จะสร้างกลยุทธ์การขายได้อย่างไร?

“ธุรกิจก็เหมือนสงครามในแง่หนึ่ง หากกลยุทธ์ที่ยิ่งใหญ่นั้นถูกต้อง ความผิดพลาดทางยุทธวิธีจำนวนเท่าใดก็ได้ แต่องค์กรก็พิสูจน์ได้ว่าประสบความสำเร็จ” Robert E. Wood – ผู้บริหารและนายพลจัตวา

ทุกธุรกิจต้องมีกลยุทธ์ในทุกโดเมน ไม่ว่าจะเป็นเทคโนโลยี การตลาด การขาย HR และอื่นๆ โดยทั่วไปแล้วกลยุทธ์จะเกิดขึ้นโดยคำนึงถึงผลลัพธ์ คุณพัฒนากลยุทธ์ 'X' เพื่อดำเนินการวิธี 'N' เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ 'Y' เป็นเรื่องยากมากสำหรับทีมในการทำงานและสำหรับกระบวนการที่จะปรับปรุงโดยไม่มีกลยุทธ์ที่เหมาะสม

ตามที่สมาคมการจัดการการขาย 75% ของบริษัททำซ้ำกลยุทธ์การขายในขณะที่ 54% ของบริษัทใช้กลยุทธ์การขายใหม่ เนื่องจากการขายเป็นตัวสร้างรายได้ของบริษัท กลยุทธ์การขายจึงมีความสำคัญเท่าเทียมกัน เช่นเดียวกับปัจจัยสำคัญอื่นๆ

ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อสร้างกลยุทธ์การขายแบบนักฆ่า

กลยุทธ์การขายที่ออกแบบมาอย่างดีนั้นดีและขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์เสมอ จัดทำขึ้นโดยคำนึงถึงปัจจัยบางประการ นั่นคือ:

• มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน
• แนวทางที่เหมาะสมกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ
• ดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• หลีกเลี่ยงการสนทนาอีกต่อไป
• มุ่งเน้นไปที่การติดตามผล

มีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน

ขั้นตอนแรกและสำคัญในการกำหนดกลยุทธ์การขายคือการมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน กล่าวอีกนัยหนึ่งคือมีแผนงาน ทุกการเดินทางย่อมมีจุดหมาย ในทำนองเดียวกัน หากคุณดำเนินธุรกิจโดยที่คุณไม่รู้เป้าหมาย คุณจะไม่สามารถสร้างกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพได้

การมีโรดแมปจะช่วยให้คุณเห็นภาพเป้าหมายในระยะสั้นและระยะยาวที่ชัดเจน แผนงานของคุณควรมีเส้นเวลาที่คุณต้องการดูธุรกิจของคุณและตลาดเป้าหมาย

เมื่อคุณมีแผนงานแล้ว คุณจะสามารถสร้างกลยุทธ์การขายและค้นหาวิธีที่น่าจะไปถึงที่นั่นได้ นอกจากนี้ คุณจะสามารถติดตามตัวเองว่าสามารถเข้าถึงได้หรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณสามารถค้นหาปัญหาและดำเนินการแก้ไขได้

แนวทางที่เหมาะสมกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณมีแผนงานและลูกค้าเป้าหมายแล้ว ให้เข้าถึงพวกเขาอย่างแท้จริง องค์กรส่วนใหญ่ใช้ช่องทางในการเข้าถึงช่องทาง LinkedIn โดยที่ไม่ต้องใช้รหัสอีเมล และ LinkedIn ยังให้โอกาสในการขายอีกด้วย

วิธีที่มีศักยภาพมากขึ้นในการเข้าถึงลีดที่ดีคือการเข้าร่วมกลุ่มใน LinkedIn และเข้าหาพวกเขาเป็นการส่วนตัว คุณควรปรับแต่งข้อความในขณะที่เข้าถึงพวกเขา

นอกเหนือจาก LinkedIn แล้ว อีกวิธีหนึ่งในการเข้าถึงพวกเขาคืออีเมล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหัวเรื่องของอีเมลของคุณมีความน่าสนใจและให้ข้อมูล เนื้อหาของอีเมลควรสั้นและไพเราะ แต่มีข้อมูลโดยละเอียด การสร้างลูกค้าเป้าหมายก็เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายเช่นกัน

ดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ

สิ่งสำคัญประการที่สามเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายคือการดึงดูดลูกค้าของคุณ ลูกค้ามักยุ่งอยู่กับกิจกรรมต่างๆ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาจำคุณได้ ตามความเห็นของ Jennifer Willey ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย มีห้าประเด็นที่คุณต้องจำไว้เพื่อให้ลูกค้าจดจำ นั่นคือ:

• ความมั่นใจของคุณ
• ความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับลูกค้าของคุณ
• ความโปร่งใสในตัวคุณ (ความชัดเจนในสิ่งที่คุณต้องการจากพวกเขา)
• คำสั่งข้อมูลและจุดขายเฉพาะของคุณ
• วิธีที่คุณปิดดีล

นอกจากนี้ การสร้างสายสัมพันธ์เป็นอีกวิธีหนึ่งที่อาจดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้

นอกเหนือจากนี้ การวิจัยบัญชีของลูกค้าจะช่วยคุณได้มาก ก่อนที่จะติดต่อผู้นำของคุณ ให้ค้นหาว่าหัวข้อที่น่าสนใจทั่วไประหว่างคุณคืออะไร การสนทนาที่จะดึงดูดลูกค้าของคุณและพวกเขาจะจดจำคุณ “ในระหว่างนี้ ให้พิจารณาใช้เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพ เช่น แพลตฟอร์ม UCaaS เพื่อทำให้การสื่อสารกับลูกค้ามีส่วนร่วมและมีประสิทธิผลมากขึ้น”

หลีกเลี่ยงการสนทนาอีกต่อไป

การหลีกเลี่ยงการสนทนาที่ยาวนานกับลูกค้าเป้าหมายใหม่เป็นจุดสำคัญในกลยุทธ์การขาย ตามคำบอกเล่าของเจนนิเฟอร์ วิลลีย์ หากคุณใช้เวลานานกว่า 30 นาที แสดงว่าคุณยังไม่ได้ทำการค้นคว้าใดๆ เกี่ยวกับโอกาสในการขายนั้น

ในกลยุทธ์การขาย ทุกทีมควรมีเป้าหมายเป็นรายบุคคล ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนควรกำหนดกรอบเวลาที่แน่นอนสำหรับลีดแต่ละราย การคำนวณขนาดเล็กประเภทนี้ช่วยให้บรรลุเป้าหมายรายวัน หากคุณไม่มีเป้าหมายรายวัน คุณก็จะมักจะพูดคุยกันนานขึ้น (เพื่อโน้มน้าวใจ) กับผู้นำ แม้ว่าคุณจะไม่ได้รับการตอบรับในเชิงบวกก็ตาม คุณควรย้ายไปยังลูกค้าเป้าหมายถัดไปเมื่อคุณไม่ได้รับโหนดต่อการแปลง

มุ่งเน้นไปที่การติดตามผล

การติดตามผลอย่างเหมาะสมคือกุญแจสู่การขายที่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นการติดตามผลจึงเป็นปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่งในกลยุทธ์การขาย การขายที่มีคุณภาพส่วนใหญ่ปิดตัวลงหลังจากติดตามผลสองหรือสามครั้ง เมื่อคุณจัดการกับลูกค้าเป้าหมาย คุณควรทำให้เขา/เธอชัดเจนเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป ซึ่งคุณสามารถใช้ขั้นตอนต่อไปในการติดตามผลได้ การตั้งค่าการติดตามด้วยโอกาสในการขายควรเป็นของแท้ ไม่ควรเร่งรีบ

เมื่อลูกค้าเป้าหมายตกลงกันในขั้นตอนต่อไป การโทรติดตามผลของคุณควรสร้างขึ้นมาอย่างดี หรืออีเมลติดตามผลควรร่างไว้อย่างดี

ประเภทของกลยุทธ์การขาย

ทุกองค์กรจัดหมวดหมู่กลยุทธ์เพื่อวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน กลยุทธ์ที่แตกต่างกันสำหรับลีดที่แตกต่างกัน เช่น ลีดใหม่ ลูกค้าปัจจุบัน โปรแกรมอ้างอิง การอัปเกรดการสมัครรับข้อมูล ฯลฯ

โดยพื้นฐานแล้ว มีกลยุทธ์สองประเภทหลักที่ทุกองค์กรนำมาใช้

• กลยุทธ์สำหรับลีดใหม่
• กลยุทธ์สำหรับลูกค้าปัจจุบัน

กลยุทธ์การขายสำหรับลีดใหม่มีความสำคัญมาก เนื่องจากเป็นการนำยอดขายใหม่ๆ พัฒนาสำนวนการขายแยกต่างหากและฝึกอบรมทีมเฉพาะสำหรับลีดเหล่านี้

แยกทีมสำหรับทั้งสองกลยุทธ์ สำหรับลูกค้าปัจจุบัน ให้พัฒนาสนามสำหรับการรักษาลูกค้า

ความสำคัญของกลยุทธ์การขาย

องค์กรส่วนใหญ่ทำผิดพลาดทั่วไปที่ปล่อยให้ห้องเล็ก ๆ พัฒนากลยุทธ์การขาย พวกเขาจัดสรรงบประมาณและเวลาที่แน่นอนสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ฯลฯ แต่ให้ความสำคัญกับกลยุทธ์การขายน้อยลง นี่เป็นปัจจัยสำคัญที่สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ล้มเหลวในระยะยาว

เพื่ออายุยืนยาวของบริษัท จำเป็นต้องมีการสร้างรายได้และเพื่อสร้างรายได้ จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การขายหลายแบบ

สำหรับองค์กร กลยุทธ์การขายมีความสำคัญมากกว่ากลยุทธ์ทางการตลาด กลยุทธ์การตลาดช่วยเพิ่มการมองเห็นในขณะที่กลยุทธ์การขายเน้นที่การขาย กลยุทธ์การขายเกี่ยวข้องโดยตรงกับการสร้างรายได้

อ่านเพิ่มเติม: 20 กลยุทธ์การขายเพื่อผลักดันยอดขายของคุณให้ทะลุเพดาน

บทสรุป

เมื่อกลยุทธ์การขายไม่เข้าที่ จำเป็นต้องเปลี่ยนแม้กลางเดือน อย่างไรก็ตาม คุณต้องรออย่างน้อยสามถึงสี่เดือนหลังจากใช้กลยุทธ์การขายเพื่อดูผลลัพธ์ว่าจะได้ผลหรือไม่

กลยุทธ์การขายจะทำงานได้ดีเมื่อมีการนำเสนอการขายหรืออีเมลการขายของคุณ อีกครั้งควรมีการเสนอขายหรืออีเมลที่แตกต่างกันสำหรับลีดประเภทต่างๆ สำหรับธุรกิจทั้งหมด กลยุทธ์การขายมีความสำคัญมากที่สุด และการคำนวณขนาดเล็กก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน