จะสร้างบุคคลเป้าหมายในอุดมคติของลูกค้า (ICP) ได้อย่างไร?

ลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร?

คุณกำหนดบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างไร?

ยิ่งมีรายละเอียดและวางแผนโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีสำหรับธุรกิจของคุณเท่านั้น ควรมีความถูกต้องเพื่อให้องค์กรและผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า

ธุรกิจมีผู้ซื้อหลายราย ทุกคนที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อคือโปรไฟล์ของผู้ซื้อ

แต่ละคนมีเกณฑ์การประเมินผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการของตน การมีบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับแต่ละคนสามารถช่วยจัดกิจกรรมทางการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับข้อกำหนดของบุคคลได้ดียิ่งขึ้น

ในบทความนี้ คุณจะค้นพบ:

• เหตุใดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) จึงมีความสำคัญ
• คุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) ได้อย่างไร?

ความสำคัญของ ICP . คืออะไร?

บุคลิกภาพของลูกค้าในอุดมคติ (ICP) หรือบุคคลของผู้ซื้อช่วยให้มั่นใจว่ากิจกรรมทางธุรกิจทั้งหมดสอดคล้องกับการได้มาและตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณ คุณต้องใส่ใจกับวิธีการนำเสนอบริษัทของคุณ แล้วคุณจะเริ่มสังเกตเห็นว่าหลายคนเริ่มพูดถึงสิ่งที่พวกเขาทำ ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ

เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ ผู้คนโดยธรรมชาติจะดึงดูดสิ่งที่พวกเขาไว้วางใจ ในทำนองเดียวกันกับธุรกิจที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจหรือถูกอ้างอิงโดยแหล่งที่น่าเชื่อถือ

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความไว้วางใจคือการแสดงความเข้าใจและความเห็นอกเห็นใจลูกค้าของคุณ

ขั้นแรก ระบุจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ จากนั้นพวกเขาจะเปิดให้สำรวจข้อเสนอของคุณ สร้างบุคลิกของผู้ซื้อและใช้พวกเขาอย่างต่อเนื่องเพื่อเป็นแนวทางในธุรกิจของคุณ สามารถช่วยให้คุณจดจ่อกับความต้องการของลูกค้าได้

คุณจะสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้อย่างไร?

สิ่งที่ยอดเยี่ยมและส่วนที่เหนื่อยที่สุดในการสร้างโปรไฟล์คือคุณไม่จำเป็นต้องสอดแนมคนอื่นเพื่อทำความเข้าใจพวกเขา เพียงแค่เอื้อมมือออกไปและถามพวกเขา คนส่วนใหญ่จะเปิดเผยข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อ สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP)

เตรียมบันทึกคำตอบสำหรับคำถามของคุณ

คำถามมีดังนี้

ลูกค้าของคุณคือใคร?

.

.

คำถามใหญ่คือ ฉันจะหาคนเหล่านี้ได้ที่ไหน

1. สำรวจลูกค้าที่มีอยู่

ถามลูกค้าที่มีอยู่แล้วของคุณ คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับผู้ฟังของคุณโดยการถามคำถามที่ถูกต้องและค้นหาว่าอะไรทำให้พวกเขาเลือกได้ จูงใจให้แบบสำรวจของคุณ (เช่น เครดิตฟรีเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์หรือคูปอง Amazon) เพื่อโน้มน้าวใจพวกเขา อย่างไรก็ตาม คำตอบของพวกเขาจะมีค่ามากขึ้นสำหรับการวิจัยลักษณะผู้ซื้อของคุณ

Typeform, SurveyMonkey และ Qualtrics เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการทำแบบสำรวจดังกล่าว พวกเขามีเทมเพลตที่กำหนดไว้ล่วงหน้าซึ่งคุณสามารถปรับเปลี่ยนตามความต้องการของคุณได้

2. ลงทุนสัมภาษณ์ตัวต่อตัว

คุณไม่จำเป็นต้องมีงบประมาณจำนวนมากในการลงทุนในกลุ่มที่มุ่งเน้นหรือการประชุมแบบรายบุคคลกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ พวกเขาให้ข้อมูลที่มีค่าสำหรับผู้ซื้อ บุคคลของคุณ

คุณอาจมองเห็นจุดบอด ความท้าทาย หรือแรงจูงใจที่ไม่เหมือนใครในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

Zoom, Google Hangouts และ Bitrix24 เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการประชุม มีการทดลองใช้ฟรีและราคาไม่แพง

3. ตรวจสอบการวิเคราะห์ของคุณ

ข้อมูลเชิงลึกของ Google Analytics และช่องทางโซเชียลมีเดียพิเศษสามารถให้ข้อมูลประชากรเกี่ยวกับผู้คนที่กำลังโต้ตอบกับไซต์ของคุณและโปรไฟล์โซเชียลของคุณในปัจจุบัน เช่น ตำแหน่ง อายุหรืออุปกรณ์ การใช้จ่าย สถานที่ ประเภทอุตสาหกรรม และข้อมูลที่มีค่าอื่นๆ .

เครื่องมือเช่น Leadfeeder และ Lead Forensics ยังสามารถให้ความกระจ่างเกี่ยวกับการเข้าชมที่ไม่ระบุชื่อที่เข้าชมไซต์ของคุณ

4. พูดคุยกับพนักงานของคุณ

พนักงานที่ต้องเผชิญหน้ากับลูกค้าของคุณ เช่น พนักงานขาย ผู้จัดการหุ้นส่วน ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า และบุคคลที่มีบทบาทคล้ายคลึงกัน มีแนวโน้มที่จะมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลูกค้าที่พวกเขาติดต่อด้วย ซึ่งอยู่ในมือคุณ

เรียกใช้คำถามในตารางด้านบนโดยทีมขายของคุณและเปรียบเทียบคำตอบ หากคุณสังเกตเห็นพฤติกรรมและข้อมูลซ้ำๆ กัน ให้เพิ่มข้อมูลดังกล่าวลงในบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ

เครื่องมือที่ช่วยคุณในที่นี้คือ Trello และ Google Docs

5. สำรวจโปรแกรมวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย

หากธุรกิจของคุณใช้งานบนช่องทางโซเชียลมีเดีย ข้อมูลเชิงลึกสามารถให้ข้อมูลมากมายแก่คุณ ซึ่งสามารถช่วยคุณกำหนดกรอบบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติได้

เครื่องมือที่สามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียได้

• ข้อมูลเชิงลึกของกลุ่มเป้าหมายบน Facebook
  เครื่องมือนี้สำหรับรับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจและข้อมูลประชากรของผู้ติดตามของคุณ คุณต้องมีผู้ติดตาม 1,000 คนเพื่อรับข้อมูลเชิงลึก

• LinkedIn Insights
  นี่เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการทำความเข้าใจเป้าหมาย B2B ของคุณ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทของธุรกิจ แผนก บทบาทงาน ผู้อาวุโส และสถานที่ที่คุณมีปฏิสัมพันธ์สูงสุด

• Twitter Analytics
  เครื่องมือนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับรายได้ครัวเรือน ในเมือง ชนบท ที่ตั้ง ข้อมูลประชากร และสังคม

จัดกลุ่มบุคคลออกเป็นกลุ่มๆ เช่น ผู้ใช้และผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้ใช้และผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนมีจุดปวดของตนเอง พูดถึงพวกเขาและโน้มน้าวให้พวกเขาเป็นผู้เผยแพร่ผลิตภัณฑ์ของคุณ

นี่คือลูกค้าที่จะได้รับรายได้จากการแนะนำ โอกาสในการขายที่มาจากการอ้างอิงจะมีความเกี่ยวข้องสูงและแปลงได้อย่างรวดเร็ว ประสบการณ์ของลูกค้าจึงช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้

.

ถึงเวลาที่คุณออกแบบและเผยแพร่ทั่วทั้งองค์กร

วิธีที่คุณเป็นตัวแทนของ ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เป็นสิ่งสำคัญมาก วิธีที่คุณเป็นตัวแทนจะทิ้งรอยประทับไว้ในใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ

ICP จะช่วยคุณในการรับส่งข้อความในทุกช่องทางการโต้ตอบของคุณ ไม่เพียงแต่มันจะช่วยให้ธุรกิจของคุณมีบุคลิกผ่านวิธีการจัดการกับปัญหาของลูกค้าของคุณ

ก่อนที่ฉันจะแสดงรายการเครื่องมือให้คุณ ฟิลด์ที่คุณต้องมีคือ:

• รูปถ่าย
  การรวมรูปภาพทำให้บุคลิกของคุณมีความเป็นมนุษย์และช่วยให้ทีมของคุณนึกภาพมนุษย์ที่ปัญหาต้องได้รับการแก้ไข

• เบื้องหลัง
  เสียบข้อมูล CRM เข้ากับบุคลิกของคุณเพื่อแยกแยะความสนใจและงานอดิเรกของพวกเขา

• ทัศนคติ ทางจิตวิทยา
  ที่นี่ คุณแสดงรายการนิสัยการซื้อทั่วไปและความชอบ พยายามค้นหารูปแบบบางอย่างในการตลาดและการวิเคราะห์เว็บของคุณ

• ตัวระบุข้อมูลประชากร
  การวิจัยผู้ชมที่แข่งขันได้และข้อมูล CRM จะช่วยให้คุณเจาะตลาดเป้าหมายได้ ตัวระบุข้อมูลประชากรมีความสำคัญสำหรับแคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมาย

• เป้าหมาย และแรงจูงใจ
  ระบุสิ่งที่ทำให้บุคลิกของคุณมีความสำคัญ ระบุวัตถุประสงค์ส่วนบุคคลและทางอาชีพที่คุณค้นพบระหว่างการวิจัย

• อุปสรรค
  ดึงใบเสนอราคาจากตั๋วสนับสนุนลูกค้าของคุณและคำถามที่พบบ่อยใดๆ ที่คุณเห็นบ่อยๆ เพื่อค้นหาว่าอะไรที่ทำให้ผู้ชมของคุณไม่บรรลุเป้าหมาย

• คัดค้านการขาย
  นี่คือจุดบอดของตัวคุณ ที่นี่คุณระบุสาเหตุที่การขายอาจล้มเหลว

• อ้าง
  คำพูดของคุณสรุปบุคลิกของคุณในตัวอย่างสั้นๆ ปรึกษาทีมขายของคุณและทบทวนอีเมลการขายอีกครั้งเพื่อดูว่าคำกล่าวใดสะท้อนตัวตนของคุณได้ดีที่สุด

เครื่องมือที่จะช่วยคุณออกแบบบุคลิกลูกค้าในอุดมคติของคุณมีดังต่อไปนี้:

1. เทมเพลต Persona ของลูกค้าที่บูตสแตรป (Content Harmony)
   
   เทมเพลตตัวลูกค้าฟรีที่เข้าใจง่าย และให้ภาพรวมสั้นๆ สองหน้าว่าลูกค้าทั่วไปอาจมีหน้าตาเป็นอย่างไร จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยม
   
2. McorpCX Persona
   
   แพลตฟอร์มที่มีการโต้ตอบสูง ด้วยโปรแกรมนี้ คุณสามารถจับคู่บุคคลกับโครงการเฉพาะ จัดระเบียบข้อมูลการวิจัยเชิงคุณภาพของคุณภายใต้แต่ละแท็บบุคคล และส่งออกบุคคลของคุณในรูปแบบ PDF เพื่อให้สามารถเข้าถึงได้ง่ายในภายหลัง
   
3. Akonu
   
   Akonu ให้คุณสร้างบุคลิกลูกค้าที่สวยงามได้ แต่มันยังรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ MA/CRM ของคุณอย่างสมบูรณ์อีกด้วย นอกจากนี้ยังรวมถึงข้อมูล CRM Journey Map คำแนะนำเกี่ยวกับรูปแบบการส่งข้อความและการสร้างแบรนด์ คลังเนื้อหาอัตโนมัติ และอื่นๆ
   
   
4. Xtensio (อีกาปลอม)
   
   คุณควรพบกับความคุ้มค่าใน Xtensio เวอร์ชันฟรี ซึ่งช่วยให้คุณสร้างตัวละครได้ถึง 5 แบบ และให้คุณเข้าถึงเครื่องมือและโมดูลของซอฟต์แวร์ทั้งหมดได้ อีกทางเลือกหนึ่ง หากคุณต้องการอัปเกรดเป็น Xtensio Plus คุณสามารถสร้างโฟลิโอจำนวนเท่าใดก็ได้ เพลิดเพลินกับการส่งออกบุคลิกของคุณแบบไม่จำกัด และลบการสร้างแบรนด์ Xtensio ออกจากเอกสารของคุณ
   
   
5. สร้างบุคลิกของฉัน (HubSpot)
   
   เครื่องมือนี้มีค่าอย่างยิ่งสำหรับลูกค้า HubSpot เนื่องจากคุณสามารถใช้ตัวตนของคุณร่วมกับซอฟต์แวร์ HubSpot อื่น ๆ เพื่อติดตามพฤติกรรมผู้ซื้อผ่านช่องทางการขาย
   
   หากคุณไม่ชอบข้อจำกัดของคำถาม 19 ข้อของ Make My Persona คุณสามารถสร้างตัวตนของคุณโดยใช้เทมเพลตฟรีของ HubSpot เทมเพลตนี้แบ่งบุคคลออกเป็นสี่ส่วน (ใคร อะไร ทำไม และอย่างไร) และมีพื้นที่สำหรับคุณในการเริ่มระดมความคิดวิธีแก้ปัญหาที่เอาชนะการคัดค้านทั่วไปของพวกเขา
   
   
6. เมทริกซ์หัวข้อ Persona (ไหลเข้า)
   
   Persona Topic Matrix ของ Inflow เป็นเครื่องมือฟรีที่จะช่วยคุณวิเคราะห์ช่องว่างของเนื้อหาตามเซ็กเมนต์ แม้ว่าเครื่องมือนี้จะไม่เหลือพื้นที่สำหรับส่วน "บุคคล" ของผู้ซื้อมากนัก แต่ก็เหมาะสำหรับการจัดระเบียบเนื้อหาที่มีอยู่และที่กำลังจะมีขึ้นตามเส้นทางของผู้ซื้อ
   
   
7. UserForge
   
   UserForge เป็นเครื่องมือฟรีอีกตัวที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม — แม้จะดูแย่ไปหน่อย เช่นเดียวกับ Xtensio และ PersonaDrive UserForge เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่ทำให้การทำงานร่วมกันระหว่างทีมเป็นเรื่องง่าย นอกจากนี้ยังมีข่าวลือว่า UserForge 2.0 อยู่ในขอบฟ้า เราจะต้องรอและดูว่าจะเพิ่มฟังก์ชันการทำงานให้กับเครื่องมือนี้มากขึ้นหรือไม่
   

ทดสอบบุคลิก

Personas พร้อมแล้วและคุณได้เริ่มสร้างเนื้อหาแล้ว คำถามที่ต้องการคำตอบคือ:

เนื้อหาของคุณสอดคล้องกับบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติหรือไม่?

คำตอบสำหรับคำถามแรกอยู่ในการทดสอบ A/B เนื้อหา การทดสอบ A/B ใช้เป็นหลักในการ สร้างหน้า Landing Page ที่น่าสนใจ ข้อความอีเมลที่มีประโยชน์ และการออกแบบ โดยจะเปรียบเทียบเนื้อหาสองชุดที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมกลุ่มเดียวกัน และช่วยให้คุณรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผล

การทดสอบ A/B ช่วยให้นักการตลาดสามารถตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเป็นหลัก ซึ่งช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานแบบทวีคูณและกระตุ้นให้เกิดการสนทนาที่ดีขึ้น การสนทนาที่ดีขึ้นนำไปสู่ ​​Conversion

บุคลิกลูกค้าในอุดมคติของคุณต้องปรับใหม่หรือไม่?

หลังจากทำการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่อง คุณได้มีเนื้อหา เว็บไซต์ และข้อความอีเมลที่เหมาะกับคุณ

คำถามต่อไปคือ:

1. เสียงของคุณไปถึงเป้าหมายในอุดมคติของคุณหรือไม่?
2. บุคลิกของคุณต้องการการปรับแต่งหรือไม่?
3. ฉันจะปรับเปลี่ยนบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติได้อย่างไร

โอกาสในการขายที่คุณได้รับสามารถมีบุคลิกของพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม เป็นความฝันของทุกธุรกิจที่จะมีลูกค้าในอุดมคตินั้น คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ได้ลูกค้าที่สมบูรณ์แบบคนนั้น

คำตอบคือถามพวกเขา แลกเปลี่ยนเนื้อหากับลูกค้าในอุดมคติของคุณและขอคำติชม มีเครื่องมือที่สามารถทำให้งานที่ยากลำบากนี้สะดวกสบายขึ้น แต่ก่อนที่จะบรรลุผลนั้น คุณต้องดำเนินการบางอย่างก่อน พวกเขาคือ: -

• รวบรวมเนื้อหาที่คุณรู้สึกว่าจะโดนใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• รวบรวมเนื้อหาของลูกค้าในอุดมคติของคุณที่คุณพบว่าน่าสนใจและมีความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้
• สร้างอีเมลและข้อความที่จะแบ่งปันความคิดเห็นของคุณ

เครื่องมือสำหรับระบุตัวตนของลูกค้าในอุดมคติของคุณให้สอดคล้องกับคนจริง: –

Ampliz SalesBuddy

SalesBuddy เป็น เครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย B2B ฟรีโดย Ampliz เป็นปลั๊กอิน Chrome น้ำหนักเบาที่ให้โอกาสในการขายตามลักษณะผู้ซื้อของคุณ คุณสมัครใช้เครื่องมือและกำหนดบุคลิกของผู้ซื้อ ขณะนี้ ให้คุณตั้งค่าพารามิเตอร์ได้เพียงห้าพารามิเตอร์ (อุตสาหกรรม รายได้ จำนวนพนักงาน ที่ตั้ง และแผนก) อย่างไรก็ตาม พารามิเตอร์เพิ่มเติมจะพร้อมใช้งานในเวอร์ชันต่อๆ ไป

อย่างไรก็ตาม ในการใช้เครื่องมือที่คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณ และคลิกเครื่องมือในเบราว์เซอร์ของคุณ คุณจะพบว่าอุตสาหกรรมนั้นเกี่ยวข้องกับคุณผ่านคะแนน ProspectFit หรือไม่ หากคะแนนมากกว่า 50% คุณจะเห็น "บริษัทที่คล้ายคลึงกัน" เลือก “การจับคู่ที่ดีกว่า” หากคะแนนน้อยกว่า 50% เพื่อค้นหาข้อมูลบริษัทที่ตรงกับบุคลิกของคุณ

เครื่องมือ SalesBuddy ช่วยให้คุณค้นหาบริษัทและผู้ติดต่อที่คล้ายคลึงกันตามลักษณะผู้ซื้อของคุณ ขณะนี้ยังอยู่ในระหว่างการพัฒนาและมีกำหนดจะเปิดตัวเบต้าสาธารณะในปลายเดือนกันยายน 2019

อย่างไรก็ตาม ข่าวดีก็คือ Ampliz มีการเปิดตัวเบต้าส่วนตัวสำหรับการลงชื่อสมัครใช้เบต้าก่อนกำหนด ซึ่งคุณสามารถลงทะเบียนและเริ่มใช้งานได้ต้นเดือนกันยายน 2019 คุณยังสามารถจองการสาธิตได้ที่นี่

คุณสามารถค้นหาข้อมูลผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องได้ภายใต้แท็บ ผู้ติดต่อ ทำให้พวกเขาชื่นชอบในรายการ และติดต่อกับพวกเขา และทำสองสิ่ง:

• แบ่งปันความคิดเห็นเกี่ยวกับเนื้อหาของพวกเขา
• ถามพวกเขาว่ารู้สึกอย่างไรกับเนื้อหาของคุณ

มันจะช่วยให้คุณสร้างความสามัคคีและเข้าใจว่าบุคคลนั้นคิดอย่างไรกับเนื้อหาของคุณ คุณจะได้รับฟังความคิดเห็นจากปากม้าโดยตรง

ตีโฮมรัน

สำหรับ ROI ที่สูงขึ้นและการตลาดเป้าหมาย บุคคลในอุดมคติของลูกค้าหรือผู้ซื้อเป็นองค์ประกอบที่สำคัญ ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณและที่สำคัญกว่านั้นคือผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณซึ่งจะใช้และในที่สุดก็กลายเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

การเอาใจใส่เป็นผู้เปลี่ยนยอดขายที่โดดเด่นที่สุด เมื่อมีการเชื่อมต่อทางอารมณ์แล้ว การเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขายเป็นเรื่องง่าย

ดังนั้น เมื่อผู้ซื้อของคุณพร้อมแล้ว ให้รวมเข้ากับทีมต่างๆ และจะช่วยให้ทุกคนไม่เพียงแต่ช่วยติดตามข้อมูลบุคคลของผู้ซื้อ แต่ยังได้รับประโยชน์สูงสุดจากข้อมูลนั้นด้วย

คุณจะเพิ่มโอกาสที่ข้อความโฆษณาและการตลาดของคุณจะส่งถึงบ้านได้อย่างมาก และส่งผลให้กลายเป็นยอดขาย