วิธีส่งมอบลีดที่ผ่านการรับรองจากการตลาดสู่การขาย (และด้านหลัง) อย่างปลอดภัย

สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับนักการตลาดคือการสร้างโอกาสในการขาย ทีมขายกล่าวว่าพวกเขาได้ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดจากการตลาด มากกว่าจากแหล่งอื่นๆ (ปลายหมวกสำหรับข้อมูล HubSpot.)

ข้อมูลดังกล่าวบอกเราว่าฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายได้รับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเมื่อทำงานร่วมกันเพื่อจัดหาแหล่งที่มาและดูแลลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการส่งมอบที่ไม่ค่อยดีระหว่างการตลาดและการขายหมายถึงโอกาสที่พลาดไปสำหรับธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม การสร้างลีดที่ยอดเยี่ยมไม่ใช่เรื่องดีหากพวกเขาอ่อนระอา ขาดคุณสมบัติ และไม่ทำงานในฐานข้อมูลของคุณ

ในบทความนี้ คุณจะพบคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีจัดการกับกระบวนการส่งมอบลูกค้าเป้าหมายนั้น เมื่อทีมของคุณมีแนวทางที่ถูกต้อง คุณจะเห็นลีดเพิ่มขึ้นกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ไม่ทิ้งสารตะกั่ว!

วิธีการกำหนดลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

เริ่มต้นด้วยการกำหนดเงื่อนไขของเรา

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเป็นกระบวนการที่มีหลายขั้นตอนและมีหลายคน เมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ฐานข้อมูลของคุณ โดยปกติโดยการกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาจะต้องผ่านการรับรองและส่งต่อไปยังแผนกที่ถูกต้องอย่างปลอดภัย

โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าเป้าหมายจะต้องผ่านคุณสมบัติหลายขั้นตอนในการเดินทางสู่การเป็นลูกค้า

ขั้นตอนเหล่านี้มีความสำคัญในบริบทนี้:

• ลีด/แฮนด์ยกใหม่. โอกาสในการขายใหม่ยังไม่ผ่านเกณฑ์ การตลาดอาจตัดสินใจว่าลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ควรผ่านกระบวนการรับรองคุณสมบัติทันทีหรือในระยะหลัง ในอีกทางหนึ่ง ผู้ยกมือจะต้องผ่านไปและเก็บเงินได้ 200 ปอนด์ พวกเขาขอการสนทนาเกี่ยวกับการขาย ดังนั้นจึงข้ามการตลาดโดยอัตโนมัติ
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) การตลาดจะตัดสินว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเป็น MQL หรือไม่ โดยการกรองโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมอย่างเห็นได้ชัด ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาเป็นคู่แข่งหรืออยู่ในประเทศที่คุณไม่ได้ทำธุรกิจ เราขอแนะนำให้กรองที่อยู่เว็บเมลในขั้นตอนนี้ บ่อยครั้ง พวกมันเป็นทางตัน การตลาดสามารถทำได้ด้วยตนเองหรือทำให้กระบวนการทั้งหมดเป็นแบบอัตโนมัติ ลีดที่ผ่านรอบคัดเลือกรอบแรกนี้จะถูกทำเครื่องหมายเป็น MQL
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL) ตอนนี้ Sales จะตัดสินใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเป็น SQL หรือไม่ หมายความว่า พนักงานขายพิจารณา MQL และตัดสินใจว่าพวกเขาควรค่าแก่การติดต่อโดยตรงหรือไม่ นั่นคือเหมาะสมกับงบประมาณ ประเภทบริษัท และอื่นๆ ถ้าเป็นเช่นนั้น พวกเขาจะกลายเป็น SQL
• โอกาส / โอกาส. SQL จะกลายเป็นโอกาสเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับกระบวนการขาย มีสัญญาณว่าพวกเขาอาจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การขายอีกครั้งจะมีคุณสมบัติเป็นผู้นำบนพื้นฐานนี้
• ลูกค้า. เดี๋ยวนะ ลูกค้าอยู่ในแผนกบริการลูกค้าใช่ไหม? ไม่. เพียงเพราะลูกค้าได้ซื้อจากคุณแล้ว ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่ต้องการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่ให้ข้อมูลและเขียนอย่างดีซึ่งจัดทำโดยทีมการตลาดของคุณ และพวกเขาอาจยินดีกับการสนทนาขายต่อหรือขายต่อกับทีมขายของคุณ ลูกค้ายังคงเป็นลูกค้าเป้าหมาย

นั่นคือกรอบพื้นฐาน ตลอดเส้นทางนี้ ทีมขายและการตลาดของคุณต้องสร้างกระบวนการที่ชัดเจนในการส่งลีดระหว่างแผนกต่างๆ

SLA การตลาดและการขาย

ข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) หนุนกระบวนการส่งมอบนี้ พวกเขาเป็นกฎของเกม สิ่งเหล่านี้คือชุดของเป้าหมาย คู่มือระดับบนสุด และตาข่ายนิรภัยรวมกันเป็นหนึ่งเดียว

ตามหลักการแล้ว คุณควรสร้างกระบวนการส่งมอบจากส่วนหลังของ SLA ที่ตกลงไว้ สิ่งเหล่านี้คือ 'อะไร' และกระบวนการที่คุณใช้คือ 'วิธีการ'

ตัวอย่างเช่น ฝ่ายการตลาดอาจตกลงที่จะมอบ MQL ใหม่ให้กับฝ่ายขาย 50 รายการทุกเดือน ฝ่ายขายอาจตกลงที่จะรับรองลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นภายใน 48 ชั่วโมงและแจ้งให้ฝ่ายการตลาดทราบถึงลูกค้าเป้าหมายที่ควรกลับไปที่การตลาด (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง) คุณอาจยอมรับกิจกรรมทางการตลาดจำนวนหนึ่งสำหรับลีดที่ฝ่ายขายมีส่วนร่วมด้วย หรือการตลาดนั้นจะหยุดการติดต่อลูกค้าเป้าหมายในขณะที่พนักงานขายพยายามเริ่มการสนทนา

ในส่วนหลังของ SLA เหล่านี้ ตอนนี้เราทราบแล้วว่าเราต้องการกระบวนการส่งมอบสำหรับ MQL ใหม่ กระบวนการที่ทริกเกอร์ (หรือทริกเกอร์โดยอัตโนมัติ) เพื่อแจ้งให้สมาชิกในทีมทราบภายในระยะเวลาที่กำหนด และบางวิธีในการกรองผู้ที่สามารถสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายได้ตลอดเวลา

ประโยชน์ของการมี SLA ด้านการตลาดและการขายคือทำให้ชัดเจนว่า ใครเป็นผู้รับผิดชอบสำหรับโอกาสในการขายระหว่างวงจรชีวิตของพวกเขา คุณต้องการที่จะผ่านโอกาสในการขายไม่ใช่เจ้าชู้ใช่ไหม?

หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ ให้รวมทีมและแฮช SLA ของคุณ

การส่งมอบการตลาดสู่การขาย

การเปิดเผยแบบเต็ม คำแนะนำเหล่านี้หลายๆ ข้อทำงานได้ดีที่สุดเมื่อนำมาใช้โดยใช้เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น HubSpot CRM (แพลตฟอร์มการจัดการลูกค้าสัมพันธ์)

ข่าวดีก็คือ หากคุณลงทุนใน HubSpot เพื่อการตลาด ฝ่ายขายของคุณก็จะได้รับประโยชน์เช่นกัน ดูบทความนี้เกี่ยวกับวิธีเร่งกระบวนการขายของคุณด้วย HubSpot ซึ่งเขียนโดยหัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจของเราเอง

ด้วย CRM ฝ่ายขายและการตลาดสามารถบันทึกกิจกรรมและโต้ตอบกับฐานข้อมูลผู้ติดต่อส่วนกลาง เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและส่งต่อระหว่างแผนก ทีมของคุณสามารถอัปเดตสถานะลูกค้าเป้าหมายและระยะวงจรชีวิตเพื่อสะท้อนถึงการเดินทางนี้

จากนั้นพวกเขาสามารถใช้การตั้งค่านี้เพื่อทริกเกอร์การแจ้งเตือนและการดำเนินการอัตโนมัติภายในระบบ ประหยัดเวลาและลบงานที่ซ้ำซากและยากออกจากรายการสิ่งที่ต้องทำโดยรวมของคุณ ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถทำทั้งหมดนี้ได้ด้วยตนเอง แต่จะง่ายกว่ามากหากคุณทำให้เป็นอัตโนมัติ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนการส่งมอบที่เราพบว่าทำงานได้ดีเป็นพิเศษ:

• แจ้งฝ่ายขายเมื่อลูกค้าเป้าหมายเสร็จสิ้นขั้นตอนการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ด้วยเหตุนี้ เราหมายความว่าหากลูกค้าเป้าหมายกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณและดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์หรืออะไรก็ตาม ก็เป็นความคิดที่ดีที่ฝ่ายการตลาดจะส่งทรัพยากรเพิ่มเติมให้พวกเขาทางอีเมลหลังจากข้อเท็จจริง เราแนะนำให้ส่งอีเมลดังกล่าวสามถึงห้าฉบับ จากนั้น หากลูกค้าเป้าหมายเปิดหรือคลิกที่อีเมลเหล่านี้ ฝ่ายการตลาดสามารถแจ้งฝ่ายขายว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นดีและ 'อบอุ่น' หรือที่เรียกว่าพวกเขาอาจพร้อมสำหรับการสนทนาเกี่ยวกับการขาย
• แจ้งฝ่ายขายเมื่อลูกค้าเป้าหมายดูหน้าการซื้อหลัก ระบุหน้าการซื้อหลักในเว็บไซต์ของคุณ เช่น หน้าบริการหรือหน้ากรณีศึกษาของคุณ การตลาดสามารถใช้เครื่องมือติดตาม (อีกครั้ง HubSpot มีสิ่งเหล่านี้ในตัว) เพื่อดูว่าลูกค้าเป้าหมายได้ดูหน้าเหล่านี้หรือไม่ จากนั้นจึงแจ้งให้ฝ่ายขายทราบถึงสัญญาณการซื้อคีย์นี้ทันที
• แจ้งฝ่ายขายเมื่อลูกค้าเป้าหมายร้องขอการตรวจสอบหรือสาธิตฟรี คุณสามารถตั้งค่าแบบฟอร์มบางอย่าง เช่น แบบฟอร์มติดต่อหรือแบบฟอร์ม 'จองการสาธิต' เพื่อแจ้งให้พนักงานขายทราบโดยอัตโนมัติหากได้รับการกรอก วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเป้าหมายได้รับทันที เคล็ดลับยอดนิยม: หากลูกค้าเป้าหมายดูแบบฟอร์มและไม่ได้กรอกแบบฟอร์ม คุณอาจลองส่ง 'คุณตั้งใจจะออกโดยไม่กรอกแบบฟอร์มนี้หรือไม่' อีเมลเพื่อแจ้งให้ลูกค้าที่ยังไม่ได้ตัดสินใจกรอกแบบฟอร์ม
• เพิ่มลูกค้าเป้าหมายในรายการปราบปราม รายการระงับเป็นวิธีที่ดีในการลบลีดออกจากกิจกรรมทางการตลาดชั่วคราวโดยไม่ต้องเปลี่ยนสถานะหรือระยะวงจรชีวิตใดๆ หากลูกค้าเป้าหมายอยู่ในรายการนี้ มีเพียงฝ่ายขายเท่านั้นที่สามารถติดต่อได้ บางบริษัทอาจเลือกใช้วิธีนี้เพื่อเปิดใช้งานการส่งมอบที่แตกต่างจากการตลาดไปยังฝ่ายขาย โดยไม่ทับซ้อนกัน

การขายเพื่อส่งมอบการตลาด

ใช่ บางครั้ง Sales จำเป็นต้องส่งลูกค้าเป้าหมาย กลับ ไปที่ Marketing มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้เกิดกรณีนี้:

• ลูกค้าเป้าหมายยังไม่พร้อมที่จะซื้อและไม่ต้องการพูดคุยกับทีมขายของคุณ หรือเพียงแค่หยุดการสื่อสารในตอนนี้
• บริษัทไม่เหมาะในตอนนี้ แต่อาจทันเวลา เช่น หากบริษัทเติบโตขึ้นในหนึ่งหรือสองปีและมีงบประมาณให้ทำงานมากขึ้น
• องค์กรหรือแผนกถูกล็อกไว้ในสัญญาที่มีอยู่ แต่จะคงอยู่ตลอดไป
• ผู้ติดต่อยังไม่มีกำลังซื้อ แต่เป็นการเลื่อนตำแหน่งหรือเปลี่ยนงานจากการเป็นผู้มีแนวโน้มในอุดมคติ
• พวกเขาเป็นข้อตกลงแบบปิด-แพ้ เรามองว่าเมื่อดีลมีศักยภาพ ควรดำเนินการจนกว่าจะปิดการขาย แม้ว่านั่นจะหมายถึงการเริ่มต้นใหม่ตั้งแต่ต้น

เหตุผลเหล่านี้ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวควรถูกละเว้นโดยสรุปหรือออกจากฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณ

แต่เป็นตัวแทนลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติสำหรับการตลาด พวกเขาต้องการเวลาอีกสักหน่อย แต่พวกเขาจะกลับมา ในระหว่างนี้ บริษัทของคุณก็อยู่ที่นั่น: การปรากฏตัวที่เป็นมิตรในกล่องจดหมายหรือบนฟีดโซเชียลมีเดีย 'โอ้ มีแบรนด์ที่คุ้นเคยที่เสนอคำแนะนำที่รอบคอบและคำแนะนำเชิงปฏิบัติอย่างต่อเนื่องอีกครั้ง เราควรติดต่อกลับไป'

หรือเมื่อ Marketing พิจารณาลีดเหล่านี้อีกครั้ง พวกเขาอาจพบว่าพวกเขาเป็นผู้สมัครหลักที่จะส่งต่อให้ฝ่ายขายอีกครั้ง 'ก่อนหน้านี้ลูกค้าเป้าหมายนี้ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่เราคิดว่าตอนนี้พวกเขาพร้อมแล้ว' ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องตั้งค่าการทำงานอัตโนมัติข้างต้นอย่างน้อยหนึ่งอย่าง เพื่อให้การดำเนินการของลูกค้าเป้าหมายเริ่มกระบวนการส่งมอบโดยอัตโนมัติ

เป็นเรื่องง่ายพอที่จะส่งลูกค้าเป้าหมายกลับไปที่การตลาด เพียง แจ้ง Marketing เมื่อลูกค้าเป้าหมายไม่คืบหน้า ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถออกจากช่วงวงจรชีวิตของตนเป็น 'ลีด' หรือ 'MQL' หลังจากที่พวกเขาทำงานเสร็จเพื่อให้มีคุณสมบัติตามที่กำหนด

หรือนอกจากนี้ คุณสามารถตั้งค่าการแจ้งเตือนอัตโนมัติที่แจ้งเตือนฝ่ายการตลาดของคุณเมื่อลูกค้าเป้าหมายถูกตัดสิทธิ์แต่ยังคงเป็นผู้สมัครสำหรับการตลาด (และหากทำได้ ให้ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อลบลูกค้าเป้าหมายออกจากรายการระงับของคุณ)

เคล็ดลับโบนัส: แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ณ จุดนี้ นักการตลาดของคุณอาจต้องการสร้างความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายใหม่และลูกค้าเป้าหมายที่ส่งกลับจากการขายไปยังการตลาด ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปเมื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้

คิดถึงการเดินทางของผู้ซื้อ โอกาสในการขายใหม่มีแนวโน้มที่จะได้รับประโยชน์จากเนื้อหาระดับ 'การรับรู้' แต่ลูกค้าเป้าหมายที่พูดคุยกับทีมขายของคุณแล้วอาจต้องการเนื้อหาระดับ 'การพิจารณา' หรือ 'การตัดสินใจ' เพิ่มเติมเพื่อช่วยแนะนำการวิจัยเชิงลึกของพวกเขา

ทำให้กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเป็นไปโดยอัตโนมัติ

จำได้ไหมว่าเมื่อเรากล่าวว่าแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติทำให้กระบวนการส่งมอบทั้งหมดนี้ง่ายขึ้นมาก? เราได้เขียนคู่มือผู้ซื้อสำหรับ HubSpot Marketing Hub ซึ่งคุณสามารถรับได้ฟรีที่นี่

ด้วยชุดเครื่องมือของ HubSpot ไม่เพียงแต่คุณสามารถส่งลีดที่ ผ่านการรับรองจาก Marketing ไปยัง Sales และย้อนกลับ ได้โดยอัตโนมัติ แต่คุณยังสามารถทดสอบ A/B เนื้อหาของคุณ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย และส่งอีเมลส่วนบุคคลจำนวนมาก ค่อนข้างปริมาณคุณภาพเชิงปริมาณของผิดพลาด…. คุณสมบัติ! (อ๊อฟกดลิงค์ให้แล้ว)