วิธีสร้างแนวคิดเนื้อหาส่งเสริมการขายที่ดีที่สุด

ทีมขายและการตลาดมีความตรงกันมากขึ้นเกี่ยวกับความต้องการการตลาดเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขาย เนื่องจากได้รับการแสดงให้เห็นแล้วว่านำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปสู่เส้นทางของผู้ซื้อได้ลึกยิ่งขึ้น และทำให้ตัวแทนฝ่ายขายโดยรวมมีประสิทธิภาพมากขึ้น กล่าวกันว่าผู้ซื้อ B2B โดยเฉลี่ยต้องอ่านเกี่ยวกับ   เนื้อหา 13 ชิ้น   ก่อนตัดสินใจซื้อ ดังนั้นทีมขายจึงต้องพร้อมที่จะปรับใช้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องในช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุด

แต่ความท้าทายในการสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพยังคงเป็นปัญหากับทีมการตลาด ประการหนึ่ง ความรู้สึกที่จะเลิกใช้เนื้อหาที่ตัดคุกกี้นั้นแพร่หลายในหมู่ผู้นำการตลาดและผู้สร้างเนื้อหา: มีเพียง 12% ของผู้ตอบแบบสอบถามใน   แบบสำรวจสถาบันการตลาดเนื้อหา   กล่าวว่าพวกเขารู้สึกว่าเนื้อหาการขายของพวกเขาแตกต่างอย่างมากหรืออย่างมากจากสิ่งที่คู่แข่งของพวกเขาแบ่งปัน และในแง่ของคุณภาพเนื้อหา 61% กล่าวว่าเนื้อหาที่พวกเขากำลังสร้างเป็นการส่งเสริมการขายมากกว่าเพื่อการศึกษา โดยมีเพียง 31% เท่านั้นที่กล่าวว่าเนื้อหาของพวกเขามักจะคิดว่าความเป็นผู้นำแยกจากผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์

แบบสำรวจเดียวกันนี้เปิดเผยว่าในขณะที่ผู้นำการตลาดส่วนใหญ่กล่าวว่าทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันในหัวข้อเนื้อหา พวกเขาไม่ได้ทำงานร่วมกันบ่อยครั้งในประเภทเนื้อหาที่พวกเขาควรผลิต ดังนั้นจึงไม่ได้สร้างความหลากหลายที่อาจเป็นประโยชน์มากที่สุด ยิ่งไปกว่านั้น 57% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาไม่ค่อยหรือไม่เคยประเมินประสิทธิภาพของเนื้อหาโดยใช้ KPI ที่ช่วยในการขายแบบเดียวกัน ดังนั้นพวกเขาจึงไม่แน่ใจว่าพวกเขากำลังขยับเข็มเลยหรือไม่

หลายปัญหาเหล่านี้แก้ไขได้ด้วยการไตร่ตรอง   การจัดตำแหน่งการขายและการตลาด   ที่รับรองว่าทีมการตลาดจะผลิตสื่อการเรียนรู้ที่มีคุณค่าและ   ทีมขายกำลังใช้เนื้อหาอยู่จริงๆ การจัดแนวนั้นเริ่มต้นด้วยระบบที่มีประสิทธิภาพสำหรับการระดมความคิดเนื้อหา ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายกระบวนการระดมสมองหัวข้อการเปิดใช้การขายคุณภาพสูง ซึ่งตัวแทนสามารถใช้เพื่อให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเพิ่มยอดขายได้

—

ทีมการตลาดของคุณกำลังสร้างเนื้อหาที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือคุณต้องการความช่วยเหลือในการสร้างและปรับใช้เนื้อหาที่ส่งเสริมทีมขายของคุณ ดาวน์โหลดคู่มือฟรีด้านล่าง เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม:

—

วิธีระดมความคิดเกี่ยวกับเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายที่มีคุณค่า

ก่อนที่คุณจะเริ่มตั้งเป้าหมายการเปิดใช้งานการขายและดำเนินการตามนั้น สิ่งสำคัญคือต้องทบทวนว่าเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายใดบ้างที่สามารถทำได้สำเร็จ เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถ   ให้บริการตามวัตถุประสงค์หลายประการ: ควรช่วยตัวแทนขาย   เอาชนะวัตถุประสงค์ร่วมกัน   ที่เกิดขึ้นระหว่างการโทรขาย สอนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถึงข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับบริษัทของคุณและกระบวนการของบริษัท รวมถึงประเภทของ ROI ที่พวกเขาควรคาดหวัง เตรียมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหญ่ และนำเสนอข้อมูลอันมีค่าที่ทีมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำเป็นต้องใช้ในการตัดสินใจซื้อ

ดังนั้น คำถามคือ บริษัทต่างๆ สามารถระดมสมองหัวข้อที่มีค่าที่สุดจากจุดยืนในการขายได้อย่างไร ทำตามคำแนะนำเหล่านี้เพื่อสร้างแนวคิดหัวข้อที่จะติดอาวุธให้กับทีมขายของคุณด้วยเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่พวกเขาต้องการ:

1. กำหนดการประชุมระดมสมองกับฝ่ายขายและการตลาด เป็นประจำ

ขั้นตอนแรกในการระดมสมองคือการรวบรวมสมองซีกขวาทั้งหมดเพื่อทำงานร่วมกัน ดังนั้นหากทีมการตลาดของคุณกำหนดลำดับความสำคัญของเนื้อหาสำหรับการเปิดใช้งานการขายโดยไม่ได้รับข้อมูลจากทีมขาย ก็ถึงเวลารีเซ็ตกระบวนการของคุณและวนซ้ำในคนที่เหมาะสม

รับทีมงานที่สร้างรายได้จากทีมของคุณ (รวมถึงการขาย การตลาด และบทบาทอื่นๆ ที่รับผิดชอบในการนำเบคอนกลับบ้าน) ร่วมกับทีมเนื้อหาของคุณ (ผู้สร้างเนื้อหาทางการตลาดสำหรับธุรกิจของคุณ) เพื่ออภิปรายเกี่ยวกับขั้นตอนการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และหัวข้อเนื้อหาในอนาคตที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย ตั้งค่าการเชิญที่เกิดซ้ำในปฏิทินเพื่อให้เกิดการระดมความคิดในช่วงเวลาปกติ อาจเป็นรายสัปดาห์ รายปักษ์ รายเดือน หรือรายไตรมาส ขึ้นอยู่กับคลังเนื้อหาที่มีอยู่และความต้องการของคุณอย่างลึกซึ้ง

2. สนับสนุนให้ทุกคนเตรียมตัวล่วงหน้า .

แต่งตั้งผู้ดูแลเพื่อให้แน่ใจว่าการระดมความคิดมีระเบียบและมีประสิทธิภาพ ผู้กลั่นกรองสามารถเป็นเจ้าของคำเชิญในปฏิทิน กำหนดธีมของเนื้อหาเพื่อระดมความคิด รวบรวมคำถามที่ทีมขายได้ยินบ่อยที่สุด จัดการกำหนดการระดมความคิด และกำหนดทิศทางการสนทนาระดมความคิดเพื่อค้นหาข้อมูลเชิงลึกที่จะให้อาหารสัตว์ที่ดีที่สุดสำหรับเนื้อหา แม้ว่าการระดมสมองจะเป็นการทำงานร่วมกันโดยธรรมชาติเสมอ แต่ก็ได้ประโยชน์จากผู้กำหนดจังหวะที่สามารถมั่นใจได้ว่าทีมจะได้สัมผัสกับแนวคิดที่หลากหลายซึ่งพวกเขาสามารถปรับปรุงได้ในภายหลัง

ผู้กลั่นกรองยังสามารถวางแผนเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนเตรียมพร้อมสำหรับบทบาทของตนในการระดมความคิด การสื่อสารนี้อาจรวมถึงการส่งคำถามเพื่อคิดล่วงหน้า ขอให้ผู้คนกรอกวาระการระดมความคิดพร้อมข้อมูลแบ่งปันประสบการณ์   ทบทวนการโทรขายล่าสุด   สำหรับแนวคิดที่สามารถอธิบายได้ดีขึ้น โดยมอบหมายให้ผู้ที่เกี่ยวข้องดึงข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับประสิทธิภาพของเนื้อหาที่ผ่านมาจาก   CRM ที่ใช้ร่วมกันของคุณ หรือการวิเคราะห์เนื้อหาของคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จ ผู้กลั่นกรองสามารถเตือนสมาชิกในทีมอย่างน้อย 24 ชั่วโมงก่อนระดมความคิดเกี่ยวกับข้อมูลหรือเริ่มต้นแนวคิดที่พวกเขารับผิดชอบในการนำ

3. ถามและตอบคำถามเพื่อให้ น้ำ ไหล

เมื่อรวมทีมแล้วในการระดมความคิด ให้เปิดรับแนวคิดตามความอยากรู้ที่เน้นการถามและตอบคำถาม เช่น “จะเกิดอะไรขึ้นถ้า … ?” หรือ “เราจะ … ได้อย่างไร” และได้คำตอบที่เป็นไปได้ แทนที่จะปฏิเสธความคิดใดๆ ให้ถามคำถามติดตามเพื่อฝึกฝนเพิ่มเติม

เมื่อระดมความคิดเกี่ยวกับแนวคิดเนื้อหาที่ส่งเสริมการขาย ทีมงานของเราได้กำหนดหัวข้อที่ประสบความสำเร็จโดยการถามตัวเราเอง (และกันและกัน) ด้วยคำถามดังนี้:

รายการคำถามที่เป็นไปได้นั้นยาวและหลากหลาย และคำถามที่ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณอาจรวมถึงคำถามข้างต้นที่มีความหลากหลายซึ่งเหมาะกับธุรกิจของคุณมากกว่า ตัวอย่างเช่น องค์กรที่ให้บริการ B2B มีแนวโน้มที่จะสอบถามเกี่ยวกับกระบวนการเป็นจำนวนมาก ในขณะที่ผลิตภัณฑ์ B2C อาจได้ยินเกี่ยวกับประสิทธิภาพและราคาเป็นส่วนใหญ่ แนวคิดหลักคือการให้ตัวแทนฝ่ายขายและทีมการตลาดของคุณเข้าใจความท้าทายและชัยชนะของทีมขายเพื่อสร้างแนวคิดเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายที่มีคุณค่า

—

รู้สึกเหมือนกำลังพยายามขายของในโลกที่ไม่มีใครสนใจในการขายใช่ไหม ฟังการสัมมนาผ่านเว็บของเรา:

—

4. จัดทำเอกสารความคิดทั้งหมดที่สร้าง ขึ้น และร้องขอ

องค์ประกอบหลักอย่างหนึ่งของการระดมความคิดคือการรวบรวมความคิดและการอภิปรายในหัวข้อต่างๆ — ดี ไม่ดี หรือเหมาะสม — เพราะสิ่งเหล่านี้สามารถใช้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับเนื้อหาในอนาคตได้เสมอ เมื่อคุณระดมสมอง ให้บันทึกแนวคิดที่เกิดขึ้นระหว่างการประชุมโดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้บันทึกเสียง เกณฑ์ผู้บันทึกที่ขยันขันแข็ง ขอให้ผู้ระดมสมองมีส่วนร่วมผ่านเครื่องมือไวท์บอร์ดสำหรับการทำงานร่วมกัน หรือผ่านกลยุทธ์ร่วมกัน

การสร้างกระบวนการสำหรับทีมขายเพื่อขอแนวคิดเนื้อหาจากทีมการตลาดระหว่างการระดมความคิดอาจเป็นประโยชน์ ซึ่งอาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น สเปรดชีตหรือ Google ฟอร์มที่รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคำถามหรือข้อโต้แย้งที่จะตอบ รูปแบบที่ต้องการสำหรับเนื้อหา ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้านที่ต้องการสำหรับการสรุปเนื้อหา (ถ้ามี) และบริบทใดๆ เกี่ยวกับสาเหตุที่เนื้อหานั้นมีความจำเป็น (เช่น จะช่วยรักษายอดขายได้อย่างไร)

นอกจากนี้ ให้เก็บเอกสารการติดตามของเนื้อหาทั้งหมดที่สร้างไว้แล้ว หัวข้อถัดไปในปฏิทินบรรณาธิการของคุณ และหัวข้อและธีมที่เป็นไปได้เหมาะสมกับบริษัทอย่างไร   เอกสารกลยุทธ์เนื้อหา ซึ่งสามารถใช้เป็นจุดอ้างอิงในระหว่างการระดมความคิดของคุณ ดังนั้นทีมจะไม่ทำซ้ำเนื้อหาที่ทำงานได้ดีอยู่แล้ว แต่สามารถอ้างอิงโยงเพื่อดูว่าเนื้อหาใดที่ครบกำหนดสำหรับการอัปเดตกับสิ่งที่ควรสร้างขึ้นใหม่ตั้งแต่ต้น

ไอเดียมากมาย: แล้วไงต่อ?

เมื่อทีมระดมสมองคิดแนวคิดในหัวข้อได้แล้ว วิธีที่ดีที่สุดคือทำความเข้าใจว่าแนวคิดใดเร่งด่วนที่สุด ซึ่งควรจัดลำดับความสำคัญสำหรับการสร้างสรรค์ก่อนการระดมสมองครั้งต่อไป และอาจใช้เวลาหนึ่งหรือสองในสี่ ทีมงานควรอัปเดตกลยุทธ์เนื้อหาเพื่อสะท้อนทิศทางที่กำหนดไว้ในระหว่างการระดมความคิด

ขั้นตอนต่อไปคือสิ่งที่เราชอบมากที่สุด: การสร้างเนื้อหาการเปิดใช้งานการขายที่สร้างการตอบสนองจากลูกค้าเป้าหมายและนำมาซึ่งการขายใหม่

คุณมีปัญหาในการเขียนอีเมลการขายที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายให้กดปุ่ม "ตอบกลับ" หรือไม่? ดูคู่มือฟรีของเรา: