ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออก: วิธีแยกแยะทั้งสองความแตกต่างใน CRM ของคุณ

การสร้างโอกาสในการขายถือเป็นส่วนสำคัญของทีมการตลาด การแสวงหาโอกาสในการขายที่มีคุณภาพกลายเป็นเรื่องที่น่ากังวลในสภาพแวดล้อมที่มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ซึ่งการแข่งขันที่รุนแรงและงบประมาณก็เข้มงวดมากขึ้นกว่าเดิม อย่างไรก็ตาม ท่ามกลางความซับซ้อนมากมายที่คุณเผชิญในฐานะนักการตลาด อุปสรรคสำคัญประการหนึ่งที่โดดเด่นคือ ความสามารถในการแยกแยะและติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายภายในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

61% ของนักการตลาดจัดอันดับ ว่าการสร้างลูกค้า เป้าหมาย เป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในปี 2566 ความสำเร็จในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันเช่นนี้จำเป็นต้องสร้างความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายทั้งขาเข้าและขาออก เนื่องจากความต้องการและระดับการรับรู้ของพวกเขามีแนวโน้มที่จะแตกต่างกันอย่างมาก

ที่มา: Hubspot

กระโดดไปข้างหน้า

• เหตุใดจึงต้องแยกความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายขาเข้าและขาออกใน CRM ของคุณ
• การนำทางความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออกใน CRM ของคุณ
• การวัดและการเพิ่มประสิทธิภาพความสำเร็จของลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออก
• ทำให้การเดินทางของลูกค้าสมบูรณ์แบบด้วย CRM ของคุณ

เหตุใดจึงต้องแยกความแตกต่างระหว่างโอกาสในการขายขาเข้าและขาออกใน CRM ของคุณ

CRM ของคุณคือ 'จอกศักดิ์สิทธิ์' สำหรับทีมรายได้ของคุณ การแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออกช่วยให้ตัวแทนขายของคุณสามารถดำเนินการได้อย่างถูกต้องเพื่อขับเคลื่อนการขายไปข้างหน้า

โอกาสในการขายขาเข้า คือผู้ที่ได้ก้าวเข้าสู่โลกของคุณแล้วโดยทั่วไปแล้วสิ่งเหล่านี้มาจากเว็บไซต์ของบริษัทของคุณหรือการสื่อสารทางการตลาด และได้โต้ตอบกับแบรนด์ของคุณแล้ว ซึ่งอาจผ่านเนื้อหาที่น่าสนใจหรือ กลยุทธ์การขายบนโซเชียล โดยข้ามกระบวนการดูแล SDR แบบดั้งเดิมไป

ในทางกลับกันลูกค้าเป้าหมายขาออกถือ เป็นอาณาเขตที่ไม่จดที่แผนที่พวกเขาอาจยังไม่รู้จักแบรนด์ของคุณเลย คุณจะต้องแนะนำแบรนด์ของคุณโดยใช้กลยุทธ์ เช่น การเข้าถึง SDR และลำดับอีเมลที่จัดทำขึ้นอย่างพิถีพิถันเพื่อดึงดูดความสนใจและเริ่มต้นการเดินทางสู่การเปลี่ยนแปลง

ความแตกต่างนี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการจัดการ CRM เนื่องจากช่วยให้คุณเข้าใจว่าช่องทางการตลาดดิจิทัลใดทำงานได้ดีที่สุด ส่งข้อความส่วนตัว และปรับแต่งกลยุทธ์เพื่อ รักษาความสัมพันธ์ของผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้า ด้วยข้อมูลเชิงลึกนี้ คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรให้เหมาะสมและปรับขนาดแคมเปญการตลาดตามอัตราความสำเร็จได้

การนำทางความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออกใน CRM ของคุณ

ฟิลด์แหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย

ฟิลด์แหล่งที่มาของลีดมีความสำคัญอย่างยิ่งในระบบ CRM ใดๆ ที่แยกลีดขาเข้าและขาออก ความแตกต่างนี้ต้องชัดเจนต่อทีมขายของคุณ เพื่อที่พวกเขาจะได้เข้าใจวิธีดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย หากเป็นลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ทีมขายของคุณควรเจาะลึกการเดินทางของลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำความเข้าใจความสนใจเฉพาะของพวกเขา

ในทางตรงกันข้าม การจัดการลูกค้าเป้าหมายขาออกจะตรงไปตรงมามากกว่าสำหรับทีมขายของคุณ การระบุแหล่งที่มาของฟิลด์นี้อย่างเหมาะสมเป็นวิธีง่ายๆ ในการระบุความแตกต่างระหว่างลีดขาเข้าและขาออกได้อย่างง่ายดาย ช่วยให้ทีมของคุณสามารถแนะนำลีดแต่ละรายผ่านเส้นทางการขายที่เป็นเอกลักษณ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การติดตามการเดินทาง

ทีมของคุณต้องตรวจสอบจุดสัมผัสต่างๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีกับแบรนด์ของคุณตลอดการเดินทางตั้งแต่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) ไปจนถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติด้านการขาย (SQL) การกำหนดมูลค่าเฉพาะให้กับจุดติดต่อเหล่านี้ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสร้าง แบบจำลองการให้คะแนนลูกค้า เป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อประเมินคุณสมบัติและศักยภาพในการแปลง

หากคุณเป็นหนึ่งใน 94% ของนักการตลาด B2B ที่จัดอันดับ การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นหนึ่งในความพยายามทางการตลาดที่สำคัญที่สุดของคุณ การสร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คำนึงถึงจุดสัมผัสทั้งขาเข้าและขาออกหลายจุดถือเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เนื่องจากโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายในแคมเปญ ABM ลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายสามารถมีจุดสัมผัสได้มากมาย ซึ่งบางจุดเป็นขาเข้าและบางจุดเป็นขาออก

การใช้รูปแบบการระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชซึ่งกำหนดน้ำหนักที่เหมาะสมให้กับแต่ละจุดสัมผัสโดยอิงตามความสำคัญต่อความก้าวหน้าของลูกค้าเป้าหมาย จะทำให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น และทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลซึ่งจะปรับปรุงแนวโน้มของ Conversion

จุดติดต่อทางโซเชียลมีเดียมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษกับการติดตามการเดินทางและการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ เนื่องจากสิ่งเหล่านี้จะเปิดเผยความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Oktopost เพื่อติดตามข้อมูลการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดียทั้งหมด และให้แน่ใจว่าข้อมูลนั้นซิงค์กับ CRM ของคุณเพื่อให้ภาพที่ครอบคลุมและเป็นบริบทเกี่ยวกับการเดินทางของลีดของคุณจากโซเชียลมีเดียและอื่นๆ

คำอธิบายลูกค้าเป้าหมายและหมายเหตุ

หมายเหตุและคำอธิบายภายใน CRM ของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่งในการบันทึกปฏิสัมพันธ์ของทีมกับลีดและรายละเอียดที่เกี่ยวข้องกับการเดินทางของพวกเขา หลังจากติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรบันทึกข้อมูลที่เกี่ยวข้อง รวมถึงความต้องการ ความท้าทาย และความสนใจในผลิตภัณฑ์ของลูกค้า

นอกจากนี้ ยังควรรวมข้อมูลต่างๆ เช่น จุดประสงค์ในการค้นหาโดย Google และองค์ประกอบเฉพาะที่กระตุ้นความสนใจในข้อความที่ได้รับจาก SDR สิ่งนี้จะช่วยแยกความแตกต่างขาออกจากขาเข้าและให้บริบทเกี่ยวกับเหตุผลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการมีส่วนร่วมกับองค์กรของคุณ

ระดับการมีส่วนร่วม

โอกาสที่ลีดจะเปลี่ยนไปเป็นลูกค้าจะเพิ่มขึ้นตามการมีส่วนร่วมที่สูงขึ้น ดังนั้นจึงจำเป็นต้องบันทึกระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าเป้าหมายภายใน CRM ของคุณ ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าซึ่งมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณผ่านช่องทางติดต่อที่หลากหลาย เช่น เนื้อหา โซเชียลมีเดีย และช่องทางขาเข้าอื่นๆ มักจะแสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณเพิ่มมากขึ้น และส่งผลให้มีส่วนร่วมมากขึ้น ในความเป็นจริง นักการตลาดรายงานว่า กลยุทธ์การตลาดขา เข้าให้ Conversion มากกว่าขาออกถึง 10 เท่า

ในทางตรงกันข้าม ลูกค้าเป้าหมายขาออกมักจะป้อนเข้าสู่ระบบหลังจากจุดติดต่อจุดเดียว เช่น การตอบกลับอีเมลประชาสัมพันธ์ ดังนั้นระดับความสนใจและการมีส่วนร่วมอาจมีนัยสำคัญน้อยกว่า แม้จะมีความสำคัญ แต่การวัดผลการมีส่วนร่วมอาจเป็นเรื่องท้าทาย ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือการจัดการโซเชียลมีเดีย เช่น Oktopost คุณสามารถติดตามอัตราการมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดียและเจาะลึกเนื้อหา แคมเปญ เครือข่าย และโปรแกรมเฉพาะที่ขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมเหล่านั้น

คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของลีดและสิ่งที่ผลักดันให้พวกเขาเชื่อมโยงกับแบรนด์ของคุณ ตามหลักการแล้ว ข้อมูลอันล้ำค่านี้สามารถเข้าถึงได้ภายใน CRM ของคุณ ช่วยให้ทีมรายได้ของคุณเข้าใจความสนใจของผู้ซื้อได้ดีขึ้น และมอบเนื้อหาและหัวข้อการสนทนาที่เหมาะสมซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถแปลงได้

การวัดและการเพิ่มประสิทธิภาพความสำเร็จของลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออก

งานจะไม่สิ้นสุดหลังจากแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออกใน CRM ของคุณ จากนั้น คุณควรสร้างแคมเปญเฉพาะเจาะจงที่กำหนดเป้าหมายโอกาสขาเข้าและขาออก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสร้างกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย ประเมินคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย และวิเคราะห์และปรับใช้แคมเปญของคุณอย่างต่อเนื่องตามประสิทธิภาพ

ต่อไปนี้เป็นวิธีเปลี่ยนแผนของคุณให้เป็นจริง:

การกำหนดกระบวนการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายประกอบด้วยการกำหนดสิ่งที่ถือเป็น MQL และ SQL ตามองค์กรของคุณ MQL คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่อาจไม่พร้อมที่จะซื้อ ในขณะที่ SQL มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่า บริษัทของคุณจะต้องยอมรับเกณฑ์เฉพาะสำหรับการจำแนกประเภทเหล่านี้โดยพิจารณาจากเป้าหมายและอุตสาหกรรมเฉพาะของตน

การกระทำทั่วไปบางประการที่ส่งผลให้กลายเป็น MQL ได้แก่:

• การดาวน์โหลดเนื้อหา เช่น รายงาน e-book หรือ whitepaper
• กรอกแบบฟอร์มการติดต่อ
• การเยี่ยมชมหน้า Landing Page
• การลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าว
• การโต้ตอบกับโพสต์จำนวนหนึ่งบนโซเชียลมีเดีย

การกระทำทั่วไปบางประการที่ส่งผลให้กลายเป็น SQL ได้แก่:

• ตอบกลับอีเมลประชาสัมพันธ์
• เยี่ยมชมหน้าราคาของบริษัท
• กรอกแบบฟอร์มสาธิต
• กำหนดการประชุมกับสมาชิกในทีมรายได้
• การลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี

แน่นอนว่าการดำเนินการเหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่ระบุขององค์กรของคุณ

การทำความเข้าใจคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณสร้างกระบวนการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายแล้ว การประเมินคุณภาพลูกค้าเป้าหมายถือเป็นสิ่งสำคัญ วิเคราะห์แหล่งที่มาของลีดของคุณ (ขาเข้าหรือขาออก) และประเมินการมีส่วนร่วมและอัตราคอนเวอร์ชัน

ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงมีแนวโน้มที่จะส่งผลให้เกิด Conversion และการรักษาลูกค้า แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าลีดของคุณมีคุณภาพสูงหรือไม่? สิ่งนี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับองค์กรของคุณ แต่ควรตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• คุณมีข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับลีดของคุณ เช่น ชื่อ อีเมล อุตสาหกรรม และตำแหน่งงาน
• บริษัทเหมาะสมกับ ICP ของคุณ ซึ่งหมายความว่ามีขนาดที่เหมาะสม ในอุตสาหกรรมที่เหมาะสม และตั้งอยู่ในประเทศที่เหมาะสม
• ผู้นำได้แสดงการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการสนทนาการขายหรือการมีส่วนร่วมกับเนื้อหา/โซเชียลมีเดีย
• ผู้นำมีงบประมาณสำหรับโซลูชันของคุณและมีอำนาจในการตัดสินใจ
• คุณมีความเข้าใจอย่างสมบูรณ์เกี่ยวกับความสนใจของลูกค้าเป้าหมายและเส้นทางของผู้ซื้อ

คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยระบุว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดมีแนวโน้มที่จะแปลงมากกว่า และช่องทางหรือแคมเปญใดที่สร้างพวกเขา

วิเคราะห์ ปรับเปลี่ยน และขยายการเข้าถึงอย่างต่อเนื่อง

การวัดความสำเร็จเป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ต้องมีการวิเคราะห์และการปรับตัวอย่างต่อเนื่อง ตรวจสอบเมตริกแคมเปญของคุณเป็นประจำ ติดตามประสิทธิภาพเทียบกับเกณฑ์มาตรฐานที่กำหนดไว้ และทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น

หากคุณต้องการยกระดับการเข้าถึงไปอีกระดับ การสนับสนุนของพนักงาน อาจเป็นตัวเปลี่ยนเกมได้ ส่งเสริมให้พนักงานของคุณแบ่งปันและโปรโมตเนื้อหาของคุณบนเครือข่ายโซเชียลส่วนตัวของพวกเขา สิ่งนี้จะขยายข้อความของคุณและเพิ่มความรู้สึกส่วนตัว ทำให้แบรนด์ของคุณเข้าถึงได้มากขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าถึงเครือข่ายของพนักงานและเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ

ทำให้การเดินทางของลูกค้าสมบูรณ์แบบด้วย CRM ของคุณ

ท่ามกลางการแข่งขันในตลาดที่รุนแรง การสร้างความสนใจในตัวสินค้าถือเป็นความท้าทายที่สำคัญสำหรับนักการตลาดระดับองค์กร การทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะและความต้องการเฉพาะของลีดแต่ละคนในระบบ CRM ถือเป็นส่วนสำคัญในการกำหนดกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ

การรับรองว่าข้อมูลที่ถูกต้องอยู่ใน CRM ของคุณ นักการตลาดสามารถปรับปรุงการจัดการลูกค้าเป้าหมายและรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า ช่วยให้ทีมขายปิดการขายได้มากขึ้น

Oktopost ทำให้กิจกรรมทางสังคมของลีดของคุณพร้อมใช้งานภายใน CRM ของคุณ เพิ่มความสามารถในการเข้าใจพฤติกรรมของลีด และปรับปรุงกลยุทธ์การดูแลของคุณ ด้วย Oktopost ทีมการตลาดและการขายของคุณสามารถใช้ศักยภาพสูงสุดในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่าธุรกิจจะเติบโตและประสบความสำเร็จในระยะยาว สำรวจเพิ่มเติมได้ที่ นี่