โฮมเพจ
ขาเข้ากับขาออก คุณควรมุ่งเน้นที่ทีมขายของคุณเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือแนะนำให้พวกเขามีส่วนร่วมและดูแลลูกค้าที่มีอยู่และโอกาสในการขายที่มีมูลค่าสูง
คุณใหม่ในเกมการขายหรือไม่? หรือคุณเป็นพนักงานขายที่มีประสบการณ์?
ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การขายไม่ใช่เรื่องง่าย!
ความเห็นอกเห็นใจ ความคิดสร้างสรรค์ วินัย ความมั่นใจ ความสามารถในการแข่งขัน และความเต็มใจที่จะเรียนรู้เป็นเพียงทักษะบางส่วนที่จำเป็น ไม่น่าแปลกใจที่มีความต้องการพนักงานขายคุณภาพสูงจำนวนมากอยู่เสมอ
แล้วต้องทำยังไงถึงจะเด่น? คุณจะเป็นนักแสดงที่มียอดขายสูงสุดได้อย่างไร?
มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับกระบวนการ
ไม่นานมานี้ การขายเคยเป็นแค่แนวทางที่เย็นชาและการเสนอขายต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ขาออก) ทุกวันนี้เราทำให้ลูกค้ามาหาเรา (ขาเข้า)
ในอีกไม่กี่นาทีข้างหน้า คุณจะได้เรียนรู้กลวิธีและกลยุทธ์ว่า Sales.Rocks สามารถเริ่มต้นการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในกระบวนการขายโดยใช้วิธีการทั้ง ขาเข้าและขาออกได้อย่างไร
แนวทางขาออก 100% ใช้ในการออกไปสู่ตลาดและพยายามอย่างเต็มที่เพื่อสร้างความสนใจตั้งแต่เริ่มต้น มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายที่เย็นชาและหวังว่าบางคนจะมีความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ
สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไป ทีมขายไม่คาดหวังอย่างสุ่มสี่สุ่มห้าอีกต่อไป แต่พวกเขากำลังมองหาโอกาสในการขายตามข้อกำหนดเฉพาะซึ่งจะตรงกับลูกค้าในอุดมคติที่พวกเขาระบุไว้ ที่ Sales.Rocks การมีตัวตนของผู้ซื้อที่แม่นยำและเชื่อถือได้คือกุญแจสำคัญในการหาลูกค้าอย่างแม่นยำ
กระบวนการขาออกดำเนินการโดยตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของเรา
ขั้นตอนแรกคือการใช้ เครื่องมือในการกรองกลุ่มเป้าหมาย เราใช้ Sales.Rocks Company Search ภายในเพื่อเลือกเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่มีค่าสำหรับเรา
การค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมสามารถทำได้โดยใช้ข้อมูลบริษัท ข้อมูลติดต่อ แต่ยังรวมถึง เทคโนโลยี ที่บริษัทใช้อยู่ด้วย
เมื่อสร้างรายชื่อบริษัทเพื่อติดต่อ คุณต้องตรวจสอบเว็บไซต์ของบริษัทและโปรไฟล์โซเชียลของผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกิจกรรมหลัก ข้อกังวล และความยากลำบากที่บริษัทอาจมี ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้คุณเตรียมบุคลิกของผู้ซื้อและจับคู่กับแนวทางที่ปรับแต่งได้
จากบริษัทที่ผ่านการกรองแล้ว ให้พัฒนารายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่ตรงเป้าหมายสูงและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวสูงสำหรับการขยายงานครั้งแรก
ตัวอย่างเช่น หากใช้ Sales.Rocks Company Search Module ให้เลือกประเทศที่คุณต้องการมุ่งเน้นความพยายามเป็นหลัก หากต้องการจำกัดขอบเขตการค้นหา ให้ตรวจสอบรายการรหัส NACE และเลือกรหัสที่เหมาะกับคุณ สิ่งนี้จะช่วยคุณเลือก อุตสาหกรรม ที่โซลูชันของคุณจะเป็นประโยชน์
ตัวกรองขนาดบริษัทและสถานะของบริษัทสามารถทำให้กระบวนการวิจัยของคุณมีรายละเอียดมากขึ้น เนื่องจากจะแสดงให้คุณเห็น ว่าเป็นธุรกิจเริ่มต้น ธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง หรือองค์กร ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณทราบปีที่ก่อตั้งธุรกิจ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณปรับแต่งเนื้อหาตามจุดที่มีปัญหาได้
การเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ เช่นเดียวกับการรู้ เทคโนโลยี และแอปพลิเคชันที่พวกเขาใช้ในการดำเนินธุรกิจในแต่ละวัน เพื่อให้คุณสามารถทำให้โซลูชันของคุณโดดเด่นได้ คุณสามารถบรรลุสิ่งนี้ได้ด้วย ตัวกรองที่ใช้ Web Technologies
เมื่อใช้เกณฑ์นี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถค้นหาบริษัทตามกลุ่มเทคโนโลยีที่ใช้บนเว็บไซต์ของตน (เช่น WordPress, Joomla, Laravel, JavaScript เป็นต้น) วิธีนี้ช่วยให้พวกเขาเตรียมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่ลีดของพวกเขาใช้ เพื่อไม่ให้เสียเวลาในการเข้าถึงลีดที่ไม่ผ่านการรับรอง
สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด ให้เลือกช่องโทรศัพท์ อีเมล และเว็บไซต์ที่พร้อมใช้งาน ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณต้องการเผยแพร่
ข้อมูลทั้งหมดที่คุณจะได้รับเป็นผลลัพธ์จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้าง อีเมลที่เป็นส่วนตัวสูง หรือแม้แต่การโทรติดต่อฝ่ายขายพร้อมคำถามที่เหมาะกับลูกค้า
ถัดไป คุณพร้อมที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของเราแล้ว ตรวจสอบรายละเอียดของบริษัทในขั้นตอนสุดท้าย หลังจากปรับแต่งและส่งข้อมูลเบื้องต้นซึ่งประกอบด้วยอีเมลเพื่อการศึกษาแล้ว อย่าลืมเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการติดต่อทางโทรศัพท์
คุณสามารถใช้หลายช่องทาง แต่เรามุ่งเน้นที่อีเมลโดยตรง การโทรศัพท์ และการเข้าถึงของ Linkedin ซึ่งรวมถึงการทดสอบ A/B ในหลายๆ วิธีเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล
ระหว่างการขยายงาน เป็นการดีที่จะถามคำถามที่ตรงเป้าหมายและปลายเปิด และตั้งใจฟังสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบอกกับเรา ดังนั้นเราจึงปรับแต่งโซลูชันให้เหมาะสม เราไม่ได้ขายแพลตฟอร์มโดยตรง แต่อนุญาตให้พวกเขาทดสอบและเข้าสู่กระบวนการซื้อได้อย่างสะดวกสบาย
ขณะที่คุณค่อยๆ ขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่จุดต่ำสุดของกระบวนการขาย ให้ดำเนินการตามกระบวนการเลี้ยงดูและให้ความรู้แก่ลูกค้าว่า แพลตฟอร์ม B2B ของเราจะเป็นประโยชน์ต่อการเติบโตของธุรกิจของพวกเขาอย่างไร
วิธีการขาเข้าเกี่ยวข้องกับ การสัมผัสทางการตลาด อีกเล็กน้อย ในปีที่ผ่านมา ทีมการตลาดได้ขยายบทบาททางการตลาดขาเข้า
ในทีมการตลาดทุกทีม คุณต้องมีสมาชิกในทีมที่ทุ่มเทเพื่อเข้าถึงคำขอขาเข้าอย่างรวดเร็วพร้อมคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเข้าถึงลีดที่อบอุ่นซึ่งมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอยู่แล้ว ผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง และลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้โซลูชันของคุณโดยไม่ต้องมีคุณสมบัติเพิ่มเติมใดๆ
การติดต่อจะทำผ่านอีเมล คุณควรติดต่อกับพวกเขาและดูว่าพวกเขากำลังดิ้นรนกับกระบวนการหาลูกค้าใหม่หรือไม่ พวกเขาจำเป็นต้องสร้างลีด B2B ที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นสำหรับกระบวนการขายหรือไม่?
ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาได้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ มีการโต้ตอบกับแชทบ็อต หรือพวกเขากลับมาเยี่ยมชมเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าผู้นำได้ผ่านขั้นตอนการรับรู้แล้ว เมื่อพูดถึงการเข้าชมหน้า Landing Page หากพวกเขาเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์หรือหน้าการกำหนดราคา ให้ดำเนินการขาเข้าและปรับแต่งการเสนอขายตามกิจกรรมของพวกเขา
ในกรณีของผู้เข้าชมที่กลับมา ให้เริ่มด้วยอีเมล สำหรับผู้ที่เปิดอีเมล ส่งข้อความถึงพวกเขาเป็นครั้งที่สอง กิจกรรม อีเมลผู้มีโอกาส เป็นลูกค้า นี้ ง่ายต่อการติดตามด้วยซอฟต์แวร์อีเมลอัตโนมัติ เช่น Zoho CRM , Microsoft Dynamic CRM เป็นต้น
ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาดติดต่อกับลีดเหล่านั้นเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้ผลลัพธ์สูงสุดจากการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา โดยใช้แพลตฟอร์มของเราหรือเนื้อหาที่พวกเขาเพิ่งอ่านหรือดาวน์โหลด นอกจากนี้ MDR ยังทำให้แน่ใจว่าจะตอบสนองความต้องการของผู้เยี่ยมชมที่ใช้แชทบ็อตเป็นจุดติดต่อ และเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมสำหรับจุดปวดของพวกเขา
งาน MDRs คือการระบุว่าพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) หรือไม่ ซึ่งมักถูกระบุโดยการกระทำที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าซึ่งบ่งบอกถึงความตั้งใจที่จะซื้อ การจัดหมวดหมู่นี้ขึ้นอยู่กับกิจกรรมบนเว็บไซต์ การโต้ตอบกับแพลตฟอร์ม หรือการตอบสนองต่อสื่อการตลาด
เนื้อหาสำคัญ! เราใส่ใจที่จะมอบเนื้อหาที่มีคุณค่าแก่ศักยภาพของเรา สิ่งที่มือข้างหนึ่งจะสอนพวกเขาเกี่ยวกับ Sales.Rocks วิธีใช้งาน ประโยชน์ที่ได้รับ และสิ่งที่จะเกิดขึ้น ในทางกลับกัน เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะแบ่งปันแนวทางปฏิบัติ ประสบการณ์ ข้อมูลเชิงลึกของกระบวนการของบริษัท เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เรียนรู้วิธีใช้กระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในธุรกิจของตน
วัตถุประสงค์คือเพื่อกระตุ้นการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ (ในกรณีนี้คือแพลตฟอร์ม Sales.Rocks) เช่น ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้แพลตฟอร์ม เวอร์ชัน Freemium หรือเพียงแค่อ่านเนื้อหาอันมีค่าที่ผู้เขียนเนื้อหาของเราสร้างขึ้น
Cold outbound เป็นกลยุทธ์ที่แท้จริงเพียงหนึ่งเดียวในทศวรรษที่ผ่านมา
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การเริ่มต้นของการตลาดเนื้อหาทำให้วิธีการขาเข้าเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างมาก
คุณควรเน้นอะไร วิธีการขาเข้ากับขาออก? หรือทั้งคู่?
กลยุทธ์ขาเข้าอยู่ในรูปแบบในปัจจุบัน แต่แล้วผลลัพธ์ระยะยาวล่ะ โอกาสในการขายขาเข้าไม่ได้อยู่ในการควบคุมโดยตรงของเรา และมีแนวโน้มที่จะ ถึงอัตราคงที่ ควบคู่ไปกับข้อมูลมากมายที่คลิกเมาส์ เป็นการยากที่จะมุ่งเน้นไปที่การตรวจสอบและติดตามลีดที่เกี่ยวข้องมากที่สุดอย่างแข็งขัน ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญมีแนวโน้มที่จะพูดว่า: ขาเข้ากำลังตอบสนอง ขาออกคือการแสดง
ที่ Sales.Rocks เราเชื่อว่าขาเข้าและขาออกเท่ากับความสำเร็จของ SaaS ในระยะยาว ตัวอย่างเช่น เราใช้ทั้งสองวิธี ขาเข้าแบบเย็น และขาเข้าแบบอุ่น บริษัทใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการเริ่มต้นใหม่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการใช้วิธีการขาออกและเสริมสร้างความพยายามในการขายโดยใช้กลยุทธ์ขาเข้า
โดยพื้นฐานแล้ว สิ่งที่เรามักจะทำกับทั้งสองวิธีไม่ใช่แค่การขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า แต่เพื่อให้ความรู้กับพวกเขา แทนที่จะเป็นพนักงานขายทั่วไป เรามักจะเป็นที่ปรึกษา ประเด็นหลักของเราคือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าระบุจุดอ่อนของพวกเขาและค้นหาวิธีแก้ไขในผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับลูกค้าของเรา ซึ่งเราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของเราครอบคลุมความต้องการของลูกค้าและเพิ่มคุณค่าบางอย่างที่คู่แข่งของเราไม่สามารถทำได้
ดังนั้น ไม่ว่าวิธีการใดที่คุณเลือกให้เป็นจุดสนใจของกระบวนการขาย คุณต้องแน่ใจว่าได้ใช้สิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก!
ค้นหาว่า Inbound vs Outbound เหมาะสมในภาพรวมของการหาลูกค้าที่ประสบความสำเร็จสำหรับการขายอย่างไร