วิธีใช้การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างทีมขายที่ไม่หยุดยั้ง

ลูกค้าในปัจจุบันต้องเผชิญกับตัวเลือกผลิตภัณฑ์และความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้น ธุรกิจของพวกเขาหมกมุ่นอยู่กับต้นทุนและ ROI เป็นผลให้ความคาดหวังของพวกเขาที่มีต่อตัวแทนขายเปลี่ยนไป พวกเขาไม่ได้มองหาใครสักคนที่จะเสนออาหารกลางวันหรือเครื่องดื่มเพื่อแลกกับการสั่งซื้อด่วน พวกเขากำลังมองหาพันธมิตรที่น่าเชื่อถือซึ่งรับฟังความต้องการของพวกเขาอย่างแท้จริง จัดการได้ง่าย และช่วยเหลือพวกเขาในการบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจตามกำหนดเวลา ลูกค้าต้องการให้ผู้ให้บริการเปิดเผยและซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำได้และไม่สามารถส่งมอบได้ พวกเขาไม่ต้องการหรือไม่สามารถทำธุรกิจกับบริษัทที่ไม่ได้ติดต่อพวกเขาเมื่อสั่งซื้อแล้ว

ในปีที่ผ่านมา พนักงานขายที่มีประสบการณ์ส่วนใหญ่ไม่ได้ดำเนินการใดๆ เพื่อปรับปรุงการฝึกอบรมหรือความรู้ด้านการขาย แม้ว่าพวกเขาจะทำงานในตำแหน่งที่การขายมากขึ้นหมายถึงการทำมากขึ้น ส่วนใหญ่ไม่ลงทุนในกิจกรรมการพัฒนาทักษะที่จำเป็นเพื่อเพิ่มความสามารถและรายได้รวมของพวกเขา พวกเขาถือว่าประสบการณ์นั้นเท่ากับการฝึกฝน

พนักงานขายที่ช่ำชองส่วนใหญ่มองว่าการขายเป็นศิลปะที่เข้าใจได้ง่ายมากกว่าศาสตร์ที่วางแผนไว้และทำซ้ำได้ การขายของพวกเขาไม่มีโครงสร้างและไม่สอดคล้องกัน พวกเขาโน้มน้าวใจได้ดีในการโทรครั้งเดียว แต่ "ล้มเหลวและเผาไหม้" ในครั้งต่อไป พวกเขารู้สึกว่าการโทรขายแต่ละครั้งมีเอกลักษณ์และคาดเดาไม่ได้โดยพื้นฐานแล้วพวกเขา "ปีก" ในแต่ละสายโดยหวังว่าจะพูดอะไรที่โน้มน้าวใจเมื่อพวกเขาอ้าปาก

การเรียนรู้ไม่มีอยู่ในสุญญากาศ:

หลักการฝึกอบรมการขายเมื่อทศวรรษที่แล้วส่วนใหญ่ประกอบด้วยการประชุมเปิดตัวประจำปี ซึ่งทีมขายถูกนำเข้าจากทั่วทุกมุมเพื่อเข้าร่วมการบรรยายและหลักสูตรตลอดทั้งวัน ซึ่งพวกเขาคาดว่าจะซึมซับ ดำเนินการ และรักษาไว้อย่างน่าอัศจรรย์ – และด้วยเหตุนี้จึงช่วยเพิ่ม ประสิทธิภาพการขายของพวกเขา เอกสารติดตามผลมักเป็นแบบทั่วไป (กล่าวคือ ไม่ได้ปรับแต่งให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายหรืออุตสาหกรรมเฉพาะ หรือออกแบบมาเพื่อให้มีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง) ไม่ได้รับการประเมินโดยผู้อื่นในทีมขาย และล้าสมัยหรือถูกซ่อนไว้ที่ใดที่หนึ่งในเขาวงกตอย่างรวดเร็ว เป็นอินทราเน็ตขององค์กร

ผลกระทบของเทคโนโลยีในปัจจุบัน:

ด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบัน องค์กรการขายได้ยกเลิกกิจกรรมเหล่านี้เพื่อให้เกิดผลกำไรมากขึ้น: โปรแกรมการฝึกอบรมการขายที่ครอบคลุมและต่อเนื่องซึ่งรวมเข้ากับงานประจำวันของตัวแทนขายและมีจุดติดต่อมากมายเพื่อให้มั่นใจว่าความเชี่ยวชาญด้านเนื้อหาทั้งหมด การเสริมแรงและการติดตามผลเป็นระยะนั้นมีความสำคัญในกระบวนทัศน์ใหม่ของการฝึกอบรมการขาย เพื่อเตรียมพนักงานขายให้มีความสามารถในการปฏิบัติงานในปัจจุบัน และเพื่อให้ทำได้ดีต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป ในการชี้นำทีมขาย บริษัทขายส่วนใหญ่ได้พบกับสองช่องว่าง หัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่สนับสนุนให้พนักงานปรับปรุงโดยไม่เข้าใจถึงสิ่งเหล่านั้น (อย่างแรก) ใช้หลักการมาตรฐานที่เป็นที่ยอมรับ เช่น ISO เพื่อเพิ่มความสม่ำเสมอและคุณภาพของช่องว่างในทีมขายของคุณ พวกเขายังขาดคำจำกัดความของความสามารถที่ต้องการหรือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับพนักงาน (ช่องว่างที่สอง)

หากคุณต้องการแนะนำพนักงานขายของคุณให้มีตำแหน่งการขายที่แข็งแกร่ง คุณต้องจัดเตรียมขั้นตอนและกรอบการทำงานที่แม่นยำเพื่อปฏิบัติตามและนำไปสู่แนวคิดของ

การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเพื่อเสริมสร้างทักษะของพนักงานขายของคุณ

การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องคืออะไร?

โมเดลการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนหลักของการเรียนรู้:

1. ได้รับความรู้ใหม่
2. หลอมรวมเป็นหน่วยความจำระยะยาวผ่านการเสริมแรงเป็นระยะ
3. สามารถเข้าถึงการทบทวนที่มีผลกระทบสูงได้อย่างรวดเร็วในเวลาและสถานที่ที่ต้องการอย่างแม่นยำ

ขั้นตอนพื้นฐานเหล่านี้ ซึ่งประกอบด้วยการเรียนรู้ตามหลักสูตร การเรียนรู้แบบเสริมกำลัง และการเรียนรู้แบบทันเวลา ประกอบขึ้นเป็นสายพานเครื่องมือขององค์กรการขายที่ทันสมัยและจัดส่งผ่านเทคโนโลยีล้ำสมัย

การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องจะดึงเอาความอยากรู้อยากเห็นตามธรรมชาติของพนักงานขายและผลักดันให้พวกเขาเป็นผู้เรียนตลอดชีวิต โดยเปิดโอกาสให้พวกเขาได้รับทราบข้อมูลและความสามารถใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง การพัฒนาวัฒนธรรมการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องภายในองค์กรการขายจำเป็นต้องมีการซื้อและการมีส่วนร่วมของทั้งผู้จัดการและตัวแทน งานที่ทำได้ง่ายขึ้นอย่างมากโดยใช้แพลตฟอร์มเทคโนโลยีที่รับรองการส่งมอบเนื้อหาที่ถูกต้องและการสนับสนุนในเวลาที่เหมาะสมระหว่างการขาย กระบวนการ.

การเติบโตของทีมขายที่ไม่หยุดนิ่ง

บริษัทขายไม่ค่อยประสบกับการปรับปรุงอย่างมาก ผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่ที่ต้องการเปลี่ยนแปลงไม่มีเวลา ความตระหนัก ความทุ่มเท และการสนับสนุนธุรกิจที่เหลือของตน หรือองค์ประกอบอื่นๆ ทั้งหมดที่จำเป็นในการบรรลุผลและคงไว้ซึ่งการเปลี่ยนแปลงระยะยาวที่ประสบความสำเร็จ นี่คือจุดที่การเรียนรู้อย่างต่อเนื่องมีบทบาทสำคัญ

ผลกระทบต่อกระบวนการพัฒนาพนักงานขาย

เมื่อนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ แนวทางการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องสามารถนำมาใช้ได้ตลอดกระบวนการพัฒนาของพนักงานขาย ตั้งแต่การเริ่มต้นใช้งานเบื้องต้นและการฝึกอบรมผ่านการทบทวนแนวคิดที่ทันท่วงทีเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการโทรติดต่อฝ่ายขาย องค์กรที่ใช้กลยุทธ์นี้ได้เห็นประโยชน์ในแง่ของความพร้อมของตัวแทนขาย การมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ความสำเร็จของโควตาที่ดีขึ้น และการเริ่มต้นใช้งานที่รวดเร็วขึ้น เป็นเรื่องปกติที่บริษัทจะต้องเผชิญกับ "ช่องว่างด้านทักษะ" กับฐานบุคลากรในขณะที่ขยายการดำเนินงาน เพื่อให้ตรงกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นในด้านการขายและการตลาด การขยายธุรกิจมักจำเป็นต้องมีชุดทักษะที่ลึกซึ้งและหลากหลายมากขึ้น จากการสำรวจพบว่า องค์กรที่จัดการฝึกอบรมการขายอย่างต่อเนื่องมียอดขายสุทธิต่อพนักงานสูงกว่าองค์กรที่ไม่ทำถึง 50%

เสริมพลังทีมขาย

เมื่อทุกคนในบริษัทซื้อวัฒนธรรมการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง จะส่งผลให้พนักงานมีประสิทธิผลมากขึ้น ตลอดจนสภาพแวดล้อมการทำงานที่น่าพึงพอใจและสร้างสรรค์มากขึ้น มันแสดงให้เห็นว่าผู้คนถูกมองว่าเป็นทรัพยากรมนุษย์ที่สามารถพัฒนาและรวมเข้าไว้ในสถาปัตยกรรมทักษะของบริษัทอย่างมีสติ มันเปลี่ยนหน้าที่ของพนักงานขายจากการมีงานทำเป็นอาชีพที่กำลังเติบโต ทั้งภายในและกับองค์กรในอนาคต ทำให้พวกเขาเลือกอาชีพได้ในระดับหนึ่ง และเพิ่มทุนการจ้างสำหรับอนาคต

ป้องกันการรั่วของกระบวนการขายของคุณ

ไม่ว่าสภาพเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร ธุรกิจต่างๆ ก็ต้องการพนักงานขายที่ดี ธุรกิจส่วนใหญ่พึ่งพารายได้จากการขายเพื่อความอยู่รอด ผู้นำด้านการขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องพัฒนาทักษะของตนอยู่เสมอเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของเศรษฐกิจโลกที่มีการแข่งขันสูง เพื่อรักษารายได้ให้ไหลเวียน บริษัทใช้การประชุมการขาย การฝึกอบรม การส่งเสริมการขาย สิ่งจูงใจ การประชุมลูกค้า เทคโนโลยี CRM ข้อมูลลูกค้า การวิจัยตลาด และวิธีการอื่นๆ เพื่อลงทุนในทีมขายของตน เพื่อรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน คุณต้องเตรียมพนักงานขายให้พร้อมรับมือกับความต้องการของลูกค้าและคู่แข่งที่สิ้นหวังมากขึ้น การเปลี่ยนแปลงของรายได้มีผลโดยตรงต่อผลกำไร ประสิทธิภาพของทีมขายเพิ่มขึ้น 5% ส่งผลให้ผลกำไรเพิ่มขึ้นอย่างมาก