ผู้ค้าปลีกรายใหญ่สามารถหลีกเลี่ยงการปิดร้านได้อย่างไร

จากการประกาศเรื่อง Bed, Bath และ Beyond ยื่นล้มละลายเมื่อเร็วๆ นี้ ผู้คนกำลังเห็นว่าร้านค้ารายใหญ่อีกแห่งตกเป็นเหยื่อของสิ่งที่เรียกว่า “วันสิ้นโลกค้าปลีก” ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา สาธารณชนได้สังเกตเห็นผู้ค้าปลีกรายใหญ่กว่า 150 รายปิดตัวลงและยื่นฟ้องล้มละลาย รวมถึง RadioShack, JCPenny, Aeropostale, Pier 1 Imports, Sears, K-Mart และ Borders เป็นต้น

นักวิเคราะห์หลายคนคาดว่าร้านอิฐและปูน 50,000 แห่งจะปิดตัวลงภายในห้าปีข้างหน้า อย่างไรก็ตาม สหพันธ์การค้าปลีกแห่งชาติคาดการณ์ว่า 70 เปอร์เซ็นต์ของยอดค้าปลีกจะมาจากหน้าร้านจริง

ขณะที่เราเฝ้าดูบริษัทแล้วบริษัทเล่าปิดหน้าร้านของตน โดยหวังว่าจะประหยัดค่าใช้จ่าย เราพบว่าผลลัพธ์ที่ได้นั้นแตกต่างไปจากความตั้งใจอย่างมาก การออกจากสัญญาเช่าก่อนกำหนดและสูญเสียการสัญจรไปมา — ไม่ต้องพูดถึงรายได้หลายล้านดอลลาร์ที่เกิดจากร้านค้าเหล่านั้น — ทำให้บริษัทเหล่านี้ต้องปิดร้านอย่างถาวร ตัวอย่างเช่น Toys 'R' Us ให้กรณีศึกษาที่สมบูรณ์แบบเกี่ยวกับการจัดการที่ผิดพลาดและการปิดหน้าร้านก่อนเวลาอันควรเหนือสิ่งอื่นใด

สร้างรายได้เพิ่มเติมผ่านสัญญาเช่าระยะสั้นและการซื้อบัตรของขวัญจำนวนมาก

แม้ว่าการปิดหน้าร้านอาจดูเหมือนเป็นทางเลือกเดียวในช่วงเวลาที่ประสบปัญหาทางการเงิน แต่ก็ไม่จำเป็นต้องใช้วิธีทั้งหมดหรือไม่มีเลย แทนที่จะปิดร้านค้าจริงทั่วประเทศ แบรนด์สามารถเข้าร่วมกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่และช่วยลดต้นทุนโดยการแบ่งปันค่าใช้จ่าย

ตัวอย่างเช่น Sephora สามารถพบได้ใน JCPenney, Kohl's และแม้แต่ Target และแม้ว่าหน้าร้านอิสระอย่าง Toys 'R' Us จะไม่มีอยู่แล้ว แต่คุณยังสามารถหาหน้าร้านเหล่านั้นได้ในส่วนป๊อปอัปของตัวเองที่ Macy's การให้สัญญาเช่าระยะสั้นช่วยบรรเทาผู้ค้าปลีกหน้าร้าน - ในตัวอย่างนี้ JCPenney หรือ Macy's - และแบรนด์ที่พวกเขาทำงานด้วย - Sephora หรือ Toys 'R' Us - ทั้งสองได้รับปริมาณการเข้าชมเพิ่มขึ้นและดังนั้นรายได้จึงเพิ่มขึ้น

โดยการร่วมมือกับแบรนด์ต่างๆ ผู้ค้าปลีกหลักสามารถสร้างกิจกรรมป๊อปอัปที่แบรนด์ต่างๆ มอบบัตรของขวัญฟรีเพื่อประโยชน์ของทุกคนที่เกี่ยวข้อง — ผู้ค้าปลีกหลัก แบรนด์ และลูกค้า กิจกรรมป๊อปอัปช่วยสร้างบรรยากาศแห่งประสบการณ์และความรู้สึกเร่งด่วน ซึ่งช่วยสร้างธุรกิจต่อไปผ่านการโฆษณาแบบปากต่อปากแบบออร์แกนิก และการโฮสต์ในพื้นที่ของผู้ค้าปลีกหลักทำให้ทุกฝ่ายมีโอกาสเพิ่มรายได้สูงสุดในสถานที่เฉพาะนั้น

เรียนรู้วิธีสร้างรายได้จากทรัพย์สินอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หาก Bed, Bath, & Beyond ทำงานได้ดีขึ้นในการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ต่างๆ และสร้างพื้นที่โต้ตอบในร้านค้าของพวกเขา พวกเขาอาจมีเงินมากกว่าหลายล้านดอลลาร์ที่แตะกำไรของพวกเขา การสร้างรายได้จากอสังหาริมทรัพย์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพนั้นเกี่ยวข้องมากกว่าข้อตกลงด้านสถานที่และแบรนด์ — มันเกี่ยวข้องกับวิธีการแบบหลายช่องทางที่ผสานรวมประสบการณ์ออนไลน์และออฟไลน์เข้าด้วยกัน การเสนอบริการรับสินค้าที่ร้านสำหรับการสั่งซื้อออนไลน์ หรือการจัดโปรโมชั่นออนไลน์ที่สามารถแลกรับสินค้าในร้านค้า ช่วยเสริมสร้างความรู้สึกไว้วางใจและความภักดีต่อลูกค้า

นอกจากนี้ การเพิ่มประสิทธิภาพรูปแบบร้านค้ามีผลกระทบอย่างมากต่อประสบการณ์ของลูกค้าเมื่อพวกเขาเดินเข้าไปในร้านค้า การแสดงสินค้ายอดนิยมที่ด้านหน้าและเหลือพื้นที่สำหรับผู้อื่นด้านหลัง พื้นที่นี้ช่วยให้แต่ละแบรนด์มีบรรยากาศที่ผ่อนคลาย แทนที่จะปิดกั้นทุกสิ่งด้วยชั้นวาง ตัวอย่างเช่น Anthropologie ทำงานร่วมกับนักออกแบบหลายคนเพื่อสร้างบรรยากาศที่แตกต่างกันด้วยการตกแต่งและการจัดแสง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับนักออกแบบเฉพาะราย Target ได้เริ่มดำเนินการในส่วนเสื้อผ้าของร้านค้าร่วมกับนักออกแบบและแบรนด์เสื้อผ้าที่โดดเด่น

ใช้ Bed, Bath, & Beyond เป็นตัวอย่าง ลองนึกดูว่าพวกเขาเคยทำงานแยกร้านตามสไตล์ต่างๆ เหมือนกับ IKEA หรือไม่; บ้านไร่แบบดั้งเดิม สมัยใหม่ช่วงกลางศตวรรษ ฯลฯ พวกเขาอาจไม่จำเป็นต้องมีการเลิกจ้างจำนวนมากหรือปิดร้าน และรายได้โดยรวมของพวกเขาจะดูดีขึ้นมากสำหรับผู้ถือหุ้น

ชดเชยผู้ค้าปลีกและให้รางวัลแก่ลูกค้า

การเดินทางของลูกค้าในปัจจุบันไม่ได้เกี่ยวกับความต้องการ แต่เป็นเรื่องของความสะดวกสบาย การทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้นควรเป็นเป้าหมายของผู้ค้าปลีกยุคใหม่ การให้บัตรของขวัญฟรีแก่ลูกค้า เช่น ช่วยเพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าด้วยการสร้างประสบการณ์เชิงบวกที่น่าจดจำซึ่งช่วยขจัดความกังวลว่าพวกเขาจะจ่ายเงินอย่างไรให้ดีที่สุดสำหรับการซื้อของพวกเขา และเช่นเดียวกับที่ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ ลูกค้าประจำของบริษัทมักจะแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับเพื่อน ครอบครัว และแม้แต่เพื่อนร่วมงาน

บัตรของขวัญฟรีเป็น win-win สำหรับทุกคน — ผู้ค้าปลีก แบรนด์ที่เป็นพันธมิตร และลูกค้า — และส่วนที่ดีที่สุดคือการให้บัตรของขวัญแก่ลูกค้าของคุณจะไม่ทำให้ผู้ค้าปลีกต้องเสียเงินเพิ่มเติม อันที่จริงแล้ว มันให้โอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องโดยทำหน้าที่เป็นเครื่องมือกระตุ้นปริมาณการใช้ข้อมูลในขณะเดียวกันก็ปรับปรุงผลกำไรของผู้ค้าปลีกด้วย

ด้วยการเลือกบัตรของขวัญที่โดนใจลูกค้าและรวมเข้ากับการเดินทางของลูกค้าอย่างมีกลยุทธ์ ผู้ค้าปลีกสามารถสร้างสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์ซึ่งชดเชยผู้ค้าปลีกผ่านความพึงพอใจของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ในตลาดปัจจุบันและภาวะถดถอยที่รอดำเนินการ — หรือ “การชะลอตัว” — เงินฟรีมีค่ามากสำหรับทุกคน ไม่ว่าพวกเขาจะดิ้นรนหรือไม่ก็ตาม

ที่สำคัญกว่านั้น การให้ของขวัญฟรีช่วยให้ผู้ค้าปลีกและแบรนด์ต่างๆ สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง มันแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นต่อลูกค้าและความต้องการของพวกเขา และให้แรงจูงใจเพิ่มเติมสำหรับลูกค้าที่จะเลือกร้านค้าของตนมากกว่าร้านอื่นๆ

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในสภาวะการแข่งขันในปัจจุบัน ผู้ค้าปลีกต้องตระหนักถึงพลวัตที่เปลี่ยนแปลงของการเดินทางของลูกค้า ผู้ค้าปลีกสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับลูกค้าของพวกเขา ส่งเสริมความภักดีต่อแบรนด์ และรักษาตำแหน่งของพวกเขาในหัวใจและความคิดของผู้บริโภค ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การส่งมอบคุณค่าและการมอบประสบการณ์ที่ดื่มด่ำ

เส้นทางสู่ความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่การขายสินค้าเท่านั้น มันอยู่ที่การสร้างช่วงเวลาที่น่าทึ่งและน่าจดจำซึ่งเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์และเปลี่ยนการค้าปลีกให้เป็นจุดหมายปลายทาง