เราเข้าใจแล้ว การเจรจากับอินฟลูเอนเซอร์อาจยุ่งยากและอึดอัด

แต่ความจริงแล้ว มันไม่จำเป็นต้องซับซ้อนขนาดนั้น! และเป็นสิ่งสำคัญที่จะกลายเป็นมืออาชีพเพื่อดำเนินการแคมเปญและโปรแกรมการตลาดที่มีอิทธิพลที่ประสบความสำเร็จ

เราได้สัมภาษณ์ผู้ทรงอิทธิพลขนาดใหญ่ Katie Beth Miedaner และ Madeline Chambers ผู้อำนวยการฝ่าย Influencer และกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของ Maybelline เพื่อรับมุมมองที่แตกต่างเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรอง เพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงการเจรจาต่อรองด้วยความมั่นใจมากขึ้น

คุณอยากเห็นพวกเขาพูดแทนการอ่านไหม ดู เคล็ดลับ การเจรจาต่อรองทางการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ ของพวกเขา แบบสดๆ!

กฎ 5 ข้อในการเจรจาการตลาดที่มีอิทธิพลต่อผู้มีอิทธิพลด้วยความเคารพ

กฎการเจรจาต่อรองด้านการตลาดที่ใช้ Influencer ข้อที่ 1: เป็นคนใจดี

“คุณไม่สามารถมีการสนทนาเหล่านี้ได้จริงๆ หากคุณกำลังพูดคุยกับใครบางคนบนพื้นฐานการแลกเปลี่ยน” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ) ผู้มีอิทธิพลและผู้สนับสนุนสัตว์เลี้ยงที่มีความต้องการพิเศษ

หากคุณเดินออกจากบทความนี้ด้วยประเด็นสำคัญประการหนึ่ง นั่นคือการเจรจากับผู้ทรงอิทธิพลนั้นล้วนเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ ถ้าคุณมีความคิดว่ามันเป็น “ทางของคุณบนทางหลวง” คุณจะไปได้ไม่ไกลนัก การเจรจาเป็นจริงน้อยกว่าแบบฝึกหัดทางการเงินและแบบฝึกหัดเชิงสัมพันธ์มากกว่า เพราะแม้ว่าจะไม่ได้ผลในการเป็นหุ้นส่วนในทันที การเจรจาที่ดียังคงสามารถจบลงด้วยความสัมพันธ์ที่ดี

เป็นเรื่องง่ายที่จะตกหลุมพรางความคิดของผู้สร้างและผู้มีอิทธิพลในฐานะเครื่องจักรเนื้อหา แต่เห็นได้ชัดว่าผู้สร้างและผู้มีอิทธิพลทุกคนเป็นมนุษย์ที่มีแบรนด์ส่วนตัวและฐานแฟนคลับของตัวเอง วิธีที่ดีในการพลิกกรอบความคิดของคุณคือการนึกถึง การว่าจ้างผู้มีอิทธิพล เช่น คุณกำลังจ้างสมาชิกในทีม คุณน่าจะใส่ใจมากขึ้นเกี่ยวกับการเชื่อมต่อกับพวกเขาและทำความเข้าใจกับมุมมองของพวกเขา ผู้มีอิทธิพลเป็นส่วนขยายของแบรนด์ของคุณ ดังนั้นจงปฏิบัติต่อพวกเขาเช่นนั้น!

ดังนั้น ก่อนที่คุณจะส่งอีเมลถึงผู้มีอิทธิพลคนแรกของคุณ ให้พิจารณาวางรากฐานเพิ่มเติมในความสัมพันธ์ คุณสามารถทำได้โดย

• แสดงความคิดเห็นในโพสต์ของพวกเขา: แสดงว่าคุณให้ความสำคัญกับเนื้อหาของพวกเขาโดยไม่มีข้อผูกมัดใดๆ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีจุดเริ่มต้นที่ดีขึ้นเมื่อสร้างอีเมลเผยแพร่ (การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือกุญแจสำคัญ!)
• รับโทรศัพท์ : ตารางงานยุ่ง แต่การจัดลำดับความสำคัญของการโทร การซูมการโทร หรือการประชุมแบบตัวต่อตัวเป็นสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับพันธมิตรผู้มีอิทธิพลของคุณ

“การสร้างความสัมพันธ์แบบ 1:1 กับครีเอเตอร์เป็นสิ่งสำคัญที่สุดที่แบรนด์สามารถทำได้ ลองนึกถึงการออกเดทในแอพหาคู่ หากคุณส่งข้อความกลับไปกลับมา คุณคงไม่พูดว่า 'ฉันอยากเป็นแฟนคุณ' ในทันที คุณอาจต้องการทำความรู้จักกับพวกเขาในระดับส่วนตัวมากขึ้น การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ก็เหมือนกัน! การหาเวลาสร้างความสัมพันธ์บางอย่างกับผู้สร้างก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับพวกเขาในการทำงานเป็นกุญแจสำคัญ” - Madeline Chambers ผู้อำนวยการฝ่าย Influencer และ Social Media Strategy ของ Maybelline

เคล็ดลับสำหรับมือโปร : เมื่อคุณให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพล กระบวนการของ "การเจรจาต่อรอง" อาจเริ่มต้นก่อนที่คุณจะรู้ว่าคุณต้องการทำงานร่วมกับใครสักคน! ตัวอย่างเช่น Katie Beth ทำงานร่วมกับ CeraVe เนื่องจากนักการตลาดที่มีอิทธิพลและเธอเริ่มพูดถึงความรักที่มีต่อสัตว์ สิ่งนี้กลายเป็นหุ้นส่วนในที่สุด การทำความรู้จักกันโดยไม่ต้องผูกมัดจะช่วยให้คุณถามคำถามที่ยากขึ้นได้เมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม

กฎการเจรจาต่อรองด้านการตลาดโดยใช้อินฟลูเอนเซอร์ #2: เตรียมข้อมูลให้พร้อม

คุณอาจถามตัวเองว่า “ฉันควรจ่ายเงินให้ Influencer แต่ละคนเท่าไหร่” หากคุณไม่เคยร่วมงานกับผู้ทรงอิทธิพลนี้มาก่อน วิธีที่ดีที่สุดคือใช้ข้อมูลผสมกันเพื่อให้ได้ช่วง หลีกเลี่ยงการใช้การประมาณอัตราของคุณจากเมตริกไร้สาระเพียงอย่างเดียว เช่น จำนวนผู้ติดตามหรือเครื่องหมายถูกสีน้ำเงิน และใช้ตัวบ่งชี้เหล่านี้แทน:

• การมีส่วนร่วมโดยเฉลี่ย: อัตราการมีส่วนร่วมของพวกเขาบนแพลตฟอร์มใดเป็นเท่าใด หากคุณสนใจวิดีโอ พวกเขามีอัตราการดูวิดีโอสูงหรือไม่ ความคิดเห็นในโพสต์ของพวกเขาบ่งบอกถึงผู้ชมที่เกี่ยวข้องหรือเป็นเพียงชุดอิโมจิไฟ? หากคุณมีแพลตฟอร์มการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์อย่าง Traackr คุณสามารถดึงข้อมูลทั้งหมดนี้ได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องเสียเวลาและงานเพิ่ม
• คุณลักษณะของผู้มีอิทธิพล: พวกเขาสนใจอะไร พวกเขาอาศัยอยู่ที่ไหน พวกเขาพูดภาษาอะไร ค่าของพวกเขาสอดคล้องกับค่าแบรนด์ของคุณอย่างแท้จริงหรือไม่?
• การจัดแนวผู้ชม: ผู้ชมของพวกเขาสะท้อนสิ่งที่คุณรู้ว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่ ผู้ชมของพวกเขาอาศัยอยู่ในภูมิภาคเป้าหมายของคุณหรือไม่? ผู้มีอิทธิพลที่ดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณ (อายุที่เหมาะสม สถานที่ที่เหมาะสม ความสนใจที่เหมาะสม) น่าจะคุ้มค่ากับความยืดหยุ่นในระยะยาว

“เราใช้ Traackr เพื่อทำความเข้าใจขนาดผู้ชม ข้อมูลประชากร และการมีส่วนร่วมของผู้มีอิทธิพล เพื่อคำนวณอัตราที่เป็นไปได้ จากนั้นเรามุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา แนะนำตัวเองและแบ่งปันเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ของแคมเปญหรือโปรแกรมของคุณ อย่าเพิ่งตบหน้าพวกเขา! ให้บริบทแก่พวกเขาเพื่อทำความเข้าใจการเป็นหุ้นส่วน” - Madeline Chambers ผู้อำนวยการฝ่าย Influencer และ Social Media Strategy ของ Maybelline

หากคุณเคยร่วมงานกับอินฟลูเอนเซอร์มาก่อน คุณจะรู้อัตราฐานและสไตล์ของพวกเขาอยู่แล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถดูรายละเอียดที่สำคัญได้โดยตรงหลังจากให้บริบทสำหรับแคมเปญแก่พวกเขา คุณยังสามารถใช้ข้อมูลประสิทธิภาพของอินฟลูเอนเซอร์ในอดีตและตัวชี้วัดประสิทธิภาพการใช้จ่าย เช่น ต้นทุนต่อการแสดงผล (CPI) ต้นทุนต่อการมีส่วนร่วม (CPE) และต้นทุนต่อการดู (CPV)

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าแม้ว่าข้อมูลจะมีประสิทธิภาพ แต่ก็มักจะเป็นเพียงจุดเริ่มต้นในการสนทนา บางครั้งมันก็คุ้มค่าที่จะยืดหยุ่นหรือใช้เกินงบประมาณที่คุณต้องการเล็กน้อย หากผู้มีอิทธิพลมีชุมชนหรือมุมมองที่ไม่เหมือนใครซึ่งคุณไม่ต้องการพลาด

พื้นที่อื่นที่ต้องเตรียมคือรายละเอียดแคมเปญของคุณ คุณต้องการให้ผู้มีอิทธิพลสร้างเนื้อหาประเภทใด คุณมีอินฟลูเอนเซอร์บรีฟที่ดีหรือไม่? คุณเคยคิดเกี่ยวกับสิทธิการใช้งานหรือไม่? อย่าลืมยืนยันรายละเอียดเหล่านี้กับทีมของคุณก่อนที่จะติดต่อผู้มีอิทธิพลด้วยการถาม นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณกำลังขอสิทธิ์การใช้งานสำหรับการใช้งานแบบชำระเงิน ตัดสินใจกับทีมของคุณเกี่ยวกับช่วงเวลาที่คุณต้องการใช้เนื้อหาของผู้มีอิทธิพล คุณไม่ต้องการจ่ายสำหรับสิทธิ์การใช้งานแบบชำระเงินเต็มปี แล้วเรียกใช้เพียงเดือนเดียว

เคล็ดลับสำหรับมือโปร : ใช้สิทธิ์การใช้งานแบบชำระเงินเป็นกลยุทธ์ในการเจรจาต่อรอง! หากเนื้อหาที่ส่งมอบของผู้มีอิทธิพลสูงเกินไปสำหรับงบประมาณของคุณ ให้พิจารณาว่าคุณสามารถเพิ่มสิทธิ์การใช้งานและลดการส่งมอบเนื้อหาได้หรือไม่

กฎการเจรจาต่อรองด้านการตลาดที่ใช้ Influencer ข้อที่ 3: มีการสื่อสาร

Katie Beth กล่าวว่าธงสีแดงที่ใหญ่ที่สุดเมื่อพูดคุยกับแบรนด์คือเมื่อมีช่องว่างในการสื่อสาร แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จะ "หลอก" ครีเอเตอร์และปล่อยให้พวกเขาตั้งคำถามว่าความร่วมมือยังดำเนินอยู่นั้นไม่ใช่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอย่างแน่นอน

ให้มีความชัดเจนและสื่อสารหากมีการหยุดชะงักหรือหากคุณและทีมของคุณตัดสินใจที่จะไปในทิศทางอื่น ความรู้สึกปลอดภัยในการเจรจาเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผู้มีอิทธิพลต้องการ การสื่อสารที่ชัดเจนและโปร่งใสจะช่วยให้พวกเขามั่นใจว่าคุณต้องการทำงานร่วมกันจริงๆ

“ถ้าฉันพบว่าฉันต้องติดตามผลต่อไป บทสนทนาก็จะรู้สึกเป็นสองฝ่ายน้อยลง เกือบจะเหมือนกับการออกเดท คุณสามารถบอกสัญญาณที่บ่งบอกว่าพวกเขาต้องการคุณหรือไม่ ฉันต้องการความรู้สึกปลอดภัยในการเจรจา” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ) ผู้มีอิทธิพลและผู้สนับสนุนสัตว์เลี้ยงที่มีความต้องการพิเศษ

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณทำงานร่วมกับเอเจนซีเพื่อจัดหาผู้มีความสามารถสำหรับแคมเปญของคุณ การเป็นพาร์ทเนอร์ทางธุรกิจจะล้มเหลวเพราะการสื่อสารระหว่างคุณกับพาร์ทเนอร์เอเจนซีใช้เวลานานเกินไป ดังนั้น ทำงานล่วงหน้าเพื่อสรุปรายละเอียดแคมเปญและอินฟลูเอนเซอร์ให้กับพาร์ทเนอร์เอเจนซีของคุณอย่างเหมาะสมเกี่ยวกับรายละเอียดแคมเปญและผู้มีอิทธิพลที่คุณต้องการร่วมงานด้วย

กฎการเจรจาต่อรองด้านการตลาดโดยใช้อินฟลูเอนเซอร์ #4: เปิดกว้างสำหรับการสนทนา (และคิดอย่างสร้างสรรค์!)

“หากแบรนด์กลับมาพร้อมกับข้อเสนอที่ต่ำกว่าที่คาดไว้ ก็ไม่ใช่เรื่องเลวร้าย! หมายถึงการสนทนากำลังเปิดขึ้นเพื่อหารือและหาจุดกึ่งกลาง จำไว้ว่ามันเป็นหุ้นส่วนซึ่งหมายความว่ามีคนสองคนที่เกี่ยวข้อง” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ) ผู้มีอิทธิพลและผู้สนับสนุนสัตว์เลี้ยงที่มีความต้องการพิเศษ

หากตัวเลขไม่สอดคล้องกัน (และมีแนวโน้มจะไม่ตรงกัน) นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะเริ่มคิดอย่างสร้างสรรค์และเริ่มเจรจาต่อรอง

ตัวอย่างเช่น หากอัตราของอินฟลูเอนเซอร์สูงกว่างบประมาณของแบรนด์คุณ คุณสามารถขอให้อินฟลูเอนเซอร์แยกราคาต่อผลงานได้เสมอ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดูได้ว่าผู้มีอิทธิพลกำลังจัดลำดับความสำคัญใด และคุณสามารถระบุตำแหน่งที่ตัวเลขไม่สอดคล้องกันได้ สมมติว่าอัตรา Instagram Story ของพวกเขาสูงกว่าโพสต์ในฟีดมาก ถามตัวเองว่าคุณต้องการเรื่องราวสำหรับแคมเปญนี้หรือไม่? กลับไปที่วัตถุประสงค์ของแคมเปญหลักของคุณ และค้นหาผลลัพธ์ที่แท้จริงที่คุณต้องการเพื่อทำให้แคมเปญประสบความสำเร็จ

ในทางกลับกัน คุณอาจต้องตรวจสอบอีกครั้งเพื่อดูว่าคุณขอมากเกินไปหรือไม่ ประเภทของเนื้อหากำหนดให้ผู้สร้างต้องมีลักษณะเฉพาะหรือเกี่ยวข้องกับการถ่ายทำหลายช็อตที่ต้องถ่ายทำในช่วงระยะเวลาหนึ่งหรือไม่ หากเป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องถอนการส่งมอบหากอัตราดังกล่าวสูงเกินไป การสร้างเนื้อหาต้องใช้เวลา และยิ่งคุณกำหนดเนื้อหามากเท่าไหร่ ผู้สร้างก็ยิ่งต้องทำงานมากขึ้นเพื่อให้บรรลุตามนั้น

สิ่งสำคัญที่สุดคือ คิดจากมุมมองของผู้สร้าง สำหรับครีเอเตอร์หลายคน นี่คือธุรกิจของพวกเขา และพวกเขาปฏิบัติต่อทุกโอกาสเหมือนเป็นโอกาสทางธุรกิจ คุณสามารถทำให้ข้อตกลงนี้ดีขึ้นโดยเสนอให้พวกเขาดำรงตำแหน่งทูตระยะยาวได้หรือไม่? ซึ่งอาจทำให้อัตรามีความยืดหยุ่นมากขึ้นสำหรับแต่ละแคมเปญ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: อย่ากลัวที่จะรับโทรศัพท์! ง่ายกว่ามากที่จะโปร่งใสและมีการสนทนาที่เปิดเผยและตรงไปตรงมาทางโทรศัพท์และทางอีเมล

Influencer Marketing Negotiation Rule #5: เต็มใจที่จะเดินจากไป (และเปิดประตูทิ้งไว้!)

“เป้าหมายสุดท้ายสำหรับฉันคือการรณรงค์ให้ประสบความสำเร็จและการเป็นพันธมิตรกับผู้มีพรสวรรค์ต่อไป เมื่อฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ขยับเขยื้อนหลังจากการพูดคุยไปมาหลายครั้ง อาจบ่งบอกได้ว่าพวกเขาไม่เห็นความยืนยาวของการเป็นหุ้นส่วนนอกเหนือจากสัญญาฉบับเดียว” - Madeline Chambers ผู้อำนวยการฝ่าย Influencer และ Social Media Strategy ของ Maybelline

ไม่เป็นไรที่จะเดินออกไปเมื่อตัวเลขหรือการมองเห็นไม่ตรงกัน เชื่อลำไส้ของคุณที่นี่!

นอกจากนี้ การปฏิเสธตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าจะไม่พูดตลอดไป ในฐานะแบรนด์ ให้เสนอโอกาสในการมีส่วนร่วมแบบออร์แกนิก เช่น การให้ผลิตภัณฑ์เป็นของขวัญเมื่อเปิดตัวใหม่หรือจัดหาสินค้าให้พวกเขา

คุณสามารถกลับมาพูดคุยในภายหลังได้ตลอดเวลา หากงบประมาณของคุณอาจเหมาะสมกว่าในอนาคต การทิ้งข้อความแสดงความเคารพซึ่งเป็นสัญญาณว่านี่ไม่ใช่ “ไม่ตลอดไป” คือวิธีที่ดีที่สุดในการออกจากการสนทนา

“ฉันได้เรียนรู้ว่าฝ่ายแบรนด์และฝ่ายเอเจนซี่เป็นชุมชนเล็กๆ เป็นเรื่องดีเสมอที่จะรักษาความเป็นมืออาชีพเอาไว้ คิดบวกอยู่เสมอ เปิดประตูไว้ และให้ความเคารพ” - Katie Beth Miedaner (@cappybears ) ผู้มีอิทธิพลและผู้สนับสนุนสัตว์เลี้ยงที่มีความต้องการพิเศษ