ได้เวลาพัฒนาแล้ว: ปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของหน่วยงานที่เปลี่ยนแปลงไป

ดาร์วินมีทฤษฎีวิวัฒนาการ ฉันแน่ใจว่าคุณคงเคยได้ยินเรื่องนี้ แนวความคิดคือสปีชีส์ค่อย ๆ วิวัฒนาการ แตกต่างกันเล็กน้อยจากรุ่นสู่รุ่น เพื่อเพิ่มความสามารถในการอยู่รอด ในโลกของเอเจนซีโฆษณาดิจิทัล คุณต้องมีส่วนในการปรับตัวอย่างยุติธรรม เลิกใช้โมเดลแบบเดิมๆ และหาวิธีสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในโลกดิจิทัล

ในขณะที่ตลาดเปลี่ยนไป เอเจนซี่ต้องพัฒนาเพื่อจัดหาโซลูชั่นที่ตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ฟังดูง่าย แต่ยากขึ้นเมื่อความต้องการเหล่านั้นซับซ้อนขึ้น ตัวอย่างเช่น การรวมแคมเปญข้ามแชแนลหรือการปรับให้เข้ากับจำนวนผู้ที่บล็อกหรือข้ามโฆษณาทางออนไลน์ซึ่งมีรายงานว่ามีค่าใช้จ่ายเกือบ 22 พันล้านดอลลาร์ในปี 2558 หมายความว่าคุณต้องปรับกลุ่มการตลาดของคุณ

กอง การ ตลาด หมายถึงเทคโนโลยีที่ใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพทางการตลาด Brad Geddes ผู้เขียน " Adwords ขั้นสูงของ Google " ได้กล่าวในการ สัมมนาผ่านเว็บ ล่าสุดของเรา เกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังจากนักการตลาดดิจิทัลในปี 2016 และกล่าวว่าการเติบโตของกลุ่มการตลาดของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการปรับข้อเสนอของเอเจนซีเพื่อให้ลูกค้ามีความสุขและดึงดูดลูกค้าใหม่ .

ถ้าคุณไม่ปรับตัว คุณจะเป็นยีราฟคอสั้นที่ไม่สามารถเข้าถึงแหล่งอาหารชั้นสูง หรือที่เรียกว่าลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่เหล่านั้น

แต่ไม่เหมือนดาร์วิน Geddes ไม่คิดว่าเอเจนซี่จะตายหากพวกเขาไม่ขยายกองการตลาดให้กลายเป็นคอยาว เขาแบ่งสถานการณ์หน่วยงานปัจจุบันออกเป็นสองทางเลือก:

1. ปรับสแตกของคุณและนำเสนอโซลูชั่นระบบอัตโนมัติที่ซับซ้อนมากขึ้นเพื่อตอบสนองลูกค้าองค์กรที่ซับซ้อนมากขึ้น
2. เปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายของเอเจนซี เพื่อรองรับลูกค้ารายย่อยที่มีความต้องการขั้นพื้นฐานมากขึ้น

ในฐานะผู้บริหารเอเจนซี เพื่อช่วยให้ลูกค้าของคุณเพิ่มการเข้าชมและเพิ่มยอดขายและคอนเวอร์ชั่น คุณจะต้องเปลี่ยนสูตรไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

ทำไมเอเจนซี่ของฉันต้องเปลี่ยน?

หากสิ่งต่าง ๆ เป็นไปในทางที่ดีสำหรับคุณ และคุณไม่เห็นเหตุผลใดๆ ในการปรับข้อเสนอเอเจนซี่ของคุณ ขอโทษที่ทำให้คุณเสียเวลา นี่คือวิดีโอของการหาวที่เฉื่อยชา

หากคุณมีเวลายากขึ้นในการตอกย้ำลูกค้าแบรนด์ใหญ่ หรือแย่กว่านั้น คุณมีความเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าที่ทำให้ธุรกิจของคุณอยู่รอด เทคโนโลยีเป็นทั้งปัญหาและคำตอบ

การศึกษาทางเศรษฐศาสตร์ที่นำเสนอโดย emarketer อย่างรวดเร็ว แสดงให้เห็นว่าผู้เชี่ยวชาญด้านเอเจนซีรวมข้อมูลเพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ลูกค้าในช่วงปลายปี 2014 ว่าเอเจนซี่ส่วนใหญ่ "เริ่มเชื่อมต่อจุดต่างๆ แต่ยังมีหนทางอีกยาวไกล"

ที่มาของภาพ

หากคุณตกอยู่ในกลุ่ม 70% นี้ แสดงว่าคุณคงสัมผัสได้ถึงการเปลี่ยนแปลงแล้ว บางทีเอเจนซี่ของคุณอาจมีปัญหากับลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ หรือบางทีคุณอาจได้รับคำขอเพิ่มเติมสำหรับฟังก์ชันที่ต้องใช้ระบบอัตโนมัติแบบกำหนดเองและการวิเคราะห์ในระดับที่ลึกกว่า หากสิ่งเหล่านี้เป็นข้อกังวลที่เอเจนซีของคุณกำลังเผชิญ และคุณไม่แน่ใจว่าจะก้าวไปข้างหน้าอย่างไร เรามีวิธีแก้ปัญหาสองสามข้อสำหรับคุณ

ตัวเลือกที่ 1: จ้างนักพัฒนาและสร้างกลุ่มการตลาดของคุณ

หากคุณต้องการรักษาและดึงดูดลูกค้าระดับองค์กรให้มากขึ้น คุณจะต้องมุ่งเน้นที่การปรับปรุงระบบอัตโนมัติภายในองค์กรและการวิเคราะห์ของคุณ

ในการสำรวจโดย IAB เกี่ยวกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่อาวุโสและมีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งที่สุดในสื่อดิจิทัลและชุมชนการตลาด เมื่อถูกถามว่าจุดสนใจอันดับหนึ่งสำหรับปี 2559 คืออะไร คำตอบอันดับต้น ๆ คือการวัดผลข้ามช่องทางและการระบุแหล่งที่มา ประการที่สองคือการแสดงสื่อแบบเป็นโปรแกรมสำหรับ รูปแบบที่เกิดขึ้นใหม่ และอันดับสามคือการระบุและจับคู่ผู้ชมข้ามช่อง

ที่มาของภาพ

ผลลัพธ์เหล่านี้บ่งชี้ว่าโซลูชันระบบอัตโนมัติที่ลูกค้าองค์กรกำลังมองหาต้องมีระบบวิเคราะห์ของตัวเอง ไม่ใช่แค่โซลูชันนอกชั้นวาง เช่น Hubspot หรือ Infusionsoft

Geddes กล่าวว่าเอเจนซี่ไม่มีความสามารถในการพัฒนาเพื่อสร้างโซลูชันภายในที่แก้ปัญหาสำคัญเหล่านี้ และด้วยเหตุนี้จึงบังคับให้ลูกค้าต้องพอดีกับโซลูชันทั่วไปมากขึ้น

จากการ ศึกษาระดับองค์กรปี 2015 ที่ แชร์โดย Forbes พบว่า 80% ขององค์กรปรับใช้หรือวางแผนที่จะปรับใช้โครงการบิ๊กดาต้าในอีกสิบสองเดือนข้างหน้า และ 83% ขององค์กรจัดประเภทความคิดริเริ่มเหล่านี้เป็นลำดับความสำคัญที่สำคัญหรือสูง โดย 36% เป็นผู้เพิ่มงบประมาณสำหรับข้อมูล - ขับเคลื่อนความคิดริเริ่มในปี 2558

ความต้องการผลลัพธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและความต้องการระบบอัตโนมัติไปพร้อม ๆ กันสำหรับลูกค้าองค์กร

ในการศึกษาที่ดำเนินการโดย IBM หัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดได้แบ่งปันสิ่งที่พวกเขารู้สึกว่าเป็นกลยุทธ์ดิจิทัลที่เร่งด่วนที่สุดในการจัดการทั้งในปัจจุบันและในอีกห้าปีข้างหน้า

ที่มาของภาพ

ที่ด้านบนสุดของรายการ ผู้ตอบแบบสำรวจ 87% รู้สึกว่าการผสานรวมจุดสัมผัสข้ามช่องทางเป็นพื้นที่ที่เทคโนโลยีสามารถนำมาใช้เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมาย โดยมีการวิเคราะห์เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ 83% วิธีที่ลูกค้าองค์กรต้องการรวบรวมและใช้ข้อมูลข้ามช่องทางคือที่มาของโซลูชันที่กำหนดเอง

บริษัทขนาดใหญ่ หรือที่เรียกว่ายักษ์ใหญ่ที่คุณใช้เวลาส่วนใหญ่ไล่ล่าหรือพยายามทำให้พอใจ ไม่สนใจเกี่ยวกับซอฟต์แวร์นอกชั้นวาง พวกเขาต้องการความคิดริเริ่มที่กำหนดเองสำหรับการวิเคราะห์ข้ามช่องทางที่ใช้ข้อมูลของตนในลักษณะที่สามารถดำเนินการได้

Brad ยกตัวอย่างของบริษัทขนาดกลางที่มีพนักงาน 200 คนในพื้นที่ Home Automation ที่ต้องการแท็กผู้ใช้ที่เข้ามาในไซต์ของตนตามข้อมูลประชากรและลักษณะเฉพาะ เมื่อมีคนโทรมา บริษัทต้องการกำหนดเส้นทางการโทรตามบุคลิก และแสดงตัวแทนในแบบเรียลไทม์ โฆษณาที่บุคคลนั้นเห็น จำนวนครั้งที่บุคคลนั้นเคยโทรก่อนหน้านี้ และตำแหน่งของพวกเขา หลังจากสอบถามเอเจนซี่หลายแห่งว่าสามารถตั้งค่านี้ได้หรือไม่และถูกปฏิเสธ บริษัทจึงตัดสินใจจ้างนักพัฒนาและแก้ไขปัญหานี้เอง ภายในสามเดือน พวกเขาสามารถแก้ปัญหาและดำเนินการได้ และเอเจนซี่เสียโอกาสในการให้บริการลูกค้ารายนี้

ตัวอย่างของบริษัทขนาดกลางนี้แสดงให้เห็นว่าการที่บริษัทระดับองค์กรจะทำอะไรที่คล้ายคลึงกันนั้นง่ายเพียงใด เมื่อพูดถึงแบรนด์ใหญ่ที่มีรายได้และความ สามารถในการซื้อ โซลูชันการตลาดอัตโนมัติและพัฒนาตนเอง เหตุใดบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 1000 จะจ่ายเงินให้เอเจนซีในเมื่อพวกเขาสามารถเริ่มต้นธุรกิจและพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อแก้ไขความต้องการของตนเองได้ นี่คือสาเหตุที่ลูกค้าองค์กรออกจากเอเจนซี่

หากแม้คุณจะเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้าไปยังโซลูชันของตนเอง แต่คุณยังคงต้องการไล่ตามปลาใหญ่ คุณจะต้องจ้างนักพัฒนาซอฟต์แวร์เพื่อแก้ไขความต้องการของพวกเขาเอง

แต่อย่าลืมว่า API มีการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง ดังนั้นคุณสามารถจ้างคนเพื่อสร้างและสร้างการเชื่อมต่อของคุณได้ แต่จะใช้งานไม่ได้นานหลายปีโดยไม่มีการเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนแปลง API จะคงที่ การรักษาลูกค้าองค์กรหมายความว่าคุณจำเป็นต้องสร้างและสนับสนุนโซลูชัน API และจ้างพนักงานเต็มเวลา ไม่ใช่ผู้รับเหมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนนี้ เนื่องจากกำหนดการ API ของ Google จะ ถี่ขึ้นกว่า เดิม

หากคุณไม่สามารถให้บริการตามความต้องการของลูกค้าระดับองค์กรได้เนื่องจากต้องใช้เวลาและเงินมากเกินไป หรือเนื่องจากมีความเสี่ยงเกินไป โชคดีที่บริษัทขนาดกลางส่วนใหญ่พอดีกับเครื่องมืออัตโนมัตินอกชั้นวางที่เอเจนซีของคุณเป็นเจ้าของและใช้งาน ทำไมไม่เปลี่ยนความสนใจไปที่ตลาดขนาดกลาง?

ตัวเลือกที่ 2: กำหนดเป้าหมายลูกค้าขนาดกลาง ไม่ใช่ Enterprise

ในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้โดย Korn Ferry มีเพียง 27% ของ CMO จากบริษัทขนาดกลางเท่านั้นที่กังวลเรื่องการก้าวไปข้างหน้าและการใช้ประโยชน์จากแนวโน้มของเทคโนโลยีดิจิทัล ด้วยความเร่งด่วนน้อยกว่าในเทคโนโลยีและโซลูชันที่กำหนดเอง ตลาดขนาดกลางจึงเหมาะสมกว่าสำหรับเอเจนซี่ส่วนใหญ่

นอกจากนี้ยังมีความต้องการมากขึ้น จากการสำรวจในปี 2559 โดย Ascend2 บริษัท 63% จ้างบริษัทภายนอกทั้งหมดหรือบางส่วนของกลยุทธ์การตลาดอัตโนมัติ:

• 51% ใช้การผสมผสานระหว่างทรัพยากรภายนอกและภายในองค์กร
• 37% ใช้ทรัพยากรในบ้านเท่านั้น
• 12% จ้างผู้เชี่ยวชาญทั้งหมด

ง่ายกว่าในการขยายขนาด รับลูกค้าใหม่ และรักษาลูกค้าเดิมไว้ กับบริษัทขนาดเล็กเพราะสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ง่ายกว่า

อย่างไรก็ตาม ด้วยบริษัทขนาดเล็กจะมีงบประมาณน้อยกว่า และอาจมีความไม่เต็มใจที่จะแบ่งเงินออกไป เว้นแต่จะมีการรับประกันความสำเร็จ

นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้หน่วยงานต่างๆ เปลี่ยนไปใช้การกำหนดราคาตามประสิทธิภาพมากขึ้น

ตาม พิมพ์เขียวประสิทธิภาพการตลาด:

“อนาคตเป็นของเอเจนซี่ที่มีพลวัตพร้อมระบบการจัดการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น บริการแบบบูรณาการ ความสามารถที่หลากหลาย โมเดลราคาตามมูลค่า ความรักในข้อมูล และความมุ่งมั่นในการสร้างผลลัพธ์ที่วัดได้”

หากคุณใช้รูปแบบการกำหนดราคาตามประสิทธิภาพหรือตามมูลค่า ซึ่งลูกค้าของคุณจ่ายสำหรับ Conversion และเป้าหมายที่สำเร็จ ลูกค้าของคุณจะรู้สึกมั่นใจว่าเงินของพวกเขาถูกใช้ไปอย่างดี และจะไว้วางใจเอเจนซีของคุณมากขึ้น

ในการสำรวจปี 2016 ที่เผยแพร่โดย AdAge 55% ของเอเจนซี่รู้สึกว่า "การทำการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น" เป็นปัญหาที่สำคัญที่สุดของปี 2016 กล่าวคือ โซลูชันระบบอัตโนมัติหรือเทคโนโลยีในการปรับปรุงกระบวนการและขจัดงานหยาบมีความสำคัญมากกว่า เคย. ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายเฉพาะเจาะจงของลูกค้าองค์กร

นอกจากนี้ หน่วยงานต่างๆ กำลังมองหาการปรับปรุงความไว้วางใจระหว่างตนเองและนักการตลาด

ที่มาของภาพ

หากคุณกำลังมองหาวิธีที่จะดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้นและรักษาไว้ อาจถึงเวลาแล้วที่จะต้อง พัฒนาการกำหนดราคา และกลุ่มเป้าหมายของคุณ และหยุดบ่นว่าชอบผักใบสูงๆ เหล่านั้น