสิทธิภาพ:

1. กำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณ: ขั้นตอนแรกในการทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติคือการกำหนดลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณต้องระบุลักษณะผู้ซื้อของคุณ ซึ่งเป็นกลุ่มคนที่มีแนวโน้มจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้มั่นใจว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม
2. ระบุข้อมูลที่สำคัญ : เมื่อคุณสร้างตัวตนของผู้ซื้อแล้ว คุณต้องรวบรวมข้อมูลที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายของคุณ ซึ่งรวมถึงข้อมูลประชากร ตำแหน่งงาน ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม และงบประมาณ เป็นต้น ซึ่งสามารถทำได้ผ่านช่องทางต่างๆ เช่น แบบฟอร์มการดักจับลูกค้าเป้าหมาย โซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล แบบสำรวจ โทรศัพท์ การสอบถามข้อมูล WhatsApp และอื่นๆ
3. ถามคำถามที่ถูกต้อง : เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นแล้ว คุณต้องวิเคราะห์ข้อมูลนั้นเพื่อกำหนดความต้องการ ความสนใจ พฤติกรรม และจุดบกพร่องของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กระบวนการวิเคราะห์นี้เกี่ยวข้องกับการถามคำถามที่ถูกต้องและการระบุรูปแบบในข้อมูล ตัวอย่างคำถามที่เหมาะสมในการถามลีดของคุณ:
   • คุณหวังว่าจะแก้ไขปัญหาอะไร
   • ขณะนี้คุณมีทางเลือกอื่นในการแก้ปัญหานี้หรือไม่?
   • ถ้าไม่ เหตุใดคุณจึงพยายามแก้ไขปัญหานี้ในเวลานี้
   • คุณหวังว่าจะบรรลุวัตถุประสงค์ใดด้วยโซลูชันนี้
   • กรอบเวลาใดที่คุณคิดว่าเหมาะสำหรับการนำไปปฏิบัติ
   • ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับการซื้อครั้งนี้?
   • ค่าใช้จ่ายโดยประมาณของโซลูชันนี้คือเท่าใด
4. ใช้ระบบการให้คะแนน : คุณต้องให้คะแนนลีดของคุณตามข้อมูล ระดับการมีส่วนร่วม และพฤติกรรม ฯลฯ ซึ่งจะช่วยในการจัดลำดับความสำคัญของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจมากที่สุดสำหรับการติดตามผล คุณอาจต้องตรวจสอบข้อมูลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มาเพื่อหลีกเลี่ยงการสิ้นเปลืองทรัพยากรกับลีดคุณภาพต่ำ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติของลีดของคุณ
5. ตรวจสอบลีดของคุณ : สุดท้าย คุณต้องตรวจสอบลีดของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณใช้ทรัพยากรให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยมุ่งเน้นไปที่ลีดคุณภาพสูงและเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับบริษัทของคุณ ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการตรวจสอบว่าเป็นไปตามเกณฑ์พื้นฐานต่อไปนี้หรือไม่:
   • ระบุผู้ติดต่อที่เหมาะสม: สิ่งสำคัญคือต้องระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย ช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากรได้มากหากคุณติดต่อบุคคลที่สามารถตัดสินใจซื้อแทนที่จะเป็นบุคคลที่อาจไม่มีอำนาจนั้น
   • ประเมินความต้องการ: จัดลำดับความสำคัญของลีดที่กำลังมองหาโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถให้ได้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและส่งมอบคุณค่าที่ดีขึ้นให้กับลูกค้าของคุณ
   • งบประมาณ: ประเมินงบประมาณของบริษัทและดูว่าสอดคล้องกับต้นทุนการเป็นเจ้าของบริการของคุณหรือไม่ หากงบประมาณและต้นทุนสอดคล้องกัน ความพยายามในการขายของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากเป็นจุดที่ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของลูกค้าจะสูงที่สุด
   • ระยะเวลา: แต่ละธุรกิจอาจปฏิบัติตามกำหนดเวลาของตนเองเมื่อต้องตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่/ขอบริการใหม่หรือไม่ บางคนอาจทำทันทีในขณะที่คนอื่นจะเลื่อนออกไปในภายหลัง ดังนั้น เราต้องเข้าใจไทม์ไลน์ของบริษัท เนื่องจากขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ลำดับความสำคัญและกระบวนการตัดสินใจ เป็นต้น

นอกจากปัจจัยเหล่านี้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องติดตามและวิเคราะห์การสร้างโอกาสในการขายและความพยายามในการรับรองอย่างต่อเนื่อง วิธีนี้จะช่วยคุณปรับแต่งเกณฑ์คุณสมบัติและปรับปรุงคุณภาพของโอกาสในการขายเมื่อเวลาผ่านไป

ต่อไปนี้เป็นข้อปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ควรปฏิบัติตามเมื่อนำคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายไปใช้ในกระบวนการขายของคุณ:

• พัฒนาชุดเกณฑ์คุณสมบัติที่ชัดเจน: กำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณให้ชัดเจน และกำหนดปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใส
• ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ: ใช้เครื่องมือ CRM ที่ช่วยทำให้กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ สิ่งนี้จะช่วยคุณประหยัดเวลาและรับประกันความสม่ำเสมอในการให้คะแนนลีดของคุณ นอกจากนี้ คุณสามารถติดตามกิจกรรมของลีดได้โดยการวัดจำนวนครั้งที่พวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ คลิกจดหมายข่าวหรือลิงก์อีเมลทางการตลาด หรือติดต่อคุณด้วยคำถาม
• ติดตามและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณ : ตรวจสอบการสร้างโอกาสในการขายและความพยายามในการรับรองของคุณเป็นประจำ และทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น ใช้ข้อมูลเพื่อระบุจุดที่ต้องปรับปรุงและปรับแต่งเกณฑ์การรับรองของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

โดยสรุป คุณสมบัติของลีดเป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขายที่สามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้ ด้วยการรวมศาสตร์แห่งคุณสมบัติของลีดเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพของลีด เพิ่มอัตราคอนเวอร์ชั่นการขาย และขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจในที่สุด อย่าปล่อยให้คุณสมบัติของลีดเป็นโอกาส - ใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อระบุลีดคุณภาพสูงและมุ่งเน้นความพยายามของคุณในจุดที่สำคัญที่สุด เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะไม่เพียงลดทรัพยากรที่สูญเปล่าและเพิ่มโอกาสในการแปลง แต่ยังส่งมอบคุณค่าและคุณภาพที่ดีขึ้นแก่ลูกค้าของคุณด้วย