การวิเคราะห์ข้อมูล CRM สามารถช่วยธุรกิจเพิ่มยอดขายได้อย่างไร

หากคุณไม่คุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ CRM แสดงว่าคุณกำลังพลาดโอกาสทอง CRM หรือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์เป็นสิ่งที่เข้าใจได้อย่างแท้จริง — แพลตฟอร์มที่ธุรกิจใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น แพลตฟอร์ม CRM บันทึกการโทร ติดตามอีเมลและการประชุม และรวบรวมข้อมูลทั่วทั้งธุรกิจของคุณไว้ในแพลตฟอร์มเดียว นั่นเป็นเหตุผลที่มันมีประโยชน์มาก ด้วยข้อมูลทั้งหมดนั้นในที่เดียว คุณสามารถวิเคราะห์ได้โดยไม่ต้องอ้างอิงข้ามหลายระบบพร้อมกัน การวิเคราะห์ข้อมูล CRM ช่วยให้คุณเข้าใจวิธีที่คุณมีส่วนร่วมกับลีดและลูกค้าผ่านจุดติดต่อต่างๆ ได้ดียิ่งขึ้น

คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อปรับปรุงการบริการลูกค้า ความพยายามทางการตลาด การจัดการลูกค้าเป้าหมาย และการขาย คุณยังสามารถใช้เพื่อเลือกและจัดสรรงบประมาณการตลาดให้กับช่องทางต่างๆ บทความนี้จะให้กรอบสำหรับการวิเคราะห์ข้อมูล CRM คุณจะได้เรียนรู้จากกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องและได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเพื่อนำไปใช้กับธุรกิจของคุณเอง แต่ก่อนอื่น ต่อไปนี้เป็นข้อมูล CRM สี่ประเภทที่คุณควรทราบ

ข้อมูล CRM สี่ประเภท

นี่คือภาพรวมโดยย่อของข้อมูล CRM ประเภทต่างๆ:

• Identity CRM Data ช่วยให้คุณระบุลูกค้าแต่ละรายได้ซึ่งรวมถึงชื่อ ที่อยู่ รายละเอียดโซเชียลมีเดีย อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์
• ข้อมูล CRM เชิงคุณภาพ เกี่ยวข้องกับทัศนคติ พฤติกรรม และแรงจูงใจของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อโดยทั่วไป ข้อมูลจะถูกรวบรวมผ่านการตอบรับและแบบสำรวจ
• ข้อมูล CRM เชิงปริมาณ ช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้ามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณมากน้อยเพียงใดซึ่งรวมถึงประวัติการซื้อ มูลค่าการสั่งซื้อ การเข้าชมเว็บไซต์ และการมีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย
• ข้อมูล CRM เชิงบรรยาย ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้า จุดบกพร่อง และเป้าหมายของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้นโปรไฟล์ไลฟ์สไตล์ของลูกค้าประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมออนไลน์ ความคิดเห็น ฯลฯ

ข้อมูลลูกค้าที่คุณรวบรวมผ่านซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้น คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อสร้างบุคลิกของลูกค้าที่ถูกต้อง สร้างแผนที่การเดินทาง และทำความเข้าใจวงจรการซื้อได้ดียิ่งขึ้น

ด้านล่างนี้คือรายการประโยชน์อื่นๆ ของการวิเคราะห์ข้อมูล CRM ของคุณ

แหล่งที่มา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณสามารถปรับปรุงการบริการลูกค้า การตลาด หรือประสิทธิภาพการขายโดยใช้ซอฟต์แวร์ CRM

การวิเคราะห์ข้อมูล CRM ช่วยให้คุณสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร

เราได้ครอบคลุมหมวดหมู่ของข้อมูล CRM ถึงเวลาแล้วที่จะใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างยอดขายให้กับธุรกิจของคุณ ด้านล่างนี้คือตัวอย่างเชิงลึกจากธุรกิจจริง

ลดต้นทุนทางการตลาดของคุณ

ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูล CRM คุณสามารถค้นพบโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดที่ยอดเยี่ยม ข้อมูลนี้สร้างข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมและรูปแบบการซื้อของลูกค้า คุณสามารถดำเนินการเพื่อเรียกใช้แคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นผ่านช่องทางการตลาดที่คุณเป็นเจ้าของหรือได้รับ ตัวอย่างเช่น การใช้แคมเปญโซเชียลมีเดียแบบเสียเงินเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

นี่คือตัวอย่างของบริษัทที่ใช้แนวทางนี้

แหล่งที่มา

Hurst Review กำลังดำเนินแคมเปญการขายและการตลาดผ่านช่องทางต่างๆ พวกเขากำลังสร้างโอกาสในการขายและข้อมูลลูกค้าที่มีค่า แต่ไม่มีแดชบอร์ดส่วนกลางเพื่อติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลนี้ Hurst Review เปลี่ยนไปใช้ CRM และรวบรวมข้อมูลผ่านแพลตฟอร์ม CRM แบบรวม การเปลี่ยนแปลงนี้ช่วยให้พวกเขาเข้าใจเส้นทางของผู้ใช้ได้ดีขึ้น พวกเขาสามารถเรียกใช้แคมเปญการขายและการตลาดที่กำหนดเป้าหมายโดยพิจารณาจากวิธีการที่ลูกค้าเป้าหมายมีปฏิสัมพันธ์กับช่องทางการตลาดและการขายต่างๆ Hurst ประหยัดค่าการตลาดได้ 20% ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูล CRM

เพิ่มประสิทธิภาพการตลาดผ่านอีเมลของคุณ

อีเมลเป็นหนึ่งในช่องทางการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของคุณ คุณสามารถใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขายและเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าได้ ซอฟต์แวร์ CRM สามารถช่วยให้คุณเห็นรูปแบบการมีส่วนร่วมและการขาย ทำให้คุณใช้งานแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ลองดูอีกตัวอย่างในชีวิตจริง A&S Adria จัดนิทรรศการอุปกรณ์รักษาความปลอดภัยและดำเนินการเว็บไซต์ยอดนิยมสองแห่ง ด้วยการใช้ CRM พวกเขาสามารถแบ่งกลุ่มผู้ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นตามปฏิสัมพันธ์กับบริษัทของพวกเขา ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถแบ่งกลุ่มผู้ที่:

• เข้าร่วมกิจกรรมเป็นประจำ
• เคยร่วมงานครั้งหนึ่ง
• เราอยู่ในรายชื่ออีเมล แต่ไม่เคยเข้าร่วมกิจกรรม

ความสามารถในการแบ่งกลุ่มผู้คนและส่งอีเมลที่ตรงเป้าหมายตามวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับบริษัท หมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับข้อความที่เกี่ยวข้องมากขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่าข้อความเป้าหมายเหล่านี้ถึงผู้รับที่ต้องการ ธุรกิจสามารถตรวจสอบที่อยู่อีเมลที่พวกเขาส่งไปได้ นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการหาแร่ B2B โชคดีที่มีเครื่องมือค้นหาอีเมลพร้อมคุณสมบัติการยืนยันที่สามารถใช้ประโยชน์ได้

A&S Adria ยังใช้แดชบอร์ดรายงานที่กำหนดเองเพื่อสร้างรายงานตามลักษณะเฉพาะของบัญชี ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถดูได้ว่าบริษัทตั้งอยู่ที่ใด จำนวนพนักงาน และรายได้ต่อปี ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถปรับวิธีการปิดการขายได้ดีขึ้น แดชบอร์ดยังอนุญาตให้สมาชิกในทีมดูความคืบหน้ารายวัน บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้น 10% ในเวลาเพียงสี่เดือน

ปรับปรุงผลผลิต

ตัวแทนขายโดยเฉลี่ยใช้เวลาเพียง 35.2% ของเวลาในการขาย เวลาที่เหลือหมดไปกับงานทั่วไป เช่น สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและติดตามลูกค้าเป้าหมาย หากคุณทำให้งานเหล่านี้เป็นแบบอัตโนมัติได้ พนักงานขายก็จะใช้เวลาในการขายมากขึ้น

Nestaway เป็นเครือข่ายบ้านเช่าออนไลน์ที่ตั้งอยู่ในเบงกาลูรู ประเทศอินเดีย พวกเขาใช้ช่องทางการตลาดดิจิทัลต่างๆ เพื่อสร้างโอกาสในการขายให้กับธุรกิจของตน สามอันดับแรก ได้แก่ เว็บไซต์ รายชื่ออีเมล และแชทบอท

แหล่งที่มา

ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างผ่านช่องทางเหล่านี้ถูกส่งไปยังทีมขาย Nestaway ประสบปัญหาในการจัดการลีดผ่านสามช่องทางที่แตกต่างกัน เป็นกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพซึ่งส่งผลให้เกิดการทำซ้ำและการสูญเสียโอกาสในการขาย เป็นผลให้พวกเขาได้รับความเดือดร้อนจากการรั่วไหลของสารตะกั่วในอัตราที่สูง ด้วยการใช้ CRM ทำให้ Nestaway สามารถรวมศูนย์การรวบรวมข้อมูลได้ ทำให้ง่ายต่อการวิเคราะห์แนวโน้มและลดการรั่วไหลของตะกั่ว

เวิร์กโฟลว์ที่ราบรื่นยิ่งขึ้นและยอดขายที่เพิ่มขึ้นช่วยให้ Nestaway เติบโตเร็วขึ้น อัตราส่วน SAV ต่อการจอง (จำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ต่อจำนวนผู้ที่ทำการจอง) เพิ่มขึ้น 2% ในขณะที่การรั่วไหลของโอกาสในการขายลดลง 70% ตอนนี้พวกเขามีระบบที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และกระบวนการขายของพวกเขาดีขึ้น 20% เมื่อเทียบเป็นรายเดือน

การรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลไม่ใช่เพียงกระบวนการเดียวที่ธุรกิจควรดำเนินการโดยอัตโนมัติเพื่อเพิ่มผลิตภาพและเพิ่มยอดขาย การเขียนและส่งอีเมลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำได้โดยอัตโนมัติ เครื่องมือสร้าง AI เช่น Ask Writer และ Google Bard สามารถช่วยธุรกิจเขียนอีเมลเย็น ๆ ได้ พวกเขาต้องแทรกคำแนะนำที่ถูกต้อง เครื่องมือจะสร้างเนื้อหาในไม่กี่วินาที ธุรกิจยังสามารถใช้ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลเพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติและกำหนดเวลาการส่งอีเมล วิธีนี้จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการส่งอีเมลแต่ละฉบับด้วยตนเอง

มั่นใจได้ถึงการคาดการณ์การขายที่ดีขึ้น

การคาดการณ์การขายควรให้การคาดการณ์เชิงลึกเกี่ยวกับเส้นทางของธุรกิจ ข้อมูล CRM และแบบจำลองการคาดการณ์ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณคาดการณ์ยอดขายได้อย่างแม่นยำ อย่างไรก็ตาม คุณต้องแน่ใจว่าข้อมูลของคุณสะอาด ถูกต้อง และทันเวลา

Cartan Global บริษัทจัดกิจกรรมพบว่าการติดตามรอบการซื้อเป็นเรื่องท้าทายแม้ว่าจะมีโซลูชัน CRM อยู่แล้วก็ตาม ข้อมูลอยู่ในความระส่ำระสาย ส่งผลให้การคาดการณ์ยอดขายไม่แม่นยำ

บริษัทที่ปรึกษาด้านการจัดการที่ได้รับการว่าจ้างให้แก้ไขระบบได้ทำการเปลี่ยนแปลงข้อมูลหลายอย่าง บริษัทได้กำหนดวงจรการขายและกำหนดข้อมูลขั้นต่ำที่จำเป็นในการสร้างการคาดการณ์ที่แม่นยำในระดับต่อการขาย นอกจากนี้ยังแยกการได้มาของรายได้จากการชำระเงินในปัจจุบันและอนาคตในระบบ หลังจากดำเนินการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น บริษัทได้ปรับปรุงการพยากรณ์การขายโดยที่ยังคงรักษาความสมบูรณ์ของข้อมูล การคาดการณ์เหล่านั้นแจ้งการตัดสินใจทางธุรกิจของ Cartan Global

ปรับปรุงการบริการลูกค้าของคุณ

ไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะดีแค่ไหน หากลูกค้าเดินออกจากธุรกิจของคุณเพราะรู้สึกว่าพวกเขาเคยได้รับประสบการณ์การบริการที่ไม่พึงประสงค์ พวกเขาไม่น่าจะกลับมาอีก ไม่ว่าจะขายรถสปอร์ตระดับไฮเอนด์หรือขายเบอร์เกอร์แวนในนิคมอุตสาหกรรม คุณก็ต้องการลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ หากบริการของคุณไม่มีประสิทธิภาพ ซับซ้อน หรือจัดระบบได้ไม่ดี ผู้ซื้อจะรู้สึกไม่ประทับใจกับธุรกิจของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่ CRM มีประโยชน์ในการสร้างการบริการลูกค้าที่ดี สามารถช่วยระบุความถี่ที่ผู้ฟังของคุณโทรมาเพื่อแจ้งปัญหาเฉพาะ คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจเพื่อแก้ไขปัญหา เพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงการโต้ตอบของคุณ นอกจากนี้ เครื่องมือ CRM ส่วนใหญ่ยังสามารถซิงโครไนซ์กับโปรแกรมอัตโนมัติอื่นๆ ได้ (เช่น Google ชีต) ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถรวมข้อมูลของคุณข้ามแพลตฟอร์มต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย

การบริการลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของเอกลักษณ์แบรนด์ของคุณ ทุกธุรกิจต้องการให้ลูกค้าชื่นชมพวกเขา แต่นั่นจะไม่เกิดขึ้นหากคุณไม่ได้รับประสบการณ์ที่ดีจากผู้ซื้อ ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นคือความแตกต่างที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ ใช้ CRM ศูนย์ติดต่อหลายช่องทาง และเครื่องมือและทรัพยากรอื่นๆ เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ประโยชน์บางประการของแนวทางดังกล่าว ได้แก่ การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้นและคำแนะนำแบบปากต่อปากที่มากขึ้น

ลดต้นทุนการขายของคุณ

ผู้นำธุรกิจควรถามตัวเองเสมอว่าพวกเขาสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้อย่างไร ในโลกอุดมคติ การหาตลาดใหม่จะตรงไปตรงมาและประหยัดต้นทุน น่าเสียดายที่การดึงดูดลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายสูงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึงเจ็ดเท่า

แหล่งที่มา

นั่นคือธรรมชาติ ลูกค้าเดิมของคุณจะเชื่อถือแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว ข้อมูล CRM สามารถช่วยให้คุณขยายฐานลูกค้าของคุณในขณะที่เพิ่มรายได้ประจำที่ภักดี ต่อไปนี้เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ของวิธีที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายดังกล่าวได้:

• การระบุโอกาสในการขายเพิ่มและการซื้อต่อเนื่อง : สามารถใช้ข้อมูล CRM เพื่อระบุลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม
• ปรับปรุงความสามารถในการขายของคุณ : ทำความรู้จักกับความต้องการและนิสัยของลูกค้าของคุณผ่านข้อมูล CRMเมื่อรู้ว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร คุณสามารถปรับแต่งผลิตภัณฑ์เพื่อทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ลดเวลาปิดดีล : ต้องการลดเวลาที่ใช้ในการขายแต่ละรายการหรือไม่?CRM สามารถช่วยให้คุณมองเห็นจุดบกพร่องหรือจุดอ่อนในกระบวนการขาย การกำจัดหรือปรับปรุงจุดเหล่านี้ช่วยลดเวลาปิด
• การระบุโอกาสในการอ้างอิงทางธุรกิจ : คุณมีแนวโน้มที่จะเชื่อถือใครมากกว่ากันเกี่ยวกับคำแนะนำผลิตภัณฑ์ผู้โทรเย็นชาหรือเพื่อนที่กระตือรือร้น? คนส่วนใหญ่ไว้ใจเพื่อนและเพื่อนร่วมงานมากกว่าพนักงานขาย คุณสามารถใช้ข้อมูล CRM เพื่อระบุและใช้ประโยชน์จากโอกาสในการอ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ซึ่งสามารถทำได้ผ่านการวิเคราะห์ข้อมูล CRM ดังนั้นการเพิกเฉยถือเป็นความผิดพลาด

ช่วยให้คุณพบลูกค้าที่เหมาะสม

นอกจากนี้ เรายังมองข้ามไม่ได้ว่าข้อมูล CRM ที่มีค่าสามารถช่วยค้นหาลูกค้าที่เหมาะสมได้อย่างไร แคมเปญการตลาดของคุณอาจดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เป็นร้อยเป็นพัน แต่คุณจะต้องดูว่าทำไมหากพวกเขาไม่โอนไปสู่การขาย แพลตฟอร์มต่างๆ เช่น อีเมลสามารถเชื่อมต่อกับระบบ CRM ของคุณได้ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถส่งสื่อการตลาดส่วนบุคคลเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณบริหารบริษัทการ์ดอวยพร คุณสามารถระบุได้ว่าลูกค้ารายใดมีเหตุการณ์สำคัญที่จะเกิดขึ้นและส่งอีเมลส่วนบุคคลถึงพวกเขา ส่วนลดสำหรับของขวัญสุดโรแมนติก เช่น ดอกไม้ อาจไม่ถูกใจลูกค้าที่ถูกสุ่มเลือก แต่ถ้าพวกเขากำลังจะถึงวันครบรอบแต่งงาน การขายก็มีโอกาสมากขึ้น คุณยังสามารถใช้ระบบ CRM เพื่อติดตามจำนวนอีเมลที่ใช้ก่อนที่คุณจะลงขาย นอกจากนี้ยังสามารถแสดงผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ สมัครรับจดหมายข่าว และโต้ตอบกับบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณ บางทีกลุ่มประชากรเฉพาะอาจสนใจมากกว่ากลุ่มอื่น? ระบบ CRM สามารถช่วยระบุได้ ทำให้คุณสามารถมุ่งเน้นความพยายามของคุณได้อย่างเหมาะสม

ตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้คือ Wells Fargo พวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ CRM เพื่อติดตามการกล่าวถึงผ่านโซเชียลมีเดียและใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของตน ช่วยให้พวกเขาระบุกรณีที่มีการกล่าวถึงในเชิงบวกและเชิงลบ และตอบสนองได้อย่างเหมาะสม ซึ่งทำให้พวกเขาระบุข้อร้องเรียนและโอกาสได้อย่างรวดเร็ว และเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ CMO ของพวกเขาชื่นชมโครงการนี้อย่างมาก และพิสูจน์ได้ว่าเป็นประโยชน์อย่างแท้จริงสำหรับบริษัท

บทสรุป

ซอฟต์แวร์ CRM เป็นเครื่องมือที่มีศักยภาพที่ช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้า ปิดการขาย และเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ ช่วยเรื่องประสิทธิภาพภายในได้อีกด้วย แต่ไม่ใช่แค่การใช้ CRM เท่านั้น คุณต้องทำให้เท้าเปียกด้วย เจาะลึกข้อมูล CRM ของคุณเพื่อทำความเข้าใจรูปแบบที่เกิดซ้ำ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สร้างความแตกต่างและทำให้แน่ใจว่าการลงทุนของคุณในแพลตฟอร์ม CRM นั้นคุ้มค่า