วิธีเพิ่มยอดขายในอีคอมเมิร์ซ (วิธีที่ไม่หลอกลวง)

ลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและสั่งซื้อผลิตภัณฑ์อย่างมั่นใจในเซสชั่นการช็อปปิ้งครั้งเดียว อัตรา Conversion ของผู้เข้าชมต่อการขายที่ค่อนข้างดีใช่ไหม ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ 1 คน การซื้อสำเร็จ 1 ครั้ง ทำได้ดีมาก

ไม่เร็วนัก คุณกำลังพลาดโอกาสง่ายๆ ในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อของลูกค้ารายนี้ด้วยการเพิ่มยอดขาย

การเพิ่มยอดขายเป็นวิธีที่ต้นทุนต่ำในเว็บช็อปอีคอมเมิร์ซของคุณสามารถเริ่มเพิ่มรายได้รายเดือนได้

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะจัดทำคู่มือแนะนำวิธีการสำหรับทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเพิ่มยอดขาย เช่น มันคืออะไร เมื่อใดควรทำอย่างไร และอีกสองสามสิ่งในระหว่างนั้น

การเพิ่มยอดขายคืออะไร?

การเพิ่มยอดขาย อีคอมเมิร์ซ คือเมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังซื้อในเวอร์ชันที่ใหญ่กว่า ดีกว่า หรือคุณภาพสูงกว่าแก่ลูกค้า

ความน่าดึงดูดใจของการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าของคุณคือตอนนี้พวกเขาสามารถเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์รุ่นที่มีราคาแพงกว่าที่พวกเขากำลังมองหาตั้งแต่แรก

ความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องคืออะไร?

คุณอาจได้ยินเงื่อนไขการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องที่ใช้แทนกันได้เมื่อพูดถึงอีคอมเมิร์ซ อย่างไรก็ตาม สำหรับร้านค้าบนเว็บส่วนใหญ่ จะมีความแตกต่างระหว่างสองสิ่งนี้

การขายต่อเนื่องคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์เสริมแก่ลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อ

ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ใดที่เข้ากันได้ดีกับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าเพิ่งเพิ่มลงในรถเข็นของตน พวกเขาต้องการอะไรเพื่อให้ผลิตภัณฑ์นี้ทำงานได้ดีที่สุด?

คำถามเหล่านี้นำคุณไปสู่ข้อเสนอขายต่อเนื่องที่ถูกต้อง

หากต้องการเจาะลึกถึงความแตกต่าง ให้ซูมเข้าในตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง

สมมติว่าคุณขายกาแฟและของใช้ในบ้านอื่นๆ

กาแฟแพ็ค 500 กรัมราคา 6 ยูโรและกาแฟ 750 กรัมราคา 9 ยูโร

หากลูกค้าเพิ่มกาแฟขนาด 500 กรัมลงในรถเข็นเพื่อเพิ่มยอดขาย คุณจะต้องเสนอกาแฟ 750 กรัมที่มีอายุการใช้งานยาวนานกว่าและมีบรรจุภัณฑ์ที่ดีกว่าในราคาเพียง 3 ยูโรเท่านั้น

ขึ้นอยู่กับคุณว่าคุณต้องการให้การเพิ่มยอดขายเป็นข้อเสนอลดราคาด้วยหรือไม่

สำหรับโอกาสในการขายต่อเนื่อง หากลูกค้าเพิ่มกาแฟขนาด 500 กรัมลงในรถเข็นของพวกเขา คุณสามารถเสนอแก้วกาแฟหรือน้ำเชื่อมวานิลลาหนึ่งขวดเพื่อเสริมการสั่งซื้อถุงกาแฟของพวกเขา

ข้อเท็จจริงที่น่าสนุก ผลการศึกษาแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มยอดขาย มีประสิทธิภาพมากกว่าการซื้อต่อเนื่องถึง 20 เท่า

สาเหตุหลักมาจากเมื่อลูกค้ามีความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ พวกเขามักจะไม่เปลี่ยนใจและจะเลือกใช้รุ่นที่คุ้มค่ากว่า ในทางตรงกันข้าม การขายต่อเนื่องบางครั้งอาจทำให้ลูกค้าหันเหความสนใจจากการซื้อครั้งแรก

เหตุใดการเพิ่มยอดขายจึงมีความสำคัญในอีคอมเมิร์ซ

เรารู้ว่าร้านค้าอีคอมเมิร์ซต้องเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรง นั่นเป็นสาเหตุที่การเพิ่มยอดขายเป็นโอกาสที่ดีในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อจากร้านค้าของคุณ

การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการพยายามเปลี่ยนคนใหม่เป็นลูกค้ามีราคาแพงกว่า 68% เมื่อเทียบกับการขายต่อไปยังลูกค้าปัจจุบัน ดังนั้นการเพิ่มยอดขายจึงเป็นวิธีการเพิ่มรายได้ที่ถูกกว่า

สิ่งสำคัญที่สุดคือการเพิ่มยอดขายเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากมีกลยุทธ์ต้นทุนต่ำในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณ

ประโยชน์เพิ่มเติมของการขายต่อยอดสำหรับธุรกิจของคุณ

นอกเหนือจากการประหยัดต้นทุนแล้ว กลยุทธ์การขายต่อยอดยังมีประโยชน์มากกว่าทั้งคุณและลูกค้าของคุณทั้งคู่จะประทับใจ

• การเพิ่มยอดขายมอบ ประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น เมื่อทำถูกต้องแล้ว ผลิตภัณฑ์ที่อัปเกรดจะทำให้ประสบการณ์ของลูกค้ากับร้านค้าและผลิตภัณฑ์ใหม่ของพวกเขาง่ายขึ้น
  
  
• การขายต่อยอดช่วย สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ภักดี เมื่อคุณเสนอการขายต่อยอดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า พวกเขาเริ่มไว้วางใจคุณมากขึ้นและชื่นชมเว็บช็อปของคุณ
  
  
• การเพิ่มยอด ขายช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เมื่อคุณสามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยด้วยการขายต่อยอดได้ เท่ากับว่าคุณได้เพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้านั้นด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาด้วยยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างน่าเชื่อถือ

โอกาสในการขายต่อและช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการนำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มยอดขาย

บางทีคุณอาจเข้าใจแล้วว่าการเพิ่มยอดขายจะทำให้เกิด Conversion เฉพาะเมื่อมีความเกี่ยวข้องเท่านั้น

ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถขายการเพิ่มยอดขายในแต่ละหน้าในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณได้ ต้องมีระดับของการพิจารณาและความตั้งใจเบื้องหลัง

มันเดือดลงไปที่เวลา

(มันสรุปถึงเรื่องอื่นๆ สองสามอย่าง แต่เราจะพูดถึงเรื่องนั้นให้ลึกลงไปอีกเล็กน้อยในหัวข้อทีละขั้นตอน..)

โดยทั่วไป คุณมีตัวเลือกต่างๆ สองสามอย่างให้เลือกเมื่อคุณต้องการใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายเพิ่ม:

• การซื้อต่อยอดล่วงหน้า
• ระหว่างซื้อเพิ่มยอดขาย
• การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ

แต่ละขั้นตอนมีข้อดี ข้อเสีย และแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น สำหรับโอกาสในการขายต่อยอดก่อนซื้อ ข้อเสนอการอัปเกรดอาจอยู่ในหน้าผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง สำหรับโอกาสในการขายเพิ่มเติมระหว่างการซื้อและหลังการซื้อ สามารถสร้างตัวเลือกการอัปเกรดเป็นป๊อปอัปที่น่าสนใจได้ หรือคุณสามารถเพิ่มยอดขายระหว่างการสนทนาสด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างป๊อปอัปการขายต่อเนื่องด้านล่าง:

จำไว้ว่าอย่าหักโหมจนเกินไปโดยเสนอการขายต่อยอดที่มากกว่าสองขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ

หากลูกค้าต้องออกจากป๊อปอัปในการเพิ่มยอดขายหลายรายการ เขาอาจมองว่าแบรนด์ของคุณดูไม่ดีหรือน่ารำคาญ

5 ขั้นตอนในการเพิ่มยอดขายและเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย

ขั้นตอนที่ 1: ใช้เครื่องมือขายต่อยอดอีคอมเมิร์ซหรือเขียนโค้ดช่องทางเพิ่มยอดขายด้วยตัวคุณเอง

การเพิ่มยอดขายจะง่ายขึ้นเล็กน้อยเมื่อคุณมีเครื่องมือที่เหมาะสมในการทำให้กระบวนการทำงานได้อย่างราบรื่น จะง่ายยิ่งขึ้นไปอีกเมื่อคุณไม่ต้องผ่านการลองผิดลองถูกในการเขียนโปรแกรมโซลูชันด้วยตัวเอง

คุณจะต้องใช้เครื่องมือที่คุณสามารถควบคุมการปรับแต่งเองได้ แต่ในขณะเดียวกัน เครื่องมือที่ไม่ต้องการการกำหนดค่ามากเกินไปจึงจะใช้งานได้

บางอย่างเช่นตัวสร้างการโต้ตอบจาก giosg ควรทำเคล็ดลับในการสร้าง ป๊อปอัป ขึ้นขาย

ขั้นตอนที่ 2: พิจารณาตัวเลือกสินค้าบนเว็บช็อปของคุณ

หากมีจุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การขายต่อ ให้นึกถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ พิจารณาสองประเภท: สินค้าขายดีหรือสินค้าที่สามารถอัพเกรดได้

ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดของคุณเป็นเครื่องบ่งชี้ที่ดีว่าลูกค้าของคุณกำลังมองหาอะไร และอาจเป็นสิ่งที่ลูกค้าซื้อซ้ำๆ นี่เป็นโอกาสที่ดีในการเริ่มเสนอการอัปเกรด

อีกทางเลือกหนึ่งคือการคิดถึงผลิตภัณฑ์ที่คุณมีในเว็บช็อปของคุณซึ่งสามารถอัพเกรดได้ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณที่จะเป็น

ขั้นตอนที่ 3: เลือกช่วงเวลาที่ดีที่สุดสำหรับโอกาสในการขายเพิ่ม

ตอนนี้สำหรับการตัดสินใจที่ยากขึ้น เวลา

ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้เกี่ยวกับกลยุทธ์ก่อน ระหว่าง และหลังการซื้อเพิ่ม การเลือกเวลาที่ดีที่สุดเป็นเพียงกลยุทธ์ในตัวเอง

โดยส่วนใหญ่ จะเป็นการดีที่จะทดสอบตัวเลือกเหล่านี้และดูว่าสิ่งใดดีที่สุดสำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ

การซื้อล่วงหน้า เป็นทางเลือกที่ดีในการใส่แนวคิดแรกในการอัปเกรดไว้ในใจของลูกค้าตั้งแต่เนิ่นๆ

ระหว่างการซื้อ เป็นทางเลือกที่ดีสำหรับการเพิ่มยอดขายเมื่อมีความตั้งใจในการซื้อสูงที่สุด

หลังการซื้อ เป็นช่วงเวลาที่ดีในการเพิ่มยอดขาย ดังนั้นคุณจะไม่ขัดจังหวะกระบวนการซื้อเลย แต่ควรเสนอให้มีการขายต่อยอดทันทีหลังจากการชำระเงินเสร็จสิ้น

หลังการซื้อเกิดขึ้นหลังจากการขายเสร็จสิ้นและก่อนหน้าขอบคุณสุดท้าย หากลูกค้าตัดสินใจยอมรับข้อเสนอขายต่อ พวกเขาสามารถซื้อได้ทันที โดยไม่ต้องเพิ่มรายละเอียดการชำระเงินอีกครั้ง

ขั้นตอนที่ 4: เรียกใช้ข้อเสนอเพิ่มยอดขายของคุณอย่างน้อย 2 สัปดาห์แล้วปรับ

เมื่อเพิ่มยอดขายชิ้นส่วนปริศนาแล้ว ก็ถึงเวลาดูว่ากลยุทธ์ของคุณทำงานอย่างไร

คุณสามารถทดสอบ A/B ว่าการกระตุ้นการขายต่อยอดในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการซื้อนั้นทำงานอย่างไร

คุณสามารถทดสอบเพื่อดูว่าผลิตภัณฑ์ใดของคุณดึงดูดการแปลงต่อยอดได้มากที่สุด

เมื่อคุณได้ผลลัพธ์สำหรับข้อสรุปแล้ว ก็ถึงเวลาทำซ้ำขั้นตอนข้างต้นและปรับเปลี่ยนกระบวนการเพิ่มยอดขายตามความจำเป็น

ยอดขายที่มีความสุข!

คำถามที่พบบ่อย:

1. การเพิ่มยอดขายคืออะไร?

การขายต่อยอดหมายถึงการขายบางสิ่งที่มีมูลค่ามากกว่าให้กับลูกค้าที่กำลังจะซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันในเวอร์ชันที่มีมูลค่าต่ำกว่าในตอนแรก ตัวอย่างที่ดีคือเมื่อคุณไปที่ร้านกาแฟและพนักงานขายกาแฟก้อนใหญ่ให้คุณในราคา 50 เซ็นต์มากกว่าสื่อที่คุณวางแผนจะซื้อ เพิ่มยอดขายเพิ่มมูลค่าของตะกร้าสินค้า

2. การขายต่อเนื่องคืออะไร?

คุณขายผลิตภัณฑ์เสริมให้กับลูกค้าด้วยการขายต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาได้เพิ่มโทรศัพท์ลงในตะกร้าสินค้า คุณสามารถลองขายเคสป้องกันสำหรับโทรศัพท์รุ่นนั้น ๆ ให้พวกเขาได้

3. อัพเซลยังไง?

เมื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ ให้นึกถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่สามารถ "ขายต่อได้" ประการที่สอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเพิ่มยอดขายในเวลาที่เหมาะสม มิเช่นนั้นคุณอาจเสี่ยงที่จะ "เร่งรีบ" เกินไป การเพิ่มยอดขายจะต้องเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าด้วยเช่นกัน อย่าลืมฝึกอบรมตัวแทนแชทสดและผู้ช่วยซื้อของสดให้รู้ว่าเมื่อใดเป็นเวลาที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขาย คุณยังสามารถเพิ่มยอดขายโดยอัตโนมัติโดยใช้ป๊อปอัปที่ตรงเป้าหมายเพื่อผลักดันให้เกิดการขายต่อยอดที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าในช่วงเวลาที่เหมาะสมในเส้นทางการซื้อของพวกเขา