เหตุใดข้อมูลที่มีมากเกินไปจึงทำให้การตลาดมีความสำคัญมากขึ้นกว่าเดิมสำหรับ B2B

ยุคที่เน้นการขายเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลเมื่อข้อมูลมีน้อย พนักงานขายเป็นผู้ดูแลข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ กำหนดการดำเนินงาน และความสำเร็จในอดีต เพื่อให้ผู้ซื้อเลื่อนจากด้านบนของช่องทางลงมาสู่การซื้อ จำเป็นต้องมีพนักงานขาย

นั่นไม่เป็นเช่นนั้นอีกต่อไปในวันนี้ ผู้คนเรียนรู้ด้วยตนเองทางออนไลน์ เว็บไซต์เป็นฐานความรู้อันกว้างขวางที่มีประสิทธิภาพซึ่งควรให้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการแก่ผู้ซื้อในอนาคต เรากำลังอยู่ในยุคที่ข้อมูลล้นเหลือ โดยมีข้อความ สถิติ และเรื่องราวปรากฏอยู่ทุกมุมของเว็บ

การก้าวไปสู่ยุคแห่งข้อมูลล้นหลาม: บทบาทที่จำเป็นของการตลาดสำหรับ B2B

เมื่อค้นคว้าผลิตภัณฑ์และบริการในปัจจุบัน ผู้คนไม่ต้องการพูดคุยกับพนักงานขายจนกว่าพวกเขาจะมีความรู้พอสมควรเกี่ยวกับบริษัทและข้อเสนอของพวกเขา การวิจัยจาก Gartner เปิดเผยว่า เมื่อประเมินการซื้อกิจการที่เป็นไปได้ ผู้ซื้อ B2B จะจัดสรรเวลาเพียง 17% ของเวลาในการโต้ตอบกับผู้ขายที่คาดหวัง และหากผู้ซื้อเหล่านี้กำลังชั่งน้ำหนักตัวเลือกจากซัพพลายเออร์หลายราย การมีส่วนร่วมของพวกเขากับตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายอาจต่ำเพียง 5% ถึง 6%

ผู้คนรู้สึกมีพลังในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาต้องการผ่านทางเว็บไซต์ของบริษัท คำรับรอง วิดีโอแสดงวิธีปฏิบัติบน YouTube และอื่นๆ สิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อพูดคุยกับฝ่ายขายในท้ายที่สุดคือองค์ประกอบของความไว้วางใจและวิสัยทัศน์ที่เป็นไปได้ของการเป็นหุ้นส่วน

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: การตลาดเนื้อหา B2B: คู่มือที่คัดสรรแล้ว

เหตุใดการเล่าเรื่องและเรื่องเล่าทางดิจิทัลที่แข็งแกร่งจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับ B2B

มีข้อมูลออนไลน์มากเกินไป การแยกวิเคราะห์ทั้งหมดแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย แต่ B2B ยังคงต้องเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย ในการบรรลุเป้าหมายนี้ การเล่าเรื่องเกี่ยวกับแบรนด์ดิจิทัลที่น่าสนใจถือเป็นสิ่งสำคัญ นั่นคือสิ่งที่ช่วยให้ธุรกิจโดดเด่นในตลาดที่มีภาวะอิ่มตัวมากเกินไป การจัดการจำนวนเนื้อหาที่โพสต์ เช่น เมื่อจะโพสต์ วิธีโพสต์ ตำแหน่งที่จะโพสต์ อาจมีมากเกินไป แต่ด้วยการจัดการการแสดงตนทางออนไลน์ของแบรนด์ของคุณอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งด้วยความช่วยเหลือของเอเจนซี่ คุณจะสร้างรอยเท้าทางดิจิทัลที่สอดคล้องกัน—หลายแง่มุมและสร้างขึ้นทีละชั้น ซึ่งนำไปสู่อิทธิพลของอุตสาหกรรมและการยอมรับในระยะยาว

การสร้างเรื่องเล่าทางดิจิทัลที่น่าสนใจ: กุญแจสู่ความสำเร็จ B2B ท่ามกลางข้อมูลล้นเหลือ

การซื้อแบบ B2B นั้นแตกต่างจากการซื้อแบบ B2C อย่างมาก ด้วยการซื้อแบบ B2C คุณจะทำการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณอยากลอง คุณซื้อมันโดยคิดว่า ฉันหวังว่าฉันจะชอบผลิตภัณฑ์นี้จริงๆ หากคุณไม่ชอบ คุณสามารถคืนได้บ่อยครั้ง เช่น ทีวี รองเท้า หรือผงโปรตีน การซื้อแบบ B2C จะดำเนินการเป็นรายบุคคล เว้นแต่ผู้บริโภคจะปรึกษาเพื่อน ครอบครัว และเครือข่ายของตน ถึงกระนั้น ความเสี่ยงของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้เป็นอย่างที่หวังไว้ก็จะไม่ส่งผลกระทบที่เป็นอันตราย

การซื้อ B2B นั้นแตกต่างกัน องค์กรต่างๆ อาศัยบุคคลเพียงไม่กี่รายในการตรวจสอบผลิตภัณฑ์และบริการ และเลือกผู้ให้บริการที่จะตอบสนองผลประโยชน์ขององค์กรได้ดีที่สุด ใน B2C ผู้ซื้อพยายามหลีกเลี่ยงความเสียใจในการซื้อ ใน B2B ผู้ซื้อต้องการหลีกเลี่ยงการตำหนิการซื้อ

พลวัตใหม่ของการซื้อ B2B: การเล่าเรื่องส่งผลต่อการตัดสินใจอย่างไร

ผู้ซื้อไม่ได้ใช้เงินสดของตนเองในการซื้อ เว้นแต่จะเป็นผู้ก่อตั้ง ผู้ซื้อได้รับความไว้วางใจจากองค์กรขนาดใหญ่ สิ่งนี้สร้างไดนามิกที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย ผู้ซื้อเป้าหมายถูกขับเคลื่อนด้วยความกลัวว่าจะล้มเหลว แทนที่จะหวังสิ่งที่ดีที่สุด พวกเขามุ่งลดความเสี่ยงและเลือกพันธมิตรที่ดีที่สุด เมื่อทำการซื้อแล้ว เป็นเรื่องยากที่จะกลับไป โดยทั่วไปแล้วผลิตภัณฑ์และบริการ B2B จำเป็นต้องดำเนินการโดยบุคคลและทีมงานหลายคนภายในองค์กร และการนำไปใช้อาจรู้สึกเหมือนเป็นภาระ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 8 วิธีที่วงจรการขาย B2B เปลี่ยนไป

การรับรู้แบรนด์ B2B ในโลกที่ล้นหลาม: บทบาทของเนื้อหาและการเล่าเรื่อง

B2B รู้ว่าจะประสบความสำเร็จได้ พวกเขาต้องเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีและโปร่งใสมากกว่าคู่แข่ง ความสนใจของผู้คนสั้นลงกว่าที่เคย และผู้ซื้อมองหาแบรนด์ที่สอดคล้องกับค่านิยมของตน ลูกค้าต้องมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังพิจารณาสามารถนำไปใช้และนำไปใช้โดยองค์กรของตนได้

การตลาดสำหรับ B2B ไม่เพียงแต่ควรมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติและคุณประโยชน์ของข้อเสนอของคุณเท่านั้น แต่ยังมุ่งเน้นไปที่ความอุ่นใจที่ลูกค้าจะได้สัมผัสในการทำธุรกิจกับคุณด้วย คำรับรองจากลูกค้า กรณีศึกษา คะแนน NPS ของคุณ และการรับรองในอุตสาหกรรมเป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของการมอบความอุ่นใจดังกล่าว การมีข้อมูลนี้จะช่วยในการตรวจสอบการเป็นพันธมิตรกับธุรกิจของคุณล่วงหน้า และสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

นิยามใหม่ของการตลาด B2B: จากการขายที่เร่งรีบไปจนถึงการเล่าเรื่องที่แท้จริง

การจดจำแบรนด์เป็นสิ่งสำคัญในระบบเศรษฐกิจที่มีข้อมูลมากเกินไป น่าเสียดายที่ธุรกิจจำนวนมากไม่ปฏิบัติตามคำสัญญาของตน บางแห่งเป็นร้านบูติกที่มีความสามารถอย่างยิ่งซึ่งไม่มีทีมการตลาดที่ช่วยสื่อสารคุณค่าของตนได้อย่างเต็มที่

การรับรู้ถึงแบรนด์ B2B เป็นสิ่งสำคัญและสามารถสร้างขึ้นได้ด้วยกลยุทธ์เนื้อหาที่รอบคอบ คุณอาจกำลังคิดว่าเนื้อหาไม่ได้ขับเคลื่อนรายได้ และในบางแง่มันก็เป็นความจริง การตลาดเนื้อหามักไม่มีแนวทางของตัวเองในการอภิปราย EOY ROI

แต่การตลาดเนื้อหาจะกำหนดวิธีที่ผู้คนรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ เคยเป็นที่เว็บไซต์ต่างๆ สามารถเข้าถึงข้อมูลได้โดยเปล่าประโยชน์ ส่งผลให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่การขายเพื่อรวบรวมรายละเอียดเพิ่มเติม ผู้ซื้อในปัจจุบันไม่มีความอดทนหรืออดกลั้นต่อสิ่งนี้อีกต่อไป มีผู้ให้บริการมากมายที่มีอยู่ทั่วโลก หากบริษัทมีความลับในการทำการตลาด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ไม่มีเหตุผลที่จะเจาะลึกลงไปอีก

ท่ามกลางทางเลือกมากมาย แบรนด์ต่างๆ สามารถปลูกฝังการรับรู้ของตนได้โดยใช้งานบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย โพสต์เนื้อหาในบล็อกตามหลักศาสนา และแสดงคุณลักษณะเฉพาะของตน เนื้อหาต้นฉบับจะเป็นกุญแจสำคัญอย่างยิ่งในการสร้างความประหลาดใจให้กับผู้ซื้อที่เคยเห็นเว็บไซต์คู่แข่งจำนวนมาก และจะประทับใจกับสิ่งใหม่และสร้างสรรค์ พูดง่ายกว่าทำ ต้องใช้กลยุทธ์ที่รอบคอบและตระหนักดีถึงบุคคลเป้าหมายและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ บุคคลที่คุณต้องการอุทธรณ์คือใคร และเนื้อหาใดที่ดึงดูดพวกเขา

แม้แต่เทคโนโลยีที่ดีที่สุดก็ยังไม่สามารถพูดเพื่อตัวเองได้

บ่อยครั้ง บริษัทที่มีบริการและผลิตภัณฑ์ที่เป็นเลิศมักประสบปัญหาในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย พวกเขารู้ว่าวิศวกรรมและการออกแบบของพวกเขาเหนือกว่า แต่ก็ยังมีการตัดการเชื่อมต่อที่สำคัญ

เราเห็นมันตลอดเวลาที่ Zen Media บริษัทที่มีเทคโนโลยีสูงมีชื่อเสียงในด้านนี้ เพราะพวกเขาเชื่อว่าข้อเสนอของพวกเขาสามารถพูดเพื่อตัวเอง—ว่าความสามารถแบ็กเอนด์เพียงพอที่จะขายได้ ข้อมูลมากเกินไปทำให้สิ่งนี้เป็นไปไม่ได้เลย ผู้นำธุรกิจมักจะตรวจพบว่ากลยุทธ์ของตนมีส่วนที่ขาดหายไป แต่พวกเขามองว่าการตลาดเป็นเรื่องเร่งเร้า “พวกเขาสามารถพูดคุยกับฝ่ายขายได้หากมีคำถาม” บางคนกล่าว แต่ผู้คนกลับไม่ต้องการพูดคุยกับฝ่ายขาย ไม่มีเหตุผลสำหรับพนักงานขายที่จะคอยดูแลข้อมูล

การเล่าเรื่องเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายและตอบสิ่งที่พวกเขาต้องถาม

การตลาดมีความสำคัญมากกว่าที่เคยในยุคที่ข้อมูลล้นหลาม เนื่องจากการตลาดที่ดีคือการเล่าเรื่อง โดยแก่นแท้แล้ว มนุษย์คือสิ่งมีชีวิตแห่งการเล่าเรื่อง เราเล่าเรื่องต่างๆ มาตั้งแต่รุ่งอรุณ ทั้งรอบแคมป์ไฟ ภาพวาดในถ้ำ ผ่านบทเพลง และในตำนาน เรื่องราวช่วยให้เราเชื่อมโยง เห็นอกเห็นใจ และเข้าใจโลกรอบตัวเรา ในยุคที่ข้อมูลดิบมีมากมาย เรื่องราวนำมาซึ่งความอบอุ่นและความเป็นมนุษย์

โกลิอัทขายต่อ แต่เดวิดมีสินค้าที่ดีกว่า การเล่าเรื่องบังคับให้ผู้คนกระทำเพราะพวกเขารู้สึกว่ามีคนเห็นและเข้าใจ เหมือนกับว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้จริงๆ ด้วยผลิตภัณฑ์และบริการจำนวนนับไม่ถ้วนที่พร้อมใช้งานเพียงคลิกปุ่มเดียว ผู้บริโภคจึงมักประสบปัญหากับการตัดสินใจที่ไม่ชัดเจน เรื่องราวของแบรนด์ที่แข็งแกร่งสามารถทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น ทำให้ผู้บริโภคมีเหตุผลที่ชัดเจนในการเลือกผลิตภัณฑ์หนึ่งหรืออีกผลิตภัณฑ์หนึ่งโดยอาศัยการเล่าเรื่องที่ตรงใจพวกเขามากที่สุด สิ่งนี้เองที่ขับเคลื่อนการจดจำแบรนด์ และช่วยให้ Davids สามารถเอาชนะ Goliaths ได้

แบรนด์ที่เชี่ยวชาญในศิลปะการเล่าเรื่องสามารถสร้างความผูกพันทางอารมณ์อันทรงพลังกับผู้ชมได้ เรื่องราวเหล่านี้รวบรวมคุณค่า พันธกิจ และวิสัยทัศน์ของแบรนด์ เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าไม่เพียงแค่ซื้อสินค้าเท่านั้น พวกเขาซื้อเรื่องราวและสิ่งที่แบรนด์นำเสนอ

เนื่องจากมีข้อมูลมากมายที่แย่งชิงความสนใจของเรา เรื่องราวที่จัดทำขึ้นอย่างดีจึงสามารถอยู่เหนือสิ่งรบกวนได้ การเล่าเรื่องที่น่าสนใจสามารถดึงดูดความสนใจของเรา กระตุ้นอารมณ์ และติดอยู่ในความทรงจำของเราเป็นเวลานานหลังจากที่ข้อเท็จจริงหรือจุดข้อมูลจางหายไป

สำหรับ B2B การสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจไม่ใช่แค่เรื่องการตลาด แต่ยังเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ การปลูกฝังความไว้วางใจ และการขับเคลื่อนการตัดสินใจ แบรนด์ที่เน้นแนวทางการเล่าเรื่องเป็นหลักไม่เพียงแค่ขายสินค้าเท่านั้น พวกเขานำเสนอคุณค่า วิสัยทัศน์ และประสบการณ์ที่แท้จริง

พร้อมที่จะดูว่าการตลาดสามารถช่วยให้แบรนด์ของคุณกลายเป็นตัวเลือกเริ่มต้นได้อย่างไร? เข้าถึงวันนี้