วิธีใช้การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายใน 7 ขั้นตอน

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งอันเนื่องมาจากการระบาดใหญ่ของโคโรนาไวรัสคือการติดต่อส่วนตัวในกระบวนการขาย B2B แทบจะเป็นไปไม่ได้เลย และการติดต่อส่วนตัวนั้นสำคัญมาก!

ปัจจุบันนักการตลาดกำลังแทนที่ช่วงเวลาการติดต่อเหล่านี้จำนวนมากด้วยรูปแบบออนไลน์ ซึ่งการสัมมนาผ่านเว็บก็เป็นหนึ่งในนั้น นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างและรับรองลูกค้าเป้าหมาย

ลีดที่ดีคืออะไร?

ฝ่ายการตลาดมักจัดสัมมนาผ่านเว็บ ต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการให้ผู้เข้าร่วมสร้างโปรแกรมที่ดี จากนั้นจึงเข้าใจการสัมมนาทางเว็บเป็นอย่างดี หลังจากนั้น ผู้เข้าร่วมจะถูกส่งบันทึกและสไลด์อย่างเรียบร้อย รายชื่อผู้เข้าร่วมจะถูกส่งไปยังฝ่ายขายพร้อมกับคำขอให้ติดต่อทุกคน ในทางกลับกัน ฝ่ายขายก็ไม่พอใจกับเรื่องนี้ เป็นเพียงคนที่ฟังการสัมมนาทางเว็บเท่านั้น ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ใช่ลีดที่มีคุณค่าอย่างแน่นอน และพวกเขาพูดถูก!

การตลาดขาเข้าเพียงอย่างเดียวไม่ทำงาน!

ก่อนที่จะเริ่มการสัมมนาทางเว็บเพื่อสร้างโอกาสก็เป็นสิ่งจำเป็นในการประสานงานกับการขายสิ่งที่ดูช่องทางนำเช่น เมื่อไหร่ที่ลูกค้าเป้าหมายจะพร้อมรับการติดต่อจากฝ่ายขาย? และเมื่อยังไม่? ฝ่ายขายมีบทบาทอย่างไร และการตลาดมีบทบาทอย่างไร? นักการตลาดขาเข้าจำนวนมากใช้วิธีต่อไปนี้:

ที่มาของรูปภาพ: https://learn.g2.com/mql

มักสันนิษฐานว่าการตลาดสร้าง แก้ไข ( nurtured ) และอุ่นเครื่องลูกค้าเป้าหมายจนกว่าจะ ' ส่งมอบ ' ให้กับฝ่ายขาย วิธีนี้มักจะทำให้เกิดการเสียดสี และในทางปฏิบัติ มักจะกลายเป็นว่ามีการสร้างโอกาสในการขายไม่เพียงพอ โดยยอดขายบ่งชี้ว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นมีคุณภาพไม่เพียงพอเช่นกัน

เป็นการดีกว่าที่จะแยกการสร้างลูกค้าเป้าหมายโดยที่ 50% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้โดยขาเข้าและอีก 50% โดยการขายเอง สิ่งนี้ต้องใช้กลยุทธ์การหาลูกค้าใหม่ ซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนจะจัดทำรายการบัญชีเชิงกลยุทธ์

คุณสามารถใช้รายการนี้ได้ทุกวัน (!) เพื่อมุ่งหวังอย่างแข็งขัน คุณสามารถมีส่วนร่วมในสิ่งนี้จากการตลาดโดยการทำแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายในบัญชีเหล่านั้นผ่าน ตัวอย่างเช่น LinkedIn หรือการตลาดทางอีเมล

การสร้างลูกค้าเป้าหมายและคุณสมบัติผ่านการสัมมนาผ่านเว็บ

หากคุณตั้งค่า แคมเปญการ สร้างโอกาสในการ ขาย ร่วมกัน การรวบรวมโอกาสในการขายที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังต้อง มีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีด เหล่านั้นในระหว่างการสัมมนาทางเว็บด้วย! การกระตุ้นการมีส่วนร่วมผ่านคำถาม แชท และโพล ทำให้คุณมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ ดังนั้นคุณใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมระหว่างการสัมมนาทางเว็บเป็นพื้นฐานสำหรับคุณสมบัติ ในตอนท้ายของการสัมมนาทางเว็บ คุณจะมีรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่น่าสนใจที่คุณสามารถติดต่อฝ่ายขาย แทนที่จะเป็นรายชื่อผู้เข้าร่วม

คุณดำเนินการได้ 7 ขั้นตอนเพื่อตั้งค่าการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ประสบความสำเร็จ

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดวัตถุประสงค์ กลุ่มเป้าหมาย และเครื่องมือ

ก่อนอื่นคุณต้องกำหนดวัตถุประสงค์ของการสัมมนาทางเว็บร่วมกับการขาย เป็นการให้ข้อมูล มุ่งเป้าไปที่การขายต่อยอด / การขายต่อเนื่อง การสร้างการติดต่อกับลูกค้าใหม่ หรือคุณกำลังขายบางอย่างในระหว่างการสัมมนาทางเว็บหรือไม่ และใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ? ใน B2B คุณกำลังติดต่อกับหน่วย การตัดสินใจ และแต่ละคนในหน่วยมีความสนใจในหัวข้ออื่นๆ

ส่วนสำคัญของขั้นตอนที่ 1 คือการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมด้วย ไม่เพียงแค่ซอฟต์แวร์การสัมมนาทางเว็บเท่านั้น แต่กล้องและไมโครโฟนของคุณจะต้องคุณภาพดีด้วย นอกจากนี้ อย่าลืมว่าคุณต้องมีการเชื่อมต่ออินเทอร์เน็ตที่เสถียร คำแนะนำของฉันสำหรับเครื่องมือคือ: ไปหาแบรนด์ดังที่พิสูจน์ตัวเองแล้วในทางปฏิบัติ คุณได้รับโอกาสที่จะทำให้มันถูกต้องเพียงครั้งเดียว และจากนั้นควรใช้งบประมาณเพิ่มเล็กน้อยเพื่อสิ่งนั้น ดีกว่าไปซื้อเครื่องมือราคาถูกหรือเครื่องมือฟรี

ขั้นตอนที่ 2 กำหนดหัวเรื่อง เนื้อหา และเวลา

หัวข้อต้องดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย หากจำเป็น ให้ทำวิจัยคีย์เวิร์ดเล็กๆ น้อยๆ ดูรายงานแนวโน้ม หรือถามผู้คนจำนวนหนึ่งในกลุ่มเป้าหมายถึงสิ่งที่พวกเขากังวล เฉพาะในกรณีที่ผู้สนใจสนใจพวกเขาจะคลิกลิงก์ลงทะเบียน

เมื่อนำเสนอเนื้อหา ควรพิจารณาใช้ลำโพงภายนอก ลูกค้า บุคคลที่สามอิสระ หรือนักวิจัย มักมีความน่าเชื่อถือมากกว่า

เวลามีความสำคัญอย่างยิ่งและปรับให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายของคุณ สิ่งที่คุณสามารถนำมาพิจารณาได้ เช่น เขตเวลา (ถ้าคุณทำงานในต่างประเทศ) วันทำงาน (คนจำนวนมากหยุดในวันพุธ) ช่วงพัก และเวลาที่ผู้คนมีงานประจำ

ขั้นตอนที่ 3 ทำแผนส่งเสริมการขาย

คุณต้องการผู้เข้าร่วมที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้สำหรับการสัมมนาผ่านเว็บของคุณ ที่เริ่มต้นด้วยแผนการส่งเสริมการขายที่ดี ในทางปฏิบัติ ฉันเห็นว่ามักจะจบลงด้วยคำเชิญไปยังรายชื่อผู้รับจดหมายจำนวนมาก เป็นการเริ่มต้นที่ดี แต่คุณอย่าเข้าหาคนใหม่ด้วยสิ่งนั้น นอกจากนี้ ให้พิจารณาใช้สิ่งต่อไปนี้:

• โพสต์ LinkedIn (โดยคุณและเพื่อนร่วมงาน + หน้าบริษัทของคุณ)
• โพสต์ LinkedIn ที่สนับสนุน
• โฆษณา LinkedIn Lead
• โฆษณา Facebook Lead
• รีมาร์เก็ตติ้งมุ่งเป้าไปที่ผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ
• โฆษณาแบบดิสเพลย์
• Google Ads (ใน Market Audiences เป็นตัวเลือกที่ดี)

นอกจากนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า หน้า Landing Page ได้รับการ ปรับให้เหมาะสม 100% เพียงเพราะมีคนเข้ามาที่หน้านั้นไม่ได้หมายความว่าเขา/เธอลงทะเบียนด้วย คุณต้องโน้มน้าวพวกเขา! กรอบงานที่ดีที่จะใช้สำหรับกลยุทธ์การแปลง (เช่น บนหน้า Landing Page และในอีเมล) คือ หลักการ 6 ข้อของการโน้มน้าวใจ หากคุณคำนึงถึงสิ่งนี้ในการสื่อสารทั้งหมดของคุณ รับประกันว่า Conversion ของคุณจะสูงขึ้น คุณสามารถหาคำอธิบายเกี่ยวกับหลักการเหล่านี้ได้ในวิดีโอด้านล่าง:

ขั้นตอนที่ 4. เตรียมตัวสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ

ขั้นตอนหนึ่งที่สำคัญที่สุด! คุณมีเวลาเพียงชั่วครู่ในการทำสิ่งนี้ให้ถูกต้อง ดังนั้นจงซ้อมชุดให้เพื่อนร่วมงานของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะทดสอบเรื่องราวในด้านหนึ่ง และอีกทางหนึ่ง คุณเรียนรู้ที่จะใช้เครื่องมือต่างๆ ให้เชี่ยวชาญ โพลเหล่านี้ทำงานอย่างไร คุณจะสลับหน้าจออย่างไร ใครเป็นคนแชท ฯลฯ ตัวอย่างเช่น คุณทราบหรือไม่ว่าการนำเสนอของคุณมีความล่าช้าประมาณ 20-40 วินาที และเมื่อมีคนได้ยินจริงๆ ว่าเมื่อคุณใช้ GotoWebinar (เมื่อพวกเขาเข้าสู่ระบบผ่านเบราว์เซอร์ ซึ่ง 90% ทำเช่นนั้น) ค่อนข้างสำคัญหากคุณทำแบบสำรวจความคิดเห็นและรอคำตอบ ดังนั้นให้เวลาอีกหน่อย

คุณเรียนรู้สิ่งเหล่านี้ด้วยการฝึกฝนให้มาก

ขั้นตอนที่ 5 สร้างการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบสำหรับคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย

คุณรู้ไหม ผู้คนลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บด้วยแนวคิด 'ฉันจะฟังการบันทึกในภายหลัง' ประการแรกที่เกิดขึ้นเพียงเล็กน้อยในทางปฏิบัติ ประการที่สอง การมีส่วนร่วมนั้นต่ำกว่ามากเพราะมักจะเลื่อนดูสไลด์เท่านั้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องนำผู้คนมาที่การสัมมนาทางเว็บของคุณ คุณสามารถทำได้โดยสร้างความผูกพันกับผู้ฟังไว้ ล่วงหน้า

เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์คือการถามผู้คน เกี่ยวกับวัตถุประสงค์การเรียนรู้ ระหว่างการลงทะเบียน จากนั้นคุณติดต่อพวกเขาทางอีเมล (1 ถึง 2 สัปดาห์ก่อนการสัมมนาผ่านเว็บ) พร้อมคำถามว่าคุณสามารถส่งอะไรให้พวกเขาได้บ้าง จากนั้นคุณส่งของขวัญดีๆ ให้พวกเขา (เช่น เราใช้สมุดโน้ตที่มีโลโก้)

บนฉลากที่พิมพ์ออกมา เราพูดว่า: 'พบกันใหม่สัปดาห์หน้าในการสัมมนาผ่านเว็บของเรา ซึ่งคุณจะได้ยินทุกอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้' แนวทางนี้ช่วยให้มั่นใจว่าเรามีผู้เข้าร่วมมากถึง 70% หากไม่มีแนวทางนี้ เท่ากับ 20-40% และใช่ นั่นต้องใช้เงิน แต่ที่นี่เช่นกัน ฉันต้องการเน้นว่าคุณต้องทำการสัมมนาผ่านเว็บอย่างจริงจังและต้องใช้เงินลงทุน

นอกจากนี้ยังมีการโต้ตอบ ระหว่าง การสัมมนาทางเว็บ หากคุณใช้การแชทและโพลอย่างถูกต้อง คุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับอีกฝ่ายหนึ่ง ผู้ฟังสนุกกับการมีส่วนร่วมและเห็นผลการสำรวจความคิดเห็น ในทางกลับกัน คุณรวบรวมข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับผู้ฟัง ข้อมูลการสำรวจความคิดเห็น แชท และการมีส่วนร่วมทั้งหมดจะถูกเก็บไว้ในซอฟต์แวร์ เหมืองทองคำที่จะมีคุณสมบัติในภายหลัง!

ขั้นตอนที่ 6 ทำข้อเสนอ (CTA)

คุณต้องการบรรลุอะไรระหว่างการสัมมนาทางเว็บ? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเสนอข้อเสนอ ' พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธ ' ซึ่งสนับสนุนวัตถุประสงค์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้เสนอการตรวจสอบ (ใน B2B) ฟรี มันต้องแสดงถึงคุณค่าอย่างแท้จริง ผู้ฟังเห็นข้อเสนอ ปลอม ทันที

คุณยังสามารถยื่นข้อเสนอที่ถูกต้องสำหรับผู้ฟังภายใน 48 ชั่วโมงหลังจากการสัมมนาผ่านเว็บด้วยรหัสเฉพาะ สิ่งหลังเกิดขึ้นมากมายในธุรกิจบริการ

ขั้นตอนที่ 7 ติดตามแผนการขายและการตลาด

หลังจากการสัมมนาผ่านเว็บ จริงๆ แล้วเริ่มต้นที่การตลาดและการขายเท่านั้น จากการตลาด คุณต้องติดตามผลผ่านการตลาดทางอีเมล เป็นการดีที่จะใช้แคมเปญแบบหยด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมก่อนและระหว่างการสัมมนาทางเว็บจริง ๆ เพื่อปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว ไปจนถึงการส่งผู้ที่ตอบ 'A' ให้กับคำถามแบบสำรวจความคิดเห็นเป็นอีเมลที่แตกต่างจากผู้ที่ตอบแบบอื่น

แคมเปญแบบหยดควรส่งเสริมผู้เข้าชมเพิ่มเติมสำหรับการขาย ในทางกลับกัน ด้วยวิธีการนี้ คุณยังมีข้อมูลเชิงลึกโดยตรงเกี่ยวกับคุณภาพของลีด และคุณสามารถ (ตามขั้นตอนที่ 5) สร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายยอดนิยมสำหรับการขายได้ พวกเขาจำเป็นต้องได้รับการติดต่อโดยตรงจริงๆ

วางแผนสำหรับสิ่งนี้ซึ่งคุณตกลงว่าใครจะจัดการเรื่องนี้และจะจัดการอย่างไร (เช่น โทรอย่างน้อยสามครั้งและส่งอีเมล 4 ครั้ง)

เคล็ดลับโบนัส เชื่อมโยงกระบวนการสัมมนาทางเว็บของคุณกับแพ็คเกจการตลาดอัตโนมัติ

หากคุณใช้ ระบบอัตโนมัติทางการตลาด สิ่งนี้มักจะเชื่อมโยงกับซอฟต์แวร์การสัมมนาผ่านเว็บ ข้อได้เปรียบที่สำคัญของสิ่งนี้คือ คุณสามารถแบ่งกลุ่มข้อมูลการแชทและคำตอบของโพลได้โดยตรงตามการมีส่วนร่วม (เช่น การเข้าร่วม ใช่/ไม่ใช่ ระยะเวลาเซสชัน ใช้งานอยู่/ไม่ใช้งาน) คุณใช้สิ่งนี้เพื่อสร้างกลุ่มตามความสนใจ

จากนั้นคุณใช้ข้อมูลนี้ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและในการปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณ ดังนั้นผู้ที่อยู่ในกลุ่มต่างๆ จะได้รับอีเมลติดตามผลที่แตกต่างกัน

หากคุณได้เชื่อมโยง CRM กับระบบอัตโนมัติของคุณแล้ว วงกลมจะสมบูรณ์ และคุณมีข้อมูลเชิงลึก 100% เกี่ยวกับข้อมูลและ ROI ของคุณ!