วิธีสร้างอิทธิพลต่อเส้นทางสู่การซื้อของลูกค้า

เส้นทางของลูกค้าในการซื้อนั้นไม่ค่อยตรงไปตรงมา นักช้อปต้องพบกับความเปลี่ยนแปลงมากมายในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะให้ผลตอบแทนคุ้มค่าที่สุด

เป้าหมายสำหรับแบรนด์ของคุณคือการอยู่ที่นั่นเพื่อโน้มน้าวผู้บริโภคในช่วงเวลาสำคัญในกระบวนการตัดสินใจและโน้มน้าวพวกเขาไปสู่ผลิตภัณฑ์ของคุณเอง บางครั้งสิ่งนี้สามารถเปลี่ยนแปลงการซื้อขั้นสุดท้ายของลูกค้าโดยสิ้นเชิงและเพิ่มผลกำไรของคุณเอง

ขั้นตอนทั่วไปในเส้นทางสู่การซื้อ

มีสี่ขั้นตอนหลักในเส้นทางสู่การซื้อ แม้ว่าการเปลี่ยนแปลงอาจเกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอน

การค้นพบ/การรับรู้

เส้นทางการซื้อเริ่มต้นสำหรับลูกค้าทันทีที่พวกเขาพบเห็นผลิตภัณฑ์ พวกเขามีความสนใจในการซื้อ สิ่งนี้เรียกว่าระยะการค้นพบหรือการรับรู้และสามารถเกิดขึ้นได้หลายวิธี

สมมติว่าพวกเขามีปัญหากับเครื่องดูดฝุ่นปัจจุบันไม่หยิบขนของสัตว์เลี้ยงและกำลังคิดหาวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้ บางทีเพื่อน เพื่อนร่วมงาน หรือสมาชิกในครอบครัวบอกว่าสุญญากาศของพวกเขาดีแค่ไหน และดึงดูดความสนใจของลูกค้า หรือเจอโฆษณาเครื่องดูดฝุ่นที่กล่าวถึงขนของสัตว์เลี้ยงโดยเฉพาะ

สิ่งเหล่านี้สามารถใช้เป็นปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือของผู้ขายที่แข่งขันกัน

การพิจารณา

เมื่อนักช้อปเข้าสู่ขั้นตอนการพิจารณาในเส้นทางของตน พวกเขามักจะสร้างรายชื่อแบรนด์ที่เลือกซื้อได้

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าแบรนด์ของคุณอยู่ในรายการนั้น ในการทำเช่นนั้น คุณต้องทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ ด้วยการกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์ บรรจุภัณฑ์ การจัดวางผลิตภัณฑ์ และความรู้ที่แสดงและความมั่นใจในความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ซื้อ

สำหรับผู้บริโภคหลายๆ คน การลงมือซื้อจริงอาจใช้เวลาค่อนข้างนาน นักช็อปบางคนหาข้อมูลผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าเป็นจำนวนมากและซื้อทางออนไลน์ คนอื่นๆ ชอบไปที่ร้านและเลือกซื้อสินค้าที่นั่น

สำหรับหลายๆ คน ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชื่นชอบจะเปลี่ยนหลายครั้งตลอดเส้นทางของลูกค้า โดยพิจารณาจากรีวิว ราคา หรือแม้แต่ความพร้อมจำหน่ายสินค้าในร้านค้าใกล้นักช้อป ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องแน่ใจว่าแบรนด์ของคุณทำเครื่องหมายในช่องที่ถูกต้องในทุกด้านเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานต่อไป

รีวิว/คำติชม

สำหรับบางคน ขั้นตอนสุดท้ายในเส้นทางสู่การซื้อไม่ถูกต้องเนื่องจากเกิดขึ้นทางเทคนิคหลังจากการซื้อจริงเสร็จสิ้น แต่หลายแบรนด์อาจพบว่าขั้นตอนนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งต่อการได้รับผลกำไรในอนาคต

เมื่อลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว พวกเขาอาจเขียนรีวิวเกี่ยวกับประสบการณ์ที่มีอิทธิพลต่อผู้ซื้อในอนาคตในเส้นทางการซื้อของตนเอง วิธีนี้จะช่วยปรับปรุงความน่าเชื่อถือของคุณ และบทวิจารณ์ในเชิงบวกมักจะหมายถึงการซื้อซ้ำจากผู้ซื้อ

ดังนั้นผลตอบรับเชิงบวกสามารถสร้างวงจรของกำไรอย่างต่อเนื่องจากผู้ซื้อทั้งในอดีตและในอนาคต

การซื้อภายในร้าน

ตั้งแต่บูมของอีคอมเมิร์ซ การจัดซื้อในร้านค้าต้องพัฒนาเพื่อรองรับความต้องการซื้อของของลูกค้ายุคใหม่

ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่จะเข้าสู่หน้าร้านจริง ๆ อีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าทุก ๆ วินาทีที่พวกเขาใช้จ่ายในร้านค้ามีโอกาสมากกว่าที่เคยเป็นมา

ดังนั้นคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าทุกช่วงเวลามีค่า? คุณย่อเส้นทางของลูกค้าในการซื้อโดยใช้กลยุทธ์การขายปลีกในร้านค้าของคุณอย่างไร

จอแสดงผล

มาเริ่มกันที่จอแสดงผลของคุณ ผู้ซื้ออาจเข้าไปในร้านได้โดยไม่ต้องมีสินค้าของคุณอยู่ในชุดการพิจารณา แต่การแสดงที่น่าสนใจและมีส่วนร่วมสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อใช้เครื่องมืออัจฉริยะด้านการค้าปลีก คุณจะสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อร่วมกับคุณบ่อยๆ และแสดงร่วมกันเพื่อดึงดูดความสนใจเป็นพิเศษให้กับแบรนด์ของคุณ

พิจารณารวมคุณสมบัติการจัดแสงในจอแสดงผลของคุณหรือจัดผลิตภัณฑ์ของคุณให้อยู่ในรูปแบบที่ปิดกั้นสีเพื่อดึงดูดสายตาของผู้ซื้อที่เดินผ่านไปมา

การสร้างจอแสดงผลที่ตรงกับกิจกรรมตามฤดูกาลหรือวันหยุดสามารถเพิ่มการมองเห็นของคุณได้ หากสินค้าของคุณมีการซื้อบ่อยขึ้นในช่วงเวลาเฉพาะของปี

ราคา

แน่นอน การกำหนดราคาอาจเป็นข้อมูลที่มีอิทธิพลมากที่สุดอันดับหนึ่งที่ผู้บริโภคพิจารณาก่อนจะเสร็จสิ้นเส้นทางในการซื้อ ต้นทุนของผลิตภัณฑ์อาจส่งผลต่อการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของนักช้อปในแต่ละขั้นตอนในการเดินทาง

คนอื่นที่ยกย่องว่าผลิตภัณฑ์บางอย่างมีประสิทธิภาพเพียงใดในราคาที่เป็นมิตรกับเศรษฐกิจสามารถเป็นจุดแรกในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อาจเป็นข้อมูลที่นำแบรนด์ของคุณเข้าสู่ตัวเลือกเพื่อประกอบการพิจารณาเมื่อพวกเขาเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดซึ่งแข่งขันกับแบรนด์อื่นๆ โดยไม่ทำให้คุณต้องเสียกำไรอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่คุณไม่สามารถมองข้ามได้หากคุณหวังว่าจะได้รับยอดขายเพิ่มขึ้นที่ชั้นวาง สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง บางอย่างที่ง่ายพอๆ กับการใช้คูปองหรือกำหนดการขายสามารถเพิ่มยอดขายได้แบบทวีคูณ

บรรจุภัณฑ์

เช่นเดียวกับการแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ เป้าหมายของบรรจุภัณฑ์คือการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นท่ามกลางฝูงชน คุณต้องการบรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์เพื่อเอื้อมมือออกไปและดึงดูดความสนใจของนักช้อปที่เดินผ่านไปมาเพื่อให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณเข้าสู่การพิจารณาของพวกเขา ไม่ว่าพวกเขาจะตั้งใจดูผลิตภัณฑ์ของคุณในตอนแรกหรือไม่ก็ตาม

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ เช่น การนำเสนอบรรจุภัณฑ์แบบอินเทอร์แอกทีฟหากผลิตภัณฑ์ของคุณมุ่งเป้าไปที่เด็ก หรือแบบอักษรที่ชัดเจนและอ่านง่ายสำหรับผู้ที่มีปัญหาด้านภาพ บรรจุภัณฑ์ที่กระตุ้นปฏิกิริยาทางอารมณ์สามารถนำไปสู่การซื้อแบบกระตุ้นและข้ามขั้นตอนอื่นๆ ในเส้นทางการซื้อไปพร้อมกัน

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าที่มีปัญหาเรื่องขนของสัตว์เลี้ยงพบเห็นร้านสุญญากาศที่มีป้ายกำกับว่า “สัตว์เลี้ยงของคุณไม่เคยชื่นชมคุณมากกว่านี้เลย” และใส่รูปภาพลูกสุนัขด้วย นี่อาจเป็นความเชื่อมโยงที่กระตุ้นให้พวกเขาเข้าไป การซื้อ

การมีส่วนร่วมของพนักงาน

เหตุผลใหญ่ประการหนึ่งที่นักช็อปสมัยใหม่ยังคงกังวลใจที่จะไปเยี่ยมชมร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงเมื่อพวกเขามีอีคอมเมิร์ซครบถ้วนเพียงปลายนิ้วสัมผัสก็คือปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ ซึ่งหมายความว่าพนักงานที่ทำงานในร้านค้าปลีกที่ขายสินค้าของคุณอาจเป็นอิทธิพลสุดท้ายที่นักช้อปต้องตัดสินใจซื้อ

การดูแลให้พนักงานระดับภาคพื้นมีความรู้และคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเพิ่มคำแนะนำสำหรับแบรนด์ของคุณได้ และบ่อยครั้งไม่มีโฆษณาใดดีไปกว่าการบอกต่อแบบปากต่อปาก

การสั่งซื้อออนไลน์

แม้ว่าเราจะดำเนินการซื้อของในร้านต่อไป เราไม่สามารถเพิกเฉยต่อเปอร์เซ็นต์การซื้อสินค้าออนไลน์ที่มีนัยสำคัญได้ การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่กำหนดเป้าหมายเฉพาะที่อีคอมเมิร์ซนั้นเกี่ยวข้องกับรูปแบบธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

ด้านช้อปปิ้งออนไลน์ของการค้าปลีกนำเสนอชุดความท้าทายทางธุรกิจที่ไม่เหมือนใครซึ่งจำเป็นต้องได้รับการแก้ไขเพื่อให้มีอิทธิพลต่อเส้นทางสู่การซื้อ

หน้าสินค้า

ทางออนไลน์ ข้อมูลทั้งหมดที่ลูกค้าต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดก็ตามควรมีให้ใช้งานด้วยการคลิกเมาส์สองครั้ง รายละเอียดต่างๆ เช่น คำอธิบายรายการ คำแนะนำ รายการส่วนผสม และขนาดให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้บริโภค

หน้าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจุดแรกที่นักช้อปมีกับแบรนด์ของคุณ และสามารถสร้างหรือทำลายโอกาสในการซื้อของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ผู้บริโภคมักไม่ค่อยเชื่อถือหน้าผลิตภัณฑ์ที่มีข้อมูลและรูปถ่ายเพียงเล็กน้อย หรือเว็บไซต์ที่ดูเหมือนไม่ได้รับการอัปเดตอย่างสม่ำเสมอ

การดูแลให้หน้าเว็บของคุณเข้าใจง่ายและให้ข้อมูลอย่างละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใดๆ เป็นขั้นตอนสำคัญในอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ

ราคา

ปัญหาทางธุรกิจอย่างหนึ่งที่แบรนด์จะเผชิญทั้งในร้านค้าและทางออนไลน์คือการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การกำหนดราคา ออนไลน์ การกำหนดราคาที่สามารถแข่งขันได้อาจทำได้ยากยิ่งขึ้นด้วยการรวมเครื่องมือที่เสนอการเปรียบเทียบราคากับแบรนด์คู่แข่ง

เช่นเดียวกับการกำหนดราคาในร้านค้า การสร้างคูปองหรือกำหนดการขายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยเพิ่มผลกำไรของคุณได้

ตัวอย่างเช่น Amazon มักจะส่งข้อเสนอไปยังผู้ซื้อที่มีเป้าหมายเฉพาะสำหรับสินค้าที่พวกเขาเก็บไว้ในรถเข็นเป็นเวลานาน ดีลเหล่านี้มักจะหมดอายุในระยะเวลาสั้นๆ หลังจากที่นักช้อปได้รับแล้ว ส่งผลให้พวกเขาทำการซื้อได้เร็วกว่าที่เคยทำมา

กลยุทธ์การขายเช่นนี้สามารถส่งเสริมการซื้อด้วยแรงกระตุ้นและไม่ก่อให้เกิดการสูญเสียผลกำไรสูง เนื่องจากไม่ใช่ว่าผู้บริโภคทุกรายจะได้รับข้อตกลงแบบเดียวกัน

ซื้อที่ไหน

แม้ว่าผู้บริโภคอาจเดินตามเส้นทางในการซื้อทางออนไลน์ได้สำเร็จ แต่บางคนก็ยังต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของตนในร้านค้าเพื่อให้เกิดความรู้สึกที่ดีขึ้นกับผลิตภัณฑ์ก่อนซื้อ หรือเพียงเพื่อความพึงพอใจในทันที

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงผู้ค้าปลีกที่เสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นคุณลักษณะออนไลน์ที่จะช่วยให้คุณเข้าใกล้ผลกำไรมากขึ้น นี่คือจุดที่การรวมคุณสมบัติ "ซื้อได้ที่ไหน" จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง

สำหรับนักช็อปหลายๆ คน การไม่มีสินค้าในทันทีอาจเป็นจุดสิ้นสุดในโลงศพที่จะขจัดผลิตภัณฑ์ออกจากรายการพิจารณา โดยทั่วไป ผู้บริโภคไม่ต้องการรอหากไม่จำเป็น

ความพร้อมจำหน่ายสินค้าในร้านค้าไม่เพียงแต่เปิดโอกาสให้ลูกค้าซื้อเท่านั้น แต่ยังอาจเป็นแรงผลักดันสุดท้ายที่พวกเขาจำเป็นต้องทำการซื้อ

แชทบอท

เช่นเดียวกับนักช้อปที่เสี่ยงภัยในร้านค้าเพื่อรับปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์พร้อมกับการซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้เลือกซื้อออนไลน์ต้องการการติดต่อแบบเดียวกันจากความสะดวกสบายในบ้านของพวกเขา นี่คือจุดที่การมีคุณสมบัติแชทบอทบนเว็บไซต์ของคุณจะมีประโยชน์

บอทควรจะสามารถตอบคำถามพื้นฐานสำหรับนักช้อปหรือเชื่อมโยงพวกเขากับตัวแทนลูกค้าที่สามารถแชร์ข้อมูลเพิ่มเติมได้ เช่นเดียวกับพนักงานของร้านค้าปลีก การแนะนำแบบปากต่อปากสามารถเป็นอิทธิพลในการตัดสินใจที่นักช้อปจำเป็นต้องดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้น

เป็นโบนัส แชทบอทสามารถเชื่อมโยงโดยตรงไปยังคุณสมบัติ "ซื้อได้ที่ไหน" ที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้และชี้ไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรง

ในฐานะแบรนด์ เป้าหมายของคุณคือการสกัดกั้นผู้ซื้อในแต่ละขั้นตอนสำคัญในเส้นทางของพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นเหนือสิ่งอื่นใด ทั้งทางออนไลน์และในร้านค้า การทำงานเพื่อย่นเส้นทางสู่การซื้อของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเมื่อสร้างกลยุทธ์การค้าปลีกที่ประสบความสำเร็จ