วิธีการใช้หลักฐานของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพและโปรแกรมกรณีศึกษา

กรณีศึกษาเป็นเครื่องพิสูจน์

เป็นข้อพิสูจน์ว่าคุณสามารถทำตามสัญญาได้ และพิสูจน์ว่าสิ่งที่คุณทำจริงได้ผลกับลูกค้าของคุณ และพวกเขาก็มีความสุข หลักฐานทางสังคมมีประสิทธิภาพ อันที่จริง 91 เปอร์เซ็นต์ ของผู้ตอบแบบสำรวจนี้กล่าวว่าพวกเขาอ่านบทวิจารณ์อย่างน้อยหนึ่งรายการก่อนตัดสินใจซื้อ

กรณีศึกษาไม่ควรเป็นจุดสนใจเพียงอย่างเดียวของความพยายามทางการตลาดของคุณ แต่สิ่งเหล่านี้มีบทบาทสำคัญในการโน้มน้าวผู้ซื้อที่อยู่ตรงกลางและด้านล่างของกระบวนการทางการตลาดของคุณ วันนี้ เราจะมอบเครื่องมือที่จำเป็นในการเปลี่ยนงานของคุณกับลูกค้าให้กลายเป็นเรื่องราวความสำเร็จที่น่าสนใจ

บทความนี้อิงจากการสัมมนาผ่านเว็บของเรา ชมวิดีโอและดาวน์โหลดสไลด์ได้ที่นี่:

ไปที่วีดิโอ

ดาวน์โหลดสไลด์

การสร้างโปรแกรมหลักฐานลูกค้า

โปรแกรมแสดงหลักฐานลูกค้าครอบคลุมทุกสิ่งที่คุณทำเพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จในอดีตกับลูกค้า รวมถึงการทบทวนและกรณีศึกษา กรณีศึกษาเป็นรูปแบบสำคัญสำหรับหลักฐานของลูกค้า ดังนั้นเราจะเน้นเรื่องนี้ในบทความนี้

ก่อนที่คุณจะเริ่มเขียนกรณีศึกษา ให้ทำห้าขั้นตอนเหล่านี้:

1. รับทุกคนบนเรือ

กรณีศึกษาเป็นความพยายามของทีม คุณต้องเกณฑ์และจูงใจให้ทั้งทีมสร้างโปรแกรมแสดงหลักฐานลูกค้าที่เหมาะสม

ที่ Articulate ทีมบริการลูกค้า ทีมขาย และสตูดิโอล้วนมีวัตถุประสงค์และ KPI ที่เน้นที่หลักฐานของลูกค้า เราวัดจำนวนกรณีศึกษา บทวิจารณ์ และรางวัล HubSpot Impact Awards ที่เราทำในแต่ละไตรมาส และนี่หมายความว่าทุกคนลงทุนในโครงการพิสูจน์หลักฐานลูกค้าของเรา

เรายังสร้างสัญญากับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าเรามีสิทธิ์ตามกฎหมายที่จะส่งเสริมการทำงานร่วมกันตั้งแต่เริ่มต้น จากนั้น เมื่อเราได้รับ 'ทริกเกอร์' เชิงบวก เช่น NPS ที่ดี (คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ) จากลูกค้าหรือโครงการที่ประสบความสำเร็จ เราสามารถเริ่มการสนทนากรณีศึกษาได้ทันที

2. ระบุโอกาส

เริ่มต้นหนึ่งหรือสองเดือนล่วงหน้าเมื่อคุณต้องการเขียนกรณีศึกษา หากต้องการเขียนกรณีศึกษาหนึ่งกรณี คุณจะต้องเจาะลึกหัวข้อนี้กับลูกค้าประมาณสามคน ทั้งนี้เพื่อพิจารณาการขัดสีหรือความล่าช้าที่เกิดจากการอนุมัติหลายรอบ

โปรดจำไว้ว่า การทำกรณีศึกษาเป็นประโยชน์อย่างมากต่อธุรกิจของคุณ เป็นการลงทุนด้านเวลา และลูกค้าของคุณอาจเป็นคนยุ่ง ถ้าเป็นไปได้ พยายามเสนอสิ่งตอบแทน

3. รับสมัครผู้สัมภาษณ์

ทำและส่งคำขออีเมลสำเร็จรูปสำหรับการสัมภาษณ์ในเรื่องกรณีศึกษาของคุณ ยกเว้นแต่อย่าใช้คำว่า 'สัมภาษณ์' มันทำให้คนกลัว แค่ขอทักแชทด่วนๆ ทำให้อีเมลสั้นและระบุลิงก์การประชุมเพื่อให้เส้นทางสู่ความคืบหน้าราบรื่น ใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการระบุตัวบล็อกที่อาจเกิดขึ้น (แผนกประชาสัมพันธ์) และสร้างความมั่นใจให้กับผู้รับว่าพวกเขาจะมีโอกาสทบทวนและอนุมัติกรณีศึกษา สิ่งนี้เริ่มต้นขึ้นที่เท้าขวา

4. จูงใจลูกค้าของคุณ

มอบบางสิ่งให้กับลูกค้าของคุณเพื่อพยายามทำกรณีศึกษาให้คุ้มค่า สิ่งหนึ่งที่คุณสามารถเสนอได้คือการเข้าถึงสำเนาผลลัพธ์ได้ฟรี ซึ่งพวกเขาสามารถสับและเปลี่ยนให้เหมาะกับวัตถุประสงค์ของพวกเขาได้เช่นกัน

ชื่อเสียงยังเป็นสินค้าของแท้ในการแลกเปลี่ยนนี้ คุณสามารถโน้มน้าวลูกค้าถึงประโยชน์ของกรณีศึกษาที่เน้นบางสิ่งเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขาที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาในเชิงพาณิชย์ ตัวอย่างเช่น หากคุณเพิ่มความปลอดภัยให้กับข้อมูลของพวกเขา นั่นก็ถือเป็นจุดขายที่ดีสำหรับพวกเขา

จากมุมมองทางการตลาด บริษัทจำนวนมากได้รับแรงบันดาลใจจากลิงก์ย้อนกลับ หากคุณกำลังจะโปรโมตกรณีศึกษาบนเว็บไซต์ที่มีอำนาจโดเมนสูง ลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์จากลิงก์ย้อนกลับที่เชื่อถือได้ ซึ่งเหมาะสำหรับ SEO

คุณยังสามารถทำบางอย่าง เช่น ปลูกต้นไม้ ในทุกกรณีศึกษา เรียกมันว่า 'ป่าตอบรับ'

5. มีส่วนร่วมในการสัมภาษณ์

เคล็ดลับของการสัมภาษณ์กรณีศึกษาที่ดีคือการไม่พยายามแกะเรื่องราวทั้งหมด คุณสามารถรับสิ่งนั้นจากทีมงานภายในของคุณ สิ่งที่คุณพยายามจะเข้าถึงลูกค้าคือคำพูดดีๆ และสถิติบางส่วน หากมี

ส่วนใหญ่แล้ว ผู้คนจะเข้ามาสัมภาษณ์กรณีศึกษาด้วยความตั้งใจดี พวกเขายินดีอย่างยิ่งที่จะพูดสิ่งที่ดีเกี่ยวกับการเป็นหุ้นส่วนของคุณ พวกเขารู้ข้อตกลง ดังนั้นให้เคารพเวลาของพวกเขาและฟังอย่างตั้งใจ ควรให้ความรู้สึกเหมือนเป็นการสนทนาสั้นๆ ที่เป็นมิตรซึ่งทุกคนต่างมีความสุข

เราได้กล่าวถึงหัวข้อของการสัมภาษณ์อย่างกว้างขวางในบทความนี้: วิธีการสัมภาษณ์อย่างนักข่าว ดังนั้น เราจะไม่พูดถึงเรื่องนี้ต่อไปที่นี่

การเขียนกรณีศึกษาที่น่าสนใจ

เมื่อคุณสัมภาษณ์และรวบรวมข้อเท็จจริงเสร็จแล้ว ก็ถึงเวลาเขียนกรณีศึกษา โชคดีที่กรณีศึกษาเป็นสูตรที่ค่อนข้างซับซ้อน

นี่คือโครงสร้างง่ายๆ ที่คุณสามารถทำตามได้:

• ชื่อ. ตั้งชื่อเรื่องให้สั้นและน่าดึงดูดใจ อย่าพยายามสรุปกรณีศึกษาในหัวข้อเดียว
• ยืนหนึ่ง เขียนเรื่องย่อ 20-30 คำที่ครอบคลุมส่วนสำคัญของกรณีศึกษา
• ดึงใบเสนอราคา ใส่คำพูดนี้ในแถบด้านข้างหรือทำให้โดดเด่นจากข้อความเนื้อหาหลัก ควรจะมีสาระและน่าสนใจ
• บทนำ. กำหนดบริบทและแนะนำลูกค้า (หรือแผนกภายในหากกรณีศึกษาเหล่านี้มีไว้สำหรับการหมุนเวียนภายใน เราได้ทำสิ่งเหล่านี้ให้กับ Dell แล้ว)
• ปัญหา. อธิบายความท้าทายที่คุณเข้ามาแก้ไข ลองนึกถึง 'ชายเสิร์ฟหกคน' ของรัดยาร์ด คิปลิง: อะไร ที่ไหน ทำไม เมื่อไร อย่างไร และใคร
• สารละลาย. พูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่คุณช่วยเหลือลูกค้า คุณทำอะไรลงไป? ใช้เวลานานแค่ไหน? คุณใช้เทคโนโลยีอะไร นี่เป็นสำเนาจำนวนมาก ดังนั้นในกรณีศึกษาที่มีคำศัพท์ 600 คำ คำนี้จะอยู่ที่ประมาณ 3-400 คำ
• ทำงานที่บริษัท. นี่เป็นสถานที่ที่ดีสำหรับใบเสนอราคาของลูกค้ารายอื่น ใส่ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับการทำงานร่วมกันของทีมของคุณที่นี่
• ประโยชน์. คิดเกี่ยวกับผลลัพธ์ของการมีส่วนร่วมของคุณ คุณแก้ปัญหาหรือไม่? นี่คือที่ที่คุณสามารถใส่ตัวเลขที่ยากได้ ถ้าคุณมี
• บทสรุป. ใส่ใบเสนอราคาอื่นที่นี่ ที่ทำให้จุดจบแข็งแกร่ง และพูดคุยเกี่ยวกับ 'อะไรต่อไป' ลูกค้าสามารถทำอะไรได้บ้างในตอนนี้ที่พวกเขาไม่สามารถทำได้ก่อนหน้านี้เมื่อคุณได้แก้ไขปัญหาของพวกเขาแล้ว?

ตัวอย่างเช่น นี่เป็นกรณีศึกษาที่เราเขียนให้กับ Microsoft:

Wellington College เปลี่ยนสภาพแวดล้อมการเรียนรู้ด้วย Microsoft Surface และ Autopilot อย่างไร (ดาวน์โหลดไฟล์ PDF)

ความท้าทายทั่วไป

การอนุมัติ

กรณีศึกษาค่อนข้างตรงไปตรงมาในการเขียน แต่กระบวนการสร้างกรณีศึกษาค่อนข้างซับซ้อน

การได้รับการอนุมัติอาจเป็นเรื่องเจ็บปวด เรามีกรณีศึกษาที่ต้องผ่านรอบการอนุมัติเป็นเวลาหลายเดือนและหลายเดือน เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ เราขอแนะนำให้ใช้ถ้อยคำใหม่ในการขออนุมัติ แทนที่จะใช้ 'โปรดอนุมัติกรณีศึกษานี้' ให้ลอง 'กรณีศึกษานี้กำลังจะเผยแพร่ในหนึ่งสัปดาห์ ดังนั้นโปรดแจ้งให้เราทราบหากคุณมีข้อโต้แย้งใดๆ ก่อนหน้านั้น'

แน่นอนว่าสิ่งนี้ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ของคุณกับบุคคลหรือธุรกิจที่เป็นผู้รักษาประตูให้ก้าวหน้า ในท้ายที่สุด หากคุณไม่ได้รับการอนุมัติ จะไม่มีอะไรหยุดคุณไม่ให้เปิดเผยกรณีศึกษา

Frankenquotes

Frankenquote ไม่ใช่สิ่งที่ใครบางคนพูด แต่เป็นบางสิ่งที่นักเขียนแสร้งทำเป็นว่าพวกเขาพูด

พวกเขาไม่เคยดังจริง ส่วนใหญ่ฟังดูเหมือนสำเนาโฆษณา ควรใช้คำพูดที่รายงานหรือเข้ารับการสัมภาษณ์จริงจะดีกว่า (โอ้ และ TL; DR: โดยทั่วไปแล้ว เครื่องหมายคำพูดที่สั้นกว่าย่อมดีกว่าราคาที่ยาวกว่า)

ความคาดหวังที่ไม่สมจริง

เมื่อพูดถึงกรณีศึกษา คุณสามารถทำงานกับสิ่งที่คุณมีเท่านั้น หากคุณไม่ได้รับใบเสนอราคาที่ดีที่สุดจากผู้ให้สัมภาษณ์ คุณก็ต้องจัดการกับสิ่งนั้น และใครก็ตามที่อนุมัติกรณีศึกษาของคุณก็เช่นกัน

ในทำนองเดียวกัน คนส่วนใหญ่คิดว่ากรณีศึกษาต้องมีตัวเลขอยู่ในตัว แต่บางครั้งคุณก็ไม่มีข้อมูลนั้น หรือมันไม่ได้สร้างเรื่องราวที่ดีที่สุด ไม่ได้หมายความว่าจะใช้ไม่ได้กับกรณีศึกษา แต่คุณต้องจัดการความคาดหวังและมีความยืดหยุ่น

วิธีการใช้หลักฐานของลูกค้า

เมื่อคุณเขียนและอนุมัติกรณีศึกษาของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาแบ่งปัน กรณีศึกษาหนึ่งกรณีสามารถให้บริการได้หลายวัตถุประสงค์ นี่คือคำแนะนำบางส่วน:

• ความคิดเห็น หากลูกค้าของคุณเต็มใจ ขอให้พวกเขาโพสต์บทวิจารณ์บนเว็บไซต์ไดเรกทอรีบุคคลที่สาม สิ่งเหล่านี้อาจเป็นคำพูดโดยตรงจากกรณีศึกษาของคุณ ลองใช้คำวิจารณ์ของ Google, LinkedIn หรือ Clutch

  เราเป็นพันธมิตร HubSpot ดังนั้นเราจึงมุ่งความสนใจไปที่การได้รับคำวิจารณ์ที่ดีใน HubSpot Directory

• คำพูดของลูกค้า ใช้เครื่องหมายคำพูดทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณ เช่น ในโมดูลภาพหมุน คุณยังสามารถรีไซเคิลสิ่งเหล่านี้ได้จากกรณีศึกษาที่มีอยู่

• โลโก้หลุมฝังศพ ใส่โลโก้ของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณ เช่น บนโฮมเพจ ยิ่งเป็นที่รู้จักมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ยิ่งถ้าคุณมีกรณีศึกษาสำรองโลโก้

• ลุ้นการ์ด. เรามีฐานข้อมูลกรณีศึกษาขนาดเล็ก หรือ 'ชนะบัตร' สำหรับทีมพัฒนาธุรกิจของเราเพื่อใช้อ้างอิงเมื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ละแท็กมีแท็กต่างๆ เช่น ขนาดของบริษัท และข้อมูลเกี่ยวกับความท้าทายของลูกค้า สิ่งที่เราทำ และมันช่วยได้อย่างไร สิ่งเหล่านี้ได้พิสูจน์แล้วว่ามีประโยชน์มากในการสนทนาการขาย

• บล็อกเป็นกรณีศึกษา กรณีศึกษามีหลายรูปแบบ มีกรณีที่จะใส่พวกเขาในบล็อกของคุณอย่างแน่นอน เนื่องจากคุณสามารถโปรโมตพวกเขาบนโซเชียลมีเดียและจัดหมวดหมู่เป็นส่วนหนึ่งของแหล่งข้อมูลของคุณ

• หน้าแบบสแตนด์อโลน หรือคุณสามารถสร้างหน้าเว็บเฉพาะสำหรับกรณีศึกษาของคุณได้ เป็นความพยายามมากกว่าแค่การโพสต์สำเนาไปยังบล็อกของคุณ แต่หมายความว่าคุณสามารถทำสิ่งที่น่าสนใจมากขึ้นด้วยรูปแบบและภาพ

• ไฟล์ PDF แบบมีรั้วรอบขอบชิด ได้ คุณสามารถใส่กรณีศึกษาของคุณเป็น PDF ได้ แม้ว่าเราแนะนำให้สร้างหน้าเว็บแทน หากคุณต้องการสร้างปัญหาให้ยุ่งยาก และเราขอแนะนำอย่างยิ่งว่า อย่า ปิดบังกรณีศึกษาของคุณหลังแบบฟอร์ม

• อีเมลฝ่ายขาย หากคุณกำลังติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับกรณีศึกษาคือการรวมไว้ในอีเมล ใน HubSpot เราสามารถทำให้สิ่งนี้เป็นอัตโนมัติได้โดยใช้เทมเพลตอีเมลที่มีตัวยึดตำแหน่งสำหรับเนื้อหา เช่น กรณีศึกษา ซึ่งทำให้ง่ายต่อการส่งอีเมลพร้อมกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องภายในเวลาไม่กี่วินาที

จ้างหน่วยงานเพื่อเขียนกรณีศึกษาของคุณ

นักเขียนที่ Articulate ได้ผลิตกรณีศึกษาหลายร้อยกรณีสำหรับบริษัทเทคโนโลยี B2B ที่หลากหลาย รวมถึงธุรกิจระดับองค์กรชื่อดังอย่าง Dell และ Microsoft คุณสามารถดูกรณีศึกษาที่เราเขียนขึ้นเองได้ที่นี่ meta เจ็บปวดเรารู้

หรือพูดคุยกับทีมขายของเราเกี่ยวกับการจ้างเราเพื่อสร้างโปรแกรมแสดงหลักฐานลูกค้าของคุณ