การตอบสนองความต้องการไม่เพียงพอ นี่คือวิธีการสร้างอุปสงค์ในปี 2023

แม้ว่าการจับอุปสงค์จะมีความสำคัญต่อการขายอย่างไม่ต้องสงสัย การสร้างอุปสงค์สำหรับแบรนด์ของคุณก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ตลาดทุกวันนี้เต็มไปด้วยคู่แข่งที่แย่งชิงเพื่อดึงดูดผู้บริโภคให้ได้มากที่สุด รวมถึงสมาชิกในกลุ่มเป้าหมายของคุณเองด้วย ขณะนี้ปี 2023 กำลังดำเนินไปด้วยดี ถึงเวลาแล้วที่แบรนด์ B2B จะต้องบรรลุเป้าหมายความต้องการและความต้องการอย่างแท้จริง โดยการสร้างสมดุลระหว่างการจับความต้องการกับการสร้างมันขึ้นมา

นักการตลาด B2B มักจะคิดว่าการดึงดูดความต้องการนั้นต้องการการ "แปลง" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งเป็นการดำเนินการขาย แต่นั่นไม่ใช่แค่การแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่เท่านั้น การจับอุปสงค์คือการทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพสนใจวิธีแก้ปัญหาของคุณ เมื่อพวกเขาสนใจ พวกเขาจะติดต่อด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง เช่น ขอข้อมูลเพิ่มเติม การสาธิต หรือการทดลองใช้ ในการโต้ตอบนั้น คุณสามารถระบุได้ว่า:

1. พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ—หรือที่เรียกว่าอุปสงค์
2. พวกเขาต้องการก้าวไปข้างหน้ากับธุรกิจของคุณหรืออย่างน้อยคุณก็สร้างรายชื่อสั้น ๆ
3. พวกเขาเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติตั้งแต่กลางถึงล่างของช่องทางการขาย

เป็นเวลาหลายปีที่นักการตลาดจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขายเพื่อเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นผู้ซื้อ แต่กระบวนการนั้นไม่ได้ผลทุกครั้ง จากข้อมูลของ Gartner มีเพียง 5% ของวงจรการขายเท่านั้นที่เกิดขึ้นจากการขาย ส่วนที่เหลือคือผู้ซื้อที่มีปฏิสัมพันธ์กับทรัพย์สินทางการตลาด เช่น เนื้อหาโซเชียลมีเดีย เนื้อหาเว็บไซต์ บล็อก สื่อที่ได้รับ และอื่นๆ แม้ว่าการมีส่วนร่วมของลูกค้าและสถานะทางดิจิทัลที่แข็งแกร่งจะเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างจากผู้อื่น แต่คุณต้องทำมากกว่านี้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเป็นที่รู้จัก

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: สุดยอดแนวทางการสร้างอุปสงค์ B2B

การสร้างความต้องการกระตุ้นการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องรอให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมาหาคุณ

การสร้างอุปสงค์คืออะไร?

หากผู้คนไม่ทราบ พวกเขาก็จะไม่เลือกแบรนด์ของคุณ แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่มีครั้งเดียวในชีวิต แต่จะมีประโยชน์อะไรหากไม่มีความต้องการ

การสร้างอุปสงค์หรือที่เรียกว่าการสร้างอุปสงค์แบบ B2B มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่กลุ่มเป้าหมายของคุณ เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่าสับสนกับการสร้างโอกาสในการขาย ซึ่งมุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขายที่อาจหรือไม่สนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ การสร้างอุปสงค์คือการหาผู้ซื้อที่คาดหวังซึ่งยังไม่ทราบว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อาจเป็นเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีอยู่จริงหรือมี Pain point แต่ก็ยังไม่พบวิธีแก้ปัญหา เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณคือทางออกที่พวกเขารอคอย

การสร้างความต้องการอาจหมายถึงการขโมยส่วนแบ่งการตลาดของคู่แข่งของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้ว่าพวกเขาต้องการ CRM ซึ่งเป็นเครื่องมือที่บริษัทของคุณพัฒนา แต่พวกเขาไม่รู้เกี่ยวกับคุณ เนื่องจากพวกเขาไม่รู้จักธุรกิจของคุณ พวกเขาจึงวางแผนที่จะใช้ตัวเลือกเริ่มต้นอยู่แล้ว เช่น Salesforce

ในการสร้างความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องช่วยให้ผู้คนเข้าใจว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องการ CRM ของคุณ ซึ่งมีเพียงไม่กี่คนที่เคยได้ยินชื่อ ไม่ใช่ Salesforce ซึ่งเป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่ทุกคนรู้จักและเป็นตัวเลือก "เริ่มต้น" ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

การทำงานเพื่อสร้างกระแสและความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าการดึงดูด คุณสามารถเร่งการเติบโตของธุรกิจและขยายกลุ่มผู้บริโภคที่มีศักยภาพของคุณ

การจับอุปสงค์กับการสร้างอุปสงค์

ความต้องการเป็นหัวใจสำคัญของทุกธุรกิจ แม้ว่าทั้งการดึงดูดและการสร้างอุปสงค์จะมีกระบวนการที่คล้ายคลึงกัน แต่แต่ละอย่างก็ต้องการความพยายามและการมุ่งเน้นในระดับที่แตกต่างกันสำหรับเป้าหมายของตน

การจับอุปสงค์ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการช่วยเหลือผู้ที่มีความตั้งใจในการซื้อในระดับสูงผ่านช่องทางการขายเพื่อสร้างรายได้ คุณคงไม่อยากให้พวกเขาตัดใจจากคุณเพราะคู่แข่งของคุณ กระบวนการนี้มุ่งเน้นไปที่ส่วนตรงกลางถึงด้านล่างของช่องทาง คนในพื้นที่นี้มีความต้องการ (อุปสงค์) สินค้าของคุณอยู่แล้ว คุณเป็นเพียงการช่วยปิดผนึกข้อตกลง

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B เพื่อดึงดูดความต้องการรวมถึง:

• กรณีศึกษาเพื่อพิสูจน์ว่าโซลูชันของคุณใช้ได้ผล
• สื่อที่ได้รับ เช่น บทวิจารณ์จากผู้ใช้ แคมเปญอินฟลูเอนเซอร์ ตำแหน่งในสื่อ และอื่นๆ เพื่อพิสูจน์ว่าคนอื่นยอมรับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ
• สื่อที่เป็นเจ้าของ เช่น เว็บไซต์ที่แข็งแกร่งซึ่งมีเนื้อหาโดยละเอียดเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ วิธีการทำงาน ราคาเท่าไหร่ เปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ในตลาดอย่างไร และอื่นๆ สิ่งนี้จะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจเลือก

กระบวนการจับอุปสงค์สำหรับธุรกิจใด ๆ ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์หรือบริการในอดีตอย่างไร การจับอุปสงค์มุ่งเน้นไปที่การโน้มน้าวให้ผู้ซื้อสนใจโซลูชันที่จะก้าวกระโดดและซื้อบางอย่าง

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการสร้างอุปสงค์

การสร้างอุปสงค์ พยายามระบุจุดบอดของผู้ซื้อเป้าหมายอย่างชัดเจน และตอบคำถามว่าบริษัทของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร กระบวนการนี้เกิดขึ้นก่อนที่จะได้รับความต้องการในส่วนบนถึงกลางของช่องทาง การสร้างอุปสงค์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจใหม่ เฉพาะกลุ่มมากขึ้น และเป็นที่รู้จักน้อยกว่า คนเหล่านี้ไม่รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ของคุณหรือไม่เข้าใจว่าจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อสร้างอุปสงค์ประกอบด้วย:

• กลยุทธ์การรับรู้ถึงแบรนด์ ที่ช่วยให้ผู้คนเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ เข้าใจปัญหาที่แก้ไข และวิธีที่จะช่วยพวกเขาผ่านช่องทางต่างๆ เช่น:
  • สื่อสังคม
  • โฆษณาแบบชำระเงิน
  • ประชาสัมพันธ์
• แหล่งข้อมูลเพื่อการศึกษา รวมถึงบล็อก เนื้อหาโซเชียลรูปแบบยาว กรณีการใช้งาน และการสาธิตที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่องทางระดับบนถึงกลางเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอาจแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ อย่างไร พวกเขาอาจใช้อย่างไรในอุตสาหกรรมของตน และอื่นๆ

การรอให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมาหาคุณนั้นมีประสิทธิภาพน้อยกว่าการลงแรงเพื่อสร้างความตื่นเต้น ฉวัดเฉวียน และความต้องการที่แท้จริง การสร้างความต้องการช่วยโน้มน้าวใจลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่ได้ผล ทำให้กระบวนการจับภาพง่ายขึ้น

วิธีสร้างกลยุทธ์การสร้างความต้องการของคุณ

ด้วยเนื้อหามากมายที่พร้อมใช้งานทางออนไลน์ การดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย นั่นเป็นเหตุผลที่การสร้างอุปสงค์มีความสำคัญมาก นี่คือวิธีที่คุณสามารถสร้างความต้องการได้มากขึ้นในปีนี้

พัฒนากลยุทธ์เนื้อหาคุณภาพสูง

กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการสร้างอุปสงค์คือการสร้างความสนใจ กลยุทธ์การสร้างความต้องการส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่ช่วยแก้ปัญหา

เนื่องจากผู้บริโภคได้รับข้อมูลส่วนใหญ่ทางออนไลน์ก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย แบรนด์จึงต้องมีเนื้อหาคุณภาพสูงที่เพิ่มมูลค่าโดยการคาดการณ์ถึงความต้องการและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตลอดจนเตรียมคำตอบและวิธีแก้ปัญหา พัฒนากลยุทธ์ที่วางตำแหน่งคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ในสาขาของคุณ เพื่อช่วยสร้างความไว้วางใจระหว่างคุณและผู้ที่มีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของคุณ

สร้างเนื้อหาที่หลากหลาย ตั้งแต่การหาลูกค้าทั่วไปไปจนถึงการตอบคำถามเฉพาะที่ถามบ่อย เนื้อหาทั้งหมดควรกระตุ้นความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ จะแตกต่างออกไปสำหรับผู้ที่คุ้นเคยกับคุณอยู่แล้วและมีคำถามติดตามผลกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีสร้างกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B สำหรับปี 2023

ใช้วิธีการแบบทุกช่องทาง

ในขณะที่สร้างเนื้อหาคุณภาพสูง คุณอาจใช้ประโยชน์จากมันให้ได้มากที่สุด คุณสามารถเริ่มต้นช่องทางการตลาด เผยแพร่ข่าวประชาสัมพันธ์ สร้างบล็อก จัดกิจกรรมด้วยตนเอง หรือใช้โซเชียลมีเดีย กุญแจสำคัญในการทำการตลาดแบบหลายช่องทางคือการทำให้แน่ใจว่าผู้ชมของคุณเห็นข้อความเดียวกันโดยไม่คำนึงถึงสื่อที่ใช้ในการสื่อสาร หากคุณโพสต์บางอย่างบน Twitter และ Facebook ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความของคุณเกี่ยวข้องกับทั้งสองแพลตฟอร์ม แต่ยังคงสื่อถึงสิ่งเดียวกัน

ขณะที่คุณสร้างเนื้อหา ให้นึกถึงผู้ชมเป้าหมายของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังปรับแต่งเนื้อหาและวางลงในช่องที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณน่าจะดู เป้าหมายคือการสร้างความต้องการ ดังนั้นคุณต้องการเข้าถึงผู้คนให้ได้มากที่สุด การนำเนื้อหาของคุณกลับมาใช้ใหม่และแจกจ่ายซ้ำจะช่วยให้คุณทำเช่นนั้นได้

บำรุงผู้นำเหล่านั้น

ลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะไม่แปลงในทันที แทนที่จะละทิ้งโอกาสในการขายที่ไม่เปลี่ยนเป็นลูกค้าในทันที ให้รักษาความสัมพันธ์นั้นต่อไป เพราะคุณใช้เวลาและเงินเพื่อให้ได้มาซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ทีมการตลาดควรช่วยเหลือฝ่ายขายในระหว่างกระบวนการดูแล ติดต่อกับผู้ซื้อผ่านทางอีเมล โทรศัพท์ ข้อความโซเชียลมีเดีย และการสนทนาผ่านช่องทางต่างๆ เมื่อคุณมีแนวคิดที่ดีสำหรับกลยุทธ์ด้านเนื้อหาแล้ว ให้ใช้ทรัพยากรเหล่านั้นเพื่อสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งตอบคำถามของลูกค้า

บรรทัดล่างสุด: คุณต้องสร้างอุปสงค์

ในขณะที่ซีอีโอและซีเอฟโอจะมุ่งเน้นไปที่การจับอุปสงค์อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เนื่องจากเป็นขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่จะทำการขาย สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหากคุณไม่ลงทุนในการสร้างอุปสงค์ คุณจะไม่มีความต้องการที่จะจับ

บริษัทไม่สามารถมุ่งเน้นไปที่การสร้างอุปสงค์หรือการจับเท่านั้น พวกเขาต้องการกลยุทธ์ที่จัดลำดับความสำคัญของทั้งสองด้าน

ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างความต้องการสำหรับแบรนด์ของคุณหรือไม่? มาคุยกัน!