การทำให้ช่องทางการขายของคุณมีความเป็นมนุษย์: ปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นจากฝูงชนและสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้า

ลูกค้ามีตัวเลือกที่ไร้ขีดจำกัดและเข้าถึงแบรนด์และผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ด้วยตัวเลือกในระดับนี้ แบรนด์ต่าง ๆ จึงมีความท้าทายที่ไม่เหมือนใครในด้านการตลาด: คุณจะอยู่เหนือเสียงรบกวน เน้นเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณ และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างไร

กุญแจสำคัญคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ทำไมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจึงเป็นเรื่องสำคัญ

ไม่ว่าบริษัทของคุณจะเป็นธุรกิจที่มีมายาวนานโดยมีหน้าร้านจริงหรือธุรกิจดิจิทัล ลูกค้าต่างก็มองหาการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ความภักดีนั้นเป็นสิ่งที่เข้าใจยาก แต่เมื่อคุณปรับแต่งข้อเสนอและการสื่อสารของคุณให้เหมาะกับผู้ชมที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม คุณก็สามารถบรรลุสิ่งนั้นได้

การวิจัยพบว่า 72% ของผู้บริโภคคาดหวังว่าธุรกิจที่พวกเขาซื้อจากจะจดจำพวกเขาในฐานะปัจเจกบุคคลและรู้ถึงความสนใจของพวกเขา

ผู้บริโภคส่วนใหญ่เชื่อมโยงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเข้ากับประสบการณ์เชิงบวกที่ช่วยให้พวกเขารู้สึกพิเศษและแบรนด์ที่แสดงให้เห็นถึงการลงทุนในความสัมพันธ์ ไม่ใช่แค่การขาย

เมื่อพูดถึงกระบวนการขาย การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นกุญแจสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าของคุณได้รับคำแนะนำในแต่ละขั้นตอนตามความต้องการของพวกเขา

การสร้างการรับรู้และการดึงดูดที่ด้านบนสุดของช่องทางการขาย

ในขั้นการรับรู้ ผู้ซื้อกำลังประสบปัญหาหรืออาการของจุดปวด พวกเขากำลังหาทางออกเพื่อบรรเทามัน ในบางกรณี ลูกค้าไม่มีชื่อสำหรับปัญหานั้นหรือเข้าใจปัญหานั้นดี ดังนั้นข้อมูลสามารถช่วยพวกเขากำหนดกรอบและระบุปัญหาเพื่อหาทางออกที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจค้นหาข้อความว่า “ฉันจะแข็งแกร่งขึ้นได้อย่างไร” นี่เป็นข้อความค้นหากว้างๆ ที่ไม่ได้ชี้ไปที่วิธีแก้ปัญหาในทันที ดังนั้นพวกเขาจึงยังไม่ได้มองหาผลิตภัณฑ์ บริการ หรือแบรนด์ พวกเขากำลังมองหาบริบทของปัญหา

ในขณะที่พวกเขากำลังค้นหาข้อมูลนี้ พวกเขาอาจพบแบรนด์ของคุณและเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แม้ว่าพวกเขาอาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่พวกเขาอาจมองหาแบรนด์ที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขา

การรับรู้อาจมาจากหลายที่ รวมถึงการค้นหาโดย Google เนื้อหาที่แชร์บนโซเชียลมีเดีย และกิจกรรมออฟไลน์ เป้าหมายสำหรับแบรนด์ของคุณคือการให้ความช่วยเหลือ ไม่ใช่การผลักดันการขาย และการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณเพื่อส่งเสริมขั้นตอนต่อไปของกระบวนการ

ตัวอย่างที่ดีของเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพคือเครื่องคำนวณรายได้หลังเกษียณจาก Bankrate ช่วยให้ลูกค้าทราบรายได้หลังเกษียณโดยไม่ต้องผลักดันบริการที่ปรึกษา - เป็นเพียงแค่การให้ความรู้และช่วยเหลือเท่านั้น

ส่งเสริมการประเมินและการพิจารณาที่กลางช่องทางการขาย

ขั้นตอนการพิจารณาจะเกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้าระบุปัญหาของตนอย่างชัดเจนและตั้งชื่อให้ พวกเขากำลังค้นคว้าและประเมินตัวเลือกทั้งหมดที่มีเพื่อแก้ปัญหานั้น ดังนั้นพวกเขาอาจมองหารายการหรือการเปรียบเทียบ เช่น "หนังสือที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์"

หากต้องการย้อนกลับไปที่ตัวอย่างการค้นหาก่อนหน้า ข้อความค้นหาอาจเปลี่ยนจาก "ฉันจะแข็งแกร่งขึ้นได้อย่างไร" "ไปฟิตเนสหรือจ้างเทรนเนอร์ส่วนตัวดีกว่ากัน" พวกเขายังไม่พร้อมที่จะซื้อ ณ จุดนี้ แต่พวกเขากำลังพิจารณาวิธีแก้ปัญหา

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าจะประเมินไม่เพียงแต่แบรนด์ของคุณเท่านั้น แต่ยังประเมินคู่แข่งของคุณด้วย คุณได้รับความสนใจ แต่ตอนนี้คุณต้องวางตำแหน่งตัวเองเป็นทางออกที่ดีที่สุด นี่คือเวลาที่คุณสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์

วิดีโอสามารถมีประสิทธิภาพ หากคุณสามารถแบ่งปันเหตุการณ์หรือเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อดึงดูดความสนใจได้ คุณจะโน้มน้าวใจลูกค้าให้สนใจแบรนด์ของคุณได้ หากคุณสามารถปรับแต่งวิดีโอนั้นให้ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างหนึ่งที่โดดเด่นมาจาก Facebook คุณอาจมี "เพื่อนคู่คิด" บนหน้า Facebook ของคุณเพื่อเฉลิมฉลองระยะเวลาที่คุณเป็น "เพื่อนอย่างเป็นทางการของ Facebook" วิดีโอนี้แชร์ไฮไลท์ของมิตรภาพด้วยรูปภาพที่ถูกแท็ก รูปภาพหรือวิดีโอที่มีส่วนร่วมมากที่สุด และรายละเอียดอื่นๆ ที่ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวสูง

อีกวิธีในการนำเสนอวิดีโอในแบบของคุณคือการใช้ข้อมูลเพื่อนำเสนอประเภทวิดีโอที่ตอบสนองความต้องการของผู้ชม เช่น วิดีโอถามตอบและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยคุณสร้างความน่าเชื่อถือและโน้มน้าวใจลูกค้าว่าคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสมเหนือคู่แข่ง

นี่คือตัวอย่างที่ดีของเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า วิทยาลัยธุรกิจแห่ง Willam & Mary ได้สร้างคำนิยมจากนักศึกษา MBA ออนไลน์ที่เน้นความสำเร็จในโปรแกรม

สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าที่ด้านล่างของช่องทางการขาย

ในขั้นตอนการตัดสินใจ ลูกค้ารู้ว่ากำลังจะซื้อ แต่พวกเขากำลังพิจารณาตัวเลือกอย่างจริงจังมากขึ้น พวกเขาอาจชั่งน้ำหนักราคา การบริการลูกค้า คุณภาพ และปัจจัยอื่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

จากตัวอย่างยิม คำถามก่อนหน้าที่ว่า “ไปยิมหรือจ้างเทรนเนอร์ส่วนตัวดีกว่ากัน” อาจกลายเป็น “Gold's Gym vs. Planet Fitness” พวกเขาพร้อมที่จะตัดสินใจ แต่พวกเขาต้องการเลือกแบรนด์ที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจ

ขั้นตอนนี้ลงมาเพื่อช่วยลูกค้าเอาชนะอุปสรรคขั้นสุดท้ายและให้การสนับสนุน ในบางกรณี การเสนอตัวอย่างหรือการทดลองใช้สามารถช่วยยืนยันการตัดสินใจเลือกคุณ

มีหลายวิธีในการเชื่อมต่อกับลูกค้าในขั้นตอนนี้ ขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ กรณีศึกษาจะมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ เช่น กรณีศึกษาแบบยาวจาก Unbounce สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันจะให้ผลลัพธ์อย่างไรในบริบทของโลกแห่งความเป็นจริงและแสดงหลักฐานทางสังคม

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จ

กระบวนการขายของคุณมอบโอกาสในการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและป้องกันไม่ให้พวกเขาเลิกรา ขณะเดียวกันก็ดูแลผู้ที่อาจไม่พร้อมที่จะซื้อด้วย ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับที่จะช่วยให้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นไปอย่างราบรื่น

รู้จักผู้ชม

หากคุณต้องการปรับแต่งประสบการณ์ให้กับลูกค้าของคุณ คุณต้องรู้จักพวกเขาในระดับบุคคล ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ คุณก็สามารถปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะกับพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจพวกเขา และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน หากคุณตั้งค่าช่องทางการขายเพื่อกำหนดเป้าหมายบุคคลที่ไม่ถูกต้อง คุณจะเสียเวลาและเงินของคุณเองเท่านั้น

คุณควรเข้าใจคู่แข่งของคุณด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการเข้าชมเว็บของพวกเขา คุณสามารถประเมินเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรที่ดึงดูดลูกค้าและเชื่อมโยงกับผู้ชม ซึ่งสามารถกำหนดกลยุทธ์ของคุณเองได้

ให้คุณค่าก่อน

เป้าหมายสูงสุดของคุณคือการขาย แต่คุณไม่สามารถผลักดันยอดขายได้ตลอดกระบวนการ ช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขายนั้นเกี่ยวกับการให้คุณค่าและข้อมูลเพื่อช่วยเหลือลูกค้าของคุณ มุ่งเน้นไปที่การให้ความรู้เกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้

การให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรกทำให้แบรนด์ของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ สร้างความไว้วางใจ และกระตุ้นยอดขายในอนาคตทางอ้อม

ทำให้คำหลักของคุณถูกต้อง

คำหลักที่ลูกค้าของคุณใช้จะช่วยให้คุณเข้าใจตัวตนเป้าหมายของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือวิจัยคำหลักเพื่อสร้างเนื้อหาตามการรับรู้จากคำหลักเฉพาะหรือคำค้นหาตามคำถามทั่วไป

อย่าลืมค้นหาคำหลักที่เกี่ยวข้องและข้อมูลเชิงลึกของคุณเอง คุณอาจมีคำถามที่เคยได้ยินลูกค้าถาม และคำถามเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

จับอีเมล

การรับที่อยู่อีเมลช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์และได้รับความไว้วางใจเพื่อรักษาลูกค้าผ่านช่องทางการขาย สิ่งนี้ทำได้ง่ายกว่ามากเมื่อคุณสามารถส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวไปยังกล่องจดหมายของพวกเขาได้โดยตรง

ตามหลักการแล้ว คุณจะทำสิ่งนี้ด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจและแบบฟอร์มลงทะเบียนที่มองเห็นได้ซึ่งลูกค้าสามารถใช้ได้ พวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณอยู่แล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะค้นหาเพิ่มเติม

หากยังไม่พอ คุณสามารถเสนอเนื้อหาแบบ gated ที่ต้องใช้อีเมลได้ สิ่งสำคัญคือต้องใช้หน้า Landing Page ที่กำหนดเองซึ่งแสดงประเภทเนื้อหาคุณภาพที่คุณนำเสนอเพื่อเพิ่มการสมัคร ตัวอย่างที่ดีคือเทมเพลตบุคลิกภาพที่ดาวน์โหลดได้ของ HubSpot

ใช้ประโยชน์จากบทวิจารณ์ ข้อความรับรอง และเรื่องราวของลูกค้า

ความน่าเชื่อถือเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องพิสูจน์ทางสังคมและไว้วางใจในช่องทางของคุณเพื่อรักษาความสัมพันธ์นั้น

คุณมีโอกาสมากมายที่จะแบ่งปันข้อมูลนี้ คุณสามารถใส่บทวิจารณ์กับผลิตภัณฑ์ของคุณและในหน้าแรกของคุณ แต่คุณควรมีข้อความรับรองและเรื่องราวของลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น

หลักฐานทางสังคมอีกรูปแบบหนึ่งที่มีประโยชน์คือการมีรายชื่อแบรนด์ที่คุณเคยร่วมงานด้วย โดยเฉพาะแบรนด์ B2B และกรณีศึกษา

ลดแรงเสียดทานในประสบการณ์

การละทิ้งรถเข็น การชำระเงิน และการละทิ้งแบบฟอร์มเป็นอุปสรรคต่อกระบวนการจัดซื้อที่อาจทำให้ลูกค้าออกจากกระบวนการขาย แม้ว่าพวกเขาจะค้นคว้าข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาใส่เข้าไปในกระบวนการแล้วก็ตาม คุณได้ลงแรงไปด้วย ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องการสูญเสียคอนเวอร์ชั่นเพราะความขัดแย้งที่ไม่จำเป็น

มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้บางคนละทิ้งรถเข็น รวมถึง:

• ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมและค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด เช่น ค่าจัดส่งที่สูง
• ไม่มีตัวเลือกการชำระเงินของแขก
• กระบวนการเช็คเอาต์ที่ยาวหรือซับซ้อน
• นโยบายการคืนสินค้าที่ไม่ชัดเจน
• ขาดตัวเลือกการชำระเงินที่แตกต่างกัน
• สัญญาณไม่ไว้วางใจเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกปลอดภัยกับรายละเอียดบัตร

ในบางกรณี ปัญหาเหล่านี้นำไปใช้กับแบบฟอร์มและทำให้ลูกค้าละทิ้งแบบฟอร์ม นอกจากนี้ ลูกค้าอาจละทิ้งแบบฟอร์มหากฟิลด์ไม่ได้รับการปรับแต่ง หรือพบปัญหาการจัดรูปแบบที่น่าหงุดหงิดหรือยุ่งยาก

สิ่งสำคัญคือต้องผ่านขั้นตอนการชำระเงินและแบบฟอร์มเพื่อดูว่ามีปัญหาใดๆ และทำการแก้ไขหรือไม่

ทำให้เป็นส่วนตัว

ประสบการณ์การซื้อส่วนบุคคลช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมีค่าและเข้าใจ ซึ่งจะทำให้พวกเขาไว้วางใจในแบรนด์ของคุณมากขึ้นและแสดงความภักดีมากขึ้น

กำหนดเป้าหมายลูกค้าในทุกขั้นตอนของกระบวนการขายและมอบประสบการณ์ส่วนบุคคล – เสริมด้วยข้อมูลและกลยุทธ์แบรนด์ – มอบประสบการณ์ที่ดื่มด่ำและมีค่าที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาอีก