ผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงเอาชนะความไม่แน่ใจของลูกค้าได้อย่างไร

John Jantsch (00:00 น.): ตอนของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อในวันนี้มาถึงคุณโดยการค้นหาอย่างมีความสุขซึ่งโฮสต์โดย Jason Bay และนำเสนอโดยโฮสต์เครือข่าย HubSpot พอดคาสต์ Jason Bay ดำน้ำกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้นนำและตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เพื่อแบ่งปันเคล็ดลับและกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อช่วยให้คุณได้พบปะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณมากขึ้น เมื่อเร็ว ๆ นี้พวกเขาได้แสดงในสัปดาห์ทำงานสี่วัน ฉันเป็นแฟนตัวยง ฉันคิดว่าทุกคนควรพยายามสร้างสิ่งนั้น เฮ้ เราทำงานส่วนใหญ่ให้เสร็จภายในเวลาสองชั่วโมงทุกวัน อย่างไรก็ตาม เรามาลองทำงานสี่วันในสัปดาห์กัน เอาล่ะ ฟังความสุข การหาแร่ ทุกที่ที่คุณได้รับพอดแคสต์

John Jantsch (00:47): สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของพอดคาสต์การตลาดเทปพันท่อ นี่คือจอห์น แจน และแขกของฉันวันนี้คือแมตต์ ดิกสัน เขาเป็นหุ้นส่วนผู้ก่อตั้ง DCM Insights ซึ่งเป็นห้องปฏิบัติการทำความเข้าใจลูกค้า เขายังเป็นผู้มีส่วนร่วมบ่อยครั้งในการทบทวนธุรกิจของฮาร์วาร์ดด้วยจำนวนมากกว่า 20 คน และนั่นก็อาจจะเพิ่มขึ้นตั้งแต่นั้นมาก็พิมพ์บทความออนไลน์ในเครดิตของเขา หนังสือเล่มแรกของเขาซึ่งเขามาในรายการขายชาเลนเจอร์มียอดขายมากกว่าล้านเล่มทั่วโลก เป็นหนังสือขายดีอันดับหนึ่งของ Amazon N Wall Street Journal แต่เขามีหนังสือเล่มใหม่จะออกวางจำหน่ายในเดือนกันยายนปี 2022 ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังฟังอยู่ เล่มนี้เรียกว่า Jolt Effect ผู้ที่มีความสามารถสูงเอาชนะความไม่แน่ใจของลูกค้าได้อย่างไร ดังนั้น Matt ยินดีต้อนรับกลับสู่การแสดง

Matt Dixon (01:28): เฮ้ จอห์น ยินดีที่ได้คุยกับคุณอีกครั้ง หายไปนานเลย แต่จะกลับมานะ

John Jantsch (01:33): ดังนั้นฉันจึงจำการขายผู้ท้าชิงได้ คุณได้ค้นคว้าอย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อให้ได้ข้อสรุปที่ค่อนข้างขัดกับสัญชาตญาณ ฉันคิดว่าคุณทำอย่างนั้นอีกแล้วในหนังสือเล่มนี้ ในหนังสือเล่มนี้ คุณช่วยพูดถึงงานวิจัยที่คุณทำเพื่อเตรียมรับเอฟเฟกต์ Jo หน่อยได้ไหม

Matt Dixon (01:48): ใช่เลย อย่างที่ทราบ สิ่งหนึ่งที่คุณจำได้คือ John และผู้ฟังอาจคุ้นเคยกับ การวิจัยที่เข้าสู่การขายผู้ท้าชิงนั้นอิงจากข้อมูลการสำรวจ เราทำการสำรวจทั่วโลกในวงกว้าง ตอนนี้ฉันเป็นพวกที่ชอบค้นคว้าหาข้อมูล และฉันก็รู้สึกอิจฉาสิ่งที่ศาสตราจารย์นีล แร็กคุมทำในสมัยนั้นมาโดยตลอด จำไว้ว่าตอนที่เขาทำวิจัยการขายแบบหมุน เขาและทีมของเขาเดินทางไปทั่วโลก และพวกเขานั่งรอสายการขายกว่า 30,000 ครั้ง และฉันไม่เคยให้ใครมารับผิดชอบเรื่องนั้นเลย ฉันก็เหมือนกัน อย่างที่รู้ เพราะปัญหาของการเรียนบทสนทนาการขายอย่างศาสตราจารย์ราคิน พบว่า สิ่งสำคัญจริงๆ มักเกิดขึ้นในสำนักงานของลูกค้า แต่ทุกอย่างเปลี่ยนไปในเดือนมีนาคม พ.ศ. 2563 เมื่อเกิดโรคระบาดใหญ่ และการขายก็กลายเป็นเสมือนจริงในชั่วข้ามคืน

Matt Dixon (02:36): ฉันหมายความว่าเราทุกคนทำการซูมและทีมและการโทร WebEx แต่มันกลับกลายเป็นเสมือนร้อยเปอร์เซ็นต์ในชั่วข้ามคืน ดังนั้นเราจึงร่วมมือกับบริษัทหลายสิบแห่ง และรวบรวมการโทรขายที่บันทึกไว้ประมาณสองล้านครึ่งโดยเริ่มตั้งแต่ฤดูใบไม้ผลิปี 2020 จากนั้นจึงใช้แพลตฟอร์มการเรียนรู้ของเครื่องจากบริษัทที่ชื่อว่า tether เพื่อทำการวิเคราะห์ข้อมูลนั้น และเราจะพูดคุยกันมากขึ้นในรายการนี้เกี่ยวกับสิ่งที่เราพบ แต่นั่นคือ ฉันคิดว่า ฉันคิดว่า ฉันเห็นสิ่งนี้เป็นโอกาส ฉันพูดว่า นี่เป็นครั้งเดียวที่ฉันจะศึกษาการขาย อย่างที่ควรจะเป็นในการศึกษาที่ยางกระทบท้องถนน

John Jantsch (03:06): ใช่ ที่น่าสนใจที่จะไม่ออกนอกเส้นทางมากเกินไป ฉันสงสัยว่าเราจะติดพฤติกรรมนั้นหรือไม่

Matt Dixon (03:12): ใช่ ใช่ ฉันคิดว่ามันค่อนข้างจะ ฉัน ดังนั้น คุณรู้ไหม ก่อนปี 2020 ฉันคิดว่าถ้าฉันต้องเดา ฉันจะบอกว่า คุณรู้ไหม สำหรับบางบริษัท พวกเขาขายเสมือนจริงร้อยเปอร์เซ็นต์อยู่แล้ว เช่น ธุรกิจสตาร์ทอัพ sta SAS ที่ คุณก็รู้ กองทัพที่สวมชุดหูฟัง คุณก็รู้ คนขายอายุน้อย พวกเขากำลังขาย Zoom ให้พวกเราที่เหลืออยู่แล้ว ฉันคิดว่าเรากำลังโทรและโต้ตอบผ่านการซูมและ WebEx ด้วย แต่น่าจะประมาณ 30% หรือ 40% ของกระบวนการขาย มันไปร้อยเปอร์เซ็นต์ในชั่วข้ามคืน จะตอบคำถามของคุณได้ที่ไหน? ฉันไม่รู้. ฉันเดาว่ามันน่าจะประมาณ 70 ถึง 80% เพราะฉันคิดว่าลูกค้าก็ชอบเหมือนกัน เป็นวิธีที่สะดวกมากในการมีส่วนร่วมกับซัพพลายเออร์และผู้ขาย และจริงๆ แล้วเป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิผลเช่นกัน แต่ฉันคิดว่าหัวหน้าฝ่ายขายรู้ และพนักงานขายรู้ว่า การโต้ตอบที่สำคัญบางอย่างยังคงดีกว่าที่จะเผชิญหน้ากันหากคุณสามารถทำให้มันเกิดขึ้นได้

John Jantsch (04:06): ใช่ ดังนั้นในหนังสือเล่มนี้ ซึ่งอิงตามคำบรรยาย และแน่นอนว่าในงานก่อนหน้าของคุณเช่นกัน คุณไม่ดำเนินการปิด แต่รับการโจมตีที่ไม่แน่ใจ และในความเป็นจริง คุณไปไกลถึงความไม่แน่ใจ รู้ไหม อันตราย ฉันหมายถึง ทำไมคุณถึงไม่แน่ใจในหัวข้อการขายที่สำคัญเช่นนี้

Matt Dixon (04:21): ใช่ ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่เราเฝ้าติดตามมาตลอดหลายปีที่ผ่านมา คุณรู้ไหม เมื่อเราเขียนการขายผู้ท้าชิง ปัญหาใหญ่ที่เราเขียนถึงคือปรากฏการณ์นี้ของลูกค้าที่เรียนรู้ด้วยตัวเอง คุณรู้ และการชกมวย พนักงานขายออกไปและบังคับให้พวกเขาแข่งขันด้านราคา เราเขียนถึงลูกค้าผู้ท้าชิงที่เกี่ยวกับปัญหาของการซื้อฉันทามติ มีคนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ มาที่คณะกรรมการจัดซื้อและต้องปลอมแปลงฉันทามตินั้น ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากมากในการซื้อที่ซับซ้อน นี่คือร้าน ปัญหาที่เราเขียนเกี่ยวกับผลกระทบที่เกิดขึ้นคือปัญหาของการไม่ตัดสินใจหรือหรือพนักงานขาย ฉันคิดว่าเรียกว่าไม่มีการสูญเสียการตัดสินใจ สิ่งที่เราพบในการศึกษาของเราคือทุกที่ระหว่าง 40 ถึง 60% ของโอกาสทั้งหมดจะสูญเสียไปโดยไม่มีการตัดสินใจ สิ่งที่น่าสนใจมากคือเหตุใดจึงเป็นเช่นนี้ และแตกสลายอย่างไร แต่ถ้าคุณคิดแค่ตัวเลขนั้น ถ้าคุณเป็นพนักงานขายที่รับฟัง ถ้าคุณเป็นผู้นำในการบริหารทีมหรือ CEO หรือคุณรู้จักใครซักคนในองค์กรที่สูญเสียผลิตภาพอย่างใหญ่หลวงสำหรับพวกเราทุกคน ดำเนินการตามข้อตกลง และนี่คือข้อตกลงเพื่อให้ชัดเจนว่าลูกค้าจะผ่านกระบวนการซื้อทั้งหมดไปที่ใด โดยที่ไม่ต้องทำอะไรเลย ดังนั้นการสูญเสียครั้งยิ่งใหญ่สำหรับองค์กรของเรา

John Jantsch (05:31): ฉันจำงานคลาสสิกจาก David Sandler ได้ คุณก็รู้ มันเหมือนกับว่าเร็ว ไม่สิ คุณ การไม่ตัดสินใจคือที่ที่แย่ที่สุด โอ้ใช่. มันเหมือนกับว่า ฉันต้องการใช่หรือไม่ต้องการ เพื่อที่ฉันจะได้ไปต่อ ถูกต้อง.

Matt Dixon (05:41): และเห็นด้วยมากกว่านั้นรวดเร็ว ไม่ใช่สิ่งที่เราทุกคนควรปรารถนา ใช่,

John Jantsch (05:44): ใช่ ใช่. ดังนั้น มันเคยมีความหมาย และฉันบอกว่าเคย เพราะคุณจะแนะนำไม่เช่นนั้นลูกค้าจะมีข้อมูลไม่เพียงพอ พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจเกี่ยวกับมูลค่าได้ หรือพวกเขาไม่ได้เทียบมูลค่าที่พวกเขาจะได้รับพร้อมกับต้นทุน ดังนั้นเราจึงมีเครื่องมือครบชุดที่จะเอาชนะมันได้ แต่คุณจะแนะนำว่าบางที การค้นคว้าของคุณอาจไม่ใช่ ที่จะแนะนำว่าอาจไม่ใช่แนวทางที่มีประสิทธิผลมากที่สุด

แมตต์ ดิกสัน (06:08): ใช่ อย่างที่เราพบและฉันคิดว่าพนักงานขายทั่วโลกคุ้นเคยกับแนวคิดที่ว่า เอาชนะสถานะลูกค้าที่เป็นอยู่ และฉันคิดว่าถ้าคุณอ่านหนังสือการขายเล่มใด และอีกอย่าง ฉันจะรวมหนังสือขายที่เราเขียนเกี่ยวกับการขายของผู้ท้าชิงไว้ด้วย มิฉะนั้น งานที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดที่ทำมาหลายปีแล้ว ล้วนมีศูนย์กลางอยู่ที่แนวคิดนี้ว่า หากลูกค้ารู้สึกเย็นชา หากพวกเขาเริ่มแสดงสัญญาณของการล่มสลายในดินแดนรกร้างว่างเปล่าที่ไม่มีการตัดสินใจ ก็เป็นไปได้เท่านั้น เหตุผลก็คือคุณไม่ได้พิสูจน์ให้พวกเขาเห็นว่าสิ่งที่พวกเขาทำในวันนี้ไม่เหมาะ ใช่ไหม ถูกต้อง. มันไม่ดีพอ คุณไม่ได้สร้างแพลตฟอร์มการเผาไหม้นั้น คุณไม่ได้หรือคุณไม่ได้แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของโซลูชันของคุณเมื่อเทียบกับสิ่งที่พวกเขาทำในวันนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้รับแสงแดดเพียงพออาจจะหมายความว่า

Matt Dixon (06:53): พวกเขาพูดว่า เฮ้ ทางออกของคุณ จอห์น ทางออกของคุณยอดเยี่ยม แต่ก็ไม่ได้ดีไปกว่าสิ่งที่เราทำในวันนี้มากนัก สิ่งที่เราทำในวันนี้ก็เพียงพอแล้ว หรืออาจเป็นเพราะเส้นทางแห่งการเปลี่ยนแปลงนั้นยากเกินไป ถูกต้อง. ฉัน ฉันมองเห็นแสงตะวันโดยสิ้นเชิง แต่ชีวิตนั้นสั้นและเราจัดลำดับความสำคัญอื่นๆ ให้ถูกต้อง เราไม่มีเวลาและทรัพยากร แต่ก็มีคนสอนมาโดยตลอดว่าต้องไม่นำสภาพที่เป็นอยู่เข้านอน คุณทราบดีว่าลูกค้ายังคงอยู่ในเงื้อมมือของสถานะที่เป็นอยู่หรือความต้องการของพวกเขาสำหรับสถานะที่เป็นอยู่ สิ่งที่เราพบในการวิจัยของเราคือเหตุผลสำคัญ ดีลสูญเสียไปโดยไม่มีการตัดสินใจใดๆ แต่กลับกลายเป็นว่ามีเหตุผลน้อยกว่าสองประการ เหตุผลที่สองจริง ๆ แล้วไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับความชอบของลูกค้าสำหรับสถานะที่เป็นอยู่ เป็นการที่พวกเขาไม่สามารถตัดสินใจได้เอง ซึ่งเราเรียกว่าลูกค้าในการตัดสินใจ ซึ่งขับเคลื่อนด้วยสามสิ่ง

Matt Dixon (07:39): อย่างแรกคือลูกค้าไม่รู้ว่าจะเลือกอะไร เราเรียกปัญหาเหล่านี้ว่า เช่นเดียวกับถ้าเราคิดถึงการกำหนดค่าต่างๆ ของโซลูชันของเรา และเราคิดถึงตัวเลือกทั้งหมด การผสานรวมพันธมิตร รายการแผนงาน สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดที่เรานำเสนอต่อลูกค้า นั่นคือลูกค้าที่กำลังมองหาตัวเลือกเหล่านั้นและพูดว่า ทั้งหมดดูดีและฉันไม่แน่ใจร้อยเปอร์เซ็นต์ว่าฉันเลือกตัวเลือก a บางทีฉันควรเลือก B หรือ C และนั่นอาจกลายเป็นการตัดสินใจที่ไม่สามารถย้อนกลับได้ แหล่งที่สองของการไม่แน่ใจคือการขาดข้อมูล หรือนี่คือลูกค้าที่กำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติมโดยรู้สึกว่าฉันยังทำการบ้านไม่เสร็จ มีข้อมูลมากมายอยู่ที่นั่น คุณรู้ไหม เอกสารไวท์เปเปอร์มากมาย การสัมมนาผ่านเว็บมากมาย พอดคาสต์มากมายให้ฟังผู้เชี่ยวชาญมากมายให้ปรึกษา และฉันแค่ไม่ฉลาดพอเกี่ยวกับการตัดสินใจครั้งนี้

Matt Dixon (08:20): และมันเป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่ใช่ไหม แล้วแหล่งที่สามของความไม่แน่ใจ คือสิ่งที่เราเรียกว่าความไม่แน่นอนของผลลัพธ์ นี่คือจุดที่ลูกค้ารู้สึกเหมือนถูกทิ้งให้ถือกระเป๋า ฉันไม่รับประกันว่าทุกอย่างจะได้ผลสำหรับฉัน และใช่ การคาดคะเน ROI ของคุณดูดีบนกระดาษ และการสาธิตนั้นยอดเยี่ยมมาก และการพิสูจน์แนวคิดก็ยอดเยี่ยม แต่ถ้าสิ่งนี้ไปด้านข้าง คุณก็รู้ หัวจะหมุน และโดยปกติแล้วจะเป็นคนที่ขึ้นหัวก่อนคือคนที่มีชื่ออยู่ในสัญญา และนั่นคือฉัน ดังนั้นตอนนี้ สิ่งเหล่านั้น คุณก็รู้ ฉันไม่รู้จะเลือกอะไร ฉันยังทำการบ้านไม่พอ ฉันอาจถูกทิ้งให้อยู่ในกระเป๋า ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับสภาพที่เป็นอยู่ เป็นชุดของสิ่งต่าง ๆ ที่ลูกค้าต้องเผชิญ ซึ่งเราในฐานะพนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะรับมือและจัดการให้ได้

John Jantsch (09:02): โอเค ความท้าทายอย่างหนึ่งที่ฉันฟังคุณอธิบายคือ ดูเหมือนว่าการไม่แน่ใจดูเหมือนกับสภาพที่เป็นอยู่มาก ขวา. คือแบบว่า ไม่อย่างนั้นจะยอมก็กลัว

Matt Dixon (09:14): ร้อยเปอร์เซ็นต์ คุณคือคุณตอกมัน ดังนั้นปัญหาของการลอก สิ่งเหล่านี้ออกจากกัน จบลงด้วยผลลัพธ์เดียวกัน นั่นคือลูกค้าไม่ทำอะไรเลย ใช่. แต่ฉันคิดว่า อีกครั้ง เราถือว่าลูกค้าไม่ทำอะไรเลย เพราะคุณยังไม่ได้พิสูจน์คณิตศาสตร์ว่าชอบ ROI หรือสิ่งนั้น ความเจ็บปวดเหมือนกับที่เราพูดถึงในการขายผู้ท้าชิง แต่ ส่วนชุดอื่นๆ ลูกค้าจะพันรอบเพลาครับ และสิ่งที่เราพบก็คือ อีกครั้ง นี่คือแหล่งที่มาของการสูญเสียการตัดสินใจที่ยิ่งใหญ่กว่า นั่นคือตัวขับเคลื่อนที่ไม่แน่ใจเหล่านี้ ลูกค้าไม่สะดวกที่จะพูดถึงเรื่องนี้ คุณรู้ไหม ไม่มีลูกค้ารายใดในประวัติศาสตร์ของลูกค้า แน่นอน ไม่ใช่ในการโทรสองล้านครึ่งที่เราวิเคราะห์ มีการสอบ มีลูกค้าเป็นศูนย์จริงๆ ที่พูดว่า เฮ้ คุณรู้อะไรไหม จอห์น ฉันต้องบอกคุณ ฉันเป็นคนตัดสินใจไม่ถูกจริงๆ

Matt Dixon (09:55): อย่างที่ฉันเลือกไม่ได้ว่าจะดูอะไรบน Netflix มื้อเย็นไม่รู้จะสั่งอะไร อย่างที่ไม่มีใครพูดแบบนั้น เพราะเป็นเรื่องส่วนตัว และคุณรู้ไหมว่าสิ่งที่หยั่งรากลึกคือความกลัวที่จะล้มเหลว นั่นเป็นเรื่องส่วนตัวมาก เป็นเรื่องที่น่ากังวลว่าฉันจะถูกขายบน a ถึง B ที่สถานะที่เป็นอยู่นั้นมีกลิ่นเหม็นอยู่ในวิธีแก้ปัญหาของคุณ ดีกว่าในเส้นทางแห่งการเปลี่ยนแปลงนั้นคุ้มค่า แต่ฉันก็ยังกังวลว่าจะทำผิดพลาด และคุณรู้ไหม สิ่งที่เราพบคือ การวิจัยทางจิตวิทยาที่เราเจาะลึก อย่างที่คุณรู้ ค่อนข้างชัดเจนว่าลูกค้าในท้ายที่สุด กลัวว่าจะยุ่งเหยิงมากกว่าที่พวกเขากลัวว่าจะพลาด และหลายครั้งที่พนักงานขายจะกลับไปและพวกเขาจะพยายามต่อสายสีเดียวกันและวาดภาพนี้ให้กับลูกค้าของสิ่งที่พวกเขาจะสูญเสียไปหากพวกเขาไม่ทำอะไรเลย

Matt Dixon (10:37): แต่สิ่งที่พวกเขาไม่รู้คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าไม่ก้าวไปข้างหน้าคือความกลัวของพวกเขา ไม่ใช่การไม่ทำอะไรเลย แต่เป็นการลงมือทำจริงและทำผิดพลาดอย่างใหญ่หลวงในกระบวนการนี้ และนั่นไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้ารู้สึกสบายใจที่จะพูดถึง ดังนั้นส่วนใหญ่ของหนังสือเล่มนี้คือจริง ๆ แล้วเราจะเรียนรู้วิธีฟังสัญญาณเหล่านั้นได้อย่างไร? ดังนั้นสัญญาณของความไม่แน่ใจ แล้วเมื่อลูกค้าไม่ให้อะไรกับเรา มีวิธีใดบ้างที่เราสามารถกระตุ้นการตอบสนองจากลูกค้าเพื่อให้เราประเมินสิ่งนั้นได้ หรืออย่างที่เราพูดในหนังสือ ผู้พิพากษา ระดับความไม่แน่ใจ

John Jantsch (11:04): ตอนนี้เรามาฟังจากสปอนเซอร์กันเถอะ การดำเนินธุรกิจขนาดเล็กหมายถึงการทำทุกอย่าง คุณสมควรได้รับแพลตฟอร์มการตลาดออนไลน์ที่ทำเช่นเดียวกัน Semrush เป็นแพลตฟอร์มทั้งหมดในที่เดียวที่จะแบ่งเบาภาระการจัดการ SEO, โซเชียลมีเดีย และการโฆษณาทั้งหมดในที่เดียว ดึงดูดลูกค้าใหม่ ประหยัดเวลาและเงินในการทำการตลาด และนำหน้าการแข่งขัน หากคุณต้องการการตลาดออนไลน์ไม่มีปัญหา ความเร่งรีบบางอย่างจะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้ หากคุณพร้อมที่จะเติบโตทางออนไลน์ ลองใช้เครื่องหมายทับ @ Semrush.com ฟรี ตอนนี้คือ Semrush.com/now

John Jantsch (11:38): ดังนั้น คุณและคุณเห็นได้ชัดว่าหนังสือเล่มนี้นำเสนอวิธีการ ฉันไม่ควรพูดให้ชัดเจน แต่หนังสือดีๆ ทุกเล่มพูดได้ ดังนั้น หลายๆ สิ่งที่ฉันได้ยินที่คุณพูดเป็นส่วนหนึ่งของการก้าวข้ามความไม่แน่ใจ คือการหาวิธีลดความกลัว การซื้อความกลัว

Matt Dixon (11:52): ใช่ คุณพูดถูก เรา ชวเลขที่เราใช้ในหนังสือเล่มนี้คือสิ่งนี้ รางวัลความกลัวของคุณเป็นกุญแจสำคัญที่นี่ เมื่อเราพูดถึงการเอาชนะสภาพที่เป็นอยู่ ซึ่งอีกครั้ง เพื่อความชัดเจน ไม่มีพนักงานขายคนใดจะขายของได้ ถ้าพวกเขาไม่เอาชนะสภาพที่เป็นอยู่ มันก็เหมือนกับผ่าน ไปเก็บสะสม $200 ในการขาย เหมือนต้องทำใจ ไม่ทำก็ไม่ไปไหน การไม่แน่ใจเป็นปัญหารองใช่ไหม ถ้าคุณไม่เอาชนะสถานะที่เป็นลูกค้า แต่หลังจากที่คุณเอาชนะ SaaS ที่เป็นอยู่ สิ่งที่เริ่มคืบคลานเข้ามาในความคิดของพวกเขาคือความกลัวที่จะทำผิดพลาด และวิธีที่เราอธิบายเรื่องนี้ก็คือ พนักงานขายได้รับการสอนมาโดยตลอดให้เชื่อว่าพวกเขาต้องการหนังสือคู่มือเล่มเดียว เพียงแค่เอาชนะสถานะที่เป็นลูกค้านั้น และสิ่งที่เรากำลังพูดคือ คุณต้องมี playbook สองเล่ม คุณต้องเอาชนะสิ่งที่เป็นอยู่ของ SaaS แต่คุณต้องเอาชนะในการตัดสินใจด้วย

Matt Dixon (12:33): และความแตกต่างระหว่าง playbooks เหล่านั้นคือการเอาชนะสถานะที่เป็นอยู่ทั้งหมดเกี่ยวกับความกลัวที่จะไม่ซื้อ นี่คือสิ่งที่คุณต้องสูญเสียโดยไม่แสดง และพนักงานขายได้รับการสอนโดยผู้ฝึกสอน นักเขียน และนักพูดที่เก่งๆ หลายคนมาหลายปีแล้ว เอ่อ เทคนิคทั้งหมดในการทำเช่นนั้น ดังนั้นทำอย่างนั้นต่อไป แต่หลังจากที่คุณทำอย่างนั้นแล้ว สิ่งที่สองที่คุณต้องทำคือเอาชนะการตัดสินใจ และหนังสือคู่มือเล่มนั้นเกี่ยวกับการลดความกลัวในการซื้อ และนั่นแตกต่างออกไปจริงๆ ใช่ไหม และมันก็เป็นอย่างที่คุณพูด มันเกี่ยวกับการจัดการกับความกลัวเหล่านั้น ซึ่งเป็นแบบว่าท้องไส้ปั่นป่วน เสียงในหัวของลูกค้าบอกว่า เด็กผู้ชาย ไม่มีใครเคยถูกไล่ออกเพราะรักษาสภาพที่เป็นอยู่ แต่หลายครั้งที่ผู้คนถูกไล่ออกเพราะเปลี่ยนมัน ถ้ามันไม่เวิร์ค ขวา.

John Jantsch (13:17): พวกเขาจะลืมมันไป พวกเขาจะลืมทุกอย่างถ้ามันได้ผล ขวาขวา. มันเกือบจะเหมือนของใหม่ และคุณบอกว่านี่เป็นหนึ่งในขั้นตอนของวิธีการเขย่าอย่างเจาะจงคือคุณเกือบจะสามารถคิดหาความสามารถของบุคคลในการตัดสินใจ

Matt Dixon (13:34): ร้อยเปอร์เซ็นต์ ถูกของคุณ. ในฐานะพนักงานขาย เราถูกสอนมาโดยตลอด รู้ไหม เราทุกคนรู้จักพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม ไม่ไล่ตามรถบรรทุกขยะ และประเด็นของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่แซนด์เลอร์พูด คุณจะเข้าใจก่อนว่า ไม่ คุณรู้ ตัดสิทธิ์โอกาสที่ไม่เหมาะสมเหล่านั้นทันที แต่ฉันไม่คิดว่าเราตระหนักจนถึงตอนนี้ว่านักขายที่ยอดเยี่ยมจะมีคุณสมบัติและตัดสิทธิ์ในความสามารถของลูกค้าในการซื้อ ใช้ case fit, อุตสาหกรรม, ความน่าดึงดูดใจ, สิ่งต่าง ๆ เช่นนั้น แต่ไม่เสมอไปหรือไม่จนถึงตอนนี้ เราซาบซึ้งหรือไม่ พวกเขาจะตัดสิทธิ์ไม่เพียงแค่ความสามารถในการซื้อ แต่ความสามารถในการตัดสินใจ และนั่นก็มาจากบางสิ่ง หนึ่งคือการเข้าใจบุคคลนี้ในฐานะผู้มีอำนาจตัดสินใจ และพวกเขาแสดงแนวโน้มที่เกี่ยวข้องกับความไม่แน่ใจหรือไม่? ในหนังสือ เราพูดถึงเครื่องหมายเหล่านั้น หน้าตาเป็นอย่างไร ดูเหมือนอะไรในการขาย

Matt Dixon (14:22): ประการที่สอง ความไม่แน่ใจนั้นมาจากไหน? ไม่ใช่แค่คนนี้ แต่สิ่งที่พวกเขากังวลเป็นพิเศษคือ? พวกเขากังวลเกี่ยวกับการเลือกผิดหรือไม่? ทำการบ้านไม่พอ? พวกเขากังวลเกี่ยวกับการเป็นไม่มีความมั่นใจในความสำเร็จหรือไม่? อะไรเป็นที่มาของความไม่แน่ใจ และประการที่สาม มีแอมพลิฟายเออร์อยู่ที่นั่นใช่ไหม? นี่คือ a, มีความกดดันด้านเวลาหรือไม่? นี่เป็นการตัดสินใจที่ใหญ่มากจริง ๆ หรือไม่เมื่อเทียบกับการตัดสินใจอื่นๆ ที่บุคคลนี้หรือบริษัทนี้เคยทำในอดีต ที่ขยายผล การตัดสินใจที่แฝงอยู่ สิ่งเหล่านี้จะบอกเราว่า เราจะประยุกต์ใช้ jot playbook อย่างไร การเอาชนะความไม่แน่นอนของเรา หนังสือเล่น? คุณรู้ไหม เราจะปรับใช้มันอย่างไรเป็นครั้งที่สอง? เราจะคาดการณ์โอกาสนี้อย่างไร? สาม เราควรตัดสิทธิ์โอกาสนี้หรือไม่? คุ้มค่ากับเวลาของเราหรือไม่?

John Jantsch (15:03): ทำสิ่งนี้โดยเฉพาะในขั้นตอนนี้หรือไม่ เราเสี่ยงต่อการคิดซ้ำซากเหมือนปิดการทดลองใช้ ของ คุณรู้ไหม ถ้าเราสามารถตัดสินใจได้ในวันอังคารหน้า คุณรู้ไหมว่าฉันหมายถึงอะไร นั่นคือสิ่งที่เรากำลังสนับสนุนอยู่

Matt Dixon (15:16): ใช่ ฉันคิดว่ามันเป็น ฉันคิดว่ามันแตกต่างกันนิดหน่อยมากกว่านั้น แต่ฉันคิด ฉันคิดว่าเส้นขนานที่ฉันจะวาดก็คือ เพราะสิ่งที่คุณพูดก่อนหน้านี้ ซึ่งฉันคิดว่า เป็นจุดที่ความไม่ตัดสินใจไม่ใช่สิ่งที่ผู้คนสบายใจที่จะพูดถึง ใช่ไหม เป็นเรื่องส่วนตัวและลูกค้าของเราเป็นคนและพวกเขาก็ไม่สบายใจที่จะพูดถึงเรื่องนี้เช่นกัน และพวกเขาเสียหน้าเมื่อพวกเขาพูดถึงวิธีที่พวกเขาต่อสู้เพื่อตัดสินใจ และพวกเขากำลังรู้สึกกดดันอย่างมาก เอ้ย ฉันไม่ ถ้าฉันถูกไล่ออก ถ้าฉันเซ็นสัญญานี้ล่ะ ดังนั้นเราต้องทำงานได้ดี เราคุยกัน เราพูดถึงลักษณะนี้ เอ่อ คำอุปมาเกี่ยวกับโซนาร์ ซึ่งก็คือถ้าคุณเป็นโบดาบนผิวน้ำ และคุณรู้ไหม มีเรือดำน้ำซุ่มอยู่ด้านล่าง เรามีสองวิธีในการค้นหาสิ่งนั้น สรุป.

Matt Dixon (15:53): และอย่างหนึ่งคือเราสามารถฟังมันเพื่อส่งเสียงดังได้ใช่ไหม เราสามารถ นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการฟังและพยายามรับสัญญาณที่ลูกค้าแสดงพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องหรืออารมณ์ที่เกี่ยวข้องกับการไม่แน่ใจ แต่บางครั้งลูกค้าจะเล่นใกล้กับเสื้อกั๊ก และเมื่อมันเกิดขึ้น เราต้องใช้งานโซนาร์ที่ทำงานอยู่ ซึ่งกำลังส่งปิงออกไป ใช่ไหม และฟังเสียงสะท้อนเหล่านั้น และวิธีที่เราอาจทำก็คือ และนี่คือสิ่งที่ขนานกับสิ่งที่คุณพูด จอห์นผ่านสิ่งที่เราเรียกว่าเป็นข้อต่อที่ทรงพลังของสิ่งที่เราคิดว่ากำลังเกิดขึ้นในหัวของลูกค้า มันอาจจะไม่ใช่ เฮ้ เรามาทำให้เสร็จในวันอังคารสัปดาห์หน้าได้ไหม แต่อย่างที่คุณรู้ จอห์น ความรู้สึกของฉันคือนี่เป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่สำหรับคุณ และคุณรู้สึกไม่มั่นใจเต็มที่ว่าเราได้กำจัดตัวเลือกอื่นๆ ทั้งหมดแล้ว และคุณก็ตกลงกับแพ็คเกจที่ถูกต้อง หรือฉันแค่ ฉันรู้สึกเหมือนคุณไม่ได้คิดว่าคุณ ได้ทำการค้นคว้ามาเพียงพอแล้วที่นี่ และคุณก็ยังมืดมนอยู่บ้าง คุณช่วยยืนยันได้ไหมว่าฉันอ่านสถานการณ์ผิด ใช่. มันเลยต่างกันนิดหน่อย จริงไหม แต่ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้สื่อถึงสิ่งที่เราคิดว่ากำลังเกิดขึ้นในหัวของลูกค้า แล้วให้พวกเขาตอบสนองต่อสิ่งนั้นและมี

John Jantsch (16:52): การสนทนา ใช่. ที่จริงแล้ว แทนที่จะกดดันการตัดสินใจ มันเหมือนกับว่าฉันจะขอความเห็นอกเห็นใจบ้าง

Matt Dixon (16:57): คุณกำลังพูด ใช่. ดี.พูดดี.

John Jantsch (16:59): ใช่ เมื่อฉันฟังคุณพูดถึงเหตุผล เหตุผลบางอย่างที่หนึ่งในนั้นแนะนำว่าบางทีเราควรลดทางเลือกของเราลง อย่างที่นี่คุณต้องการ a หรือ B คุณรู้ และไม่ใส่เสียงระฆังและนกหวีดทั้งหมด และความเป็นไปได้ทั้งหมดก็คือ คุณกำลังสนับสนุนสิ่งนั้นเช่นกันหรือไม่?

Matt Dixon (17:15): ใช่ เรากำลังหาทางผ่าน playbook กับ Jay เราเพิ่งคุยกันนิดหน่อย เป็นการตัดสินระดับความไม่แน่ใจ ข้อที่สองคือ O สิ่งที่คุณกำลังพูดถึงคือคำแนะนำข้อเสนอ และคุณก็รู้ นี่เป็นดาบสองคมเพราะฉันคิดว่าการมีตัวเลือกมากมายให้ความรู้สึกที่ดีต่อลูกค้าของเรา และรู้สึกดีมากสำหรับเราในฐานะพนักงานขายและนักการตลาด และคุณก็รู้ว่ามีผลิตภัณฑ์ ผู้คนชื่นชอบมัน แค่มีเวลาและสถานที่ขายดอกไม้เป็นพันดอกแล้วปล่อยให้บานสะพรั่ง และคุณรู้ไหม โลกคือหอยนางรมของลูกค้า และมันน่าตื่นเต้นใช่ไหม? คุณไปที่เว็บไซต์ของคุณ คุณมาซื้อเดโม ซื้อบูธของงานแสดงสินค้าในการสาธิตครั้งแรกเหล่านั้น พูดคุยเกี่ยวกับความเป็นไปได้ทั้งหมด มันน่าตื่นเต้นจริงๆ แต่สิ่งที่น่าตื่นเต้นในช่วงแรกอาจจบลงที่นำไปสู่ลูกค้าได้ เพราะพวกเขารู้สึกว่ามีตัวเลือกที่น่าดึงดูดไม่แพ้กันใช่ไหม

Matt Dixon (18:00): ดังนั้นนักขายที่ดีที่สุดจึงรู้ว่ามีเวลาเหลือ ให้เปลี่ยนจากการถามลูกค้าว่าต้องการซื้ออะไร และโยนตัวเลือกทั้งหมดเหล่านี้ออกไปเพื่อบอกพวกเขาจริงๆ ว่าพวกเขาควรซื้ออะไร และสร้างความมั่นคงและเป็นส่วนตัว คำแนะนำที่บอกว่า คุณรู้ไหม จอห์น เราได้พูดคุยเกี่ยวกับทางเลือกมากมาย แต่จากสิ่งที่ฉันรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณในองค์กรอื่นๆ เช่นคุณ ฉันคิดว่าคุณคงจะพอใจกับแพ็คเกจนี้มาก เราสามารถเพิ่มตัวเลือกอื่นๆ ในภายหลังได้เสมอ แต่ฉันไม่ต้องการ ฉันไม่ต้องการที่จะเสียเงินของคุณ และฉันไม่อยากเสียเวลาของคุณไปกับการคิดเรื่องที่ฉันรู้ว่าเคยดูหนังเรื่องนี้มาหลายครั้งแล้วจะไม่ตอบแทนพวกคุณ มาโฟกัสเรื่องนี้กัน ลืมเรื่องอื่นๆ แล้วก้าวไปข้างหน้า และนั่นเป็นเทคนิคที่ทรงพลังมากในการนำลูกค้าไปสู่สิ่งนั้น ฉันมีทางเลือก 10 ทาง และพวกเขาทั้งหมดดูยอดเยี่ยม คุณรู้ไหม ฉันควรเลือกอันไหน

John Jantsch (18:42): อาจเป็นผู้สร้างความไว้วางใจเช่นกัน โดยเฉพาะถ้าคุณกำลังบังคับใครซักคนให้เลือกตัวเลือกที่ไม่ซับซ้อน อาจจะถูกกว่า แต่ถูกต้อง ใช่. ควรจะค่อนข้างสร้างความไว้วางใจ ถูกต้อง. นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เล็กๆ น้อยๆ แต่ฉันจำได้ว่าตอนที่ฉันเริ่มต้นกับเอเจนซี่การตลาดครั้งแรก และสิ่งหนึ่งที่เราจะทำบ่อยๆ กับลูกค้าใหม่คือการออกแบบหรือออกแบบโลโก้ใหม่ซึ่งเป็นสิ่งที่คลาสสิกมาก อย่างแรกเลย ฉันจะเริ่มด้วยรูปแบบต่างๆ หกแบบ และเราไม่มีทางรู้เลยว่าทำไมมันถึงเป็นเช่นนั้น ในที่สุด ได้เรียนรู้แบบว่า นี่คือ a และนี่คือ B และนี่คือสาเหตุที่ a ดีกว่ามาก บี . ฉันก็แบบ โอเค เสร็จแล้ว

Matt Dixon (19:16): ใช่ เรียนรู้จากประสบการณ์ นี่คือสิ่งที่ ฉันหมายถึง คนที่เคยไปที่นั่น ฉันหมายถึง พวกเขามองย้อนกลับไปทุกครั้งที่ฉันบอกคนอื่นเกี่ยวกับเรื่องนั้น โอ้ นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันทำอย่างนั้น แต่คุณก็รู้ การวิจัยที่นี่ชัดเจนจริงๆ อีกครั้งว่า ทางเลือกต่างๆ ถูกตัดออกไปทั้งสองทาง พวกเขาสามารถพูดล่วงหน้าได้ดี แต่พวกเขาสามารถจัดวางลูกค้าได้ และทำให้เกิดสิ่งนี้ ความไม่แน่นอนนี้ Val นี้ ปัญหาการประเมินค่าเหล่านี้ในภายหลัง และมันเป็นเรื่องของการจัดหาชุดที่จำกัด และการมอบตราประทับการอนุมัติส่วนบุคคลนั้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่า โอเค นี่คือที่ที่ฉันควรไป และคุณตีสิ่งที่สำคัญจริงๆ หนุน ทั้งหมดนี้คือความสามารถของพนักงานขายในการเอาชนะภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของหน่วยงานใช่ไหม? เพราะพวกเขาต้องได้รับความไว้วางใจ และสิ่งหนึ่งที่คุณชี้ให้เห็นคือกุญแจสำคัญ บางครั้งการแนะนำที่ถูกกว่าคำแนะนำที่ลูกค้าต้องการเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับลูกค้า

John Jantsch (20:03): ดังนั้น เรากำลังดำเนินการผ่าน JOL T และผมคิดว่าเราขึ้นอยู่กับ L และผมคิดว่านั่นเป็นการจำกัดความสามารถสำหรับพวกเขาในการออกไปค้นคว้า ฉันเดา แกะเลย ใช่.

Matt Dixon (20:13): การจำกัดการสำรวจคือ L และอันนี้ อีกครั้ง คุณรู้ไหม การเอาชนะความไม่ไว้วางใจตามธรรมชาติที่มักเกิดขึ้นระหว่างลูกค้าและพนักงานขาย ล่าสุดฉันเช็คเจไดแล้ว มายด์ทริคยังใช้ไม่ได้กับการขาย แต่โอกาสที่ลูกค้าจะพูดกับเราก็คือ พนักงานขายของเราจะพูดกับลูกค้าที่เป็น รู้แล้ว ว่ากำลังหาข้อมูลอยู่ เพื่ออ่านเอกสารไวท์เปเปอร์ทุกฉบับและต้องการรอให้ Gardner magic quadrant รายงานฉบับต่อไปออกมาและพูดคุยกับเครือข่าย LinkedIn ของพวกเขาและเรื่องทั้งหมดนี้ สิ่งสุดท้ายที่พนักงานขายทำได้คือพูดว่า คุณไม่จำเป็นต้องบริโภคข้อมูลนั้น ไม่เป็นไร ฉันมีคำตอบทั้งหมด พวกเขาต้องสร้างความไว้วางใจนั้น แต่พวกเขายังต้องแสดงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านด้วย และฉันคิดว่านี่คือจุดที่ในการวิเคราะห์ของเรา เราพบว่าพนักงานขายโดยเฉลี่ยจำนวนมากผิดพลาด

Matt Dixon (20:55): คุณรู้ไหม พวกเขามักจะชักชวนคนอื่นมาทำเดโม พวกเขามักจะ คุณรู้ พวกเขาทำหน้าที่เป็นผู้ดูแลระบบที่ได้รับการยกย่องเกือบและสิ่งที่พนักงานขายที่ดีที่สุดทำคือพวกเขาพยายามเป็นเจ้าของการสนทนานั้นให้ไกลที่สุดเท่าที่จะทำได้ ฟังนะ พวกเขาไม่เข้าใจเคล็ดลับในการเล่นสกีเลย ถ้าพวกเขาต้องการพึ่งพาคนอื่นให้คำตอบ พวกเขาก็จะทำ พวกเขาจะนำเข้าผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาจะนำวิศวกรโซลูชันเข้ามา แต่พวกเขาจะเตรียมการการโทรนั้นอย่างระมัดระวัง มันไม่กลายเป็น a รู้ไหม เฮ้ ฉันพาจอห์น หัวหน้าฝ่ายวิศวกรรมของเรามา จอห์น เอาไปเถอะ เพราะอีกอย่าง จอห์นเกลียด เมื่อคุณทำอย่างนั้น อย่างแรกเลย เพราะเขาไม่ใช่คนขาย . และอย่างที่สอง มันลดความน่าเชื่อถือของคุณในฐานะผู้ขาย คุณก็รู้ อะไรทำนองนั้น เรายังพูดถึงการคาดคะเนการฟังระหว่างบรรทัด เมื่อคุณปฏิเสธการโต้แย้ง ลูกค้ามีวิธีที่พวกเขาตอบสนอง มองหาสัญญาณของการไม่ยอมรับโดยปริยาย และแนะนำการคัดค้านให้กับลูกค้าในเชิงรุก

Matt Dixon (21:46): พวกเขายังไม่ได้พูดเลยด้วยซ้ำ ซึ่งย้ำความมั่นใจอีกครั้งว่า โอเค ฉันกำลังคุยกับคนที่ไว้ใจได้ แต่ยังเป็นคนที่รู้เรื่องของพวกเขาจริงๆ รู้ไหม ดังนั้นฉันไม่จำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญ ฉันสามารถเอาตัวเองไปอยู่ในมือของบุคคลนี้ได้ เกือบจะเหมือนกับว่าคุณหรือฉันต้องวางแผนการเดินทางไปยังสถานที่แปลกใหม่ที่เราไม่เคยไป ลองนึกถึงความมั่นใจที่คุณได้พูดคุยกับที่ปรึกษาการเดินทางที่ยอดเยี่ยมหรือตัวแทนการท่องเที่ยวที่วางแผนทริปมหัศจรรย์ให้กับผู้คนนับพันเช่นเดียวกับคุณ จะบอกว่าคุณรู้อะไรไหม ฉันรู้เพียงพอเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังมองหา นี่คือแผนการเดินทางที่ฉันแนะนำ แบบว่าพี่ สุดยอดเลย

John Jantsch (22:19): ใช่ เป็นการเปรียบเทียบที่น่าสนใจเพราะฉันอยากไปเส้นทางนั้นมากกว่าตราบเท่าที่ฉันเชื่อว่าพวกเขาเข้าใจในสิ่งที่ฉันต้องการ ถูกต้อง. และเมื่อฉัน ใช่ เมื่อฉันรู้ว่าพวกเขาเข้าใจฉันแล้ว มันก็เหมือนกับว่า ฉันจะรับคำแนะนำของคุณ การเปรียบเทียบที่ดีดังนั้น สุดท้ายนี้ เนื่องจากเราพูดถึงความกลัวและความล้มเหลว คุณก็รู้ ฉันจะล้มเหลว T คือการให้ตาข่ายนิรภัยแก่พวกเขา ถูกต้อง. ตอนนี้นั่นคือสิ่งที่คุณจะไปขาย? คุณจะตระหนักว่า เฮ้ พวกเขาต้องการการรับรองนี้ หรือนั่นเป็นสิ่งสุดท้ายที่ทิ้งไป?

Matt Dixon (22:48): คุณรู้ไหม มันน่าสนใจเพราะฉันเพิ่งคุยกับหัวหน้าฝ่ายขายเมื่อไม่นานนี้ และฉันคิดว่าอันนี้ คุณพึ่งมาจากการวิเคราะห์ของเรา ความกังวลเกี่ยวกับความไม่แน่นอนของผลลัพธ์ คุณรู้ไหม ฉันเชื่อว่าคุณเอาตัวเองไปอยู่ในมือของคุณ ฉันอยู่กับคุณ แต่ยังมีเสียงที่พูดว่า เกิดอะไรขึ้น ไม่ได้ผล? เช่นเดียวกับถ้าฉัน เราไม่ได้รับ ROI ที่พวกเขาคาดการณ์ไว้ และสิ่งที่เราพบก็คือสิ่งนี้หลายอย่างเกิดขึ้นในช่วงท้ายเกม มันเหมือนกับว่าฉันอธิบายว่ามันเป็นระยะห่างระหว่างปลายปากกาของลูกค้ากับสัญญา และนั่นทำให้เกิดความไม่แน่นอนของผลลัพธ์ ใช่ไหม และมันจะ ดังนั้น มันจะแสดงให้ประจักษ์ว่ามันกลับหัวช้า แต่มีวิธีที่เราจะก้าวไปข้างหน้าได้ We can get ahead of it by not, you know, not duping the customer with like GDI ROI projections, but instead setting reasonable expectations and then saying, Hey, anything beyond that, which we've seen before is gravy, but I want you to be focused on this cuz if we're focused on this and build the business case around that, I know you're gonna look like a hero.

Matt Dixon (23:41): And by the way, I'm pretty sure we're now perform things that you see high performers doing early on, but then late, you know, when the customer's like, boy, this is a huge John, this is a huge decision for our company. I just, what if something goes wrong? There are creative confidence givers we can provide as well. Everything from, you know, on the formal end, I'll give you one example. A company that I spoke to recently sells high sales, highend robotics to manufacturing companies. And a lot of these companies are going through automation, shifting from manual work to automated lines, you know, for the first time. And one of their big concerns is buying expensive robotic equipment. And then having folks on the factory floor, you know, break it. And so they created an insurance policy that you can buy with your robots, that for, you know, small percentage of the total contract value, you know, for a low deductible, if something goes wrong, you're not gonna have to buy another a hundred or $200,000 robot.

Matt Dixon (24:31): You can for a thousand bucks, get it replaced. And so that's a formal version of taking risk off the table, but there are lots of informal ones too, showing our customer the rollout plan that we've used with other customers, the milestones, the KPIs, the dos and the dons that show them. But you guys have, you've done this before. You know what you're doing? You know, where the bodies are buried and the landlines are, and the pitfalls are, this is great. But also things like executive sponsors. I mean, this can be a really powerful tool to use in certain instances where you can say, Hey, my CEO personally takes on 10 new customers a year and I would like to nominate you to be one of those accounts. And if so, he's gonna be he, or she's gonna be on the QBR. They're gonna, you can have that person's mobile number. You can call 'em day or night and they will swarm the problem. So like things like that make the customer feel like, okay, I'm not jumping out of a plane without a parachute here. I you've got my back.

John Jantsch (25:20): Yeah. สุดยอด. Speaking with Matthew Dixon about the Joel effect and Matt, but you wanna tell people where they can catch up with you. And obviously I know the book will be available anywhere that books are sold.

Matt Dixon (25:32): Yeah. ใช่. อย่างแน่นอน. Check out the jolt effect.com and we've got lots of free resources on there. Events we're running different ways. You can learn about putting some of these ideas into practice in your own organization and continue the learning journey. แต่คุณพูดถูก Wherever book books are sold, you can, uh, you can pick up the book and then if you do, if you did, pre-order the book, please send us your receipt at pre-orders at JOL de fact.com. And I will invite you to a special event we're hosting in early October with some guests. ดังนั้น

John Jantsch (25:58): Awesome. And as always, we'll have the links in the show notes. So great catching up with you again, Matt. And hopefully we'll run into you one of these days out there on the road soon.

Matt Dixon (26:06): Perfect. Thank you, John.

John Jantsch (26:08): Hey, and one final thing before you go, you know how I talk about marketing strategy strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we create a free tool for you. It's called the marketing strategy assessment. You can find [email protected] marketingassessment.co not .com .co check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketingassessment.co I'd love to chat with you about the results that you get.