จะใช้ Cross-selling และ Up-selling เพื่อเพิ่มคอนเวอร์ชั่นและยอดขายได้อย่างไร?

เผยแพร่แล้ว: 2019-01-29

การเพิ่มขึ้นของปริมาณการใช้เว็บไซต์เป็นเรื่องสำคัญสำหรับผู้ค้าอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่ ฉันไม่ปฏิเสธว่าการเข้าชมเป้าหมายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจออนไลน์ อย่างไรก็ตาม มีกลยุทธ์ด้านพลังงานอื่นๆ ที่ช่วยเพิ่มผลกำไร เช่น การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) และอัตราการแปลง นั่นคือจุดที่การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องมีประโยชน์

ตาม Jared Ritchey คำแนะนำผลิตภัณฑ์ขับเคลื่อน 10-30% ของรายได้

ในบล็อกโพสต์นี้ ฉันขอเสนอกลยุทธ์การทำงาน 14 ประการที่อิงจากประสบการณ์อีคอมเมิร์ซทั่วโลกของการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่อง (คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้วิธีแนะนำฟังก์ชันการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องในร้านค้า Shopify) ดังนั้นเรามาทำความเข้าใจกัน

สารบัญ

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง?
การเพิ่มยอดขายหมายถึงอะไร?
Cross-Selling คืออะไร?
กำไรทางการเงินจากการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องนำมาซึ่งอะไร?
จะนำ Cross-Selling และ Up-Selling ไปใช้ในร้านอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร?
- หน้าหลัก
- หน้าสินค้า
- หน้ารถเข็น
14 ตัวอย่างการใช้ Cross-sells และ Upsells ในการขายปลีกออนไลน์
- ยอดขายสูงสุด
- สินค้าแนะนำ
- ของมาใหม่
- ข้อเสนอตามฤดูกาล
- ข้อเสนอพิเศษประจำวัน
- ขายดี
- รายการที่คล้ายกัน
- ไอเทมที่นักช้อปกำลังดูอยู่ตอนนี้
- สินค้าแนะนำในมินิคาร์ท
- เสนอการอัพเกรด
- ชุดผลิตภัณฑ์
- ข้อเสนอส่วนบุคคล
- ข้ามการขาย
- สินค้าเพิ่มเติม
- ผลิตภัณฑ์เสริม
- ซื้อคู่กันบ่อย
สรุป

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง?

ก่อนจะลงรายละเอียด เรามาทำความเข้าใจกันให้ถี่ถ้วนก่อนว่าแต่ละวิธีมีเนื้อหาเกี่ยวกับอะไร

การเพิ่มยอดขายหมายถึงอะไร?

What Does Upselling Mean?

พูดง่ายๆ ก็คือ การเพิ่มยอดขายเป็นเทคนิคเมื่อคุณเสนอให้ซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่าอย่างแท้จริง นอกเหนือจากการส่งเสริมข้อเสนอที่มีราคาแพงกว่าแล้ว การขายต่อยอดยังจูงใจให้ซื้อสินค้า/บริการจำนวนมากขึ้นอีกด้วย เป้าหมายของการเพิ่มยอดขายคือการเพิ่มยอดซื้อเฉลี่ย

ลูกค้าของ McDonald's มักถูกถามว่า 'คุณต้องการมันฝรั่งทอดหรือเครื่องดื่มกับมันไหม' วลีสั้นๆ ง่ายๆ นี้เป็นตัวอย่างที่สวยงามของการเพิ่มยอดขาย ซึ่งได้ช่วยให้บริษัทฟาสต์ฟู้ดยักษ์ใหญ่สร้างรายได้มหาศาลแล้ว

Cross-Selling คืออะไร?

การขายต่อเนื่องเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มรายได้โดยการแนะนำรายการเพิ่มเติม (มักเกี่ยวข้อง) จากหมวดหมู่อื่น
ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องการซื้อโทรศัพท์มือถือ คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมได้ เช่น หูฟัง การรับประกันแบบขยาย เคสโทรศัพท์ และอื่นๆ จึงสามารถเป็นรายการ/บริการใดๆ ที่ขยายการใช้งานโทรศัพท์ได้ ในขณะที่เพิ่มระดับรายได้ของคุณ

กำไรทางการเงินจากการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องนำมาซึ่งอะไร?

ผู้ขายอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้เรียนรู้ที่จะรวมการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด:

ผลกระทบของการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่อง

จะนำ Cross-Selling และ Up-Selling ไปใช้ในร้านอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร?

มาดูรายละเอียดเพิ่มเติมและวิเคราะห์ 2 วิธีนี้แยกกัน คุณจะเห็นว่ามีเส้นบางๆ กั้นระหว่างพวกเขา
อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องบนไซต์ของคุณ ควรพิจารณาปลายทางของไซต์ต่อไปนี้:

หน้าหลัก

ใช้หน้าหลักของไซต์ของคุณเป็นหน้าต่างแสดงสินค้ายอดนิยมที่ควรค่าแก่การตรวจสอบ หรือใส่คำแนะนำผลิตภัณฑ์อัจฉริยะ บางครั้ง นักเล่นออนไลน์มาที่หน้าหลักโดยไม่ได้คำนึงถึงผลิตภัณฑ์ใดเป็นพิเศษ ― ใช้ปลายทางของเว็บไซต์นี้เพื่อแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ยอดนิยม ข้อเสนอพิเศษ และโปรโมชั่น
คุณยังสามารถใช้หน้าหลักเพื่อแสดงภาพเต็มของช่วงของผลิตภัณฑ์ที่มีได้

Shopify การขายต่อเนื่องและการเพิ่มยอดขาย | บล็อก MageWorx Shopify

หน้าสินค้า

ตามกฎแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะดูหน้าผลิตภัณฑ์เมื่อพวกเขาสนใจอยู่แล้ว ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง ตลอดจนคำแนะนำ 'คุณยังสามารถกดชอบ' จะช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณติดใจ รวมเป็นหนึ่งเดียว กล่าวคือ โอกาสในการเพิ่มยอดขายและแสดงรายการที่เกี่ยวข้องที่นักช้อปสามารถเลือกได้ในกรณีที่สินค้าปัจจุบันไม่ตรงกับความคาดหวังอย่างเต็มที่

หน้ารถเข็น

เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อ คุณสามารถเสนอสินค้า/บริการที่เกี่ยวข้องโดยขึ้นอยู่กับสิ่งที่นักช้อปได้เพิ่มลงในรถเข็น คำแนะนำที่ชาญฉลาดดังกล่าวเป็นวิธีที่ดีในการช่วยลูกค้าจากปัญหาในการทำวิจัยเพิ่มเติมในสถานที่ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มปริมาณการสั่งซื้อ

14 ตัวอย่างการใช้ Cross-sells และ Upsells ในการขายปลีกออนไลน์

ยอดขายสูงสุด

ต่อไปนี้คือวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการจูงใจให้ซื้อข้อเสนอที่มีราคาแพงกว่า:

สินค้าแนะนำ

นี่อาจเป็นหนึ่งในวิธีการเพิ่มยอดขายที่ได้รับความนิยมมากที่สุด คำแนะนำอาจขึ้นอยู่กับเกณฑ์ที่คุณ (ในฐานะผู้ค้า) ระบุหรือสุ่มก็ได้
ตัวอย่างเช่น Lee โปรโมต 'Insta Favorites' ในหน้าหลัก:

คุณยังสามารถวางคำแนะนำบนหน้าผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น Asos เสนอ 2 ช่วงตึกพร้อมคำแนะนำผลิตภัณฑ์ ― 'Buy the Look' & 'You may also like' มันเหมือนกับการฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว:

ในทางกลับกัน H&M เสนอบล็อก 'คุณอาจชอบ' และ 'ผลิตภัณฑ์ยอดนิยม' ในหน้าตะกร้าสินค้า:

Shopify การขายต่อเนื่องและการเพิ่มยอดขาย | บล็อก MageWorx Shopify

หรือ Walmart และ 'ลูกค้าก็พิจารณาเช่นกัน':

Shopify การขายต่อเนื่องและการเพิ่มยอดขาย | บล็อก MageWorx Shopify

ของมาใหม่

การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่จะช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ผู้ซื้อชื่นชอบผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบใหม่ แน่นอนว่าขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณและประเภทของผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณนำเสนอ ตัวอย่างเช่น สินค้าใหม่มีความสำคัญต่อแฟชั่นและเสื้อผ้า หากนั่นคือสิ่งที่คุณกำลังนำเสนอ บล็อกที่มีสินค้าอินเทรนด์และใหม่ก็เป็นสิ่งจำเป็น

ดังนั้น Finishline จึงเสนอให้ 'เลือกซื้อรองเท้ารุ่นใหม่ล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด':

ข้อเสนอตามฤดูกาล

นี่เป็นอีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขาย คุณจะเห็นข้อเสนอดังกล่าวในหน้าหลักบ่อยที่สุด เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล คุณจะต้องจัดเรียงข้อเสนอของคุณอย่างละเอียด

นอกจากนี้ บล็อกนี้สามารถเปลี่ยนเป็นการขายตามฤดูกาลเพื่อเพิ่มความสนใจของผู้ซื้อ:

ข้อเสนอพิเศษประจำวัน

ข้อเสนอรายวันเป็นตัวดึงดูดความสนใจที่ดี เช่นเดียวกับวิธีที่ดีในการแสดงรายการต่างๆ จากหมวดหมู่ต่างๆ ข้อเสนอดังกล่าวสร้างความรู้สึกเร่งด่วน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเพิ่ม 'จำนวนจำกัด', 'ใช้ได้ 1 วันเท่านั้น' หรือ 'ลดราคา 1 วัน' ลงในบล็อกนั้น
ตัวอย่างเช่น eBay เป็นที่รู้จักกันดีในเรื่อง 'ข้อเสนอรายวัน' ที่มีให้ในหน้าหลัก:

ขายดี

การขายสินค้าที่ได้รับความนิยมสูงสุดนั้นเป็นวิธีที่ง่าย แต่มีประสิทธิภาพสูงในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อ

ในการสร้างบล็อกนี้ คุณจะต้องวิเคราะห์สินค้าขายดี นอกจากนี้ คุณยังสามารถวิเคราะห์หน้าเว็บที่มีการเข้าชมมากที่สุดของร้านค้าออนไลน์ของคุณเพื่อเลือกสินค้ายอดนิยม

https://serpstat.com/blog/what-people-were-asking-google-in-2018/

รายการที่คล้ายกัน

การเพิ่มยอดขายประเภทนี้มักใช้ในหน้าหมวดหมู่ พวกเขาสามารถเป็นผลิตภัณฑ์ที่ 'คุณจะชอบ'

ตัวอย่างเช่น ปัจจุบัน eBay เสนอ 'รายการที่ได้รับการสนับสนุนที่คล้ายกัน':

ไอเทมที่นักช้อปกำลังดูอยู่ตอนนี้

บางครั้ง ผู้ขายอีคอมเมิร์ซจะรวมข้อมูลเกี่ยวกับเวลาที่ซื้อหรือดูสินค้าครั้งล่าสุด อีกทางหนึ่ง เพื่อเพิ่มยอดขาย คุณสามารถแสดงบล็อกที่มีข้อเสนอที่เพิ่งดู/ซื้อได้ นี่คือวิธีที่ Etsy ทำในหน้าหลัก:

สินค้าแนะนำในมินิคาร์ท

รถเข็นขนาดเล็กเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขาย นอกจากจะรับประกันการเข้าถึงและภาพรวมของรถเข็นอย่างรวดเร็วแล้ว รถเข็นขนาดเล็กยังทำงานอย่างสมบูรณ์แบบสำหรับการโปรโมตสินค้าเพิ่มเติมหรือการเพิ่มยอดขาย
ตัวอย่างเช่น Lancome แสดงผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในแถบด้านข้างของรถเข็นขนาดเล็ก:

เสนอการอัพเกรด

วัตถุประสงค์หลักของการเพิ่มยอดขายคือการโน้มน้าวใจผู้ซื้อว่าผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าจะทำให้พวกเขามีมูลค่ามากขึ้น เพื่อที่จะใช้เทคนิคนี้ คุณจะต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าประจำของคุณซื้อของหรือใช้เทคโนโลยีอัจฉริยะอย่างไร
Proflowers เป็นตัวอย่างที่ดีของการอัพเกรดผลิตภัณฑ์ ในหน้าตะกร้าสินค้า พวกเขาไม่เพียงแค่เสนอให้เพิ่มจำนวนดอกไม้เป็นสองเท่า แต่ยังแนะนำแจกันที่มีราคาแพงกว่าซึ่งจะเข้ากับช่อดอกไม้ที่เลือกได้ดีกว่า

ชุดผลิตภัณฑ์

แม้ว่าข้อเสนอแบบแพ็คเกจมักจะเกี่ยวข้องกับการขายต่อเนื่อง แต่ก็สามารถใช้เป็นการเพิ่มยอดขายได้ ด้วยการเสนอส่วนลดสำหรับชุดผลิตภัณฑ์ คุณสามารถจูงใจให้ลูกค้าเพิ่มข้อเสนอที่มีคุณค่ามากขึ้นลงในตะกร้าสินค้า (รู้วิธีใช้งานบน Shopify หรือไม่ คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม)

ตัวอย่างเช่น Asos เสนอให้ 'ซื้อรูปลักษณ์' ในหน้าผลิตภัณฑ์:

ข้อเสนอส่วนบุคคล

วันนี้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือราชา คุณสามารถสร้างคำแนะนำที่อิงจากเซสชันก่อนหน้าของผู้ใช้ได้ โดยอิงจากการนำทางบนเว็บไซต์ก่อนหน้าของผู้เลือกซื้อและหน้าที่ดู/ผลิตภัณฑ์

คำแนะนำผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลดังกล่าวได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีผลดีต่อผู้ซื้อ จากข้อมูลของ Econsultancy 52% ของผู้บริโภคจะแบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลของตนเพื่อแลกกับคำแนะนำผลิตภัณฑ์ 53% ของผู้ตอบแบบสำรวจจะทำเช่นเดียวกันหากพวกเขาได้รับประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัว
ตัวอย่างเช่น Amazon กระตุ้นให้ลงชื่อเข้าใช้เพื่อรับคำแนะนำที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น:

ข้ามการขาย

ตอนนี้ มาดู Cross-sell กันดีกว่า คุณจะเห็นว่าสามารถใช้วิธีการและแนวทางที่เหมือนกันได้ที่นี่เช่นกัน

สินค้าเพิ่มเติม

การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่จะสนับสนุนผลิตภัณฑ์หลักน่าจะเป็นประเภท cross-sales ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด คำแนะนำดังกล่าวสามารถทำได้ทั้งในหน้าหลัก ผลิตภัณฑ์ หรือหน้าตะกร้าสินค้า

ส่วนใหญ่เป็นอุปกรณ์เสริมสำหรับผลิตภัณฑ์หลักที่นำเสนอ
คุณต้องวิเคราะห์ข้อเสนอและแยกรายการที่สามารถนำมาซึ่งมูลค่าเพิ่มเมื่อใช้ร่วมกับผลิตภัณฑ์หลัก

นั่นเป็นลักษณะตัวอย่างส่วนใหญ่ของการขายต่อเนื่อง:

ผลิตภัณฑ์เสริม

การขายต่อเนื่องผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมใกล้เคียงกับการเสนอรายการเสริม ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมส่วนใหญ่จะใช้กับผลิตภัณฑ์หลัก (เช่น โทรศัพท์มือถือและเคสสำหรับผลิตภัณฑ์) ในขณะที่ผลิตภัณฑ์เสริมสามารถใช้แยกกันได้ (กางเกงยีนส์และเสื้อยืด)

ตัวอย่างเช่น Under Armour นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ 'มาพร้อมกับ' รายการที่เลือก:

ซื้อคู่กันบ่อย

การขายต่อเนื่องประเภทนี้จะดีมากในการแสดงต่อผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์รายใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์การช็อปปิ้งกับร้านค้าออนไลน์ของคุณ
การเลือกผลิตภัณฑ์ควรขึ้นอยู่กับประวัติการซื้อสินค้าของผู้ประจำไซต์

Amazon รู้วิธีสร้างความประทับใจอย่างแน่นอน! 3 ช่วงตึกที่มีสินค้าที่เกี่ยวข้อง กลุ่มอุดมคติที่มีสินค้าที่ดู รวมถึงบล็อก 'ลูกค้าที่ซื้อรายการนี้ด้วย':

สรุป

ในบล็อกโพสต์นี้ ฉันได้พยายามอย่างเต็มที่เพื่อสรุปเทคนิคการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด แม้ว่าคุณจะมีแนวโน้มที่จะใช้อย่างน้อยหนึ่งรายการในร้านอีคอมเมิร์ซของคุณแล้ว ฉันหวังว่าตัวอย่างข้างต้นจะช่วยให้คุณได้รับแรงบันดาลใจ

***
คุณมีคำถาม ความคิด หรือข้อเสนอแนะเกี่ยวกับบทความนี้หรือไม่? กรุณาอย่าลังเลที่จะแบ่งปัน! ความคิดเห็นของคุณมีความสำคัญต่อเรา