วิธีสร้างกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย CRM ที่มีประสิทธิภาพ

การสร้างกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสามารถช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนลีดคุณภาพสูงและส่งผลให้มีรายได้เพิ่มขึ้น

การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเชื่อมช่องว่างระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณ

ด้วยกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย ทีมของคุณสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล

เราพบว่า 37% ของนักการตลาดรู้สึกว่าการสร้างลีดคุณภาพสูงเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา

และไม่แปลกใจเลย

นักการตลาด 40% ต้องการข้อมูลที่แม่นยำยิ่งขึ้น การสร้างผลลัพธ์คุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอจึงเป็นเรื่องยาก

แต่การจัดการลีดที่มีประสิทธิภาพอาจเป็นส่วนที่ขาดหายไปของปริศนา

ในบล็อกนี้ เราจะพูดถึง:

• การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?
• กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?
• การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนหนึ่งของ CRM หรือไม่
• เหตุใดการจัดการลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญใน CRM
• ขั้นตอนในการนำกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

เลยเข้าไปยุ่งกัน

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการจัดหาและจัดการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ช่วยให้คุณสามารถติดตามจุดสัมผัสทั้งหมดที่เกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณแปลง

ซึ่งรวมถึงจุดสัมผัสเช่น:

• อีเมล
• โทรศัพท์
• เซสชั่นแชทสด

ที่เกี่ยวข้อง: 8 เครื่องมือติดตามและการจัดการที่ต้องลอง

หากคุณจัดการลีดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะสามารถดูแลพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้

ยิ่งกระบวนการจัดการดีขึ้นเท่าใด คุณก็ยิ่งมีโอกาสแปลงในอัตราที่สูงขึ้นเท่านั้น

และคุณรู้ไหมว่ามันหมายถึงอะไร?

รายได้ที่ปิดมากขึ้นสำหรับธุรกิจของคุณ

การจัดการลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกธุรกิจ ไม่ว่าจะเล็กเพียงใด

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือชุดของขั้นตอนที่รวบรวมลูกค้าเป้าหมาย รับรองคุณสมบัติ และดูแลพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ปิด

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีมักจะเกี่ยวข้องกับระบบอัตโนมัติบางรูปแบบ ซึ่งสามารถลดเวลาที่ใช้ในงานธุรการ

การลงทุนใน CRM ที่ดีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณและตั้งค่าระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่ง

ซึ่งจะช่วยให้ทีมของคุณสามารถจัดการกับปริมาณการขายที่สูงขึ้นได้ในขณะที่ยังคงดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังผ่านช่องทาง

ที่เกี่ยวข้อง: 11 การรวม CRM ที่สำคัญที่คุณต้องนำไปใช้

การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนหนึ่งของ CRM หรือไม่

การจัดการลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือ CRM

ในขณะที่คนจำนวนมากติดตามลีดใน Google ชีตหรือสเปรดชีต Excel การลงทุนใน CRM สามารถช่วยให้คุณดำเนินการที่สำคัญโดยอัตโนมัติและดึงข้อมูลที่สำคัญ

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีใช้ Google ชีตเพื่อติดตามลูกค้าเป้าหมาย

นักการตลาดเพียง 7% เท่านั้นที่ไม่ติดตามข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะจัดเก็บข้อมูลของคุณไว้ที่ใด ชัดเจนว่าคุณจำเป็นต้องมีขั้นตอนการตั้งค่าเพื่อช่วยให้คุณจัดการได้อย่างง่ายดาย

เหตุใดการจัดการลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญใน CRM

หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ คุณสามารถมีลีดจำนวนมากได้อย่างง่ายดาย

แม้ว่าคุณจะสร้างโอกาสในการขายเพียงเล็กน้อยต่อเดือน แต่ก็อาจเป็นเรื่องยากที่จะจัดการอย่างรวดเร็วและเข้าใจว่าพวกเขาไปถึงที่ใดในเส้นทางของผู้ซื้อ

การนำการจัดการลูกค้าเป้าหมายไปใช้เป็นส่วนหนึ่งของ CRM เป็นขั้นตอนที่สำคัญ

ช่วยให้คุณ:

• ดูจำนวนลีดของคุณอย่างรวดเร็ว
• ดูว่าลีดอยู่ที่ใดในช่องทางของคุณ
• สร้างกระบวนการอัตโนมัติเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อทำข้างต้น คุณจะมีโอกาสแปลงลีดให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้น เนื่องจากคุณและทีมขายเข้าใจลีดและความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น

ขั้นตอนในการนำกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

ตอนนี้เราจึงทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายและวิธีทำงานทั้งหมด แต่คุณจะใช้กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับคุณได้อย่างไร

เราได้ลงไปถึง 7 ขั้นตอนหลักเหล่านี้:

1. กำหนดลีดที่ผ่านการรับรอง
2. ระบุลีดของคุณ
3. ให้คะแนนลีดของคุณ
4. จัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณ
5. กำหนดขั้นตอนการติดตามผู้มุ่งหวังในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง
6. อย่ายุติการหล่อเลี้ยงตะกั่วที่จุดขาย
7. ติดตามและวัดผลลีดของคุณ

มาแบ่งพวกเขาทีละคน

กำหนดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง

ก่อนที่คุณจะเริ่มต้น คุณต้องกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงเป็นอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณภาพตะกั่วเป็นตัวชี้วัดที่ยุ่งยากในการจัดการ

ต้องใช้ความสามารถในการเชื่อมโยงการขายของคุณกลับไปยังการตลาดของคุณ คุณจึงสามารถดูได้ว่าลูกค้าที่มุ่งหวังใดบ้างที่นำไปสู่การขายและรายใดที่ไม่เคยเปลี่ยน

สำหรับทีมการตลาดหลายๆ ทีม เรื่องนี้เป็นไปไม่ได้

เรากำลังบอกคุณว่ามันไม่ใช่

ด้วยการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด คุณสามารถพิสูจน์คุณภาพโอกาสในการขายของคุณ เนื่องจากคุณสามารถกำหนดรายได้สุดท้ายจากการขายคืนให้กับช่องทางติดต่อลูกค้าและช่องทางการตลาด

โดยพื้นฐานแล้ว คุณสามารถพิสูจน์คุณค่าของลีดของคุณได้

อ่าน: มูลค่าลูกค้าเป้าหมายคืออะไรและจะคำนวณอย่างไร

ด้วยเมตริกนี้ภายใต้เข็มขัดของคุณ คุณจะเริ่มเข้าใจถึงคุณสมบัติที่ประกอบเป็นลีดคุณภาพสูงได้

บางทีคุณอาจพบว่าอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งตอบรับเป็นอย่างดี หรือตำแหน่งงานเฉพาะเจาะจง

ข้อมูลนี้มีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ระบุลีดของคุณ

เมื่อคุณรู้ว่าลีดคุณภาพสูงคืออะไร ขั้นตอนต่อไปคือการระบุลีดของคุณและแหล่งที่คุณสร้างลีด

ผู้ใช้ดาวน์โหลด eBooks หรือไม่ พวกเขาเป็นผู้นำ พวกเขากรอกแบบฟอร์มสาธิตหรือแบบฟอร์มการติดต่อในไซต์ของคุณหรือไม่? พวกเขาเป็นผู้นำด้วย

ผู้ใช้มีส่วนร่วมกับคุณผ่านเครื่องมือแชทสดหรือไม่? พวกเขาสามารถเป็นผู้นำ

การทำความเข้าใจแต่ละเส้นทางที่ผู้ใช้สามารถทำได้เพื่อเป็นผู้นำคือขั้นตอนแรก

ในแต่ละเส้นทาง คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีแบบฟอร์มสาธิต คุณต้องการถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ใช้รายนั้นเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดีหรือไม่

เหล่านี้มักจะมีคำถามเช่น:

• ชื่อ
• บริษัท
• ตำแหน่งงาน
• จุดปวดเป็นต้น

แต่มีข้อมูลที่คุณไม่สามารถได้รับจากจุดแปลงของโอกาสในการขายได้ตลอดเวลา

แหล่งที่มาของตะกั่วนั้นใหญ่มาก

มีวิธีง่ายๆ ในการติดตามการส่งแบบฟอร์ม แต่จำไว้ว่า คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังติดตามการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดเพื่อทำความเข้าใจผลกระทบของจุดติดต่อทางการตลาดของคุณอย่างแท้จริง

เคล็ดลับมือโปร

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อหรือไม่ ดาวน์โหลดคู่มือฉบับสมบูรณ์ของเราในการติดตามการเดินทางของลูกค้า เพื่อดูว่าคุณจะติดตามทุกจุดติดต่อได้อย่างไร

เมื่อข้อมูลทั้งหมดนี้ดึงเข้าไปใน CRM ของคุณ คุณจะเริ่มต้นได้อย่างยอดเยี่ยมด้วยการจัดการลีดของคุณให้ดีขึ้น

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีรับแหล่งที่มาของโอกาสในการขายใน CRM . ของคุณ

ให้คะแนนลีดของคุณ

ตอนนี้ลีดของคุณเข้ามาแล้ว และคุณกำลังดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้อง คุณต้องเริ่มให้คะแนนพวกเขา

การให้คะแนนควรเป็นกระบวนการง่ายๆ

เนื่องจากคุณได้กำหนดลักษณะของลีดที่ดีแล้ว คุณสามารถใช้ข้อมูลประชากรและจิตวิทยาเหล่านี้เพื่อคัดเลือกลีดที่ดีและไม่ดีได้

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากช่วยให้ทีมขายของคุณมีสมาธิกับลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญจริงๆ

ตัวอย่างเช่น คุณไม่ต้องการให้การขายไล่ตาม MQL ที่ดาวน์โหลดแค่ eBook เท่านั้นใช่ไหม

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอาจหมายถึง:

• ระยะเวลาที่สั้นลงระหว่างการแปลงและจุดสัมผัสการเลี้ยงดูแรก
• ความพยายามมากขึ้นจากทีมขายของคุณในเรื่องลีดที่มีความสำคัญและทำให้อัตราการแปลงดีขึ้น
• ใช้เวลาน้อยลงกับโอกาสในการขายที่เย็นชา

กำหนดขั้นตอนการติดตามผู้มุ่งหวังในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

เมื่อลีดของคุณได้รับคะแนน พวกเขาต้องออกเดินทาง

โอกาสในการขายแต่ละคนไม่เท่ากัน

บางคนเพิ่งดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วน อาจมีผู้ใช้บางรายร้องขอการสาธิต บางคนอาจถามเกี่ยวกับการกำหนดราคาผ่านการให้คำปรึกษา

สิ่งเหล่านี้ต้องการระดับและประเภทของกิจกรรมที่แตกต่างกันเพื่อที่จะได้ข้ามเส้น

ดังนั้น นั่งลงและใช้เวลาในการจัดทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณ

สำหรับผู้ที่ไม่พร้อมสำหรับทีมขาย ให้เพิ่มพวกเขาในจังหวะการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายหรือการทำงานอัตโนมัติ

วิธีนี้จะช่วยให้คุณมั่นใจได้ว่าจะได้รับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวโดยไม่ต้องมีการบังคับใช้กฎหมายทั้งหมด

นอกจากนี้ยังหมายความว่าทีมขายของคุณสามารถประหยัดเวลาของพวกเขาสำหรับลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยน

เคล็ดลับบางประการสำหรับการบำรุงเลี้ยงตะกั่ว ได้แก่:

• การสร้างแผนผังเนื้อหาเพื่อทำความเข้าใจว่าจะส่งอะไรถึงใครและเมื่อใด
• การเพิ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องโดยพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายอยู่ในช่องทางใด
• การกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายด้วยเนื้อหาส่วนบุคคล (แม้ผ่านระบบอัตโนมัติ) จนกว่าพวกเขาจะพร้อมสำหรับการขาย

อย่ายุติการหล่อเลี้ยงตะกั่วที่จุดขาย

บริษัทที่ทำผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดเมื่อพูดถึงการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือการลืมผู้ใช้ทันทีที่พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ในความเป็นจริง เวลาที่ดีที่สุดที่จะมีส่วนร่วมมากที่สุดคือเมื่อพวกเขากลับใจใหม่แล้ว

เพราะหากคุณยังคงมีส่วนร่วมและหล่อเลี้ยงพวกเขาต่อไป พวกเขาอาจกลายเป็นผู้สนับสนุนธุรกิจของคุณได้

ผู้ให้การสนับสนุนหมายถึงการโฆษณาฟรี ซึ่งมักจะผ่านช่องทางและสตรีมที่เกี่ยวข้องจริงๆ แก่ผู้ชมที่มีความคิดเหมือนๆ กัน

คุณสามารถสร้างความไว้วางใจกับลีดที่ปิดได้ของคุณโดยการมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดียหรือโดยการส่งข้อเสนอและเนื้อหาที่เป็นส่วนตัว

สำหรับเรา การตลาดแบบปากต่อปากและการแนะนำผลิตภัณฑ์มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการตลาดขาเข้าของเรา ดังนั้นเราจึงทำงานอย่างหนักเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรารู้สึกมีคุณค่า

ที่เกี่ยวข้อง: การถามว่า 'คุณรู้จักเราอย่างไร' สำคัญแค่ไหน?

ติดตามและวัดผลลีดของคุณ

ปัญหาหลักที่นักการตลาดมีต่อการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือการขาดการวัดผล

พวกเขาวัดจำนวนลูกค้าเป้าหมายและทิ้งไว้ที่นั่น

แต่นั่นไม่เพียงพออีกต่อไป

เพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง ตัดผ่าน และเพิ่มประสิทธิภาพอย่างแท้จริง คุณจะต้องวัดการตลาดด้วยเมตริกเดียวที่สำคัญ: รายได้

แม้ว่าจำนวนลีดจะช่วยให้บริบทแก่กระบวนการนำและการจัดการของคุณ แต่ก็ไม่เพียงพอ

ด้วยการใช้ข้อมูลรายได้กับการตลาดของคุณ คุณสามารถพิสูจน์ได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าช่องทางและแคมเปญใดที่สร้างรายได้มากที่สุดจากเงินที่จ่ายไป

วิธีที่ง่ายที่สุดในการวัดกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือการใช้การระบุแหล่งที่มาทางการตลาด
นี่คือกระบวนการให้เครดิตกับจุดสัมผัสทางการตลาด

และตั้งค่าได้ง่ายด้วย

เคล็ดลับมือโปร

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดและวิธีการทำงานทั้งหมดหรือไม่ จองตัวอย่างไม้บรรทัดเพื่อดูข้อมูลในการดำเนินการ

การระบุแหล่งที่มาคือลิงก์ที่ขาดหายไปสำหรับนักการตลาดและทีมที่ประสบปัญหาข้อมูลไม่ตรงกัน

อาจเป็นเรื่องยุ่งยากในการพยายามรับข้อมูลที่คุณต้องการจากเครื่องมือหนึ่งไปยังอีกเครื่องมือหนึ่ง

ที่เกี่ยวข้อง: Ruler Analytics ระบุรายได้ให้กับการตลาดของคุณอย่างไร

และแม้เมื่อคุณจัดการ คุณมักจะจบลงด้วยความคลาดเคลื่อนของข้อมูลอันเนื่องมาจากอคติ

ด้วยการระบุแหล่งที่มา คุณจะได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้และเป็นกลางในจุดที่คุณต้องการมากที่สุด

เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยใช้การระบุแหล่งที่มา

พร้อมที่จะเริ่มกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายของคุณเองหรือยัง

หวังว่าขั้นตอนที่เราแบ่งปันจะช่วยคุณในการเริ่มต้น และอย่าลืมว่าการระบุแหล่งที่มาเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ

จองการสาธิต Ruler เพื่อดูว่ามันทำงานอย่างไรและวิธีผูกรายได้เข้ากับการตลาดของคุณ