ทำความเข้าใจและใช้ผู้นำในการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ

ผู้นำทางการตลาดคืออะไร?

ลูกค้าเป้าหมายคือพื้นฐานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ในแง่ที่เป็นรูปธรรม หมายถึง บุคคลใดก็ตามที่แสดงความสนใจในบริษัทหรือบริการของคุณโดยไม่ผ่านการรับรอง

ในขั้นต้น คุณรู้เรื่องผู้นำของคุณน้อยมาก ชื่อ นามสกุล อีเมล แม้แต่หมายเลขโทรศัพท์ ในกรณีที่ดีที่สุด... แต่นั่นคือทั้งหมด

ในแง่ที่เป็นรูปธรรม ลูกค้าเป้าหมาย:

• สนใจและค้นพบบริการของคุณ
• มีปัญหาต้องแก้
• เกี่ยวกับทีมการตลาดเท่านั้น

ต่างจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาไม่ได้อยู่ในมุมมองของ Conversion นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องระวังให้มากเพื่อไม่ให้เกิดความสับสนกับลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณทำเช่นนั้น คุณอาจเสี่ยงที่จะเป็นคนเร่งรีบเกินไปและขับไล่พวกเขาออกไปก่อนที่พวกเขาจะแสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณด้วยซ้ำ

นี่คือเหตุผลที่เราสร้างความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดและโอกาสในการขาย แม้ว่าทั้งสองจะเชื่อมโยงกันอย่างใกล้ชิด

ผู้นำที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQL)

นี่คือลีดที่คุณจัดการเพื่อเลื่อนช่องทางการขายได้แล้ว

จากเนื้อหาที่คุณเสนอ คุณได้รวบรวมข้อมูลส่วนบุคคลอันมีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของพวกเขา หมวดหมู่ทางสังคมและวิชาชีพ...

ความต้องการของพวกเขาได้รับการระบุ และพวกเขารู้ว่าคุณมีคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขา

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

ทันทีที่ MQL ของคุณสมบูรณ์เพียงพอ คุณมีโอกาสที่จะย้ายพวกเขาไปอยู่ในหมวดหมู่ที่สองนี้

ณ จุดนี้ ทีมการตลาดปล่อยให้ส่วนที่เหลือให้ทีมขาย ฝ่ายหลังจะสามารถใช้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขารวบรวมไว้ก่อนหน้านี้เพื่อ แปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า

อย่างที่คุณเห็น มันเป็นเพียงการเปลี่ยนไปใช้พระราชบัญญัติการขาย

เมื่อคุณทราบความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจำเป็นต้องรู้วิธีย้ายพวกเขาจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นหนึ่ง

นี่คือสิ่งที่เราจะเห็นร่วมกัน

วิวัฒนาการจากลูกค้าเป้าหมายไปสู่ลูกค้าคืออะไร?

เพื่อให้พวกเขากลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม คุณจะต้องรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณให้ได้มากที่สุดโดยนำเสนอประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ยิ่งคุณผลักดันพวกเขาในช่องทาง Conversion มากเท่าไร โอกาสที่คุณจะแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

เพื่อช่วยให้คุณเห็นภาพความคืบหน้า คุณสามารถอ้างถึงวิธี TOFU (ด้านบนของช่องทาง), MOFU (ตรงกลางของช่องทาง) และ BOFU (ด้านล่างของช่องทาง)

ด้านล่างนี้ เราจะเห็นขั้นตอนต่างๆ ที่มันผ่านไป

การได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย

มีหลายวิธีในการรับโอกาสในการขาย:

• การส่งอีเมลหาลูกค้า
• การเข้าซื้อกิจการโซเชียลมีเดีย
• การจัดการชุมชน
• SEO (ผ่านบล็อก เป็นต้น)
• โฆษณาแบบดิสเพลย์ออนไลน์หรือออฟไลน์
• โฆษณาทางวิทยุและโทรทัศน์…

เมื่อเสร็จแล้ว คุณจะไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขา ยกเว้นสิ่งที่พวกเขาให้คุณ ในกรณีส่วนใหญ่ นี่เป็นเรื่องเล็กน้อยมาก

มันสมเหตุสมผล! ทั้งคุณและฉันต้องการมอบข้อมูลส่วนตัวทั้งหมดของเราให้กับบริษัทที่ขอข้อมูลดังกล่าวจากเรา ในกรณีที่ดีที่สุด เราจะทิ้งข้อมูลการติดต่อไว้ แต่เราไม่บอกพวกเขาเกี่ยวกับความสนใจของเรา นิสัยการซื้อของของเรา สถานการณ์ทางอาชีพของเรา...

อย่างไรก็ตาม ข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยให้เราปรับแต่งข้อเสนอและทำยอดขายได้ ไปตกปลากันเถอะ

คัดเลือกผู้นำ

มีหลายวิธีที่จะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย นี่เป็นขั้นตอนที่สำคัญในกลยุทธ์การ สร้าง ลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในการรวบรวมข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของ คุณ คุณต้องออกแบบช่องทางการแปลงเฉพาะ

เมื่อคุณระบุตัวกระตุ้นของโอกาสในการขายได้แล้ว ก็ถึงเวลาแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

เพื่อไม่ให้พลาด จะเป็นการดีกว่าที่จะ พัฒนาการทำแผนที่ที่แม่นยำ ก่อนที่คุณจะเริ่มขั้นตอนการดำเนินการล้วนๆ กำหนดเนื้อหาที่คุณจะส่งให้ผู้ชมของคุณตลอดจนระยะเวลาของเนื้อหา

ยิ่งลำดับที่สมเหตุสมผลและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โอกาสที่พวกเขาจะก้าวหน้าในช่องทางของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น

LaGrowthMachine อยู่ระหว่าง MOFU และ BOFU เมื่อพูดถึงกระบวนการขาย วิธีการดำเนินการของเรามาจากการขยายงาน

อย่างไรก็ตาม เมื่อตั้งโปรแกรมแคมเปญของคุณ คุณอยู่ในแนวทางการตลาดอย่างแท้จริง: การกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ การสร้างฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย การเขียนคำโฆษณา ฯลฯ...

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือการเชื่อมโยงระหว่างการตลาดและการขาย

เมื่อลีดของคุณถูกนำเข้าและเปิดตัวแคมเปญของคุณ เมื่อคุณเริ่มเห็นลีดแรกมาถึงระบบ CRM ของคุณ - การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ - ซึ่งรวมเข้ากับ LaGrowthMachine อย่างง่ายดาย การขายจะเข้ามาแทนที่ใน BOFU

บำรุงตะกั่ว

การดูแลลูกค้าเป้าหมายได้กลายเป็น ขั้นตอนโปรดอย่างหนึ่งของนักการตลาดที่กำลังเติบโต แม้ว่าอาจฟังดูหยาบ แต่ขั้นตอนนี้หมายถึง การส่งเสริมความก้าวหน้าของลีดผ่านช่องทางของคุณโดยใช้กลยุทธ์เนื้อหาที่ดี

เตรียมกรอบเนื้อหาไว้ล่วงหน้าและจินตนาการถึงสถานการณ์ทริกเกอร์

เนื้อหาใดจะตรงกับการกระทำของลูกค้าเป้าหมายมากที่สุด เครื่องมือใดจะช่วยให้คุณสามารถคูณจุดติดต่อได้?

นี่เป็นคำถามพื้นฐานเมื่อคุณรู้ว่า การเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องมีจุดติดต่อเฉลี่ย 5 ถึง 20 จุด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างเนื้อหาบางส่วนที่สามารถช่วยให้คุณรักษาความเป็นผู้นำได้:

• กระดาษสีขาว
• จดหมายข่าว
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• สัมมนา
• บล็อกโพสต์ที่อุทิศให้กับปัญหา
• โพสต์โซเชียลมีเดียดัดแปลง
• แคมเปญการตลาดผ่านอีเมล
• การกำหนดเป้าหมายใหม่ (SEA หรือ SMA)
• …

การเปิดใช้งานลูกค้าเป้าหมาย: การเปลี่ยนสถานะเป็นลูกค้า

คุณจำได้ไหม? นี่คือช่วงเวลาที่ MQL ของคุณกลายเป็น SQL นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทจึงต้อง จัดทีมขายให้เข้ากับทีมการตลาด

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายได้เพียงพอแล้ว ในทางทฤษฎีจะอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ

นั่นคือสิ่งที่ LaGrowthMachine เข้ามา โดยการเปิดใช้งานลีดของคุณด้วยเทคนิคการเข้าถึงข้อมูลอัตโนมัติ คุณสามารถทำตลาดจำนวนมากในขณะที่ยังคงการกำหนดเป้าหมายที่ไร้ที่ติ หรือที่เรียกว่า "การปรับแต่งจำนวนมาก"

สำหรับข้อมูลของคุณ นี่คือผลลัพธ์ของหนึ่งในแคมเปญที่ประสบความสำเร็จมากกว่าของเรา:

ทีมขายทั้งหมดต้องทำคือจัดการประชุมหรือส่งอีเมลเพื่อปิดการขาย

จะสร้างลีดที่ผ่านการรับรองได้อย่างไร?

ตอนนี้เราได้ตรวจสอบวิธีการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันแล้ว มาต่อกันที่วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายกัน

การตลาดขาเข้าเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบในการคัดเลือกลีด ซึ่งแตกต่างจากกลยุทธ์การขยายงาน แบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน

ระบุตัวตนผู้ซื้อของคุณ

หากคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังพูดกับใคร คุณจะส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องให้พวกเขาได้อย่างไร

โดยการจินตนาการล่วงหน้าถึงพฤติกรรมการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรวมถึงข้อมูลทางสังคมและประชากรของพวกเขา คุณจะรู้ได้อย่างชัดเจนว่าจะพูดคุยกับพวกเขาอย่างไร

สำหรับแต่ละเป้าหมาย ให้กำหนดปัญหาที่อาจเกิดขึ้น และค้นหาวิธีที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขา

แบ่งกลุ่มรายชื่อผู้ติดต่อของคุณ

เมื่อคุณสร้างโอกาสในการขายแล้ว คุณอาจมีผู้ติดต่อจำนวนมาก

แต่ละคนไม่สามารถรักษาแยกกันได้… และคุณไม่สามารถติดต่อพวกเขาทั้งหมดในลักษณะเดียวกันได้เช่นกัน

วิธีที่ง่ายที่สุดคือการรวบรวมไว้ในรายชื่อผู้ติดต่อที่แบ่งตามข้อมูลที่รวบรวม เช่น:

• อายุ
• อาชีพ
• ระดับลำดับชั้น
• ความสนใจ
• พฤติกรรมการซื้อ…

เพิ่มประสิทธิภาพการรักษาและอัตราการแปลงของคุณ

ดังที่เราได้เห็นข้างต้น เป้าหมายสุดท้ายของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณคือการแปลง MQL เป็น SQL ก่อนทำการซื้อ

นี่คือจุดเริ่มต้น ของการนำเนื้อหาที่ปรับให้เข้ากับแต่ละเป้าหมาย (การบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมาย) แต่ยังรวมถึงการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วย

นี่คือสิ่งที่จะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติตามแนวโน้มที่มีแนวโน้มจะดำเนินการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สำหรับแต่ละคันโยกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้ ให้กำหนดคะแนนให้กับพวกเขา

ลองมาดูตัวอย่างที่เป็นรูปธรรม ซึ่งคุณสามารถกำหนดรูปร่างได้ตามความต้องการของคุณ:

• จาก 0 ถึง 5 คะแนน (นำไปสู่): คุณเผยแพร่บล็อกโพสต์บน Linkedin ผู้ใช้แพลตฟอร์มคลิกที่มัน (+5 คะแนน)
• จาก 5 คะแนนถึง 50 คะแนน (ผู้นำทางการตลาด): คำกระตุ้นการตัดสินใจในบทความจะส่งพวกเขาไปยังกระดาษขาวในหัวข้อ พวกเขาคลิกที่มัน (+5 คะแนน) และกรอกรายละเอียดเพื่อดาวน์โหลด (+20 คะแนน) คุณส่งอีเมลความพึงพอใจที่พวกเขาเปิด (+5 คะแนน) คุณได้เพิ่มข้อเสนอวิดีโออย่างชาญฉลาดเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขารู้จัก พวกเขาคลิกที่ลิงค์ Calendly และเลือกช่วงเวลา (+15 คะแนน)
• 50 คะแนนขึ้นไป (หัวหน้าฝ่ายขาย): ทีมขายเข้าควบคุมและสาธิตบริการของคุณ (+30 คะแนน) เมื่อสิ้นสุดการโทร ทีมงานจะส่งสรุปพร้อมลิงก์ไปยังหน้าเพื่อสมัครรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกที่มัน (+50 คะแนน) แล้วออกจากรถเข็น มีการส่งอีเมลติดตามผลและเปิดขึ้นด้วย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสและกลายเป็นลูกค้า

สร้างความภักดีของลูกค้า:

คุณสร้างลูกค้ารายแรกได้สำเร็จด้วยช่องทาง Conversion ที่รอบคอบ ยินดีด้วย! ตอนนี้มันน่าละอายที่จะปล่อยพวกเขาไป

จุดแข็งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของบริษัทคือลูกค้าประจำ ซึ่งเราเรียกว่าผู้ก่อการ โดยเฉลี่ย การหาลูกค้าใหม่อาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึงห้าเท่า

มีวิธีแก้ไขปัญหามากมาย:

• การจัดกิจกรรมพิเศษ (ตอนเย็นวีไอพี, การประชุมเชิงปฏิบัติการ)
• แบบสำรวจความพึงพอใจ
• ของขวัญวันเกิด (โปรโมชั่น สารพัด…)
• เนื้อหาพิเศษ…

LaGrowthMachine เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการขายต่อยอด ในลักษณะเดียวกับที่คุณตั้งค่าแคมเปญการสร้างโอกาสในการขาย B2B คุณสามารถสร้างผู้ชมที่ดีของลูกค้าที่มีอยู่ได้ด้วยข้อมูล CRM ของคุณ

การปรับข้อความเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายสูงสุด ขึ้นอยู่กับคุณ หากคุณมีข้อสงสัย คุณสามารถให้เราตรวจสอบแคมเปญของคุณได้ตลอดเวลา!

วิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณ

ที่ LaGrowthMachine เราไม่สามารถเน้นเพียงพอว่าการวัดการกระทำของคุณมีความสำคัญเพียงใด

หากคุณไม่รู้ว่ากลยุทธ์ใดใช้ได้ผลดีและคันโยกใดมีประสิทธิภาพต่ำ ก็เหมือนกับการโยนถุงเงินใส่เตาเผาขยะ

ตัดแคมเปญที่ไม่ได้พิสูจน์ตัวเองและมองหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญที่สร้างธุรกิจ และทำซ้ำเมื่อคุณพบสูตรที่ใช่แล้ว

การดำเนินการทั้งหมดเหล่านี้ใช้เวลานาน โชคดีที่ คุณสามารถทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นมากโดยการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม

LaGrowthMachine: ซอฟต์แวร์การขายอัตโนมัติเพื่อเพิ่มโอกาสในการขายของคุณ

สิ่งที่คุณต้องทำคือดูคำติชมของลูกค้าของเราเพื่อดูว่าเครื่องมืออัตโนมัติมีประสิทธิภาพเพียงใด

การทำให้กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นแบบอัตโนมัติ คุณจะประหยัดเวลาได้มากกับกิจวัตรประจำวันของคุณ และทุก ๆ นาทีที่คุณประหยัดงานที่น่าเบื่อ คุณสามารถมุ่งเน้นที่การเพิ่มยอดขายของคุณแทน

ด้วยเครื่องมือของเรา คุณสามารถ:

• สร้างเวิร์กโฟลว์การหาลูกค้าหลายช่องทาง (อีเมล, Twitter, Linkedin)
• เพิ่มคุณค่าให้กับลีดของคุณโดยอัตโนมัติ
• จัดการลีดของคุณ ในแบบที่เหมาะกับธุรกิจของคุณที่สุด
• กำหนด KPI และวัดผลการปฏิบัติงานทั้งหมด ของแคมเปญของคุณ
• ผสานรวมเครื่องมือเสริมมากมาย (รวมถึง CRM ของคุณ) เพื่อปรับปรุงข้อมูลของคุณ นี่เป็นโซลูชันที่เร็วและมีประสิทธิภาพที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าได้ตั้งค่าและตรวจสอบกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างเหมาะสม

ประเด็นที่สำคัญ:

ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาดแต่ละคนมีความเฉพาะเจาะจงของตนเอง

ระหว่างขั้นตอนคุณสมบัติต่างๆ เนื้อหาต่างๆ ที่ต้องส่งเข้ามา ระยะเวลาที่ต้องพิจารณา... เป็นการดีที่สุดที่จะติดอาวุธให้พร้อมก่อนเข้าสู่การต่อสู้ ต่อไปนี้คือวิธีตรวจสอบแผนการรบของคุณโดยย่อ:

• ผู้นำคือบุคคลที่มีความสนใจในบริการของคุณ
• จำเป็นต้องผ่านการรับรองเพื่อแปลงเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• โอกาสในการขายคือลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชาหรือร้อนปานกลาง
• โอกาสในการขายอยู่ใกล้กับการซื้อ
• เพื่อให้มีคุณสมบัติในการเป็นผู้นำ จำเป็นต้องทำแผนที่แผนการหาลูกค้าของคุณ
• วิธี TOFU-MOFU-BOFU ช่วยให้คุณมองเห็นสิ่งต่างๆ ได้ชัดเจนขึ้น
• อย่าลืมปรับใช้กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายร่วมกัน
• ความภักดีช่วยลดค่าใช้จ่ายของคุณได้อย่างมากเมื่อเทียบกับการได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมาย