วิธีสร้างผู้ซื้อใน 5 ขั้นตอนง่ายๆ

บุคคลผู้ซื้อและบุคคลเชิงลบคืออะไร?

บุคคลผู้ซื้อหรือบุคคลลูกค้าคือคำอธิบายของบุคคลที่สมมติขึ้นซึ่งมีลักษณะเฉพาะของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในทางกลับกัน บุคคลในเชิงลบคือบุคคลที่ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะสำหรับ ตรงกันข้ามกับบุคลิกของผู้ซื้อ

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นครูสอนเปียโนและคุณขายหลักสูตรสำหรับผู้เริ่มต้นทางออนไลน์ บุคลิกเชิงลบของคุณจะเป็นคนที่อยู่ในระดับกลางหรือระดับสูง แม้ว่าพวกเขาจะยังสนใจเรียนเปียโนอยู่ แต่หลักสูตรของคุณอาจไม่เหมาะกับพวกเขา

การทำความเข้าใจทั้งบุคลิกของผู้ซื้อและบุคลิกเชิงลบเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจที่มีข้อมูลครบถ้วนพร้อมภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ คุณจะสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แก้ปัญหาจริงที่พวกเขาเผชิญได้

บุคลิกเชิงลบจะช่วยให้คุณแยกผลแอปเปิลที่ไม่ดีออกจากกลุ่มเป้าหมายที่แบ่งกลุ่มได้ ดังนั้นจึงไม่ต้องเสียเวลาหรือเงินไล่ตามพวกเขา

บทความนี้จะอธิบายวิธีการสร้างตัวตนของลูกค้า แต่ก่อนอื่น เรามาดูเหตุผล 5 ประการว่าทำไมพวกเขาจึงมีความสำคัญตั้งแต่แรก

ที่เกี่ยวข้อง : สุดยอดคู่มือการตลาดดิจิทัลสำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็ก โฆษณา

5 เหตุผลที่ผู้ซื้อมีความสำคัญ

1. คุณจะเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณมากขึ้น

วัตถุประสงค์หลักของการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อคือการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของคุณให้ดีขึ้น คุณจะได้ทราบข้อมูลประชากร ความสนใจ กำลังใช้จ่าย จุดปวด และรายละเอียดอื่น ๆ อีกมากมาย

การมีข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์ดังกล่าวจะช่วยให้คุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจยิ่งขึ้น สร้างช่องทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุด และกำหนดโทนเสียงของแบรนด์ของคุณ หากไม่มีบุคลิกของผู้ซื้อ คุณจะถูกบังคับให้ตัดสินใจที่สำคัญดังกล่าวตามสมมติฐาน

2. คุณจะสร้างช่องทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุด

ผู้ซื้อจะเป็นตัวกำหนดทิศทางให้กับความพยายามทางการตลาดของคุณโดยการระบุตำแหน่งที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณน่าจะพบมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าผู้ซื้อของคุณเป็นชายวัยกลางคนที่ทำงานด้านทรัพยากรบุคคล คุณจะรู้ว่าบุคคลดังกล่าวมีแนวโน้มที่จะถูกพบบน LinkedIn มากกว่าบน Instagram หรือแม้แต่ Twitter

3. คุณจะสามารถสร้างแคมเปญที่เน้นเลเซอร์ได้

เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้บริโภคเป้าหมายของคุณแล้ว คุณจะสามารถสร้างแคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะได้ คุณจะสามารถพูดในภาษาที่พวกเขาเข้าใจและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะที่ตรงกับพวกเขา

4. คุณจะสามารถสร้างแคมเปญการตลาดแบบแบ่งกลุ่มได้

แคมเปญแบบแบ่งกลุ่มกำหนดเป้าหมายกลุ่มคนเล็กๆ ที่มีความสนใจคล้ายกัน พวกเขามักจะมี ROI ที่ดีกว่าแคมเปญแบบกว้างมาก เนื่องจากสามารถปรับแต่งตามลักษณะของแต่ละกลุ่มได้ ซึ่งสามารถช่วยเพิ่มอัตราการแปลงได้ โฆษณา

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายหลักสูตรเปียโนสำหรับผู้เริ่มต้น คุณสามารถสร้างแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายผู้ปกครองที่ต้องการให้บุตรหลานของตนเรียนเปียโน และอีกแคมเปญหนึ่งกำหนดเป้าหมายผู้ใหญ่ที่รู้อยู่แล้วว่าต้องการเรียนเปียโน ข้อความในแต่ละแคมเปญจะแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

หากคุณมี 10 บุคลิกที่แตกต่างกัน คุณสามารถสร้างแคมเปญแบบแบ่งกลุ่มได้ 10 แคมเปญ ซึ่งต่างจากแคมเปญแบบกว้างเพียงแคมเปญเดียว

5. คุณจะได้รับ ROI ที่ดีขึ้นจากความพยายามทางการตลาดของคุณ

แพลตฟอร์มโฆษณาดิจิทัลส่วนใหญ่ รวมถึง Google Ads และ Facebook Ads มีตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายที่หลากหลาย เพื่อช่วยให้ผู้โฆษณาเข้าถึงลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ตามอายุ สถานที่ตั้ง เพศ ความสนใจ และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย โฆษณา

บุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายขั้นสูง และสร้างแคมเปญที่เน้นเลเซอร์พร้อมการรับประกันว่าจะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ ยิ่งการกำหนดเป้าหมายบนโฆษณาของคุณดีขึ้นเท่าใด ROI ของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น เนื่องจากจะมีการกำหนดเป้าหมายเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มที่จะทำ Conversion เท่านั้น

ที่เกี่ยวข้อง: 14 กลยุทธ์การตลาดสำหรับฟรีแลนซ์

โฆษณา

วิธีสร้างบุคลิกผู้ซื้อหรือลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 1: วิจัย

เป้าหมายในระยะนี้คือการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ ซึ่งจะใช้เพื่อให้ระบุตัวตนแก่ผู้ซื้อของคุณในภายหลัง

หากธุรกิจของคุณยังไม่เปิดตัวและคุณยังไม่มีลูกค้า คุณสามารถวิเคราะห์คู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดได้ ลูกค้าของพวกเขาจะเป็นตัวแทนของลูกค้าของคุณ เครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่งที่ยอดเยี่ยม ได้แก่ Buzzsumo และ Similarweb

ข้อมูลบางอย่างที่คุณอาจต้องการรวบรวม ได้แก่:

• อายุ
• ที่ตั้ง
• อุตสาหกรรม
• อำนาจการใช้จ่าย โฆษณา
• ความสนใจ
• ขนาดธุรกิจ (สำหรับบริษัท B2B)
• ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ (สำหรับบริษัท B2B)

มีหลายวิธีในการรับข้อมูลดังกล่าว ตัวอย่างเช่น คุณสามารถรับข้อมูลจากฐานข้อมูลลูกค้า Google Analytics หรือการวิเคราะห์โซเชียลมีเดีย คุณยังสามารถสร้างแบบสำรวจหรือสัมภาษณ์ แล้วเสนอสิ่งจูงใจเพื่อให้คนเข้าร่วมได้

ขั้นตอนที่ 2: ระบุจุดปวดของพวกเขา

หลังจากสรุปการวิจัยเบื้องต้นแล้ว คุณอาจจะจบลงด้วยข้อมูลดิบมากมายเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดจุดปวดของพวกเขา

พวกเขาพยายามแก้ไขอะไรโดยใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือของคู่แข่ง) อะไรขัดขวางไม่ให้พวกเขาประสบความสำเร็จในสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จ

วิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลนี้คือการอ่านบทวิจารณ์ของลูกค้าและความคิดเห็นบนหน้าโซเชียลมีเดีย ความคิดเห็นเชิงลบใด ๆ ที่คุณเจอเป็นจุดเจ็บปวดที่อาจเกิดขึ้น

คุณยังสามารถใช้เครื่องมือรับฟังโซเชียล เช่น Hootsuite เพื่อตรวจสอบการกล่าวถึงแบรนด์ คู่แข่ง หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ ที่ช่วยให้คุณมองเห็นสิ่งที่ผู้คนพูดแบบเรียลไทม์

หากคุณมีทีมบริการลูกค้า คุณควรเช็คอินกับพวกเขาด้วยเนื่องจากเป็นทีมที่โต้ตอบกับลูกค้าโดยตรง ค้นหาว่าข้อร้องเรียนที่พบบ่อยที่สุดที่พวกเขาได้รับคืออะไร

ขั้นตอนที่ 3: ระบุเป้าหมายของพวกเขา

แม้ว่า Pain Point จะเป็นความท้าทายที่ลูกค้าต้องเผชิญ แต่เป้าหมายคือสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จ การทำความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้จะช่วยให้คุณออกแบบผลิตภัณฑ์ด้วยภาพที่ชัดเจนของเกมจบ

เช่นเดียวกับในขั้นตอนก่อนหน้า คุณสามารถค้นหาข้อมูลนี้ผ่านการรับฟังจากโซเชียลและสนทนากับทีมบริการลูกค้าของคุณ

ในบางกรณี คุณจะพบว่าเป้าหมายของพวกเขาไม่ได้ผูกติดกับตัวผลิตภัณฑ์โดยตรง พวกเขาอาจเป็นเรื่องส่วนตัวหรืออารมณ์มากขึ้น

แม้ว่าจะไม่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายที่สามารถเติมเต็มได้ แต่การรู้ว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้ยังคงเป็นรากฐานของแคมเปญการตลาดของคุณ คุณจะสามารถกำหนดน้ำเสียงของคุณและสร้างข้อความที่พูดกับพวกเขาในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ขั้นตอนที่ 4: ทำความเข้าใจว่าคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

เมื่อคุณทราบปัญหาและเป้าหมายของลูกค้าแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มวางแผนว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

นี่คือขั้นตอนที่คุณจะต้องกำหนดว่าจริงๆ แล้วคุณมีความสามารถในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งมีจุดประสงค์และสามารถแก้ปัญหาในชีวิตจริงที่ผู้คนกำลังเผชิญได้หรือไม่

ถามตัวเองด้วยคำถามสำคัญเหล่านี้:

• คุณจะช่วยเอาชนะจุดปวดแต่ละจุดที่คุณจดบันทึกไว้ได้อย่างไร คุณมีเวลาและทรัพยากรที่จำเป็นในการทำเช่นนั้นหรือไม่?
• คุณจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายแต่ละอย่างได้อย่างไร คุณมีเวลาและทรัพยากรที่จำเป็นในการทำเช่นนั้นหรือไม่?

ซื่อสัตย์กับตัวเองและให้คำตอบที่เป็นจริงตามสถานการณ์ที่คุณอยู่ในปัจจุบันเท่านั้น หากคุณพบว่าคุณไม่สามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่สามารถช่วยเอาชนะจุดบอดของผู้บริโภคในขณะที่บรรลุเป้าหมายได้ คุณควรไปทำอะไรซักอย่าง อย่างอื่นมากกว่าเสียเวลาของคุณสร้างธุรกิจที่ถูกกำหนดให้ล้มเหลว

ขั้นตอนที่ 5: สร้างบุคลิก

ขั้นตอนสุดท้ายคือการจัดระเบียบข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมไว้เป็นกลุ่มต่างๆ แต่ละกลุ่มจะเป็นตัวแทนของบุคคล คุณสามารถมีบุคลิกที่แตกต่างกันได้มากถึง 20 แบบ

จัดระเบียบทุกคนที่มีจุดปวดและเป้าหมายที่คล้ายคลึงกันในกลุ่มของตนเอง ตั้งชื่อ ตำแหน่งงาน ที่อยู่อาศัย และคุณลักษณะเฉพาะอื่นๆ ให้แต่ละกลุ่ม เป้าหมายคือการทำให้มันใกล้เคียงกับบุคคลในชีวิตจริงมากที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีกลุ่มที่ประกอบด้วยนักศึกษาชายที่ชอบเข้าร่วมงานเทศกาลดนตรี ออกกำลังกายที่ยิม และเดินป่า คุณสามารถตั้งชื่อกลุ่มของคุณว่า "Active Mike"

ข้อมูลของ Active Mike อาจมีลักษณะดังนี้:

• เขาอายุ 23 ปี
• เขาเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัย
• เขาทำงานพาร์ทไทม์ในร้านอาหาร
• เขาไม่มีเงินมาก เขาจึงใช้ชีวิตอย่างประหยัด โฆษณา
• เขาชอบไปเดินป่าในบ่ายวันอาทิตย์
• เขาออกกำลังกายที่ยิม 3 ครั้งต่อสัปดาห์
• เขาเป็นเจ้าของจักรยาน
• เขาอยากจะไปแบกเป้เที่ยวยุโรปหลังเรียนจบ

จากคำอธิบายข้างต้น Active Mike ดูเหมือนเป็นคนจริง การสร้างผลิตภัณฑ์และข้อความทางการตลาดโดยนึกถึงภาพของเขาจะง่ายกว่าการสร้าง "ผู้ชาย" หรือ "นักศึกษามหาวิทยาลัย" โดยทั่วไป

ที่เกี่ยวข้อง: 11 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการใช้ FOMO เพื่อขยายธุรกิจของคุณ