จะเพิ่มยอดขายลูกค้าเดิมในตลาดพันธมิตรได้อย่างไร? 7 เคล็ดลับสำหรับมือโปร

การเพิ่มยอดขายเป็นเทคนิคหลักในปัจจุบัน แนวคิดทางธุรกิจจำนวนมากต้องพึ่งพาการขายต่อยอดเพื่อความอยู่รอด ธุรกิจบางแห่งยินดีที่จะขายสินค้าหรือบริการโดยที่ขาดทุนจากการขายในอนาคต

เราสามารถดูตัวอย่างที่ดีในบริษัทโฮสติ้งที่เสนอแผนโฮสติ้งหรือการลงทะเบียนโดเมนใหม่ในราคาที่ต่ำอย่างไม่น่าเชื่อในปีแรกพร้อมป้ายราคาที่สูงขึ้นมากเมื่อต่ออายุ

ในฐานะที่เป็นพนักงานของบริษัท SaaS ฉันได้ระบุวิธีการบางอย่างที่ช่วยให้มั่นใจได้ถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้นผ่านการลองผิดลองถูก ทุกธุรกิจมีความแตกต่างกัน และผู้บริโภคทุกคนก็มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว แต่กลยุทธ์เหล่านี้จะรับประกันยอดขายที่เพิ่มขึ้นสำหรับบริษัทของคุณ

ประการแรก ลูกค้าที่ “ขายต่อยอด” คืออะไร?

การเพิ่มยอดขายเป็นกระบวนการชักชวนให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่าที่วางแผนไว้

แนวคิดคือการทบต้นกำไรโดยใช้ประโยชน์จากโมเมนตัมการซื้อ

การขายต่อลูกค้าปัจจุบันเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล เนื่องจากอาจมีราคาถูกกว่าการเข้าถึงลูกค้าใหม่ถึง 10 เท่า สร้างยอดขายต่อในกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณตั้งแต่เริ่มต้น และใช้กลยุทธ์การตลาดของคุณตามกลยุทธ์การเพิ่มยอดขาย

แทนที่จะเพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้า คุณควรมีแผนเตรียมไว้ให้พร้อม ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ X จะได้รับผลิตภัณฑ์ Y ภายใน 3 วันนับจากวันที่ซื้อ เป็นต้น

การขายต่อเทียบกับการขายต่อเนื่อง

การขายต่อยอดเป็นเทคนิคในการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ที่เทียบเคียงได้กับผลิตภัณฑ์ที่เป็นประเด็น ในขณะที่การขายต่อเนื่องสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องหรือเป็นอภินันทนาการ

แม้ว่าคำเหล่านี้มักใช้สลับกันได้ แต่คำแต่ละคำก็มีข้อดีเฉพาะและสามารถมีผลบังคับใช้เมื่อใช้พร้อมกัน

เมื่อทำอย่างถูกต้อง การเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องจะเป็นประโยชน์ร่วมกัน โดยนำเสนอมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าในขณะที่เพิ่มรายได้โดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างต่อเนื่องของช่องทางการตลาดหลายช่องทาง

ต่อไปนี้เป็นวิธีดำเนินการ ฉันได้รวบรวมเคล็ดลับ 7 ข้อที่สามารถช่วยให้คุณเริ่มหรือปรับปรุงเกมการขายต่อได้

1. ทำการเพิ่มยอดขายที่เกี่ยวข้องกับการซื้อเดิมของลูกค้า

นี่เป็นสิ่งสำคัญ หากคุณเคยสั่งอาหารจาก BurgerKing คุณอาจถูกถามว่า “คุณต้องการมันฝรั่งทอดเพิ่มเพียง $1 ไหม” บางทีคุณอาจไม่ได้วางแผนที่จะซื้ออาหารทั้งมื้อ แต่เนื่องจากข้อเสนอมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดและข้อเสนอนั้นราคาถูกจนคุณไม่อาจต้านทานได้ คุณจึงถูกขายต่อ

การเพิ่มยอดขายต้องเกี่ยวข้องกับการซื้อครั้งแรกเสมอ

บริษัทโฮสติ้งที่เราได้กล่าวไปแล้วนั้นดำเนินการในลักษณะเดียวกัน มีการเพิ่มยอดขายจำนวนมาก แต่ทั้งหมดนั้นเชื่อมต่อกันโดยพื้นฐาน – โฮสติ้งแบบขยาย การเร่งความเร็ว การรักษาความปลอดภัย SSL ของโดเมน ส่วนขยายโดเมนเพิ่มเติม และอื่นๆ

กุญแจสู่ความสำเร็จในการขายต่อคือความเกี่ยวข้อง

เมื่อลูกค้าซื้อสิ่งหนึ่ง เขาหรือเธอจะกลาย เป็นลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการเพิ่มยอดขายของคุณช่วยเสริมหรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อในตอนแรก

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ – เสนอการสนับสนุนลูกค้าระดับพรีเมียมหรือคุณสมบัติเพิ่มเติม

2. ส่งเสริมให้ผู้บริโภคซื้อเอง

SalesForce เป็นหนึ่งในผู้ขายต่อยอด SaaS ที่ดีที่สุด โดยมีวิธีการดังนี้: การจำกัดพื้นที่เก็บข้อมูล

ข้อจำกัดในตัวเป็นกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัท SaaS ที่กระบวนการต้องการพื้นที่เก็บข้อมูลหรือแบนด์วิดท์ หากผู้ใช้ต้องการข้อมูลหรือพื้นที่จัดเก็บเพิ่มเติม พวกเขาต้องจ่าย

คุณไม่ควรใช้ความพยายามอย่างมากหรือชัดเจนในการเพิ่มยอดขายลูกค้าของคุณโดยทำตามกลยุทธ์นี้ ลูกค้าตระหนักถึงความจำเป็นและตัดสินใจอย่างชาญฉลาดในการขยายแผนการชำระเงินในแนวตั้ง

เมื่อความต้องการของลูกค้าของคุณเติบโตขึ้น พวกเขาก็จะค้นพบและเข้าใจตัวเลือกการอัปเกรดใหม่ๆ ที่อยู่ตรงหน้าพวกเขาอย่างเป็นธรรมชาติ

การขายต่อยอดที่ประสบความสำเร็จและปราศจากข้อร้องเรียนคือสินค้าที่ลูกค้ารับรู้ถึงความต้องการและซื้อด้วยความสมัครใจและเต็มใจ

3. ลดราคาขายของคุณ

ลูกค้าอาจได้กลิ่นยอดขายที่เพิ่มขึ้นมา พวกเขาจะพิจารณาการเพิ่มยอดขายจากมุมมองหลักประการหนึ่ง: ราคา

พวกเขาจะไม่ซื้อการเพิ่มยอดขายของคุณถ้ามันแพงเกินไป พวกเขาจะรู้สึกทึ่งมากขึ้นหากเป็นการขายต่อยอดที่มีส่วนลด จำตัวอย่างเฟรนช์ฟรายส์ได้ไหม?

ตามแนวทางทั่วไป การเพิ่มยอดขายควรเป็นครึ่งหนึ่งของราคาซื้อเดิม (หรือน้อยกว่า)

ผู้บริโภคพยายามที่จะปรับราคา พวกเขาจะคำนวณว่าได้จ่ายเงินไปแล้วเท่าไรและจะจ่ายเพิ่มเท่าไร

หากคุณต้องการขายต่อให้มากขึ้น ให้วางแผนการชำระเงิน ตัวอย่างเช่น เพียง $9/เดือน เป็นเวลา 3 เดือน เพื่อสร้างความประทับใจให้กับราคาที่ถูกกว่า

4. ติดตามการซื้อครั้งแรกด้วยการเพิ่มยอดขาย

ข้อบกพร่องประการหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็นในการเพิ่มยอดขายของ SaaS คือการที่มันโจมตีคุณด้วยการเพิ่มยอดขาย ก่อนที่คุณจะชำระเงินเสร็จเสียด้วยซ้ำ

สำหรับลูกค้าบางราย นี่เป็นการขายที่โจ่งแจ้ง

ลูกค้าละทิ้งตะกร้าสินค้าด้วยเหตุผลทั่วไป: ต้นทุนใหม่หรือต้นทุนที่เพิ่มขึ้น การขายต่อยอดก่อนชำระเงินนั้นอันตรายที่สุด

เป็นตัวเลือกที่ง่าย ฉันแนะนำให้ลูกค้าเพิ่มยอดขายหลังจากที่ซื้อเสร็จแล้ว ทำให้ลูกค้าง่ายยิ่งขึ้นโดยไม่ต้องการให้พวกเขาป้อนข้อมูลการชำระเงินอีกครั้งเพื่อทำธุรกรรมครั้งที่สองให้เสร็จสมบูรณ์

ยิ่งทำการซื้อครั้งที่สองได้ง่ายขึ้นเท่าไร โอกาสที่ลูกค้าจะไม่ออกจากร้านไปครึ่งทางก็ยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น

5. เสนอวิธีแก้ปัญหา

นี่คือสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับการซื้อส่วนใหญ่ พวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ไขปัญหา แต่ยังแนะนำปัญหาอื่น ๆ

ตัวอย่างเช่น คุณซื้อซอฟต์แวร์ คุณต้องเรียนรู้วิธีการใช้งาน ดังนั้นคุณ (ด้วย) ซื้อการฝึกอบรม

พิจารณาสิ่งที่คุณขายอย่างระมัดระวัง และพยายามทำความเข้าใจกับอุปสรรคหรือปัญหาเพิ่มเติมที่มันสร้างขึ้น ผู้ซื้อควรได้รับการขายต่อในแนวทางแก้ไขปัญหาใหม่

หากไม่มีสิ่งใดอยู่ในใจ คุณสามารถเพิ่มผลิตภัณฑ์ที่เปรียบเทียบได้เสมอ ตัวอย่างเช่น Amazon มีการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องให้กับลูกค้ามากมาย

• “มักจะซื้อร่วมกัน”
• “ลูกค้าที่ซื้อรายการนี้ก็ซื้อด้วย”
• “ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับรายการนี้ (สนับสนุน)”
• “เปรียบเทียบกับรายการที่เกี่ยวข้อง”
• “สินค้าโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษ”

คุณสามารถทำการขายได้เสมอ ฉันขอแนะนำให้ใช้โซลูชันที่เน้นประโยชน์ซึ่งตอบสนองความต้องการที่แท้จริง

6. ลดหรือขจัดอันตราย

การรับประกันเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จ สิ่งนี้มีความสำคัญมากกว่าที่เคยด้วยการเพิ่มยอดขาย

เมื่อตรวจพบยอดขาย ลูกค้าจะได้รับการคุ้มครองโดยอัตโนมัติ หากคุณได้รับความไว้วางใจจากการรับประกันแบบถาวร การเพิ่มยอดขายของคุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น

ตั้งแต่การรับประกันคืนเงินไปจนถึงการรับประกันความพร้อมในการทำงาน 99.9%

7. เพิ่มการขายต่อเนื่องในแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลของคุณ

กลยุทธ์สุดท้ายคือการใช้การตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถติดตามธุรกรรมก่อนหน้ากับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือขอให้ลูกค้าอัพเกรดผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อไปแล้วก่อนหน้านี้ เตือนพวกเขาว่าข้อเสนอนี้จำกัดให้อัปเกรดหรือรับส่วนเสริมเท่านั้น

นี่เป็นกลวิธีที่นิยมใช้กันมากที่สุดโดยนักการตลาดแบบ Affiliate โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านการตลาดทางอีเมล เพราะพวกเขาส่ง “ดีล” พร้อมส่วนลดข้อเสนอแบบจำกัดเวลาให้คุณ

เคยได้รับอีเมลดังกล่าวหรือไม่? และต้องรีบไม่พลาด?

ไม่ใช่กลยุทธ์การขายยาก นอกจากดีลที่ฉูดฉาดแล้ว คุณยังสามารถส่งอีเมลที่ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ และให้ข้อมูลแก่พวกเขาว่าลูกค้ารายอื่นๆ จะได้รับประโยชน์มากขึ้นหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ ให้ระบุลิงก์ไปยังรายการเหล่านั้นหรือหน้า Landing Page เพื่อช่วยซื้อสินค้า

คุณยังสามารถแทรกรูปภาพเพื่อเน้นคุณค่าของผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอื่นๆ อีกวิธีหนึ่งคือการส่งอีเมลติดตามผลหลังการซื้อพร้อมส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันเป็นของขวัญให้กับเพื่อนหรือครอบครัว

คุณสามารถเพิ่มค่าคอมมิชชั่นและรายได้สำหรับพันธมิตรของคุณได้อย่างมหาศาลด้วยการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่อง คุณสามารถรับค่าคอมมิชชั่นสำหรับพันธมิตรได้มากขึ้นโดยเสนอตัวเลือกที่สูงกว่าหรือแบบพรีเมียม ส่วนเสริม และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

ข้อเท็จจริงที่ขายดี - คุ้มค่ากับความพยายามหรือไม่?

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การทำตลาดผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ารายเดิมถูกกว่าถึง 10 เท่า เมื่อเทียบกับการพยายามค้นหาผลิตภัณฑ์ใหม่ (ผ่าน SEO การโฆษณา หรือวิธีการทางการตลาดอื่นๆ)

การสร้างโอกาสในการขายต่อเนื่องอัตโนมัติสามารถเพิ่มยอดขายด้านล่างของคุณได้อย่างง่ายดาย เมื่อหลายปีก่อน Amazon เล็งเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกัน โดยประเมินว่า การซื้อต่อเนื่องนั้นคิดเป็น 35% ของรายรับ ในปี 2549 ตั้งแต่นั้นมา Amazon ก็เชี่ยวชาญศิลปะในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าอาจสนใจ

การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องยังช่วยให้คุณแนะนำลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาอาจไม่รู้ เทคนิคเหล่านี้สามารถช่วยคุณในการให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณเกี่ยวกับวิธีการซื้อสินค้าให้เกิดประโยชน์สูงสุด

สุดท้าย การมีผลิตภัณฑ์และแพ็คเกจจำนวนมากขึ้นเพื่อขายต่อเนื่องและขายต่อยอดทำให้โปรแกรมของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับบริษัทในเครือ เนื่องจากแต่ละรายการเหล่านี้เป็นโอกาสเพิ่มเติมสำหรับพวกเขาในการสร้างรายได้

การเพิ่มยอดขายในอุตสาหกรรมการตลาดพันธมิตร

ความจริงก็คือ การขายต่อยอดในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซทั่วไปนั้นไม่แตกต่างจากการขายต่อยอดหรือการขายต่อเนื่องในอุตสาหกรรมพันธมิตร

แม้ว่าแบรนด์และผู้ให้บริการจะเสนอผลิตภัณฑ์ฟรี (หรือ "ดีกว่า") จากสินค้าคงคลังของตนเอง แต่นักการตลาดแบบ Affiliate ไม่ได้ผูกติดอยู่กับผู้ขายเพียงรายเดียว

นักการตลาดตัวแทนขาย (หากพวกเขาใช้คุณสมบัติการจัดการลูกค้าเป้าหมาย เช่น คุณลักษณะที่ Scaleo เสนอให้) สามารถเข้าถึงรายชื่อผู้ที่ซื้อผ่านลิงก์ตัวแทนขายของตนแล้ว ตามประวัติการซื้อ พวกเขาเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันหรือมีราคาแพงกว่าซ้ำแล้วซ้ำอีก

หากคุณอยู่ในธุรกิจการตลาดแบบแอฟฟิลิเอต การเข้าถึงรายชื่อลูกค้าที่มุ่งหวังของคุณเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากเป็นคุณลักษณะเดียวที่จะช่วยให้คุณสามารถขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอดลูกค้าที่มีอยู่ได้

ในความคิดของฉัน การวางแผนและจัดการการเพิ่มยอดขายในธุรกิจในเครือนั้นให้ผลกำไรมากกว่ามาก เนื่องจากคุณมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีที่สิ้นสุดเพื่อทำการตลาดให้กับลูกค้าที่มีอยู่ และคุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาตามบันทึกการซื้อและงบประมาณของลูกค้า

บทสรุป

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการเพิ่มยอดขายคือการที่พวกเขานำอัตรากำไรที่ดีขึ้นในระยะยาว ในธุรกิจอีคอมเมิร์ซ การขายต่อยอดยังช่วยให้คุณรักษาลูกค้าไว้ได้เป็นเวลานาน ในขณะที่การขายต่อยอดจากพันธมิตรจะทำให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่จ่ายเงินสูงและความสนใจของพวกเขา ซึ่งคุณสามารถสร้างรายได้ซ้ำแล้วซ้ำอีก

กลยุทธ์การขายที่เหนือกว่าไม่เพียงเพิ่มผลกำไร แต่ยังรักษาผู้บริโภคและลดอัตราการหมุนเวียน ลูกค้าจะค่อนข้างพึงพอใจตราบใดที่คุณเพิ่มมูลค่าด้วยสินค้าที่ยอดเยี่ยมและการเพิ่มยอดขายที่มีประสิทธิภาพ อย่าพูดตรงไปตรงมา ทำให้กระบวนการทางการตลาดเป็นไปโดยอัตโนมัติ และสนุกกับการเห็นค่าคอมมิชชั่นพันธมิตรของคุณเติบโตขึ้น