9 สุดยอดกลยุทธ์การเลี้ยงดูตะกั่ว

การหล่อเลี้ยงตะกั่วเป็นสิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งที่ต้องทำในกระบวนการซื้อ

มีเหตุผลและสถิติต่างๆ เพื่อสนับสนุนคำชี้แจง ต่อไปนี้คือตัวเลขบางส่วนที่จะทำให้คุณงงงวย:

• 80% ของโอกาสในการขายที่เป็นไปได้จะหายไป (Emarketer)
• 73% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะซื้อเมื่อคุณได้รับรายละเอียดการติดต่อเป็นครั้งแรก (Marketing Sherpa)
• 96% ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ไม่ได้อยู่ที่นั่นเพื่อทำการซื้อ (Marketo)

หลังจากดูสถิติข้างต้นแล้ว มีคำถามสองข้อเกิดขึ้น:

• เมื่องานนี้เจ็บปวดนัก ทำไมนักการตลาดจึงไล่ตามมัน
• ประโยชน์ของการหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

คำตอบอยู่ในงานวิจัยที่จัดทำโดย Annuitas ตามการศึกษา:

• ลีดที่ได้รับการเลี้ยงดูได้รับมูลค่าการสั่งซื้อที่สูงขึ้น 47%
• การดูแลอีเมลมีอัตราการเปิดที่ดีกว่าอีเมลแบบครั้งเดียวถึง 2 เท่า
• อัตราการชนะของดีลดีขึ้นจากการขายที่ได้รับการเลี้ยงดูมากถึง 20%

ประโยชน์ที่ได้รับนั้นคุ้มค่ากับความพยายามอย่างแน่นอน หากอีเมลที่ดูแลเอาใจใส่คุณให้โอกาสเพิ่มขึ้น 50% ในการได้รับข้อตกลงนั้นคุ้มค่ากับความพยายามอย่างแน่นอน บริษัทที่เป็นผู้นำในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจะสร้างโอกาสที่พร้อมสำหรับการขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนที่ต่ำกว่า 33% หากคุณกำลังพิจารณาที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้ซื้อของคุณและสร้างมูลค่าการสั่งซื้อที่สูงขึ้น ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่ต้องคิดถึงการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเพื่อเป็นกลยุทธ์สำหรับธุรกิจของคุณ

ดังนั้นคุณจะดูแลตะกั่วอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร? เพื่อให้คุณเริ่มถอดรหัสข้อตกลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มไหลลงไปป์ไลน์ และพนักงานขายจะปิดการขายทีละรายการ

หล่อเลี้ยงตะกั่วทำอย่างไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณมีความกระตือรือร้นและแสดงสถานะบนช่องทางที่ผู้ซื้อของคุณใช้งานอยู่ มีส่วนร่วมกับพวกเขา และเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะเริ่มต้นความสัมพันธ์กับธุรกิจของคุณ การสร้างความสัมพันธ์คือการมีข้อความที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้การบำรุงเลี้ยงตะกั่วดีขึ้น

• มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อทั่วทั้งองค์กร
  
• กำหนดเป้าหมายของคุณ (ความสนใจและความสนใจเทียบกับการเปลี่ยนแปลง)
  
• ปรับวัตถุประสงค์การขายและการตลาด
  
• ระบุจุดสัมผัสของโอกาสทั้งหมดในช่องทางต่างๆ (อีเมล โซเชียล เนื้อหา กิจกรรม)
  
• สร้างข้อความข้ามแชนเนลสำหรับการดำเนินการแต่ละครั้งโดยผู้นำ
  
• กำหนดการดำเนินการในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง (การติดต่อครั้งแรก – ถึง – ติดตามผล)
  
• เพิ่มน้ำหนักให้กับการดำเนินการต่างๆ ที่ทำโดยผู้นำ
  
• ใช้ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  
• มี CRM ในสถานที่ ติดตาม และวิเคราะห์ลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

เมื่อคุณมีทุกสิ่งข้างต้นแล้ว คุณจะรู้สึกสบายใจขึ้นเพราะคุณต้องมีกลยุทธ์ที่เหมาะสมเท่านั้น แนวทางที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

เป็นการอุ่นเครื่องสำหรับการซื้อ มีสองแนวคิดหลักที่แตกต่างกันเมื่อพูดถึงแคมเปญการเลี้ยงดู:

• แคมเปญแบบหยด : ชุดของเนื้อหาจะถูกส่งอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้ชื่อแบรนด์เป็นที่หนึ่งในใจ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นกระแสของซีรีส์ที่น่ายินดี จดหมายข่าว (รายเดือน รายไตรมาส และรายสัปดาห์) หรือขั้นตอนการอัปเดตผลิตภัณฑ์/บริษัท
  
  
• Lead Nurture Campaign : คุณอาจพูดได้ว่านี่เป็นแคมเปญแบบหยดเวอร์ชัน 2.0 ในขณะที่แคมเปญแบบหยดจะขึ้นอยู่กับระยะเวลาอย่างชัดเจน แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายนั้นอิงตามพฤติกรรม และคุณลักษณะอื่นๆ ที่แสดงถึงโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น การคลิกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งหรือ CTA จะทริกเกอร์อีเมลที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์นั้นๆ

ดังนั้นจึงเป็นความคิดเดียวกันที่ทำให้เกิดความแตกต่าง

9 สุดยอดกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ในการขับเคลื่อนอัตราการแปลง คุณจะต้องใช้กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกัน ตั้งแต่กลยุทธ์หลักไปจนถึงนโยบายขั้นสูง คุณสร้างความสัมพันธ์ในแต่ละการโต้ตอบในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายและทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อของลูกค้า การรับฟังอย่างกระตือรือร้นจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นการทำการตลาดกับเนื้อหาและผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการ

1. มีบุคลิกและความเข้าใจของผู้ซื้อที่เป็นหนึ่งเดียว

บุคคลในอุดมคติของลูกค้า (ICP) หรือบุคคลของผู้ซื้อรับประกันว่ากิจกรรมทางธุรกิจทั้งหมดสอดคล้องกับการจัดหาและตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ คุณต้องใช้วิจารณญาณในการนำเสนอธุรกิจของคุณ และคุณจะเริ่มสังเกตว่าหลายคนเริ่มพูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้คนโดยธรรมชาติจะถูกล่อลวงให้ทำในสิ่งที่พวกเขาไว้วางใจ ในทำนองเดียวกัน ต่อบริษัทที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจ หรือถูกกล่าวถึงโดยแหล่งที่น่าเชื่อถือ

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความไว้วางใจคือการแสดงความเห็นอกเห็นใจและเอาใจใส่ลูกค้าของคุณ ได้รับการประกัน; มันสำคัญมาก บริษัทจำเป็นต้องเปลี่ยนวิธีที่พวกเขาแสดงตน

ขั้นแรก ระบุปัญหาของลูกค้าที่น่าจะเป็นของคุณ จากนั้นพวกเขาจะเปิดให้สำรวจข้อเสนอของคุณ สร้างบุคลิกของผู้ซื้อและใช้พวกเขาอย่างต่อเนื่องเพื่อเป็นแนวทางในธุรกิจของคุณ สามารถช่วยให้คุณจดจ่อกับความต้องการของลูกค้าได้

2. จัดแนวการขายและการตลาด

จากการศึกษาโดยบริษัทวิจัยตลาด CSO Insights เมื่อทั้งการขายและการตลาดมีส่วนรับผิดชอบในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย บริษัทต่างๆ ต่างประสบกับอัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก จากการศึกษาการเพิ่มประสิทธิภาพประสิทธิภาพการขายปี 2014 เปิดเผยว่า 89% ของบริษัทที่พยายามสร้างโอกาสในการขายและการขายให้สอดคล้องกันรายงานว่ามีการปรับปรุงที่วัดได้ในจำนวนลีดที่หันไปหาโอกาสอันเป็นผลมาจากการบำรุงเลี้ยงอย่างต่อเนื่อง

เพื่อให้ทั้งการขายและการตลาดมีส่วนร่วมในการเลี้ยงดูผู้นำ คุณจะต้องระบุว่าเมื่อใดควรเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระหว่างทีมขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านช่องทาง ในการสร้างกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมาย ให้นึกถึงวิธีที่คุณสามารถใช้ทริกเกอร์ เช่น การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การดูหน้า การลงทะเบียนเวิร์กโฟลว์ เหตุการณ์การแปลง หรือผู้ติดต่อฝ่ายขายเพื่อเปลี่ยนลีดจากระบบอัตโนมัติไปเป็นการประชาสัมพันธ์แบบตัวต่อตัวโดยตรง

ความคาดหวัง ความรับผิดชอบ และเป้าหมายร่วมกันสำหรับการทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาดนี้ควรมีความชัดเจนในข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาด (SLA) การสร้าง SLA ด้านการขายและการตลาดอย่างเป็นทางการจะช่วยให้ทั้งสองทีมรับผิดชอบซึ่งกันและกันในการเปลี่ยนลีดและดูแลพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3. ระบุเป้าหมายของคุณ

• เป้าหมาย: ความสนใจและความสนใจ
  
  ระยะเริ่มต้นในการจัดซื้อจัดจ้าง ในขั้นตอนนี้ คนรู้จักมองหาการเรียนรู้บางสิ่ง ไม่ใช่เพื่อซื้อ เป็นที่ที่คุณสามารถแสดงว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณ และผู้รับสามารถเริ่มเชื่อในความรู้ของคุณ
  
  • แคมเปญจดหมายข่าว: ตัวอย่างทั่วไปในการมีส่วนร่วมหรือให้ความรู้ เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณในการแบ่งปันความเข้าใจ แนวโน้ม และเคล็ดลับที่ส่วนใหญ่มักจะไม่ได้พูดถึงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
    
  • กระแสต้อนรับ: คุณมีสโมสรสมาชิก สมาชิก หรือชุมชนหรือไม่? ทำให้ผู้ติดต่อ/สมาชิกใหม่ของคุณรู้สึกเป็นที่ต้อนรับด้วยข้อความที่เกี่ยวข้อง เพื่อให้พวกเขาได้รู้จักคุณ ฟอรัม และสิ่งที่พวกเขาได้ประโยชน์จากมัน
    
  • การกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง: กำหนดเป้าหมายผู้ติดต่อที่มีกิจกรรมน้อยและต้องการแรงผลักดันเล็กน้อย กระแสเพื่อเตือนพวกเขาว่าคุณมีอยู่และคุณเก่งในสิ่งที่คุณทำ

• เป้าหมาย: ปิดดีล
  
  ขั้นตอนนี้อยู่ลึกลงไปอีกขั้นของช่องทางที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีความก้าวหน้าเพื่อให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีโอกาส หรืออย่างน้อยก็พยายามทำความรู้จักคุณสักหน่อย
  
  • การเริ่มต้นใช้งาน: คุณกำลังนำเสนอช่วงทดลองใช้งานหรือช่วงทดสอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่? สิ่งสำคัญคือต้องไม่ปล่อยทิ้งไว้เพียงเพราะว่าป้อนตัวอย่าง ส่งอีเมลเพื่อช่วยให้พวกเขาค้นพบคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์และค้นพบศักยภาพของผลิตภัณฑ์ คุณเพิ่มโอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์จริงเมื่อช่วงทดลองใช้สิ้นสุดเท่านั้น (หรือยึดติดกับผลิตภัณฑ์หากพวกเขาซื้อไปแล้ว)
    
  • โปรโมชัน: เมื่อการปิดดีลใกล้จะถึงแล้ว คุณแทบจะได้กลิ่นมัน แต่ก็ยังมีบางอย่างที่รั้งไว้ได้ ช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นผู้มีอุปการคุณด้วยส่วนลดหรือของฟรีอื่นๆ “รับ 2 ต่อ 1” หรือ “สมัครวันนี้รับฟรีหนึ่งเดือน” – ใครสามารถต้านทานข้อเสนอดังกล่าวได้? ที่นี่คุณยังสามารถประกอบด้วยคำรับรอง จะมีใครรู้ได้อย่างไรว่าคุณเก่งกว่าหรือเก่งอย่างที่คุณพูด? แหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือที่สุดคือผู้อุปถัมภ์ของคุณ สร้าง “เรื่องราวความสำเร็จ” ด้วยกรณีศึกษาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยพวกเขาได้อย่างไร นั่นเป็นเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ซื้อที่เป็นไปได้ และคุณจะได้รับสิทธิ์ในการโอ้อวด
    
  • มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์: เมื่อผู้รับของคุณพร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์ คุณไม่ต้องการให้พวกเขามองหาข้อมูลนั้นจากที่อื่น คุณเป็นคนที่ควรไปเมื่อพวกเขาตั้งค่าสำหรับข้อมูลเฉพาะผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

• เป้าหมาย: การรักษาฐานลูกค้า
  
  เมื่อคุณได้รับเงิน แสดงว่าคุณได้ทำธุรกรรมใหม่แล้ว แต่นั่นไม่จำเป็นสำหรับคุณที่จะปล่อยให้ลูกค้าห้อยต่องแต่ง ท้ายที่สุดแล้ว 80% ของรายได้ของคุณมาจาก 20% ของลูกค้าที่มีอยู่แล้วของคุณ ต่อไปนี้คือคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถใส่ใจได้
  
  • เพิ่มยอดขาย: คอยแนะนำผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ไม่ว่าจะเป็นคำแนะนำและเคล็ดลับเพื่อช่วยให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น หรือแจ้งให้พวกเขาทราบเมื่อคุณเสนอสิ่งใหม่ เช่น การอัปเดตผลิตภัณฑ์หรือการประกาศผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาค้นพบความเป็นไปได้ที่มากขึ้น บวกกับคุณจะได้รับเงินพิเศษด้วยการปรับปรุงหรือส่วนเสริมที่ต้องเสียเงิน
    
  • รับคำติชม: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับบางอย่างจากลูกค้าของคุณด้วย ทำได้อย่างรวดเร็วด้วยการสำรวจขนาดเล็ก ให้ผู้บริโภคของคุณบอกคุณว่าพวกเขาชอบอะไรและคิดว่าควรปรับปรุงอะไร สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือการใช้การตอบสนองที่คุณได้รับ หากคุณถามความคิดเห็นจากลูกค้าของคุณต่อไป และพวกเขาไม่เห็นว่าคุณเอาใจใส่ พวกเขาจะหยุดอำนวยความสะดวกให้คุณ
    
    คุณจะไม่เพียงแค่ได้รับข้อเสนอเกี่ยวกับวิธีการก้าวหน้า แต่คุณจะพบลูกค้าที่ "ไม่มีความสุข" ที่อาจกำลังจะทิ้งคุณและคนที่คุณรัก เป็นการเปิดของคุณที่จะดูแลบัญชีที่จำเป็นต้องมีการพิจารณาเพิ่มเติมจากทีมขายของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงการเลิกรา สำหรับผู้บริโภคที่มีความสุข ขอให้พวกเขาสนับสนุนคุณในคำรับรองหรือเรื่องราวความสำเร็จ

4. การตลาดผ่านอีเมลเพื่อการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

Jonathan Aufray แห่ง Growth Hackers กล่าวว่า "วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการดูแลลูกค้าเป้าหมายคือการส่งอีเมล" "ทำไม? เหตุผลก็คือเครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลนั้นคุ้มค่ามากเมื่อจับคู่กับการโฆษณา นอกจากนี้ คุณยังสามารถสร้างกลไกแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลของคุณได้อย่างสมบูรณ์”

ผลการศึกษาของ Eloqua จากองค์กร B2B 10 แห่งพบว่าระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพิ่มอัตราการปิดดีลได้ถึง 30% สถานประกอบการยังเห็นรายได้เพิ่มขึ้น 18% และรายได้ต่อดีลเพิ่มขึ้น 17%

อีเมลต้อนรับของคุณเป็นจุดติดต่อแรก (POC) ระหว่างคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เป็นขั้นตอนชั้นนำในแผนการเลี้ยงดูผู้นำของคุณ อาจเป็นอีเมลที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถส่งไปยังลีดที่เป็นไปได้ของคุณ ถอดความข้อความของคุณในลักษณะที่จะทิ้งรอยประทับที่ดีและเป็นแรงบันดาลใจให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเริ่มการสนทนา

อีเมลต้อนรับเชิงบวกช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนโดยการเชิญผู้ใช้ให้ค้นพบอุตสาหกรรมเพิ่มเติม และเรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร หากบุคคลนั้นไม่เริ่มการสนทนากับธุรกิจของคุณหลังจากอีเมลต้อนรับฉบับแรก คุณสามารถย้ายลูกค้าเป้าหมายไปยังขั้นตอนการดูแลลูกค้าเป้าหมายในการขายต่อไปได้

ความเร็วของอีเมลต้อนรับของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า < bluehornet > มากถึง 75 เปอร์เซ็นต์ที่สมัครรับข้อมูลรายชื่ออีเมลของคุณคาดหวังทันที ทุกวินาทีที่ผ่านไปสามารถหยุดพวกเขาจากการเชื่อมต่อ ดังนั้นจึงส่งผลให้สูญเสียโอกาสในการแปลง

เมื่อพูดถึงกระบวนการเพาะปลูกตะกั่วที่ได้ผล เราไม่สามารถเน้นความสำคัญของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในสำเนาอีเมลได้มากพอ ข้อความอีเมลที่ปรับแต่งโดยเฉพาะซึ่งรวมชื่อของบุคคลและข้อความที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมล่าสุดของเขา/เธอบนเว็บไซต์ของคุณมีศักยภาพที่ดีกว่าสำหรับการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณและเพิ่มรายได้ของคุณ เห็นได้ชัดว่านี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีกว่าอีเมลทั่วไปและอีเมลที่ใช้เทมเพลตเป็นหลัก

คุณต้องมีความเกี่ยวข้อง สามารถทำได้โดยการแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณตามความสนใจของลีดแล้วส่งอีเมลส่วนบุคคล ส่งผลให้อัตราการมีส่วนร่วมดีขึ้น จำนวนคลิกเพิ่มขึ้น และ Conversion เพิ่มขึ้น แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการส่งอีเมลมีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง และข้อมูลทำให้ไม่ต้องคาดเดา

คอยดูว่ามีลูกค้าเป้าหมายกี่รายที่เปิดข้อความของคุณ จากนั้น ดูจำนวนการคลิกลิงก์ที่คุณรวมไว้ด้วย สุดท้ายนี้ ให้สร้างข้อความที่แตกต่างกันสำหรับผู้ติดต่อแต่ละกลุ่มโดยพิจารณาจากวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ

เหตุผลหลักและวิธีการบรรลุผลสำเร็จของแนวทางการดูแลลูกค้าเป้าหมายส่วนบุคคลผ่านการตลาดโซเชียลมีเดียนั้นแม่นยำ ทำให้แต่ละคนรู้สึกชื่นชมและไม่เหมือนใคร และแสดงให้เห็นว่าคุณตระหนักว่าพวกเขาเป็นมนุษย์ แทนที่จะเป็นแค่ตัวเลขบนกระดานเป้าหมาย นอกจากนี้ยังให้ความรู้สึกพิเศษเฉพาะในกล่องจดหมายของพวกเขาด้วยว่าข้อความของคุณถูกเสนอให้ให้ความสนใจเท่านั้นซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่สามารถบรรลุได้กับโพสต์การตลาดโซเชียลมีเดีย

5. การกำหนดเป้าหมายใหม่ผ่านการตลาดโซเชียลมีเดีย

วิธีที่ดีที่สุดในการดูแลลูกค้าเป้าหมายคือการผสมผสานระหว่างการตลาดผ่านอีเมลและการกำหนดเป้าหมายซ้ำในหลายแพลตฟอร์ม จดหมายข่าวทางอีเมลและการกำหนดเป้าหมายใหม่รวมกันช่วยให้บริษัทของคุณอยู่ในใจเสมอ

การกำหนดเป้าหมายใหม่บนโซเชียลมีเดียเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามองเห็นได้ ที่กล่าวว่าประสิทธิภาพของโฆษณาของเราขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าเฉพาะของเราและไซต์โซเชียลมีเดีย เมื่อกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่มีอายุต่ำกว่า 34 เราไม่ต้องการใช้ Facebook หรือ Twitter เราพบว่า Instagram และ YouTube เป็นกระดานที่มีส่วนร่วมมากที่สุดสำหรับกลุ่มนี้ นอกจากนี้ การใช้วิดีโอช่วยให้เราเชื่อมต่อกับพวกเขาในระดับที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

เพื่อดูแลลูกค้าอย่างมีประสิทธิผลด้วยเนื้อหาของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย ให้นึกถึงสิ่งต่อไปนี้:

• รักษาน้ำเสียงของการสนทนาและเข้าถึงได้

• พยายามมีเนื้อหาคุณภาพสูงและน่าสนใจสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

• รวม CTA ที่น่าสนใจเพื่อให้ผู้คนดำเนินการตามที่คุณต้องการไปยังช่องทางการขายของคุณ

• มอบคุณค่าในโพสต์โซเชียลมีเดียของคุณ อย่าทึกทักเอาเองว่าผู้คนจะต้องการสำรวจเพิ่มเติมเพียงแค่สังเกตกิจกรรมในฟีด

6. การตลาดเนื้อหาและการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

การตลาดเนื้อหาเป็นกระบวนการสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าซึ่งเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ (วิดีโอ บล็อกโพสต์ อีบุ๊ก อินโฟกราฟิก พอดคาสต์ การสัมมนาผ่านเว็บ) มันจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณทางออนไลน์

การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่แพร่หลายมากที่สุดเป็นอันดับสามในการศึกษาการออกแบบ Bop 2 ใน 4 ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อปลูกฝังโอกาสในการขาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทำการศึกษาทางอินเทอร์เน็ตแล้วสำหรับคำถามและวิธีแก้ปัญหา ดังนั้น เพื่อเริ่มต้นการแลกเปลี่ยนและให้ความรู้เกี่ยวกับการขาย คุณจะต้องวางแบรนด์ของคุณเพื่อตอบคำถามทั้งหมดของพวกเขา คุณจะต้องปลูกฝังเนื้อหาที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ และด้วยเหตุนี้ จะช่วยให้ผู้ซื้อของคุณโอนผ่านช่องทางการขายของคุณ

แต่เพื่อให้การตลาดเนื้อหาและกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณจะต้องรวมกระบวนการการตลาดผ่านอีเมลด้วย การตลาดผ่านอีเมลจะช่วยคุณสร้างความสัมพันธ์ที่คุณต้องการบรรลุ

สมาชิกอีเมลของคุณได้กำหนดไว้แล้วว่าพวกเขาต้องการได้รับมากขึ้นจากคุณโดยให้ข้อมูลเช่นชื่อของพวกเขา ข้อมูลติดต่อ หรือหน้าเว็บของบริษัทที่พวกเขาทำงาน ข้อมูลนี้จะช่วยคุณสร้างข้อความแนะนำส่วนตัวสำหรับผู้รับที่ออกไปโดยอัตโนมัติ

ดูหลักเกณฑ์ต่อไปนี้ที่คุณสามารถรวมไว้ในกลยุทธ์เนื้อหาเพื่อส่งเสริมโอกาสในการขายของคุณ:

• สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวกับประเด็นปัญหาของผู้ชมเป้าหมาย แทนที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างชัดเจน ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังพัฒนาแพลตฟอร์มแชทสด แทนที่จะสร้างบล็อกโพสต์เกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ คุณสามารถสร้างบล็อกเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทต่างๆ สามารถปรับปรุงบริการดูแลลูกค้าของตนได้
  
• เนื้อหางานฝีมือที่จัดไว้สำหรับลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนต่างๆ ของ Sales Funnel Journey ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างเอกสารไวท์เปเปอร์และบล็อกโพสต์ที่บรรยายประเด็นปัญหาสำหรับผู้ที่อยู่ในขั้นตอนเริ่มต้น คุณสามารถสร้างกรณีศึกษาและคำรับรองที่สร้างคุณค่าให้กับผู้ที่อยู่ในขั้นสูงได้ การกำหนดเนื้อหาประเภทต่างๆ เพื่อให้เหมาะกับผู้ซื้อที่แตกต่างกันจะช่วยให้คุณนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมายมากขึ้นสำหรับลีดแต่ละราย
  
• พัฒนาเนื้อหาด้านการศึกษาเพื่อสร้างคุณค่าของแบรนด์และความเชี่ยวชาญของคุณ แทนที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่ผู้คน มันจะค่อย ๆ สร้างความอยากรู้ในผลิตภัณฑ์และดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณสำหรับข้อตกลง คุณสามารถสร้างวิดีโอแสดงวิธีการ หลักสูตรออนไลน์ การสัมมนาผ่านเว็บ สมุดปกขาว และอื่นๆ อีกมากมาย

7. เว็บไซต์สำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

เว็บไซต์ของคุณเป็นหนึ่งในช่องทางที่ดีที่สุดในการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณสามารถแสดงเนื้อหาเว็บไซต์แบบไดนามิกที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลโปรไฟล์และการแลกเปลี่ยนครั้งก่อนกับบริษัทของคุณ

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการมีเว็บไซต์แบบไดนามิกคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ โดยการเสนอข้อเสนอเนื้อหาและคำชมเชยผลิตภัณฑ์ตามข้อมูลพฤติกรรมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแนะนำกรณีศึกษาบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมและบทบาทของผู้เข้าชมงานมากที่สุด หรือบางทีคุณอาจแนะนำชุดซอฟต์แวร์เฉพาะที่มีศูนย์กลางอยู่ที่หน้าเว็บที่พวกเขาเข้าชม

ธุรกิจบางแห่งยังปรับแต่งคำกระตุ้นการตัดสินใจและข้อเสนอชั่วคราวสำหรับกิจกรรมของผู้เข้าชมและตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ที่ช่องทางการขาย เช่น พวกเขาอาจแนะนำให้สมัครรับจดหมายข่าวระหว่างการเยี่ยมชมครั้งแรกของคุณ แต่ในการเยี่ยมชมครั้งต่อไปของคุณ หลังจากสมัครรับจดหมายข่าว คุณอาจเห็น CTA ขอให้คุณดูการสัมมนาผ่านเว็บฟรีของพวกเขา

8. คิดค้นระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

ในการกำหนดกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่คุณสามารถใช้ได้ ทีมการตลาดและการขายของคุณจำเป็นต้องทำงานร่วมกัน พยายามประเมินแผนธุรกิจและการตลาดและที่ที่พวกเขาสามารถหาคนพิเศษที่สุดได้ทางออนไลน์ คุณจะต้องพัฒนากลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อตัดสินใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณควรมีรายละเอียดและเกี่ยวข้องกับข้อกำหนดขององค์กรของคุณ โดยคำนึงถึงตลาดเฉพาะกลุ่มเป้าหมาย อุตสาหกรรมของคุณ และผู้ชมเป้าหมายของคุณ

การศึกษาประสิทธิผลทางการตลาดในการสร้างลูกค้าเป้าหมายเปิดเผยว่า 68% ของนักการตลาดในเชิงบวกอ้างถึงคะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยอิงจากเนื้อหาและการมีส่วนร่วมเป็นกลยุทธ์ในการดำเนินงานส่วนใหญ่ในการปรับปรุงรายได้เสริมจากการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย การศึกษาล่าสุดโดย MarketingSherpa ระบุว่ามีเพียง 21% ของนักการตลาด B2B ที่ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งตรงตามเกณฑ์มาตรฐานของลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติของคุณ โดยจะสรุปตั้งแต่เริ่มต้นเส้นทางของผู้ซื้อจนถึงโอกาสที่คุ้มค่าต่อการไล่ตามหรือไม่ เงื่อนไข Lead Fit มีสามประเภท:

• ข้อมูลประชากร – อาชีพของแต่ละบุคคล, บริษัทที่เขา/เธอทำงาน, สถานที่, ประสบการณ์การทำงาน และอื่นๆ
  
• Firmographic – บริษัทที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำงาน ขนาดของบริษัท รายได้ประจำปี และอื่นๆ ประกอบด้วยข้อมูลบริษัท
  
• Lead Qualification Framework – คุณใช้กรอบงานคุณสมบัติการขายประเภทใด เช่น BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP และ GPCTBA/C&I

การประเมินความสนใจของผู้คนในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคือการติดตามพฤติกรรมโดยรวมของแบรนด์ของคุณ กลุ่มเป้าหมายของคุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณบ่อยเพียงพอหรือไม่ คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดียหรือไม่? คุณจะต้องระบุพฤติกรรมแต่ละอย่างด้วยหมายเลขการให้คะแนน เช่น:

กลั่นกรองพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายอย่างระมัดระวัง คุณจะได้รับข้อมูลอันมีค่าว่าเขา/เธอมีความจริงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ จะช่วยได้หากคุณกำหนดค่าต่ำให้กับการกระทำ เช่น การเรียกดูเว็บไซต์ของคุณ นอกจากนี้ จะเป็นการดีที่สุดหากคุณให้ความสำคัญกับพฤติกรรม เช่น การกรอกแบบฟอร์มการเลือกรับและดาวน์โหลดแม่เหล็กนำของคุณ

การจัดอันดับมูลค่าของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณตัดสินใจขั้นตอนของกระบวนการขายที่บุคคลนั้นสามารถเข้าถึงได้ ในการให้คะแนนลีดสำหรับขั้นตอนการจัดซื้อ คุณจะต้องรู้พฤติกรรมที่แน่นอนของบุคคลนั้นภายในด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างของช่องทางการขายของคุณ

ให้คะแนนที่สูงขึ้นแก่ผู้ที่อยู่ในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณเสมอ หน้าแพ็คเกจราคา และผู้ที่จำเป็นต้องดำเนินการสาธิตผลิตภัณฑ์

ในส่วน B2B คุณต้องประเมินทุกบริษัทอย่างรอบคอบซึ่งทิ้งข้อมูลประจำตัวไว้ในแบบฟอร์มการเลือกเข้าร่วมหน้า Landing Page ของคุณอย่างรอบคอบ ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการซื้อจากคุณ บางทีพวกเขาต้องการเพียงแม่เหล็กนำของคุณ (ebook) เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการทางธุรกิจและกลยุทธ์ของคุณ (คู่แข่ง)

ไม่ใช่ทุกสถานประกอบการที่จะเป็นผู้นำ B2B ที่พร้อมขาย บางคนเป็นพนักงานของบริษัทเหล่านี้ที่กรอกแบบฟอร์มการเลือกเข้าร่วมเนื่องจากสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาสามารถชำระค่าสินค้า/บริการของคุณได้เสมอไป

9. มี CRM ติดตาม วิเคราะห์ และให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

เพิ่มมูลค่าสูงสุดของแพลตฟอร์ม CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ กำหนดข้อมูลผู้บริโภคที่มีค่าที่สุดในการบันทึกและการดำเนินการใดที่จะกระตุ้นการสื่อสารทางการตลาดของคุณ

ในขณะที่โอกาสของคุณเดินทางผ่านกระแสของคุณ ให้ตัดสินใจว่าการกระทำใดเป็นสัญญาณการซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องทำอย่างไรจึงจะกลายเป็น Qualified Lead by Marketing (MQL) และต่อมาเป็น Sales Qualified Lead (SQL) อาจเป็นการคลิกลิงก์ ดาวน์โหลดโบรชัวร์ สมัครเข้าร่วมกิจกรรม และอื่นๆ

ตัดสินใจว่าเมื่อใดที่ลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะส่งไปยังการขาย เมื่อพวกเขากลายเป็น MQL หรือรอจนกว่าพวกเขาจะอยู่ในช่องทางต่อไป? นำการสนทนาไปพร้อมกับฝ่ายขายเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีความสอดคล้องกันอย่างเต็มที่ และคุณทั้งคู่ต่างก็ตระหนักดีถึงสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายเกิด Conversion

ในตอนนี้ คุณควรมอบข้อมูลเกี่ยวกับคุณเป็น MQL และ SQL ให้กับทีมขายอย่างไร ธุรกิจจำนวนมากในทุกวันนี้ยังคงทำงานที่น่าเบื่อและต้องทำด้วยตัวเองโดยการแชร์แผ่นงาน Excel ระหว่างกัน โดยไม่ทราบว่ามีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมใดบ้างที่สามารถทำสิ่งนี้ให้คุณโดยอัตโนมัติ เลือกเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติที่พูดกับ CRM ของทีมขาย ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างระบบอัตโนมัติที่ไม่เพียงแต่ทริกเกอร์เนื้อหาและการดำเนินการทางการตลาด แต่ยัง "ยิง" ข้อมูลที่คุณเลือกไปยังทีมขายด้วย