วิธีใช้การตลาดตามบัญชีในกลยุทธ์งานแสดงสินค้าของคุณ

เราเคยจัดงานอีเว้นท์มาก่อน อาจจะเป็นงานวันเกิด งานแต่งงาน หรืองานเลี้ยงอาหารค่ำกับเพื่อนฝูง มีการวางแผนมากมายที่เกี่ยวข้อง ตั้งแต่การเลือกรายชื่อแขก สิ่งที่พวกเขาจะจากไป และส่งคำเชิญส่วนตัว เช่น จดหมาย อีเมล หรืออาจผ่านทางโซเชียลมีเดีย การเข้าร่วมงานของบริษัท เช่น งานแสดงสินค้า ก็ไม่ต่างกัน (x1,000!)

ในฐานะนักการตลาด เราทุกคนต่างมุ่งมั่นเพื่อให้งานแสดงสินค้าของเราประสบความสำเร็จ แต่ความสำเร็จนั้นมักจะวัดกันได้อย่างคลุมเครือ อย่างไรก็ตาม ด้วยการใช้การตลาดตามกิจกรรมตามบัญชี คุณสามารถเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จได้ ด้วยการใช้กลยุทธ์งาน ABM ในการทำการตลาดงานแสดงสินค้า คุณสามารถกำหนดเป้าหมายและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณด้วยข้อความและประสบการณ์เฉพาะตัวที่เปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีขึ้นและรักษาได้มากขึ้น

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่การกำหนดเป้าหมายบัญชีที่เฉพาะเจาะจงมากกว่าผู้ชมในวงกว้าง มันเกี่ยวข้องกับการปรับแต่งความพยายามทางการตลาดของคุณให้ตรงกับความต้องการและความชอบเฉพาะของผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ ABM ช่วยให้คุณสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ ซึ่งเพิ่มโอกาสในการมีส่วนร่วมและการเปลี่ยนแปลง

เมื่อพูดถึงกลยุทธ์งานแสดงสินค้าของคุณ การรู้สิ่งต่างๆ เช่น ใครบ้างที่กำลังจัดแสดง ผู้เข้าร่วมที่ลงทะเบียน และไม่ว่าคุณจะเคยมีส่วนร่วมกับพวกเขาในอดีตหรือไม่สามารถช่วยให้ทีมขายและการตลาดของคุณสร้างข้อความที่ปรับแต่งเพื่อเชิญชวนพวกเขาให้มาร่วมงานหรือบูธของคุณได้ตลอด ส่วนต่างๆ ของช่องทาง

กำหนดผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

ก่อนที่จะเจาะลึก ABM การกำหนดลักษณะผู้ซื้อในอุดมคติของคุณเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะ จุดปวด และแรงจูงใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องมี ICP หรือโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ตกลงร่วมกันภายในแผนกการขายและการตลาดของคุณ ซึ่งรวมถึงข้อมูลบริษัท เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท รายได้ และภูมิศาสตร์ การมีข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบรายชื่อผู้นำที่มีอยู่ของคุณพร้อมกับผู้แสดงสินค้าและผู้เข้าร่วมงาน เพื่อกำหนดว่าใครควรค่าแก่การติดต่อก่อนการแสดง

ระบุบัญชีเป้าหมาย

รายการบัญชีเป้าหมายมีบทบาทสำคัญในกลยุทธ์เหตุการณ์ ABM ด้วยรายการบัญชี คุณสามารถกำหนดและแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และมีส่วนร่วมกับพวกเขาผ่านเนื้อหาส่วนบุคคลและเกี่ยวข้องในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางการซื้อของพวกเขา เมื่อพูดถึงงานแสดงสินค้า ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องและรายการบัญชีเป้าหมาย คุณสามารถสร้างประสบการณ์งานอีเว้นท์ที่ทันสมัยและได้รับการดูแลจัดการซึ่งผสมผสานเข้ากับช่องทาง ABM ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดข้อตกลงและรักษาลูกค้าไว้ได้อย่างมาก

ในงานแสดงสินค้า คุณไม่สามารถควบคุมได้มากนักว่าใครจะเป็นผู้จัดแสดงหรือเข้าร่วมงานบ้าง ดังนั้น การใช้ CRM ของคุณเพื่อดึงบัญชีเป้าหมายที่คุณรู้ว่าจะอยู่หรืออยู่ในพื้นที่และสามารถเข้าร่วมงานจึงเป็นสิ่งสำคัญ แนะนำให้ใช้แนวทางแบบเป็นชั้นที่นี่ ตัวอย่างเช่น บัญชีที่มีลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณอาจเป็นลูกค้าปัจจุบันที่คุณรู้ว่าจะจัดแสดงหรือเข้าร่วมงาน และอย่าลืมเชิญพวกเขาให้แวะมาที่บูธของคุณ พูดคุยกับทีมของคุณ และให้โอกาสพวกเขานัดหมายเพื่อที่อยู่ ความต้องการใหม่ๆ ลำดับความสำคัญรองคือการเลี้ยงดูผู้นำ ดูรายชื่อผู้แสดงสินค้าและดูว่ามีบริษัทที่โดดเด่นหรือไม่ เช่น บริษัทที่คุณอาจมีอยู่แล้วในช่องทางของคุณหรือที่คุณเคยมีส่วนร่วมด้วยในอดีต ให้โอกาสพวกเขาได้พบกับคนเบื้องหลังบริษัทของคุณ หรือแม้แต่นัดหมายกับพวกเขาระหว่างการแสดง

การมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมาย ก่อน ระหว่าง และหลังกิจกรรม:

ก่อนเริ่มกิจกรรม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เชิญคนที่เหมาะสมโดยใช้รายการบัญชีเป้าหมายของคุณ แน่นอนว่าการจับสลากและของฟรีเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดผู้คนเข้ามาเยี่ยมชม แต่อาจไม่ใช่การเข้าชมที่คุณต้องการ มุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีลำดับความสำคัญของคุณแทน ผู้ที่คุณต้องการเข้าร่วมกิจกรรมของคุณหรือแวะมาที่บูธของคุณ และมอบข้อเสนอสุดพิเศษให้กับพวกเขา คุณสามารถใช้ประโยชน์จากแคมเปญอีเมลส่วนบุคคลที่แบ่งกลุ่มตามบทบาทหรืออุตสาหกรรม การเข้าถึงโซเชียลมีเดีย และเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายเพื่อสร้างกระแสและสร้างความสนใจ

ในระหว่างงาน อย่าลืมมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว เช่น โอกาสในการสร้างเครือข่ายพิเศษหรือการนำเสนอที่ปรับแต่งให้เหมาะสม นัดหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูงล่วงหน้า เพื่อให้คุณสามารถมอบประสบการณ์แบบตัวต่อตัวและประสบการณ์ที่กำหนดเองได้ คุณอาจดึงดูดผู้ที่สัญจรไปมาด้วยการจับฉลากหรือของที่ระลึกเพื่อแลกกับนามบัตรของพวกเขา

หลังจบงาน ให้ตรวจสอบผู้ติดต่อที่เข้าร่วมหรือแวะมาที่บูธแสดงสินค้าของคุณ พวกเขามีนัดกันหรือเปล่า? วางนามบัตรของพวกเขา? แบ่งกลุ่มตามบัญชีที่มีลำดับความสำคัญสูงและต่ำ และอย่าลืมส่งการติดตามผลที่เป็นส่วนตัวและรอบคอบด้วย CTA ที่ชัดเจน สิ่งนี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับคุณจนถึงตอนนี้

ใช้ประโยชน์จากช่องทางการตลาดดิจิทัล

ขณะที่คุณกำลังเตรียมตัวสำหรับงานนี้ ให้สร้างตัวตนออนไลน์ที่แข็งแกร่งด้วยเนื้อหาที่จะช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าประสบการณ์ที่บูธของคุณจะสะท้อนหรือสะท้อนถึงเว็บไซต์ของคุณและเนื้อหาอื่นๆ ที่คุณกำลังโปรโมตอย่างไร ความสอดคล้องของแบรนด์ที่เพิ่มเข้ามาจะทำให้คุณเป็นที่รู้จักมากขึ้นในงานนี้ ดึงดูดพวกเขาด้วยคำแนะนำที่เป็นประโยชน์และเครื่องมือที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมของคุณ ซึ่งสามารถช่วยพวกเขาเอาชนะความท้าทายหรือบอกสิ่งที่พวกเขายังไม่รู้ได้

โฆษณาแบบรูปภาพอาจเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ชมรู้ว่าคุณจะมาร่วมงานด้วย บริษัทเหล่านี้อาจเป็นบริษัทที่คุณไม่เคยมีโอกาสติดต่อด้วยมาก่อน แต่คุณรู้ว่าจะเข้าร่วมและเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

วัดและวิเคราะห์ความสำเร็จ

เพื่อให้มั่นใจว่ากลยุทธ์งาน ABM ของคุณประสบความสำเร็จ การวัดและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ วิธีสำคัญในการวัดความสำเร็จในงานแสดงสินค้าของคุณอาจเป็นการนัดหมายล่วงหน้าและแน่นอนว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด หากต้องการวัดความสำเร็จของ ABM โดยเฉพาะ ให้ดูว่าใครอยู่ในรายการบัญชีเป้าหมายที่คุณสร้างขึ้นก่อนการแสดงเพื่อระบุอัตรา Conversion ของคุณผ่านความพยายามทางการตลาดและการขายร่วมกัน

การตลาดตามกิจกรรมตามบัญชีไม่ใช่กระบวนการที่ง่าย แต่ช่วยให้คุณมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงและบรรลุ Conversion มากขึ้น ด้วยการปฏิบัติตามกลยุทธ์ ABM เหล่านี้ คุณจะสามารถสร้างช่องทางการตลาดที่เป็นส่วนตัวและมีประโยชน์มากขึ้น ซึ่งนำไปสู่การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น การสนทนามากขึ้น และแน่นอนว่า งานแสดงสินค้าที่ทำกำไรได้มากขึ้น การใช้กลยุทธ์ ABM ก่อน ระหว่าง และหลังกิจกรรมของคุณ จะทำให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนของคุณ

หากต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดงานแสดงสินค้า โปรดดูตอนพอดแคสต์ของเรา – https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094