วิธีการขายสินค้าในช่วงการระบาดของโคโรนาไวรัส

Coronavirus / COVID-19 นำพาโลกโดยพายุเมื่อไม่กี่เดือนก่อนปีนี้ ผลกระทบที่มีต่อธุรกิจมีอย่างล้นหลาม พูดน้อย ด้วยการเลิกจ้างที่ลุกลามไปทั่วโลกและรายได้ของธุรกิจที่ลดลงอย่างมาก แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะขายผลิตภัณฑ์/บริการของคุณในช่วงการระบาดใหญ่นี้ ใช่ไหม

เกือบทุกการสนทนาเกี่ยวกับการระบาดใหญ่ของ Coronavirus ทำให้เกิดการพูดคุยเกี่ยวกับเศรษฐกิจ และสุขภาพทั่วไปด้วยอย่างเห็นได้ชัด ธุรกิจในทุกซอกทุกมุม ยกเว้นบางส่วน ได้รับผลกระทบจากการปิดเมืองทั่วโลก โดยเฉพาะ B2B ตลาดหุ้นผันผวน แผนการเดินทางถูกจำกัด กิจกรรมเครือข่ายทั้งหมดถูกยกเลิกหรือเลื่อนออกไป เป็นต้น

หากคุณต้องการให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดในช่วงการระบาดใหญ่นี้ คุณจะต้องปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงและยึดมั่นในทุกโอกาส เหมือนคนจมน้ำเกาะติดฟางลอย ยิ่งไปกว่านั้น การเปลี่ยนแปลงระดับโลกไปสู่ ​​"วัฒนธรรมการทำงานระยะไกล" ก็จำเป็นต้องมีการตกตะกอนด้วยเช่นกัน

ผลกระทบของการล็อกดาวน์ทั่วโลกต่อยอดขาย B2B

ให้เราพูดถึงช้างในห้องกันดีไหม? ผลกระทบต่อยอดขาย B2B นั้นมหาศาล ตัวแทนฝ่ายขายกำลังเล่นในพื้นที่เล่นที่ไม่สม่ำเสมอ (ส่วนใหญ่เป็นครั้งแรกในอาชีพการงานของพวกเขา) โดยมีไปป์ไลน์ที่ไม่มีอยู่จริง เพิ่มความกดดันให้ตกงาน สถานการณ์ทั้งหมดน่าเศร้าอย่างยิ่ง จากข้อมูลของ Forbes นักการตลาดต่างๆ ได้แสดงความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับธุรกิจที่ได้รับผลกระทบ

• ผู้นำคนหนึ่งกล่าวว่าก่อนสถานการณ์นี้ พนักงานได้บรรลุเป้าหมายด้วยการจัดการท่อส่งของพวกเขา พวกเขาถูกบังคับให้มุ่งเน้นที่การขาย เนื่องจากนายจ้างกลางคืนต้องดำเนินการใดๆ หากพวกเขาไม่เป็นไปตามเป้าหมาย แต่ตอนนี้ สถานการณ์ต่างออกไป นายจ้างพยายามช่วยชีวิตพนักงานในสถานการณ์เช่นนี้
  
  แม้ว่าสิ่งนี้จะดีในด้านหนึ่ง แต่อีกด้านหนึ่งก็ส่งผลกระทบต่อธุรกิจเป็นอย่างมาก ท่อส่งของพวกเขากำลังถูกขัดขวางเนื่องจากแทบจะไม่มีใครยินดีซื้อ/ต่ออายุบริการ/การสมัครสมาชิกผลิตภัณฑ์ของตน นอกจากนี้ เนื่องจากพวกเขาทำงานจากระยะไกล ผู้จัดการไม่สามารถแนะนำพวกเขาทีละขั้นตอนเพื่อจัดการไปป์ไลน์ประจำวันได้ นี่เป็นปัญหาสำคัญของทีมขายทั้งหมด

• ตอนนี้เรามาดูปัจจัยภายนอกที่ส่งผลต่อสถานการณ์โควิดนี้กัน ใน B2C “การขายทางโทรศัพท์” มีส่วนสำคัญ Telesales เป็นที่ต้องการมากกว่าเพราะผลประโยชน์เป็นแบบสองด้าน ขนาดตั๋วเฉลี่ยมีขนาดเล็กและประหยัดต้นทุนอย่างมากและประหยัดเวลาในการขายผ่านโทรศัพท์
  ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B พึ่งพาการประชุมแบบเห็นหน้ากันเป็นอย่างมาก เนื่องจากการล็อกดาวน์ ไม่เพียงแต่พวกเขาจะได้รับการนัดหมายกับลูกค้าเท่านั้น แต่ลูกค้าปัจจุบันยังยกเลิกการสมัครรับข้อมูลด้วย มันยากมากที่จะไม่ท้อแท้

• ผู้นำอีกคนหนึ่งกล่าวว่าธุรกิจของเขาไม่ได้รับผลกระทบมากนัก เนื่องจากมีทรัพยากรทุกประเภทเพื่อรับมือกับสถานการณ์โรคระบาดนี้ เนื่องจากลูกค้าของพวกเขากำลังทำงานจากที่บ้าน พวกเขาจึงเห็นอกเห็นใจสถานการณ์ทั้งหมดและจะไม่ยกเลิกการประชุมใดๆ ข้อแตกต่างเพียงอย่างเดียวคือการประชุมกลายเป็นแบบเสมือนจริงและการสาธิตผลิตภัณฑ์ออนไลน์จำนวนมากกำลังเกิดขึ้น

พูดตามตรง ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่สามารถดำเนินกิจการโดยมีรายได้เป็นศูนย์หรือติดลบไม่ได้ โดยเฉพาะสตาร์ทอัพแบบบูทสแตรป คุณจะจัดการกับสถานการณ์นี้และปรับขนาดรายได้ของคุณอย่างไรในช่วงการระบาดใหญ่ทั่วโลกนี้ได้อย่างไร มาดูรายละเอียดวิธีการขายต่อเนื่องในช่วงล็อกดาวน์และอีกไม่กี่วันข้างหน้า

คุณจัดการการขายในช่วงการระบาดใหญ่ของ CoronaVirus ได้อย่างไร?

ดูก่อนอื่นคุณต้องเป็นเชิงรุก คุณและทีมของคุณต้องทำงานกันอย่างเหนียวแน่นมากกว่าที่เคย เพื่อเปลี่ยนเกียร์ให้ดี หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ถือเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องให้ทีมของคุณมีแรงจูงใจในช่วงที่บรรยากาศอึมครึมเช่นนี้ ทำสแตนด์อัพรายวันบน Zoom ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสมาชิกทุกคนรู้ว่าเกิดอะไรขึ้น ให้สมาชิก 2-3 คนทำงานกับลูกค้าด้วยกัน – คุณจะได้รับการดริฟต์ใช่ไหม? สิ่งที่เราหมายถึงคือ นี่คือเวลาที่คุณต้องก้าวขึ้นมาสวมบทบาทผู้นำเหล่านั้น

เกี่ยวกับตัวแทนขาย ให้ซื่อสัตย์กับตัวเองและกับทีมของคุณ เรารู้ว่างานที่คุณทำนั้นยากและผู้จัดการของคุณก็เช่นกัน การทำงานจากที่บ้านต้องใช้ความซื่อสัตย์และความโปร่งใสในระดับหนึ่ง แม้ว่าคุณจะไม่สามารถแสดงได้เหมือนเมื่อก่อน ก็อย่าดึงทีมของคุณลงเช่นกัน ท้ายที่สุดแล้ว ทีมก็ดีพอๆ กับจุดอ่อนที่สุด

ด้วยคำแนะนำทางกฎหมายให้พ้นทาง ให้เรามาดูกันว่าคุณจะขายอย่างไรในช่วงล็อกดาวน์จากไวรัสโคโรน่า

6 กลยุทธ์ที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อขายในช่วงการระบาดใหญ่ของโคโรนาไวรัส

1. ฟาร์มก่อนล่า – ใช้ประโยชน์จากสายสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่

เว้นแต่คุณจะยังใหม่ต่อโลกของการขาย B2B หรือเคยอยู่ใต้ก้อนหิน คุณจะรู้ว่าการล่าสัตว์และการทำฟาร์มหมายถึงอะไร อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ที่ไม่ได้ฝึกหัด พูดง่ายๆ :

• การล่าสัตว์หมายถึงการหาลูกค้าใหม่ และตัวแทนฝ่ายขายที่รับผิดชอบในเรื่องนี้เรียกว่านักล่า
• การทำฟาร์มหมายถึงการดูแลลูกค้าที่มีอยู่และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะต่ออายุการสมัครบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป
• ในบางบริษัท มีตัวแทนกลุ่มที่สามที่เรียกว่า "กับดัก" ผู้ดักจับคือคนที่มุ่งเน้นไปที่การตลาดและประเภทของ "กับดัก" พวกเขาส่วนใหญ่ (แต่ไม่ใช่เฉพาะ) ที่สามารถเรียกได้ว่าเป็นผู้มีอิทธิพลในการขาย

จำไว้ว่าลูกค้าที่ซาบซึ้งที่คุณตรวจสอบพวกเขา หรือบางทีลูกค้าที่ยืนกรานที่จะไม่พูดคุยกับบริษัทของคุณนอกจากคุณ – ใช่ ถึงเวลาที่จะทำให้ความสัมพันธ์เหล่านั้นสำเร็จ ดูสิ แม้ว่าผลงานของคุณจะสูงกว่าค่าเฉลี่ยก่อนล็อกดาวน์ แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่คุณจะปิดดีลโดยไม่สร้างความสัมพันธ์ใดๆ คิดหนักและลงมือทำเร็วกว่าที่คุณคิด อย่าเน้นการหาลูกค้าใหม่ในขณะนี้ พยายามฟาร์มลูกค้า

สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของคุณในขณะนี้ควรหยุดลูกค้าที่มีอยู่จากการยกเลิกบริการหรือการสมัครของคุณ อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นทั้งนักล่าและชาวนาในบริษัทของคุณ เราขอแนะนำให้คุณแบ่ง 80:20 อุทิศเวลา 80% ของคุณในฟาร์มลูกค้าที่มีอยู่และ 20% เพื่อตามล่าหาลูกค้าเป้าหมาย
และถ้าคุณพบว่ามันยากมากที่จะล่าในขณะนี้ ก็ถึงเวลาที่จะยกระดับเกมและเข้าสู่ช่วง "กับดัก" เพิ่มเติมในประเด็นต่อไป

แต่ไม่ว่ากรณีใด - ทำฟาร์มก่อนที่คุณจะออกล่าในช่วงล็อกดาวน์ทั่วโลกนี้ และนั่นคือก้าวแรกสู่การขายความสำเร็จในยุคโควิด-19

2. แทนที่จะตามล่าหาลูกค้า จงดักจับพวกเขา

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การดักจับหมายถึงการทำกิจกรรมบางอย่าง (โดยทั่วไปทางออนไลน์) ที่ทำให้ลูกค้าติดใจคุณ โดยพื้นฐานแล้ว ทำให้ตัวคุณเองและบริษัทของคุณปรากฏต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตอนนี้คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? อ่านต่อ.

หยุดชั่วครู่หนึ่งแล้วจินตนาการถึงสิ่งนี้ จะดีแค่ไหนหากคุณสามารถใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและมีส่วนร่วมกับพวกเขาทางออนไลน์ได้ ยังดีกว่า จะดีแค่ไหนถ้าคุณสามารถหาเหมืองทองคำที่มีลูกค้าเป็น 100 รายหรือหลายพันรายพร้อมกันได้? ฟังดูดีเกินกว่าจะเป็นจริงใช่ไหม

ที่ Ampliz เราเพิ่งเปิดตัวเครื่องมือ 2 รายการเพื่อให้บริการตามวัตถุประสงค์ทั้งสองข้างต้น Peoplefinder ช่วยให้คุณสามารถแยกหมายเลขโทรศัพท์และรหัสอีเมลจาก LinkedIn แม้ว่าคุณจะไม่มีบัญชีพรีเมียมของ LinkedIn คุณจะได้รับโปรไฟล์เหล่านั้นอย่างไร? เครื่องมือเดียวกันนี้จะดึงข้อมูลเกี่ยวกับบุคคล (อ่านผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) เมื่อคุณค้นหาชื่อและ/หรือบริษัท และส่วนที่ดีที่สุดก็คือส่วนขยายของ Chrome ที่ดี

ยังไม่มั่นใจ? เราได้เปิดตัวเครื่องมืออื่นเพื่อทำให้เวิร์กโฟลว์การค้นหาของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ Ampliz SalesBuddy ให้คุณเข้าถึงผู้ติดต่อกว่า 120 ล้านคน (ID ของ LinkedIn, หมายเลขโทรศัพท์ และ ID อีเมล) ของผู้มีอำนาจตัดสินใจคีย์ทุกครั้งที่คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ ตอนนี้ฟังดูมีแนวโน้มมากขึ้นใช่ไหม
เครื่องมือทั้งสองนี้ร่วมกันดูแลวงจรทั้งหมดในการค้นหาธุรกิจใหม่ๆ ที่นำไปสู่การหาพวกเขา โอ้ เราพูดถึงหรือไม่ว่าคุณสามารถค้นหาลูกค้าที่คล้ายกันกับ SalesBuddy เมื่อคุณกำหนดลักษณะลูกค้าเป้าหมายของคุณแล้ว

ผู้คนมีเวลาเหลือเฟือในช่วงล็อกดาวน์นี้ มีส่วนร่วมกับพวกเขาใน LinkedIn หรือทางอีเมลโดยตรงเพื่อเปิดช่องทางใหม่ของกระแสเงินสด

3. เอาใจใส่กับลูกค้าของคุณและสื่อสารกับพวกเขาในเชิงรุก

คุณได้รับโทรศัพท์กี่สายจากลูกค้าในช่วงล็อกดาวน์ที่ขอให้คุณยกเลิกการสมัครรับข้อมูลของพวกเขา? อย่าแปลกใจถ้าคำตอบของคุณคือ "ใช่" ตัวแทนขายจำนวนมากกำลังเผชิญกับสถานการณ์เดียวกัน อันที่จริง มีบางคนรายงานว่าลูกค้าของพวกเขาไม่กี่ราย (ผู้ที่ชำระเงินเป็นงวดผ่านเช็ค) กำลังโทรหาและขอให้พวกเขาปิดกั้นเช็คเหล่านั้น แม้ว่านี่จะเป็นยาขมที่จะกลืน แต่อย่าลืมเห็นอกเห็นใจพวกเขา เราหมายถึง สิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในขณะนี้คือไม่รับสายหรือตอบกลับอีเมล

การรักษาการสื่อสารเชิงรุกกับลูกค้าของคุณจะไม่เพียงแต่ทำให้พวกเขากลับมาหาคุณหลังจากสถานการณ์นี้สิ้นสุดลง แต่ยังอาจไม่สามารถยกเลิกบริการของคุณได้เลย

• ตรวจสอบลูกค้าที่มีอยู่ของคุณโดยโทรหาพวกเขาหรือเพียงแค่ส่งอีเมล
• เห็นอกเห็นใจพวกเขาและรับฟังปัญหาของพวกเขา
• ใช้ความสัมพันธ์ที่คุณมีกับพวกเขาทำงานเพื่อคุณ
• ให้รายละเอียดกรณีศึกษาแก่ลูกค้าว่าบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไรในสถานการณ์นี้

4. ขายไม่ได้? ค่อนข้างสร้างไปป์ไลน์ของคุณ

คุณพบว่าการขายหรือหาลูกค้าใหม่เป็นเรื่องยากมากหรือไม่? กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณ มองข้ามการปิดโอกาสในการขายในขณะนี้ เพิ่มไปยังไปป์ไลน์ของคุณ (เพื่อให้คุณสามารถปิดได้เมื่อสิ้นสุด) ดังนั้นคุณจะทำอย่างไร?

• เริ่มต้นด้วยการมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดียหรือทางอีเมล
• เสนอตัวอย่างบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรี
• แบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเกี่ยวข้อง (ของช่องธุรกิจของคุณ) กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
• เสนอส่วนลดแบบคงที่สำหรับสินค้า/บริการของคุณ

ไม่ช้าก็เร็ว สถานการณ์ Coronavirus ทั้งหมดนี้จะคลี่คลายและธุรกิจต่างๆ จะกลับมาดำเนินไปอย่างราบรื่นเหมือนเดิม โอกาสในการขายที่คุณคาดหวังในช่วงเวลานี้และสร้างไปป์ไลน์ของคุณด้วยจะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินอย่างแน่นอน ดังนั้น แม้ว่าคุณจะขายไม่ได้ในตอนนี้ แต่การมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะช่วยคุณได้ในระยะยาว

5. เสนอส่วนลดแบบแบนหรือเสนอบางอย่างฟรี

ใครไม่ชอบส่วนลด? ในช่วงวิกฤตเศรษฐกิจแบบนี้ก็เช่นกัน
เท่าที่คุณอาจจะเกลียดมัน การเสนอส่วนลดที่ร่ำรวยสามารถช่วยคุณได้จริงในช่วงเวลานี้ อย่างน้อยรายได้บางส่วนก็ยังดีกว่าไม่มีรายได้ ส่วนลดเช่น:

• รุ่นฟรีของรุ่นทดลองจ่ายเป็นอย่างอื่น
• ข้อเสนอซื้อ 1 แถม 1 สำหรับบริการบางประเภท
• ข้อตกลงคอมโบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ (ถ้าคุณมีมากกว่าหนึ่งข้อ)
• ทำให้ผลิตภัณฑ์ freemium "อิสระ" เป็นต้น

หากคุณต้องการแนวคิดเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการนี้ โปรดดูบทความเกี่ยวกับเครื่องมือที่เสนอส่วนลดในช่วง coronavirus เพื่อเป็นแรงบันดาลใจ การเสนอส่วนลดดังกล่าวจะช่วยตอกย้ำความจริงที่ว่าคุณใส่ใจลูกค้าของคุณ เช่นเดียวกับที่คุณกำลังทำสิ่งที่ยอดเยี่ยมให้กับชุมชน และอะไรจะดีไปกว่าผู้คนที่ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณฟรีๆ และชื่นชอบมันมากจนต้องจ่ายเงินซื้อมัน

6. บุกเข้าสู่โลกแห่งอีเวนท์ออนไลน์

การระบาดของโรค Coronavirus ครั้งใหญ่ส่งผลกระทบอย่างหนักต่อกิจกรรมการขายและการตลาดแบบ B2B กิจกรรมระดับโลกเช่น SaasTalk และ Martech Expo ยกเลิกกิจกรรมทางกายภาพของ Q1 และ Q2 อย่างไรก็ตาม พวกเขาได้ย้ายทุกอย่างทางออนไลน์ ดังนั้น ตอนนี้ คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกและความรู้แบบเดียวกันขณะนั่งอยู่ที่บ้าน กิจกรรมออนไลน์ของพวกเขาได้รับเงินเช่นกันและมีการลงทะเบียนจำนวนมาก นี่คือพลังของกิจกรรมออนไลน์และการสัมมนาผ่านเว็บในปี 2020

กิจกรรมออนไลน์เป็นกิจกรรมหลักที่ยอดเยี่ยมและช่วยในการสร้างแบรนด์ด้วย พวกเราที่ Ampliz ได้เปลี่ยนกิจกรรมทางกายภาพประจำสัปดาห์ของเราเป็นแบบออนไลน์ได้สำเร็จ และได้เห็นจำนวนการลงทะเบียนและการเข้าร่วมเพิ่มขึ้นจริงๆ ในการถอดรหัสเหตุการณ์ออนไลน์:

• ผู้บรรยายมีอิทธิพลต่อโซเชียลมีเดียบ้าง
• เลือกหัวข้อของการสนทนาที่เกี่ยวข้องกับเฉพาะของคุณ (จำไว้ว่า KPI กำลังสร้างโอกาสในการขาย)
• โปรโมตล่วงหน้าอย่างน้อยหนึ่งสัปดาห์บนโซเชียลมีเดีย – โฆษณา การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ ฯลฯ
• ตั้งค่าหน้าการลงทะเบียนเหตุการณ์และขอให้ผู้ใช้ลงทะเบียน วิธีนี้ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ชมของคุณใหม่ก่อนกิจกรรมทุกครั้งผ่านรหัสอีเมลหรือรหัส Linkedin
• สไลด์ในการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนหรือหลังงาน คุณมีผู้ชมที่จดจ่ออยู่กับการดูหน้าจอคอมพิวเตอร์ของพวกเขาโดยมีเวลาเหลืออยู่ในมือ ทำไมไม่ใช้มันล่ะ

ใจเย็นๆเดี๋ยวมันก็ผ่านไป

มันอาจจะยากในตอนแรก แต่คุณจะปรับตัวเข้ากับสถานการณ์นี้ได้เร็วกว่าที่คุณคิด เมื่อผู้คนตระหนักว่านี่ไม่ใช่เพียง 2-3 เดือน แต่ "ผลที่ตามมา" จะยังคงอยู่ พวกเขาจะกลับมาทำธุรกิจกับคุณเหมือนก่อนเกิดไวรัสโคโรน่า

หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของบริษัท อย่าพยายามกดดันตัวแทนขายของคุณมากเกินไปในช่วงเวลาที่ยากลำบากเหล่านี้ ปฏิบัติตามกลยุทธ์การขายเหล่านี้ และเราหวังว่าคุณจะอยู่ได้จนกว่าการแพร่ระบาดครั้งนี้จะสิ้นสุดลง