คู่มือง่ายๆ สำหรับการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรม B2B ต่อต้านการยอมจำนนต่อวิธีการทางการตลาดดิจิทัลสมัยใหม่มาช้านาน อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีธุรกิจจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่หันมา ใช้การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมเป็นกลยุทธ์การเติบโตที่มีศักยภาพ

เหตุใดสวิตช์นี้จึงเกิดขึ้น

ไม่มีความลับที่นี่ เมื่อผู้ชมของคุณเข้าสู่ยุคดิจิทัล คุณต้องติดตาม กลุ่มมิลเลนเนียลนำเสนอพลังใหม่ของผู้ซื้อ B2B เนื่องจาก 73% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลให้ข้อมูล และ 34% ทำหน้าที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ และพวกเขาคาดหวังว่าจะพบโซลูชั่นและผลิตภัณฑ์ออนไลน์

สำหรับธุรกิจที่พร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล บทความนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่ออธิบายหมวดหมู่การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรม อภิปรายเกี่ยวกับการตลาดเชิงอุตสาหกรรมเฉพาะ และร่างกระบวนการการตลาดดิจิทัลมาตรฐาน

มาดำดิ่งกันเลย

การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมคืออะไร?

ตามชื่อของมัน การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมหมายถึงการทำการตลาดดิจิทัลในภาคอุตสาหกรรม ไม่มีการเปิดเผยในคำจำกัดความนี้

คุณยังสามารถนึกถึงการตลาดเชิงอุตสาหกรรมเป็นส่วนย่อยของการตลาดแบบ B2B ดังที่กล่าวไว้ การตลาดเชิงอุตสาหกรรมมีลักษณะเฉพาะบางอย่างที่เรียกร้องให้มีการจัดหมวดหมู่นี้ มิฉะนั้น เราไม่จำเป็นต้องแยกความแตกต่างจากหมวดหมู่หลัก

สละเวลาสักครู่เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เฉพาะเจาะจง เนื่องจากจะมีผลกระทบต่อกระบวนการทางการตลาดที่เราจะสรุปในภายหลัง

ลักษณะเฉพาะของการตลาดเชิงอุตสาหกรรม

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดดิจิทัลแบบ B2B และ B2C นั้นไม่ได้มีมากมายในเทคนิคที่คุณใช้ แต่ในการดำเนินการเอง

ตัวอย่างเช่น ทุกบริษัทได้รับประโยชน์จากการจัดอันดับสูงในผลการค้นหาสำหรับคำที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจหลักของตน ดังนั้นคุณสามารถพูดได้ว่า SEO ใช้งานได้ไม่ว่าคุณจะมีธุรกิจใด อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณจะแสดงให้ผู้คนเห็นบนเว็บไซต์ของคุณ วิธีเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลีด และวิธีดูแลพวกเขา อาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจที่คุณดำเนินการ

B2B ต้องการการมุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณกำลังขายมากขึ้น และการปรับปรุงธุรกิจของพวกเขาอย่างไร ในขณะที่ B2C สามารถมุ่งเน้นที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์/บริการมากกว่า และพยายามขายผ่านการดึงดูดใจทางอารมณ์ นอกจากนี้ กระบวนการ B2B โดยเฉลี่ยแล้วจะยาวกว่าช่องทาง B2C โดยเฉลี่ย เนื่องจากคุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับทีมงานอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ใช่ผู้บริโภคเพียงคนเดียว

การตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมนำหลักการเหล่านี้ไปสู่จุดสูงสุด เนื่องจากคุณมักจะขายสินค้าราคาแพง (ไม่ว่าจะเป็นสินค้าที่มีราคาสูงหรือสินค้าราคาถูกกว่าปริมาณมาก) กระบวนการขายจึงจำเป็นต้องรวมการศึกษา การสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ และแม้แต่การต่อรองราคา ก่อนที่คุณจะสามารถปิดการขายได้จริง ขาย.

งานแสดงสินค้า การโฆษณาในนิตยสารสิ่งพิมพ์ และคำพูดแบบปากต่อปากยังคงสามารถทำงานได้ดีสำหรับบางธุรกิจในพื้นที่อุตสาหกรรม ประเด็นก็คือการตลาดดิจิทัลกลายเป็นวิธีที่คุ้มต้นทุนมากขึ้น ดังนั้นแม้ว่าวิธีการแบบเดิมๆ เหล่านี้จะยังใช้ได้ผลสำหรับคุณ แต่ก็ถึงเวลาที่จะต้องคิดว่าจะรวมวิธีการเหล่านี้เข้ากับความพยายามทางการตลาดดิจิทัลสมัยใหม่ได้อย่างไร

กระบวนการการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรม

กระบวนการที่จะกล่าวถึงด้านล่างนี้เป็นแนวทางทั่วไปที่ใช้ได้กับธุรกิจอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ ดังที่กล่าวไปแล้ว สถานการณ์เฉพาะและผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครอาจทำให้คุณต้องปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับความต้องการของคุณ

ขั้นตอนที่ #1: รู้จักผู้ชมของคุณ

สิ่งที่คุณทำในด้านการตลาดควรมาก่อนด้วยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

แม้ว่าไซต์ถาม & ตอบ เช่น Quora, Reddit และฟอรัมเฉพาะต่างๆ เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณในตลาด B2C แต่บ่อยครั้งที่ผู้ชมการตลาดอุตสาหกรรมจำเป็นต้องได้รับการ ตรวจสอบ ด้วยวิธีเพิ่มเติม

การดูคู่แข่งชั้นนำในอุตสาหกรรมของคุณไม่เคยเสียหาย ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่คุณสามารถดูได้:

• ตรวจสอบเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุด (โดยลิงก์ การแชร์ การเข้าชม)
• ตรวจสอบประเภทเนื้อหาที่พวกเขานำเสนอ (พวกเขามีเฉพาะเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรหรือมีวิดีโอด้วยหรือไม่ พวกเขาเผยแพร่ ebook และเอกสารทางเทคนิคหรือไม่ พวกเขาจัดระเบียบการสัมมนาและการสาธิตสด ฯลฯ หรือไม่)
• ทบทวนกิจกรรมบนช่องทางโซเชียล
• ตรวจสอบแผนการกำหนดราคาและหน้าเงินอื่นๆ (ลงทะเบียน/แลนดิ้งเพจ/หน้าคุณสมบัติ)

การวิเคราะห์เนื้อหาจะช่วยให้คุณทราบได้ว่าเนื้อหาประเภทใดทำงานได้ดีที่สุดในอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งเป็นเรื่องดีเสมอที่จะทราบว่าคุณวางแผนที่จะพัฒนากลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณเองหรือไม่ การดูหน้าเงินสามารถให้แนวคิดแก่คุณได้ว่าอะไรคือจุดบอดที่สำคัญที่สุดของผู้ชมในอุดมคติของคุณ – หรืออย่างน้อยก็เป็นสิ่งที่คู่แข่งของคุณคิด

นอกเหนือจากการวิจัยคู่แข่งแล้ว ยังมีอีกหลายสิ่งที่คุณควรทำ ขั้นแรก หากคุณมีงบประมาณมากพอ คุณสามารถจ้างคนเพื่อทำแบบสำรวจในกลุ่มผู้ชมในอุดมคติของคุณ หรือใช้เวลาสักครู่เพื่อสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวกับลูกค้าปัจจุบันหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

สิ่งที่สองที่คุณควรทำคือการพูดคุยกับฝ่ายขายและฝ่ายสนับสนุนลูกค้าของคุณ พวกเขาติดต่อโดยตรงกับผู้ที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมาย เพื่อให้พวกเขามีข้อมูลโดยตรงที่คุณสามารถใช้ในเอกสารทางการตลาดของคุณ

ขอให้พวกเขาสร้างรายการคำถามที่พบบ่อย การร้องเรียนที่พวกเขาได้รับ และการคัดค้านการขายตามปกติมีอะไรบ้าง การรู้สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการทำตลาดดิจิทัลในอุตสาหกรรมของคุณ

ขั้นตอนที่ #2: ดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

เมื่อคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมาย คุณจะตัดสินใจได้ง่ายขึ้นว่าวิธีการทางการตลาดใดให้การเติบโตที่คุ้มค่าที่สุด

สิ่งหนึ่งที่คุณต้องการสำหรับทุกวิธีการตลาดดิจิทัลคือเนื้อหา เนื้อหาสามารถมีจุดประสงค์หลายประการ:

• ช่วยให้คุณเพิ่มความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณโดยเสนอคำแนะนำที่มีค่าและแบ่งปันข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณ
• มันสามารถเป็นแหล่งที่ดีของลีดถ้ารวมกับกลยุทธ์ SEO ที่เหมาะสม
• สามารถใช้บำรุงลีดได้
• สามารถใช้เสริมความพยายาม PPC ของคุณได้

รายการด้านบนบอกเป็นนัยถึงกลยุทธ์ต่างๆ บางประการในการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เมื่อเราพูดถึงการตลาดดิจิทัล กลยุทธ์ที่โดดเด่นที่สุดคือการตลาดเนื้อหา โดยพื้นฐานแล้ว การทำการตลาดด้วยเนื้อหาเป็นการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ ซึ่งคุณทำการเรียกร้องให้ดำเนินการต่างๆ เพื่อรับข้อมูลติดต่อของพวกเขาเพื่อเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย

ธุรกิจบางแห่งอาจเลิก ใช้โฆษณาแบบเสียเงินใน Google และ LinkedIn ได้ หากพวกเขาไม่ได้ขายของที่มีป้ายราคาสูง ไม่ว่าในกรณีใด PPC ในพื้นที่อุตสาหกรรมมักจะใช้งานไม่ได้เช่นเดียวกับในตลาด B2C เนื่องจากอาจมีราคาแพงมากและเร็วมาก ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ แต่คุณต้องอยู่เหนือตัวเลขของคุณจริงๆ เพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญ PPC ของคุณจะทำกำไรได้

หากคุณกำลังขายโซลูชันซอฟต์แวร์ในพื้นที่อุตสาหกรรม การได้รับคะแนนที่ดีจาก ไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ชั้นนำ ในหมวดหมู่ของคุณเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง ตัวอย่างเช่น เรามีลูกค้าในพื้นที่บำรุงรักษาที่เรียกว่า Limble CMMS ซึ่งอยู่บนหนึ่งในรายการเหล่านั้น:

นี่คือภาพหน้าจอจาก Predictive Analytics วันนี้ และทุก ๆ เดือนเราได้รับโอกาสในการขายบางส่วนจากที่นั่น และสิ่งเดียวที่เราต้องทำคือส่งเครื่องมือเพื่อตรวจสอบ

หากคุณกำลังขายสินค้าที่จับต้องได้ ในทางกลับกัน อีคอมเมิร์ซ B2B เป็นตัวเลือกที่น่าสนใจมากขึ้น

โดยสรุป ในฐานะส่วนหนึ่งของการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรม คุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพผ่าน:

1. การตลาดเนื้อหา (เผยแพร่และส่งเสริมเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม)
2. PPC (โฆษณาแบบชำระเงินบน Facebook, LinkedIn, Google…)
3. ปริมาณการใช้อ้างอิงจากเว็บไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์/บริการขนาดใหญ่
4. อีคอมเมิร์ซ B2B
5. ทั้งหมดหรือผสมกันของเทคนิคข้างต้น

ขั้นตอนที่ #3: เปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้ซื้อ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้นำในภาคการตลาดอุตสาหกรรมต้องการการดูแลเอาใจใส่เป็นอย่างมาก ในการแปล นั่นหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องมีส่วนร่วมอย่างมากกับ แบรนด์ ของคุณก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ การสัมผัสสามารถอ่านหนึ่งในบล็อกโพสต์ของคุณ รับอีเมลของคุณ ดูโฆษณา LinkedIn กำหนดเวลาการสาธิต การโทร... คุณได้รับประเด็น

ขั้นตอนนี้ในการตลาดวงจรลูกค้าไม่สามารถเร่งรีบได้ ธุรกิจต้องใช้เวลาในการให้ข้อมูลและให้ความรู้แก่ผู้ชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนที่สามารถทำได้ และเหตุใดจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจนั้นๆ

การดูแลสามารถทำได้เพียงบางส่วนด้วยเนื้อหาที่เลือกในบล็อกของคุณ แต่นักการตลาดดิจิทัลในอุตสาหกรรมควรมีทีมขายพร้อมสำหรับการโทรหลายครั้ง การโทรเหล่านี้ใช้เพื่อ:

• ให้ความรู้เกี่ยวกับ ข้อเสนอ ของคุณ (มักรวมถึงการอธิบายสิ่งที่คล้ายคลึงกันกับบุคคลอื่นในองค์กรเดียวกัน)
• จัดการกับการคัดค้านการขายที่อาจเกิดขึ้น
• สร้างแผนแบบกำหนดเองและเจรจาราคาสุดท้าย

ขั้นตอนที่ #4: รักษาความสัมพันธ์

ความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและลูกค้าของคุณหมายถึงการบอกต่อแบบปากต่อปากซึ่งนำไปสู่การจดจำแบรนด์ที่ดีขึ้นและความไว้วางใจในแบรนด์ ทั้งสองสิ่งนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในภาคอุตสาหกรรมซึ่งจำนวนคู่แข่งมักจะน้อยกว่า แต่มีอุปสรรคในการเข้ามามากกว่า (เมื่อเทียบกับตลาด B2C) เมื่อแบรนด์เป็นที่รู้จักมากขึ้นและมีชื่อเสียงที่ดี ช่องทางจะสั้นลงและการปิดการขายจะง่ายขึ้นมาก

นอกจากนี้ การรักษาความสัมพันธ์ที่ดียังนำไปสู่การซื้อซ้ำและลูกค้าระยะยาว ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอีกครั้งในการตลาดเชิงอุตสาหกรรม ซึ่งต้นทุนในการหาลูกค้าอาจสูงมาก

นั่นแหละ

ในฐานะธุรกิจใหม่ที่เข้าสู่ตลาดอุตสาหกรรม คุณควรพิจารณาลงทุนในการตลาดดิจิทัลเชิงอุตสาหกรรมอย่างจริงจัง ผู้เล่นรายใหญ่บางรายในพื้นที่ของคุณอาจไม่จำเป็นต้องแข่งขันใน SERP เนื่องจากการรับรู้แบรนด์ของพวกเขา ทำให้คุณมีพื้นที่มากขึ้นในการคว้าพื้นที่ดิจิทัลสำหรับธุรกิจของคุณเอง

วิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ ทบทวนสิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำ ทำความเข้าใจข้อดีและข้อเสียของคุณ แล้วตัดสินใจว่าคุณต้องการใช้กลยุทธ์การเติบโตแบบใด ไม่ว่าจะเป็นแบบดิจิทัล แบบดั้งเดิม หรือแบบผสม

หากคุณตัดสินใจที่จะใช้วิธีดิจิทัลหรือแบบผสม โปรดติดต่อหรือนัดหมายการโทร แล้วมาดูกันว่าคุณจะเป็นอีกหนึ่งเรื่องราวความสำเร็จของเราได้หรือไม่