แนวทางการสร้างผู้นำและกลยุทธ์ที่จะครอบงำอุตสาหกรรมในปี 2566

สำหรับพนักงานขาย หนึ่งในส่วนที่ยากที่สุดของงานคือการสร้างโอกาสในการขาย การสร้างโอกาสในการขายมีอะไรมากกว่าแค่การหาคนที่จะโทรหา — มันเกี่ยวกับการค้นหาคน ที่เหมาะสม ที่จะโทรหา แนวโน้มในอุตสาหกรรมการตลาดกำลังมุ่งเน้นไปที่การค้นหาลีดที่มีคุณสมบัติและสนใจที่จะซื้อ ทำให้ทีมขายมีโอกาสมากขึ้นในการปิดการขาย

ก่อนตัดสินใจว่ากลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายแบบใดดีที่สุดสำหรับแคมเปญการตลาด บริษัทต้องตัดสินใจว่าจะใช้แนวทางใดในการประเมินความสำเร็จ ได้แก่ ต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) หรือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROAS) ในขณะที่ ROAS เป็นเมตริกที่ง่ายกว่าและใช้กันทั่วไปมากกว่า CPA ช่วยให้นักการตลาดได้รับข้อมูลเชิงลึกเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับการใช้งบประมาณอย่างมีประสิทธิภาพ

การโอนสดสามารถเพิ่มการแปลงได้อย่างไร

หนึ่งในกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายที่แพร่หลายที่สุดที่นักการตลาดจะเห็นในปีนี้คือการถ่ายโอนสด ในการถ่ายโอนจริง บริษัทมีผู้ให้บริการบุคคลที่สามที่รับผิดชอบในการสร้างโอกาสในการขายและคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า เมื่อลูกค้าเป้าหมายได้รับการคัดเลือกแล้ว พวกเขาจะถูกโอนไปยังพนักงานขายซึ่งดำเนินการสนทนาต่อและพยายามขาย กลยุทธ์นี้มีประโยชน์และมีประสิทธิภาพเพราะช่วยให้พนักงานขายสามารถพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจและมีคุณสมบัติได้แบบเรียลไทม์

ประโยชน์หลักของการสร้างโอกาสในการขายโดยใช้การโอนจริงคือการมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและมีความสนใจ เนื่องจากผู้จำหน่ายที่เป็นบุคคลภายนอกทำการคัดกรองลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่ามีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ขั้นต่ำทั้งหมด พนักงานขายจึงพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการและมีคุณสมบัติในการซื้อเท่านั้น วิธีนี้จะช่วยเพิ่มอัตราการแปลงเนื่องจากโอกาสในการขายเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะอุ่นขึ้นและลด CPA โดยเพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาสูงกว่าหรือซับซ้อน การโอนจริงอาจมีประโยชน์อย่างยิ่งเนื่องจากพนักงานขายรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายมีความสนใจและมีคุณสมบัติเหมาะสมอยู่แล้ว ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงไม่ต้องเสียเวลาในการพยายามให้ความรู้หรือโน้มน้าวใจลูกค้าเป้าหมายที่ไม่สนใจหรือไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

ใช้การโทรเข้าเพื่อประโยชน์ของคุณ

ในทำนองเดียวกัน นักการตลาดใช้สายเรียกเข้าเพื่อใช้เวลาของพนักงานขายกับโอกาสในการขายที่สนใจได้ดีขึ้น ข้อบังคับการตลาดทางโทรศัพท์หลายฉบับอนุญาตให้บริษัทโทรหาบุคคลที่ "เลือกรับ" ในการติดต่อได้เท่านั้น เนื่องจากลูกค้าเป็นผู้เริ่มการติดต่อด้วยสายเรียกเข้า พนักงานขายจึงไม่จำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับการขอความยินยอมล่วงหน้าอีกต่อไป สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับการโอนจริงซึ่งเริ่มต้นโดยทางเทคนิคโดยบริษัทและต้องได้รับความยินยอมจากลูกค้าก่อนที่จะทำการโอน

ประโยชน์หลักของการโทรเข้าคือช่วยให้พนักงานขายสามารถควบคุมประสบการณ์ของลูกค้าได้มากขึ้น ในการโทรเข้า ตัวแทนฝ่ายขายสามารถมีสคริปต์หรือชุดแนวทางที่ต้องปฏิบัติตาม เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าถึงจังหวะที่จำเป็นทั้งหมดสำหรับการโทร นอกจากนี้ บริษัทยังสามารถติดตามการโทรเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนขายทำงานอย่างสม่ำเสมอและให้บริการลูกค้าในระดับสูง ด้วยการโอนสด พนักงานขายจะเข้ามาแทนที่หลังจากส่วนหนึ่งของการสนทนาการขายได้เกิดขึ้นแล้ว ทำให้พวกเขาควบคุมความคืบหน้าของการขายน้อยลง

สายเรียกเข้ายังมีข้อได้เปรียบในการเพิ่มความน่าเชื่อถือของพนักงานขายอย่างมาก เนื่องจากลูกค้าเลือกที่จะติดต่อบริษัท พวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจพนักงานขายมากกว่าคนที่โทรหาพวกเขาโดยไม่ได้ร้องขอ สำหรับบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีต้นทุนสูง ความรู้สึกไว้วางใจนี้เป็นสิ่งสำคัญยิ่ง เนื่องจากพนักงานขายเหล่านี้กำลังขอให้ลูกค้าทำการซื้อจำนวนมาก

การนัดหมายที่จองไว้ล่วงหน้าช่วยให้การนำเสนอการขายดีขึ้นได้อย่างไร

การนัดหมายล่วงหน้ายังช่วยให้พนักงานขายควบคุมการนำเสนอการขายได้ดีขึ้น ด้วยการนัดหมายที่จองไว้ล่วงหน้า ทีมขายจะได้รับเวลาในการเตรียมตัวสำหรับการประชุมล่วงหน้า เป็นผลให้พวกเขาสามารถปรับแต่งการนำเสนอหรือการสาธิตตามความต้องการเฉพาะและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยคำถามคัดกรองที่ถูกต้องที่ถามระหว่างขั้นตอนการนัดหมาย สิ่งนี้สามารถเพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จได้อย่างมาก

ข้อดีอย่างหนึ่งของการใช้การนัดหมายล่วงหน้าคือวิธีนี้ช่วยให้ทีมขายสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าได้อย่างมาก ลูกค้าเป้าหมายอาจไม่แยแสกับการนำเสนอการขาย หากพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาถูกหลอกลวงแบบเดียวกับที่เคยมอบให้กับลูกค้าที่คาดหวังทุกรายก่อนหน้าพวกเขา เป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขายที่จะต้องใส่ใจกับอัตราที่เก็บไว้และกระบวนการติดตามผลภายในที่นำไปสู่การนัดหมาย เพื่อทำความเข้าใจว่าการนัดหมายเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จหรือไม่

การกรอกแบบฟอร์มช่วยให้พนักงานขายควบคุมการนำเสนอได้มากขึ้น

กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายขั้นสุดท้ายที่แสดงศักยภาพที่ยอดเยี่ยมคือการใช้การกรอกแบบฟอร์ม เช่นเดียวกับการโทรเข้า การกรอกแบบฟอร์มทำให้บริษัทปัจจุบันมีโอกาสที่จะข้ามข้อกำหนดในการ "เลือกรับ" การกรอกแบบฟอร์มถือว่าลูกค้ายินยอมให้ติดต่อ เนื่องจากลูกค้าเลือกที่จะให้ข้อมูลกับบริษัทและแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

โอกาสในการขายแบบกรอกแบบฟอร์มยังช่วยให้นักการตลาดทางโทรศัพท์ควบคุมกระบวนการขายได้มากขึ้น เนื่องจากบริษัทสามารถควบคุมข้อมูลที่รวบรวมจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ข้อมูลใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย รวมถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า งบประมาณ และไทม์ไลน์ในการตัดสินใจ สามารถรวบรวมได้เพื่อให้ทีมขายมีคุณสมบัติและจัดลำดับความสำคัญของลีดได้ดียิ่งขึ้น

นักการตลาดสามารถเลือกจากกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายต่างๆ เพื่อจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับพนักงานขายของพวกเขา ซึ่งรวมถึงการโอนสด การโทรเข้า การนัดหมายล่วงหน้า และการกรอกแบบฟอร์ม แต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง แต่คุณสมบัติทั่วไปที่นักการตลาดควรมุ่งมั่นคือประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีที่สุด การควบคุมการโทร และความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณสมบัติและสนใจ เมื่อคำนึงถึงคุณสมบัติเหล่านี้ พนักงานขายจะเพิ่มอัตรา Conversion และลด CPA ลง