Lead Generation สำหรับ B2B – จะทำอย่างไรและทำอย่างไรให้ดี?

การสร้างโอกาสในการขาย B2B สัดส่วนหลักของทีมขายไม่เหมือนกับการสร้างโอกาสในการขาย B2C ตัวอย่างเช่น รายได้ต่อโอกาสในการขายนั้นสูงกว่า B2C มาก ในขณะที่จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค่อนข้างต่ำกว่า มูลค่าต่อลูกค้าเป้าหมายจะสูงและวงจรการขายนั้นยาวนานกว่า B2C มาก

ความแตกต่างทั้งหมดนี้ทำให้การตลาดแบบ B2B น่าตื่นเต้น และที่สำคัญที่สุดคือน่าเบื่อหน่าย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องระบุคะแนนสถานะลูกค้าเป้าหมายอย่างชัดเจน ทริกเกอร์ที่เกี่ยวข้อง และลูกค้าเป้าหมายดำเนินไปอย่างไรและเมื่อใด หากเป็นเช่นนั้น

B2B Lead generation นั้นไม่ง่ายอย่างที่คิด เพื่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น งานแบ็กเอนด์จะต้องสมบูรณ์และชัดเจนสำหรับทีมขายของคุณ ความเข้าใจของพวกเขาเกี่ยวกับสถานะโอกาสในการขายสามารถนำไปสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไปข้างหน้าเร็วเกินไปหรือช้าเกินไป การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อการผสมผสาน

เทคโนโลยียังเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการในปัจจุบัน CRM ซอฟต์แวร์การตลาด และระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายกำลังเป็นที่นิยมในขณะนี้ ความจริงก็คือ ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ไม่ว่าคุณจะใช้เทคโนโลยีมากแค่ไหน สัญชาตญาณ ความรู้ และการมองการณ์ไกลของคุณก็มีความสำคัญ แม้ว่าจะไม่สำคัญก็ตาม แม้กระทั่งตอนนี้

ทำไม B2B Lead Generation ถึงยุ่งยาก ?

เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ปริมาณตะกั่วมีความสำคัญหรือบางครั้งสำคัญกว่าคุณภาพตะกั่วด้วยซ้ำ เป็นเพราะกลัวว่าท่อตะกั่วจะแห้ง มันทำให้เกิดปัญหามากมาย

ประการแรก คุณต้องผ่านลีดที่ไม่เคยเปลี่ยนตั้งแต่แรก ดังนั้นจึงเป็นการเสียเวลา ความพยายาม เงิน และนาทีการขายอันมีค่า
ในทางตัน

ประการที่สอง โอกาสในการขายจำนวนมากไม่ได้หมายถึงธุรกิจ ซึ่งไม่เคยมีมาก่อนสำหรับ B2B และไม่มีวันเป็น เป็นปัญหาของการตั้งค่า B2B ผู้คนมักใช้ตัวเลขตะกั่วเป็นเครื่องบ่งชี้ถึงสุขภาพที่ดีของธุรกิจ ในขณะที่ในความเป็นจริง ตัวเลขนี้ไม่สามารถห่างไกลจากความจริงได้

แผนภูมิด้านล่างเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่ายอดขายในปัจจุบันต้องการอะไร:

.

.

การจัดลำดับความสำคัญมีชัยไปกว่าครึ่ง คุณภาพลูกค้าเป้าหมายเป็นพารามิเตอร์ที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับยอดขายที่ดีและรายได้ที่สูงขึ้น

ดังนั้น เพื่อให้ได้ลีดคุณภาพดี คุณต้องมีกลไกการสร้างลีดที่แข็งแกร่งและก้าวร้าว ซึ่งกำจัดสิ่งที่ไม่ต้องการและยึดติดกับตัวที่จะแปลง

อ่านเพิ่มเติม: B2B Lead Generation Tips

การใช้สื่อที่เหมาะสม

แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมีความสำคัญในปัจจุบันเท่านั้น ด้วยการใช้การตลาดขาเข้า วิธีการดั้งเดิมในการเข้าหาและเปลี่ยนลูกค้ากลับมีประสิทธิภาพน้อยลง

ตลาดมีการเคลื่อนไหวและการแบ่งแยกระหว่างการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B และ B2C ได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา สิ่งที่เคยทำงานให้กับทั้งสองตลาดไม่ได้อีกต่อไป

การเลือกส่วนประสมการตลาดที่เหมาะสมกับแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างลิงก์นั้น

.

.

แผนภูมินี้สรุปช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า มันมีไว้สำหรับ B2B หากเป็นสำหรับ B2C บทบาทต่างๆ ก็จะเปลี่ยนไป เหลือเพียงการตลาดผ่านอีเมลเท่านั้นที่ยังคงอยู่ที่หนึ่ง

เหตุผลก็คือเราทุกคนรู้ อีเมลเป็นอาวุธทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเมื่อใช้โดยผู้เชี่ยวชาญ ไม่ว่าภาพรวมของผู้นำจะเป็นอย่างไร

การใช้งานจริงของสื่อก็มีความสำคัญเช่นกัน เพียงเพราะมันดูดี ฟังดูดี และทุกคนใช้มัน ไม่ได้หมายความว่ามันจะใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ มีสมการมากมายสำหรับสิ่งนี้ และคุณต้องระวังสมการเหล่านี้ ผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณต้องการขายเป็นสิ่งสำคัญ เช่นเดียวกับพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่คุณต้องการขาย

ไม่ใช่ว่าทุกตลาดจะได้รับการพัฒนา เติบโตเต็มที่ และพร้อมสำหรับการขายที่เต็มไปด้วยเทคโนโลยีของคุณเหมือนกับตลาดอื่นๆ ให้มันง่ายและโง่

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: ตัวเลขและความกดดันที่ชัดเจน

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ จำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สูงไม่ได้มีความหมายมากนักหากพวกเขามีคุณภาพต่ำ การกดดันให้ทีมการตลาดทางโทรศัพท์และอีเมลของคุณให้ตัวเลขที่สูงขึ้นอาจไม่ได้ผลดีกับธุรกิจของคุณเสมอไป

คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีโอกาสที่เหมาะสมซึ่งต้องการคุยกับคุณ ไม่ใช่คุณกับพวกเขา จะช่วยให้คุณลดปริมาณตะกั่วและเพิ่มคุณภาพตะกั่วได้อย่างมาก

ข้อผิดพลาดที่สำคัญอีกประการหนึ่งที่เกิดขึ้นกับลีดจำนวนมากเกินไปในไปป์ไลน์คือการใช้เวลาไม่เพียงพอกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและความสำคัญที่พวกเขาสมควรได้รับ เป็นปัญหาร้ายแรงและจำเป็นต้องแก้ไข

บริษัท B2B จำนวนมากต้องดิ้นรนภายใต้แรงกดดันของลีดที่สูญหาย มันเป็นการเลียนแบบและเกิดขึ้นทุกวันในบริษัท การรักษาไปป์ไลน์ของลีดให้สดใหม่และสต็อกไว้กับลีดเป็นสิ่งสำคัญ แต่ไม่ใช่กับต้นทุนของลีดที่ดีที่อาจใช้เวลาในการแปลง พวกเขาไม่ควรถูกผลักไปด้านข้างเมื่อมีลีดที่ใหม่กว่าเข้ามา ท้ายที่สุด โอกาสในการขายเก่าก็เป็นสิ่งใหม่ในช่วงเวลาหนึ่ง!

คุณภาพของลีดมีความสำคัญมากกว่าที่เราคิด นี่คือเหตุผล:

1. โอกาสในการขายคุณภาพสูงให้รายได้ที่สูงขึ้นโดยทั่วไป
2. พวกเขาใช้เวลาน้อยกว่าในการแปลง
3. การทำธุรกิจซ้ำเป็นทางเลือกหนึ่งเสมอ
4. ไปป์ไลน์การขายถูกกำหนดให้เป็นลูกค้าเป้าหมายขอข้อมูล

เรื่องผลลัพธ์

คุณกำลังมองหาอะไรในโอกาส? เจ้าชู้อย่างรวดเร็วหรือการลงทุนในลูกค้าตลอดชีวิต? มันเป็นสิ่งสำคัญเพราะมันจะเกิดขึ้นเมื่อคุณทำข้อตกลง หากคุณมีความชัดเจนว่าคุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร ไปป์ไลน์การขายจะพยายามบรรลุเป้าหมายนั้น ง่ายและให้อิสระแก่คุณในการออกแบบไปป์ไลน์ลีด

ข้อตกลงคือข้อตกลง ไม่ต้องสงสัยเลยไม่ว่าจะมากหรือน้อยก็ตาม คำถามคือคุณจะบรรลุข้อตกลงนั้นได้ไกลแค่ไหน ทางลัด การเปลี่ยนทีมจัดส่งของคุณ หรือให้คำมั่นว่าจะใหญ่และเล็ก สิ่งเหล่านี้อาจเป็นปัญหาที่ส่งผลต่อโปรแกรมสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ

เทคโนโลยีคือการช่วยเหลือเรา ไม่ใช่ในทางกลับกัน

การพึ่งพาเทคโนโลยีมากเกินไปอาจเป็นปัญหาได้ในปัจจุบัน ทุกอย่างทำงานบนซอฟต์แวร์ แต่จำไว้เสมอว่า - คุณใช้งานซอฟต์แวร์ โปรแกรมสร้างลูกค้าเป้าหมาย, CRM และระบบการจัดการควรช่วยคุณในการบรรลุเป้าหมาย

บ่อยครั้งที่เราเห็นว่าพวกเขาตัดสินใจว่าคุณสามารถหรือไม่สามารถทำได้ การค้นหาซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมในวันนี้เมื่อตลาดรกไปด้วยความยากลำบาก มีค่าใช้จ่ายสูง และใช้เวลานาน

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อการผสมผสานทั้งหมด ซอฟต์แวร์ของคุณควรรองรับการเปลี่ยนแปลงและเป็นไดนามิกกับการเปลี่ยนแปลง ไม่ควรจำกัดศักยภาพของคุณ และคุณควรจะทำสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดงอมแงม

รายงานการวิเคราะห์ที่ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นคือสิ่งที่คุณต้องการ คุณไม่จำเป็นต้องพอใจกับสิ่งที่พวกเขาให้คุณ

สร้างเนื้อหาที่แปลงตาม Lead Pipeline

เนื้อหาจะแปลงเมื่อออกแบบมาเพื่อแปลงเท่านั้น มันเป็นสิ่งสำคัญสำหรับไปป์ไลน์การขาย เนื้อหาที่เหมาะสมกับขั้นตอนต่างๆ ช่วยให้คุณนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปข้างหน้าได้ หากคุณไม่มีเนื้อหาที่ถูกต้อง คุณก็จะได้ลูกค้าที่เบื่อ ซึ่งอันตรายที่สุดของล็อตนี้

ในทางกลับกัน ลูกค้าที่สนใจสามารถเป็นลูกค้าตลอดชีวิต ให้การแนะนำผลิตภัณฑ์แก่คุณ และสร้างธุรกิจให้คุณมากขึ้น เนื้อหาของคุณคือลิงค์เชื่อมต่อ

การสร้างเนื้อหาสำหรับพื้นที่เฉพาะของไปป์ไลน์ลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของพวกเขา ณ จุดนั้น มีแผนที่ถนนที่ชัดเจนสำหรับตำแหน่งและประเภทของเนื้อหาที่คุณต้องการสร้าง

เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณผ่านวงจรได้เร็วขึ้น ราบรื่นขึ้น และรับรายได้บางส่วน!