จะส่ง Pitch การขายได้อย่างไร?

อย่างที่ทุกคนทราบดีว่าการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่บุคคลที่ไม่รู้จักนั้นเป็นกระบวนการที่น่ากลัว การรู้เทคนิคในการนำเสนอการขายจะช่วยเสริมความมั่นใจในการสนทนาเบื้องต้นได้ มีตำนานในโดเมนของการขายว่าทักษะการขายเป็นพรสวรรค์โดยกำเนิด แต่ความจริงก็คือทุกคนสามารถได้รับพรสวรรค์นี้หากพวกเขารู้เทคนิคในการนำเสนอการขาย

การขายคืออะไร?

การเสนอขายคือข้อความทั้งหมดที่คุณต้องการสื่อถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยเสียงที่น่าเชื่อถือเพื่อขายสินค้าของคุณ ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพจะสาธิตปัญหาที่มีแนวโน้มหรือปัญหาเฉพาะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญและวิธีแก้ไขในการขายทั้งหมด ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดหาวิธีแก้ปัญหาบางอย่างเพื่อแก้ไขจุดปวดของเขา/เธอ ในอุตสาหกรรม B2B ลูกค้าไม่ได้มองหาพนักงานขาย พวกเขามองหาที่ปรึกษาที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นการมีวิธีแก้ไขปัญหาในสำนวนการขายของคุณจะเป็นประโยชน์ในอุตสาหกรรม B2B

นี่คือสถานการณ์สมมติทั้งหมดของสำนวนการขาย แต่ส่วนสำคัญคือวิธีการเริ่มเสนอขายและจะจบอย่างไร สองส่วนนี้มีความสำคัญมาก เนื่องจากการเริ่มต้นที่ดีสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้ยินทั้งสำนวนการขาย และการสิ้นสุดที่มีประสิทธิภาพสามารถนำการสนทนาที่ประสบความสำเร็จ

เหตุใดการเสนอขายจึงมีความสำคัญ

มีหลายวิธีในการถ่ายทอดข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ถึงกระนั้น การขายก็มีความสำคัญมาก เนื่องจาก:

• การสื่อสารแบบตัวต่อตัว
• สัมผัสได้ถึงความเจ็บปวดของผู้มุ่งหวัง
• เข้าใจความต้องการของเขา/เธอมากขึ้น
• สามารถระบุโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบสำหรับเขา/เธอ
• สร้างสัมพันธ์เพื่อการคงอยู่
• สามารถขออ้างอิงได้

เมื่อตัวแทนขายส่งสำนวนการขาย เขาสามารถเข้าใจผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของคุณดีขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถรับคำตอบทุกคำถามที่ไม่พบทางออนไลน์ ดูตัวอย่างการขายเพื่อรับแรงบันดาลใจ

จะสร้างการขายได้อย่างไร?

การขายที่ดีเป็นผลมาจากความพยายามและการวิจัยอย่างมาก มีหลายขั้นตอนในการสร้างการขายที่ดี เช่น:

1. การเตรียมการขาย
2. รู้จักสินค้าของคุณเป็นอย่างดี
3. สร้างช่องทางการขายของคุณ

การเตรียมการขาย

ก่อนสร้างการขาย ควรเตรียมตัวให้ดีเสียก่อน เมื่อคุณเริ่มเสนอขาย การเริ่มขายผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรงนั้นถือเป็นเรื่องสำคัญโดยที่คุณไม่รู้ตัวและความต้องการของเขา/เธอ ดังนั้น ก่อนสร้างการขายของคุณ คุณควร:

• วิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ – ไม่ว่าในกรณีใด การวิจัยก่อนหน้านี้เป็นขั้นตอนที่ก้าวหน้าไปสู่การดำเนินการต่อไปของคุณ เมื่อพูดถึงการขาย การค้นคว้าเกี่ยวกับบัญชีของผู้ชมจะทำให้คุณได้แนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับโดเมน ประเด็นปัญหา และข้อกำหนดของเขา/เธอ ประเด็นเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการจัดทำสำนวนการขายของคุณ

• เสนอให้ถูกคน – การหาข้อมูลกลุ่มเป้าหมายและบริษัทของเขา/เธอไม่เพียงพอ มันสำคัญมากที่คุณต้องค้นหาว่าบุคคลใดเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ การเสนอให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเปรียบเสมือนการขว้างลูกบอลไปที่ไพนต์ ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์เสมอที่จะเสนอให้ถูกคน

• ใช้เวลาตามที่คุณจัดสรรไว้ – เมื่อคุณหาข้อมูลบัญชีของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือคุณติดต่อเขา/เธอผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย ให้พยายามหาเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการพูดคุยกับเขา/เธอ อย่าเสียโอกาสโดยพลาดเวลาที่กำหนด

รู้จักสินค้าของคุณเป็นอย่างดี

หลังจากค้นคว้าข้อมูลบัญชีและก่อนที่จะสร้างสำนวนการขาย คุณจำเป็นต้องทราบรายละเอียดผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องลงรายการคำตอบของคำถามที่คุณอาจพบจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น การมีความรู้อย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จึงเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการเตรียมการขายของคุณ

สร้างช่องทางการขายของคุณ

เมื่อขั้นตอนการเตรียมการสิ้นสุดลง ตอนนี้ก็ถึงเวลาสร้างสำนวนการขายของคุณ ในขณะที่ปรับแต่งการขายของคุณ ให้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณพบขณะทำการวิจัยตามบัญชี ตามรายการข้อมูลคำถามที่คุณจะถาม

ก่อนนำเสนอ ควรถามคำถามเสมอ สิ่งนี้จะสร้างความประทับใจที่คุณรู้จักเกี่ยวกับเขา/เธอแล้วซึ่งอาจปลอบโยนเขา/เธอให้แบ่งปันปัญหา นอกจากนี้ คุณจะได้ทราบข้อมูลเพิ่มเติมที่ไม่พบในการวิจัยตามบัญชี

คุณจะเริ่มเสนอขายได้อย่างไร?

ตอนนี้คุณพร้อมที่จะเริ่มเสนอขายแล้วใช่ไหม? ขณะเริ่มเสนอขาย ให้หลีกเลี่ยงการทำตัวเหมือนพนักงานขายทั่วไป และพยายามลดขนาดบริษัทและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ เมื่อใดก็ตามที่สถานการณ์ต้องการ ให้พูดถึงบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่คือจุดที่คุณควรเริ่มเสนอขายด้วย

• สนามลิฟต์
• คำถามดีๆ
• สนทนาสองทาง
• นำเสนอเรื่องราวความสำเร็จ
• แสดงจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

สนามลิฟต์

ขณะเริ่มต้น คุณควรกระฉับกระเฉงและตรวจดูให้แน่ใจว่าได้ควบคุมการปรับเสียงของคุณ pitch deck ของคุณควรกระฉับกระเฉงโดยไม่แสดงอาการประหม่าใดๆ ความกระตือรือร้นของคุณจะสร้างความมั่นใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อดำเนินการสนทนาต่อไป แม้ว่าคุณจะคุยโทรศัพท์ แต่ท่าทางของคุณจะเป็นตัวกำหนดน้ำเสียงของคุณ ดังนั้นการนั่งหรือยืนท่าที่ไม่ถูกต้อง

คำถามดีๆ

เมื่อคุณเริ่มเสนอขาย ให้เริ่มถามคำถามดีๆ สองสามข้อ ในขณะที่คุณจัดทำสำนวนการขาย คุณได้ระบุคำถามที่ต้องถามไว้แล้ว คำถามเช่น “ฉันเห็นคุณกำลังเยี่ยมชมเว็บไซต์ XYZ มาเป็นเวลานานซึ่งเป็นสิ่งที่ดี เว็บไซต์เหล่านั้นมีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความฉลาดของข้อมูล ฉันเชื่อว่าคุณไม่ต้องทนทุกข์กับข้อมูลที่ไม่ดีใช่ไหม “

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถสร้างคำถามหลายข้อที่จะให้ข้อมูลเพิ่มเติมเพียงพอเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

สนทนาสองทาง

เมื่อคุณเริ่มถามคำถาม ให้เขา/เธอพูด ทำให้เป็นการสนทนาสองทางแทนคุณพูดคนเดียว การสนทนาประเภทนี้ทำให้เขา/เธอสบายใจที่จะดำเนินการต่อไป อีกส่วนที่สำคัญคือการปรับเสียง ระหว่างการสนทนา ให้ใช้เทคนิคการมอดูเลตเสียงเมื่อจำเป็น หากคุณนำไปใช้อย่างถูกวิธี คุณจะประสบความสำเร็จในการขาย

นำเสนอเรื่องราวความสำเร็จ

ระหว่างการสนทนา นำเสนอเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าปัจจุบันของคุณ เรื่องราวควรนำเสนอด้วยข้อมูลมากมายที่ลูกค้าควรรู้ ไม่ใช่รายละเอียด คุณสามารถอธิบายหรือเน้นประเด็นที่แสดงถึงผลประโยชน์ส่วนต่างๆ เท่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรื่องราวของคุณไม่น่าเบื่อ ควรน่าสนใจในขณะที่นำเสนอต่อลูกค้า

แสดงจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

นี่คือสิ่งสำคัญที่ลูกค้าทุกคนมองหา คำถามแรกและคำถามแรกเริ่มของพวกเขาจะเป็นจุดขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งพวกเขาจะไม่พบจากคู่แข่งของคุณ แสดงจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งเพื่อดึงดูดพวกเขา

คุณจะจบการขายได้อย่างไร?

เมื่อคุณโทรเสร็จแล้วก็ถึงเวลาปิด ขณะปิดการขาย คุณต้องรวมประเด็นด้านล่าง:

• คำกระตุ้นการตัดสินใจ
• การเจรจาต่อรอง
• จัดการกับการปฏิเสธอย่างระมัดระวัง
• ขอคำแนะนำ

คำกระตุ้นการตัดสินใจ

เป้าหมายสูงสุดของการขายและการตลาดทั้งหมดคือการแปลง การแปลงจะเกิดขึ้นเมื่อคุณมีการเรียกร้องให้ดำเนินการที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้น ขณะสิ้นสุดการเสนอขาย อย่าลืมมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน แจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบรายละเอียดเกี่ยวกับประโยชน์ที่จะได้รับและไทม์ไลน์ที่สมบูรณ์แบบที่พวกเขาสามารถเห็นผลลัพธ์ได้

การเจรจาต่อรอง

หากลูกค้าของคุณสนใจ เขา/เขาจะมาที่การอภิปรายราคา ก่อนเสนอขาย คุณต้องกำหนดข้อจำกัดในการเสนอราคาส่วนลด ตรวจสอบว่าคุณสามารถจ่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณด้วยราคาที่ลูกค้าต้องการได้หรือไม่ มิฉะนั้น ให้เงียบและฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พยายามโน้มน้าวลูกค้าว่าสินค้าของคุณคุ้มราคา

จัดการกับการปฏิเสธอย่างระมัดระวัง

ไม่จำเป็นว่าลูกค้าของคุณทุกคนจะพร้อมซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจเผชิญกับการปฏิเสธมากมายในหนึ่งวัน ในการยุติการเสนอขายของคุณอย่างสุภาพ คุณต้องจัดการกับการปฏิเสธอย่างสุภาพและสง่างาม

ขอคำแนะนำ

การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความประทับใจและสร้างความสัมพันธ์ที่ดี หากลูกค้าไม่ซื้อสินค้าและการสนทนาของคุณเป็นไปด้วยดี ให้ขอคำแนะนำก่อนปิดการขาย ขออีเมลด่วนพร้อมหมายเลขโทรศัพท์และรหัสอีเมลของบุคคลที่เขาอ้างอิง

อะไรทำให้สนามที่ยอดเยี่ยม?

การขายที่ยอดเยี่ยมจะได้รับการพิจารณาเมื่อตัวแทนขายสร้างสมดุลให้กับส่วนทั้งหมดของการขายตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงจุดสิ้นสุด ไปจนถึงการจัดการกับการปฏิเสธ เป็นต้น ตามที่ได้อธิบายไว้ข้างต้น การขายที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยคำถาม แทนที่จะเป็นการเสนอขายผลิตภัณฑ์/บริการโดยตรง การขายที่ยอดเยี่ยมเริ่มต้นด้วยคำถาม จากนั้นจึงค่อยไหลไปตามการนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการ และจบลงด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่สมบูรณ์แบบ นอกจากนี้ สำนวนการขายที่สมบูรณ์แบบควรสั้นและเรียบง่าย

การปิด 4 ประเภทคืออะไร?

การปิดการขายของคุณควรยึดตามข้อมูลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามอบให้กับคุณ การปิดที่มีประสิทธิภาพมีสี่ประเภท:

• ปิดโดย สันนิษฐาน – การปิดประเภทนี้ดำเนินการตามสมมติฐานที่ตัวแทนขายไม่แน่ใจใน การตัดสินใจของผู้มุ่งหวัง ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายจะปิดการโทรและถามว่า "คุณต้องการให้ฉันติดต่อคุณเพื่อชำระเงินวันไหน"

• ปิดตัวเลือก – ในการปิดนี้ ตัวแทนขายจะถามลูกค้าโดยระบุตัวเลือก ตัวอย่างเช่น “ตัวเลือกใดที่คุณสนใจ พื้นฐานหรือขั้นสูง? ”

• ปิดคำแนะนำ – ในการปิดท้ายนี้ ตัวแทนฝ่ายขายแนะนำให้ลูกค้าเช่น “ตามข้อมูลที่คุณให้มา เราขอแนะนำให้คุณเลือกแพ็คเกจพื้นฐานก่อน จากนั้นคุณสามารถอัปเกรดเป็นแพ็คเกจขั้นสูงได้”

• ปิดเร่งด่วน – เมื่อตัวแทนฝ่ายขายสามารถรับรู้ถึงความสนใจเชิงบวกของลูกค้า เขาสร้างความเร่งด่วนโดยการใช้ข้อเสนอที่จำกัดหรือข้อเสนอพิเศษสำหรับวันนั้น ในกรณีนี้ ลูกค้ารู้สึกว่าตนกำลังรับส่วนลด

สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยทั่วไปในการทำให้การขายยอดเยี่ยม ตัวแทนขายส่วนใหญ่ได้รับความสามารถนี้จากประสบการณ์และการฝึกฝน ไม่ว่าคุณจะพูดคุยทางโทรศัพท์หรือเห็นหน้ากันก็ตาม คำอธิบายข้างต้นก็มีประโยชน์สำหรับทั้งคู่ การขายที่ยอดเยี่ยมทำให้ธุรกิจมี Conversion มากขึ้น